銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃

word文檔可自由復(fù)制編輯銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃第一階段：蓄客期

策略思路：圍追堵截、海量積累

策略目的：

第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期

策略思路：制造熱度、品牌拉升

策略目的：

第三階段：公開發(fā)售期

策略思路：轉(zhuǎn)化和繼續(xù)積累營銷計劃階段劃分及目標(biāo)蓄水引導(dǎo)期開盤強銷期60%銷售持續(xù)期40%階段工作計劃蓄水引導(dǎo)期第一階段推廣主題：城市別墅敬請期待目標(biāo)：在本案詳細資料沒有確立前，引起目標(biāo)客戶對本樓盤的關(guān)注度。第三部分營銷推廣策略策略構(gòu)想：跳出競爭格局，以酒店式公寓升級版的姿態(tài)入市，導(dǎo)入精裝版國際CONDO社區(qū)概念，拔高形象，支撐房價，快速去化房源。營銷策略原則：高、新、快三原則。高姿態(tài)、新創(chuàng)意、快消化三、營銷手段：“美林精英卡”銷售計劃在正式開盤銷售前開展“美林精英卡”發(fā)售活動，有效預(yù)約鎖定一批意向客戶以一定的優(yōu)惠吸引消費者，實施“提前預(yù)定、延后開盤”之戰(zhàn)略，為正式開盤打下良好之基礎(chǔ)?！懊懒志⒖ā变N售計劃活動細則：1、在有效期內(nèi)憑“美林精英卡”享受購房5000元抵扣優(yōu)惠；2、“美林精英卡”不限量發(fā)售，價值1000元/張，可以退，但不得轉(zhuǎn)售；3、“美林精英卡”以有價購買方式取得，每張卡收取購卡費1000元，購卡款可折入房款；4、“美林精英卡”在5月份房展會開始現(xiàn)場發(fā)售，購卡客戶進行資料登記；5、“美林精英卡”只享受購房抵扣優(yōu)惠，不享受優(yōu)先選房權(quán)；6、憑“美林精英卡”在有效期內(nèi)（開盤日起10天）排隊選房，憑卡享受折扣優(yōu)惠，排隊取得優(yōu)先選房權(quán)；四、營銷主題營銷推廣總精神：精裝版國際CONDO社區(qū)//生活比夢想更迷人營銷推廣主口號：城市新貴屬地//領(lǐng)袖卓越生活分階段推廣主題第一階段：蓄水期主題：此階段推廣的要點在于傳播CONDO的概念，強勢推出小戶型酒店式公寓升級版概念，以區(qū)隔市場同質(zhì)化產(chǎn)品。主題推廣語：（1）CONDO來了，你準(zhǔn)備好了嗎？（2）大家快來升級吧！//今天，你升了嗎？第二階段：開盤期主題：重點推廣升級版的各個支撐點：1、CONDO的生活理念，2、精裝修住宅的優(yōu)勢，3、人性化戶型設(shè)計主題推廣語：（1）亮相（2）領(lǐng)舞第三階段：強銷期主題：營造熱銷搶購氛圍，強化各產(chǎn)品支撐點主題推廣語：（1）稀缺（2）價值第四階段：清盤及二期產(chǎn)品預(yù)告主題：答謝一期業(yè)主，預(yù)告二期產(chǎn)品主題推廣語：有些人已經(jīng)擁有，有些人還在夢想！廣告文案：2004精裝版國際CONDO社區(qū).震撼登場！小戶型酒店式公寓全面升級告別毛坯房、樣板房，跨入全裝修時代！輕松安家，讓享受更多一點！領(lǐng)略酒店式公寓生活，鑒賞現(xiàn)場成品標(biāo)準(zhǔn)！超人氣國際標(biāo)準(zhǔn)酒店式公寓，全裝修完美演繹！精品全裝修，生活一步化！精品全裝修，超值新體驗！概念炒作主題：主題一：告別毛坯房，告別樣板房，跨入全裝修時代向毛坯房說“不”?。　覀兊纳钜惶焯煸诟淖?，也許其中最大最直接的變化就是居住水平的不斷提高?！獜膫鹘y(tǒng)待裝修的毛坯房，到全裝修的精品公寓，商品房在交付標(biāo)準(zhǔn)上不斷地進步。——美林國際全裝修成品酒店式公寓，從住宅對人的關(guān)心角度營造了全新的居住理念和生活方式?！獜氐讙叱b修的煩惱，節(jié)省入住前等待的時間，為業(yè)主交付一個“完整的家”——這是未來住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。主題二：幸福在哪里？“全裝修”為我們的生活帶來了什么？——一種新的居住選擇/一條龍服務(wù)的購房方式/一個完整到位、直接入住的新家。——美林國際全裝修精品酒店式公寓，從住宅對人的關(guān)心角度，營造全新的生活。——利德房產(chǎn)》美林國際》包河公園》現(xiàn)場動人實景》現(xiàn)代氣息的建筑形態(tài)》》安全舒適生活環(huán)境》》方便到位的生活配套……幸福感受，環(huán)環(huán)相扣！項目推廣理念表現(xiàn)ABCD五、價格策略：一）定價原則綜合市場分析表明，廬陽區(qū)中心地段周邊住宅樓盤大致在4000元/平方米左右，而合肥高檔住宅樓盤均價在4500元/平方米。依托本案的區(qū)位優(yōu)勢和良好的景觀優(yōu)勢，確立本案在區(qū)域高端市場的領(lǐng)先地位。本案產(chǎn)品的精裝修概念作為小戶型的差異化概念面市，高端產(chǎn)品的品質(zhì)感顯現(xiàn)出來；另外，要利用項目一期作為一種品牌進入市場的契機；價格上采用“低開高走”策略，先以高品質(zhì)，中高檔價格占領(lǐng)市場，廣泛傳播，達到確立市場領(lǐng)先者的形象，分階段推出，在后期產(chǎn)品推出時完成項目的利潤目標(biāo)。（二）價格定位建議尊地板建議全程均價為4200元/平方米（含裝修）一期樓盤開盤平均價建議定在4000元/平方米（含裝修）,如在短時間內(nèi)銷售達到30%。則價格上揚200元；在銷售比例超過60%左右，可以到達均價的4400元/平方米（含裝修）。而第一批房源銷售的成功，規(guī)摸效應(yīng)和口碑效應(yīng)對今后的開發(fā)會有很大的幫助。以4200元/平方米（含裝修）的均價計算，樓盤的主力面積為60-80平方米，可得住宅的總價在25-35萬左右，對我們的目標(biāo)客戶還是很有吸引力的。第四部分銷售執(zhí)行策略策略重點主題詞：提前預(yù)約、延后開盤、非常推廣、集中攻擊提前預(yù)約：從5月份在房展會上亮相，可以開始進行客戶的正式積累和登記，逐漸開始進行產(chǎn)品介紹，積累意向客戶，預(yù)約一直到正式開盤。延后開盤：考慮全裝修現(xiàn)場實景的工程要求和我們在前期工作的充分準(zhǔn)備，開盤日期將適當(dāng)延后而不急于開盤。在現(xiàn)場實景（包括全裝修實品屋、部分立面、大堂及其他現(xiàn)場包裝）完成、現(xiàn)場意向客戶累積順利、實施短期集中廣告轟炸，迅速再聚斂一批客戶之后強力開盤。非常推廣：配合全裝修房的銷售，本案的推廣手段需要采取非常策略，引發(fā)市場轟動，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。采用工地現(xiàn)場氣氛充分營造（包括實品屋、部分立面、大堂以及塊幅、圍墻、戶外看板等的戶外包裝）、銷售現(xiàn)場創(chuàng)新突破（包括售樓處亮相、銷售道具等）、大型公關(guān)推廣活動、密集廣告集中轟炸傳播等手段相結(jié)合，造成口碑運動、達到全市皆知、市場搶購之目的！集中攻擊：在銷售中分兩階段進行集中攻擊（閃電戰(zhàn)），第一輪戰(zhàn)略攻擊為火爆開盤階段：推出房源，在市場充分蓄勢、“美林精英卡”鎖定一批意向客戶、銷售條件成熟（包括工地、實品屋、售樓處、銷售道具、銷售隊伍等等）之后實施集中攻擊；在第一輪攻擊一個月后實施第二輪戰(zhàn)略攻擊，推出全新房源，引發(fā)新銷售熱潮。分階段銷售計劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期時間進程：3個月營銷目標(biāo)：客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備第一個月全面準(zhǔn)備導(dǎo)入并深化CONDO概念、全裝修概念，提高產(chǎn)品立意，引起市場興趣，為入市奠定基礎(chǔ)。開始營銷推廣各項籌備工作并迅速落實?！懊懒志⒖ㄤN售計劃方案”前期準(zhǔn)備工作。營銷內(nèi)容：1、裝修公司招標(biāo)/方案評選/公司確定/裝修方案設(shè)計開始。2、戶外包裝、售樓處設(shè)計裝修、模型/效果圖發(fā)包制作、平面海報/房型冊設(shè)計印刷。3、銷售管理體系建立、銷售軟件/硬件到位、銷售人員招聘培訓(xùn)/隊伍組織。確定價目表及推盤方案，意向客戶的積累、重新篩選/告知工作。參加房展會布展方案設(shè)計。禮品設(shè)計制作。第一波DM攻擊：《合肥晚報》夾報?！懊懒志⒖ā变N售計劃實施準(zhǔn)備工作，精英卡設(shè)計制作、客戶活動通知主要手段：本階段重要以軟新聞的炒作為主，配合公關(guān)活動、戶外宣傳有效攔截等手段實施戰(zhàn)略宣傳炒作公關(guān)活動：舉辦1次公關(guān)（CONDO生活時尚秀）交流活動，宣傳介紹作用。軟新聞炒作：通過系列新聞和軟性廣告進行產(chǎn)品的告知和概念的提升。有效攔截：以戶外宣傳為主導(dǎo)，通過現(xiàn)場圍墻、戶外大型看板、橫幅（在人流量集中處）等作業(yè)進行有效客源的攔截，同時樣板層（至少要有典型樣板房）在封閉狀態(tài)下進行緊鑼密鼓的施工建設(shè)。區(qū)域掃蕩：通過電信帳單、晚報夾報實施最大范圍的區(qū)域宣傳，進行產(chǎn)品的告知和“美林精英卡銷售計劃”的活動預(yù)告。報紙廣告：在《合肥晚報》、《安徽商報》上各打一次整版廣告，進行產(chǎn)品告知、形象宣傳和“美林精英卡銷售計劃”的活動預(yù)告宣傳。銷售配合：為“美林精英卡銷售計劃”和房展會亮相作好一切銷售和傳播準(zhǔn)備售樓處的裝修（希望在開盤前售樓處能夠裝修完畢）。銷售隊伍的深化培訓(xùn)（針對銷售策略和手段進行操作要點和組織培訓(xùn)）。銷售道具（包括模型、效果圖、房型平面圖、銷售海報、樓書等等）準(zhǔn)備等的工作?，F(xiàn)場售樓處內(nèi)開始接受電話和來人的咨詢以及客戶的登記。現(xiàn)場公開房型、房源、均價等資料，現(xiàn)場公開“美林精英卡”銷售計劃活動細則。針對已登記的意向客戶電話或書面通知“精英卡銷售計劃”活動內(nèi)容。第二個月初步啟動戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：1、利用5月份房展會“美林國際”正式亮相、接受咨詢；利用房展會公開形象和產(chǎn)品，繼續(xù)進行蓄勢。2、全裝修推廣全面啟動、各項準(zhǔn)備工作和計劃進入實質(zhì)性推進階段。3、“精英卡銷售計劃方案”開始實施，現(xiàn)場開始發(fā)售“精英卡”，鎖定意向客戶。主要內(nèi)容：以5月份房展會作為契機，讓本案產(chǎn)品全新亮相。房展會現(xiàn)場模型展示、相關(guān)資料，公開“美林精英卡”活動方案細則。第二波DM攻擊：《合肥晚報》夾報?，F(xiàn)場工程（環(huán)境、立面等）落實到具體的進度安排。業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場銷售模式演示、熟悉。

第三個月：等待攻擊戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：1、繼續(xù)“美林精英卡”發(fā)售工作、現(xiàn)場持續(xù)預(yù)約、蓄勢。2、搶出實品屋，現(xiàn)場銷售準(zhǔn)備就緒。3、集中引爆，為實品屋參觀、開盤作好鋪墊，引發(fā)市場高度關(guān)注。主要內(nèi)容：現(xiàn)場人員及設(shè)備完成最后的完善和整理，作好最后的作戰(zhàn)準(zhǔn)備。工程進度的配合與保證、驗收調(diào)整（包括局部環(huán)境、大堂、部分立面、裝修實品屋）。組織1次大型公關(guān)活動（；樓盤解析會），進行樓盤形象推廣和產(chǎn)品說介并當(dāng)場發(fā)售“美林精英卡”。集中引爆：《合肥日報》《合肥晚報》《安徽商報》三個整版同時發(fā)布；掃街DM派送/大賣場DM資料定點派發(fā)/投遞到戶；戶外橫幅/引導(dǎo)旗/樓體塊幅等的渲染?？蛻魠⒂^實品屋及開盤銷售通知。開盤準(zhǔn)備：方案確定/落實；物業(yè)公司/保安隊伍的進駐管理；領(lǐng)導(dǎo)/貴賓邀請；開盤價格房源最終確定。第二階段：開盤風(fēng)暴實施第一輪銷售攻擊、新客源累積時間進程：1個月推出房源：總房源的30%；營銷目標(biāo)：裝修實品屋、樣板區(qū)現(xiàn)場實景參觀。第一批房源銷售：第一輪“美林精英卡”銷售計劃之排隊認(rèn)購階段。營銷內(nèi)容：三天現(xiàn)場組織消費者參觀裝修實品屋，消費者作好最后選房之準(zhǔn)備?！懊懒謬H.”盛大簡短而隆重的儀式。簡短而熱烈的開盤典禮的儀式安排。內(nèi)容：1、現(xiàn)場熱烈氣氛的布置，包括售樓處塊幅、氣球、引導(dǎo)旗、彩旗、橫幅、禮臺等的布置。2、邀請公司領(lǐng)導(dǎo)、合作單位代表（如建筑規(guī)劃公司、環(huán)境設(shè)計公司、物業(yè)公司、營銷策劃公司）、預(yù)定客戶參加開盤儀式。3）、領(lǐng)導(dǎo)鳴鑼宣布開盤，現(xiàn)場禮花、音樂和鑼鼓大陣祝賀美林國際盛大開盤4）、參加開盤儀式的來賓及客戶發(fā)放禮品（手袋、傘等等）第一輪銷售攻擊實施，消費者憑“美林精英卡”至現(xiàn)場排隊選房，當(dāng)場下定?，F(xiàn)場持續(xù)銷售第一批剩余房源（根據(jù)現(xiàn)場銷售情況決定是否封盤），同時開始“美林精英卡”第二輪銷售，繼續(xù)積累客戶，為第二批房源公開作好準(zhǔn)備。

第三階段：完美風(fēng)暴實施第二輪銷售攻略、之后的持續(xù)去化時間進程：1個月推出房源：推出60%的房源營銷目標(biāo)：開展第二輪“美林精英卡銷售計劃”刺激消費者購買行為，引發(fā)第二輪銷售熱潮；通過兩輪戰(zhàn)略攻擊力爭達到90%的銷售率。營銷內(nèi)容：價格適當(dāng)調(diào)整，公開新房源。三天全裝修實品屋參觀?，F(xiàn)場第二次排隊選房，并當(dāng)場下定10000元。之后迅速完成新客戶簽約活動，對剩余房源實施持續(xù)去化?，F(xiàn)場售樓處的包裝如果地產(chǎn)項目的成敗關(guān)鍵如李嘉誠所言：“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”的話，那么售樓處環(huán)境的金科玉律就是“細節(jié)、細節(jié)、還是細節(jié)”。從以往地產(chǎn)市場綜合的銷售數(shù)據(jù)上顯示，大約有90%甚至更多的銷售最終是在項目現(xiàn)場發(fā)生；所以，無論怎樣強調(diào)售樓部環(huán)境的重要性都是不過分的。事實告訴我們，人是被細節(jié)所打動的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。衡量售樓部現(xiàn)場好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就是買家在此停留時間的長短。越愿意多停留，對項目了解越多一點，成交的機會無疑也會更高。

對于售樓部環(huán)境的整體設(shè)計和細化，從有利于銷售的角度出發(fā)，主要有如下原則：

★

創(chuàng)新——個性化

★

環(huán)境的細化

★

服務(wù)質(zhì)量的高素質(zhì)隨時隨處可見

★

豐富售樓部內(nèi)部空間，延長客戶停留時間

A．戶外環(huán)境系統(tǒng)現(xiàn)場大型看板在售樓處的（宿州路）沿街邊做一個大型戶外看板，規(guī)格在8000*3000MM左右，看板上面設(shè)置5個夜間照明燈。其內(nèi)容可以設(shè)計一個樓盤的總體效果圖，給途經(jīng)的人留下深刻的印象，廣告標(biāo)語、售樓電話也要顯眼。旺地路牌在美林路、長江路轉(zhuǎn)入宿州路的十字路口設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。規(guī)格在4000*3000左右，內(nèi)容一是對樓盤推廣的介紹。二是對樓盤的位置作指示說明。圍墻設(shè)置工地內(nèi)的圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語和售樓熱線。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。二來能提高樓盤的品位。戶外景觀建議售樓處外圍設(shè)計約150平方米左右的戶外景觀，位置在現(xiàn)停車場；以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營造戶外景觀空間層次的趣味性。其目的是從局部來體現(xiàn)整體的開發(fā)意識，讓客戶親身體驗與其他樓盤不一樣的購房感覺。B．售樓處的內(nèi)部包裝售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓盤的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤賣點的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細細講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點依舊是其核心內(nèi)涵?；谝陨峡紤]，我司建議現(xiàn)場售樓處內(nèi)部看房動線如下進售樓處門即是接待等候區(qū)，供客戶排隊等候。里面是展示區(qū)，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶進門瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區(qū)，銷售代表從客戶進門就能很自然的起身迎接，并利用沙盤、燈箱、單體模型以及展板等銷售道具向客戶介紹整個樓盤的建筑和規(guī)劃理念。接待區(qū)采用大面積透明玻璃窗，使客戶在洽談時能充分感受戶外熙熙攘攘的人流環(huán)境，接待區(qū)的對面是單體模型及展板，便于銷售代表向客戶介紹。整個展示大廳的后面依次為經(jīng)理室、財務(wù)室、深度洽談室（簽約室）、衛(wèi)生間。具體分區(qū)如下：功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)展示物業(yè)的建材、設(shè)備，會所功能、設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。沙盤區(qū)設(shè)置大型物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型。接待區(qū)設(shè)置LOGO墻，接待總臺。接待用桌椅及飲水機。復(fù)印機、傳真機。共設(shè)兩門電話線，裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。音響、電視機。洽談區(qū)深度洽談專用。分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。分隔出登記區(qū)。設(shè)