渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理課件

1營(yíng)業(yè)處

辦公用紙事業(yè)部2009年9月銷(xiāo)售渠道管理渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理1營(yíng)業(yè)處

辦公用紙事業(yè)部?jī)?yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與OP渠道規(guī)劃1經(jīng)銷(xiāo)商管理2優(yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與OP渠道規(guī)劃1經(jīng)銷(xiāo)商管理2寶潔公司分銷(xiāo)商65%重要客戶(hù)大賣(mài)場(chǎng)直供客戶(hù)20%10%5%小店C類(lèi)店大店批發(fā)商小店注:1、大店指百貨大樓或大商場(chǎng)。

2、C類(lèi)店指規(guī)模未達(dá)到大商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的中小型商場(chǎng)、超市等。

3、小店指雜貨店。

4、直供客戶(hù)一般為區(qū)域性連鎖店或全國(guó)性連鎖店。優(yōu)秀企業(yè)渠道模式－寶潔寶潔公司分銷(xiāo)商65%重要客戶(hù)大賣(mài)場(chǎng)直供客戶(hù)20%10%5%小一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠(chǎng)價(jià)*87%二級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87+3）%三級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87+3+3）%四級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87+3+3+3）%……依此類(lèi)推中小型零售終端KRC店：出廠(chǎng)價(jià)*（87+6）%大型直銷(xiāo)（kA):出廠(chǎng)價(jià)*87%:消費(fèi)者寶潔配送費(fèi)

寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)：600箱出廠(chǎng)價(jià)算）KA：即KeyAccount寶潔重要客戶(hù)寶潔的渠道與管理政策一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠(chǎng)價(jià)*87%二級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87寶潔的渠道與管理政策管理政策基本利差常年返利銷(xiāo)售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷(xiāo)懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷(xiāo)量返利過(guò)程返利贈(zèng)品支持定量加送開(kāi)箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開(kāi)戶(hù)率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售深度分銷(xiāo)費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷(xiāo)商、零售商的價(jià)格與終端零售價(jià)格之間的差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說(shuō)就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之間的差額。銷(xiāo)量返利的作用在于保持與分銷(xiāo)商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷(xiāo)商多進(jìn)貨。過(guò)程返利的作用在干通過(guò)利益的刺激，借助分銷(xiāo)商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提高產(chǎn)品的滲透率。懲戒規(guī)則的運(yùn)用是對(duì)分銷(xiāo)商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷(xiāo)商遵守生產(chǎn)商銷(xiāo)售政策的一種手段。臨時(shí)促銷(xiāo)的作用在干刺激短期銷(xiāo)量，打擊竟?fàn)帉?duì)手。但是在當(dāng)前日用消費(fèi)品行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌的臨時(shí)促銷(xiāo)被迫形成了一種長(zhǎng)期持續(xù)性的行為。分銷(xiāo)商的額外利潤(rùn)是生產(chǎn)商給予分銷(xiāo)商的貨損、配迭等問(wèn)題上的一次性補(bǔ)償。寶潔的渠道與管理政策管理政策基本利差常年返利銷(xiāo)售利潤(rùn)額外利潤(rùn)基本利差?寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)上的，即按150箱出廠(chǎng)價(jià)算，每層是2．4％的利差空間；按600箱出廠(chǎng)價(jià)算，每層是3％的利差空間；按1200箱出廠(chǎng)價(jià)算，每層是3．5％的利差空間?2002年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是1．5％，即達(dá)到年銷(xiāo)量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的1．5％。年終返利?通過(guò)寶潔客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理密切的配合，鞏固和拓展該分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。?覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷(xiāo)商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷(xiāo)商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷(xiāo)售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷(xiāo)活動(dòng)。?核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶(hù)，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷(xiāo)活動(dòng)。分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售做得越好，CBDF支持越多。過(guò)程返利?寶潔的臨時(shí)促銷(xiāo)通常以?xún)煞N方式．開(kāi)展，一是全國(guó)性的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)直供分銷(xiāo)商、直供零售商進(jìn)行相應(yīng)的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價(jià)活動(dòng)，通常會(huì)補(bǔ)償特價(jià)銷(xiāo)售的差額給分銷(xiāo)商和零售商。臨時(shí)促銷(xiāo)?在額外利潤(rùn)方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定0．25％的貨物殘損折扣，除此之外，對(duì)干分銷(xiāo)商的貨損不再負(fù)責(zé)。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0．25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。額外利潤(rùn)寶潔的渠道與管理政策?寶潔制定了詳細(xì)的懲戒規(guī)則。懲戒規(guī)則基本利差?寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)上的，即按150APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)APP代理商最終用戶(hù)代理商APP簽約經(jīng)銷(xiāo)商最終用戶(hù)簽約經(jīng)銷(xiāo)商零批商二級(jí)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)零售終端賣(mài)場(chǎng)1999年1999-2009年2009-未來(lái)直供終端大客戶(hù)APP辦公用紙營(yíng)銷(xiāo)模式演變及規(guī)劃整合供應(yīng)鏈，親近客戶(hù)APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)APP代理商最終用戶(hù)OP營(yíng)銷(xiāo)渠道模式APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)零售終端賣(mài)場(chǎng)直供終端大客戶(hù)APP派出經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)A(yù)PP派出經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)通路伙伴派出業(yè)務(wù)員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息OP營(yíng)銷(xiāo)渠道模式APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)網(wǎng)OP渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)操作說(shuō)明重要性順暢最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開(kāi)拓市場(chǎng)一般較多地倚重經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)成熟后開(kāi)拓自己的網(wǎng)親近客戶(hù)應(yīng)最大限度的貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)提高市場(chǎng)占有率渠道保養(yǎng)至關(guān)重要擴(kuò)大品牌知名度爭(zhēng)取和維護(hù)客戶(hù)對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度經(jīng)濟(jì)性渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益市場(chǎng)覆蓋面積密度多家分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)控制渠道以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來(lái)控制渠道OP渠道設(shè)計(jì)的首要目標(biāo)是應(yīng)能激勵(lì)、控制渠道成員，從而親近客戶(hù)、不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。OP渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)操作說(shuō)明重要性順暢OP渠道的供貨成本分析供貨時(shí)間市場(chǎng)供貨成本DD’+CAD’DBCFQNIN’買(mǎi)方儲(chǔ)存成本OP直接供貨成本渠道供貨總成本中間商供貨成本總成本最低

的供貨時(shí)間0結(jié)論：消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在I點(diǎn)左側(cè)，故OP選擇通路伙伴供貨為主

，其它供貨方式為輔的渠道模式。OP渠道的供貨成本分析供貨時(shí)間市場(chǎng)供貨成本DD’+CAD’D渠道成員責(zé)任與權(quán)利推銷(xiāo)產(chǎn)品推廣

向顧客促銷(xiāo)

貨品陳列

價(jià)格談判

銷(xiāo)售形式渠道支持市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)信息共享

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商物流存貨

訂單處理

產(chǎn)品運(yùn)輸

單據(jù)處理產(chǎn)品修正與

售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)

退貨處理

產(chǎn)品調(diào)整

風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)本公司經(jīng)銷(xiāo)商零售終端渠道成員責(zé)任與權(quán)利推銷(xiāo)產(chǎn)品推廣

向顧客促銷(xiāo)

貨品陳列

價(jià)格談經(jīng)銷(xiāo)商管理

WholesalerManagement經(jīng)銷(xiāo)商管理

WholesalerManagement目錄經(jīng)銷(xiāo)商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃---需要多少、怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃制定庫(kù)存的建立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)價(jià)格及促銷(xiāo)管理客情及經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)渠道沖突管理措施目錄經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；資金支持；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；

………………..經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:

?。ɑ蛉舾蓚€(gè)?。?、中心城市、地級(jí)城市.經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi):

專(zhuān)業(yè)性或綜合性行銷(xiāo)方式所有制類(lèi)型地理位置主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最重要的成功原因目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最重要目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前,你首先了解什么?與你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息:

城市規(guī)模,經(jīng)濟(jì)狀況基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)主要的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布主要的零批商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前,你首先了解什么?侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋

批發(fā)商調(diào)查:

找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶(hù),并確認(rèn)它們是否由廠(chǎng)家直供.你的侯選經(jīng)銷(xiāo)商浮出水面了!

不要輕易做假設(shè),不是憑感覺(jué),不是道聽(tīng)途說(shuō),以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!

運(yùn)用你的溝通技巧!

最好準(zhǔn)備小禮品侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋批發(fā)商調(diào)查:侯選經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研確認(rèn)我們所需要的資料:

--客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人

--倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力

--經(jīng)營(yíng)品種及銷(xiāo)售比例(含競(jìng)爭(zhēng)品牌)--能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪(fǎng)、..--服務(wù)客戶(hù)的渠道、有多少客戶(hù)及銷(xiāo)售比例.設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格侯選經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研確認(rèn)我們所需要的資料:設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù):是否良好?資金狀況:可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金

及全部資金運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù):客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少?倉(cāng)儲(chǔ)能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

資金實(shí)力:25%

網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù):25%

倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力:15%

銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10%

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10%

合作意向:15%將侯選經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷(xiāo)商的總分.給侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序.將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商!評(píng)估內(nèi)容侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域依據(jù)你的區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃

客戶(hù)最想從你這里得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？其實(shí),大家想要的東西都是對(duì)映的!回款期市場(chǎng)支持人員支持贏(yíng)利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌TextText經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶(hù)最想從你這里得到什么？經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì),結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè).針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過(guò)有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng).經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意?經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意?庫(kù)存的建立經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品?庫(kù)存的建立經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?庫(kù)存的建立

低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):

公司的發(fā)展目標(biāo)你的信心堅(jiān)持溝通把握進(jìn)貨量實(shí)際行動(dòng)庫(kù)存的建立低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序

維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線(xiàn)批發(fā)商開(kāi)發(fā)新批發(fā)商零批店的開(kāi)發(fā)零批商特約經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)量每家客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序零批商特約經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)建立拜訪(fǎng)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)12345

客戶(hù)資料的收集整理:

·經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商?是誰(shuí)?在哪里?·主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品?銷(xiāo)量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少零批商?在哪里?拜訪(fǎng)頻率的確定:

·各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),終端店在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間:拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么?拜訪(fǎng)7步驟周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃?拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整55客戶(hù)拜訪(fǎng)卡6想一想：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？建立拜訪(fǎng)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)12345客戶(hù)資料的收集整網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈購(gòu)入段銷(xiāo)出段訂貨運(yùn)輸存儲(chǔ)銷(xiāo)售配送服務(wù)維護(hù)廠(chǎng)商應(yīng)做的是：幫助經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)值鏈上進(jìn)行各項(xiàng)優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠(chǎng)商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷(xiāo)商更依賴(lài)此產(chǎn)品，更愿意和廠(chǎng)商合作，更愿意多賣(mài)廠(chǎng)商的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈購(gòu)入段銷(xiāo)出段訂貨運(yùn)輸存儲(chǔ)銷(xiāo)售配送網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式利潤(rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作其它投入管理費(fèi)用產(chǎn)品成本倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用包裝成本銷(xiāo)售收入年終返利銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)宣傳活動(dòng)新產(chǎn)品/市場(chǎng)活動(dòng)資金收益促銷(xiāo)基金采購(gòu)成本進(jìn)入費(fèi)用產(chǎn)品單價(jià)廠(chǎng)商提供產(chǎn)品總數(shù)新進(jìn)入者廠(chǎng)商提供結(jié)算周期網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式利潤(rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作其它投入管理幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)廣大的市場(chǎng)方式：主管一級(jí)做經(jīng)銷(xiāo)商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開(kāi)發(fā)客戶(hù)，零店維護(hù)，物流及理貨等網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)廣大的市場(chǎng)方式：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商助銷(xiāo)：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷(xiāo)推力拉力末端產(chǎn)品一批零批店二批消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商助銷(xiāo)：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷(xiāo)推力拉力末端產(chǎn)品價(jià)格及促銷(xiāo)管理加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的?APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)零售終端賣(mài)場(chǎng)直供終端大客戶(hù)價(jià)格及促銷(xiāo)管理加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的?APP通路伙伴地價(jià)格及促銷(xiāo)管理設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí):建議零批價(jià)的運(yùn)用:

·沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向

·建議零批價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)價(jià)格及促銷(xiāo)管理設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí):價(jià)格及促銷(xiāo)管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（kA):零批價(jià)*x%二級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（X+5）%……依此類(lèi)推中小型零售終端:零批價(jià)消費(fèi)者[零批價(jià)＊（１+Y%)]廠(chǎng)商配送費(fèi)

渠道梯度利差價(jià)格及促銷(xiāo)管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（kA):零批價(jià)*x%二級(jí)批發(fā)商：出價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的

壓貨還是提高分銷(xiāo)(滲透率)?

消費(fèi)者促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的方式和力度

大力度還是小力度?

全通路還是選擇性促銷(xiāo)?

產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)?

隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的基本財(cái)務(wù)和信息管理

問(wèn)題:你能知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠公司多少貨款嗎?

你如何知道?

需要制定：

客戶(hù)生意明細(xì)表基本財(cái)務(wù)和信息管理問(wèn)題:你能知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的.信用控制不是限制生意信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的.基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:

客戶(hù)信用額=客戶(hù)前段時(shí)間生意總量÷前段時(shí)間天數(shù)×最長(zhǎng)回款期(天數(shù))×客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)前段時(shí)間生意總量:該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期:公司規(guī)定客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù):調(diào)整信用額時(shí)的客戶(hù)當(dāng)期生意÷上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意,由財(cái)務(wù)部信用控制組和經(jīng)理級(jí)以上人員微調(diào).信息管理

必備的報(bào)表:訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)◎報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)◎報(bào)表是你的工具◎如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé),是對(duì)公司的貢獻(xiàn)基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:信息管理客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專(zhuān)家顧問(wèn)式的指導(dǎo)與合作

比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情的要決建立良好客情的禁忌：以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶(hù)客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則建立良好客情的要決建立良好客情客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！客戶(hù)是否為我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡了力！客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！

··········激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷(xiāo)幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀(guān)、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵(lì)的方式$”Unsure"”Hesitant"”Successful"”Hopeless"”Drowning"”Struggling"銷(xiāo)量返利過(guò)程返利鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開(kāi)戶(hù)率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售深度分銷(xiāo)費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)典型的激勵(lì)措施多種形式的銷(xiāo)售返利其他形式促銷(xiāo)支持提供優(yōu)惠的銷(xiāo)售條件專(zhuān)營(yíng)權(quán)賦予銷(xiāo)售活動(dòng)支持賦予產(chǎn)品的地區(qū)特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)一定的授信

對(duì)不合格及殘損商品予以退換

提供商品配送支持銷(xiāo)售梯級(jí)折扣

促銷(xiāo)性折扣

信息反饋折扣

階段返利折扣

年終返利支持中間商的宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，如節(jié)日促銷(xiāo)、店頭示范等

配發(fā)POP、條幅、促銷(xiāo)品等或提供制作支持

支持中間商舉辦的其他活動(dòng)協(xié)助通路伙伴進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓

對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助

向渠道成員提供同業(yè)動(dòng)向、廠(chǎng)商動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息

向渠道成員提供商品知識(shí)、銷(xiāo)售方法的培訓(xùn)等年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比，給與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

各種形式的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)旅游等等客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)典型的激勵(lì)措施多種形式的銷(xiāo)售返利其他形式促銷(xiāo)支持提供優(yōu)惠長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具知道走到了哪里知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道前面哪些事情做對(duì)了,哪些做的不夠?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);職業(yè)化的管理方法,可增進(jìn)客情;高一層人員的參與是對(duì)客戶(hù)的一種激勵(lì)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？

1.經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī);2.經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤(pán)生意的實(shí)施.3.經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差,以至無(wú)法進(jìn)行下一步工作.4.經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意.渠道沖突管理措施問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施渠道沖突的類(lèi)型渠道沖突的原因●垂直渠道沖突

同一渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與中間商的沖突，二級(jí)代理同三級(jí)代理的沖突等等●水平渠道沖突

某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間

的沖突，一級(jí)代理商之間的沖突等●多渠道沖突

一個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，不同渠道間的沖突●目標(biāo)不一致●渠道的交叉和重疊●銷(xiāo)售信用危機(jī)●溝通問(wèn)題●決策權(quán)分歧●與其差異●在感覺(jué)上的差別●高度相互依賴(lài)性

沖突類(lèi)型和原因渠道沖突管理措施渠道沖突的類(lèi)型渠道沖突的原因●垂直渠道沖渠道沖突管理措施渠道沖突管理的主要措施渠道成員之間營(yíng)銷(xiāo)行為的高度相關(guān)使各成員清楚地認(rèn)識(shí)到：只有系統(tǒng)的均衡和利益最優(yōu)才能保證各自利益的實(shí)現(xiàn)并達(dá)到最優(yōu)。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標(biāo)，使之成為渠道成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。因此要在和渠道到各級(jí)成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級(jí)渠道成員的目標(biāo)確立共同目標(biāo)

渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴(lài)于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)渠道合作有助于加強(qiáng)渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺(jué)上的差異，要明確一點(diǎn)，代理即伙伴，整個(gè)渠道竭誠(chéng)合作，構(gòu)成利益共同體。加強(qiáng)渠道合作明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)劃分，明晰各自的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)并達(dá)成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理。加強(qiáng)信息溝通加強(qiáng)渠道成員之間信息傳遞的及時(shí)性和準(zhǔn)確性有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突，有利于渠道合作。決策權(quán)的明晰規(guī)范銷(xiāo)售行為是解決渠道沖突的關(guān)鍵，很多渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突都是由于違規(guī)行為引起的。在規(guī)范過(guò)程中，廠(chǎng)家起主導(dǎo)作用，只有做到對(duì)違規(guī)行為決不姑息、嚴(yán)懲重罰，對(duì)違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論大小，一視同仁，才能達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)的目的。規(guī)范銷(xiāo)售行為渠道沖突管理措施渠道沖突管理的主要措施渠道成員之間營(yíng)銷(xiāo)行為的渠道沖突管理措施躥貨的類(lèi)型惡性躥貨的成因●惡性躥貨

經(jīng)銷(xiāo)商為了獲取非正常利潤(rùn)，蓄意向其指定區(qū)域之外的市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)造成嚴(yán)重影響，從而導(dǎo)致激烈的渠道沖突，通常以低于廠(chǎng)家規(guī)定的出價(jià)向

其他區(qū)域銷(xiāo)貨?！褡匀恍攒f貨

由于經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)輻射力或長(zhǎng)期以來(lái)形成的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，有意或無(wú)意地向自己轄區(qū)外銷(xiāo)售產(chǎn)品，但對(duì)其它區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)影響不大，無(wú)渠道沖突或沖突不明顯。在相鄰區(qū)域的邊界一般會(huì)存在網(wǎng)絡(luò)交叉和重疊，自然性躥貨較難避免。另外，對(duì)于有些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法覆蓋而存在的空白市場(chǎng)，自然性躥貨則可以進(jìn)行有益的補(bǔ)充。

●廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商施加的任務(wù)過(guò)重，使其難以在本區(qū)域內(nèi)完成●為取得高額獎(jiǎng)勵(lì)或返利，經(jīng)銷(xiāo)商一味追求銷(xiāo)量●不同市場(chǎng)上存在價(jià)差，且價(jià)差組以彌補(bǔ)運(yùn)輸成本●廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)控制乏力，受害區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商是以報(bào)復(fù)性沖貨●經(jīng)銷(xiāo)商以融資為目的，通過(guò)快速上量進(jìn)行套現(xiàn)●經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存積壓產(chǎn)品●不同區(qū)域渠道發(fā)展的不平衡躥貨類(lèi)型與成因渠道沖突管理措施躥貨的類(lèi)型惡性躥貨的成因●惡性躥貨

渠道沖突管理措施治理躥貨的有效對(duì)策123456用制度制止躥貨，并實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與市場(chǎng)行為掛鉤合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)銷(xiāo)量，減少網(wǎng)絡(luò)的交叉或重疊完善價(jià)格體系，從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生價(jià)差完善物流管理，提高物流識(shí)別能力加大監(jiān)控和處罰力度，廠(chǎng)方銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)躥貨負(fù)連帶責(zé)任到公司做到一定規(guī)模，可構(gòu)建自己主導(dǎo)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，直接控制區(qū)到終端渠道沖突管理措施治理躥貨的有效對(duì)策123456用制度制止躥貨ThankYou!Q&AThankYou!Q&A52營(yíng)業(yè)處

辦公用紙事業(yè)部2009年9月銷(xiāo)售渠道管理渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理1營(yíng)業(yè)處

辦公用紙事業(yè)部?jī)?yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與OP渠道規(guī)劃1經(jīng)銷(xiāo)商管理2優(yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與OP渠道規(guī)劃1經(jīng)銷(xiāo)商管理2寶潔公司分銷(xiāo)商65%重要客戶(hù)大賣(mài)場(chǎng)直供客戶(hù)20%10%5%小店C類(lèi)店大店批發(fā)商小店注:1、大店指百貨大樓或大商場(chǎng)。

2、C類(lèi)店指規(guī)模未達(dá)到大商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的中小型商場(chǎng)、超市等。

3、小店指雜貨店。

4、直供客戶(hù)一般為區(qū)域性連鎖店或全國(guó)性連鎖店。優(yōu)秀企業(yè)渠道模式－寶潔寶潔公司分銷(xiāo)商65%重要客戶(hù)大賣(mài)場(chǎng)直供客戶(hù)20%10%5%小一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠(chǎng)價(jià)*87%二級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87+3）%三級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87+3+3）%四級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87+3+3+3）%……依此類(lèi)推中小型零售終端KRC店：出廠(chǎng)價(jià)*（87+6）%大型直銷(xiāo)（kA):出廠(chǎng)價(jià)*87%:消費(fèi)者寶潔配送費(fèi)

寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)：600箱出廠(chǎng)價(jià)算）KA：即KeyAccount寶潔重要客戶(hù)寶潔的渠道與管理政策一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠(chǎng)價(jià)*87%二級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（87寶潔的渠道與管理政策管理政策基本利差常年返利銷(xiāo)售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷(xiāo)懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷(xiāo)量返利過(guò)程返利贈(zèng)品支持定量加送開(kāi)箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開(kāi)戶(hù)率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售深度分銷(xiāo)費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷(xiāo)商、零售商的價(jià)格與終端零售價(jià)格之間的差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說(shuō)就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之間的差額。銷(xiāo)量返利的作用在于保持與分銷(xiāo)商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷(xiāo)商多進(jìn)貨。過(guò)程返利的作用在干通過(guò)利益的刺激，借助分銷(xiāo)商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提高產(chǎn)品的滲透率。懲戒規(guī)則的運(yùn)用是對(duì)分銷(xiāo)商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷(xiāo)商遵守生產(chǎn)商銷(xiāo)售政策的一種手段。臨時(shí)促銷(xiāo)的作用在干刺激短期銷(xiāo)量，打擊竟?fàn)帉?duì)手。但是在當(dāng)前日用消費(fèi)品行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌的臨時(shí)促銷(xiāo)被迫形成了一種長(zhǎng)期持續(xù)性的行為。分銷(xiāo)商的額外利潤(rùn)是生產(chǎn)商給予分銷(xiāo)商的貨損、配迭等問(wèn)題上的一次性補(bǔ)償。寶潔的渠道與管理政策管理政策基本利差常年返利銷(xiāo)售利潤(rùn)額外利潤(rùn)基本利差?寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)上的，即按150箱出廠(chǎng)價(jià)算，每層是2．4％的利差空間；按600箱出廠(chǎng)價(jià)算，每層是3％的利差空間；按1200箱出廠(chǎng)價(jià)算，每層是3．5％的利差空間?2002年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是1．5％，即達(dá)到年銷(xiāo)量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的1．5％。年終返利?通過(guò)寶潔客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理密切的配合，鞏固和拓展該分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。?覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷(xiāo)商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷(xiāo)商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷(xiāo)售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷(xiāo)活動(dòng)。?核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶(hù)，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷(xiāo)活動(dòng)。分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售做得越好，CBDF支持越多。過(guò)程返利?寶潔的臨時(shí)促銷(xiāo)通常以?xún)煞N方式．開(kāi)展，一是全國(guó)性的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)直供分銷(xiāo)商、直供零售商進(jìn)行相應(yīng)的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價(jià)活動(dòng)，通常會(huì)補(bǔ)償特價(jià)銷(xiāo)售的差額給分銷(xiāo)商和零售商。臨時(shí)促銷(xiāo)?在額外利潤(rùn)方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定0．25％的貨物殘損折扣，除此之外，對(duì)干分銷(xiāo)商的貨損不再負(fù)責(zé)。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0．25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。額外利潤(rùn)寶潔的渠道與管理政策?寶潔制定了詳細(xì)的懲戒規(guī)則。懲戒規(guī)則基本利差?寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)上的，即按150APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)APP代理商最終用戶(hù)代理商APP簽約經(jīng)銷(xiāo)商最終用戶(hù)簽約經(jīng)銷(xiāo)商零批商二級(jí)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)零售終端賣(mài)場(chǎng)1999年1999-2009年2009-未來(lái)直供終端大客戶(hù)APP辦公用紙營(yíng)銷(xiāo)模式演變及規(guī)劃整合供應(yīng)鏈，親近客戶(hù)APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)APP代理商最終用戶(hù)OP營(yíng)銷(xiāo)渠道模式APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)零售終端賣(mài)場(chǎng)直供終端大客戶(hù)APP派出經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)A(yù)PP派出經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)通路伙伴派出業(yè)務(wù)員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息OP營(yíng)銷(xiāo)渠道模式APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)網(wǎng)OP渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)操作說(shuō)明重要性順暢最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開(kāi)拓市場(chǎng)一般較多地倚重經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)成熟后開(kāi)拓自己的網(wǎng)親近客戶(hù)應(yīng)最大限度的貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)提高市場(chǎng)占有率渠道保養(yǎng)至關(guān)重要擴(kuò)大品牌知名度爭(zhēng)取和維護(hù)客戶(hù)對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度經(jīng)濟(jì)性渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益市場(chǎng)覆蓋面積密度多家分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)控制渠道以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來(lái)控制渠道OP渠道設(shè)計(jì)的首要目標(biāo)是應(yīng)能激勵(lì)、控制渠道成員，從而親近客戶(hù)、不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。OP渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)操作說(shuō)明重要性順暢OP渠道的供貨成本分析供貨時(shí)間市場(chǎng)供貨成本DD’+CAD’DBCFQNIN’買(mǎi)方儲(chǔ)存成本OP直接供貨成本渠道供貨總成本中間商供貨成本總成本最低

的供貨時(shí)間0結(jié)論：消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在I點(diǎn)左側(cè)，故OP選擇通路伙伴供貨為主

，其它供貨方式為輔的渠道模式。OP渠道的供貨成本分析供貨時(shí)間市場(chǎng)供貨成本DD’+CAD’D渠道成員責(zé)任與權(quán)利推銷(xiāo)產(chǎn)品推廣

向顧客促銷(xiāo)

貨品陳列

價(jià)格談判

銷(xiāo)售形式渠道支持市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)信息共享

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商物流存貨

訂單處理

產(chǎn)品運(yùn)輸

單據(jù)處理產(chǎn)品修正與

售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)

退貨處理

產(chǎn)品調(diào)整

風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)本公司經(jīng)銷(xiāo)商零售終端渠道成員責(zé)任與權(quán)利推銷(xiāo)產(chǎn)品推廣

向顧客促銷(xiāo)

貨品陳列

價(jià)格談經(jīng)銷(xiāo)商管理

WholesalerManagement經(jīng)銷(xiāo)商管理

WholesalerManagement目錄經(jīng)銷(xiāo)商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃---需要多少、怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃制定庫(kù)存的建立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)價(jià)格及促銷(xiāo)管理客情及經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)渠道沖突管理措施目錄經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；資金支持；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；

………………..經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:

?。ɑ蛉舾蓚€(gè)?。?、中心城市、地級(jí)城市.經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi):

專(zhuān)業(yè)性或綜合性行銷(xiāo)方式所有制類(lèi)型地理位置主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最重要的成功原因目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最重要目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前,你首先了解什么?與你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息:

城市規(guī)模,經(jīng)濟(jì)狀況基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)主要的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布主要的零批商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前,你首先了解什么?侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋

批發(fā)商調(diào)查:

找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶(hù),并確認(rèn)它們是否由廠(chǎng)家直供.你的侯選經(jīng)銷(xiāo)商浮出水面了!

不要輕易做假設(shè),不是憑感覺(jué),不是道聽(tīng)途說(shuō),以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!

運(yùn)用你的溝通技巧!

最好準(zhǔn)備小禮品侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋批發(fā)商調(diào)查:侯選經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研確認(rèn)我們所需要的資料:

--客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人

--倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力

--經(jīng)營(yíng)品種及銷(xiāo)售比例(含競(jìng)爭(zhēng)品牌)--能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪(fǎng)、..--服務(wù)客戶(hù)的渠道、有多少客戶(hù)及銷(xiāo)售比例.設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格侯選經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研確認(rèn)我們所需要的資料:設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù):是否良好?資金狀況:可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金

及全部資金運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù):客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少?倉(cāng)儲(chǔ)能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

資金實(shí)力:25%

網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù):25%

倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力:15%

銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10%

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10%

合作意向:15%將侯選經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷(xiāo)商的總分.給侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序.將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商!評(píng)估內(nèi)容侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域依據(jù)你的區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃

客戶(hù)最想從你這里得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？其實(shí),大家想要的東西都是對(duì)映的!回款期市場(chǎng)支持人員支持贏(yíng)利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌TextText經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶(hù)最想從你這里得到什么？經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì),結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè).針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過(guò)有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng).經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意?經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意?庫(kù)存的建立經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品?庫(kù)存的建立經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?庫(kù)存的建立

低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):

公司的發(fā)展目標(biāo)你的信心堅(jiān)持溝通把握進(jìn)貨量實(shí)際行動(dòng)庫(kù)存的建立低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序

維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線(xiàn)批發(fā)商開(kāi)發(fā)新批發(fā)商零批店的開(kāi)發(fā)零批商特約經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)量每家客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序零批商特約經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)建立拜訪(fǎng)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)12345

客戶(hù)資料的收集整理:

·經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商?是誰(shuí)?在哪里?·主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品?銷(xiāo)量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少零批商?在哪里?拜訪(fǎng)頻率的確定:

·各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),終端店在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間:拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么?拜訪(fǎng)7步驟周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃?拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整55客戶(hù)拜訪(fǎng)卡6想一想：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？建立拜訪(fǎng)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)12345客戶(hù)資料的收集整網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈購(gòu)入段銷(xiāo)出段訂貨運(yùn)輸存儲(chǔ)銷(xiāo)售配送服務(wù)維護(hù)廠(chǎng)商應(yīng)做的是：幫助經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)值鏈上進(jìn)行各項(xiàng)優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠(chǎng)商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷(xiāo)商更依賴(lài)此產(chǎn)品，更愿意和廠(chǎng)商合作，更愿意多賣(mài)廠(chǎng)商的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈購(gòu)入段銷(xiāo)出段訂貨運(yùn)輸存儲(chǔ)銷(xiāo)售配送網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式利潤(rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作其它投入管理費(fèi)用產(chǎn)品成本倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用包裝成本銷(xiāo)售收入年終返利銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)宣傳活動(dòng)新產(chǎn)品/市場(chǎng)活動(dòng)資金收益促銷(xiāo)基金采購(gòu)成本進(jìn)入費(fèi)用產(chǎn)品單價(jià)廠(chǎng)商提供產(chǎn)品總數(shù)新進(jìn)入者廠(chǎng)商提供結(jié)算周期網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式利潤(rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作其它投入管理幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)廣大的市場(chǎng)方式：主管一級(jí)做經(jīng)銷(xiāo)商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開(kāi)發(fā)客戶(hù)，零店維護(hù)，物流及理貨等網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)廣大的市場(chǎng)方式：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商助銷(xiāo)：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷(xiāo)推力拉力末端產(chǎn)品一批零批店二批消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及助銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商助銷(xiāo)：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷(xiāo)推力拉力末端產(chǎn)品價(jià)格及促銷(xiāo)管理加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的?APP通路伙伴地市分銷(xiāo)商零售終端最終用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)零售終端賣(mài)場(chǎng)直供終端大客戶(hù)價(jià)格及促銷(xiāo)管理加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的?APP通路伙伴地價(jià)格及促銷(xiāo)管理設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí):建議零批價(jià)的運(yùn)用:

·沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向

·建議零批價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)價(jià)格及促銷(xiāo)管理設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí):價(jià)格及促銷(xiāo)管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（kA):零批價(jià)*x%二級(jí)批發(fā)商：出廠(chǎng)價(jià)*（X+5）%……依此類(lèi)推中小型零售終端:零批價(jià)消費(fèi)者[零批價(jià)＊（１+Y%)]廠(chǎng)商配送費(fèi)

渠道梯度利差價(jià)格及促銷(xiāo)管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（kA):零批價(jià)*x%二級(jí)批發(fā)商：出價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的

壓貨還是提高分銷(xiāo)(滲透率)?

消費(fèi)者促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的方式和力度

大力度還是小力度?

全通路還是選擇性促銷(xiāo)?

產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)?

隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的基本財(cái)務(wù)和信息管理

問(wèn)題:你能知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠公司多少貨款嗎?

你如何知道?

需要制定：

客戶(hù)生意明細(xì)表基本財(cái)務(wù)和信息管理問(wèn)題:你能知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的.信用控制不是限制生意信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的.基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:

客戶(hù)信用額=客戶(hù)前段時(shí)間生意總量÷前段時(shí)間天數(shù)×最長(zhǎng)回款期(天數(shù))×客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)前段時(shí)間生意總量:該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期:公司規(guī)定客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù):調(diào)整信用額時(shí)的客戶(hù)當(dāng)期生意÷上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意,由財(cái)務(wù)部信用控制組和經(jīng)理級(jí)以上人員微調(diào).信息管理

必備的報(bào)表:訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)◎報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)◎報(bào)表是你的工具◎如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé),是對(duì)公司的貢獻(xiàn)基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:信息管理客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專(zhuān)家顧問(wèn)式的指導(dǎo)與合作

比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情的要決建立良好客情的禁忌：以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶(hù)客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則建立良好客情的要決建立良好客情客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！客戶(hù)是否為我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡了力！客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！

··········激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷(xiāo)幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀(guān)、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵(lì)的方式$”Unsure"”Hesitant"”Successful"”Hopeless"”Drowning"”Struggling"銷(xiāo)量返利過(guò)程返利鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開(kāi)戶(hù)率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售深度分銷(xiāo)費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)典型的激勵(lì)措施多種形式的銷(xiāo)售返利其他形式促銷(xiāo)支持提供優(yōu)惠的銷(xiāo)售條件專(zhuān)營(yíng)權(quán)賦予銷(xiāo)售活動(dòng)支持賦予產(chǎn)品的地區(qū)特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)一定的授信

對(duì)不合格及殘損商品予以退換

提供商品配送支持銷(xiāo)售梯級(jí)折扣

促銷(xiāo)性折扣

信息反饋折扣

階段返利折扣

年終返利支持中間商的宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，如節(jié)日促銷(xiāo)、店頭示范等

配發(fā)POP、條幅、促銷(xiāo)品等或提供制作支持

支持中間商舉辦的其他活動(dòng)協(xié)助通路伙伴進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓

對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助

向渠道成員提供同業(yè)動(dòng)向、廠(chǎng)商動(dòng)態(tài)