正略鈞策用友軟件-銷售部門(mén)考核辦法

重慶用友軟件有限公司一、2005年度銷售人員考查方法（草）二、任務(wù)目標(biāo)及分解A、大客戶部擔(dān)當(dāng)公司B類指名客戶的產(chǎn)品及實(shí)行收入含稅回款任務(wù)目標(biāo)570萬(wàn)元。姓名任務(wù)指標(biāo)一季度二季度三季度四時(shí)度年度共計(jì)(萬(wàn)元)比率15%25%30%30%100%公司目標(biāo)85.5142.5171171570基數(shù)30506060200胡海波目標(biāo)31.552.56363210基數(shù)111822.0522.0573.1馮吉東目標(biāo)31.552.56363210基數(shù)111822.0522.0573.1蔣定斌目標(biāo)22.537.54545150基數(shù)7.8713.1313.513.548B、地區(qū)銷售人員按地區(qū)井田制區(qū)分原則擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)內(nèi)C類客戶產(chǎn)品及實(shí)行收入含稅回任務(wù)目標(biāo)890萬(wàn)元。1、季度各地區(qū)任務(wù)分解以下：(單位:萬(wàn)元)部門(mén)季度責(zé)任人一季度二季度三季度四時(shí)度年度共計(jì)比率15%25%30%30%100%地區(qū)銷售目標(biāo)-133.5222.5267267890基數(shù)46.777.8793.4593.45311.47地區(qū)一部目標(biāo)吳澤富60100120120400基數(shù)21354242140地區(qū)二部目標(biāo)何小平60100120120400基數(shù)21354242140萬(wàn)州辦目標(biāo)許慶13.522.5272790基數(shù)4.727.889.459.4531.52、月度各部門(mén)任務(wù)進(jìn)度表：（個(gè)人任務(wù)確認(rèn)書(shū)見(jiàn)附件）部門(mén)小計(jì)地區(qū)一部地區(qū)二部萬(wàn)州辦共計(jì)3、渠道伙伴管理人員擔(dān)當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)分銷(打款)指標(biāo)70萬(wàn)元，任務(wù)分解狀況為：時(shí)間達(dá)成比率任務(wù)小計(jì)一季度15%目標(biāo)10.5基數(shù)3.675二季度25%目標(biāo)17.5基數(shù)6.125三季度30%目標(biāo)21基數(shù)7.35四時(shí)度30%目標(biāo)21基數(shù)7.35年度目標(biāo)70基數(shù)24.5二、查核原則1、萬(wàn)州做事處銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)整體銷售收入指標(biāo)，主城區(qū)客戶經(jīng)理(或客戶代表)承擔(dān)個(gè)人銷售收入指標(biāo)，獎(jiǎng)金按月度發(fā)放,綜合查核裁減按季度進(jìn)行；2、二次開(kāi)發(fā)收入計(jì)為實(shí)行收入。3、未進(jìn)入銷售漏斗的項(xiàng)目計(jì)業(yè)績(jī)，但不計(jì)提獎(jiǎng)金；4、地區(qū)井田共同項(xiàng)目由多個(gè)銷售成員參加的狀況，按貢獻(xiàn)度分派項(xiàng)目收入,由部門(mén)經(jīng)理依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況決定各銷售員貢獻(xiàn)度.三、薪資及獎(jiǎng)金計(jì)提方法A、薪資及資本計(jì)提對(duì)應(yīng)表序列回款額A(萬(wàn)元)對(duì)應(yīng)月薪資對(duì)應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)備注(元)地區(qū)銷售A〈3010004%渠道30≤A＜4012004.6%40≤A＜6014004.8%60≤A＜8016005%80≤A＜10018005.2%100≤A＜12020005.4%地區(qū)銷售薪資上限大客戶銷售120≤A＜15025004.9%大客戶銷售薪資下限150≤A＜18030005%180≤A＜21035005.1%210≤A＜24040005.2%240≤A＜27045005.3%270≤A＜30050005.4%300≤A55005.5%說(shuō)明：（一）薪資計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)1、地區(qū)銷售/渠道及大客戶序列依據(jù)各自擔(dān)當(dāng)?shù)?005年度任務(wù)目標(biāo)回款額確立相應(yīng)級(jí)別薪資。2、地區(qū)銷售序列成員在3個(gè)查核時(shí)期實(shí)質(zhì)達(dá)成率低于年度進(jìn)度目標(biāo)的40%，次月薪資標(biāo)準(zhǔn)按實(shí)質(zhì)達(dá)成狀況對(duì)應(yīng)級(jí)別確立，并調(diào)整先期放發(fā)額；超額達(dá)成年度任務(wù)，按區(qū)銷售銷售序列對(duì)應(yīng)薪資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)全年度薪資額。3、大客戶銷售序列實(shí)質(zhì)達(dá)成低于進(jìn)度目標(biāo)的40%，按初次薪酬激勵(lì)調(diào)整期為7月，此后分別為9月初及12月底，次月薪資標(biāo)準(zhǔn)按實(shí)質(zhì)達(dá)成狀況對(duì)應(yīng)級(jí)別確立，并調(diào)整前期放發(fā)額；超額達(dá)成年度任務(wù)，按大客戶銷售序列對(duì)應(yīng)薪資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)全年度薪資級(jí)別。4、渠道序列薪資標(biāo)準(zhǔn)按公司確立標(biāo)準(zhǔn)履行，調(diào)整方式按公司調(diào)薪審批流程進(jìn)行。（二）獎(jiǎng)金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)1、地區(qū)銷售序列在3個(gè)查核時(shí)期/大客戶銷售在薪資調(diào)整對(duì)應(yīng)的查核時(shí)期，不可以達(dá)成當(dāng)期累計(jì)任務(wù)進(jìn)度，計(jì)獎(jiǎng)比率按實(shí)質(zhì)達(dá)成狀況對(duì)應(yīng)級(jí)別確立，并調(diào)整先期放發(fā)額；超額達(dá)成年度任務(wù)，按銷售序列對(duì)應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)全年度獎(jiǎng)金額。2、萬(wàn)州做事處任務(wù)若由多人達(dá)成，則按各自達(dá)成額對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提獎(jiǎng)金。3、計(jì)獎(jiǎng)公式：銷售獎(jiǎng)金

=實(shí)質(zhì)回款額

*對(duì)應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)×

(80%+20%×KPI

獎(jiǎng)金系數(shù)

)（KPI

得分

50%由銷售管理崗部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)打分，總經(jīng)理鑒定）4、季度表彰單項(xiàng)獎(jiǎng)：A、季度簽單客戶數(shù)最多B、季度簽單額最大C、季度回款額最高

1名1名1名

獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞

500元的現(xiàn)金或禮物；500元的現(xiàn)金或禮物；1000元的現(xiàn)金或禮物評(píng)比必備條件：一定按任務(wù)進(jìn)度達(dá)成當(dāng)期任務(wù)額

100%以上的人員。四、KPI

查核項(xiàng)目地區(qū)銷售經(jīng)理查核查核因素

查核重點(diǎn)

權(quán)重類型新銷售模式的落實(shí)落實(shí)地區(qū)井田及指明客戶的區(qū)分；履行有關(guān)的制5度、流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目漏斗，保證地區(qū)階段漏斗達(dá)到階段配額銷售漏斗管理要求的商機(jī)數(shù)目（參照銷售代表KPI部分30管理S=30+20）；每周一地區(qū)業(yè)務(wù)例會(huì)，評(píng)估上周銷售狀況；指導(dǎo)平時(shí)組織小組例會(huì)職工銷售工作，促使職工工作經(jīng)驗(yàn)交流；實(shí)時(shí)調(diào)5行為整項(xiàng)目銷售進(jìn)展?fàn)顩r管理履行總部銷售管理制履行總部擬訂的面向大客戶及井田銷售模式的規(guī)5度定、會(huì)簽審批等有關(guān)制度；上報(bào)優(yōu)異銷售事例銷售業(yè)務(wù)及業(yè)績(jī)管理自己直接銷售收入、輔助銷售人員打單，每個(gè)月預(yù)10測(cè)和剖析銷售進(jìn)展?fàn)顩r剖析、統(tǒng)計(jì)地區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)行銷售展望剖析，銷售剖析再分解詳細(xì)工作5業(yè)績(jī)保證職工每季度績(jī)效改良（銷售額提高）率20%管理職工績(jī)效改良以上；指導(dǎo)職工銷售工作；促使職工交流，推進(jìn)10公司文化與其余部門(mén)的協(xié)作和售前部門(mén)落實(shí)申報(bào)資源需求計(jì)劃及與實(shí)行保護(hù)5方面的協(xié)調(diào)組織職工培訓(xùn)職工能力提高，資格認(rèn)證合格率60%以上10上司交辦的其余事項(xiàng)典型用戶的關(guān)心等5工作任務(wù)達(dá)成的實(shí)時(shí)性準(zhǔn)時(shí)達(dá)成上司部署的工作任務(wù)創(chuàng)新意識(shí)擁有創(chuàng)新意識(shí)，并可轉(zhuǎn)變?yōu)槌删?0態(tài)度組織紀(jì)律性聽(tīng)從公司規(guī)章制度及紀(jì)律共計(jì)100銷售代表(（如KPI得分低于80分，則KPI系數(shù)為0，大于等于80分，則KPI系數(shù)為1）。查核本月權(quán)重細(xì)則/標(biāo)準(zhǔn)查核因素查核重點(diǎn)權(quán)重共計(jì)類型做好所在1、每周起碼打60個(gè)電話；530要求周拜見(jiàn)地區(qū)內(nèi)客2、每周發(fā)掘新潛伏客戶數(shù)起碼新增5家5平時(shí)戶關(guān)系維3、每周拜見(jiàn)新客戶數(shù)起碼3家；10客戶數(shù)目行為系和控制4、每周現(xiàn)場(chǎng)客戶拜見(jiàn)量起碼10家。10工作銷售漏斗階段客戶1、每個(gè)月底意愿客戶數(shù)起碼新增10家；1040資源（USS2、每個(gè)月底方案客戶數(shù)起碼新增6家；10判斷標(biāo)準(zhǔn)）3、月底談判客戶數(shù)起碼新增4家；104、每個(gè)月成交客戶數(shù)起碼新增3家；10ERP123體驗(yàn)2020工作式營(yíng)銷的應(yīng)ERP123體驗(yàn)式營(yíng)銷的應(yīng)用態(tài)度用組織紀(jì)律性聽(tīng)從公司規(guī)章制度及紀(jì)律1010共計(jì)100100資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場(chǎng)人士使用借鑒參照。資料優(yōu)