碳酸飲料產(chǎn)品營銷規(guī)劃預案

46/50關于“娃哈哈C驅(qū)動檸檬汁碳酸飲料”推廣營銷策劃目錄前言1產(chǎn)品市場分析市場環(huán)境分析2企業(yè)行業(yè)分析5產(chǎn)品分析7消費者分析8競爭對手分析9SWOT分析14市場營銷策略產(chǎn)品策略18產(chǎn)品概述18產(chǎn)品功能18產(chǎn)品分析18產(chǎn)品包裝設計20價格策略20同類產(chǎn)品比較20定價策略21價格調(diào)整策略22渠道策略24學生分銷渠道24居民分銷渠道25商城分銷渠道25飯店分銷渠道26潮流分銷渠道26其他銷售渠道26促銷策略27廣告促銷27人員促銷29感情促銷29創(chuàng)意促銷30公共關系促銷30活動促銷32行動具體方案人員安排33實施目的33銷售策略34行動方案38時期目標39相關預算41前言隨著人們對健康生活的關注，現(xiàn)在買飲料都趨于理性，可不能像往常那樣只貪圖口感，還會看一看口味以及成分。在如此的市場主導方向改變下，碳酸飲料的需求量逐漸出現(xiàn)減緩趨勢；然而碳酸飲料作為傳統(tǒng)飲料的中堅力量，盡管近年來增速減緩，但它在飲料市場仍占有一席之地，短時刻內(nèi)可不能被其他飲料所取締，仍有專門大一部份追求口感刺激、享受青春活力的青青年，熱衷于碳酸飲料帶給他們的精神上的舒爽。依照如此的市場需求情況分析，能夠預判到：娃哈哈集團新推出的C驅(qū)動檸檬汁碳酸飲料，用“健康活力和口感刺激”如此的市場地位迎合了寬敞消費者的需要，將會在市場上取得較大的成功。下面將會從產(chǎn)品市場分析、競爭分析、市場營銷策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）進行市場概論和產(chǎn)品推廣。詳細的闡述該產(chǎn)品的市場定位、市場細分、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品的促銷推廣。產(chǎn)品市場分析一、市場環(huán)境分析外部分析（一）經(jīng)濟環(huán)境分析近兩年來，行業(yè)食品飲料巨頭企業(yè)開始出現(xiàn)不同程度的下滑，到2015年上半年這一現(xiàn)象更為明顯，娃哈哈、可口可樂、雀巢、康師傅等企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的業(yè)績下滑。公開數(shù)據(jù)顯示，2012年，娃哈哈實現(xiàn)的營業(yè)收入僅為636億元，同比下滑了5%，這是娃哈哈首度遭遇業(yè)績下滑，2013年公司營業(yè)額完成了782.8億元，2014年娃哈哈的銷售額僅為720億元，同比下降了8%，成為業(yè)績下滑最多的一年。雀巢2015年一季度在亞洲、大洋洲及非洲地區(qū)實現(xiàn)36億瑞士法郎的銷售收入，實際內(nèi)部增長下跌2.3%。同樣，康師傅的業(yè)績也出現(xiàn)了明顯的下滑。2015年一季度同比下滑16.56%，其中飲料業(yè)務營收下滑49.15%，茶飲料同比下滑21.28%;而2014年，營業(yè)額同比下跌6.43%。對此，康師傅表示，由于半年業(yè)績還未出來，加之受“餿水油事件”阻礙不予回應。而雀巢公關部經(jīng)理何彤表示，將注重產(chǎn)品創(chuàng)新，如雀巢咖啡最近推出了無糖咖啡先用Angelababy代言，加強與消費者的溝通。（二）政治環(huán)境分析國務院辦公廳于今年3月2日印發(fā)的《2015年食品安全重點工作安排》，對2015年全國食品安全重點工作進行了部署。1、提倡食品生產(chǎn)經(jīng)營全過程監(jiān)管。2、強調(diào)食品培訓和基層能。3、建設構(gòu)建和完善開放多元的共治體系。不管是國家依舊人民，對食品有了更高的要求。（三）社會環(huán)境分析中國的社會文化環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。人們的生活方式也發(fā)生了變化，人們更加注重“自然、健康”的生活方式，這使飲料市場不斷細分，飲料企業(yè)推陳出新，果蔬飲料和茶飲料貼近消費者生活理念，滿足消費者的口味。消費者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有專門大的進展空間。（四）社會因素依照中國飲料工業(yè)協(xié)會公布的《2014中國飲料行業(yè)可持續(xù)進展報告》，中國飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費者的新寵。內(nèi)部分析產(chǎn)品在產(chǎn)品開發(fā)上，娃哈哈過去一直采取跟隨戰(zhàn)略，比如，“特不歡樂”跟隨兩樂，“激活”跟隨“脈動”。這種戰(zhàn)略盡管成功，然而外界開始質(zhì)疑娃哈哈的創(chuàng)新能力。一番摸索之后，2005年，“營養(yǎng)快線”一上市就迅速成為中國銷量最大的飲料單品之一。去年，僅這一款產(chǎn)品的銷售額就突破200億元，占到娃哈哈營業(yè)額的近三分之一，相當于全中國13億人每人喝了4瓶。產(chǎn)品前景依照中國飲料工業(yè)協(xié)會公布的《2014中國飲料行業(yè)可持續(xù)進展報告》，中國飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費者的新寵。娃哈哈此次新推出的C驅(qū)動健康牌的飲品即與這種趨勢有關。而在產(chǎn)品定位上，C驅(qū)動明確定位為專給年輕人開發(fā)的健康飲品，富含檸檬精華和維生素C，補充營養(yǎng)與活力。此外，自新品上市后，娃哈哈便提出“真C真檸檬，年輕C驅(qū)動”的廣告語，進一步放大C驅(qū)動的產(chǎn)品優(yōu)勢。（三）技術創(chuàng)新為保證品質(zhì)，C驅(qū)動的原果萃取精華僅選擇意大利、以色列等國家的新奇檸檬制成。在具體的產(chǎn)品配方上，娃哈哈則通過數(shù)十次的市場調(diào)研，分析出最佳方案。采納最新生產(chǎn)技術，最大程度保留了檸檬的精華成分，并特不強化了水溶性維生素C。二、企業(yè)行業(yè)分析（一）飲料行業(yè)進展態(tài)勢飲料市場趨勢：趨于健康保健方向進展我國飲料產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：尚普咨詢近年來，消費者健康理念的不斷提升，伴隨著碳酸飲料的“退燒”，“清淡飲料”漸成行業(yè)流行新趨勢。消費者對飲料產(chǎn)品的理解越來越深刻，相比其他飲料，清淡飲料更健康，更符合年輕消費者的口味。除了碳酸飲料之外，隨著消費者對健康需求的提升，風光一時的茶飲料也正在衰弱。飲料品類結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，水、功能性及植物蛋白等品類興起，消費者可選擇的種類增加，產(chǎn)生了明顯的品類排擠效應，導致茶飲料出現(xiàn)負增長。尼爾森資料顯示，2014年整體茶飲銷售額（不含奶）負增長達3.6%，除了受到夏季氣溫偏低的氣候阻礙之外，品類之間的消費轉(zhuǎn)移也是要緊緣故之一，顯示消費者期待創(chuàng)新的飲料商品。而統(tǒng)一海之言這類的清功能輕口味的健康飲品，卻成為了2014年飲料市場上的亮麗風景線，為處于調(diào)整中的中國飲料市場帶來一片繁榮景象。（二）飲料類型的改革趨勢1、功能型向營養(yǎng)型轉(zhuǎn)變隨著生活水平的不斷提高和保健意識的不斷增強，以后飲料進展將從功能型向營養(yǎng)型轉(zhuǎn)變，營養(yǎng)型飲料將更加受到消費者的歡迎和青睞。2、解渴、避暑向健康、美容轉(zhuǎn)變隨著市場消費需求的多樣化和產(chǎn)品定位的多樣化，消費者在考慮單純解渴、避暑的同時，越來越注重產(chǎn)品的健康元素，使用產(chǎn)品后假如能帶來軀體上的健康，將更受歡迎，因此飲料在以后進展中，將從單一解渴、避暑逐漸向健康、美容等轉(zhuǎn)變。3、單一型向復合型轉(zhuǎn)變以匯源果汁飲料為主的飲料已成為國內(nèi)果汁飲料的領導品牌和知名品牌，然而隨著消費需求的多樣化，將逐漸從單一型向復合型轉(zhuǎn)變，比如匯源集團現(xiàn)在市場銷售特不行的果蔬復合型飲料，就特不受消費者歡迎。如消費者都特不熟悉的承德露露杏仁飲料，盡管產(chǎn)品占據(jù)了國內(nèi)植物蛋白飲料的半壁江山，然而假如再推出一款復合型飲料，企業(yè)的銷售額一定會增加數(shù)倍，還有大寨核桃露也是如此。4、果味型向果蔬型轉(zhuǎn)變長期以來，各種果汁飲料一直是飲料市場的主導，而在國外，蔬菜飲料早已風靡，在我國，隨著消費需求的多樣化，生活元素的多元化，消費者關于健康元素的重新認識，能夠給軀體補充各種果汁所沒有的維生素，比如鐵鋅鈣，將更受歡迎。蒙虎營銷策劃機構(gòu)2007年策劃的一款黃瓜飲品確實是如此，由于產(chǎn)品定位準確，因此一上市立即掀起熱銷，特不受消費者歡迎。三、產(chǎn)品分析（一）市場前景分析碳酸飲料俗稱汽水，是指在一定條件下充入二氧化碳氣體的軟飲料。碳酸飲料作為一種傳統(tǒng)軟飲料品種，具有清涼解暑、補充水分的功能。近年來，我國碳酸飲料產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長。碳酸飲料作為傳統(tǒng)飲料的中堅力量，盡管近年來增速減緩，但它在飲料市場仍占有一席之地，可不能被其他飲料所取締。盡管目前碳酸飲料市場增長空間有限，但該市場仍然具備龐大的消費基礎，使得各大飲料廠商無法忽視。隨著消費者健康意識的加強，碳酸飲料近年來的增長速度一直低于果汁等其他軟飲料。碳酸飲料企業(yè)開始尋求新的增長點，開發(fā)新的進展方向和推出新的產(chǎn)品，加快向健康型碳酸飲料領域的拓展，因此碳酸飲料健康化將成為其以后進展的趨勢。娃哈哈C驅(qū)動確實是在碳酸的基礎上，加入了維生素C，迎合了消費者的健康美味的觀念，這正是娃哈哈在碳酸飲料上取得了新的突破和進展。綜上所述，娃哈哈C驅(qū)動檸檬汁碳酸飲料能被寬敞消費者同意同時喜愛，它的進展前景比較樂觀。（二）產(chǎn)品市場定位娃哈哈C驅(qū)動是專為年輕人開發(fā)的健康飲品，自產(chǎn)品上市后，娃哈哈便提出“真C真檸檬，年輕C驅(qū)動”的廣告語，進一步確定了產(chǎn)品的定位。健康與美味：娃哈哈C驅(qū)動，選用進口優(yōu)質(zhì)檸檬汁和水溶性維生素C，呈現(xiàn)了百分之百天然檸檬風味。C驅(qū)動每瓶含有維生素C160毫克，達到了每日膳食推舉攝入量的標準，滿足每日所需。營養(yǎng)與活力：娃哈哈C驅(qū)動富含檸檬精華和維生素C，以檸檬的健康結(jié)合碳酸的刺激，補充軀體營養(yǎng)與活力。四、消費者分析（一）消費者市場細分要緊針對的是青青年群體，因為青青年都喜愛C驅(qū)動如此外觀時尚，口味舒爽，口感上又能滿足他們刺激感的產(chǎn)品。（二）消費者心理分析好奇心強，喜愛新事物：由于青青年的情感世界豐富多彩，想象力豐富，且對各種新事物特不敏感，比較容易去嘗試和選擇市場上出現(xiàn)的新奇的產(chǎn)品?？谖妒嫠?，口感刺激：大多數(shù)的青青年都比較喜愛能在感官上，直接帶給他們沖擊力的事物。就C驅(qū)動而言，檸檬能帶給他們酸爽，碳酸又能帶給他們刺激。健康營養(yǎng)，青春活力：就現(xiàn)在的市場情況來看，不管是哪個年齡時期的人都對食品健康重視起來，青青年也不例外。維生素C是人體內(nèi)的必需營養(yǎng)素，然而人體不能自身合成，因此就需要通過食物、藥物等攝取。C驅(qū)動在這一塊，恰好滿足了消費者在這方面的需要。青青年的精力也是最旺盛的時期，關于他們來講，像C驅(qū)動如此，外觀時尚醒目，口味新穎刺激還能抗疲勞的產(chǎn)品，自然成為了首選。（三）消費者的購買動機一是健康安全，現(xiàn)代人關于食物的要求越來越高，一系列的食物問題使人們對產(chǎn)品更加慎重。二是功能效用，消費者追求的是對自己是否有好處，是人們利益的訴求點。三是口感，產(chǎn)品同質(zhì)性嚴峻，人們追求更加新奇的口感。五．競爭對手分析（一）、競爭對手分析隨著經(jīng)濟的進展，人們的生活品質(zhì)日益提高，“健康生活”日漸成為人們的主流觀念。各種品牌的檸檬水也隨之產(chǎn)生，前景寬敞，潛力無限。娃哈哈Ｃ驅(qū)動作為一款新品檸檬水面對激烈的市場競爭，只有做到知己知彼，才能立于不敗之地。調(diào)查顯示娃哈哈“Ｃ驅(qū)動”的要緊市場競爭對手有農(nóng)夫山泉的水溶C100、匯源的檸檬ME、天喔茶莊的C滿全能、可口可樂的怡泉+C檸檬汽水和統(tǒng)一的檸檬金桔。對競品的分析如下：a.農(nóng)夫山泉水溶C100（１）產(chǎn)品分析：水溶C100的產(chǎn)品定位于時尚的果汁飲料，檸檬汁含量為12%；每瓶所含的維生素C，相當于5個半檸檬，能夠100％滿足每日所需維生素C，味道是酸甜的，較強的酸甜口感正適應了那個時代年輕人喜好較強刺激的生活適應。445ML的包裝形態(tài)要緊針對日常的便利性消費。（２）渠道分析：水溶C100的鋪貨場合以超市為主，便利店、小賣鋪和自動售貨機為輔。這不僅是因為超市的消費群體相對多，鋪貨場地大，產(chǎn)品宣傳效應好，同時，超市有供存貨的倉儲空間，這相對降低了產(chǎn)品的運輸成本。從消費者角度來講，他們信賴超市的服務和產(chǎn)品質(zhì)量，同時，超市的同種類產(chǎn)品，品牌相對繁多，有較大的對比和選擇空間。（３）品牌分析：農(nóng)夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中國飲料工業(yè)“十強”中唯一的民族企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)之一。2003年公司制造性地推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料。（４）宣傳分析：水溶C100通過年輕、漂亮、充滿青春活力的女性和可愛，朝氣蓬勃的小小孩來代言果汁產(chǎn)品，來傳達果汁飲料所能給消費者帶來的健康、漂亮與活力。并通過“水溶C100相當于5個半檸檬”這句廣告語來點明其品牌訴求。任何一方面都體現(xiàn)出對15-35歲這一年齡時期熱愛健康、漂亮、希望充滿活力的女性消費群的強烈針對性。b.匯源檸檬ME（１）產(chǎn)品分析：“檸檬ME”為檸檬復合果汁飲料，果汁含量為15%，而其他低果汁的果汁含量多為12%左右；再加上500ml的大瓶裝容量，“檸檬ME”的維生素C含量相應也更高。與此同時，由于加入蜂蜜中和檸檬酸性，這款飲料的口味更清爽。（２）渠道分析：匯源公司在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個都市可能有十幾個下游客戶，匯源公司現(xiàn)在固化下來幾家，只和大型的超市（沃爾瑪，家樂福，華聯(lián)）簽署聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時，匯源公司也把每個下游分銷商的終端客戶（最終消費者）固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。（３）品牌分析：匯源集團成立于1992年。目前已在全國建立了140多個經(jīng)營實體，鏈接了1000多萬畝優(yōu)質(zhì)果蔬茶糧等種植基地，建立了差不多遍布全國的銷售網(wǎng)絡，構(gòu)建了一個橫跨東西、縱貫南北的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系。以果汁產(chǎn)業(yè)為主體，形成了匯源果汁、匯源果業(yè)、匯源農(nóng)業(yè)互相促進、共同進展的新格局。（４）宣傳分析：檸檬ME以“更多果汁、更多VC更多Sweet”宣傳語。18選擇在具有絕對全民公信力和國際阻礙力的中國第一媒體CCTV上投放廣告。該款產(chǎn)品是匯源“亮劍行動”強勢出擊的第一槍，目前已在全國市場迅速鋪開。c.天喔茶莊C滿E（１）產(chǎn)品分析：C滿E獨有的112mg維生素C，取自6個整檸檬，全天候滿足軀體維C供給。C滿E天喔茶莊檸檬汁營養(yǎng)成分的最好詮釋，一瓶C滿E采納了多個天然檸檬榨汁提取，保留了檸檬的原汁原味與維C成分，滿足人體一天所需的全部維C需求?？吹玫降钠焚|(zhì)，喝得到的健康。（２）渠道分析：天喔茶莊實行渠道精耕策略。在省地級城區(qū)，為了提高產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度，實行批發(fā)商→零售店的二級通路，而面對大學生的要緊零售終端有小賣部、超市、食堂、學校周邊飯店，同時有較高的鋪貨率。在縣級地區(qū)，實行縣級經(jīng)銷商→批發(fā)商→零售店的三級通路，操縱了縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。此外，設立專屬經(jīng)銷商，操縱貨流，建立長期的渠道合作伙伴，增強了渠道的競爭力（３）品牌分析：天喔是以“天喔”休閑食品等品牌為龍頭，集生產(chǎn)、代理、銷售和物流服務為一體具有代表性的快速消費品專業(yè)營銷公司。集團成立于1999年，通過10年的進展，2008年的銷售額近25億元。品牌口號為:自然心，分享愛。（４）宣傳分析：“天喔茶莊C滿E，我要陪你美下去”是該款產(chǎn)品的廣告宣傳語，向消費者訴求了該款產(chǎn)品健康、活力的理念,深受寬敞女性的喜愛。d.可口可樂怡泉+C檸檬汽水（１）產(chǎn)品分析：可口可樂+C檸檬汽水分為罐裝和瓶裝兩種，分不為300ml和500ml，更好的滿足了消費者不同容量的需求。怡泉+C檸檬汽水其純凈的檸檬口感不澀不膩，甜酸適度與氣泡形成配比，初入喉舌的暢爽，緊接而來的怡神，給消費者帶來檸檬味的沁人心脾之感。（２）渠道分析：可口可樂把渠道分為現(xiàn)在渠道和傳統(tǒng)渠道，大賣場、超市、便利店等現(xiàn)在通路作為現(xiàn)在渠道的重要客戶，可口可樂直接負責供貨，其余的客戶全部歸為傳統(tǒng)通路，作為傳統(tǒng)渠道客戶由經(jīng)銷商負責供貨。同時，可口可渠道細分為多種類型，其中百貨商店渠道、快餐渠道、大專院校渠道、娛樂場所渠道有利于可口可樂產(chǎn)品直接面對大學生消費群體。（３）品牌分析：1866年，可口可樂在美國誕生，自此便與社會進展相互交融，激發(fā)創(chuàng)新靈感?，F(xiàn)在，它每天為全球的人們帶來怡神暢快的美妙感受。目前，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產(chǎn)品，大約每秒售出19，400瓶飲料。目前為全球最大的飲料廠商。（４）宣傳分析“有維C,多味道”的廣告宣傳語深入人心以及其靈巧可愛的外觀設計讓這股“黃色旋風”席卷中國。娃哈哈C驅(qū)動的競品總結(jié)：產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品展示 產(chǎn)品分析 渠道分析 品牌分析 宣傳分析水溶C100 檸檬汁含量為12%；相當于5個半檸檬。 以超市為主，便利店、小賣鋪和自動售貨機為輔。 是中國飲料工業(yè)“十強”中唯一的民族企業(yè)。 通過“水溶C100相當于5個半檸檬”來點明訴求。檸檬ME “檸檬ME”果汁含量為15%，加入蜂蜜中和檸檬酸性。 選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 建立了差不多遍布全國的銷售網(wǎng)絡。 檸檬ME以“更多果汁、更多VC、更多Sweet”為宣傳語。C滿E C滿E獨有的112mg維生素C，取自6個整檸檬。 實行渠道精耕策略。設立專屬經(jīng)銷商，操縱貨流。 成立于1999年，通過10年進展，2008年銷售額25億元。 “天喔茶莊C滿E，我要陪你美下去”訴求健康理念。怡泉+C 怡泉+C檸檬汽水其純凈的檸檬口感不膩。 把渠道分為現(xiàn)在渠道和傳統(tǒng)渠道。 1866年，可口可樂在美國誕生，與社會進展相互交融。 “有維C,多味道”的廣告宣傳語深入人心。金橘檸檬 兩種鮮果的味道天然融合，滿足了消費者對健康與美味的雙重需求。 統(tǒng)一存在銷售渠道落后，團隊執(zhí)行能力弱等問題。 統(tǒng)一企業(yè)為中國非碳酸飲料及方便面要緊的臺資制造商之一。 統(tǒng)一飲料在宣傳的過程中一直堅持品牌戰(zhàn)略。六、SWOT分析娃哈哈是我國的聞名品牌，針對C驅(qū)動檸檬碳酸飲品，做它的SWOT分析。哇哈哈C驅(qū)動檸檬碳酸飲料SWOT分析表優(yōu)勢 1、娃哈哈公司規(guī)模大，分公司遍布全國，資金實雄厚,有利于更好地進行市場推廣工作。2、在國內(nèi)是知名品牌，有專門好的品牌聲譽，娃哈哈具有極強的銷售促進能力。專門早就利用中央電視臺這一廣告平臺，建立其在全國市場的品牌形象，并在二三級市場和農(nóng)村市場進行了有效的推廣。使用娃哈哈原有的渠道和忠實的顧客，讓C驅(qū)動檸檬水進入市場的阻力減少。3、娃哈哈具有比較強大的渠道分銷網(wǎng)絡，建立了具有強大分銷能力的銷售網(wǎng)絡。建立了一支具備強大分銷能力和較高忠誠度的經(jīng)銷商隊伍。4、擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線，以及先進的飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術實力強精湛的科研隊伍能夠保證C驅(qū)動檸檬水不斷升級換代以適應消費需求。5、具有較強的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力，能夠迅速填補那些市場領跑者的尚未開發(fā)的空白或薄弱市場。老牌碳酸飲料讓人覺得乏味，隨著生活方式的改觀，人們關于水果更為喜愛，檸檬能補充維生素C、具有美白的功能，因此該飲品的熱銷也是大勢所趨。劣勢 1.C驅(qū)動檸檬碳酸飲料在大學生市場的品牌知名度低，鋪貨率較低，產(chǎn)品的貨架空間小，市場占有率不大。2、定價高于目標市場的心理承受度。目前，“C驅(qū)動檸檬水”在超市和零售店的售價在4元左右。目標消費群體為16—24歲的青年人群，消費能力有限。3、盡管當下碳酸飲料占市場較大份額，但被逐步侵蝕已是不爭的事實。國內(nèi)飲料行業(yè)總體景氣程度下滑，其中一個分化趨勢是，健康型飲料事實上上升，碳酸類飲料份額呈下降趨勢。4、碳酸飲料是一種被充入二氧化碳氣體的軟飲料，也確實是生活中常講的汽水，碳酸飲料中含有較多的酸性物質(zhì)，從而導致胃中酸度增多，進而產(chǎn)生不良刺激作用，已引起胃脹，對胃不行。5、瓶裝飲料通路遍布廣泛，消費者最后享用的產(chǎn)品品質(zhì)較難把握。機會 1、一般軟性飲料業(yè)進入障礙低。2、碳酸飲料較符合年輕族群需求，年輕人比例的上升從而帶來商機。3、新類果味碳酸飲料以及靚麗的外觀，將會成為吸引人的一大亮點。威脅1、娃哈哈現(xiàn)在面臨的競爭對手多是實力相比往常對手強大得多的境外品牌企業(yè)，可口可樂、特不可樂、康師傅、統(tǒng)一是要緊競爭對手。2、果味碳酸飲料產(chǎn)品的替代性不低。3、消費者追求健康的意識逐漸深入人心，勢必減少對碳酸飲料的飲用。SO策略：1.迎合綠色消費觀念，搶占市場先機，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；2.利用國家政策優(yōu)勢，充分宣傳，擴大宣傳力度；3.利用消費者的健康時尚觀念，加大力度進行碳酸飲料健康化的改革創(chuàng)新。ST策略：1.凸顯差異化，不與乳制品類產(chǎn)品正面競爭2.擴大宣傳力度，優(yōu)先搶占市場，保持領先優(yōu)勢；3.不斷推陳更新，提升產(chǎn)品本身的差異化。WO策略：1.對產(chǎn)品進行規(guī)劃分類，制定完善的質(zhì)量監(jiān)控體系。2.查找代理銷售商，彌補自身銷售能力不足。3.利用國家政策提升公共形象；WT策略：1.與原料產(chǎn)地建立長期穩(wěn)定的合作關系2.加強營養(yǎng)健康宣傳力度，提高消費者對本產(chǎn)品的認識。3.樹立一定的社會形象，加強社會阻礙力。市場營銷策略一．產(chǎn)品策略（一）、 產(chǎn)品概述娃哈哈C驅(qū)動是一款碳酸檸檬飲料，口味較為清淡。比起市面上的“水溶C100”“C滿全能”等純粹的檸檬口味飲品，更增添了一種碳酸的暢爽刺激。年輕消費者充滿活力，檸檬中增加碳酸更符合他們的口味。女性喜愛清新健康的飲品，關于口味較淡的檸檬喜好程度較高。（二）、產(chǎn)品功能娃哈哈C驅(qū)動含8%的維生素C、3%的碳水化合物、1%的鈉，檸檬汁含量大于2.5%，是一種高維C，零脂肪的檸檬味碳酸飲料。C驅(qū)動每瓶含有維生素C160毫克，達到了每日膳食推舉攝入量的標準，風味天然、健康加倍，滿足每日所需。（三）、產(chǎn)品分析近年來，消費者健康理念的不斷提升，C驅(qū)動”碳酸檸檬，恰好符合著這一風向。檸檬中富含維C、胡蘿卜素和多種礦物質(zhì)，對人體有較強的抗氧化作用，特不是對女性美容具有較好的作用。同時呢，也是富是VC含量最高的水果之一，VC是一種維持組織生長及修復、腎上腺功能及愛護牙齒健康所必需的抗生素。此外，可輔助抗緊張激素及干擾素的合成。“C驅(qū)動”自身的加入了檸檬的特點，是一款健康，清淡的碳酸佳品。據(jù)了解，近年來脈動取得了令人艷羨的成績。有數(shù)據(jù)顯示：2008年增量30%，2009年增量40%，2010年增量50%，2011年增量70%，2012年銷量達10億升。在剛剛過去的2014年，脈動的銷售額更是達到了80億元!另外，統(tǒng)一企業(yè)的新品“海之言”也在2014年取得了特不不錯的成績。其已成為統(tǒng)一企業(yè)進入大陸市場22年來，首款第一個月銷售就突破100萬箱的產(chǎn)品。由此不難看出，飲料行業(yè)以后的前景和市場還專門大，競爭激烈下，飲料市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，碳酸飲料增速明顯下滑，市場對碳酸飲料的追逐逐漸“退燒”，飲料市場出現(xiàn)“健康概念”新趨勢，這便是正在形成的飲料概念群“清淡飲料”。消費者對飲料產(chǎn)品的理解越來越深刻，相比其他飲料，清淡飲料更健康，更符合年輕消費者的口味。近年來，“脈動”、“海之言”等產(chǎn)品的飛速增長確實是最好的證明，而此次娃哈哈“C驅(qū)動”的重磅出擊，正是看好了飲料新常態(tài)新趨勢。加之“Hello-C”，娃哈哈“梅開二度”，力挽狂瀾搶奪碳酸飲料市場份額，“清淡”新品的推出，更是能夠有效利用自身“碳酸飲料”生產(chǎn)線，節(jié)約成本，幸免資源白費。（四）、產(chǎn)品包裝設計在產(chǎn)品的包裝方面，“C驅(qū)動”采取半透明的包裝形式，簡潔大方，使消費者能夠看到瓶中檸檬水的鮮亮色澤并感受碳酸的氣泡刺激，給予一種視覺沖擊。每瓶娃哈哈“C驅(qū)動”的容量有530ml，比起同類相似產(chǎn)品會多30-100ml。給消費者提供了更大的優(yōu)惠。二．價格策略（一）同類產(chǎn)品比較：產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格（ML）產(chǎn)品價格(元)C驅(qū)動33035304怡泉+C3303.55004水溶C1004454.5將三個產(chǎn)品進行對比之后發(fā)覺：從規(guī)格與零售價來講，娃哈哈Ｃ驅(qū)動在市場上的零售價格為4元每瓶，市場上同類型產(chǎn)品定價也在4元左右，然而娃哈哈Ｃ驅(qū)動產(chǎn)品容量為530ml，比相似產(chǎn)品容量要高出30ml-100ml，如此就使得娃哈哈C驅(qū)動在定價上具有一定的優(yōu)勢。（二）定價策略a.聲望定價杭州娃哈哈集團有限公司是中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具進展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。娃哈哈旗下目前有約150種產(chǎn)品，包括含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等品類。其中娃哈哈純凈水、AD鈣奶、營養(yǎng)快線、特不可樂、呦呦奶茶等在國內(nèi)外特不暢銷、受歡迎。尤其是銷售冠軍營養(yǎng)快線，銷售額約200億元，超過總銷售額的1/4。利用消費者仰慕名牌商品的聲望所產(chǎn)生的心理，把C驅(qū)動價格定成整數(shù)：3元1瓶/330ML和4元1瓶/530ML。4月26日，娃哈哈在北京舉辦了新品公布活動，攜手曼聯(lián)傳奇巨星德懷特?約克和丹尼斯?埃爾文，正式推出旗下年度新品——娃哈哈C驅(qū)動檸檬汁碳酸飲料。b.數(shù)量折扣將產(chǎn)品分為兩種方式進行組合銷售：1.10元3瓶/530ML2.10元4瓶/330ML。學校寢室一般為4人間和6人間，10元4瓶室友就能每人一瓶，10元3瓶再買3瓶寢室就能夠齊分享。在數(shù)量上進行折扣定價，以鼓舞顧客多購買。c.尾數(shù)定價該產(chǎn)品后期會選擇在一些大型超市鋪貨，為了打入大型超市，利用顧客求廉、求實的心理，將該產(chǎn)品的價格在大型超市定位為2.9元、3.9元，大型超市購買，尾數(shù)定價可不能給顧客帶來不便，而且?guī)в忻黠@的尾數(shù)，現(xiàn)實廉價的0.1元會讓顧客產(chǎn)生廉價專門多的錯覺，能夠利用消費者心理，阻礙消費者進行購買。（三）價格調(diào)整策略企業(yè)處在不斷變化的環(huán)境中，有時候需要主動降價或提價，有時候也需要對競爭者的變價進行適當?shù)恼{(diào)整。為了適應變化多端的市場環(huán)境，公司將選擇在適當時期采取相應的措施調(diào)整產(chǎn)品價格，保證娃哈哈公司經(jīng)營狀況的穩(wěn)定進展。a.調(diào)高價格公司在經(jīng)營一段時期后，依照市場上原材料及各項費用的提高，公司能夠通過提高價格的方法操縱利潤。其應該做到：1、做好價格體系的操縱。把握好漲價幅度，若價格體系失控，不但價格調(diào)不上來，而且會使原來的市場秩序土崩瓦解；2、做好渠道的溝通工作。公司在提高產(chǎn)品價格后，應該通過各種有效的方式與消費者溝通，如通過廣告報紙宣傳，向消費者講明提價的緣故，使他們認為加價合情合理；3、同時注意先調(diào)或后調(diào)，競爭對手會如何跟進，我們通過什么方法平抑這種阻礙。如先調(diào)價，后促銷法。4、善于聽取消費者對提價的建議，公司對此做出合理的價格調(diào)整幅度，不高也不低。以求得消費者的同意與接納，提高忠誠度。b.調(diào)低價格依照中國飲料工業(yè)協(xié)會公布的《2014中國飲料行業(yè)可持續(xù)進展報告》，中國飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費者的新寵。娃哈哈新推出的檸檬汁飲品“C驅(qū)動”健康牌的飲品即與這種趨勢有關。只是，娃哈哈的競爭者們也希望抓住“健康飲料”這一潮流，如可口可樂的“怡泉+C檸檬汽水”和統(tǒng)一的“如飲”系列中式果飲。此外，諸如好想你、今麥郎等食品企業(yè)也紛紛涉足飲料業(yè)務，推出了新款果醋類和植物蛋白類飲品。市場環(huán)境和內(nèi)部變化等諸多因素的交錯作用在一定程度上會使娃哈哈有限責任公司遇到不利于接著生產(chǎn)經(jīng)營進展的環(huán)境因素：如產(chǎn)品出現(xiàn)嚴峻的庫存積壓現(xiàn)象,這時候就要考慮降價進行促銷,公司遇到激勵的價格競爭,市場占有率逐漸下降等等。在這種推動下,我們就會考慮降低價格,以提高銷售額。其應該做到:1、公司在采取降價策略之前一定要考慮降低價格對企業(yè)利潤和整個生產(chǎn)經(jīng)營狀況的阻礙；2、做好價格體系的操縱。把握好降價的幅度,保持或提高顧客的購買指數(shù)；3、銷售人員要解釋講明降價緣故,以免引起部分消費者認為其產(chǎn)品質(zhì)量出項了問題,拒絕購買該產(chǎn)品的情況。三．渠道策略分銷渠道的選擇關于銷售而言至關重要，我們將全面了解哇哈哈C驅(qū)動產(chǎn)品的功能、目標人群、購買動機選擇營銷渠道。哇哈哈公司的C驅(qū)動產(chǎn)品目標客戶是大眾群體，通過對這一群體的分析與調(diào)查，了解到目標客戶的特點：分布廣，規(guī)模大；購買量小，購買頻率大；現(xiàn)有競爭者多。而同時，目標群體的原有渠道又具有渠道選擇多、渠道結(jié)構(gòu)僵化的特點。面對如此的市場現(xiàn)狀，我們認為，為了更好的貼近目標客戶，我們將對目標顧客采納不同的營銷方式。（一）學生分銷渠道1、校園內(nèi)外便利店哇哈哈C驅(qū)動產(chǎn)品的要緊目標顧客是學生，而學生集中的地點確實是學校，因此我們選擇的分銷渠道為小學、中學、大學里面的校園超市，還有學校周邊的便利店，在這些地區(qū)，學生消費便利而且集中，是比較薄弱的地區(qū)，沒有太強大的競爭壓力。2、培訓機構(gòu)周邊除了學校周圍，我們也能夠選擇在一些培訓機構(gòu)周圍的超市，便利店。因為學校上課時刻固定，周圍便利店在周末和寒暑假的時刻人比較少，而學生們會利用這段時刻選擇報名參加一些培訓，為了全時段的把握消費者，因此我們選擇在培訓機構(gòu)周邊的便利店，超市進行銷售。（二）居民分銷渠道中小型超市為了避開一些強大的競爭對手，我們開始進入市場先選擇一些中小型超市，慢慢滲透再進入大型的超市，如此競爭壓力較小，能夠盡快的打開市場。居民點周圍便利店我們在充當各種身份的同時也是居民，而日常生活聚餐或者游玩不可能缺少飲料，居民門口是人們平常出入必經(jīng)之地，購買便利，人們情愿選擇在如此的地點進行購買，而且對這些便利店等具有相應的感情存在。（三）商城分銷渠道該渠道針對平常愛逛街的群眾。我們市場看到人們大包小包購物的時候手里往往會有一瓶飲料。水是生命之源，然而逛街依舊有點味道陪伴較好，因此我們能夠在商城的一些零售店把c驅(qū)動擺在顯眼的位置進行大力推廣。也能夠找人偶跟流淌消費者互動，玩游戲參與推廣送飲料。（四）飯店分銷渠道民以食為天，日常生活吃飯是不可省略的環(huán)節(jié)，天天家常飯間或也會出來小聚。聚會需要飲品活躍氣氛。我們能夠向團隊聚餐提供合理地飲料套餐，有買有送有活動。而且我們的飲料能夠關心消化，燃燒脂肪到達減肥塑身的功效，因此大伙兒更加的情愿現(xiàn)在進行購買。能夠讓我們盡情的享受美食，不要去強迫自己，拒絕美食的誘惑。（五）潮流分銷渠道哇哈哈C驅(qū)動的特點是口感清新、冰涼舒爽，還有會跳舞的氣泡，讓你時刻充滿活力。能夠在看球的時候，跳舞蹈的時候，看電影的時候，旅游的時候，訓練的時候，隨時提供供給。讓大伙兒時刻充滿活力。（六）其他銷售渠道公司還能夠結(jié)合直銷與分銷的渠道模式選擇下面的銷售渠道：1、通過經(jīng)銷商以及在相關市場上的宣傳（如相關的專業(yè)雜志，網(wǎng)絡資源等等）拓展渠道觸及面，使其能夠更快、更好的為購買者所了解，提高產(chǎn)品知名度。2、公司直接向重要的銷售終端（如：各大中型超市新世紀重百）進行營銷，進展相關的銷售網(wǎng)絡，促進業(yè)務的進展。3、建立品牌專賣店，以此減少對其它銷售渠道的依靠性，降低因經(jīng)銷商對客戶終端的壟斷對公司銷售渠道的威脅，以此獲的企業(yè)長遠的進展。四、促銷策略（一）廣告促銷由于“c驅(qū)動”產(chǎn)品新上市，難免出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的不了解與不信任。因此公司需將“c驅(qū)動”的特色——口感刺激，健康美味為重點宣傳點，全面、完全地進行宣傳，進而關心消費者深入了解產(chǎn)品、樹立消費信心，促使消費者購買“c驅(qū)動”。廣告宣傳的要緊載體選擇如下：1.戶外廣告戶外廣告作為最早出現(xiàn)的廣告宣傳方式，直到現(xiàn)在也是最為直接、普遍的廣告宣傳方式。戶外廣告能夠選擇像路燈廣告如此宣傳面廣的形式，亦能夠選擇在CBD等人流量大的場所投放大幅廣告等。如此有利于建立企業(yè)形象，有效地加強群眾對品牌的了解，有助于建立品牌形象，增加產(chǎn)品的認知度。2.公交、地鐵廣告隨著生活方式的變化及生活節(jié)奏的加快，專門多人每天奔波在路上及公交地鐵上。這就使得戶外廣告的效果大打折扣。因此在專門多工薪階層及小市民經(jīng)常出入的公交地鐵及各個站點進行廣告宣傳是十分必要而有效的。尤其是“c驅(qū)動”的健康理念關于忙于工作與生活的地鐵、公交一族是專門有吸引力的。3.電視廣告公司將結(jié)合產(chǎn)品新奇美味與健康的特點，強調(diào)該產(chǎn)品的多功效性。通過制作電視廣告在電視上播放。要緊針對現(xiàn)在消費者口味獨特性和維C多的特點，關心愛美女性健康塑身，高效減肥。向目標消費者傳達產(chǎn)品的利益點，引起消費者的共鳴以迅速提高產(chǎn)品認知度和市場接納度。只是投放地點與投放效果有待具體考慮。央視廣告投放價格高，效果亦比較不錯。地點衛(wèi)視的價格、效果略差于央視。4.網(wǎng)絡推廣現(xiàn)在網(wǎng)絡差不多進入大部分人的生活中并成為一種固定的生活方式。因此產(chǎn)品在網(wǎng)絡上的宣傳推廣變得十分重要。鑒于“C驅(qū)動”的健康的特點，能夠選擇將廣告投放到視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站及相關貼吧、論壇上。除此之外，在微博、微信、貼吧等現(xiàn)在比較火熱的平臺上舉辦相關的推廣活動亦能取得不錯的宣傳效果。（比如將抽獎活動的獎品設為本產(chǎn)品）進而增加顧客的參與度與產(chǎn)品可信度與認知度。（二）人員促銷1.直銷、推銷（直面消費者）安排人員進行傳統(tǒng)直銷與推銷工作。比如聘請業(yè)務員在人多的商場等場所進行直接推銷，或者進行免費品嘗等活動，直接對顧客進行宣傳與普及本產(chǎn)品的有關信息。其次，在諸如大學校園等潛在消費者眾多的地點征詢地區(qū)代理。他們更了解地區(qū)市場情況，因此專門有可能收獲奇效。通過面對面的傳遞信息，推銷人員能夠更有效的了解目標消費者的需求，及時了解顧客對“c驅(qū)動”的評價及其建議，如此不斷地進行收集信息反饋信息，能夠為公司制定出合理的營銷策略提供有效真實的依據(jù)。2.分銷除了直接向消費者推銷之外，公司再派出一批業(yè)務員與相關分銷商進行洽談。分銷商即為其所在地區(qū)市場代表，與分銷商談好便可深入開發(fā)地區(qū)市場，彌補之前種種宣傳的不足。（三）感情促銷大部分消費者購物時具有強烈的感情色彩，一旦對某一商家或某一品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，便會在較長時期內(nèi)成為其忠實的顧客。因此公司將通過贈飲等方式增進消費者對產(chǎn)品和公司的了解與好感，并建立起商家與消費者的友好感情，緊密聯(lián)系獵取她們的信賴。（四）創(chuàng)意促銷1.創(chuàng)意宣傳廣告宣傳包括傳統(tǒng)投放廣告與新興宣傳廣告，即硬廣告與軟廣告。之前方案所強調(diào)皆為硬性廣告宣傳，盡管能夠有效地對產(chǎn)品進行宣傳，然而阻礙未免有限，有些時候甚至會產(chǎn)生負面阻礙。故而在此強調(diào)軟廣告宣傳方式，用以彌補硬廣的不足。2.創(chuàng)意促銷在銷售過程中進行一定的變通將可達到促進銷售的作用。如在定價時采取“天梯價格”方案或者“臨界價格”方案。這在銷售過程中是比較有效的促銷活動。而且這些創(chuàng)意促銷方案有些會讓消費者感到比較中意，繼而能夠拉近與消費者的距離。（五）公共關系促銷搞好公共關系對樂客公司樹立良好的企業(yè)形象有著重要作用，正確處理企業(yè)與社會公眾的關系對公司進展制造了巨大的經(jīng)濟效益。公司以公共關系作為有效的促銷手段，讓社會公眾熟悉并了解樂客產(chǎn)品等相關信息，提高企業(yè)聲譽。具體做法：1、積極響應政府部門頒布的法規(guī)和政策：作為一個食品企業(yè)，樂哇哈哈公司在生產(chǎn)方面一定要符合政府對食品行業(yè)的生產(chǎn)、衛(wèi)生、質(zhì)量、服務等各個方面規(guī)定。2、配合、關心政府進行法規(guī)、政策條文的實施和推廣：配合、關心政府對《綠色食品包裝條例》等條例的實施和推廣進行工作。3、邀請政府部門的相關人員及專家學者參與企業(yè)主辦的各種活動，如產(chǎn)品公布會、產(chǎn)品宣傳會及公司主辦的各類重要會議，加強政府、對公司的產(chǎn)品、業(yè)務方面的了解，增強信任，并發(fā)揮公司在行業(yè)中的示范作用，提升企業(yè)活動的檔次，加強與這一群體的溝通交流從而建立良好的合作關系，為公司今后的進展打下良好的基礎。4.處理好與公眾及媒體的關系：及時公開“C驅(qū)動質(zhì)檢結(jié)果”，讓社會各界消費者放心。增加與媒體行業(yè)的接觸，幸免產(chǎn)生誤解、矛盾，積極營造良好的輿論環(huán)境。另外，在“C驅(qū)動”產(chǎn)品上市之初，將通過國內(nèi)知名公關公司進行策劃和推廣，召開新聞公布會，并由公關公司定期撰寫新聞稿公布到各大媒體和網(wǎng)站，擴大公司阻礙和知名度，力爭在公眾和媒體中樹立良好的企業(yè)形象5.與企業(yè)內(nèi)部人員的關系在企業(yè)內(nèi)部關系方面，公司也要把職員當成“客戶”，能夠通過公司領導人內(nèi)部講座、座談會、晚會和各種形式的職工活動等形式，增進企業(yè)內(nèi)部成員間的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。（六）活動促銷1.隨著教育的提升，家長越來越看著小孩的健康運動精神，團體合作能力。因此近期針對各年齡段小孩開放的野營活動越來越多。尤其是現(xiàn)在剛剛步入深秋，氣候亦比較適合野營。因此能夠由我們企業(yè)冠名贊助一個秋季野營大會。大會將面向中高年級學生開放。主題則能夠打著“C驅(qū)動”健康、營養(yǎng)、好喝、好玩的概念，吸引學生踴躍參加。為增進對產(chǎn)品的認知與理解，我們將在報名、活動中相機對“C驅(qū)動”進行免費派送。此舉不僅能夠增進顧客對產(chǎn)品的認知與理解，還會讓學生及家長對公司形象產(chǎn)生好感，在與同類產(chǎn)品的競爭中達到先入為主的效果。另外，我們在夏令營的場地中擺放一些宣傳展板和宣傳資料，播放一些宣傳樂客夏令營視頻，為夏令營的小孩提供一些印有產(chǎn)品廣告標志的衣物，潛移默化的阻礙小孩的消費。2.大學校園是個巨大的潛在市場，把握住那個市場專門重要。除了之前所提及的校園代理之外，企業(yè)還將獨家冠名一些相關的校園活動及競賽。以提供實習機會與鍛煉能力為吸引，讓大學生有意無意地關注企業(yè)的進展情況與產(chǎn)品情況。既能夠提高在校園的知名度，開發(fā)潛在客戶群，又能夠為公司網(wǎng)羅人才，一舉兩得。行動具體方案人員安排：組內(nèi)成員共5人，在實際銷售中分為兩組，即銷售組與開拓組，分不負責擺點銷售與非固定地點銷售。銷售組：組員黎丹丹、組員魏欽（共同負責產(chǎn)品銷售與財務治理）開拓組：組員李小偉、組員王寧（負責市場開拓與業(yè)務辦理）另外，由于實際情況千變?nèi)f化，具體顧客與購買人數(shù)難以可能，市場開拓的情況也難以預料，因此組長陳俐君臨時處于編外狀態(tài)。屆時由組長依照實際情況決定加入銷售組或者開拓者的業(yè)務。實施目的：娃哈哈C驅(qū)動作為新產(chǎn)品，還不為師院的大多數(shù)人所明白，縱使明白也無過多了解。本次營銷活動能夠憑借良好的機會在師院內(nèi)使產(chǎn)品有一個專門好的銷量，同時進而讓更多數(shù)的人明白娃哈哈公司有C驅(qū)動如此一款新產(chǎn)品，為打開產(chǎn)品知名度打下一定基礎。銷售策略：（一）:直銷策略要緊：1. 能夠在高校宿舍進行挨門走訪，找寢室長或者有意愿的人談，留銷售人員電話或者名片，有需要可送貨上門，多買優(yōu)惠，而且送貨可能會出現(xiàn)例如目標寢室無人在內(nèi)的情況，現(xiàn)在能夠相機進行現(xiàn)場售賣，即能夠增加銷量，又不至于送貨人員白跑一趟；或者送貨過程中出現(xiàn)目標客戶的室友或者熟人臨時下單的情況，則能夠針對其臨時下單的心理進行詢問“什么緣故會臨時下單，是什么打動了她/他？”進而藉此相應的發(fā)揮自身的相關優(yōu)勢邀請其為我們推舉新客戶。2. 在學校同意、活動主辦方提供的指定校內(nèi)場地進行直接銷售。（1）.依照以往的經(jīng)驗并結(jié)合本組相關的市場調(diào)研分析來看，南苑食堂高峰人流量少于同一時刻的北苑食堂人流量。然而如以食堂為下、南為左、北為右的話在南苑食堂門口的1——14號擺點攤位成“U”字形排列，放學時同學們多由西來，如此眾多參賽隊構(gòu)成的“U”則恰好如口袋一樣將顧客統(tǒng)統(tǒng)收入囊中。這是北苑食堂所不具備的。只是并不是擺在哪里都一樣的，過了吃飯時刻以后，南苑食堂門口將會變得極其冷清，只有少數(shù)人流流淌，因此過了吃飯時刻唯一的目標確實是抓住這些顧客了。據(jù)觀看，由于南苑食堂背靠大街，左右相臨為宿舍，閑時門口所通過的人多是由運動場方向向食堂右方所在宿舍群方向行進。故此將攤位設立在“U”的左上角