向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理課件

向經(jīng)銷商推銷

—企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理

誰(shuí)掌握了銷售通路誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有通路就沒(méi)有“錢”途向經(jīng)銷商推銷

—企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理

誰(shuí)掌握了銷售通路1目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式一銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理二雙贏銷售模式三定點(diǎn)巡回推銷四市場(chǎng)開(kāi)發(fā)五激勵(lì)經(jīng)銷商六市場(chǎng)管理七終端市場(chǎng)促銷八業(yè)績(jī)提升策略九收款管理目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式2向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原則：四個(gè)目3中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路（1）工廠——批發(fā)企業(yè)——零售企業(yè)（2）工廠——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠——代理商——零售企業(yè)（6）工廠——配送中心——零售企業(yè)（7）工廠——最終消費(fèi)者中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路42．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶2．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶5銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的61．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——零售商輻射的渠道

總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商72．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持實(shí)行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（4）對(duì)經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定8建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性共享性綜合性建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性9廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定10銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道（3）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（4）直營(yíng)制銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略11我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：121.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。1.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自13地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域14按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)152．直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位。2．直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不16在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。提供POP等宣傳場(chǎng)所。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。173．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：3．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位18同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。

經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。

同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違194．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：4．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又20廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間。在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留21資料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

資料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

221、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？

沒(méi)有有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素1、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？

沒(méi)有232、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？

沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷人員沒(méi)聯(lián)系在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)243、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好3、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了254、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)265、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒(méi)有有，我們給他定下目標(biāo)和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助5、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒(méi)有276、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒(méi)有，他們干他們的偶爾公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)6、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒(méi)有，他們干287、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不，從不考慮他們互相配套我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不298、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？對(duì)此無(wú)專門的政策庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平8、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？對(duì)此無(wú)專門的政309、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理3110、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客10、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒(méi)有，從來(lái)32判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。15－20優(yōu)秀10－14良好5－9一般0－4差判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答33雙贏銷售模式雙贏銷售模式34廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)35廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪”其它經(jīng)銷商的市場(chǎng)廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題36廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等廠家“過(guò)河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人一些廠家在經(jīng)銷商遇到問(wèn)題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)37廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求38經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期承諾（6）資金需求和付款方式，等經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率39具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:——銷售額和利潤(rùn)——更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度——商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）——競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:——銷售額和利潤(rùn)40——吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者——重新贏得被奪走的客戶——保持老客戶——贏得新客戶——健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力——價(jià)格和折扣——降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等——吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者41——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）——盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利——因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）42二、廠家如何制定銷售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：二、廠家如何制定銷售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)43（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力（1）價(jià)格44（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（6）廠家產(chǎn)品的知名度45（13）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（17）對(duì)投訴的處理（18）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（19）有沒(méi)有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施（13）訂貨程序的復(fù)雜程度462．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

47（1）對(duì)客戶的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場(chǎng)狀況——銷售政策（1）對(duì)客戶的宣傳教育——產(chǎn)品狀況48（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：

——銷售培訓(xùn)——產(chǎn)品管理，包括：——產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：

——銷售培訓(xùn)49（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)——提供銷售輔助工具（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)50（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)——安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)51

（5）協(xié)同銷售

（5）協(xié)同銷售52（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系——建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系——實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)——處理經(jīng)銷商抱怨（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系53建立和諧的廠商關(guān)系

建立和諧的廠商關(guān)系

54一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙55二、廠商之間的矛盾1．市場(chǎng)秩序維護(hù)2．目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定3．市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4．產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5．終端的理貨陳列6．客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7．經(jīng)銷商管理上存在問(wèn)題8．庫(kù)存問(wèn)題9．經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問(wèn)題10．經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問(wèn)題二、廠商之間的矛盾1．市場(chǎng)秩序維護(hù)56業(yè)務(wù)員的責(zé)任

業(yè)務(wù)員的責(zé)任

57業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃（2）收回貨款1．開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)客戶責(zé)任4．促銷責(zé)任5．信息收集與報(bào)告的責(zé)任6．與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃1．開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任58良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝（2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔（3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和59（4）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法（5）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（6）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)（7）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款（4）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法60（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失（10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)617．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任8．學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任7．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任62業(yè)務(wù)員的基本工作

業(yè)務(wù)員的基本工作

631．先期市場(chǎng)調(diào)查2．制定銷售計(jì)劃3．經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)4．新客戶的開(kāi)拓訪問(wèn)5．日常訪問(wèn)6．接受訂貨訪問(wèn)1．先期市場(chǎng)調(diào)查647．交貨8．收回貨款9．售后服務(wù)10．與總公司聯(lián)系11．銷售報(bào)告12．銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)7．交貨65影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素661、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說(shuō)服顧客，達(dá)成交易1、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力，即包括人數(shù)、674、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作68影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)椋颁N售活動(dòng)最重要的組成要素是人”。影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)69失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶數(shù)量不多2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強(qiáng)烈4．安于現(xiàn)狀5．半途而廢6．對(duì)推銷工作沒(méi)有自豪感7．不遵守諾言8．容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶數(shù)量不多70企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性

企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性

711、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入（2）低價(jià)位進(jìn)入1、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入722、從營(yíng)銷模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）炒作式（2）穩(wěn)健式2、從營(yíng)銷模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）炒作式733．從市場(chǎng)類型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）全面開(kāi)花式（2）堡壘式3．從市場(chǎng)類型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）全面開(kāi)花式744．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式（2）高舉高打式（3）地面推進(jìn)式（4）特殊策略式4．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式75市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式推銷——重點(diǎn)：經(jīng)銷商拉銷——重點(diǎn)：消費(fèi)者直銷加經(jīng)銷——重點(diǎn)：零售商（倒著做渠道）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式推銷——重點(diǎn)：經(jīng)銷商76市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序771．調(diào)查

市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件(1)了解市場(chǎng)：1．調(diào)查

市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要78（2）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪問(wèn)關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)（2）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)79（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見(jiàn)和滿意程度客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度銷售情形、庫(kù)存情況（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況80（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率顧客的批評(píng)意見(jiàn)與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較產(chǎn)品特性價(jià)格銷售網(wǎng)絡(luò)（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率81交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷方法售后服務(wù)制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向交易條件82（5）其它廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶對(duì)本公司銷售政策的反應(yīng)（5）其它廣告媒介是否適當(dāng)832.分析市場(chǎng)特性分析SWOT分析2.分析市場(chǎng)特性分析843．計(jì)劃。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？（2）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？（3）通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo)。3．計(jì)劃。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：85（4）確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。（5）制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。（6）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。（7）對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。（4）確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。864．鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。5．促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望4．鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。87尋找經(jīng)銷商1．工具書2．媒體廣告3．專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)4．到賣場(chǎng)查尋5．同行、朋友介紹6．廣告公司咨詢7．電話咨詢8．刊登招商廣告9．舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10．網(wǎng)上查詢尋找經(jīng)銷商1．工具書88了解經(jīng)銷商

了解經(jīng)銷商

891．市場(chǎng)能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng)？（2）鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？（3）批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？（5）批發(fā)、直銷手段如何？（6）能否控制價(jià)格？（7）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（8）促銷手是否科學(xué)、有效？1．市場(chǎng)能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng)？902．財(cái)務(wù)能力（1）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？（2）必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付款的方式？（4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何？（5）銀行貸款能力？2．財(cái)務(wù)能力（1）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？913．信譽(yù)能力（1）同行口碑（2）廠家的評(píng)價(jià)（合作程度）（3）賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)（送貨是否及時(shí)、促銷是否到位）（4）當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體評(píng)價(jià)3．信譽(yù)能力（1）同行口碑924．管理能力（1）員工是否協(xié)調(diào)一致？（2）有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃？（3）貨物流向控制能力？（4）公司的經(jīng)營(yíng)理念？4．管理能力（1）員工是否協(xié)調(diào)一致？935．家庭和個(gè)人情況6．經(jīng)營(yíng)理念5．家庭和個(gè)人情況94選擇經(jīng)銷商

選擇經(jīng)銷商

95確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：——經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)——認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品——共同愿望和共同抱負(fù)原則——經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)——經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力——經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平——經(jīng)銷商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：——經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)96鋪貨與鋪貨管理鋪貨與鋪貨管理97一、鋪貨在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段，企業(yè)做到：（1）要掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等；（2）與經(jīng)銷商進(jìn)行懇談，按照企業(yè)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及渠道選擇等；一、鋪貨在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段，企業(yè)做到：98（3）根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的特定情況，決定促銷品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等（促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）；（4）制定目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的鋪市計(jì)劃和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)調(diào)度或從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)裝貨或兩者相結(jié)合；（5）鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。（3）根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的特定情況，決定促銷品。這包99在鋪貨前，企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好《鋪貨一覽表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》，包括客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪（含電話）時(shí)間和注意事項(xiàng)；第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)；第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。在鋪貨前，企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好《鋪貨一覽表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》，包100向經(jīng)銷商推銷

—企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理

誰(shuí)掌握了銷售通路誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有通路就沒(méi)有“錢”途向經(jīng)銷商推銷

—企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理

誰(shuí)掌握了銷售通路101目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式一銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理二雙贏銷售模式三定點(diǎn)巡回推銷四市場(chǎng)開(kāi)發(fā)五激勵(lì)經(jīng)銷商六市場(chǎng)管理七終端市場(chǎng)促銷八業(yè)績(jī)提升策略九收款管理目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式102向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原則：四個(gè)目103中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路（1）工廠——批發(fā)企業(yè)——零售企業(yè)（2）工廠——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠——代理商——零售企業(yè)（6）工廠——配送中心——零售企業(yè)（7）工廠——最終消費(fèi)者中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路1042．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶2．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶105銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的1061．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——零售商輻射的渠道

總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商1072．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持實(shí)行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（4）對(duì)經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定108建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性共享性綜合性建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性109廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定110銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道（3）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（4）直營(yíng)制銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略111我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：1121.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。1.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自113地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域114按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)1152．直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位。2．直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不116在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。提供POP等宣傳場(chǎng)所。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。1173．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：3．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位118同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。

經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。

同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違1194．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：4．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又120廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間。在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留121資料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

資料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

1221、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？

沒(méi)有有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素1、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？

沒(méi)有1232、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？

沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷人員沒(méi)聯(lián)系在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)1243、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好3、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了1254、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)1265、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒(méi)有有，我們給他定下目標(biāo)和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助5、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒(méi)有1276、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒(méi)有，他們干他們的偶爾公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)6、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒(méi)有，他們干1287、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不，從不考慮他們互相配套我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不1298、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？對(duì)此無(wú)專門的政策庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平8、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？對(duì)此無(wú)專門的政1309、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理13110、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客10、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒(méi)有，從來(lái)132判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。15－20優(yōu)秀10－14良好5－9一般0－4差判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答133雙贏銷售模式雙贏銷售模式134廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)135廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪”其它經(jīng)銷商的市場(chǎng)廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題136廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等廠家“過(guò)河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人一些廠家在經(jīng)銷商遇到問(wèn)題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)137廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求138經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期承諾（6）資金需求和付款方式，等經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率139具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:——銷售額和利潤(rùn)——更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度——商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）——競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:——銷售額和利潤(rùn)140——吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者——重新贏得被奪走的客戶——保持老客戶——贏得新客戶——健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力——價(jià)格和折扣——降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等——吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者141——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）——盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利——因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）142二、廠家如何制定銷售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：二、廠家如何制定銷售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)143（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力（1）價(jià)格144（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（6）廠家產(chǎn)品的知名度145（13）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（17）對(duì)投訴的處理（18）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（19）有沒(méi)有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施（13）訂貨程序的復(fù)雜程度1462．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

147（1）對(duì)客戶的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場(chǎng)狀況——銷售政策（1）對(duì)客戶的宣傳教育——產(chǎn)品狀況148（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：

——銷售培訓(xùn)——產(chǎn)品管理，包括：——產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：

——銷售培訓(xùn)149（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)——提供銷售輔助工具（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)150（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)——安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)151

（5）協(xié)同銷售

（5）協(xié)同銷售152（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系——建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系——實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)——處理經(jīng)銷商抱怨（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系153建立和諧的廠商關(guān)系

建立和諧的廠商關(guān)系

154一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙155二、廠商之間的矛盾1．市場(chǎng)秩序維護(hù)2．目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定3．市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4．產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5．終端的理貨陳列6．客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7．經(jīng)銷商管理上存在問(wèn)題8．庫(kù)存問(wèn)題9．經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問(wèn)題10．經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問(wèn)題二、廠商之間的矛盾1．市場(chǎng)秩序維護(hù)156業(yè)務(wù)員的責(zé)任

業(yè)務(wù)員的責(zé)任

157業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃（2）收回貨款1．開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)客戶責(zé)任4．促銷責(zé)任5．信息收集與報(bào)告的責(zé)任6．與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃1．開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任158良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝（2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔（3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和159（4）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法（5）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（6）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)（7）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款（4）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法160（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失（10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)1617．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任8．學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任7．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任162業(yè)務(wù)員的基本工作

業(yè)務(wù)員的基本工作

1631．先期市場(chǎng)調(diào)查2．制定銷售計(jì)劃3．經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)4．新客戶的開(kāi)拓訪問(wèn)5．日常訪問(wèn)6．接受訂貨訪問(wèn)1．先期市場(chǎng)調(diào)查1647．交貨8．收回貨款9．售后服務(wù)10．與總公司聯(lián)系11．銷售報(bào)告12．銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)7．交貨165影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素1661、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說(shuō)服顧客，達(dá)成交易1、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力，即包括人數(shù)、1674、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作168影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)?，“銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人”。影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)169失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶數(shù)量不多2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強(qiáng)烈4．安于現(xiàn)狀5．半途而廢6．對(duì)推銷工作沒(méi)有自豪感7．不遵守諾言8．容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶數(shù)量不多170企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性

企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性

1711、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入（2）低價(jià)位進(jìn)入1、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入1722、從營(yíng)銷模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）炒作式（2）穩(wěn)健式2、從營(yíng)銷模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）炒作式1733．從市場(chǎng)類型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）全面開(kāi)花式（2）堡壘式3．從市場(chǎng)類型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）全面開(kāi)花式1744．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式（2）高舉高打式（3）地面推進(jìn)式（4）特殊策略式4．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式175市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式推銷——重點(diǎn)：經(jīng)銷商拉銷——重點(diǎn)：消費(fèi)者直銷加經(jīng)銷——重點(diǎn)：零售商（倒著做渠道）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式推銷——重點(diǎn)：經(jīng)銷商176市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序1771．調(diào)查

市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件(1)了解市場(chǎng)：1．調(diào)查

市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要178（2）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪問(wèn)關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)（2）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)179（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見(jiàn)和滿意程度客戶對(duì)