完美操盤(pán)手冊(cè)銷(xiāo)售前期

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■根據(jù)地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售工作在項(xiàng)目具體開(kāi)始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷(xiāo)售，租賃做好準(zhǔn)備工作。計(jì)劃一：銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售小組品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售小組公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷(xiāo)售小組的組織大小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請(qǐng)專業(yè)銷(xiāo)售代理公司廣告宣傳報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體銷(xiāo)售代理公司選擇市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查結(jié)果即時(shí)反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需情況，未來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用戶的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等。銷(xiāo)售策劃策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷(xiāo)售許可證的取得、建議售價(jià)、租賃價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售推出時(shí)機(jī)、間隔售價(jià)、租賃確定公司決策層根據(jù)銷(xiāo)售策劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng)情況，廣泛聽(tīng)取策劃部門(mén)有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見(jiàn)，決定售價(jià)及租賃價(jià)及推出時(shí)機(jī)等。取得〈售樓許可證〉市場(chǎng)探討推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)作出反饋。開(kāi)盤(pán)儀式意在宣傳調(diào)整價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整售價(jià)、租賃價(jià)分段推出公司有關(guān)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售情況、建設(shè)成本，與可行性報(bào)告的投資估算進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。收集信息信息反饋、收集銷(xiāo)售及租賃時(shí)要不斷地收集客戶的反映，及時(shí)反饋積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán) 計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，故現(xiàn)場(chǎng)組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、賣(mài)場(chǎng)包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開(kāi)，以下是××公司為某樓盤(pán)所做的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，僅供參考。序號(hào)工作事項(xiàng)完成日期責(zé)任人條件1模型制作并安裝10.01～10.05工程部、銷(xiāo)售部2樣板房、售樓處裝修09.01～10.30工程部3樣板房、售樓處布置10.30～11.11銷(xiāo)售部裝修完成4銷(xiāo)售環(huán)境之圍墻、道路施工09.01～10.30工程部管網(wǎng)施工完成5銷(xiāo)售環(huán)境綠化施工09.01～11.11工程部道路完成6觀景平臺(tái)裝修10.01～11.10工程部7觀景平臺(tái)布置10.01～11.11工程部8分戶查丈報(bào)告11.11開(kāi)發(fā)部9Logo、口號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)色確定10.30廣告公司、銷(xiāo)售部10樓書(shū)方案11.11廣告公司、銷(xiāo)售部11樓書(shū)正式稿11.15廣告公司、銷(xiāo)售部12樓書(shū)定稿印刷11.30廣告公司、銷(xiāo)售部13選樓手冊(cè)11.30廣告公司注意與樓書(shū)的協(xié)調(diào)、不重復(fù)14宣傳光盤(pán)編輯制作10.31發(fā)展部、廣告公司地產(chǎn)雜志＋音樂(lè)風(fēng)光15編輯印刷11.15總經(jīng)辦宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績(jī)?yōu)橹?6網(wǎng)頁(yè)開(kāi)通10.01策劃公司、發(fā)展部以形象展示為主、銷(xiāo)售信息可少17宣傳報(bào)道組織與供稿計(jì)劃09.01～11.30廣告公司、銷(xiāo)售部18電視廣告設(shè)計(jì)制作，開(kāi)始投放10.01廣告公司、銷(xiāo)售部19報(bào)紙廣告初稿10.01廣告公司、銷(xiāo)售部20報(bào)紙廣告定稿、開(kāi)始投放10.30廣告公司、銷(xiāo)售部21直接廣告（單張、折頁(yè)）設(shè)計(jì)制作09.30廣告公司、銷(xiāo)售部用于展銷(xiāo)、認(rèn)購(gòu)22地盤(pán)廣告牌設(shè)計(jì)安裝09.30廣告公司、銷(xiāo)售部23施工圍墻、樓盤(pán)名稱、設(shè)計(jì)施工安裝09.30～10.30廣告公司、銷(xiāo)售部24掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處、包裝、展板設(shè)計(jì)制作、布置11.11銷(xiāo)售部25胸卡、名片、售樓貼、禮品、手袋設(shè)計(jì)制作11.11銷(xiāo)售部26銷(xiāo)售人員服裝選型、定貨、量體11.11銷(xiāo)售部27競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研09.30銷(xiāo)售部28價(jià)格定位報(bào)告09.30～10.30銷(xiāo)售部29價(jià)目表、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式發(fā)售操作指引10.30～11.30銷(xiāo)售部30銷(xiāo)售要點(diǎn)編制10.30銷(xiāo)售部31銷(xiāo)售文件夾10.30銷(xiāo)售部32銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)09.15～11.15銷(xiāo)售部33現(xiàn)場(chǎng)、總公司刷卡收款系統(tǒng)11.11財(cái)務(wù)部34物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（管理費(fèi)、入伙費(fèi)、車(chē)位、直飲水）智能化系統(tǒng)11.11物業(yè)公司35會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)09.10會(huì)所36媒體預(yù)算09.20銷(xiāo)售部37目標(biāo)客戶調(diào)查09.30開(kāi)發(fā)部、銷(xiāo)售部38正式銷(xiāo)售的法律文件（預(yù)售證等）11.10銷(xiāo)售部39按揭銀行確定11.10財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部40樣板房和外銷(xiāo)房裝修及套餐服務(wù)11.01～12.10開(kāi)發(fā)部、銷(xiāo)售部41小區(qū)內(nèi)交通車(chē)、購(gòu)樓專車(chē)安排11.01～11.15銷(xiāo)售部42本地正式發(fā)售廣告發(fā)布外銷(xiāo)廣告發(fā)布11.1512.15～12.31廣告公司、銷(xiāo)售部43正式發(fā)售外銷(xiāo)組織（代理商、律師行、售場(chǎng)、媒體、后勤）12.1912.01～12.20銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部、代理商特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■廣告客戶接待廣告客戶接待關(guān)系客戶接待工地接待現(xiàn)場(chǎng)接待參觀客戶排除客戶認(rèn)購(gòu)客戶合同客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶項(xiàng)目關(guān)系客戶促銷(xiāo)認(rèn)購(gòu)客戶聯(lián)誼投訴處理付款簽約再訪認(rèn)購(gòu)初訪認(rèn)購(gòu)上市時(shí)機(jī)的二元論即在什么季節(jié)，什么樣的工程形象和什么樣的市場(chǎng)條件下開(kāi)盤(pán)的問(wèn)題。要掌握市場(chǎng)走勢(shì)，要與市場(chǎng)準(zhǔn)確“約會(huì)”特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■眾多樓盤(pán)尤其是同一片區(qū)同類型同規(guī)模的項(xiàng)目一齊上市，難免會(huì)出現(xiàn)碰撞，甚至連廣告版面也發(fā)生哄搶。進(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤(pán)之間能有某種默契，大家互相“謙讓”，有效回避可避免沖突的上市時(shí)間、廣告投放和價(jià)格策略，以求能把可能的競(jìng)爭(zhēng)所造成的利益、客戶、形式、市場(chǎng)信心的損失減到最低。因此項(xiàng)目何時(shí)上市？以什么形象上市？具備什么條件才正式上市為最佳或最合適？這正是上市節(jié)奏控制必須解決的。節(jié)奏一：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn)探聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后價(jià)格作何調(diào)整的方式，監(jiān)控的方式等），上市的時(shí)間（含廣告發(fā)布的具體時(shí)間），宣傳策略（廣告公司、媒體計(jì)劃、廣告語(yǔ)、廣告量、公共活動(dòng)、新聞炒作、賣(mài)場(chǎng)包裝等），另外我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊市政配套、道路交通改造項(xiàng)目等也是我們提前或及時(shí)跟蹤的重要情況。我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或售樓人員以同行或探子的形式來(lái)完成，也可委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和策劃公司來(lái)完成這些內(nèi)容的調(diào)研。地產(chǎn)銷(xiāo)售是一種行動(dòng)哲學(xué)，必須在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)、客戶發(fā)現(xiàn)。只有提前進(jìn)行市場(chǎng)探討，才能做好市場(chǎng)反饋，以及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和戶型調(diào)整。節(jié)奏二：完善的準(zhǔn)備工作按揭指南按揭指南簡(jiǎn)裝樓書(shū)單位平面圖價(jià)目表資源準(zhǔn)備認(rèn)購(gòu)須知銷(xiāo)售樓型看樓書(shū)地盤(pán)包裝戶外廣告報(bào)紙媒體軟性炒作做電臺(tái)廣告新聞炒作電視媒體宣傳媒體投放費(fèi)用控制工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷(xiāo)售信心和客戶落單購(gòu)買(mǎi)信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開(kāi)盤(pán)成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷(xiāo)售時(shí)客戶信心的需要。賣(mài)場(chǎng)包裝。賣(mài)場(chǎng)主要是由售樓處、樣板間，工地和樓盤(pán)廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣(mài)場(chǎng)是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤(pán)區(qū)別于另一個(gè)樓盤(pán)的標(biāo)志，是制造售賣(mài)人氣的一個(gè)辦法，是留客的場(chǎng)所，更主要的它是成交最主要的場(chǎng)所，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣(mài)場(chǎng)的作用越明顯，從趨勢(shì)看，深圳及全國(guó)各地的發(fā)展商已越來(lái)越重視對(duì)賣(mài)場(chǎng)的關(guān)注和投入。銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷(xiāo)售接待是成交的必然過(guò)程，能否成交全賴客戶接待。因此，銷(xiāo)售隊(duì)伍能否組織銷(xiāo)售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒？自產(chǎn)自銷(xiāo)或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。宣傳策略的有效性。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤(pán)的個(gè)性或獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)成功展示給潛在客戶，關(guān)系到樓盤(pán)為客戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)買(mǎi)的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷(xiāo)售的人氣和銷(xiāo)售速度，新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽(tīng)（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等能否有效，多快好省、是宣傳策略的目標(biāo)。人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場(chǎng)，售樓處的作用就是留客和成交，首次開(kāi)盤(pán)是否成功取決于人氣。大多的時(shí)候，我們都有一種緊張的心理，那就是開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，既怕沒(méi)人來(lái)，又怕來(lái)了人沒(méi)有成交。若這樣，就肯定慌了手腳、亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來(lái)辛苦策劃出來(lái)的執(zhí)行方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎么說(shuō)，沒(méi)人來(lái)或人來(lái)了但一個(gè)都不買(mǎi)，就證明廣告策劃或樓盤(pán)設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣(mài)場(chǎng)、銷(xiāo)售服務(wù)方面有各種各樣的問(wèn)題和破綻！解決或聚集人氣的辦法有：一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場(chǎng)，一定時(shí)間和銷(xiāo)售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。二是找“托”。找朋友或公司后勤部門(mén)適合本項(xiàng)目目標(biāo)定位的假客戶，在售樓處、銷(xiāo)售主管的指揮下，就像演雙簧，第一個(gè)下定金，做第一個(gè)買(mǎi)我們樓盤(pán)的“客戶”，做一回“托”，“托”完后再把公司收去的“假訂金”退回來(lái)。新開(kāi)樓盤(pán)的有些房子有些方面在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上也許是先進(jìn)的，但你若扣住不賣(mài)，別的新樓盤(pán)不斷涌現(xiàn)，那么你的房子的優(yōu)點(diǎn)也許就不成為優(yōu)點(diǎn)了。本應(yīng)是你占去的市場(chǎng)份額就可能被別的樓盤(pán)所替代。好層面，好戶型的房子先賣(mài)，定會(huì)容易賣(mài)得出去，可以聚集人氣，因買(mǎi)你房子的人多了，勢(shì)必給購(gòu)房者留下好印象：你的房子不錯(cuò)，否則，怎么有這么多人去買(mǎi)呢？老客戶多了，再帶動(dòng)一批新客戶，那你的樓盤(pán)銷(xiāo)售就會(huì)熱起來(lái)，這對(duì)資金回籠十分有益，再說(shuō)從職業(yè)操守上來(lái)看，也應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)銷(xiāo)售。先來(lái)的客戶，付出同樣的價(jià)錢(qián)，應(yīng)當(dāng)買(mǎi)到最好層面和最好戶型的房子，相反，若后來(lái)的買(mǎi)好的，先來(lái)的買(mǎi)差的，一旦購(gòu)房都了解了真相，不僅心態(tài)不會(huì)平衡，也一定會(huì)影響你公司的信譽(yù)。其它的如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件以及簽訂銀行按揭等有益于購(gòu)房者和銷(xiāo)售的，都要提前辦理。特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■構(gòu)思一：售樓處的細(xì)膩南方樓盤(pán)的售樓部一般都布置得美侖美奐，皆因這是置業(yè)者初識(shí)樓盤(pán)物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產(chǎn)商的門(mén)面與攻占市場(chǎng)的一個(gè)法寶，如何營(yíng)造一個(gè)既創(chuàng)新且又實(shí)用，不失真而又能誘惑買(mǎi)家的門(mén)面，越來(lái)越成為業(yè)內(nèi)的熱門(mén)話題。構(gòu)思二：樣板房切勿做假現(xiàn)在的發(fā)展商賣(mài)樓不做樣板房的極為鮮見(jiàn)，布置樣板房應(yīng)該是件好事，它對(duì)促進(jìn)樓宇銷(xiāo)售、盡快鎖定目標(biāo)客戶及給購(gòu)房者以“眼見(jiàn)為實(shí)”的心理慰藉能收到極好的輔助效果。如果說(shuō)五年前對(duì)樣板房還比較稀奇的話，那么今天樣板房對(duì)我們已并不陌生，深圳每年數(shù)百家在售樓盤(pán)中有近八成設(shè)置了要板房，無(wú)論項(xiàng)目規(guī)模大小，設(shè)置樣板房幾乎已成為樓宇銷(xiāo)售配套中的重要一環(huán)。也正因如此，在越來(lái)越數(shù)不清的樣板房中，我們發(fā)現(xiàn)了一些“另類”，并提醒購(gòu)房者予以警惕。這些“另類”的共同特征是“樣板房作假”，其主要表現(xiàn)有三：一是將建筑面積與實(shí)用面積混淆，偷梁換柱。二是樣板房窗面景觀嘩眾取寵。三是交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房貨不對(duì)板。特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■崗位管理崗位管理配合銷(xiāo)售崗位現(xiàn)場(chǎng)售樓處崗位市區(qū)售樓處崗位人員構(gòu)成人員構(gòu)成行政人員市場(chǎng)人員管理人員銷(xiāo)售人員特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES特訓(xùn)步驟DECISIONSOUECES■策劃人員策劃人員營(yíng)銷(xiāo)分析行政事物策劃人員營(yíng)銷(xiāo)分析銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售代表根據(jù)樓盤(pán)情況增減市場(chǎng)分析方案分析銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)管理廣告管理外聯(lián)認(rèn)購(gòu)配合開(kāi)發(fā)商文檔管理外聯(lián)公關(guān)財(cái)務(wù)分析執(zhí)行分析接待分析現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)根據(jù)樓盤(pán)情況增減市區(qū)售樓處崗位構(gòu)成市區(qū)售樓處崗位構(gòu)成市區(qū)售樓處崗位構(gòu)成經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)公司行政人員崗位職責(zé)的確立客戶服務(wù)客戶服務(wù)文檔管理行政事務(wù)內(nèi)聯(lián)工作銷(xiāo)售助理崗位職責(zé)客戶服務(wù)客戶服務(wù)文檔管理行政事務(wù)內(nèi)聯(lián)工作秘書(shū)崗位職責(zé)管