某鞋業(yè)終端運營數(shù)據(jù)分析教材課件

終端運營數(shù)據(jù)分析吳遠錦2017.7.24終端運營數(shù)據(jù)分析為什么強調(diào)數(shù)據(jù)分析？問題

分析方案執(zhí)行改變業(yè)績不好數(shù)據(jù)分析制訂方案實施操作業(yè)績改變?yōu)槭裁磸娬{(diào)數(shù)據(jù)分析？問題分析方案執(zhí)行改變業(yè)績不好問題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績從這里產(chǎn)生!終端問題解決了，企業(yè)的效率也就提升了!為什么強調(diào)終端的數(shù)據(jù)分析？問題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績從這里產(chǎn)生!終端問題解決了，企業(yè)的效這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績不好天氣不好沒有客流價格太高競品太兇殘……貨品太少不好缺乏有效的數(shù)據(jù)支持！這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績天氣沒有價格競品……貨品缺乏有效的我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報表開會念數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析是數(shù)據(jù)員的工作

●●●●●●是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)?是否總是對我們的數(shù)據(jù)心存懷疑？是否對數(shù)據(jù)進行了有效分析?是否通過分析找到了問題點?

●●●●●●我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目標值業(yè)績利潤庫存費用標準值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點!基準值差距轉(zhuǎn)化為終端問題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目分析的最大障礙不是方法而是基礎數(shù)據(jù)！最難的是基礎數(shù)據(jù)的準確采集！一切從基礎開始分析的最大障礙一切從基礎開始我們不能忽略的基礎數(shù)據(jù)？終端基礎數(shù)據(jù)客貨人進貨數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)財場空間數(shù)據(jù)市場數(shù)據(jù)費用數(shù)據(jù)客流數(shù)據(jù)會員數(shù)據(jù)人效數(shù)據(jù)員工數(shù)據(jù)利潤數(shù)據(jù)平效數(shù)據(jù)我們不能忽略的基礎數(shù)據(jù)？終端客貨人進貨數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)庫存人效數(shù)據(jù)人均銷售收入

考核期內(nèi)的銷售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)＝人人效，顧名思義，即人的效率

在零售行業(yè)，我們不做過多衍生，僅僅取“人創(chuàng)績效（銷售額、毛利率）”來作為一個相對數(shù)據(jù)衡量在特定環(huán)境下的員工產(chǎn)出水平中山路店2016.42016.52016.6個人合計個人月均員工140438434564181512570941903員工247580512504765314648348828員工334456358804321811355437851員工421855357225757728789店鋪月銷售122474152441168408

人均銷售40825381104210211083139343和平路店2016.42016.52016.6個人合計個人月均員工12043823456218156570921903員工21758021250176535648318828員工32045625880232186955423185員工42145611855157224903324517店鋪月銷售799308244178408

人均銷售1998320610196026019522108人效數(shù)據(jù)人均銷售收入考核期內(nèi)的銷售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)（看得見的數(shù)據(jù)）基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面貌、身高、體重、婚姻狀況、住址、身份證號、聯(lián)系電話家庭情況（各成員的姓名年齡、從業(yè)情況）教育/培訓經(jīng)歷工作經(jīng)歷人員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面價值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見的數(shù)據(jù)）價值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見的數(shù)據(jù)）進貨數(shù)據(jù)類碼款色質(zhì)價貨+量本利進貨數(shù)據(jù)類碼款色質(zhì)價貨+量本利銷貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實際表現(xiàn)）銷存結(jié)構(gòu)（銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)是否對應？）存銷比（量、安全庫存）貨銷貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實際表現(xiàn)）銷存結(jié)構(gòu)（銷售結(jié)構(gòu)和空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場）門頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣場、陳列后臺、倉儲場空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場）門頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣場、陳市場數(shù)據(jù)（外場）地域經(jīng)濟文化、風俗人情商圈定位

我—知己競品—知彼場市場數(shù)據(jù)（外場）地域經(jīng)濟文化、風俗人情商圈定位我—知己競品賣場效率—平效數(shù)據(jù)平效銷售金額（元）終端門店營業(yè)面積（㎡）場“平效”就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。

平效=銷售額÷門店營業(yè)面積日均平效=日均銷售額÷門店營業(yè)面積

月均平效=月均銷售額÷門店營業(yè)面積備注：“平效”是大陸算法，“坪效”是臺灣算法=賣場效率—平效數(shù)據(jù)平效銷售金額（元）終端門店營業(yè)面積會后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?場會后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?場費用數(shù)據(jù)項目費用銷售收入合計租賃費低值易耗品攤銷銷售收入（鞋）商場費用裝修及維修費銷售收入（包）聯(lián)營返點會務費主營業(yè)務成本合計應付職工薪酬廣告宣傳費主營業(yè)務成本（鞋）福利費環(huán)衛(wèi)及安防費主營業(yè)務成本（包）社會保險費車輛使用費商品銷售毛利快遞費售后服務費（維修）存跌折扣通訊費活動物料扣除跌價損失實際毛利差旅費團隊建設費其他業(yè)務收入物流運費公關招待費其他業(yè)務支出辦公費人員招聘費營業(yè)外收入水電費勞動保護費營業(yè)外支出物業(yè)管理費托管服務費凈利潤國地稅壞賬準備費用合計折舊費財務費用財費用數(shù)據(jù)項目費用銷售收入合計租賃費低值易耗品攤銷銷售收入（鞋利潤數(shù)據(jù)影響利潤的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤.而在折扣損耗率相對穩(wěn)定的情況下,費用的控制能達到什么程度就成為關鍵點.財進貨金額原價銷售加價利潤空間毛利折扣損耗利潤固定費用變動利潤利潤數(shù)據(jù)影響利潤的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素客流數(shù)據(jù)客流量是商場、連鎖店、機場、展覽館等公共場所在管理和決策方面不可缺少的數(shù)據(jù)。Q1.賣場總體客流量狀況如何？Q2.顧客喜歡在一天的什么時間段光顧賣場？Q3.周末和平時，客流量的有多大變化？

周末和平時，每天的不同時段，客流量是怎樣變化的？客客流數(shù)據(jù)客流量是商場、連鎖店、機場、展覽館等公共場所在管理和客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷活動開展的最佳時機、最佳地點，使每一次活動都能取得最佳的效果，不斷優(yōu)化投入產(chǎn)出比。哪個月份開展促銷對拉動全年客流量增長最為有效？哪個月份最需要拉動客流量？哪一周、哪一天開始促銷對拉動客流量增長最為有效？活動效果可能會最好？什么時段開始促銷對拉動客流量增長最為有效？且能促成較高的成交率？促銷區(qū)設在哪個位置最為適宜？客客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷活動開展的最佳時機、最佳地點，會員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動態(tài)數(shù)據(jù)姓名性別年齡職業(yè)住址生日電話號碼微信個人興趣愛好……首次購物數(shù)據(jù)：

時間購買商品信息花費金額最近一次購物數(shù)據(jù)時間商品信息花費金額累積購物數(shù)據(jù)商品信息花費金額購物頻次平均金額會員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動態(tài)數(shù)據(jù)姓名首次購物數(shù)據(jù)：

時間有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目標值業(yè)績利潤庫存費用標準值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點!基準值差距轉(zhuǎn)化為終端問題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目分析的實質(zhì)是比較！比較需要找到參照物

參照物的確立是我們分析結(jié)果走勢的最終依據(jù)！目標值標準值怎么進行有效分析？分析的實質(zhì)是比較！怎么進行有效分析？制訂合理目標!制訂合理目標!合理目標為什么強調(diào)目標的合理性?激情目標保守目標庫存積壓機會損失銷售目標庫存目標合理目標為什么強調(diào)目標的合理性?激情目標保守目標庫存積壓機會影響銷售（業(yè)績）目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實際營業(yè)額預測今年銷售業(yè)績增長的比率

公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買投入預算

影響銷售（業(yè)績）目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況常見的銷售目標制訂法天真預測法當年同期業(yè)績

去年同期業(yè)績上年同期業(yè)績X16年3-12月份實績?yōu)?50萬,15年3-12月份為500萬.17年3-12月的銷售目標該如何計算呢?答案:605萬

!

有沒有局限性呢常見的銷售目標制訂法天真預測法當年同期業(yè)績?nèi)ツ晖跇I(yè)績常用的幾個

科學分析方法業(yè)績構(gòu)成法平米效率法庫存設定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數(shù)法常用的幾個

科學分析方法業(yè)績構(gòu)成法1-業(yè)績構(gòu)成法購買人數(shù)

X客單價業(yè)績是如何構(gòu)成的呢?X1-業(yè)績構(gòu)成法購買人數(shù)X客單價業(yè)績是如何構(gòu)成的呢?X2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當年同期數(shù)據(jù)當年店鋪面積平米投入平米銷售2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當年同期數(shù)據(jù)當年店鋪面積3-庫存設定法營業(yè)目標合理庫存金額庫存周轉(zhuǎn)率＝X為達成銷售產(chǎn)生的可接受庫存以可接受庫存為銷售基數(shù)計算,這個基數(shù)金額可以賣斷多少次X3-庫存設定法營業(yè)目標合理庫存金額庫存周轉(zhuǎn)率＝X為達那么,新開店鋪的業(yè)績?nèi)绾巫龀鲇行ьA測呢?那么,新開店鋪的業(yè)績在B市已經(jīng)開了5家店鋪,17年又要增開2家店鋪.新開店鋪的營銷目標如何制訂?嘗試:4-區(qū)域平均法!在B市已經(jīng)開了5家店鋪,17年又要增在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個競爭品牌已經(jīng)進入并銷售業(yè)績不錯.在T市新開店鋪的目標如何制訂?嘗試:5-跨區(qū)類比法!在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.新開店鋪目標如何確定?

慎重開店!嘗試:6-周邊跨品類平均法!C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.季節(jié)變動指數(shù)各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%注意單店與整體指數(shù)的差異462萬季節(jié)變動指數(shù)各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%注意實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計4000萬).10年3-8月目標為6600萬.3-8月各月目標分別是多少?答案:99013201650990660990

15%20%25%15%10%15%實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬庫存目標陳列庫存安全庫存＋各月銷售目標﹦各月庫存周轉(zhuǎn)率目標業(yè)績的增長不能以庫存的增加為代價!庫存目標陳列庫存安全庫存＋各月銷售目標﹦各月庫存業(yè)績的增長利潤目標客效提升平效提升人效提升費用降低折扣降低庫存降低開源--銷售業(yè)績提升最大化節(jié)流--費用比率最小化利潤目標客效提升平效提升人效提升費用降低折扣降低庫存降低開源分享：店鋪關閉或不能開店的判斷!損益平衡點達成率損益平衡點比率(銷售業(yè)績/損益平衡點)X100%(損益平衡點/銷售業(yè)績)X100%85%-100%銷售強化,及早改善70%-84%銷售強化,費用審查69%以下提升無望,提升停止損益平衡點與業(yè)績相同,意味著沒有利潤產(chǎn)生……通常這個比率小于80～

90%是比較安全的……分享：店鋪關閉或不能開店的判斷!損益平衡點損益平衡點(銷售業(yè)業(yè)績

人場

貨找出問題改善終端建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營銷會議

客業(yè)績?nèi)藞鲐浾页鰡栴}建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營銷會重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關注平均數(shù)據(jù)123重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關注平均數(shù)據(jù)我們必須關注哪些基礎分析？我們必須關注哪些基礎分析？某些終端的業(yè)績不好時,下級不能解釋為什么而搪塞.我們?nèi)绾稳グl(fā)掘問題?

差距轉(zhuǎn)化為終端問題某些終端的業(yè)績不好時,差距轉(zhuǎn)化為終端問題終端業(yè)績構(gòu)成＝購買人數(shù)客均單價X＝進店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進店率X＝客流人數(shù)注目率X我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)終端問題？＝試穿人數(shù)成交率X＝件單價連帶率X終端業(yè)績＝購買人數(shù)客均單價X＝進店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進店某鞋業(yè)終端運營數(shù)據(jù)分析教材課件D\K\H\S店有什么問題?在店鋪等級一致（商圈屬性一致、面積大小一致）的情況下:店鋪7月業(yè)績客流量注目人數(shù)進店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)成交人數(shù)件單價客單價D18000060000180008400480012001000150180K150000400008000600030001000800150188H120000300009000480024001200800100150S9000024000960072001800900600100150平均1350003850011150660030001075800126169D\K\H\S店有什么問題?在店鋪等級一致（商圈屬性一致、面D\K\H\S店有什么問題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店鋪7月業(yè)績客流量注目率進店率試穿率成交率連帶率件單價客單價D1800006000030%47%57%21%1.20150180K1500004000020%75%50%27%1.25150188H1200003000030%53%50%33%1.50100150S900002400040%75%25%33%1.50100150平均1350003850029%59%45%27%1.34126169D\K\H\S店有什么問題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷如何吸引客流注意？提升注目率和進店率？1、干凈整潔的門頭2、創(chuàng)意的櫥窗3、舒適的燈光4、舒適的音樂5、熱情的迎賓6、吸引人的商品7、合適的價格8、品牌附加值9、驚喜……1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷如何吸引客流注意？提升試穿率新品、主推、特價、輔助商品井然有序促銷活動宣傳品醒目、價格簡單明了主推貨品符合時令和大眾口味

易取、易歸位服務到位被重視，但不是被監(jiān)視；被尊重，但不是被奉承；被認可，但不是被脅迫；參與感，而不是交易感；貨品吸引提升試穿率新品、主推、特價、輔助商品井然有序服務到位被重視，提升成交率顯性因素

1、FABE銷售法則

等銷售技巧2、服務態(tài)度3、拿貨速度

隱性因素1、陪同者的服務2、搭配附加3、VIP卡附加4、庫存準確性5、購物便利性提升成交率提升連帶率

主推活動的附加新款的附加VIP卡的附加節(jié)日附加陪同者的附加家人\朋友的附加搭配附加特價品附加附加推銷提升連帶率主推活動的附加新款的附加VIP卡的附加節(jié)日題外：提升回購率（VIP復購率）VIP客戶管理品牌建設提升顧客黏度讓每一次購物物超所值讓新顧客變成老顧客讓老顧客變成老主顧讓老主顧變成老朋友題外：提升回購率（VIP復購率）VIP客戶管理品牌建設提升顧提升客流量提升單價

1、開店、渠道升級2、引流、廣告與促銷3、口碑、服務與傳播4、VIP、粉絲圈存

……

1、商品的匹配度（款式、顏色、時尚度、舒適度……）2、服務的附加值3、品牌的附加值提升客流量提升單價店鋪7月業(yè)績客流量注目率進店率試穿率成交率連帶率件單價客單價調(diào)整后業(yè)績增長業(yè)績增長率D1800006000030%59%57%27%1.3415018032725214725282%K1500004000029%75%50%27%1.341501882334988349856%H1200003000030%59%50%33%1.501261691672544725439%S900002400040%75%45%33%1.50126169205497115497128%平均1350003850029%59%45%27%1.34126169

當我們通過調(diào)整將落后平均值的五率調(diào)整到調(diào)整前的平均值時，我們來看看業(yè)績增長了多少？店鋪7月業(yè)績客流量注目率進店率試穿率成交率連帶率件單價客有用才有用有用才有某鞋業(yè)終端運營數(shù)據(jù)分析教材課件生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。04-11月-2204-11月-22Friday,November4,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。***11/4/20221:35:57AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。04-11月-22**Nov-2204-Nov-22日復一日的努力只為成就美好的明天。***Friday,November4,2022安全放在第一位，防微杜漸。04-11月-2204-11月-22**04November2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年11月4日*04-11月-2204-11月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。04十一月2022**04-11月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十一月22*04-11月-22*04November2022這些年的努力就為了得到相應的回報。**11/4/2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。***04-11月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。04-11月-2204-11月-22***Nov-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。*Friday,November4,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。04-11月-22*04-11月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。02-11月-2202-終端運營數(shù)據(jù)分析吳遠錦2017.7.24終端運營數(shù)據(jù)分析為什么強調(diào)數(shù)據(jù)分析？問題

分析方案執(zhí)行改變業(yè)績不好數(shù)據(jù)分析制訂方案實施操作業(yè)績改變?yōu)槭裁磸娬{(diào)數(shù)據(jù)分析？問題分析方案執(zhí)行改變業(yè)績不好問題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績從這里產(chǎn)生!終端問題解決了，企業(yè)的效率也就提升了!為什么強調(diào)終端的數(shù)據(jù)分析？問題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績從這里產(chǎn)生!終端問題解決了，企業(yè)的效這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績不好天氣不好沒有客流價格太高競品太兇殘……貨品太少不好缺乏有效的數(shù)據(jù)支持！這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績天氣沒有價格競品……貨品缺乏有效的我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報表開會念數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析是數(shù)據(jù)員的工作

●●●●●●是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)?是否總是對我們的數(shù)據(jù)心存懷疑？是否對數(shù)據(jù)進行了有效分析?是否通過分析找到了問題點?

●●●●●●我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目標值業(yè)績利潤庫存費用標準值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點!基準值差距轉(zhuǎn)化為終端問題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目分析的最大障礙不是方法而是基礎數(shù)據(jù)！最難的是基礎數(shù)據(jù)的準確采集！一切從基礎開始分析的最大障礙一切從基礎開始我們不能忽略的基礎數(shù)據(jù)？終端基礎數(shù)據(jù)客貨人進貨數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)財場空間數(shù)據(jù)市場數(shù)據(jù)費用數(shù)據(jù)客流數(shù)據(jù)會員數(shù)據(jù)人效數(shù)據(jù)員工數(shù)據(jù)利潤數(shù)據(jù)平效數(shù)據(jù)我們不能忽略的基礎數(shù)據(jù)？終端客貨人進貨數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)庫存人效數(shù)據(jù)人均銷售收入

考核期內(nèi)的銷售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)＝人人效，顧名思義，即人的效率

在零售行業(yè)，我們不做過多衍生，僅僅取“人創(chuàng)績效（銷售額、毛利率）”來作為一個相對數(shù)據(jù)衡量在特定環(huán)境下的員工產(chǎn)出水平中山路店2016.42016.52016.6個人合計個人月均員工140438434564181512570941903員工247580512504765314648348828員工334456358804321811355437851員工421855357225757728789店鋪月銷售122474152441168408

人均銷售40825381104210211083139343和平路店2016.42016.52016.6個人合計個人月均員工12043823456218156570921903員工21758021250176535648318828員工32045625880232186955423185員工42145611855157224903324517店鋪月銷售799308244178408

人均銷售1998320610196026019522108人效數(shù)據(jù)人均銷售收入考核期內(nèi)的銷售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)（看得見的數(shù)據(jù)）基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面貌、身高、體重、婚姻狀況、住址、身份證號、聯(lián)系電話家庭情況（各成員的姓名年齡、從業(yè)情況）教育/培訓經(jīng)歷工作經(jīng)歷人員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面價值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見的數(shù)據(jù)）價值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見的數(shù)據(jù)）進貨數(shù)據(jù)類碼款色質(zhì)價貨+量本利進貨數(shù)據(jù)類碼款色質(zhì)價貨+量本利銷貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實際表現(xiàn)）銷存結(jié)構(gòu)（銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)是否對應？）存銷比（量、安全庫存）貨銷貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實際表現(xiàn)）銷存結(jié)構(gòu)（銷售結(jié)構(gòu)和空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場）門頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣場、陳列后臺、倉儲場空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場）門頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣場、陳市場數(shù)據(jù)（外場）地域經(jīng)濟文化、風俗人情商圈定位

我—知己競品—知彼場市場數(shù)據(jù)（外場）地域經(jīng)濟文化、風俗人情商圈定位我—知己競品賣場效率—平效數(shù)據(jù)平效銷售金額（元）終端門店營業(yè)面積（㎡）場“平效”就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。

平效=銷售額÷門店營業(yè)面積日均平效=日均銷售額÷門店營業(yè)面積

月均平效=月均銷售額÷門店營業(yè)面積備注：“平效”是大陸算法，“坪效”是臺灣算法=賣場效率—平效數(shù)據(jù)平效銷售金額（元）終端門店營業(yè)面積會后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?場會后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?場費用數(shù)據(jù)項目費用銷售收入合計租賃費低值易耗品攤銷銷售收入（鞋）商場費用裝修及維修費銷售收入（包）聯(lián)營返點會務費主營業(yè)務成本合計應付職工薪酬廣告宣傳費主營業(yè)務成本（鞋）福利費環(huán)衛(wèi)及安防費主營業(yè)務成本（包）社會保險費車輛使用費商品銷售毛利快遞費售后服務費（維修）存跌折扣通訊費活動物料扣除跌價損失實際毛利差旅費團隊建設費其他業(yè)務收入物流運費公關招待費其他業(yè)務支出辦公費人員招聘費營業(yè)外收入水電費勞動保護費營業(yè)外支出物業(yè)管理費托管服務費凈利潤國地稅壞賬準備費用合計折舊費財務費用財費用數(shù)據(jù)項目費用銷售收入合計租賃費低值易耗品攤銷銷售收入（鞋利潤數(shù)據(jù)影響利潤的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤.而在折扣損耗率相對穩(wěn)定的情況下,費用的控制能達到什么程度就成為關鍵點.財進貨金額原價銷售加價利潤空間毛利折扣損耗利潤固定費用變動利潤利潤數(shù)據(jù)影響利潤的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素客流數(shù)據(jù)客流量是商場、連鎖店、機場、展覽館等公共場所在管理和決策方面不可缺少的數(shù)據(jù)。Q1.賣場總體客流量狀況如何？Q2.顧客喜歡在一天的什么時間段光顧賣場？Q3.周末和平時，客流量的有多大變化？

周末和平時，每天的不同時段，客流量是怎樣變化的？客客流數(shù)據(jù)客流量是商場、連鎖店、機場、展覽館等公共場所在管理和客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷活動開展的最佳時機、最佳地點，使每一次活動都能取得最佳的效果，不斷優(yōu)化投入產(chǎn)出比。哪個月份開展促銷對拉動全年客流量增長最為有效？哪個月份最需要拉動客流量？哪一周、哪一天開始促銷對拉動客流量增長最為有效？活動效果可能會最好？什么時段開始促銷對拉動客流量增長最為有效？且能促成較高的成交率？促銷區(qū)設在哪個位置最為適宜？客客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷活動開展的最佳時機、最佳地點，會員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動態(tài)數(shù)據(jù)姓名性別年齡職業(yè)住址生日電話號碼微信個人興趣愛好……首次購物數(shù)據(jù)：

時間購買商品信息花費金額最近一次購物數(shù)據(jù)時間商品信息花費金額累積購物數(shù)據(jù)商品信息花費金額購物頻次平均金額會員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動態(tài)數(shù)據(jù)姓名首次購物數(shù)據(jù)：

時間有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目標值業(yè)績利潤庫存費用標準值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點!基準值差距轉(zhuǎn)化為終端問題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎數(shù)據(jù)反映終端事實提供比較基準目分析的實質(zhì)是比較！比較需要找到參照物

參照物的確立是我們分析結(jié)果走勢的最終依據(jù)！目標值標準值怎么進行有效分析？分析的實質(zhì)是比較！怎么進行有效分析？制訂合理目標!制訂合理目標!合理目標為什么強調(diào)目標的合理性?激情目標保守目標庫存積壓機會損失銷售目標庫存目標合理目標為什么強調(diào)目標的合理性?激情目標保守目標庫存積壓機會影響銷售（業(yè)績）目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實際營業(yè)額預測今年銷售業(yè)績增長的比率

公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買投入預算

影響銷售（業(yè)績）目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況常見的銷售目標制訂法天真預測法當年同期業(yè)績

去年同期業(yè)績上年同期業(yè)績X16年3-12月份實績?yōu)?50萬,15年3-12月份為500萬.17年3-12月的銷售目標該如何計算呢?答案:605萬

!

有沒有局限性呢常見的銷售目標制訂法天真預測法當年同期業(yè)績?nèi)ツ晖跇I(yè)績常用的幾個

科學分析方法業(yè)績構(gòu)成法平米效率法庫存設定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數(shù)法常用的幾個

科學分析方法業(yè)績構(gòu)成法1-業(yè)績構(gòu)成法購買人數(shù)

X客單價業(yè)績是如何構(gòu)成的呢?X1-業(yè)績構(gòu)成法購買人數(shù)X客單價業(yè)績是如何構(gòu)成的呢?X2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當年同期數(shù)據(jù)當年店鋪面積平米投入平米銷售2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當年同期數(shù)據(jù)當年店鋪面積3-庫存設定法營業(yè)目標合理庫存金額庫存周轉(zhuǎn)率＝X為達成銷售產(chǎn)生的可接受庫存以可接受庫存為銷售基數(shù)計算,這個基數(shù)金額可以賣斷多少次X3-庫存設定法營業(yè)目標合理庫存金額庫存周轉(zhuǎn)率＝X為達那么,新開店鋪的業(yè)績?nèi)绾巫龀鲇行ьA測呢?那么,新開店鋪的業(yè)績在B市已經(jīng)開了5家店鋪,17年又要增開2家店鋪.新開店鋪的營銷目標如何制訂?嘗試:4-區(qū)域平均法!在B市已經(jīng)開了5家店鋪,17年又要增在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個競爭品牌已經(jīng)進入并銷售業(yè)績不錯.在T市新開店鋪的目標如何制訂?嘗試:5-跨區(qū)類比法!在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.新開店鋪目標如何確定?

慎重開店!嘗試:6-周邊跨品類平均法!C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.季節(jié)變動指數(shù)各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%注意單店與整體指數(shù)的差異462萬季節(jié)變動指數(shù)各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%注意實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計4000萬).10年3-8月目標為6600萬.3-8月各月目標分別是多少?答案:99013201650990660990

15%20%25%15%10%15%實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬庫存目標陳列庫存安全庫存＋各月銷售目標﹦各月庫存周轉(zhuǎn)率目標業(yè)績的增長不能以庫存的增加為代價!庫存目標陳列庫存安全庫存＋各月銷售目標﹦各月庫存業(yè)績的增長利潤目標客效提升平效提升人效提升費用降低折扣降低庫存降低開源--銷售業(yè)績提升最大化節(jié)流--費用比率最小化利潤目標客效提升平效提升人效提升費用降低折扣降低庫存降低開源分享：店鋪關閉或不能開店的判斷!損益平衡點達成率損益平衡點比率(銷售業(yè)績/損益平衡點)X100%(損益平衡點/銷售業(yè)績)X100%85%-100%銷售強化,及早改善70%-84%銷售強化,費用審查69%以下提升無望,提升停止損益平衡點與業(yè)績相同,意味著沒有利潤產(chǎn)生……通常這個比率小于80～

90%是比較安全的……分享：店鋪關閉或不能開店的判斷!損益平衡點損益平衡點(銷售業(yè)業(yè)績

人場

貨找出問題改善終端建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營銷會議

客業(yè)績?nèi)藞鲐浾页鰡栴}建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營銷會重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關注平均數(shù)據(jù)123重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關注平均數(shù)據(jù)我們必須關注哪些基礎分析？我們必須關注哪些基礎分析？某些終端的業(yè)績不好時,下級不能解釋為什么而搪塞.我們?nèi)绾稳グl(fā)掘問題?

差距轉(zhuǎn)化為終端問題某些終端的業(yè)績不好時,差距轉(zhuǎn)化為終端問題終端業(yè)績構(gòu)成＝購買人數(shù)客均單價X＝進店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進店率X＝客流人數(shù)注目率X我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)終端問題？＝試穿人數(shù)成交率X＝件單價連帶率X終端業(yè)績＝購買人數(shù)客均單價X＝進店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進店某鞋業(yè)終端運營數(shù)據(jù)分析教材課件D\K\H\S店有什么問題?在店鋪等級一致（商圈屬性一致、面積大小一致）的情況下:店鋪7月業(yè)績客流量注目人數(shù)進店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)成交人數(shù)件單價客單價D18000060000180008400480012001000150180K150000400008000600030001000800150188H120000300009000480024001200800100150S9000024000960072001800900600100150平均1350003850011150660030001075800126169D\K\H\S店有什么問題?在店鋪等級一致（商圈屬性一致、面D\K\H\S店有什么問題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店鋪7月業(yè)績客流量注目率進店率試穿率成交率連帶率件單價客單價D1800006000030%47%57%21%1.20150180K1500004000020%75%50%27%1.25150188H1200003000030%53%50%33%1.50100150S900002400040%75%25%33%1.50100150平均1350003850029%59%45%27%1.34126169D\K\H\S店有什么問題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷如何吸引客流注意？提升注目率和進店率？1、干凈整潔的門頭2、創(chuàng)意的櫥窗3、舒適的燈光4、舒適的音樂5、熱情的迎賓6、吸引人的商品7、合適的價格8、品牌附加值9、驚喜……1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷如何吸引客流注意？提升試穿率新品、主推、特價、輔助商品井然有序促銷活動宣傳品醒目、價格簡單明了主推貨品符合時令和大眾口味

易取、易歸位服務到位被重視，但不是被監(jiān)視；被尊重，但不是被奉承；被認可，但不是被脅迫；參與感，而不是交易感；貨品吸引提升試穿率新品、主推、特價、輔助商品井然有序服務到位被重視，提升成交率顯性因素