2013年純甄酸奶上市啟動報告-大區(qū)市場管理

Contents第一部分：目前運行情況第二部分：管理體系優(yōu)化區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商青浦彬彬靖泰二（恒茂）奉賢蒙圣貿(mào)易徐匯百色奶站青浦彬彬（粵升）奉賢奉賢阿蔡批發(fā)部徐匯長橋奶站經(jīng)銷商青浦彬彬靖泰一（靖太）奉賢奉賢龍歡浦江徐匯華涇經(jīng)銷商奶站青浦彬彬城中（新正大）南匯磅礴航頭閔行南環(huán)商店經(jīng)銷商川沙川沙麗華食品南匯燁然貿(mào)易閔行雨飛貿(mào)易經(jīng)銷商川沙川沙速盛食品南匯南匯聽潮閔行昌盛（玖菱）金山泉雨乳品經(jīng)銷店崇明崇明浩杰食品商店浦東成山經(jīng)銷商配送嘉定淼欣食品崇明崇明青青浦東華閔經(jīng)銷商配送嘉定周涇食品崇明潤業(yè)食品浦東大道經(jīng)銷商(迪愛2)嘉定永雋貿(mào)易1寶山茂懷食品經(jīng)銷商浦東迪愛經(jīng)銷商（1）嘉定永雋貿(mào)易2（王君）寶山亮杰貿(mào)易（馨怡）浦東金口奶站經(jīng)銷商(迪愛3)松江西林泗涇寶山臺星(通河3)長寧利聯(lián)食品(團(tuán)購）松江西林城南（岳陽街道）寶山陽光經(jīng)銷商配送長寧小茅貿(mào)易(嘉禾)松江西林城中（球源貿(mào)易）閘北祥榮食品長寧一康食品經(jīng)銷商松江隆浩食品閘海居峰貿(mào)易(原彭江)長寧金安娜（嘉禾二）松江杜蘭食品虹口惠蓮經(jīng)銷商奶站普陀友供貿(mào)易經(jīng)銷商松江仙梅食品楊浦峰祥食品店（金客）普陀吉吉高實業(yè)（原貢達(dá)商貿(mào)）松江古浪1楊浦遼源西路78壹經(jīng)銷商普陀市華楊農(nóng)副產(chǎn)品松江銘晁食品楊浦順昌普陀蘭溪路奶站盧灣道運實業(yè)(原金家坊)盧灣盧灣區(qū)糧油總公司經(jīng)銷公司經(jīng)銷商行政區(qū)劃分為19個、目前現(xiàn)有經(jīng)銷商58個、其中客戶最多的區(qū)域為松江區(qū)8個、最少虹口1個、平均每個區(qū)域3.05個、區(qū)域客戶相對密集。第一部分：目前運行情況--------客戶分布第一部分：目前運行情況--------

經(jīng)銷商銷售達(dá)成情況1松江市松江區(qū)葉榭鎮(zhèn)隆浩食品經(jīng)營部47148315%2嘉定王君食品117196167%3普陀市華楊農(nóng)副產(chǎn)品3860159%4寶山陽光配送100145145%5松江市仙梅批發(fā)部236320136%6松江市松江區(qū)洞涇杜蘭食品商行352460131%7南匯市浦東新區(qū)航頭鎮(zhèn)孝愛乳制品經(jīng)營部6177127%8崇明市崇明縣浩杰食品經(jīng)營部139170122%9崇明市崇明縣潤業(yè)食品商店205235115%10寶山茂懷食品經(jīng)營部237268113%11普陀蘭溪路奶站3842111%12青浦恒茂食品商店215234109%嘉定淼欣食品%閔行雨飛商貿(mào)經(jīng)營部%15徐匯梅隴（原百色奶站）6265105%松江市松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)古浪飲料經(jīng)營部%黃靜盧盧灣區(qū)糧油總公司經(jīng)銷公司經(jīng)銷商%閔行閔行區(qū)莘莊南環(huán)商店%寶山臺星貿(mào)易%20浦東華閔食品店463473102%完成較好經(jīng)銷商21浦東大道食品經(jīng)營部136139102%22閘

海居峰貿(mào)易 (原彭江)153153101%23奉賢市閔行區(qū)陳行鎮(zhèn)春燕煙雜店186187101%24浦東迪愛食品經(jīng)營部267268100%25浦東金口雜貨店團(tuán)購198198100%26徐匯華涇經(jīng)銷商奶站135135100%27楊浦遼西食品店32231799%28長寧一康食品747398%29浦東宇晨成山食品經(jīng)營部45344398%30長寧小茅貿(mào)易15815296%完成較好經(jīng)銷商46青浦市青浦區(qū)新正大綜合商店645078%47虹口惠蓮經(jīng)銷商奶站16912976%48長寧長寧金安娜食品1017675%49徐匯長橋奶站經(jīng)銷商836274%50青浦市青浦區(qū)靖太食品經(jīng)營部15811271%51南匯市南匯區(qū)惠南鎮(zhèn)王亞正食品商行24816968%52楊浦順昌服務(wù)社(團(tuán)購）513162%53嘉定周涇副食品78040252%54嘉定永雋貿(mào)易1813442%55普陀達(dá)沛商貿(mào)1626540%完成較差經(jīng)銷商第一部分：目前運行情況--------

經(jīng)銷商鋪市鋪貨率區(qū)域鋪市率鋪貨率區(qū)域鋪市率鋪貨率嘉定、普陀32%20%金山37%39%長盧黃靜20%13%南匯37%24%寶山、閘北24%27%松江28%22%閔行、徐匯20%20%崇明33%33%楊浦、虹口38%55%奉賢37%30%浦東37%24%青浦29%19%川沙45%25%松江28%22%竄貨管理——竄貨6月7日查證，大區(qū)常溫分銷商浦東華閔竄貨至長興島夏俊志特侖蘇、酸酸乳11件，長興島夏俊志主動收貨，55元。依據(jù)常溫分銷商合同及公司竄貨管理制度，要求浦東華閔在48小時至長興島進(jìn)行收貨處理，同時對浦東華閔分銷商負(fù)激勵5000元。竄貨類型反饋時間產(chǎn)品提報件數(shù)竄貨客戶結(jié)案件數(shù)經(jīng)銷商金額（元）考核經(jīng)銷商考核金額（元）6月7日特侖蘇6浦東華閔6長興島夏俊志30浦東華閔50006月7日酸酸乳5浦東華閔5長興島夏俊志25浦東華閔第一部分：目前運行情況

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市場秩序情況竄貨管理——竄出明細(xì)竄貨類型反饋時間產(chǎn)品提報件數(shù)竄貨客戶考核經(jīng)銷量考核金額（元）外部6月18日真果粒草莓10松江杜蘭松江杜蘭6000外部6月18日真果粒草莓9松江仙梅松江仙梅6000外部6月18日真果粒草莓4嘉定王君嘉定王君60001、6月18日查證， 大區(qū)常溫分銷商松江杜蘭竄貨至浙江大區(qū)湖州呂俊明真果粒10件；2、6月18日查證， 大區(qū)常溫分銷商松江仙梅竄貨至浙江大區(qū)湖州呂俊明真果粒9件；3、6月18日查證，

大區(qū)常溫分銷商嘉定王君竄貨至浙江大區(qū)湖州呂俊明真果粒4件。依據(jù)《2013年銷售 市場秩序管控制度》對以上竄貨經(jīng)銷商各負(fù)激勵6000元，直接扣除保證金，并要求在96小時內(nèi)聯(lián)系對方處理竄貨，逾期負(fù)激勵200/天，逾期10天仍未結(jié)案的，負(fù)激勵1000元/天。第一部分：目前運行情況

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市場秩序情況竄貨管理——被竄明細(xì)竄貨類型反饋時間產(chǎn)品提報件數(shù)竄貨客戶經(jīng)銷商考核經(jīng)銷量考核金額（元）金額（元）外部6月3日早餐奶核桃51常溫啟東長興島夏俊志255主動收貨外部6月5日酸酸乳草莓、芒果、藍(lán)莓、AD鈣17常溫昆山曹衛(wèi)明/永雋貿(mào)易（王君）3000外部6月5日酸酸乳AD鈣2常溫吳江柯多旺/松江隆浩3000外部6月8日利樂包早餐奶核桃250ml×

盒常溫臨安山朝福長興島夏俊志主動收貨外部月日酸酸乳草莓、原味常溫昆山曹衛(wèi)明0收貨相抵外部6月13日利樂包早餐奶核桃250ml×16盒30常溫啟東長興島夏俊志150主動收貨外部6月14日酸酸乳原味、草莓31常溫海門李敏王君乳品50主動收貨外部6月17日酸酸乳原味、草莓20常溫海門李敏王君乳品80主動收貨外部6月19日特侖蘇18常溫大豐薛國華城市經(jīng)理大區(qū)9起竄貨，經(jīng)銷商主動收貨給予獎自大區(qū)竄貨方案運行以來，共查處外部竄勵，

收貨考核，也可收取竄貨相抵。第二部分：管理體系優(yōu)化--------區(qū)域優(yōu)化綜合考慮以下因素確定新的區(qū)域和經(jīng)銷商，逐步形成清晰、穩(wěn)定、規(guī)范的銷售體系。確保市場開發(fā)和經(jīng)銷商利潤。市場規(guī)模終端數(shù)量配送半徑服務(wù)時效銷售方式掌控能力分銷商單品計劃量必須按旬達(dá)成，不進(jìn)行全月平衡，未按旬達(dá)成按如下原則進(jìn)行考核：考核辦法如下：①單品完成比例在100%（含）以上的不考核；②單品完成比例在100%以下的考核標(biāo)準(zhǔn)如下：單品考核款計算公式為：考核款=（計劃量-要貨量）×考核比例×產(chǎn)品單價。單品完成比例在100%以下，具體考核標(biāo)準(zhǔn)為：旬回復(fù)量剩余量考核比例1000件以下（不含）4%1000件-2000件（不含）6%2000件以上(含)7%第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商銷售計劃要求第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商銷售計劃要求第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商配置要求銷量區(qū)域車輛庫房電腦30萬---50萬35萬2100平米3150萬---100萬70萬3150平米53100萬---

萬萬平米3150萬---200萬140萬7250平米94200萬---300萬210萬10500平米145300萬以上240萬121000平米165竄貨管控：為規(guī)范市場市場 ，營造規(guī)范銷售秩序，加強(qiáng)客戶掌控終端能力，對竄貨進(jìn)行大力度打擊。主要明確幾點要素：1、竄貨查證主體：第一責(zé)任人為客戶、第二責(zé)任人為公司各級

（主管、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表）2、庫房檢查：公司

隨時檢查客戶庫房，客戶必須配合檢查3、貨源管理：客戶對區(qū)域貨源流向必須嚴(yán)格管控，要求產(chǎn)品打暗標(biāo)（控制二批商及數(shù)量大的貨源追蹤）4、

竄貨：對于大批量或整車的

竄貨客戶直接解除合同5、長期竄貨：按公司要求的市場秩序管控方案進(jìn)行考核或解除合同6、

收貨：對于

去其他區(qū)域收貨進(jìn)行

的客戶，一經(jīng)查證直接解除合同7、考核:

客戶及各級

按公司要求的市場秩序管控方案進(jìn)行考核第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商市場管控要求能力，對市價格管控：為規(guī)范市場市場 ，營造規(guī)范銷售秩序，加強(qiáng)客戶場價格進(jìn)行規(guī)范。主要明確

幾點要素：1、價格主體：責(zé)任人為客戶2、監(jiān)督主體：主管、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表3、價格檢查：公司

隨時檢查客戶的價格體系，客戶對送貨單必須留存3個月以上。4、發(fā)貨管理：客戶必須按公司戶要求的價格

進(jìn)行發(fā)貨5、終端管理：客戶對于終端零售價格必須進(jìn)行管理，要求終端客戶按公司要求的零售價進(jìn)行銷售6、

砸價：對于

進(jìn)行砸價，破壞其他區(qū)域價格體系的客戶直接解除合同7、考核機(jī)制：對于違背價格管控的客戶及各級

按價格管控制度進(jìn)行考核第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商價格管控要求第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商銷售配送體系要求直送終端對于奶站和批發(fā)市場建立專門的管理辦法。1、行銷工作：2、鋪市工作：3、新品上市：4、配送體系：5、銷量達(dá)成；6、終端

：對于不配合的客戶，區(qū)域主管可以按以上項目開具考核罰單，經(jīng)大區(qū)各級部門

進(jìn)行處罰第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商執(zhí)行要求1、庫存?zhèn)湄洠喊?天銷量2、重點產(chǎn)品：按10天銷量的真果粒、兒童奶)3、新品備貨：新品必須按公司的要求進(jìn)行備貨4、短保產(chǎn)品：必須按6天銷量（枕類產(chǎn)品）建立庫存檢查和考核標(biāo)準(zhǔn)。第二部分：管理體系優(yōu)化--------經(jīng)銷商庫存管理指標(biāo)項目：為更好的加強(qiáng)合作、更有效的進(jìn)行管理及建立良好的市場秩序，為達(dá)到共贏共惠的目標(biāo)，對客戶進(jìn)行區(qū)域優(yōu)化，主要指標(biāo)如下：客戶名稱基礎(chǔ)配置（30%）市場表現(xiàn)（45%）配合意愿（25%）（8)車輛(8)庫房(8)(4)電腦(2)鋪市(15%)銷量(15)(11)竄貨管控(8)價格管控(7)

配送及時

新品(6)

行銷推廣(8)

合計得分第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)