某鞋業(yè)終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析教材課件

終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析吳遠(yuǎn)錦2017.7.24終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析為什么強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)分析？問(wèn)題

分析方案執(zhí)行改變業(yè)績(jī)不好數(shù)據(jù)分析制訂方案實(shí)施操作業(yè)績(jī)改變?yōu)槭裁磸?qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)分析？問(wèn)題分析方案執(zhí)行改變業(yè)績(jī)不好問(wèn)題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生!終端問(wèn)題解決了，企業(yè)的效率也就提升了!為什么強(qiáng)調(diào)終端的數(shù)據(jù)分析？問(wèn)題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生!終端問(wèn)題解決了，企業(yè)的效這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績(jī)不好天氣不好沒(méi)有客流價(jià)格太高競(jìng)品太兇殘……貨品太少不好缺乏有效的數(shù)據(jù)支持！這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績(jī)天氣沒(méi)有價(jià)格競(jìng)品……貨品缺乏有效的我們對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報(bào)表開(kāi)會(huì)念數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析是數(shù)據(jù)員的工作

●●●●●●是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)?是否總是對(duì)我們的數(shù)據(jù)心存懷疑？是否對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析?是否通過(guò)分析找到了問(wèn)題點(diǎn)?

●●●●●●我們對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目標(biāo)值業(yè)績(jī)利潤(rùn)庫(kù)存費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競(jìng)品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點(diǎn)!基準(zhǔn)值差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目分析的最大障礙不是方法而是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)！最難的是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確采集！一切從基礎(chǔ)開(kāi)始分析的最大障礙一切從基礎(chǔ)開(kāi)始我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)客貨人進(jìn)貨數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)財(cái)場(chǎng)空間數(shù)據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)費(fèi)用數(shù)據(jù)客流數(shù)據(jù)會(huì)員數(shù)據(jù)人效數(shù)據(jù)員工數(shù)據(jù)利潤(rùn)數(shù)據(jù)平效數(shù)據(jù)我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？終端客貨人進(jìn)貨數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存人效數(shù)據(jù)人均銷(xiāo)售收入

考核期內(nèi)的銷(xiāo)售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)＝人人效，顧名思義，即人的效率

在零售行業(yè)，我們不做過(guò)多衍生，僅僅取“人創(chuàng)績(jī)效（銷(xiāo)售額、毛利率）”來(lái)作為一個(gè)相對(duì)數(shù)據(jù)衡量在特定環(huán)境下的員工產(chǎn)出水平中山路店2016.42016.52016.6個(gè)人合計(jì)個(gè)人月均員工140438434564181512570941903員工247580512504765314648348828員工334456358804321811355437851員工421855357225757728789店鋪月銷(xiāo)售122474152441168408

人均銷(xiāo)售40825381104210211083139343和平路店2016.42016.52016.6個(gè)人合計(jì)個(gè)人月均員工12043823456218156570921903員工21758021250176535648318828員工32045625880232186955423185員工42145611855157224903324517店鋪月銷(xiāo)售799308244178408

人均銷(xiāo)售1998320610196026019522108人效數(shù)據(jù)人均銷(xiāo)售收入考核期內(nèi)的銷(xiāo)售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)（看得見(jiàn)的數(shù)據(jù)）基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面貌、身高、體重、婚姻狀況、住址、身份證號(hào)、聯(lián)系電話(huà)家庭情況（各成員的姓名年齡、從業(yè)情況）教育/培訓(xùn)經(jīng)歷工作經(jīng)歷人員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面價(jià)值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見(jiàn)的數(shù)據(jù)）價(jià)值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見(jiàn)的數(shù)據(jù)）進(jìn)貨數(shù)據(jù)類(lèi)碼款色質(zhì)價(jià)貨+量本利進(jìn)貨數(shù)據(jù)類(lèi)碼款色質(zhì)價(jià)貨+量本利銷(xiāo)貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實(shí)際表現(xiàn)）銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否對(duì)應(yīng)？）存銷(xiāo)比（量、安全庫(kù)存）貨銷(xiāo)貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實(shí)際表現(xiàn)）銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場(chǎng)）門(mén)頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣(mài)場(chǎng)、陳列后臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場(chǎng)）門(mén)頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣(mài)場(chǎng)、陳市場(chǎng)數(shù)據(jù)（外場(chǎng)）地域經(jīng)濟(jì)文化、風(fēng)俗人情商圈定位

我—知己競(jìng)品—知彼場(chǎng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)（外場(chǎng)）地域經(jīng)濟(jì)文化、風(fēng)俗人情商圈定位我—知己競(jìng)品賣(mài)場(chǎng)效率—平效數(shù)據(jù)平效銷(xiāo)售金額（元）終端門(mén)店?duì)I業(yè)面積（㎡）場(chǎng)“平效”就是指終端賣(mài)場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

平效=銷(xiāo)售額÷門(mén)店?duì)I業(yè)面積日均平效=日均銷(xiāo)售額÷門(mén)店?duì)I業(yè)面積

月均平效=月均銷(xiāo)售額÷門(mén)店?duì)I業(yè)面積備注：“平效”是大陸算法，“坪效”是臺(tái)灣算法=賣(mài)場(chǎng)效率—平效數(shù)據(jù)平效銷(xiāo)售金額（元）終端門(mén)店?duì)I業(yè)面積會(huì)后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?場(chǎng)會(huì)后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?場(chǎng)費(fèi)用數(shù)據(jù)項(xiàng)目費(fèi)用銷(xiāo)售收入合計(jì)租賃費(fèi)低值易耗品攤銷(xiāo)銷(xiāo)售收入（鞋）商場(chǎng)費(fèi)用裝修及維修費(fèi)銷(xiāo)售收入（包）聯(lián)營(yíng)返點(diǎn)會(huì)務(wù)費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本合計(jì)應(yīng)付職工薪酬廣告宣傳費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（鞋）福利費(fèi)環(huán)衛(wèi)及安防費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（包）社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)車(chē)輛使用費(fèi)商品銷(xiāo)售毛利快遞費(fèi)售后服務(wù)費(fèi)（維修）存跌折扣通訊費(fèi)活動(dòng)物料扣除跌價(jià)損失實(shí)際毛利差旅費(fèi)團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)其他業(yè)務(wù)收入物流運(yùn)費(fèi)公關(guān)招待費(fèi)其他業(yè)務(wù)支出辦公費(fèi)人員招聘費(fèi)營(yíng)業(yè)外收入水電費(fèi)勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)營(yíng)業(yè)外支出物業(yè)管理費(fèi)托管服務(wù)費(fèi)凈利潤(rùn)國(guó)地稅壞賬準(zhǔn)備費(fèi)用合計(jì)折舊費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)費(fèi)用數(shù)據(jù)項(xiàng)目費(fèi)用銷(xiāo)售收入合計(jì)租賃費(fèi)低值易耗品攤銷(xiāo)銷(xiāo)售收入（鞋利潤(rùn)數(shù)據(jù)影響利潤(rùn)的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤(rùn).而在折扣損耗率相對(duì)穩(wěn)定的情況下,費(fèi)用的控制能達(dá)到什么程度就成為關(guān)鍵點(diǎn).財(cái)進(jìn)貨金額原價(jià)銷(xiāo)售加價(jià)利潤(rùn)空間毛利折扣損耗利潤(rùn)固定費(fèi)用變動(dòng)利潤(rùn)利潤(rùn)數(shù)據(jù)影響利潤(rùn)的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素客流數(shù)據(jù)客流量是商場(chǎng)、連鎖店、機(jī)場(chǎng)、展覽館等公共場(chǎng)所在管理和決策方面不可缺少的數(shù)據(jù)。Q1.賣(mài)場(chǎng)總體客流量狀況如何？Q2.顧客喜歡在一天的什么時(shí)間段光顧賣(mài)場(chǎng)？Q3.周末和平時(shí)，客流量的有多大變化？

周末和平時(shí)，每天的不同時(shí)段，客流量是怎樣變化的？客客流數(shù)據(jù)客流量是商場(chǎng)、連鎖店、機(jī)場(chǎng)、展覽館等公共場(chǎng)所在管理和客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的最佳時(shí)機(jī)、最佳地點(diǎn)，使每一次活動(dòng)都能取得最佳的效果，不斷優(yōu)化投入產(chǎn)出比。哪個(gè)月份開(kāi)展促銷(xiāo)對(duì)拉動(dòng)全年客流量增長(zhǎng)最為有效？哪個(gè)月份最需要拉動(dòng)客流量？哪一周、哪一天開(kāi)始促銷(xiāo)對(duì)拉動(dòng)客流量增長(zhǎng)最為有效？活動(dòng)效果可能會(huì)最好？什么時(shí)段開(kāi)始促銷(xiāo)對(duì)拉動(dòng)客流量增長(zhǎng)最為有效？且能促成較高的成交率？促銷(xiāo)區(qū)設(shè)在哪個(gè)位置最為適宜？客客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的最佳時(shí)機(jī)、最佳地點(diǎn)，會(huì)員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)姓名性別年齡職業(yè)住址生日電話(huà)號(hào)碼微信個(gè)人興趣愛(ài)好……首次購(gòu)物數(shù)據(jù)：

時(shí)間購(gòu)買(mǎi)商品信息花費(fèi)金額最近一次購(gòu)物數(shù)據(jù)時(shí)間商品信息花費(fèi)金額累積購(gòu)物數(shù)據(jù)商品信息花費(fèi)金額購(gòu)物頻次平均金額會(huì)員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)姓名首次購(gòu)物數(shù)據(jù)：

時(shí)間有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目標(biāo)值業(yè)績(jī)利潤(rùn)庫(kù)存費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競(jìng)品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點(diǎn)!基準(zhǔn)值差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目分析的實(shí)質(zhì)是比較！比較需要找到參照物

參照物的確立是我們分析結(jié)果走勢(shì)的最終依據(jù)！目標(biāo)值標(biāo)準(zhǔn)值怎么進(jìn)行有效分析？分析的實(shí)質(zhì)是比較！怎么進(jìn)行有效分析？制訂合理目標(biāo)!制訂合理目標(biāo)!合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)庫(kù)存積壓機(jī)會(huì)損失銷(xiāo)售目標(biāo)庫(kù)存目標(biāo)合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)庫(kù)存積壓機(jī)會(huì)影響銷(xiāo)售（業(yè)績(jī)）目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷(xiāo)售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實(shí)際營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)今年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的比率

公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買(mǎi)投入預(yù)算

影響銷(xiāo)售（業(yè)績(jī)）目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)制訂法天真預(yù)測(cè)法當(dāng)年同期業(yè)績(jī)

去年同期業(yè)績(jī)上年同期業(yè)績(jī)X16年3-12月份實(shí)績(jī)?yōu)?50萬(wàn),15年3-12月份為500萬(wàn).17年3-12月的銷(xiāo)售目標(biāo)該如何計(jì)算呢?答案:605萬(wàn)

!

有沒(méi)有局限性呢常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)制訂法天真預(yù)測(cè)法當(dāng)年同期業(yè)績(jī)?nèi)ツ晖跇I(yè)績(jī)常用的幾個(gè)

科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法平米效率法庫(kù)存設(shè)定法區(qū)域平均法跨區(qū)類(lèi)比法季節(jié)指數(shù)法常用的幾個(gè)

科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法1-業(yè)績(jī)構(gòu)成法購(gòu)買(mǎi)人數(shù)

X客單價(jià)業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?X1-業(yè)績(jī)構(gòu)成法購(gòu)買(mǎi)人數(shù)X客單價(jià)業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?X2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當(dāng)年同期數(shù)據(jù)當(dāng)年店鋪面積平米投入平米銷(xiāo)售2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當(dāng)年同期數(shù)據(jù)當(dāng)年店鋪面積3-庫(kù)存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)合理庫(kù)存金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝X為達(dá)成銷(xiāo)售產(chǎn)生的可接受庫(kù)存以可接受庫(kù)存為銷(xiāo)售基數(shù)計(jì)算,這個(gè)基數(shù)金額可以賣(mài)斷多少次X3-庫(kù)存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)合理庫(kù)存金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝X為達(dá)那么,新開(kāi)店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾巫龀鲇行ьA(yù)測(cè)呢?那么,新開(kāi)店鋪的業(yè)績(jī)?cè)贐市已經(jīng)開(kāi)了5家店鋪,17年又要增開(kāi)2家店鋪.新開(kāi)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何制訂?嘗試:4-區(qū)域平均法!在B市已經(jīng)開(kāi)了5家店鋪,17年又要增在T市還沒(méi)有開(kāi)店鋪,但是潛在的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)進(jìn)入并銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò).在T市新開(kāi)店鋪的目標(biāo)如何制訂?嘗試:5-跨區(qū)類(lèi)比法!在T市還沒(méi)有開(kāi)店鋪,但是潛在的幾個(gè)C市,無(wú)老店鋪,也沒(méi)有類(lèi)似品牌店.新開(kāi)店鋪目標(biāo)如何確定?

慎重開(kāi)店!嘗試:6-周邊跨品類(lèi)平均法!C市,無(wú)老店鋪,也沒(méi)有類(lèi)似品牌店.季節(jié)變動(dòng)指數(shù)各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%注意單店與整體指數(shù)的差異462萬(wàn)季節(jié)變動(dòng)指數(shù)各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%注意實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷(xiāo)售分別為600萬(wàn)800萬(wàn)1000萬(wàn)600萬(wàn)400萬(wàn)600萬(wàn)(合計(jì)4000萬(wàn)).10年3-8月目標(biāo)為6600萬(wàn).3-8月各月目標(biāo)分別是多少?答案:99013201650990660990

15%20%25%15%10%15%實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷(xiāo)售分別為600萬(wàn)800萬(wàn)庫(kù)存目標(biāo)陳列庫(kù)存安全庫(kù)存＋各月銷(xiāo)售目標(biāo)﹦各月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率目標(biāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不能以庫(kù)存的增加為代價(jià)!庫(kù)存目標(biāo)陳列庫(kù)存安全庫(kù)存＋各月銷(xiāo)售目標(biāo)﹦各月庫(kù)存業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)利潤(rùn)目標(biāo)客效提升平效提升人效提升費(fèi)用降低折扣降低庫(kù)存降低開(kāi)源--銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升最大化節(jié)流--費(fèi)用比率最小化利潤(rùn)目標(biāo)客效提升平效提升人效提升費(fèi)用降低折扣降低庫(kù)存降低開(kāi)源分享：店鋪關(guān)閉或不能開(kāi)店的判斷!損益平衡點(diǎn)達(dá)成率損益平衡點(diǎn)比率(銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/損益平衡點(diǎn))X100%(損益平衡點(diǎn)/銷(xiāo)售業(yè)績(jī))X100%85%-100%銷(xiāo)售強(qiáng)化,及早改善70%-84%銷(xiāo)售強(qiáng)化,費(fèi)用審查69%以下提升無(wú)望,提升停止損益平衡點(diǎn)與業(yè)績(jī)相同,意味著沒(méi)有利潤(rùn)產(chǎn)生……通常這個(gè)比率小于80～

90%是比較安全的……分享：店鋪關(guān)閉或不能開(kāi)店的判斷!損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)(銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)

人場(chǎng)

貨找出問(wèn)題改善終端建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議

客業(yè)績(jī)?nèi)藞?chǎng)貨找出問(wèn)題建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)123重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)我們必須關(guān)注哪些基礎(chǔ)分析？我們必須關(guān)注哪些基礎(chǔ)分析？某些終端的業(yè)績(jī)不好時(shí),下級(jí)不能解釋為什么而搪塞.我們?nèi)绾稳グl(fā)掘問(wèn)題?

差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題某些終端的業(yè)績(jī)不好時(shí),差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題終端業(yè)績(jī)構(gòu)成＝購(gòu)買(mǎi)人數(shù)客均單價(jià)X＝進(jìn)店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進(jìn)店率X＝客流人數(shù)注目率X我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)終端問(wèn)題？＝試穿人數(shù)成交率X＝件單價(jià)連帶率X終端業(yè)績(jī)＝購(gòu)買(mǎi)人數(shù)客均單價(jià)X＝進(jìn)店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進(jìn)店某鞋業(yè)終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析教材課件D\K\H\S店有什么問(wèn)題?在店鋪等級(jí)一致（商圈屬性一致、面積大小一致）的情況下:店鋪7月業(yè)績(jī)客流量注目人數(shù)進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)成交人數(shù)件單價(jià)客單價(jià)D18000060000180008400480012001000150180K150000400008000600030001000800150188H120000300009000480024001200800100150S9000024000960072001800900600100150平均1350003850011150660030001075800126169D\K\H\S店有什么問(wèn)題?在店鋪等級(jí)一致（商圈屬性一致、面D\K\H\S店有什么問(wèn)題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店鋪7月業(yè)績(jī)客流量注目率進(jìn)店率試穿率成交率連帶率件單價(jià)客單價(jià)D1800006000030%47%57%21%1.20150180K1500004000020%75%50%27%1.25150188H1200003000030%53%50%33%1.50100150S900002400040%75%25%33%1.50100150平均1350003850029%59%45%27%1.34126169D\K\H\S店有什么問(wèn)題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷(xiāo)如何吸引客流注意？提升注目率和進(jìn)店率？1、干凈整潔的門(mén)頭2、創(chuàng)意的櫥窗3、舒適的燈光4、舒適的音樂(lè)5、熱情的迎賓6、吸引人的商品7、合適的價(jià)格8、品牌附加值9、驚喜……1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷(xiāo)如何吸引客流注意？提升試穿率新品、主推、特價(jià)、輔助商品井然有序促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品醒目、價(jià)格簡(jiǎn)單明了主推貨品符合時(shí)令和大眾口味

易取、易歸位服務(wù)到位被重視，但不是被監(jiān)視；被尊重，但不是被奉承；被認(rèn)可，但不是被脅迫；參與感，而不是交易感；貨品吸引提升試穿率新品、主推、特價(jià)、輔助商品井然有序服務(wù)到位被重視，提升成交率顯性因素

1、FABE銷(xiāo)售法則

等銷(xiāo)售技巧2、服務(wù)態(tài)度3、拿貨速度

隱性因素1、陪同者的服務(wù)2、搭配附加3、VIP卡附加4、庫(kù)存準(zhǔn)確性5、購(gòu)物便利性提升成交率提升連帶率

主推活動(dòng)的附加新款的附加VIP卡的附加節(jié)日附加陪同者的附加家人\朋友的附加搭配附加特價(jià)品附加附加推銷(xiāo)提升連帶率主推活動(dòng)的附加新款的附加VIP卡的附加節(jié)日題外：提升回購(gòu)率（VIP復(fù)購(gòu)率）VIP客戶(hù)管理品牌建設(shè)提升顧客黏度讓每一次購(gòu)物物超所值讓新顧客變成老顧客讓老顧客變成老主顧讓老主顧變成老朋友題外：提升回購(gòu)率（VIP復(fù)購(gòu)率）VIP客戶(hù)管理品牌建設(shè)提升顧提升客流量提升單價(jià)

1、開(kāi)店、渠道升級(jí)2、引流、廣告與促銷(xiāo)3、口碑、服務(wù)與傳播4、VIP、粉絲圈存

……

1、商品的匹配度（款式、顏色、時(shí)尚度、舒適度……）2、服務(wù)的附加值3、品牌的附加值提升客流量提升單價(jià)店鋪7月業(yè)績(jī)客流量注目率進(jìn)店率試穿率成交率連帶率件單價(jià)客單價(jià)調(diào)整后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率D1800006000030%59%57%27%1.3415018032725214725282%K1500004000029%75%50%27%1.341501882334988349856%H1200003000030%59%50%33%1.501261691672544725439%S900002400040%75%45%33%1.50126169205497115497128%平均1350003850029%59%45%27%1.34126169

當(dāng)我們通過(guò)調(diào)整將落后平均值的五率調(diào)整到調(diào)整前的平均值時(shí)，我們來(lái)看看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了多少？店鋪7月業(yè)績(jī)客流量注目率進(jìn)店率試穿率成交率連帶率件單價(jià)客有用才有用有用才有某鞋業(yè)終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析教材課件生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。04-11月-2204-11月-22Friday,November4,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。***11/4/20221:35:57AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。04-11月-22**Nov-2204-Nov-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。***Friday,November4,2022安全放在第一位，防微杜漸。04-11月-2204-11月-22**04November2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年11月4日*04-11月-2204-11月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?4十一月2022**04-11月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專(zhuān)業(yè)，這才能讓自己更好。十一月22*04-11月-22*04November2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。**11/4/2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。***04-11月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。04-11月-2204-11月-22***Nov-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。*Friday,November4,2022愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。04-11月-22*04-11月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。02-11月-2202-終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析吳遠(yuǎn)錦2017.7.24終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析為什么強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)分析？問(wèn)題

分析方案執(zhí)行改變業(yè)績(jī)不好數(shù)據(jù)分析制訂方案實(shí)施操作業(yè)績(jī)改變?yōu)槭裁磸?qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)分析？問(wèn)題分析方案執(zhí)行改變業(yè)績(jī)不好問(wèn)題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生!終端問(wèn)題解決了，企業(yè)的效率也就提升了!為什么強(qiáng)調(diào)終端的數(shù)據(jù)分析？問(wèn)題也從這里產(chǎn)生!業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生!終端問(wèn)題解決了，企業(yè)的效這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績(jī)不好天氣不好沒(méi)有客流價(jià)格太高競(jìng)品太兇殘……貨品太少不好缺乏有效的數(shù)據(jù)支持！這樣的鏡頭是否在發(fā)生?業(yè)績(jī)天氣沒(méi)有價(jià)格競(jìng)品……貨品缺乏有效的我們對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報(bào)表開(kāi)會(huì)念數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析是數(shù)據(jù)員的工作

●●●●●●是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)?是否總是對(duì)我們的數(shù)據(jù)心存懷疑？是否對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析?是否通過(guò)分析找到了問(wèn)題點(diǎn)?

●●●●●●我們對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)是否了解了我們有什么數(shù)據(jù)有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目標(biāo)值業(yè)績(jī)利潤(rùn)庫(kù)存費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競(jìng)品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點(diǎn)!基準(zhǔn)值差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目分析的最大障礙不是方法而是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)！最難的是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確采集！一切從基礎(chǔ)開(kāi)始分析的最大障礙一切從基礎(chǔ)開(kāi)始我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)客貨人進(jìn)貨數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)財(cái)場(chǎng)空間數(shù)據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)費(fèi)用數(shù)據(jù)客流數(shù)據(jù)會(huì)員數(shù)據(jù)人效數(shù)據(jù)員工數(shù)據(jù)利潤(rùn)數(shù)據(jù)平效數(shù)據(jù)我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？終端客貨人進(jìn)貨數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存人效數(shù)據(jù)人均銷(xiāo)售收入

考核期內(nèi)的銷(xiāo)售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)＝人人效，顧名思義，即人的效率

在零售行業(yè)，我們不做過(guò)多衍生，僅僅取“人創(chuàng)績(jī)效（銷(xiāo)售額、毛利率）”來(lái)作為一個(gè)相對(duì)數(shù)據(jù)衡量在特定環(huán)境下的員工產(chǎn)出水平中山路店2016.42016.52016.6個(gè)人合計(jì)個(gè)人月均員工140438434564181512570941903員工247580512504765314648348828員工334456358804321811355437851員工421855357225757728789店鋪月銷(xiāo)售122474152441168408

人均銷(xiāo)售40825381104210211083139343和平路店2016.42016.52016.6個(gè)人合計(jì)個(gè)人月均員工12043823456218156570921903員工21758021250176535648318828員工32045625880232186955423185員工42145611855157224903324517店鋪月銷(xiāo)售799308244178408

人均銷(xiāo)售1998320610196026019522108人效數(shù)據(jù)人均銷(xiāo)售收入考核期內(nèi)的銷(xiāo)售收入考核期內(nèi)員工平均人數(shù)員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)（看得見(jiàn)的數(shù)據(jù)）基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面貌、身高、體重、婚姻狀況、住址、身份證號(hào)、聯(lián)系電話(huà)家庭情況（各成員的姓名年齡、從業(yè)情況）教育/培訓(xùn)經(jīng)歷工作經(jīng)歷人員工數(shù)據(jù)顯性數(shù)據(jù)基本情況：姓名、性別、出生日期、民族、政治面價(jià)值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見(jiàn)的數(shù)據(jù)）價(jià)值取向人生經(jīng)歷閨蜜隱私員工數(shù)據(jù)人隱形數(shù)據(jù)（看不見(jiàn)的數(shù)據(jù)）進(jìn)貨數(shù)據(jù)類(lèi)碼款色質(zhì)價(jià)貨+量本利進(jìn)貨數(shù)據(jù)類(lèi)碼款色質(zhì)價(jià)貨+量本利銷(xiāo)貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實(shí)際表現(xiàn)）銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否對(duì)應(yīng)？）存銷(xiāo)比（量、安全庫(kù)存）貨銷(xiāo)貨數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)暢平滯（貨品實(shí)際表現(xiàn)）銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場(chǎng)）門(mén)頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣(mài)場(chǎng)、陳列后臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)空間數(shù)據(jù)（內(nèi)場(chǎng)）門(mén)頭、櫥窗、燈光、衛(wèi)生、妝容、儀表賣(mài)場(chǎng)、陳市場(chǎng)數(shù)據(jù)（外場(chǎng)）地域經(jīng)濟(jì)文化、風(fēng)俗人情商圈定位

我—知己競(jìng)品—知彼場(chǎng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)（外場(chǎng)）地域經(jīng)濟(jì)文化、風(fēng)俗人情商圈定位我—知己競(jìng)品賣(mài)場(chǎng)效率—平效數(shù)據(jù)平效銷(xiāo)售金額（元）終端門(mén)店?duì)I業(yè)面積（㎡）場(chǎng)“平效”就是指終端賣(mài)場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

平效=銷(xiāo)售額÷門(mén)店?duì)I業(yè)面積日均平效=日均銷(xiāo)售額÷門(mén)店?duì)I業(yè)面積

月均平效=月均銷(xiāo)售額÷門(mén)店?duì)I業(yè)面積備注：“平效”是大陸算法，“坪效”是臺(tái)灣算法=賣(mài)場(chǎng)效率—平效數(shù)據(jù)平效銷(xiāo)售金額（元）終端門(mén)店?duì)I業(yè)面積會(huì)后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?場(chǎng)會(huì)后思考題在你的區(qū)域，你的店鋪多大面積平效水平最高?場(chǎng)費(fèi)用數(shù)據(jù)項(xiàng)目費(fèi)用銷(xiāo)售收入合計(jì)租賃費(fèi)低值易耗品攤銷(xiāo)銷(xiāo)售收入（鞋）商場(chǎng)費(fèi)用裝修及維修費(fèi)銷(xiāo)售收入（包）聯(lián)營(yíng)返點(diǎn)會(huì)務(wù)費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本合計(jì)應(yīng)付職工薪酬廣告宣傳費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（鞋）福利費(fèi)環(huán)衛(wèi)及安防費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（包）社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)車(chē)輛使用費(fèi)商品銷(xiāo)售毛利快遞費(fèi)售后服務(wù)費(fèi)（維修）存跌折扣通訊費(fèi)活動(dòng)物料扣除跌價(jià)損失實(shí)際毛利差旅費(fèi)團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)其他業(yè)務(wù)收入物流運(yùn)費(fèi)公關(guān)招待費(fèi)其他業(yè)務(wù)支出辦公費(fèi)人員招聘費(fèi)營(yíng)業(yè)外收入水電費(fèi)勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)營(yíng)業(yè)外支出物業(yè)管理費(fèi)托管服務(wù)費(fèi)凈利潤(rùn)國(guó)地稅壞賬準(zhǔn)備費(fèi)用合計(jì)折舊費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)費(fèi)用數(shù)據(jù)項(xiàng)目費(fèi)用銷(xiāo)售收入合計(jì)租賃費(fèi)低值易耗品攤銷(xiāo)銷(xiāo)售收入（鞋利潤(rùn)數(shù)據(jù)影響利潤(rùn)的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤(rùn).而在折扣損耗率相對(duì)穩(wěn)定的情況下,費(fèi)用的控制能達(dá)到什么程度就成為關(guān)鍵點(diǎn).財(cái)進(jìn)貨金額原價(jià)銷(xiāo)售加價(jià)利潤(rùn)空間毛利折扣損耗利潤(rùn)固定費(fèi)用變動(dòng)利潤(rùn)利潤(rùn)數(shù)據(jù)影響利潤(rùn)的要素分析!哪些要素具有可控性?哪些要素客流數(shù)據(jù)客流量是商場(chǎng)、連鎖店、機(jī)場(chǎng)、展覽館等公共場(chǎng)所在管理和決策方面不可缺少的數(shù)據(jù)。Q1.賣(mài)場(chǎng)總體客流量狀況如何？Q2.顧客喜歡在一天的什么時(shí)間段光顧賣(mài)場(chǎng)？Q3.周末和平時(shí)，客流量的有多大變化？

周末和平時(shí)，每天的不同時(shí)段，客流量是怎樣變化的？客客流數(shù)據(jù)客流量是商場(chǎng)、連鎖店、機(jī)場(chǎng)、展覽館等公共場(chǎng)所在管理和客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的最佳時(shí)機(jī)、最佳地點(diǎn)，使每一次活動(dòng)都能取得最佳的效果，不斷優(yōu)化投入產(chǎn)出比。哪個(gè)月份開(kāi)展促銷(xiāo)對(duì)拉動(dòng)全年客流量增長(zhǎng)最為有效？哪個(gè)月份最需要拉動(dòng)客流量？哪一周、哪一天開(kāi)始促銷(xiāo)對(duì)拉動(dòng)客流量增長(zhǎng)最為有效？活動(dòng)效果可能會(huì)最好？什么時(shí)段開(kāi)始促銷(xiāo)對(duì)拉動(dòng)客流量增長(zhǎng)最為有效？且能促成較高的成交率？促銷(xiāo)區(qū)設(shè)在哪個(gè)位置最為適宜？客客流數(shù)據(jù)根據(jù)客流規(guī)律，優(yōu)化促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的最佳時(shí)機(jī)、最佳地點(diǎn)，會(huì)員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)姓名性別年齡職業(yè)住址生日電話(huà)號(hào)碼微信個(gè)人興趣愛(ài)好……首次購(gòu)物數(shù)據(jù)：

時(shí)間購(gòu)買(mǎi)商品信息花費(fèi)金額最近一次購(gòu)物數(shù)據(jù)時(shí)間商品信息花費(fèi)金額累積購(gòu)物數(shù)據(jù)商品信息花費(fèi)金額購(gòu)物頻次平均金額會(huì)員數(shù)據(jù)客靜態(tài)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)姓名首次購(gòu)物數(shù)據(jù)：

時(shí)間有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目標(biāo)值業(yè)績(jī)利潤(rùn)庫(kù)存費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)值依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)競(jìng)品/行業(yè)數(shù)據(jù)找出差距我們有效分析的重點(diǎn)!基準(zhǔn)值差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題有效的數(shù)據(jù)分析管理模式終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)目分析的實(shí)質(zhì)是比較！比較需要找到參照物

參照物的確立是我們分析結(jié)果走勢(shì)的最終依據(jù)！目標(biāo)值標(biāo)準(zhǔn)值怎么進(jìn)行有效分析？分析的實(shí)質(zhì)是比較！怎么進(jìn)行有效分析？制訂合理目標(biāo)!制訂合理目標(biāo)!合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)庫(kù)存積壓機(jī)會(huì)損失銷(xiāo)售目標(biāo)庫(kù)存目標(biāo)合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)庫(kù)存積壓機(jī)會(huì)影響銷(xiāo)售（業(yè)績(jī)）目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷(xiāo)售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實(shí)際營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)今年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的比率

公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買(mǎi)投入預(yù)算

影響銷(xiāo)售（業(yè)績(jī)）目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)制訂法天真預(yù)測(cè)法當(dāng)年同期業(yè)績(jī)

去年同期業(yè)績(jī)上年同期業(yè)績(jī)X16年3-12月份實(shí)績(jī)?yōu)?50萬(wàn),15年3-12月份為500萬(wàn).17年3-12月的銷(xiāo)售目標(biāo)該如何計(jì)算呢?答案:605萬(wàn)

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有沒(méi)有局限性呢常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)制訂法天真預(yù)測(cè)法當(dāng)年同期業(yè)績(jī)?nèi)ツ晖跇I(yè)績(jī)常用的幾個(gè)

科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法平米效率法庫(kù)存設(shè)定法區(qū)域平均法跨區(qū)類(lèi)比法季節(jié)指數(shù)法常用的幾個(gè)

科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法1-業(yè)績(jī)構(gòu)成法購(gòu)買(mǎi)人數(shù)

X客單價(jià)業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?X1-業(yè)績(jī)構(gòu)成法購(gòu)買(mǎi)人數(shù)X客單價(jià)業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?X2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當(dāng)年同期數(shù)據(jù)當(dāng)年店鋪面積平米投入平米銷(xiāo)售2-平米效率法AB現(xiàn)有平米數(shù)X當(dāng)年同期數(shù)據(jù)當(dāng)年店鋪面積3-庫(kù)存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)合理庫(kù)存金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝X為達(dá)成銷(xiāo)售產(chǎn)生的可接受庫(kù)存以可接受庫(kù)存為銷(xiāo)售基數(shù)計(jì)算,這個(gè)基數(shù)金額可以賣(mài)斷多少次X3-庫(kù)存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)合理庫(kù)存金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝X為達(dá)那么,新開(kāi)店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾巫龀鲇行ьA(yù)測(cè)呢?那么,新開(kāi)店鋪的業(yè)績(jī)?cè)贐市已經(jīng)開(kāi)了5家店鋪,17年又要增開(kāi)2家店鋪.新開(kāi)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何制訂?嘗試:4-區(qū)域平均法!在B市已經(jīng)開(kāi)了5家店鋪,17年又要增在T市還沒(méi)有開(kāi)店鋪,但是潛在的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)進(jìn)入并銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò).在T市新開(kāi)店鋪的目標(biāo)如何制訂?嘗試:5-跨區(qū)類(lèi)比法!在T市還沒(méi)有開(kāi)店鋪,但是潛在的幾個(gè)C市,無(wú)老店鋪,也沒(méi)有類(lèi)似品牌店.新開(kāi)店鋪目標(biāo)如何確定?

慎重開(kāi)店!嘗試:6-周邊跨品類(lèi)平均法!C市,無(wú)老店鋪,也沒(méi)有類(lèi)似品牌店.季節(jié)變動(dòng)指數(shù)各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%注意單店與整體指數(shù)的差異462萬(wàn)季節(jié)變動(dòng)指數(shù)各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%注意實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷(xiāo)售分別為600萬(wàn)800萬(wàn)1000萬(wàn)600萬(wàn)400萬(wàn)600萬(wàn)(合計(jì)4000萬(wàn)).10年3-8月目標(biāo)為6600萬(wàn).3-8月各月目標(biāo)分別是多少?答案:99013201650990660990

15%20%25%15%10%15%實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷(xiāo)售分別為600萬(wàn)800萬(wàn)庫(kù)存目標(biāo)陳列庫(kù)存安全庫(kù)存＋各月銷(xiāo)售目標(biāo)﹦各月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率目標(biāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不能以庫(kù)存的增加為代價(jià)!庫(kù)存目標(biāo)陳列庫(kù)存安全庫(kù)存＋各月銷(xiāo)售目標(biāo)﹦各月庫(kù)存業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)利潤(rùn)目標(biāo)客效提升平效提升人效提升費(fèi)用降低折扣降低庫(kù)存降低開(kāi)源--銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升最大化節(jié)流--費(fèi)用比率最小化利潤(rùn)目標(biāo)客效提升平效提升人效提升費(fèi)用降低折扣降低庫(kù)存降低開(kāi)源分享：店鋪關(guān)閉或不能開(kāi)店的判斷!損益平衡點(diǎn)達(dá)成率損益平衡點(diǎn)比率(銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/損益平衡點(diǎn))X100%(損益平衡點(diǎn)/銷(xiāo)售業(yè)績(jī))X100%85%-100%銷(xiāo)售強(qiáng)化,及早改善70%-84%銷(xiāo)售強(qiáng)化,費(fèi)用審查69%以下提升無(wú)望,提升停止損益平衡點(diǎn)與業(yè)績(jī)相同,意味著沒(méi)有利潤(rùn)產(chǎn)生……通常這個(gè)比率小于80～

90%是比較安全的……分享：店鋪關(guān)閉或不能開(kāi)店的判斷!損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)(銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)

人場(chǎng)

貨找出問(wèn)題改善終端建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議

客業(yè)績(jī)?nèi)藞?chǎng)貨找出問(wèn)題建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)123重申數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)我們必須關(guān)注哪些基礎(chǔ)分析？我們必須關(guān)注哪些基礎(chǔ)分析？某些終端的業(yè)績(jī)不好時(shí),下級(jí)不能解釋為什么而搪塞.我們?nèi)绾稳グl(fā)掘問(wèn)題?

差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題某些終端的業(yè)績(jī)不好時(shí),差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題終端業(yè)績(jī)構(gòu)成＝購(gòu)買(mǎi)人數(shù)客均單價(jià)X＝進(jìn)店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進(jìn)店率X＝客流人數(shù)注目率X我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)終端問(wèn)題？＝試穿人數(shù)成交率X＝件單價(jià)連帶率X終端業(yè)績(jī)＝購(gòu)買(mǎi)人數(shù)客均單價(jià)X＝進(jìn)店人數(shù)試穿率X＝注目人數(shù)進(jìn)店某鞋業(yè)終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析教材課件D\K\H\S店有什么問(wèn)題?在店鋪等級(jí)一致（商圈屬性一致、面積大小一致）的情況下:店鋪7月業(yè)績(jī)客流量注目人數(shù)進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)成交人數(shù)件單價(jià)客單價(jià)D18000060000180008400480012001000150180K150000400008000600030001000800150188H120000300009000480024001200800100150S9000024000960072001800900600100150平均1350003850011150660030001075800126169D\K\H\S店有什么問(wèn)題?在店鋪等級(jí)一致（商圈屬性一致、面D\K\H\S店有什么問(wèn)題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店鋪7月業(yè)績(jī)客流量注目率進(jìn)店率試穿率成交率連帶率件單價(jià)客單價(jià)D1800006000030%47%57%21%1.20150180K1500004000020%75%50%27%1.25150188H1200003000030%53%50%33%1.50100150S900002400040%75%25%33%1.50100150平均1350003850029%59%45%27%1.34126169D\K\H\S店有什么問(wèn)題?將以上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為五率的數(shù)據(jù)：店1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷(xiāo)如何吸引客流注意？提升注目率和進(jìn)店率？1、干凈整潔的門(mén)頭2、創(chuàng)意的櫥窗3、舒適的燈光4、舒適的音樂(lè)5、熱情的迎賓6、吸引人的商品7、合適的價(jià)格8、品牌附加值9、驚喜……1、親切招呼4、產(chǎn)品介紹、收銀6、附加推銷(xiāo)如何吸引客流注意？提升試穿率新品、主推、特價(jià)、輔助商品井然有序促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品醒目、價(jià)格簡(jiǎn)單明了主推貨品符合時(shí)令和大眾口味

易取、易歸位服務(wù)到位被重視，但不是被監(jiān)視；被尊重，但不是被奉承；被認(rèn)可，但不是被脅迫；參與感，而不是交易感；貨品吸引提升試穿率新品、主推、特價(jià)、輔助商品井然有序服務(wù)到位被重視，提升成交率顯性因素