職業(yè)技能類培訓學校(民辦)運營方案(部分)1

4/4職業(yè)技能類培訓學校(民辦)運營方案(部分)1職業(yè)技能類培訓學校（民辦）運營方案（部分）1概述：職業(yè)技能類的培訓學校，是國家勞動部和教育部依照國家政策設立的培訓院校。在目前國家學歷教育改革存在種種問題和學歷教育畢業(yè)生就業(yè)壓力逐步增加的環(huán)境下，對安置就業(yè)（特別是農村勞動力）和國民經濟的發(fā)展，起到了不可替代的推動作用。公辦的職業(yè)技能類培訓學校，由于體制和機制問題，在目前以市場經濟為主導的大環(huán)境下，存在著種種弊端和束縛，這也為民辦的職業(yè)技能類培訓學校提供了更大的生存和發(fā)展空間。民辦的職業(yè)技能類培訓機構，從事的是教育行業(yè)，存在著教育行業(yè)的文化和特質。但從本質上民辦的職業(yè)技能培訓機構是（民營）企業(yè)的形態(tài)在市場中存在。同時也要遵守企業(yè)的經營管理和營銷的行業(yè)特質。

目前市場環(huán)境中的民辦職業(yè)教育機構區(qū)域密度較大，競爭也非常激烈，從高中低端不同的層次區(qū)分了市場，如IT教育、學生輔導（含遠程）、外語培訓、技能培訓（汽修、廚師、數控、美容美發(fā)）特殊工種培訓等等，也涌現(xiàn)了一大批在國內外知名的民辦教育機構，如新東方、北大青鳥、安博、北方智揚等，其中也不乏已經上市或準備上市運作的企業(yè)。在民辦職業(yè)技能培訓類的教育機構中，產業(yè)鏈（業(yè)務模塊）大概可以分為三塊：招生、培訓和（人才）派遣（也是人力資源的產業(yè)鏈），本案將對以上產業(yè)鏈結合現(xiàn)代營銷型企業(yè)的經營管理模式和營銷模式進行分析，其中也包含產品線、業(yè)務流程、管理流程等企業(yè)經營管理及

市場營銷的概念和闡述。

今天是以市場經濟為導向的社會經濟體系，市場是檢驗企業(yè)成功與否的唯一標準。任何企業(yè)要生存就要以市場為需求，了解市場的發(fā)展方向，適時的做出調整和變革，企業(yè)的成長史就是一部變革的歷史。企業(yè)變革的目的是為了提升企業(yè)的核心競爭力，以適應市場的需求，以期更好的生存和發(fā)展壯大！任何企業(yè)都存在管理上的漏洞和風險，也存在著拓展壯大的契機！

名詞解釋：

在本案中出現(xiàn)特定名詞做如下解釋：

產品：在這里是指職業(yè)技能類培訓學校的培訓科目和內容。

關于職業(yè)技能類培訓機構目前運營狀況的SWOT分析

優(yōu)勢(strength)

◆有一定時間的企業(yè)發(fā)展歷程，有一定的文化積淀（10年以上的占相當大的比重）；

◆積累了豐富的辦學經驗和支撐目前運營的教學和安置就業(yè)體系；

◆在所屬區(qū)域中有一定的知名度，具備地域優(yōu)勢；

◆豐富的合作單位和公關資源；

◆能和學歷教育形成互補；

◆應屆畢業(yè)生多，消費基數大；

◆有各自具備優(yōu)勢的品牌專業(yè)（含多元培訓產品的教育機構）；

◆國家教育改革的不足和學生就業(yè)壓力的增加，給了更大的發(fā)展空間；

◆培訓產品實用性強，培訓期短，相比之下的學費低，且能推薦或安置就業(yè)；

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劣勢(weakness)

◆產品的科技含量和技術含量相對不高，容易模仿和復制，橫向對比下同質化的教學內容和運營模式比較嚴重，缺乏自有的核心競爭力。

◆在招生引進、教育培訓、人才輸出（勞務派遣）三個人力資源的產業(yè)鏈中，缺乏現(xiàn)代人力資源開發(fā)的觀念和資源整合；

◆企業(yè)文化（知性和理性文化）、核心價值觀和團隊文化需要進一步提煉、培養(yǎng)、提升并滲透

◆教學質量提升和學員價值升級方面還有很大空間；

◆教學偏重知識和技能，在態(tài)度和行為模式方面相對薄弱，培養(yǎng)的學員不能和現(xiàn)代企業(yè)所需人才標準相適應，影響了企業(yè)的美譽度；

◆管理和營銷系統(tǒng)急需升級；

◆缺乏以市場為導向的管理和營銷運營系統(tǒng)，現(xiàn)有核心干部滿足不了市場發(fā)展的需求；

◆管理干部的管理技能需要提升，營銷型的招生運營需要強化；

◆缺乏優(yōu)秀市場經營團隊和創(chuàng)造提升員工價值的文化氛圍；

◆管理系統(tǒng)不完善，有可能跟不上企業(yè)發(fā)展的速度；

◆管理的落點不平衡，時有危機事件發(fā)生，損害了企業(yè)的美譽度；

◆宣傳有可能有夸大的成分（或者說招生、培訓和就業(yè)三個板塊發(fā)展不平衡）引起美譽度下降或信任危機，招生難度日益增加。

◆不能開展學歷教育，對行業(yè)的整合進行了限制；

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威脅(threat)

◆管理改進速度可能難以跟上企業(yè)快速發(fā)展的進度；

◆政府管制和勞動管制逐步加強，勞動爭議、學員與校方爭議的危險系數增加；

◆政府對教育行業(yè)的政策改變，會對企業(yè)的戰(zhàn)略目標和運營產生重大的影響；

◆同行競爭日趨激烈，同時行業(yè)競爭對手挖角嚴重；

◆缺乏具有現(xiàn)代企業(yè)管理特別是能力和管理藝術的核心管

理干部，特別是營銷型管理干部。

◆產品（培訓科目）和同行同質化嚴重，結構單一（或產品單一）且女性職業(yè)技能培訓科目偏少，不能有效的擴大生源范圍；

◆招生模式單一，隨著同行競爭的日益激烈，成本會不斷增加，收支平衡點增高，且目標區(qū)域會縮小；

◆宣傳和實際教學質量差距較大，加上缺乏職業(yè)素質培訓，對美譽度傷害嚴重，且沒有更好的維護措施，引發(fā)行業(yè)信任危機的可能性增高。

◆招生、培訓、就業(yè)三個業(yè)務板塊缺乏清晰明確的可操作的市場化運作體系且不能有效鏈接和深度開發(fā)，形成了資源的浪費；

◆運營系統(tǒng)不完善或財務狀況不理想會導致企業(yè)上市計劃推遲或破產。

◆沒有明確的培訓產品定位，難以培養(yǎng)品牌優(yōu)勢，且人才輸出的就業(yè)層面低；

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機會(opportunity)

◆目前職業(yè)技能培訓的行業(yè)態(tài)勢樂觀；

◆可以根據某一產業(yè)（如汽車產業(yè)，國家提振經濟的項目，空間大，產業(yè)鏈長）的產業(yè)鏈延伸自身的培訓產品，且自身發(fā)展和關聯(lián)產業(yè)的發(fā)展息息相關。

◆未開發(fā)的市場空白多，發(fā)展空間大；

◆畢業(yè)生的就業(yè)壓力增加；

◆經濟危機；（經濟危機，但職業(yè)沒有危機）；

◆可以開發(fā)的產品項目多；

◆上市的計劃和目標會對經營團隊產生巨大的感召力；

◆良性資產多，可供整合的資源豐富（如和職業(yè)素質培

訓嫁接、延伸人力資源的產業(yè)鏈等）

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招生版塊分析

招生板塊在職業(yè)技能類培訓機構的產業(yè)鏈中是唯一的利潤環(huán)節(jié)（學生在校日常消費和人才輸出的利潤可以忽略不計；招生是進錢的，培訓好比是生產車間，是花錢的環(huán)節(jié)；輸出是包袱，就業(yè)壓力大且就業(yè)層面低），也是維持企業(yè)運轉的造血機器。產品（特別是短期產品）的招生具有基礎好、教學質量穩(wěn)定、知名度高、回款速度快，可以有效解決現(xiàn)金流等特點。針對目前國家教育體制中的缺失和學費高等現(xiàn)狀，以及求學還是通向“成功”的主通道的大眾觀念下，職業(yè)技能培訓在人口密度大、經濟欠發(fā)達的地區(qū)存在很大的市場空間。

一、招生工作的特點分析：學員的年齡段比較集中，招生目標人群集中在16-20周歲，20-25周歲的目標人群占比例不大（因為這個年齡段在農村基本都已成家，生活壓力很大）。由于技能培訓屬于就業(yè)層面低的培訓（大多數就業(yè)后是靠技能和技術工作，而非腦力工作）所以目標市場主要集中在農村市場。特別是初中和高中，是目標人群的主要集中地。同時招生工作具有季節(jié)性強（主要集中6月份的中學生畢業(yè)高峰期、暑假、寒假、冬季農閑、春節(jié)后等時段）、目標人群集中（年齡段集中，學歷偏低）。

二、職業(yè)技能培訓的產品特質：產品不具備重復消費性（這

是和保險及直銷最大的不同，保險和直銷企業(yè)是圍繞單一的消費者，其產品可以不斷的重復的消費，一個消費者今年買了保險，明年還可以成為消費者；買了一種直銷公司的產品，直銷公司的銷售人員還可以向他推薦其他適合的產品進行消費；而對招生工作來看，一個學員在學校里消費2種以上的產品（學習2個科目）的幾率非常小，而且不具備來年重復消費的可能性，也就是說培訓的產品其實是一次性的消費品?；谶@種特點盲目的套用保險和直銷的模式是行不通的，只是有些可以借鑒的東西），實用性強，是低層面就業(yè)人群生存的飯碗。

三、市場和招生的營銷模式分析

目前的招生運作中，常用的模式有以下幾種：

1、廣告營銷：利用電視、互聯(lián)網或報紙以及POP、易拉寶、海報、彩頁、DM宣傳單等平面媒體對企業(yè)和招生政策進行宣導，以期達到招生的目的。其中以電視或互聯(lián)網及報紙平面較為常見。也是大多數職業(yè)技能類培訓機構常用的一種營銷模式。廣告營銷的優(yōu)點是受眾面廣，