電話邀約技巧課件

電話邀約技巧電話邀約技巧大綱邀約心態(tài)電話前準(zhǔn)備電話銷售的開場白客戶心理分析怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)電話的跟進(jìn)大綱邀約心態(tài)邀約心態(tài)－熱情有熱情，熱情代表你對工作的相信，對工作的認(rèn)同，對工作的理解。對待生活的態(tài)度．在電話中熱情是可以傳遞給客戶的．邀約心態(tài)－熱情有熱情，熱情代表你對工作的相信，對工作的認(rèn)同，邀約心態(tài)－自信心

自信心體現(xiàn)在語速語調(diào)中，客戶能在聲波中分辨出邀約者的心理，自信者的聲音往往顯得不過于激昂，也不過于低乏，同時(shí)表現(xiàn)出抑揚(yáng)頓挫，有底氣．自信心體現(xiàn)在面對客戶說不時(shí)，自信的人重點(diǎn)在于解決客戶的疑慮，不自信的人馬上打退堂鼓．邀約心態(tài)－自信心

自信心體現(xiàn)在語速語調(diào)中，客戶能在聲波中分辨邀約心態(tài)－理解拒絕正確理解客戶的拒絕，客戶拒絕只能說明我所傳遞的價(jià)值還沒有引起客戶的共鳴．邀約心態(tài)－理解拒絕正確理解客戶的拒絕，客戶拒絕只能說明我所傳邀約心態(tài)－理解客戶的情緒正確理解客戶的情緒，以德報(bào)怨，站在對方的立場想問題，也許客戶正在處理一個(gè)難題，也許客戶今天心情不好．如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實(shí)是對自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。邀約心態(tài)－理解客戶的情緒正確理解客戶的情緒，以德報(bào)怨，站在對邀約心態(tài)你的客戶永遠(yuǎn)在下一通電話里！所以，拿起手中的電話，創(chuàng)造價(jià)值！邀約心態(tài)你的客戶永遠(yuǎn)在下一通電話里！電話前準(zhǔn)備明確打電話的目的和目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想客戶可能會(huì)提到問題并做好準(zhǔn)備設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備所需資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備電話前準(zhǔn)備明確打電話的目的和目標(biāo)電話銷售的開場白自我介紹相關(guān)人或者物的說明探詢客戶需求確認(rèn)對方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探詢需求電話銷售的開場白自我介紹客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視我們要做的是：引發(fā)注意

提起興趣

提升欲望

建議行動(dòng)

客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(一)——支付行業(yè)**您好，這里是上海薈天全國支付運(yùn)營總部。你應(yīng)該知道無卡支付的吧，現(xiàn)在支付行業(yè)已經(jīng)在快速轉(zhuǎn)型，進(jìn)入第三代用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行支付，不需要任何硬件，投資少、見效快、回報(bào)高。。。。。。?，F(xiàn)在我們在全國招商，想邀請你來上?？偛抗餐接戇@個(gè)項(xiàng)目，支付行業(yè)如何脫離現(xiàn)狀，進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從而快速賺錢。引發(fā)興趣的電話手稿電話手稿(一)——支付行業(yè)引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(二)——找項(xiàng)目的客戶您好，這里是上海薈天。你應(yīng)該知道互聯(lián)網(wǎng)金融吧，現(xiàn)在中國已經(jīng)全面進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而互聯(lián)網(wǎng)金融是現(xiàn)在最賺錢的項(xiàng)目，全民在用手機(jī)，而且都在用手機(jī)支付。這是個(gè)很大的商機(jī)。這個(gè)項(xiàng)目投資少、見效快、回報(bào)高?，F(xiàn)在我們在全國招商。。。。。。。我們邀請你來上海共商項(xiàng)目，如何在互聯(lián)網(wǎng)金融中賺錢。引發(fā)興趣的電話手稿電話手稿(二)——找項(xiàng)目的客戶邀約信號出現(xiàn)的時(shí)機(jī)客戶詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問客戶興趣濃厚爭取機(jī)會(huì)和客戶面談邀約信號出現(xiàn)的時(shí)機(jī)客戶詢問細(xì)節(jié)爭取機(jī)會(huì)和客戶面談遭遇拒絕和異議沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對公司的幫助怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)遭遇拒絕和異議沒有需要怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽

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澄清異議

Present

提出方案

AskforAction

要求行動(dòng)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽LSCPA應(yīng)用LSCPA應(yīng)用電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)

將每一通電話當(dāng)作約會(huì)來進(jìn)行！電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)通用異議處理1：如果客戶說:“我沒興趣”。銷售員回應(yīng):“是的，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，您看一下吧。2：如果客戶說：“我沒時(shí)間。”銷售員回應(yīng)：“我理解。我也是老是時(shí)間不夠用。不過，只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”3：如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空?！眧銷售人員回應(yīng)：先生（女士），美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間。請麻煩您訂個(gè)時(shí)間，您看我這邊是明天上午給您去電還是明天下午給您去電呢？通用異議處理1：如果客戶說:“我沒興趣”。通用異議處理4：如果客戶說：“我沒興趣參加?！变N售人員回應(yīng)：“我非常理解，先生（女士），要你對不知道有什么好處的東西感興趣確實(shí)有點(diǎn)強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才向你?bào)告和說明。您看我明天上午的樣子給您去電可以嗎？5：如果客戶說：“再考慮一下，下星期給你電話。”銷售人員回應(yīng)說：“很高興與您有著真誠的交流，您看這樣，我明天上午給您去個(gè)電話可以嗎？6：如果客戶說：“請把資料給我寄過來?！变N售人員回應(yīng)說：“先生（女士），我們的資料都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再進(jìn)行修訂，等于是量體裁衣。正因?yàn)槿绱?，您看您要是方便的話，想要對于我們這樣一個(gè)項(xiàng)目做深層次的了解的話，歡迎您來我集團(tuán)公司做實(shí)地考察。通用異議處理4：如果客戶說：“我沒興趣參加。”通用異議處理7：如果客戶說：“抱歉，我沒有錢?！变N售人員回應(yīng)說：“嗯，我了解的。”畢竟，要什么有什么的人并不多，正因?yàn)槿绱?，我們才需要奮斗，才需要通過一個(gè)以小博大的項(xiàng)目來獲取最大的利潤。試問一下，要是有個(gè)項(xiàng)目能用較少的投資能換取往后幾百萬的豐厚回報(bào)，并且是永續(xù)的收入。這樣一個(gè)項(xiàng)目您還要拒絕從事嗎？8：如果客戶說：“目前我們還未確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？銷售人員回應(yīng)說：“先生（女士），我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)的日后發(fā)展，您先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)勢何在？9:如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劇！变N售人員回應(yīng)說：“我完全理解，那您看我這邊什么時(shí)候給您去電話比較方便，明天上午去電可以嗎？或者這樣，我這邊給您那合伙人做一下簡單的交流，您看可以嗎？通用異議處理7：如果客戶說：“抱歉，我沒有錢。”通用異議處理10：如果客戶說：“我要先跟我太太先商量一下。”銷售人員回應(yīng)說：“嗯，理解的。您看能否和您的夫人一起來公司坐坐，這樣的話，相信您和您的夫人會(huì)對我們公司和產(chǎn)品有一個(gè)比較系統(tǒng)全面的了解，目前通過電話的方式也很難將咱們這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢講解到位。11：如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)。”銷售人員回應(yīng)說：“先生（女士），也許你目前不會(huì)有什么太大意愿，不過，我還是很樂意讓你了解的，要是能參與進(jìn)來，相信一定對你會(huì)大有裨益的。12：如果客戶說：“我要先好好想想。”|銷售人員回應(yīng)說：“先生（女士），其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過了嗎？我能直率地請問一下：“您現(xiàn)在的顧慮是什么?！?3：如果客戶說：“說來說去，還要推銷東西嗎？”銷售人員回應(yīng)說：“我當(dāng)然很想銷售東西給您，不過這產(chǎn)品能給您帶來幫助，能給您帶來您想要的價(jià)值，我才會(huì)給您推薦的。關(guān)于這一點(diǎn)，您看我們一起來討論研究一下，可以嗎？通用異議處理10：如果客戶說：“我要先跟我太太先商量一下?！睋Q位思考電話的跟進(jìn)站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得薈天是以客戶為中心

您好，我是上海薈天的某某。張總到哪里了，今天上海天氣是。。，您差不多什么時(shí)候到，我這里安排好司機(jī)去接您。換位思考電話的跟進(jìn)站在客戶的立場考慮問題，將心比心。您好電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)電話邀約關(guān)鍵總結(jié)從挫折開始：繞障礙技巧最有效的開場白最有效的電話營銷方式打電話的目的只有兩個(gè)打電話的順序如何對付客戶拒絕約見的戰(zhàn)術(shù)

邀約成功電話邀約關(guān)鍵總結(jié)從挫折開始：繞障礙技巧

我打電話的目的是幫助客戶獲得他想要的產(chǎn)品，我打電話的目的是幫助客戶解決他所遇到的問題，所以我打電話要不就賣掉產(chǎn)品要不就交到朋友！我打電話的目的是幫助客戶獲得他想要的產(chǎn)品，

謝謝觀看謝謝觀看電話邀約技巧電話邀約技巧大綱邀約心態(tài)電話前準(zhǔn)備電話銷售的開場白客戶心理分析怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)電話的跟進(jìn)大綱邀約心態(tài)邀約心態(tài)－熱情有熱情，熱情代表你對工作的相信，對工作的認(rèn)同，對工作的理解。對待生活的態(tài)度．在電話中熱情是可以傳遞給客戶的．邀約心態(tài)－熱情有熱情，熱情代表你對工作的相信，對工作的認(rèn)同，邀約心態(tài)－自信心

自信心體現(xiàn)在語速語調(diào)中，客戶能在聲波中分辨出邀約者的心理，自信者的聲音往往顯得不過于激昂，也不過于低乏，同時(shí)表現(xiàn)出抑揚(yáng)頓挫，有底氣．自信心體現(xiàn)在面對客戶說不時(shí)，自信的人重點(diǎn)在于解決客戶的疑慮，不自信的人馬上打退堂鼓．邀約心態(tài)－自信心

自信心體現(xiàn)在語速語調(diào)中，客戶能在聲波中分辨邀約心態(tài)－理解拒絕正確理解客戶的拒絕，客戶拒絕只能說明我所傳遞的價(jià)值還沒有引起客戶的共鳴．邀約心態(tài)－理解拒絕正確理解客戶的拒絕，客戶拒絕只能說明我所傳邀約心態(tài)－理解客戶的情緒正確理解客戶的情緒，以德報(bào)怨，站在對方的立場想問題，也許客戶正在處理一個(gè)難題，也許客戶今天心情不好．如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實(shí)是對自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。邀約心態(tài)－理解客戶的情緒正確理解客戶的情緒，以德報(bào)怨，站在對邀約心態(tài)你的客戶永遠(yuǎn)在下一通電話里！所以，拿起手中的電話，創(chuàng)造價(jià)值！邀約心態(tài)你的客戶永遠(yuǎn)在下一通電話里！電話前準(zhǔn)備明確打電話的目的和目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想客戶可能會(huì)提到問題并做好準(zhǔn)備設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備所需資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備電話前準(zhǔn)備明確打電話的目的和目標(biāo)電話銷售的開場白自我介紹相關(guān)人或者物的說明探詢客戶需求確認(rèn)對方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探詢需求電話銷售的開場白自我介紹客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視我們要做的是：引發(fā)注意

提起興趣

提升欲望

建議行動(dòng)

客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(一)——支付行業(yè)**您好，這里是上海薈天全國支付運(yùn)營總部。你應(yīng)該知道無卡支付的吧，現(xiàn)在支付行業(yè)已經(jīng)在快速轉(zhuǎn)型，進(jìn)入第三代用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行支付，不需要任何硬件，投資少、見效快、回報(bào)高。。。。。。?，F(xiàn)在我們在全國招商，想邀請你來上?？偛抗餐接戇@個(gè)項(xiàng)目，支付行業(yè)如何脫離現(xiàn)狀，進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從而快速賺錢。引發(fā)興趣的電話手稿電話手稿(一)——支付行業(yè)引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(二)——找項(xiàng)目的客戶您好，這里是上海薈天。你應(yīng)該知道互聯(lián)網(wǎng)金融吧，現(xiàn)在中國已經(jīng)全面進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而互聯(lián)網(wǎng)金融是現(xiàn)在最賺錢的項(xiàng)目，全民在用手機(jī)，而且都在用手機(jī)支付。這是個(gè)很大的商機(jī)。這個(gè)項(xiàng)目投資少、見效快、回報(bào)高?，F(xiàn)在我們在全國招商。。。。。。。我們邀請你來上海共商項(xiàng)目，如何在互聯(lián)網(wǎng)金融中賺錢。引發(fā)興趣的電話手稿電話手稿(二)——找項(xiàng)目的客戶邀約信號出現(xiàn)的時(shí)機(jī)客戶詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問客戶興趣濃厚爭取機(jī)會(huì)和客戶面談邀約信號出現(xiàn)的時(shí)機(jī)客戶詢問細(xì)節(jié)爭取機(jī)會(huì)和客戶面談遭遇拒絕和異議沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對公司的幫助怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)遭遇拒絕和異議沒有需要怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽

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將每一通電話當(dāng)作約會(huì)來進(jìn)行！電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)通用異議處理1：如果客戶說:“我沒興趣”。銷售員回應(yīng):“是的，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，您看一下吧。2：如果客戶說：“我沒時(shí)間?！变N售員回應(yīng)：“我理解。我也是老是時(shí)間不夠用。不過，只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”3：如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空。”|銷售人員回應(yīng)：先生（女士），美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間。請麻煩您訂個(gè)時(shí)間，您看我這邊是明天上午給您去電還是明天下午給您去電呢？通用異議處理1：如果客戶說:“我沒興趣”。通用異議處理4：如果客戶說：“我沒興趣參加。”銷售人員回應(yīng)：“我非常理解，先生（女士），要你對不知道有什么好處的東西感興趣確實(shí)有點(diǎn)強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔蚰銏?bào)告和說明。您看我明天上午的樣子給您去電可以嗎？5：如果客戶說：“再考慮一下，下星期給你電話?！变N售人員回應(yīng)說：“很高興與您有著真誠的交流，您看這樣，我明天上午給您去個(gè)電話可以嗎？6：如果客戶說：“請把資料給我寄過來?！变N售人員回應(yīng)說：“先生（女士），我們的資料都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再進(jìn)行修訂，等于是量體裁衣。正因?yàn)槿绱耍茨欠奖愕脑?，想要對于我們這樣一個(gè)項(xiàng)目做深層次的了解的話，歡迎您來我集團(tuán)公司做實(shí)地考察。通用異議處理4：如果客戶說：“我沒興趣參加?！蓖ㄓ卯愖h處理7：如果客戶說：“抱歉，我沒有錢。”銷售人員回應(yīng)說：“嗯，我了解的?！碑吘梗裁从惺裁吹娜瞬⒉欢?，正因?yàn)槿绱?，我們才需要奮斗，才需要通過一個(gè)以小博大的項(xiàng)目來獲取最大的利潤。試問一下，要是有個(gè)項(xiàng)目能用較少的投資能換取往后幾百萬的豐厚回報(bào)，并且是永續(xù)的收入。這樣一個(gè)項(xiàng)目您還要拒絕從事嗎？8：如果客戶說：“目前我們還未確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？銷售人員回應(yīng)說：“先生（女士），我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)的日后發(fā)展，您先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)勢何在？9:如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劇！变N售人員回應(yīng)說：“我完全理解，那您看我這邊什么時(shí)候給您去電話比較方便，明天上午去電可以嗎？或者這樣，我這邊給您那合伙人做一下簡單的交流，您看可以嗎？通用異議處理7：如果客戶說：“抱歉，我沒有錢。”通用異議處理10：如果客戶說：“我要先跟我太太先商量一下。”銷售人員回應(yīng)說：“嗯，理解的。您看能否和您的夫人一起來公司坐坐，這樣的話，相信您和您的夫人會(huì)對我們公司和產(chǎn)品有一個(gè)比較系統(tǒng)全面的了解，目前通過電話的方式也很難將咱們這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢講解到位。11：如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)。”銷售人員回應(yīng)說：“先生（女士），也許你目前不會(huì)有什么太大意愿，不過，我還是很樂意讓你了解