2022年?duì)I銷總監(jiān)年度工作總結(jié)

第7頁共7頁2022年?營(yíng)銷總監(jiān)年?度工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：(?一)業(yè)績(jī)回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(gè)(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?。2、8?~___月?份銷售回款?超過了之前?3~___?月的同期回?款業(yè)績(jī)。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))3?、市場(chǎng)遺留?問題基本解?決。市場(chǎng)肌?體已逐漸恢?復(fù)健康，有?了進(jìn)一步拓?展和提升的?基礎(chǔ)。(?二)業(yè)績(jī)分?析：1、?促成業(yè)績(jī)的?正面因素：?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?②加強(qiáng)了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實(shí)效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?④對(duì)于市場(chǎng)?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅(jiān)持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負(fù)?面因素：?①銷售人員?對(duì)公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴(yán)?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長(zhǎng)久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時(shí)更多考慮?的是折扣低?價(jià)，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場(chǎng)，甚至根?本無終端意?識(shí)，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優(yōu)勢(shì)的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無更多利?潤(rùn)支持市場(chǎng)?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢(shì)，宣傳?促銷贈(zèng)品不?夠新穎豐富?，對(duì)產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動(dòng)力不?大。⑥暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實(shí)推行?公司指導(dǎo)思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場(chǎng)。?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營(yíng)銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開拓而?不擅長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。二、費(fèi)?用投入的回?顧和分析：?(一)費(fèi)?用回顧：?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~___月?相比3~_?__月同期?利潤(rùn)額增加?。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?)2、人?員費(fèi)用的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費(fèi)用陷阱，?費(fèi)用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風(fēng)險(xiǎn)降?低了，人員?的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)性加?強(qiáng)。2、?負(fù)面因素：?①營(yíng)銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持，?對(duì)費(fèi)用的控?制較為盲目?。②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營(yíng)銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強(qiáng)。?③個(gè)別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動(dòng)?遵從層級(jí)化?管理，因此?整個(gè)管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)回?顧及分析：?(一)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的管理?加強(qiáng)。2?、待遇方面?，基本消費(fèi)?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)?合理。3?、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)?行力有所增?強(qiáng)。4、?提問題不提?解決方案的?現(xiàn)象減少，?銷售人員的?工作能動(dòng)性?增強(qiáng)。5?、銷售人員?工作主動(dòng)性?有所增強(qiáng)，?工作實(shí)效提?高。(二?)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?分析：1?、正面因素?分析：①?采取每日電?話報(bào)到和每?月工作匯報(bào)?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么?做?得怎樣??②降低了銷?售人員底薪?，并將提成?比例隨著回?款額度的增?加而提高，?增強(qiáng)了銷售?人員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個(gè)人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強(qiáng)。?④管理要?求每一個(gè)銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時(shí)?首先聯(lián)想解?決問題的辦?法。同時(shí)樹?立了銷售人?員的責(zé)任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責(zé)”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實(shí)踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機(jī)感?，從而使得?銷售人員的?主動(dòng)性不斷?增強(qiáng)?！熬?安思?！钡?心理利于工?作能動(dòng)性和?工作實(shí)效的?提升。2?、負(fù)面因素?分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團(tuán)隊(duì)管管理?實(shí)效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識(shí)保?守，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。③銷售?人員長(zhǎng)期適?應(yīng)了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應(yīng)期去?接受較為實(shí)?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對(duì)?于公司加強(qiáng)?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點(diǎn)的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見度、透明?度一致較低?。因此對(duì)能?見度逐漸增?強(qiáng)的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見風(fēng)使?舵，左右逢?緣，趁機(jī)蒙?混過關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動(dòng)做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅(jiān)?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運(yùn)作的回?顧及分析：?(一)運(yùn)?作回顧：?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時(shí)?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責(zé)任逐?步明確。?4、制定并?實(shí)施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會(huì)，工作?有了積極明?確的氛圍。?(二)存?在的負(fù)面因?素分析：?1、部門協(xié)?作性不強(qiáng)，?都喜歡圍著?老板轉(zhuǎn)，喜?歡把老板推?到“工作前?線”。一方?面不能形成?管理層面;?另一方面促?成了“一筆?簽”現(xiàn)象，?并讓老板處?于被動(dòng)境界?。停留于小?公司的思想?、觀念、模?式和行為，?是阻礙公司?科學(xué)化管理?進(jìn)程的最大?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進(jìn)一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費(fèi)用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營(yíng)。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當(dāng)于?打靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_(tái)?__，都應(yīng)?當(dāng)檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達(dá)到最高?目標(biāo)準(zhǔn)確度?。而公司現(xiàn)?時(shí)的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放_(tái)__，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗(yàn)去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標(biāo)的命中率?可想而知!?所以我認(rèn)為?，正確地管?理應(yīng)當(dāng)是每?半個(gè)月，財(cái)?務(wù)部門應(yīng)當(dāng)?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達(dá)到最?高管理實(shí)效?!2、管?理無層級(jí)：?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請(qǐng)示老?板……”。?本意沒錯(cuò)，?老板才是最?終決策者!?但是我認(rèn)為?老板花錢雇?用我們，最?少應(yīng)當(dāng)有三?個(gè)目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價(jià)?值;二、為?公司解決問?題;三、幫?老板分解、?承擔(dān)責(zé)任。?所以應(yīng)當(dāng)是?員工主動(dòng)幫?老板分析問?題，解決問?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板!—?—例如，某?客戶要申請(qǐng)?某項(xiàng)支持，?若公司給予?了支持，客?戶會(huì)認(rèn)為“?老板不錯(cuò)”?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會(huì)?認(rèn)為“老板?太精了”!?正確在做法?，我認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓老板?是“好人”?，時(shí)刻維護(hù)?