機動車檢測中心營銷策劃方案完整版課件

機動車檢測中心營銷策劃方案完整版課件1六安萬景機動車檢測中心營銷策劃方案（車至如歸一步到位）六安大黑2013.10六安萬景機動車檢測中心六安大黑2013.102本方案結(jié)構(gòu)

一、面臨大勢及競爭（與誰競爭）二、策劃營銷定位（我們的客戶是誰？）三、推廣策略排布（如何引導客戶并促進成交？四、合作方式、大黑簡介本方案結(jié)構(gòu)

一、面臨大勢及競爭（與誰競爭）二、策劃營銷定位（3六安機動車管理中心是唯一競爭對手??？二、與誰競爭？一、面臨大勢及競爭第一部分六安機動車逐年增加，官方服務機構(gòu)不能滿足市場需求。六安機動車管理中心是唯一競爭對手！？二、與誰競爭？一、面臨大4本體研究客戶定位二、策劃營銷定位第二部分

資源占有核心優(yōu)勢界定本體研究客戶定位二、策劃營銷定位第二部分

資源占有5資源占有

六安市萬景機動車檢測有限公司是經(jīng)安徽省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和安徽省交警支隊批準進行機動車年審的檢測機構(gòu)。公司成立于2011年11月，并將于2014年上半年正式營業(yè)，該項目位于六安市裕安區(qū)城南鎮(zhèn)，項目占地100畝，建筑面積6萬平米，總投資1.2億元。公司計劃建設汽車綜合性能檢測線三條，摩托車綜合性能檢測線一條，儀器設備滿足檢測要求。公司有多人從事多年汽車維修及檢測工作，具備豐富的檢測經(jīng)驗，并且公司建立了規(guī)范有效的質(zhì)量運行體系，對員工進行了相關(guān)理論和實際操作技能的培訓，并根據(jù)安徽省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局全部持證上崗。資源占有六安市萬景機動車檢測有限公司是經(jīng)安徽省質(zhì)量技術(shù)6優(yōu)勢界定該項目規(guī)劃建設六安地區(qū)最大的二手車交易市場，按照功能分為汽車交易區(qū)、報廢車拆解及配件翻新區(qū)、辦公及生活區(qū)3個分區(qū)，主要經(jīng)營舊機動車交易，汽車銷售、二手車置換、配件供應、汽車維修等。公司園區(qū)內(nèi)設車管所、銀行、保險公司等部門，建成后將開啟六安地區(qū)汽車綜合服務新時代，公司將按照“汽車保姆一站式服務”的理念，提供汽車安檢、環(huán)檢、保養(yǎng)、維修、售后服務、二手車線上線下交易等“一站式”服務，打造“一站式”綜合服務基地。優(yōu)勢界定該項目規(guī)劃建設六安地區(qū)最大的二手車交易市場，按照功能7客群定位從萬景機動車檢測中心的現(xiàn)有資源來看，客戶主要來源于六安市區(qū)及下屬縣市（鄉(xiāng)鎮(zhèn)），同時輻射皖西地區(qū)、合肥周邊地市的機動車主。

我們的客戶是誰？客群定位從萬景機動車檢測中心的現(xiàn)有資源來看，客戶主8以“物美+價廉”鎖定低端及二手車客層利用資源是關(guān)鍵。以“經(jīng)濟+實用”鎖定入門客層占有資源是關(guān)鍵。以“大氣+成熟”鎖定中端客層享受資源是關(guān)鍵。以“俯視眾人”鎖定頂端客層終極改裝及鑒賞。20-30萬主流型30萬以上高端型10萬以下經(jīng)濟型10-20萬門檻型本案客源層級六安機動車客群金字塔結(jié)構(gòu)示意圖客群定位以“物美+價廉”鎖定低端及二手車客層以“經(jīng)濟+實用”鎖定入門9第三部分三、推廣策略排布（如何引導客戶并促進成交？）第三部分三、推廣策略排布（如何引導客戶并促進成交？）10憑借六安本地日益增多的機動車輛以及客戶對機動車服務品質(zhì)要求的提升，政府部門對現(xiàn)狀的力不從心，亟需如萬景式的第三方服務介入。依托政府部門對萬景機動車檢測中心的資質(zhì)認定及萬景多年的汽車管理經(jīng)驗，足夠滿足六安及周邊城市的服務需求。創(chuàng)意型的制造賣點，進行媒體炒作，通過事件營銷，樹立萬景的專業(yè)及權(quán)威的形象，開創(chuàng)六安第三方汽車檢測、服務之先河。通過體驗式營銷建立口碑，增強客戶信心，以口碑為基礎結(jié)合媒體宣傳造勢，完成項目的可持續(xù)性銷售。依勢借勢造勢順勢而為推廣策略憑借六安本地日益增多的機動車輛以及客戶對機動車服務品質(zhì)要求的11第三方檢測服務不同于官方，既要注重拉高形象力的塑造，又要注重產(chǎn)品力品質(zhì)的物質(zhì)性高需求的體驗以及隱藏其中的深層次的高精神性需求的滿足，因此本案的營銷總體思路是：以高調(diào)性推廣塑造定制第三方標桿以資源稀缺性突出產(chǎn)品核心優(yōu)勢以產(chǎn)品力提升豐富項目價值感知以體驗式營銷滿足客戶心理需求以多渠道戰(zhàn)略解決目標客源導入

營銷總攻略以分批次層級式推售實現(xiàn)高溢價推廣策略第三方檢測服務不同于官方，既要注重拉高形象力的塑造12策略分解推廣策略高調(diào)起勢，形象為先，大眾與小眾傳播聯(lián)合出擊。體驗策略現(xiàn)場為王，放大細節(jié)，重視體驗，銷售服務動線，情景式說辭?？蛻舨呗匀佑绊懪c渠道拓展相結(jié)合，精準制導，保障客源。推售策略分批次限量層級式推售，優(yōu)弱產(chǎn)品搭配組合，追求溢價。策略分解策略分解推廣策略高調(diào)起勢，形象為先，大眾與小眾傳播聯(lián)合13機動車檢測，專業(yè)和權(quán)威是第一營銷力。本案要以開創(chuàng)并代言六安城市第三方機動車檢測優(yōu)質(zhì)服務為己任，必須高舉高打，通過強勢推廣，建立權(quán)威話語權(quán)，奠定六安第三方機動車檢測第一意象。整體推廣應以高基調(diào)姿態(tài)，主打形象牌，傳遞機動車一站式服務的價值觀，滿足目標客戶心理需求。高調(diào)性面市高姿態(tài)占位一站式服務方便到家高價值傳遞萬景價值觀推廣基調(diào)機動車檢測，專業(yè)和權(quán)威是第一營銷力。高調(diào)性高姿態(tài)一站式服務高14大眾媒體造勢高調(diào)推廣，高端占位全城及周邊覆蓋，領袖印象小眾媒體滲透客群鎖定，精準細分分眾傳播，口碑速遞+線上與線下協(xié)調(diào)配合，大眾媒體和小眾媒體緊密結(jié)合。戶外廣告牌（主形象）公共服務平臺（流動展示）報紙（傳遞項目動態(tài)與價值）廣電（快速提升知名度）

論壇、發(fā)布會、推介會（營造產(chǎn)品標桿）網(wǎng)絡平臺（病毒式傳播）大眾營銷樹聲譽小眾營銷做溝通在六安各汽車4S店周邊展示推介樓宇電梯廣告移動終端推廣專有圈層：高端會所、俱樂部、汽車論壇、QQ群、銀行客戶等媒介通路大眾媒體造勢小眾媒體滲透+線上與線下協(xié)調(diào)配合，大眾媒體和小眾15推廣階段及分期運行計劃預備階段（時間待定后同）蓄水階段公開推廣階段強推階段持續(xù)階段收尾階段推廣策略推廣排期準備案前銷售工作，落實各項銷售道具聚焦人氣挖掘客戶需求

喚起客戶關(guān)注消化前期客戶不斷改進服務質(zhì)量，推出新項目

1推廣階段及分期運行計劃預備階段蓄水階段公開推廣階段強推階段持16推廣運行流程一時間待定預備階段時間：待定與甲方溝通需配合事宜。做好外接待，人員招聘與培訓，項目前期宣傳工作，為銷售蓄水做準備。項目接手確定資料入場，及項目前期宣傳階段策略分解聚集人氣積累客源甲方配合銷售資料的確認和準備，此階段主要媒體為戶外大牌、燈箱廣告、墻體、廣播電視、報紙、網(wǎng)絡、短信、SP活動、道旗。主要訴求為前期樓盤形象宣傳。推廣策略推廣運行流程一時間待定預備階段項目接手確定資料入場，及17推廣運行流程二時間待定一期公開推廣項目開盤階段策略分解公開推廣階段強推階段一開盤前緊密配合一期的公開銷售。主要通過戶外、短信、報紙、網(wǎng)絡、夾報、派報、SP活動、燈箱、等廣告媒體全方位宣傳本案的隆重公開，大打品質(zhì)牌，高貴，強勢吸引每一個有需求客戶的眼球。推廣策略推廣運行流程二時間待定18推廣運行流程三時間待定

強推階段二階段策略分解強推階段二本階段首批的推廣為本案的名聲及產(chǎn)品在客戶心中的影響奠定了基礎，同時，隨著工程進度逐步完善。主要媒體以戶外、短信、派報、夾報、燈箱、SP活動為主，強化銷售力度，穩(wěn)中求勝。推廣策略推廣運行流程三時間待定階段策略分解強推階19預備階段細則

——準備案前推廣工作，落實各項推廣道具行銷時間：待定推廣策略2預備階段細則行銷時間：待定推廣策略220此階段是本項目推廣案前的準備階段，充分做好開案前的推廣

宣傳預備工作。為后續(xù)推廣啟動階段全面鋪墊。工作事項主要由本公司與甲方積極配合，完成案前各項工作任務。

企劃目的推廣策略此階段是本項目推廣案前的準備階段，充分做好開案前的推廣企劃21階段主要工作一推廣策略類別工作項目1.LOGO2.銷平/銷海3.階段海報/DM4.VI系統(tǒng)（名片/信封/信紙/文件夾/紙杯/手提袋）5.公開媒體計劃6.樓書（產(chǎn)品樓書以及電子樓書）7.展板8.工地圍板及路牌9.引導旗、橫幅10.辦公場所建議階段主要工作一推廣策略類別工作項目1.LOGO2.銷平/銷22推廣策略階段主要工作二類別工作項目業(yè)務執(zhí)行1.DM名單收集（客戶接待）2.派/夾報計劃3.推廣資料（答客問）4.推廣講習5.定價原則6.價目表(底價、表價)7.付款方式8.付款索引9.預約單10.樣本合同11.人員進駐（招募/培訓/接待）12.合作機構(gòu)進駐推廣策略階段主要工作二類別工作項目1.DM名單收集（客戶接23待定行銷時間工程進度一期動工蓄水階段細則——聚焦人氣，積累客源六安第三方機動車檢測中心的炒作及項目知名度的提升推廣策略3待定行銷時間工程進度蓄水階段細則六安第三方機動車檢測中心的炒24利用項目正式亮相和開放的時期，充分制造項目聲勢，展開宣傳、擴大市場影響力。通過舉辦相關(guān)通路造勢來吸引六安本地客戶關(guān)注、至電咨詢，聚集人氣。

策劃目的推廣策略利用項目正式亮相和開放的時期，充分制造項目聲勢，展開宣傳、25文線武線文武雙作策略以文字敘述為主，采用戶外看板，燈箱，道旗，報紙、網(wǎng)絡、短信、公交車、將產(chǎn)品形象概念推出，配合軟新聞輔助，挖掘全市范圍最大客源量舉辦廣告車巡游、品鑒名車、汽車改裝體驗等，塑造高層次消費群體的口碑及對本項目的了解和認，可引起市場關(guān)注推廣方案推廣策略文線武線文武雙作策略以文字敘述為主，采用戶外看板，燈箱，道旗26先炒作地段，再結(jié)合項目的工程進度來宣傳品質(zhì)，突出項目在區(qū)域內(nèi)的專業(yè)、權(quán)威、便捷性。鋼結(jié)構(gòu)的建筑風格、政府的資質(zhì)認可、完善的配套設施從而迅速建立起良好口碑和絕佳市場認同感。推廣步驟推廣策略地段處于城南鎮(zhèn)312高速出口處，結(jié)合目前的地理優(yōu)勢，在推廣時，根據(jù)項目的工程進度，重點突出項目的各個賣點。先炒作地段，再結(jié)合項目的工程進度來宣傳品質(zhì)，突出項目在區(qū)域內(nèi)27以新聞形式進行相關(guān)SP活動，先以六安第三方汽車檢測服務新概念為宣傳起點，引出將出現(xiàn)的服務項目開發(fā)，通過強勢的新聞活動聚焦市民目光。通過外接待的對外開放，即對本產(chǎn)品的特征開始做報紙軟硬廣告的形象預告，引導性推出六安第三方汽車檢測服務的產(chǎn)品概念。闡述本案的服務規(guī)劃，專業(yè)、權(quán)威、便捷性的服務特征。引起目標市場對本項目的關(guān)注。媒體推廣策略推廣策略以新聞形式進行相關(guān)SP活動，先以六安第三方汽車檢測服務新概念28活動目的：1、擴大知名度。

2、病毒式傳播。

3、口碑相傳。

4、客戶蓄水?；顒拥攸c：六安全市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動對象：本案意向客戶活動內(nèi)容：巡游活動推廣SP活動一時間待定享受汽車一站式服務——廣告車巡游

推廣策略活動目的：1、擴大知名度。活動推廣SP活動一時間待定享受汽車29戶外：應全部落實，內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)，通過戶外和現(xiàn)場廣告吸引受眾視線，增加項目形象基調(diào)，沖擊客源視線和心理。夾報、派報、網(wǎng)絡、短信：利用小眾媒體有針對性的寄發(fā)給客戶，內(nèi)容以產(chǎn)品形象與初步產(chǎn)品力為主，促成有效客戶的來電登記或預約。燈箱，報紙，媒體軟文：大面積捕捉客戶，找出主流客戶的所在區(qū)域媒體通路推廣策略媒體費用預算表分階段費用（萬元）所占總費用的比例蓄水階段10%公開推廣階段25%強推階段一30%強推階段二20%持續(xù)階段10%收尾階段5%合計30-50萬100%戶外：應全部落實，內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)，通過戶外和現(xiàn)場廣告吸引受30待定行銷時間工程進度公開推廣細則——傳播企業(yè)形象，提升知名度推廣策略一期動工4待定行銷時間工程進度公開推廣細則推廣策略一期動工431企劃目的以萬景機動車檢測中心的正式公開為第一波強勢推廣，將萬景的權(quán)威與專業(yè)做最大宣傳，持續(xù)吸引廣泛新客戶進場。開始對項目整體形象進行闡述，通過現(xiàn)場工程進度逐日完善，加大力度炒作一站式服務的優(yōu)越與便捷性，建立客戶強大信心度，引起最大一波關(guān)注高潮。通過特定通路的客源再發(fā)展六安多區(qū)域推廣，挖掘大量客戶。推廣策略企劃目的以萬景機動車檢測中心的正式公開為第一波32推廣策略：點、線、面全面出擊戰(zhàn)略點：進行客源針對性重點攻擊，對六安本地客戶“無孔不入”進行多點通路宣傳。線：圍繞產(chǎn)品一站式服務持續(xù)多角度宣傳，通過NP軟硬廣告和SP活動塑造產(chǎn)品便捷路線。面：舉行多區(qū)域展示宣傳活動，擴大宣傳面，將客源面擴大到最大限度。推廣方案推廣策略推廣策略：點、線、面全面出擊戰(zhàn)略點：進行客源針對性重點攻擊，33通過大型動工剪彩活動對萬景的盛大公開進行強力造勢，配合電視及報紙宣傳增加效應，延續(xù)之前蓄水期已形成一定的影響力，以正式推出作為新一輪宣傳的起點。通過海報/DM和報紙針對萬景產(chǎn)品特點進行多角度訴求。從六安主要客源區(qū)域轉(zhuǎn)而進行其它區(qū)域的戶外廣告發(fā)布，派發(fā)外區(qū)域海報，開始利用對本案的有效客戶做特定通路的宣傳。推廣步驟推廣策略通過大型動工剪彩活動對萬景的盛大公開進行強力造勢，配合電視及341、邀請有關(guān)領導和專業(yè)人士進行開幕儀式剪彩并講話，隨后進行產(chǎn)品、物管說明會，對產(chǎn)品做以詳細說明。2、全體預約客戶公開當天全部邀請至現(xiàn)場，進行簽約手續(xù)，以酒會形式進行簽約，以渲染氣氛，給予客戶最大的榮譽滿足。3、邀請領導頒發(fā)業(yè)主榮譽證書和金鑰匙，并進行新聞記者隨機采訪，在滿足業(yè)主心理的同時，通過現(xiàn)場的新聞報導刺激潛在客戶。4、當天簽約客戶奉送禮品和參加豐厚禮品抽獎活動，將當天氣氛掀起最高潮。5、針對當天盛況進行媒體炒作和新聞報道，持續(xù)挖掘潛在客戶。廣告配合：戶外、NP：車至如歸·一步到位

——六安首家機動車檢查有限公司

萬景機動車檢測中心動工典禮暨首批業(yè)主簽約儀式推廣策略活動內(nèi)容：1、邀請有關(guān)領導和專業(yè)人士進行開幕儀式剪彩并講話，隨后進行產(chǎn)35戶外、報紙：車至如歸，一步到位產(chǎn)品力訴求（專業(yè)性/權(quán)威性/便捷性/服務性/配套設施……）現(xiàn)場實景訴求廣告主題此階段廣告總線：突出一站式服務的便捷性，傳播“車至如歸，一步到位”的萬景價值觀。推廣策略戶外、報紙：車至如歸，一步到位廣告主題此階段廣告總36強推階段一細則——喚起客戶關(guān)注，進行新二波推廣待定行銷時間工程進度一期完工推廣策略5強推階段一細則待定行銷時間工程進度一期完工推廣策略537消化公開推廣后累積的客戶，以工程實景刺激商戶及車主，進行新客戶積累。1、通過一期項目的逐漸落成，將產(chǎn)品與之結(jié)合，把權(quán)威、專業(yè)、便捷的服務方式完全展現(xiàn)。2、結(jié)合工程進度，舉辦相應高檔次高格調(diào)SP活動，將六安首家第三方汽車檢測中心特殊氛圍充分演繹出來。企劃目的推廣方案推廣策略：演繹化策略推廣策略消化公開推廣后累積的客戶，以工程實景刺激商戶及車主，進行新客38通過報紙、DM、短信、網(wǎng)絡、戶外將第二波段的品牌信息推出，引起市場再一次關(guān)注，為后階段蓄水。通過舉辦現(xiàn)場活動，將客戶引至現(xiàn)場，以直觀效應帶來的直觀感受，提升項目品質(zhì)；舉辦SP活動，營造專屬服務場景和便捷生活的演繹。推廣步驟推廣策略推廣步驟推廣策略39活動目的：1、鞏固客戶，繼續(xù)蓄水。

2、迅速傳播項目地址。

3、擴大產(chǎn)品影響力。

4、詳細解讀萬景，強化專業(yè)與權(quán)威性。

5、參觀現(xiàn)場，口碑相傳。活動地點：項目現(xiàn)場活動對象：所有意向客戶活動內(nèi)容：1、名車展示2、汽車知識宣傳3、招商廣告形式配合：戶外畫面、短信、夾報、網(wǎng)絡、公交車體及站臺六安首家第三方汽車檢測中心——火爆開業(yè)活動推廣SP活動時間待定名車品鑒會，小型車展推廣策略活動目的：1、鞏固客戶，繼續(xù)蓄水。活動推廣SP活動時間待定名40廣告主題報紙稿要點產(chǎn)品力訴求

實景訴求

廣告總領：看得見的便捷生活，體驗得到的專業(yè)服務生活方式訴求服務品質(zhì)看得見的生活專業(yè)/權(quán)威推廣策略廣告主題報紙稿要點產(chǎn)品力訴求實景訴求廣告總領：看得見41繼續(xù)以戶外、短信、網(wǎng)絡、夾報為主，保持報紙廣告頻次，廣告通路推廣策略繼續(xù)以戶外、短信、網(wǎng)絡、夾報為主，保持報紙廣告頻次，廣告通路42持續(xù)階段——消化前期客戶（時間待定）待定行銷時間工程進度一期正式投入運營推廣策略6持續(xù)階段待定行銷時間工程進度一期正式投入運營推廣策略643企劃目的繼續(xù)利用老客戶帶新客戶實行優(yōu)惠的銷售策略擴大客戶基數(shù)。為二期工程打下良好的宣傳基礎。樹立產(chǎn)品個性品牌和發(fā)展商品牌，加深在市場的知名度。推廣策略企劃目的推廣策略44通過網(wǎng)絡、戶外、短信、夾報廣告宣傳項目的更新信息和活動信息以活動建立產(chǎn)品與發(fā)展商的品牌形象，側(cè)重多種服務方式的引入，樹立一站式服務的景象。步驟同時寄發(fā)DM，客戶信等，通過實景和活動充分闡述專業(yè)、權(quán)威、便捷的服務中心。

推廣步驟廣告主題戶外、夾報、短信、網(wǎng)絡要點：產(chǎn)品力訴求，服務方式訴求推廣策略通過網(wǎng)絡、戶外、短信、夾報廣告宣傳項目的更新信息和活動信息以45推廣方案互動策略通過與客戶層次相關(guān)的大型活動，呼應生態(tài)理念，促成推廣行為，形成有效活動繼續(xù)通過有效的老客戶帶動新客戶實行雙惠的策略進行直銷活動，形成社會與客戶的互動，積累口碑通過企業(yè)與社會、企業(yè)與客戶的三方互動活動，建立企業(yè)品牌推廣策略推廣方案互動策略通過與客戶層次相關(guān)的大型活動，呼應生46媒體組合保持短信、派夾報頻次更換戶外廣告內(nèi)容聯(lián)合六安當?shù)孛襟w，爭取高收入人群的有效名單，通過特殊通路派發(fā)DM。推廣策略媒體組合保持短信、派夾報頻次推廣策略47行銷時間：待定收尾階段細則——不斷改進服務品質(zhì)，推出新項目解決前期積累問題，制定新項目計劃推廣策略7行銷時間：待定收尾階段細則解決前期積累問題，制定新項目計劃推48企劃目的廣告主題廣告通路深入品牌形象，改變客戶觀念對發(fā)展商品牌和產(chǎn)品品牌做全面訴求，加深品牌知名度。戶外、客戶信、短信、夾報、網(wǎng)絡推廣活動活動主題：利用節(jié)日舉行各種主題活動推廣策略企劃目的廣告主題廣告通路深入品牌形象，改變客戶觀念對發(fā)展商品49LOGOLOGO50近期工作安排

15日為一個周期第一個周期1.LOGO、階段DM設計（LOGO釋義/內(nèi)涵）2.VI系統(tǒng)設計(名片/信封/信紙/文件夾/紙杯/手提袋)3.招聘（篩選100份簡歷，協(xié)助面試）4.品牌建立（文化/價值觀/核心競爭力）第二個周期1.網(wǎng)絡渠道建設（官網(wǎng)/官微/QQ群/微信）2.合適的媒體資源報價整合（戶外/網(wǎng)絡）3.展板、工地圍墻及路牌設計4.引導旗及橫幅5.人事制度（招聘/培訓/入職/考核/晉升）第三個周期1.定價策略（定價原則/價目表）2.付款（方式/索引）3.客戶問答4.行政制度（考勤/薪資/勞保/物資/員工關(guān)系）第四個周期1.合同（預約單/合同樣本）2.人員進駐（培訓/接待）3.辦公場所建議4.招商政策5.管理制度（業(yè)務/財務/工商/稅務）近期工作安排第一個周期1.LOGO、階段DM設計（LOGO釋51四、附錄（合作方式）四、附錄（合作方式）52合作方式模塊1：項目整體營銷策劃市場調(diào)查及研究項目產(chǎn)品定位、形象定位銷售策略建議：①銷售階段劃分及策略②銷售價格建議③團隊組織架構(gòu)及管理建議推廣策略計劃制定模塊2：項目廣告表現(xiàn)項目形象logo設計VI應用設計：項目名片、胸牌、紙杯等各式平面稿企劃設計完稿①橫幅、旗幟、車廂、燈箱、圍墻、戶外設計完稿②樓書、折頁企劃設計完稿③DM、海報企劃設計完稿其他與個案相關(guān)之廣告媒體規(guī)劃設計或設計事宜模塊3：項目銷售管理團隊組建、培訓、考核及管理銷售策略執(zhí)行及控制各項銷售表格制定銷售計劃及回款銷售團隊激勵收費標準：基本傭金點2%；前期策劃2萬元/月，進入后期銷售階段可返還合作方式模塊1：項目整體營銷策劃模塊2：項目廣告表現(xiàn)模塊3：53大黑廣告/企升商務簡介六安市大黑廣告有限責任公司是一家主要從事城市公交站亭廣告、戶外巨幅廣告、氣模廣告發(fā)布，會議布展，各類商業(yè)活動策劃，裝潢施工等綜合性廣告?zhèn)髅焦?。目前公司擁有人民路、梅山路、皖西大道公交站亭廣告經(jīng)營權(quán)。另外公司擁有多處戶外巨幅廣告牌資源，移動廣告車數(shù)部。多家出租車、公交車、電視媒體廣告的代理權(quán)。公司2004、2005年成功策劃了《六安市購房指南圖》《六安市區(qū)旅游交通圖》的發(fā)行。公司具有獨立設計能力，其作品在省級、市級廣告作品大賽中多次獲獎。六安市企升商務咨詢服務有限公司致力于幫助企業(yè)與個人，尤其是新興企業(yè)獲得成功所必備的管理知識、營銷推廣與人力資源于一體的專業(yè)服務。公司以“企業(yè)同步，共贏雙升”為核心價值，希望通過我們的專業(yè)技能和不懈努力，塑造最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象，為企業(yè)產(chǎn)品推廣，文化傳播提供指導與幫助。大黑廣告/企升商務簡介六安市大黑廣告有限責任公司是一家主要從54機動車檢測中心營銷策劃方案完整版課件55機動車檢測中心營銷策劃方案完整版課件56六安萬景機動車檢測中心營銷策劃方案（車至如歸一步到位）六安大黑2013.10六安萬景機動車檢測中心六安大黑2013.1057本方案結(jié)構(gòu)

一、面臨大勢及競爭（與誰競爭）二、策劃營銷定位（我們的客戶是誰？）三、推廣策略排布（如何引導客戶并促進成交？四、合作方式、大黑簡介本方案結(jié)構(gòu)

一、面臨大勢及競爭（與誰競爭）二、策劃營銷定位（58六安機動車管理中心是唯一競爭對手??？二、與誰競爭？一、面臨大勢及競爭第一部分六安機動車逐年增加，官方服務機構(gòu)不能滿足市場需求。六安機動車管理中心是唯一競爭對手??？二、與誰競爭？一、面臨大59本體研究客戶定位二、策劃營銷定位第二部分

資源占有核心優(yōu)勢界定本體研究客戶定位二、策劃營銷定位第二部分

資源占有60資源占有

六安市萬景機動車檢測有限公司是經(jīng)安徽省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和安徽省交警支隊批準進行機動車年審的檢測機構(gòu)。公司成立于2011年11月，并將于2014年上半年正式營業(yè)，該項目位于六安市裕安區(qū)城南鎮(zhèn)，項目占地100畝，建筑面積6萬平米，總投資1.2億元。公司計劃建設汽車綜合性能檢測線三條，摩托車綜合性能檢測線一條，儀器設備滿足檢測要求。公司有多人從事多年汽車維修及檢測工作，具備豐富的檢測經(jīng)驗，并且公司建立了規(guī)范有效的質(zhì)量運行體系，對員工進行了相關(guān)理論和實際操作技能的培訓，并根據(jù)安徽省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局全部持證上崗。資源占有六安市萬景機動車檢測有限公司是經(jīng)安徽省質(zhì)量技術(shù)61優(yōu)勢界定該項目規(guī)劃建設六安地區(qū)最大的二手車交易市場，按照功能分為汽車交易區(qū)、報廢車拆解及配件翻新區(qū)、辦公及生活區(qū)3個分區(qū)，主要經(jīng)營舊機動車交易，汽車銷售、二手車置換、配件供應、汽車維修等。公司園區(qū)內(nèi)設車管所、銀行、保險公司等部門，建成后將開啟六安地區(qū)汽車綜合服務新時代，公司將按照“汽車保姆一站式服務”的理念，提供汽車安檢、環(huán)檢、保養(yǎng)、維修、售后服務、二手車線上線下交易等“一站式”服務，打造“一站式”綜合服務基地。優(yōu)勢界定該項目規(guī)劃建設六安地區(qū)最大的二手車交易市場，按照功能62客群定位從萬景機動車檢測中心的現(xiàn)有資源來看，客戶主要來源于六安市區(qū)及下屬縣市（鄉(xiāng)鎮(zhèn)），同時輻射皖西地區(qū)、合肥周邊地市的機動車主。

我們的客戶是誰？客群定位從萬景機動車檢測中心的現(xiàn)有資源來看，客戶主63以“物美+價廉”鎖定低端及二手車客層利用資源是關(guān)鍵。以“經(jīng)濟+實用”鎖定入門客層占有資源是關(guān)鍵。以“大氣+成熟”鎖定中端客層享受資源是關(guān)鍵。以“俯視眾人”鎖定頂端客層終極改裝及鑒賞。20-30萬主流型30萬以上高端型10萬以下經(jīng)濟型10-20萬門檻型本案客源層級六安機動車客群金字塔結(jié)構(gòu)示意圖客群定位以“物美+價廉”鎖定低端及二手車客層以“經(jīng)濟+實用”鎖定入門64第三部分三、推廣策略排布（如何引導客戶并促進成交？）第三部分三、推廣策略排布（如何引導客戶并促進成交？）65憑借六安本地日益增多的機動車輛以及客戶對機動車服務品質(zhì)要求的提升，政府部門對現(xiàn)狀的力不從心，亟需如萬景式的第三方服務介入。依托政府部門對萬景機動車檢測中心的資質(zhì)認定及萬景多年的汽車管理經(jīng)驗，足夠滿足六安及周邊城市的服務需求。創(chuàng)意型的制造賣點，進行媒體炒作，通過事件營銷，樹立萬景的專業(yè)及權(quán)威的形象，開創(chuàng)六安第三方汽車檢測、服務之先河。通過體驗式營銷建立口碑，增強客戶信心，以口碑為基礎結(jié)合媒體宣傳造勢，完成項目的可持續(xù)性銷售。依勢借勢造勢順勢而為推廣策略憑借六安本地日益增多的機動車輛以及客戶對機動車服務品質(zhì)要求的66第三方檢測服務不同于官方，既要注重拉高形象力的塑造，又要注重產(chǎn)品力品質(zhì)的物質(zhì)性高需求的體驗以及隱藏其中的深層次的高精神性需求的滿足，因此本案的營銷總體思路是：以高調(diào)性推廣塑造定制第三方標桿以資源稀缺性突出產(chǎn)品核心優(yōu)勢以產(chǎn)品力提升豐富項目價值感知以體驗式營銷滿足客戶心理需求以多渠道戰(zhàn)略解決目標客源導入

營銷總攻略以分批次層級式推售實現(xiàn)高溢價推廣策略第三方檢測服務不同于官方，既要注重拉高形象力的塑造67策略分解推廣策略高調(diào)起勢，形象為先，大眾與小眾傳播聯(lián)合出擊。體驗策略現(xiàn)場為王，放大細節(jié)，重視體驗，銷售服務動線，情景式說辭?？蛻舨呗匀佑绊懪c渠道拓展相結(jié)合，精準制導，保障客源。推售策略分批次限量層級式推售，優(yōu)弱產(chǎn)品搭配組合，追求溢價。策略分解策略分解推廣策略高調(diào)起勢，形象為先，大眾與小眾傳播聯(lián)合68機動車檢測，專業(yè)和權(quán)威是第一營銷力。本案要以開創(chuàng)并代言六安城市第三方機動車檢測優(yōu)質(zhì)服務為己任，必須高舉高打，通過強勢推廣，建立權(quán)威話語權(quán)，奠定六安第三方機動車檢測第一意象。整體推廣應以高基調(diào)姿態(tài)，主打形象牌，傳遞機動車一站式服務的價值觀，滿足目標客戶心理需求。高調(diào)性面市高姿態(tài)占位一站式服務方便到家高價值傳遞萬景價值觀推廣基調(diào)機動車檢測，專業(yè)和權(quán)威是第一營銷力。高調(diào)性高姿態(tài)一站式服務高69大眾媒體造勢高調(diào)推廣，高端占位全城及周邊覆蓋，領袖印象小眾媒體滲透客群鎖定，精準細分分眾傳播，口碑速遞+線上與線下協(xié)調(diào)配合，大眾媒體和小眾媒體緊密結(jié)合。戶外廣告牌（主形象）公共服務平臺（流動展示）報紙（傳遞項目動態(tài)與價值）廣電（快速提升知名度）

論壇、發(fā)布會、推介會（營造產(chǎn)品標桿）網(wǎng)絡平臺（病毒式傳播）大眾營銷樹聲譽小眾營銷做溝通在六安各汽車4S店周邊展示推介樓宇電梯廣告移動終端推廣專有圈層：高端會所、俱樂部、汽車論壇、QQ群、銀行客戶等媒介通路大眾媒體造勢小眾媒體滲透+線上與線下協(xié)調(diào)配合，大眾媒體和小眾70推廣階段及分期運行計劃預備階段（時間待定后同）蓄水階段公開推廣階段強推階段持續(xù)階段收尾階段推廣策略推廣排期準備案前銷售工作，落實各項銷售道具聚焦人氣挖掘客戶需求

喚起客戶關(guān)注消化前期客戶不斷改進服務質(zhì)量，推出新項目

1推廣階段及分期運行計劃預備階段蓄水階段公開推廣階段強推階段持71推廣運行流程一時間待定預備階段時間：待定與甲方溝通需配合事宜。做好外接待，人員招聘與培訓，項目前期宣傳工作，為銷售蓄水做準備。項目接手確定資料入場，及項目前期宣傳階段策略分解聚集人氣積累客源甲方配合銷售資料的確認和準備，此階段主要媒體為戶外大牌、燈箱廣告、墻體、廣播電視、報紙、網(wǎng)絡、短信、SP活動、道旗。主要訴求為前期樓盤形象宣傳。推廣策略推廣運行流程一時間待定預備階段項目接手確定資料入場，及72推廣運行流程二時間待定一期公開推廣項目開盤階段策略分解公開推廣階段強推階段一開盤前緊密配合一期的公開銷售。主要通過戶外、短信、報紙、網(wǎng)絡、夾報、派報、SP活動、燈箱、等廣告媒體全方位宣傳本案的隆重公開，大打品質(zhì)牌，高貴，強勢吸引每一個有需求客戶的眼球。推廣策略推廣運行流程二時間待定73推廣運行流程三時間待定

強推階段二階段策略分解強推階段二本階段首批的推廣為本案的名聲及產(chǎn)品在客戶心中的影響奠定了基礎，同時，隨著工程進度逐步完善。主要媒體以戶外、短信、派報、夾報、燈箱、SP活動為主，強化銷售力度，穩(wěn)中求勝。推廣策略推廣運行流程三時間待定階段策略分解強推階74預備階段細則

——準備案前推廣工作，落實各項推廣道具行銷時間：待定推廣策略2預備階段細則行銷時間：待定推廣策略275此階段是本項目推廣案前的準備階段，充分做好開案前的推廣

宣傳預備工作。為后續(xù)推廣啟動階段全面鋪墊。工作事項主要由本公司與甲方積極配合，完成案前各項工作任務。

企劃目的推廣策略此階段是本項目推廣案前的準備階段，充分做好開案前的推廣企劃76階段主要工作一推廣策略類別工作項目1.LOGO2.銷平/銷海3.階段海報/DM4.VI系統(tǒng)（名片/信封/信紙/文件夾/紙杯/手提袋）5.公開媒體計劃6.樓書（產(chǎn)品樓書以及電子樓書）7.展板8.工地圍板及路牌9.引導旗、橫幅10.辦公場所建議階段主要工作一推廣策略類別工作項目1.LOGO2.銷平/銷77推廣策略階段主要工作二類別工作項目業(yè)務執(zhí)行1.DM名單收集（客戶接待）2.派/夾報計劃3.推廣資料（答客問）4.推廣講習5.定價原則6.價目表(底價、表價)7.付款方式8.付款索引9.預約單10.樣本合同11.人員進駐（招募/培訓/接待）12.合作機構(gòu)進駐推廣策略階段主要工作二類別工作項目1.DM名單收集（客戶接78待定行銷時間工程進度一期動工蓄水階段細則——聚焦人氣，積累客源六安第三方機動車檢測中心的炒作及項目知名度的提升推廣策略3待定行銷時間工程進度蓄水階段細則六安第三方機動車檢測中心的炒79利用項目正式亮相和開放的時期，充分制造項目聲勢，展開宣傳、擴大市場影響力。通過舉辦相關(guān)通路造勢來吸引六安本地客戶關(guān)注、至電咨詢，聚集人氣。

策劃目的推廣策略利用項目正式亮相和開放的時期，充分制造項目聲勢，展開宣傳、80文線武線文武雙作策略以文字敘述為主，采用戶外看板，燈箱，道旗，報紙、網(wǎng)絡、短信、公交車、將產(chǎn)品形象概念推出，配合軟新聞輔助，挖掘全市范圍最大客源量舉辦廣告車巡游、品鑒名車、汽車改裝體驗等，塑造高層次消費群體的口碑及對本項目的了解和認，可引起市場關(guān)注推廣方案推廣策略文線武線文武雙作策略以文字敘述為主，采用戶外看板，燈箱，道旗81先炒作地段，再結(jié)合項目的工程進度來宣傳品質(zhì)，突出項目在區(qū)域內(nèi)的專業(yè)、權(quán)威、便捷性。鋼結(jié)構(gòu)的建筑風格、政府的資質(zhì)認可、完善的配套設施從而迅速建立起良好口碑和絕佳市場認同感。推廣步驟推廣策略地段處于城南鎮(zhèn)312高速出口處，結(jié)合目前的地理優(yōu)勢，在推廣時，根據(jù)項目的工程進度，重點突出項目的各個賣點。先炒作地段，再結(jié)合項目的工程進度來宣傳品質(zhì)，突出項目在區(qū)域內(nèi)82以新聞形式進行相關(guān)SP活動，先以六安第三方汽車檢測服務新概念為宣傳起點，引出將出現(xiàn)的服務項目開發(fā)，通過強勢的新聞活動聚焦市民目光。通過外接待的對外開放，即對本產(chǎn)品的特征開始做報紙軟硬廣告的形象預告，引導性推出六安第三方汽車檢測服務的產(chǎn)品概念。闡述本案的服務規(guī)劃，專業(yè)、權(quán)威、便捷性的服務特征。引起目標市場對本項目的關(guān)注。媒體推廣策略推廣策略以新聞形式進行相關(guān)SP活動，先以六安第三方汽車檢測服務新概念83活動目的：1、擴大知名度。

2、病毒式傳播。

3、口碑相傳。

4、客戶蓄水?；顒拥攸c：六安全市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動對象：本案意向客戶活動內(nèi)容：巡游活動推廣SP活動一時間待定享受汽車一站式服務——廣告車巡游

推廣策略活動目的：1、擴大知名度。活動推廣SP活動一時間待定享受汽車84戶外：應全部落實，內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)，通過戶外和現(xiàn)場廣告吸引受眾視線，增加項目形象基調(diào)，沖擊客源視線和心理。夾報、派報、網(wǎng)絡、短信：利用小眾媒體有針對性的寄發(fā)給客戶，內(nèi)容以產(chǎn)品形象與初步產(chǎn)品力為主，促成有效客戶的來電登記或預約。燈箱，報紙，媒體軟文：大面積捕捉客戶，找出主流客戶的所在區(qū)域媒體通路推廣策略媒體費用預算表分階段費用（萬元）所占總費用的比例蓄水階段10%公開推廣階段25%強推階段一30%強推階段二20%持續(xù)階段10%收尾階段5%合計30-50萬100%戶外：應全部落實，內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)，通過戶外和現(xiàn)場廣告吸引受85待定行銷時間工程進度公開推廣細則——傳播企業(yè)形象，提升知名度推廣策略一期動工4待定行銷時間工程進度公開推廣細則推廣策略一期動工486企劃目的以萬景機動車檢測中心的正式公開為第一波強勢推廣，將萬景的權(quán)威與專業(yè)做最大宣傳，持續(xù)吸引廣泛新客戶進場。開始對項目整體形象進行闡述，通過現(xiàn)場工程進度逐日完善，加大力度炒作一站式服務的優(yōu)越與便捷性，建立客戶強大信心度，引起最大一波關(guān)注高潮。通過特定通路的客源再發(fā)展六安多區(qū)域推廣，挖掘大量客戶。推廣策略企劃目的以萬景機動車檢測中心的正式公開為第一波87推廣策略：點、線、面全面出擊戰(zhàn)略點：進行客源針對性重點攻擊，對六安本地客戶“無孔不入”進行多點通路宣傳。線：圍繞產(chǎn)品一站式服務持續(xù)多角度宣傳，通過NP軟硬廣告和SP活動塑造產(chǎn)品便捷路線。面：舉行多區(qū)域展示宣傳活動，擴大宣傳面，將客源面擴大到最大限度。推廣方案推廣策略推廣策略：點、線、面全面出擊戰(zhàn)略點：進行客源針對性重點攻擊，88通過大型動工剪彩活動對萬景的盛大公開進行強力造勢，配合電視及報紙宣傳增加效應，延續(xù)之前蓄水期已形成一定的影響力，以正式推出作為新一輪宣傳的起點。通過海報/DM和報紙針對萬景產(chǎn)品特點進行多角度訴求。從六安主要客源區(qū)域轉(zhuǎn)而進行其它區(qū)域的戶外廣告發(fā)布，派發(fā)外區(qū)域海報，開始利用對本案的有效客戶做特定通路的宣傳。推廣步驟推廣策略通過大型動工剪彩活動對萬景的盛大公開進行強力造勢，配合電視及891、邀請有關(guān)領導和專業(yè)人士進行開幕儀式剪彩并講話，隨后進行產(chǎn)品、物管說明會，對產(chǎn)品做以詳細說明。2、全體預約客戶公開當天全部邀請至現(xiàn)場，進行簽約手續(xù)，以酒會形式進行簽約，以渲染氣氛，給予客戶最大的榮譽滿足。3、邀請領導頒發(fā)業(yè)主榮譽證書和金鑰匙，并進行新聞記者隨機采訪，在滿足業(yè)主心理的同時，通過現(xiàn)場的新聞報導刺激潛在客戶。4、當天簽約客戶奉送禮品和參加豐厚禮品抽獎活動，將當天氣氛掀起最高潮。5、針對當天盛況進行媒體炒作和新聞報道，持續(xù)挖掘潛在客戶。廣告配合：戶外、NP：車至如歸·一步到位

——六安首家機動車檢查有限公司

萬景機動車檢測中心動工典禮暨首批業(yè)主簽約儀式推廣策略活動內(nèi)容：1、邀請有關(guān)領導和專業(yè)人士進行開幕儀式剪彩并講話，隨后進行產(chǎn)90戶外、報紙：車至如歸，一步到位產(chǎn)品力訴求（專業(yè)性/權(quán)威性/便捷性/服務性/配套設施……）現(xiàn)場實景訴求廣告主題此階段廣告總線：突出一站式服務的便捷性，傳播“車至如歸，一步到位”的萬景價值觀。推廣策略戶外、報紙：車至如歸，一步到位廣告主題此階段廣告總91強推階段一細則——喚起客戶關(guān)注，進行新二波推廣待定行銷時間工程進度一期完工推廣策略5強推階段一細則待定行銷時間工程進度一期完工推廣策略592消化公開推廣后累積的客戶，以工程實景刺激商戶及車主，進行新客戶積累。1、通過一期項目的逐漸落成，將產(chǎn)品與之結(jié)合，把權(quán)威、專業(yè)、便捷的服務方式完全展現(xiàn)。2、結(jié)合工程進度，舉辦相應高檔次高格調(diào)SP活動，將六安首家第三方汽車檢測中心特殊氛圍充分演繹出來。企劃目的推廣方案推廣策略：演繹化策略推廣策略消化公開推廣后累積的客戶，以工程實景刺激商戶及車主，進行新客93通過報紙、DM、短信、網(wǎng)絡、戶外將第二波段的品牌信息推出，引起市場再一次關(guān)注，為后階段蓄水。通過舉辦現(xiàn)場活動，將客戶引至現(xiàn)場，以直觀效應帶來的直觀感受，提升項目品質(zhì)；舉辦SP活動，營造專屬服務場景和便捷生活的演繹。推廣步驟推廣策略推廣步驟推廣策略94活動目的：1、鞏固客戶，繼續(xù)蓄水。

2、迅速傳播項目地址。

3、擴大產(chǎn)品影響力。

4、詳細解讀萬景，強化專業(yè)與權(quán)威性。

5、參觀現(xiàn)場，口碑相傳?；顒拥攸c：項目現(xiàn)場活動對象：所有意向客戶活動內(nèi)容：1、名車展示2、汽車知識宣傳3、招商廣告形式配合：戶外畫面、短信、夾報、網(wǎng)絡、公交車體及站臺六安首家第三方汽車檢測中心——火爆開業(yè)活動推廣SP活動時間待定名車品鑒會，小型車展推廣策略活動目的：1、鞏固客戶，繼續(xù)蓄水?；顒油茝VSP活動時間待定名95廣告主題報紙稿要點產(chǎn)品力訴求

實景訴求

廣告總領：看得見的便捷生活，體驗得到的專業(yè)服務生活方式訴求服務品質(zhì)看得見的生活專業(yè)/權(quán)威推廣策略廣告主題報紙稿要點產(chǎn)品力訴求實景訴求廣告總領：看得見96繼續(xù)以戶外、短信、網(wǎng)絡、夾報為主，保持報紙廣告頻次，廣告通路推廣策略繼續(xù)以戶外、短信、網(wǎng)絡、夾報為主，保持報紙廣告頻次，廣告通路97持續(xù)階段——消化前期客戶（時間待定）待定行銷時間工程進度一期正式投入運營推廣策略6持續(xù)階段待定行銷時間工程進度一期正式投入運營推廣策略698企劃目的繼續(xù)利用老客戶帶新客戶實行優(yōu)惠的銷售策略擴大客戶基數(shù)。為二期工程打下良好的宣傳基礎。樹立產(chǎn)品個性品牌和發(fā)展商品牌，加深在市場的知名度。推廣策略企劃目的推廣策略99通過網(wǎng)絡、戶外、短信、夾報廣告宣傳項目的更新信息和活動信息以活動建立產(chǎn)品與發(fā)展商的品牌形象，側(cè)重多種服務方式的引入，樹立一站式