開水器終端營銷預案

46/46CHEERO開水器終端營銷方案目錄前言 -3-品牌定位 -4-致經銷商代理商 5渠道分銷方案 6找準市場突破口 8開水器終端營銷方案 9方案一：產品試用加以舊換新法 9方案二：業(yè)務推銷法 12方案三：利益劃分法 14方案四：招標 15方案五：賣場形象體驗式銷售 16方案六：行政事業(yè)單位 17方案七：學校開水器方案 20方案八：工廠企業(yè) 28方案九：健身房茶樓等消費場所 30附件一：辦公節(jié)能飲水方案 31附件二：致領導的一封信 34附件三：致家長的一封信 35前言關于雀爾沃商用凈化開水器而言，策劃一個好的營銷打算對其商業(yè)成功是至關重要的。營銷既然被定義為所有涉及將商品和服務從生產者轉移到消費者的活動，為此必須通過市場調研確定你的消費者，找到將雀爾沃商用凈化開水器引入市場的方法，因為這是新產品營銷的關鍵所在。本方案的目的正是關心經銷商把握制定雀爾沃商用凈化開水器營銷打算的每一個步驟，讓所有的問題迎刃而解，為實現(xiàn)廠家與經銷商的雙贏提供一個系統(tǒng)的思路，使經銷商對雀爾沃商用凈化開水器營銷過程的操縱重點有一個系統(tǒng)、清晰的把握。本文列出以下九種方案，供經銷、代理商參考。品牌定位雀爾沃開水器，是一款即熱凈化為一體的商用開水器，外殼采納SUS304不銹鋼，內部零部件差不多上采納食品級材料購成。要緊用于中高檔場所，解決辦公飲水問題，彰顯產品檔次與品味。致經銷商代理商關鍵字：質量外觀服務客戶中意度市場覆蓋率品牌經營做家用凈水器市場的都明白，目前市場差不多相當透明，做的人越多，競爭壓力越大，同時家庭用戶比較分散，售后維護要耗費人力物力，這塊利潤誘人但不行掙。因此要想在家用市場做強做大做長久，選擇一個產品性能穩(wěn)定、品質有保證的品牌，特不關鍵。選擇給客戶推舉高配置的產品，不僅是對客戶負責也是對自己經商的信譽負責。做開水器市場，自然也要找準產品的賣點，從外觀、從質量、從服務角度體現(xiàn)雀爾沃開水器的特不之處。另外，作為經銷代理商，通過提供品質保證的產品提升客戶的中意度，這種口碑的流傳效果自然會加深客戶對經銷商對品牌的信任度，從而延長了經銷周期，實現(xiàn)長久經營。市面上廉價的凈水器開水器，短期內能給經銷商帶來利潤，然而產品三天兩頭壞，或者你提供的產品沒有讓客戶感受的物有所值甚至超值的服務，老客戶可能流失，也不可能給你介紹新客戶。如此經營一兩年被迫關門，又重新考察投資項目，重頭積存客戶資源開發(fā)市場，打一槍換一個地兒，一直重復原始積存過程，不可能掙到大鈔票。因此：選擇一個市場覆蓋度還比較稀疏的新產品品牌，市場的競爭壓力比較小，利于經銷商萌芽期進展。選擇與有責任的企業(yè)共同進展成長，才是長久經營、理智投資的正確選擇。慎重選擇一個品質過硬的品牌，實現(xiàn)客戶中意度的提升，才能把生意做大做長久。渠道分銷方案作為經銷商，誰都想把自己的生意做大做強。那么光靠自己一個人的力量，做的再好，也是有限的。因此只有借助同行業(yè)所有人的力量，才會專門快把市場做起來。一般做水處理行業(yè)的經銷商最起碼都認識十個以上的同行業(yè)人式。能夠借助他們的關系把雀爾沃商用開水器走出去。第一次提貨款25795元。CR-832-D2L經銷價6149元，這是任何一位經銷商都能同意的，然后對自己所認識的同行找準五家實力比較強的經銷商鋪一臺雀爾沃商用開水器。能夠采納墊資式或買斷式。墊資式：總經銷商需要有足夠的資金實力，在同行業(yè)中每家放置一臺雀爾沃商用凈化開水器，通過同行關系網，把產品賣出去.產品CR-832-D2L經銷價6149元，分銷商在出售雀爾沃商用開水器時，市場零售價11180元。總經銷把所得利潤按百分之三十給分銷商提成?？偨涗N承擔所有的售后服務。優(yōu)勢：（1）產品品質有保障，售后服務少，有利于產品銷售。（2）提高業(yè)務量，增加品牌知名度。（3）拓寬銷售渠道。劣勢：（1）投入成本大，資金運轉周期過長。買斷式：總經銷商不用考慮資金問題，在經銷價的基礎上加一成供給分銷商，給分銷商一個建議市場價，通過分銷商的關系網，把產品賣出去。產品CR-832-D2L經銷價6149元，供貨價6764元建議零售價11180元產品在沒有使用情況下假如分銷商沒有售出能夠退還給總經銷商?？偨涗N只提供供貨與培訓，安裝、售后服務差不多上由分銷商負責。優(yōu)勢：（1）產品品質有保障，售后服務少，有利于產品銷售。（2）提高業(yè)務量，增加品牌知名度（3）拓寬銷售渠道劣勢：（1）容易形成價格競爭，引起市場價格混亂（2）產品價格過高，分銷商難以同意。找準市場突破口開水器適用場所：學校（教職工辦公室）工廠企業(yè)酒店行政機關事業(yè)單位火車站汽車站飛機場老年活動中心療養(yǎng)院賓館健身房茶樓咖啡廳商超連鎖快餐店兒童游樂場所高爾夫球場旅游風景區(qū)青年宮游輪開水器終端營銷方案方案一：產品試用加以舊換新法1、挖掘信息并建立客戶檔案在所在地的所有地、縣市級區(qū)域內把所有的行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動中心、療養(yǎng)院、飛機場等使用商用開水器的單位的信息都采集過來。（包括水源、有沒有開水器、所用開水器的品牌、價格、有無固定售后服務、開水器的加熱方式及能耗等，如下表）。表1：客戶信息表客戶名稱水源（市政水/地下水）開水器（有/無）品牌價格凈化（有/無）售后服務加熱方式（沸騰/步進/即熱）能耗（高/低）外觀美觀度（好/不行）2、信息的分類整理把搜集起來的信息詳細的分類整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使用傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶列為重點推銷對象。3、攻關客戶關于安裝了傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶，需要一次次上門做工作，向他們宣傳浮球式開水器造成生熟水混合的“陰陽水”問題，不利于軀體健康，也不能定時開關機的耗電問題等（節(jié)能對比表見附件一），以試用的方式來引導他們正確認識傳統(tǒng)開水器的弊端和即熱節(jié)能式開水器的優(yōu)勢。4、產品試用把產品安裝給客戶免費試用，時刻設為一個月，目的是體現(xiàn)出雀爾沃開水器優(yōu)雅的外觀、取水的快捷性及減排節(jié)能效率。5、客戶回訪針對正在試用開水器的用戶，一定要定期進行跟蹤回訪，一星期至少一次，幫用戶解決使用過程中所產生的疑慮及小問題，同時通過產品的使用對比，用戶的心理會有不同的反應，及時了解現(xiàn)在客戶的方法和中意度并記錄下來，對下一步銷售開水器起到專門關鍵的作用。6、再次攻關將回訪中用戶所提出來的問題、疑慮及用戶的體驗感想整理出來，制作出一份規(guī)范的文檔，然后帶上這份東西再次攻關領導，相信通過兩個不同的產品的直接對比，客戶的選擇也比較明朗了。7、以舊換新在那個時候，客戶想換用我們的開水器，然而之前的傳統(tǒng)開水器一直在用，假如不處理好往常的開水器，即使客戶特不想換，也不行操作，因此我們就提出了以舊換新的方法，按照折舊價以每款多少鈔票來回收，客戶就好同意多了，有了如此的形象樣板工程，其它單位就好跑專門多了。8、售后服務式營銷針對差不多銷售出去的開水器，一定要做好售后服務這塊，接到客戶的報修要在最短的時刻內趕過去關心客戶處理問題，盡量在客戶群體之間建立起一個良好的口碑，關于正在使用不家開水器又沒有固定售后服務的客戶，也要把這類客戶當作差不多合作過的客戶來對待，以優(yōu)質的服務及良好的口碑來打動客戶來更新取代往常的開水器。需要注意的問題及解決方法：試用范圍不能太廣，最多4家，假如同時試用數量過多的話，經銷商的資金壓力過大，資金周轉困難，不利于業(yè)務推廣。假如客戶試用完不購買，或者付款方式不夠快捷的情況，如何辦？解決方法：①、要盡量幸免這種情況的出現(xiàn)，在給客戶試用前應從側面了解一下該單位的詳細信息，包括該單位的購買意向、付款信譽等等。②、假如出現(xiàn)了這種情況，那只能把設備撤回來，減少不必要的損失。該方案的優(yōu)點：（1）產品試用直接消除了客戶對產品的種種疑慮，利于產品迅速進入市場（2）以舊換新則解決了現(xiàn)在開水器客戶對舊機器的處理難題，提高了產品的成交率。（3）樣板工程的建立為開水器在市場上的銷售起了專門好的一個廣告效應。該方案的缺點：（1）傳統(tǒng)開水器的與我們商用凈化開水器價格差距比較大，客戶專門難同意。（2）回收過來的開水器不行處理，折舊費用不容易把握。方案二：業(yè)務推銷法（適用于正預備開始經營開水器的經銷商）市場調查針對當地市場做一份詳細的市場調查報告，包括在當地市場的所有開水器的品牌、配置、技術、品質、口碑、及市場占有率。制定公司的目標及進展方向人員招聘在當地論壇或者點擊率較高的網站公布招聘專職、兼職業(yè)務員，要求：年齡18-25歲，性不不限，頭腦靈活，在當地有比較好的人脈關系者優(yōu)先。人員培訓對新入的專職業(yè)務員進行系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓，以及業(yè)務員在銷售方案制作方面也必須要有相關方面的培訓，時刻為一個星期，至少在開水器知識方面要做到不管客戶問到什么問題都有回答出客戶中意的答案。至于兼職業(yè)務員則不必有硬性的要求。制定職員薪酬治理制度良好的競爭環(huán)境與優(yōu)秀的薪酬激勵制度是職員最大的動力查找客戶讓每個業(yè)務員去行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動中心、療養(yǎng)院、飛機場等有開水器需要的地點去查找有意向的客戶，每天至少訪問3-4家客戶，每天下班前向經理匯報工作，然后經理依照各個業(yè)務員的工作情況及客戶反映的問題，搜集總結起來，然后對碰到客戶提出的問題做一個解析，讓業(yè)務員更好的去跟客戶溝通。兼職業(yè)務員則不做任何要求，只需要提供一些關于開水器方面的知識及問題給他們就行。每個業(yè)務員的的訪問記錄一定要詳細記錄并保存下來，如此方便經理能夠更清晰的了解到客戶的跟蹤進度。跟蹤客戶關于有意向的客戶要跟蹤到位，至少要做到每周一次，逐步的去引導客戶來了解開水器，慢慢的再對開水器產品產生興趣。產品試用針對有興趣的客戶，首先依照客戶的意愿來關心客戶選擇最適合客戶的一款開水器來試用，試用時刻為13個月。9、成交、安裝以上幾步都做到位的情況下，客戶應該就會掏鈔票來購買，然后經理則直接派專業(yè)人員去上門安裝，并對相關負責人員進行一些簡單的培訓。10、深度開發(fā)關于差不多成交的客戶，一定要把關系維護好，把客戶來做為樣板客戶，以樣板工程廣泛推廣于其他客戶群體，從而逐步占據整個市場的區(qū)域，樹立消費者認知。方案三：利益劃分法能夠與單位領導把利潤透明化，經銷商提供產品成本和后期的售后服務。與終端客戶直接進行合作。找到經辦人能夠先試用一段時刻，比如11800市場價，拿貨比例是5.5折（6490元），有45%（5310元）的利潤空間，按比例經銷商獲得30%（3540元）利潤，終端負責人獲得10%（1180元）剩余5%（590元）用于管道和運輸費用。需保證質量，保證售后服務。方案四：招標一般的項目關于經銷商來講是沒有什么問題的，而且經銷商所需要的資料廠家都會提供，關于一些大項目工程，假如經銷商沒有把握的話，廠家可派專人來協(xié)助經銷商一起來操作那個項目直到招標結束。如招標需要，廠家亦可出具投標書及各類資質文件。方案五：賣場形象體驗式銷售關于一些有一定實力的經銷商，能夠在宜家、大潤發(fā)、歐尚、麥德龍、蘇寧電器、國美電器等各大賣場開設一家開水器品牌形象體驗店，要緊目的不是為了銷售開水器，而是將開水器產品展示給大眾消費者，然后將一款主打產品擺出來供顧客免費使用，讓顧客深深的去感受即熱開水器所展現(xiàn)出的尊貴優(yōu)雅的氣質。結合經銷商自身在當地區(qū)域內的社會資源大力的宣傳新型開水器的環(huán)保、節(jié)能及即熱等特點，推舉他們到形象體驗店去實地的體驗開水器的優(yōu)勢，通過群體效應來吸引更多的人來關注即熱開水器這款新型節(jié)能產品。開水器品牌形象體驗店的最要緊的目的不是銷售業(yè)績，而是寬敞的社會效應及產品在當地市場的知名度，為開水器打入當地市場有一個特不穩(wěn)固的基礎。方案六：行政事業(yè)單位一、直接購買一次回本，經銷商壓力小。產品賣點：①一年一臺開水器節(jié)約電費8000以上；②除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；③飲水方便，不用等待送水工，不用庫存桶裝水，不用排隊打水；④產品性能穩(wěn)定，經銷商省心，用戶放心。通過網絡，黃頁，實地考查等撒到這些單位地址。這些單位目前一般都以桶裝水為主，而桶裝水的各種負面新聞也越來越多。想打通這些單位只需做好與桶裝水對比顯出我們雀爾沃商用開水器的的優(yōu)勢就能夠了。我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢劣勢作個對比，（單位人數不同，能夠選擇不同雀爾沃凈水設備，價位從千元到萬元不等方案購買雀爾沃凈水設備購買傳統(tǒng)電開水器購買桶裝水初期投入11800元2000元0元后期每年支出其中：電費水費維護1708元5421元9311元1488元49614031240605280元100元40005年平均年支出4068元5821元9311元平均每升開水成本0．203元0．291元0.466元水的質量純凈水，良好自來水，專門差不確定優(yōu)、缺點優(yōu)點：運行成本低，總支出少，使用方便，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入。水質新奇，甘甜可口。缺點：初期投入略大優(yōu)點：初期投入少缺點：運行成本高，水質差，維護苦惱，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對軀體健康阻礙大優(yōu)點：初期不投入，使用方便缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易操縱，使用成本昂貴。（1）購買雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開水器以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入11800元左右，，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每升開水成本僅0.203元。電費：（以全部飲用開水計算）20000××0.8=1488元電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開水器采納即熱變頻節(jié)能技術，能源利用率差不多達到100%。電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開水器采納即熱變頻節(jié)能技術，能源利用率差不多達到100%。每年水費：20000÷1000×4×3=240元反滲透膜的廢水比為1：3，即產出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計算水費應乘以4倍，水費3元/噸。耗材費用：年均200元。該方案的優(yōu)點：運行成本低，總支出少，治理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入，水質新奇、甘甜可口該方案的缺點：初期投入略大。2、購買傳統(tǒng)的電開水箱以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入約2000元，每年水電成本、耗材費用和維護費用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。以下計算基于50人使用，每人每天用1.5升水購買成本2000元/臺每年電費：20000×÷30%×0.8=4961元電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。每年水費：20000÷1000×3=60元年平均耗材及維護費400元，其中：除垢150元/次臺×2（一年2次），維護等雜支100元/年。該種方案的優(yōu)點：初期投入少該種方案的缺點：運行成本高，水質差，維護苦惱，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對軀體健康阻礙大。3、購買桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。與前兩種方案使用水量一樣進行比較，差不多上每人每天1.5升。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計算，每年約需要5280元電費：（以全部飲用開水計算）20000×÷30%×0.8=4031元飲水機一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。飲水機一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點：不需要投入設備，使用方便該種方案的缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易操縱，使用成本昂貴。方案七：學校開水器方案以480人學校為例40人/班，共12個班，總人數480人；每個月22天，一年9個月，共計22*9=198天/年，按每個人一天用1升水算一年198升水，一學期每人收水費30元，一年每人收水費60元。每年所需總水費：學校480人總用水量按200人算200*480=96000升水，96000升=96噸廢水比1：396*4=384噸按3元每噸計算384*3=1152元每年所需總電費：針對小學，用開水容易造成安全事故，因此以溫開水為主水溫燒45度，1KWH(1度電)能夠燒32升溫開水。96000/32=3000度/年按1元一度電算3000度/年=3000元/年設備成本:CR-721-C2200G經銷價3141元/臺市場價6980元/臺，溫開水50L/H，功率2KW。提供3臺商用開水器3141元/臺*3=9423元維護費用：經銷商維護費用：更換濾芯2040元/年PP棉活性炭20元/臺/次*3臺*4次/年=240元/年RO膜300元/臺/次*3臺*2次/年=1800元/年學校維護成本：更換濾芯4200元/年PP棉活性炭100元/臺/次*3臺*4次/年=1200元/年RO膜500元/臺/次*3臺*2次/年=3000元/年一、直接購買：對經銷商：首年賣設備利潤：（6980-3141）元/臺*3臺=11517元首年更換濾芯收入：4200-2040=2760元續(xù)年凈收入：更換濾芯收入2760元/年經銷商提供的服務支持：定期檢測水質。（校方出資檢測費用）前6個月免費更換濾芯。對校方：首年設備投入：6980元/臺*3臺=20940元每年水電費：4152元每年維護費用：4200元首年凈利潤：48000-20940-4152-4200=18708元續(xù)年凈利潤：48000-4152-4200=39648元校方獲益：節(jié)約每年桶裝水的費用。針對水質較差地區(qū)，免費檢測水質，校方經營安全性更高；水質改善，提升學校硬件條件和檔次。彰顯學校服務特色以及責任心態(tài)，家長認可，學校的生源更多口碑更好。二、租賃式：能夠與學校簽定使用合同3至5年。到期后產品免費送給學校。經銷商提供商用開水器，承擔所有水電費和合同內的維護費用。經銷商每年定期2次對學校做水質查檢。首年凈收入對經銷商：共收取學生總費用28800元首年投入：1.買設備費用CR-721-C2經銷價3141元*3臺共9423元2.水電費共4152元/年3.維護費用共2040元/年首年凈利潤:28800-9423-4152-2040=13185元續(xù)年凈收入收取學生總費用28800元投入水電費共4152元維護費用共2040元續(xù)年凈利潤：28800-4152-2040=22608元如簽五年第一年凈利潤13185元，后四年每年凈利潤22608元五年總利潤13185+22608*4=103617元對學校：1.無任何成本投入。水電費產品費用都由經銷商承擔。節(jié)約每年桶裝水費用。2.使用方便，凈化開水現(xiàn)制現(xiàn)用，溫開水（45度）即開即用，水質經紫外線殺菌，新奇健康，能夠生飲。開水器自帶童鎖愛護，幸免產品使用中發(fā)生安全事故。3.針對水質較差地區(qū)，免費檢測水質，校方經營安全性更高；4.水質改善，升級學校硬件實力，提升學校檔次；5.彰顯學校服務特色以及責任心態(tài)，家長認可，學校的生源更多口碑更好。該方案的優(yōu)點：1、學校方面，不用投資，無償的增加了飲水設施，輕松的改善了飲水條件，增加了學校的硬件設施，大大提高學校的知名度。2、可獲得長期、穩(wěn)定的優(yōu)質水源，機器符合國家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。3、使商家找到了開拓學校市場的好方法，能順利進入學校市場，阻礙少，風險低。4、網絡獨占，競爭少，細水長流，可長期經營，長期受益。5、項目操作方便、成熟，無需任何技術和經驗6、無需任何手續(xù)，個人即可操作。該方案的缺點：由于租賃式是由學校向每生收取一定的消費，則學校有一定的壓力，而且家長跟學生會存在一定的怨言。2、該方案一是先投放產品，再收取利益，因此資金運轉運轉周期慢。5、注意問題及解決方法（1）經營模式上面簡述了兩種方法，具體的由經銷商依照具體情況靈活操作。（2）經銷商應對定期為開水器換濾芯，每年的開學、放假前就提早對設備進行維護保養(yǎng)，并對水質進行檢測，確保水質安全。（3）租賃模式的收益是以每生每年按標準收取費用的，然而教育部卻明令禁止學校以任何名義強制的收取學生費用，如何解決？解決方法：經銷商在與學校談的時候就必須要考慮的一個問題，因此事先必須先征求家長們的意見，向學生家長寄一份致家長的一封信及回執(zhí)單（見附件三）。（4）此方案同時適合于學校獨立操作，經銷商直接將產品賣給學校，所有的責任全部由學校自己來承擔，經銷商只負責售后服務即可，也能夠由經銷商與學校使用操作，但最關鍵的一點是如何去解決未交水費的學生也能夠喝到純凈水的問題，個人建議最好保證95%的學生家長都能繳費，假如不能達到那個標準，則每位差不多繳費的學生辦理一張水卡，配上照片、姓名、班級，每臺開水器由專人負責看管，同時一次性取水量不得高于2L。（5）為保證學生的飲水健康，投資商的投資需長時刻才能收回，因此，要求校方停止外購桶裝水，建議停供開水；供水前經銷應邀請當地衛(wèi)生部門對產水進行衛(wèi)生檢驗，合格后才開始供水。三、刷卡式：為解決本市各校學生健康飲水和節(jié)約開支的難題，同時提升學校的知名度，公司專為學校設計了一套完善的直飲水建設合作方案，具體如下：1、我公司依照學?，F(xiàn)有人數安裝足夠容量的直飲水設備。整套設備的投資（包括制水設備、終端智能IC卡飲水機、管道和施工）均由我公司負責，學校無需投入任何費用；設備運行所需的水電費也由我公司負責（主機加工制水）；2、直飲水設備及系統(tǒng)的維護工作，包括水質檢測、維修維護、濾材更換均由我公司負責；3、我公司只收取五年的活性水加工設備成本費，五年后整套設備的所有權歸學校所有。選擇刷卡式設備，將消費金額透明化更有講服力。以1000人學校做樣本，(1)收入核算一張水卡售價30元（含5元工本費，25元水費），一升水0.2元。一張卡能夠打水125升，一人一天飲水1.5升，供84天（約4個月）使用。學生一年在校8個月①、一個月20天。②一年需要購買水卡2張。一人一年水費25元*2=50元1000人一年水費1000*50=5萬(2)成本核算2臺800G刷卡式反滲透開水器1.水電費成本5萬元水費可打水250噸，其中開水100噸，常溫水150噸。③電費：100000*80/860*1.1*0.6=6140元④水費：250噸*3*3元/噸=2250元⑤（2）設備投入成本2臺800G刷卡式反滲透開水器（8140+1200）元/臺*2=18680元（3）耗材及維護成本年維修及耗材更換費用約1000元。⑥備注：①、學校一年實際有9個月，計算時按照8個月。②、夏天天氣熱，實際用水量大于1.5升，另外冬天用于暖手或者泡面等情況，用水量也會加大。③實際上，常溫水用水量更大，遠大于150噸，即電費成本更低。④電費以0.6元/度計算，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升高到100度需溫度為80，加熱過程中能耗系數為1.1。（1KW/H=860大卡熱量）⑤制備純水廢水比1：2，即每3噸自來水制備1噸純凈水。⑥每6個月更換一次活性炭濾芯，每6個月清洗一次RO，2年更換一次RO膜。費用每年約1000元。（3）收益核算項目收益設備成本水電費成本維護及耗材成本凈利潤首年500001868083901000219305年期25000018680419505000184370（4）經銷模式產品設備由經銷商投資，水電費由經銷商承擔，經營期限為5年，能夠跟學校簽訂合同，5年后所有設備所有權歸校方。注意問題及解決方法①剛開始裝的開水器，學生圖個新奇感，到后面使用的學生可能會越來越少。解決方法：關于這種情況，在每年的開學、放寒暑假、家長會，或者家長比較集中在學校的時候，校方就提早通知經銷商，由經銷商組織相關人員在學校里策劃一起飲水健康的宣傳活動，讓家長意識到飲水安全，從而提高學生的用水需求。（校方所盡的義務應在合同里注明）②由于學生淘氣，可能會有意或無意的損壞開水器，因此開水器的放置地點及保養(yǎng)維護，校方應做好防范措施。③經銷商就定期為開水器換濾芯，每年的開學、放假前就提早對設備進行維護保養(yǎng)，確保水質安全。④做一個學校的飲水項目絕對離不開校長的支持，因此收益中也要考慮校長的一份。⑤為保證學生的飲水健康，投資商的投資需長時刻才能收回，因此，要求校方停止外購桶裝水，建議停供開水，供水前經銷應邀請當地衛(wèi)生部門對產水進行衛(wèi)生檢驗，合格后開始供水。⑥考慮到面向學生刷卡，同時不是每個學生都會在同一時刻段取水，因此保守起見，先添置兩臺開水器，若使用情況良好，出現(xiàn)經常排隊取水的現(xiàn)象時，則再另外添置即可。優(yōu)點：①學校方面，不用投資，無償的增加了飲水設施，輕松的改善了飲水條件。增加了學校的硬件設施，大大提高學校的知名度。②IC卡技術的運用使計量收費成為可能。充分體現(xiàn)了公平、公正、合理的原則。多用多花，家長和學生無怨言，學校無壓力。③充值IC卡代替了現(xiàn)金，學生不必帶鈔票，家長放心。④可獲得長期、穩(wěn)定的優(yōu)質水源，機器符合國家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。⑤水值可調整，可使收費合理，學生少花鈔票，喝好水，樂于同意。⑥使商家找到了開拓學校市場的好方法，能順利進入學校市場，阻礙少，風險低。⑦先進的智能操縱技術，使治理維護特不簡單，運營成本低，一人可同時治理多所學校。⑧網絡獨占，競爭少，細水長流，可長期經營，長期受益。⑨項目操作方便、成熟。缺點：因為該開水器為商用凈化開水器，因此需要經常更換濾芯。由于關系到飲水安全問題，經銷商需要經常維護及保養(yǎng)，同時定期要求相關部門對凈化水進行水質檢測，保障飲水安全。方案八：工廠企業(yè)一、直接買斷一次回本，經銷商壓力小。產品賣點：①一年一臺開水器節(jié)約電費8000以上；②除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；③飲水方便，不用等待送水工，不用庫存桶裝水，不用排隊打水；④產品性能穩(wěn)定，經銷商省心，用戶放心。每個車間（洗手間不處），放置一臺400G即熱式反滲透開水器CR-834-D2，100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，300天/年，自來水3元/噸，桶裝水8元/桶，電費1元/度。項目CR-834-D2桶裝水飲水機一般開水器首次投入購買設備13800元（一臺）3000元（5臺）800元（一臺）后續(xù)使用投入/年電費60002400018000水費54024000180維護費30000小計68404800010980源水水質純凈水現(xiàn)制現(xiàn)用純凈水儲存水自來水二、租賃式：規(guī)避用戶一次投入大量資金的壓力，大賬單化小賬單，分月收水費，用多少水收多少鈔票，企業(yè)實現(xiàn)透明消費?？蛻羟捌谫Y金投入少，安裝水表，按月收水費0.2元/升（200元/噸），用多少水收多少費用，用戶消費透明安心。備注：經銷商負責產品維護，每年定期兩次進行抽樣檢測，廠家承擔水電費與租金，合同至少簽三年以上?？紤]到工廠車間飲用水量大，然而工廠老總可能不情愿一次拿出資金來購買設備，這塊的利潤選擇分月收取。每個車間（洗手間不處），放置一臺400G即熱式反滲透開水器CR-834-D2，100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，28天/月，11個月/年，自來水3元/噸，電費1元/度。每月收純凈水費用：1120元/月=100人*2L/人/天*28天/月*0.2元/升項目CR-834-D2桶裝水飲水機一般開水器購買設備75903000800電費/年02400018000水費/年024000180維護費/年300售水收入12020首年凈收入4430續(xù)年凈收入11720三、信函溝通法通過網絡、本地黃頁及各自的人際關系查找當地區(qū)域內有實力的工廠、企業(yè)的詳細信息，包括老總姓名、聯(lián)系電話及公司地址。給這些老總寫親筆信函（見附件二），適當的提一些產品，并夾帶一些產品宣傳單頁和辦公飲水方案分析（見附件一），一定要親筆親為，不能是打印形式，而且是信封寄出去的，一般3-5天即可送達。3、關于主動打電話過來的客戶，則直接能夠約客戶見面，面對面的詳細溝通，直至達成交易。4、沒有主動詢問的客戶，則能夠適當的進行電話訪問，關系熟悉以后，即可上門訪問，促成成交。也能夠有針對的把幾個客戶同時聚攏在一起，召開一個小型的產品展銷會，以此來達成合作關系。方案九：健身房茶樓等消費場所一、試用模式打開市場以健身房為例，一般去健身鍛煉的人差不多上具有生活品味的人，而且差不多上有鈔票一族，屬于高檔消費場所，而且對健康是格外關注的，因此，我們要抓住這一點來對健身房的老總進行攻關，因為我們的開水器是帶有凈化功能的，而且是即熱技術，外觀又特不美觀大氣，安裝在健身房這種場所是再合適只是了，特不是在夏天，或在濕熱的環(huán)境中運動，更要注意飲水。補水的最好方法是少量多次，運動中每15～20分鐘飲水150～200毫升，每小時的總飲水量不超過600毫升，如此既能夠保持體內水的平衡，又不致因為大量飲水增加心臟和胃腸的負擔。也能夠采納運動前飲水的方法，在運動前1小時補水300毫升。運動后補水也要采取少量多次的方法。這正是我們開水器發(fā)揮功能的時候，在跟健身房老總的談判中要抓住安全、健康、節(jié)能、環(huán)保、即熱這幾大要素，一旦切中了要害，老總一定會買單，至于攻關則建議采取先試用再付款的形式。因為一旦健身房里的顧客享受到了這種尊貴又利于健康的產品以后，確實是產品再貴也會滿足他的顧客的。附件一：辦公節(jié)能飲水方案我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢劣勢作個對比，僅供參考：（單位人數不同，能夠選擇不同雀爾沃凈水設備）辦公飲水方案分析方案購買雀爾沃凈水設備購買傳統(tǒng)電開水器購買桶裝水初期投入(按最低5年使用期)11800元2360元/年2000元400元/年0元每年電費1488元49614031每年水費（20000L）240605280元每年維護費用200元4000后期每年費用總計1928元5421元9311元5年平均年支出4288元5821元9311元平均每升開水成本0．214元0．291元0.466元水的質量純凈水，良好自來水，專門差不確定優(yōu)、缺點優(yōu)點：運行成本低，總支出少，使用方便，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入。水質新奇，甘甜可口。缺點：初期投入略大優(yōu)點：初期投入少缺點：運行成本高，水質差，維護苦惱，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對軀體健康阻礙大優(yōu)點：初期不投入，使用方便缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易操縱，使用成本昂貴。1、購買雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開水器以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入11800元左右，，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每升開水成本僅0.203元。電費：（以全部飲用開水計算）20000××0.8=1488元1電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開水器采納即熱變頻節(jié)能技術，能源利用率差不多達到100%。1電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開水器采納即熱變頻節(jié)能技術，能源利用率差不多達到100%。每年水費：20000÷1000×4×3=240元反滲透膜的廢水比為1：3，即產出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計算水費應乘以4倍，水費3元/噸。耗材費用：年均200元。該方案的優(yōu)點：運行成本低，總支出少，治理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入，水質新奇、甘甜可口該方案的缺點：初期投入略大。2、購買傳統(tǒng)的電開水箱以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入約2000元，每年水電成本、耗材費用和維護費用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。以下計算基于50人使用，每人每天用1.5升水購買成本2000元/臺每年電費：20000×÷30%×0.8=4961元電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。每年水費：20000÷1000×3=60元年平均耗材及維護費400元，其中：除垢150元/次臺×2（一年2次），維護等雜支100元/年。該種方案的優(yōu)點：初期投入少該種方案的缺點：運行成本高，水質差，維護苦惱，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對軀體健康阻礙大。3、購買桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。與前兩種方案使用水量一樣進行比較，差不多上每人每天1.5升。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計算，每年約需要5280元電費：（以全部飲用開水計算）20000×÷30%×0.8=4031元飲水機一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。飲水機一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點：不需要投入設備，使用方便該種方案的缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易操縱，使用成本昂貴。附件二：致領導的一封信致______領導一封信尊敬的領導：您好！首先感謝您在百忙之中抽空閱讀此信；我是****公司的總經理。這次來信的要緊目的是想給您介紹一下我們公司的雙膜凈化即熱式變頻開水器，具我們所知，目前專門多企業(yè)差不多上用的傳統(tǒng)開水器或桶裝水，傳統(tǒng)開水器存在哪些問題及飲水危害性？傳統(tǒng)開水器要緊分為浮球閥水箱電開水器和沸騰式電開水器，以及辦公室使用的飲水機，浮球閥水箱電開水器和辦公室用的飲水機都存在四個致命問題：一是一放開水就會出現(xiàn)陰陽水，（冷熱水）混合現(xiàn)象;二是一旦陰陽水混合，水溫下降，就會重復燒；三是重復燒的開水空易分解出一種叫亞硝酸鹽的致癌物質（亞硝酸是全世界衛(wèi)生組織列出的開水中