漢蘭達第二場市公開課一等獎省賽課獲獎課件

新天地漢蘭達車展廣汽豐田武進威宇店

11月27日漢蘭達第二場第1頁目錄活動市場背景分析活動目目標銷量制定活動整體推進整體廣宣計劃活動流程活動主題漢蘭達第二場第2頁1、依靠密集節(jié)點營銷短時間內(nèi)快速提升展廳集客，最大程度促進銷售2、意向用戶分時段分批次短期內(nèi)快速形成訂單，加大階段性促銷力度，以終端短線密集節(jié)點促銷策略最大化爭奪競爭品牌用戶資源；3、以現(xiàn)有用戶群體為基礎，廣泛開展企業(yè)長期化營銷，最大化提升老用戶轉(zhuǎn)介紹客戶成交率，提升用戶品牌忠誠度。外部原因進入11月以來，各種促銷性質(zhì)地方性車展、各類降價促銷活動仍在繼續(xù)中，消費者也有主動響應，但購置熱情有所下降，許多消費者等候年底最終折扣持觀望狀態(tài)。這個時候漢蘭達銷售也處于一個銷售增加疲勞期，怎樣提升漢蘭達銷量成為我店現(xiàn)在需要處理課題；尋求突破內(nèi)部原因

11月，展廳客流有所下滑，主要受兩方面原因影響：天氣變冷，更多用戶不愿意出門，漢蘭達上市2年多沒有該款換代；漢蘭達銷售獎勵較少等；市場背景分析漢蘭達第二場第3頁活動目以優(yōu)惠促銷活動為誘因，增加活動現(xiàn)場集客率

整理銷售顧問手頭基盤、意向客戶資源，快速促進成交挖掘老車主資源，經(jīng)過老車主帶新車主，增加銷售機會依靠活動實施走出去戰(zhàn)略，最大化宣傳推介品牌

漢蘭達第二場第4頁銷售目標制訂活動單元目標訂單（臺）內(nèi)部促銷外部促銷備注11.12銀河灣車展（漢蘭達專場）4臺漢蘭達全系優(yōu)惠1W左右，購車貸款1年0利率。車展?jié)h蘭達第二場第5頁整體廣宣推進表

11月25日11月27日11月30日

網(wǎng)絡軟文

電臺廣告

車展（促銷）車展（促銷）

車展（促銷）

短信平臺DM單頁電話邀約車展（團購）

后期報道報紙廣告車展（促銷）后期報道車展及后期電視臺車展（團購）漢蘭達第二場第6頁整體構思：以銷售+品牌推廣為主導，爭取更多訂單/意向用戶資料動靜結合，增加現(xiàn)場氣氛極具視覺沖擊力現(xiàn)場色彩調(diào)配現(xiàn)場互動，充分調(diào)動用戶主動參加性制造焦點，吸引媒體/用戶眼球漢蘭達第二場第7頁活動整體概述：車展概述經(jīng)過前一階段宣傳，此次車展已經(jīng)發(fā)展成為用戶選車購車有效平臺，一些打算在近期購車用戶，均會選擇觀望，以求在車展上買到更物超所值車子，期待車展優(yōu)惠辦法。應對策略1、部分車型促銷(制訂促銷策略）2、銷售顧問全力接待客戶（前期禮儀、專業(yè)知識培訓）3、訂車現(xiàn)場留影紀念并送購車禮）4、其它提升現(xiàn)場人氣活動漢蘭達第二場第8頁商務政策：外促車展前制訂有差異化優(yōu)惠政策，吸引展前、中、后期意向客戶下定，促銷方式能夠不是單純降價，能夠組合一些方式進行促銷，全部促銷方式要統(tǒng)一主題、銷售顧問統(tǒng)一話術，這么能夠讓客戶對我們品牌和車型有更深刻印象。訂車后可適當送些小禮品給客戶，提升客戶滿意度。內(nèi)促銷售顧問是車展最終執(zhí)行者，假如執(zhí)行方戰(zhàn)斗力下降，車展投入和促銷方案也將被浪費，到手客戶資源很有可能在現(xiàn)場轉(zhuǎn)移到競爭對手銷售顧問手中，所以，合理內(nèi)促方案能夠提升銷售顧問主動性，比如在評出車展訂單最多三位銷售顧問并給予一定獎勵，在車展結束后集體舉行慶功宴，能夠有效提升團體整體凝聚力和戰(zhàn)斗力。漢蘭達第二場第9頁外促：看車禮：精美禮品袋（手提袋）訂車禮：精美雨傘、旅行式茶杯提車禮：元油卡、現(xiàn)金禮、購車基金、裝潢禮包、終生洗車漢蘭達：優(yōu)惠1.5W左右，1年0利率，購車送保險漢蘭達第二場第10頁內(nèi)促：此次車展活動以小組為單位進行考評，共分三個小組，每個小組暫定任務5臺激勵：1、每超出任務量1臺，每臺額外獎勵100元，超出兩臺及以上，則超出部分每臺獎勵200元；2、低于任務量1臺，每臺扣除100元分成；3、車展當日全款支付（三天內(nèi)提車）每臺額外獎勵100元。漢蘭達第二場第11頁活動安排：8：00汽車等設備到場，并開始擺放工作；8：30設備擺放完成；8：45（播放音樂）禮儀小姐請嘉賓、記者到主會場；9：00參加開幕儀式人員全部到位；9：30主持人宣告開幕儀式開始介紹嘉賓，以及主辦方，協(xié)辦方和贊助單位；9：50開幕式結束，車展活動正式開始；9：55開始舞臺演出，文藝演出開始（目標：吸引群眾眼球，聚集人氣，節(jié)目單另附）11：00演出結束14：00文藝演出開始（中間穿插：現(xiàn)場互動、汽車知識問答、有獎問答、汽車試駕活動、汽車駕駛及保養(yǎng)知識宣傳、邀請專業(yè)人士為市民宣傳解答相關汽車駕駛、保養(yǎng)中知識，同時分發(fā)一些汽車駕駛保養(yǎng)小知識傳單。）16：30當日車展結束，檢驗清理現(xiàn)場?，F(xiàn)場互動都有精美禮品；現(xiàn)場訂車者均獲贈精美禮品一份。漢蘭達第二場第12頁展臺區(qū)品質(zhì)表現(xiàn)、展示品牌外展區(qū)車型展示、促進銷售洽談區(qū)意向客戶深度溝通展示區(qū)漢蘭達全車系展示訂車風云榜訂車數(shù)量展示客戶合影留念品牌區(qū)品牌歷史回顧品牌禮品展示接待前臺禮儀接待咨詢處團購區(qū)漢蘭達團購會巡游區(qū)漢蘭達巡游漢蘭達第二場第13頁主題活動DM單頁發(fā)放客戶信息留存目標：更加好宣傳廣汽豐田品牌，讓更多客戶了解我們展場位置詳細職能：外聘人員前期廣汽豐田知識培訓向客戶發(fā)放DM單頁指點客戶廣汽豐田展位詳細位置發(fā)放小禮品，登記客戶信息目標：現(xiàn)場發(fā)放有廣汽豐田特色小禮品，招攬客戶留存客戶信息詳細職能：發(fā)放小禮品領到禮品客戶留存真實信息咨詢臺：回答客戶簡單問題漢蘭達第二場第14頁區(qū)域項目數(shù)量擔當備注活動、洽談區(qū)主背景板、洽談室（覆蓋整個展區(qū)）1套制作企業(yè)18米*6米地毯（已經(jīng)鋪設）全覆蓋制作企業(yè)帳篷(4*4*4)2個制作企業(yè)統(tǒng)一由制作企業(yè)運輸售后培訓室椅子16把市場部VIP室（客戶關系室）桌椅2張10把市場部桌子4張行政部雜項熱水瓶3個3個銷售部早上提前燒熱水帶到展場（礦泉水）兩箱銷售部手提袋100個銷售部輪胎亮光劑、表板蠟各2瓶銷售部購置腳踏墊8張銷售部宣傳單頁4000份銷售部每款車型各1000份銷售顧問個人物品（文件夾）若干銷售顧問擦車抹布/盆若干銷售部車頂展示板塊4塊銷售部物料支持：漢蘭達第二場第15頁行為：允許行為及不允許行為?在整個車展過程中，每輛參展汽車旁應最少站有一位銷售人員。假如銷售人員需離開汽車一會，該銷售人員應請其同事替換他/她位置。?不允許嚼口香糖。?銷售人員在工作時，不允許接聽手機。假如非常緊急，銷售人員必須請其同事替換他/她位置，離開展臺去接電話。?站立姿勢?雙手應放于身體前方，雙手相握。?不允許將雙手背后。?不允許抱懷。?不允許身體倚靠,甚至坐在展車上。?雙腿并攏站立。?接待處人員：不允許身體倚靠接待臺上。?對賓客應微笑、溫和和耐心。?不允許聊天，應一直關注賓客。?主動作自我介紹并歡迎賓客到廣汽豐田展臺.活動執(zhí)行：漢蘭達第二場第16頁2、展車維護：由天天由專員負責車輛檢驗（外觀），車展前，車展后各需檢驗一次，并簽字確認，待車輛回企業(yè)后再進行復查。3、展車清潔：車輛清潔落實到人車展期間隨時確保車輛清潔衛(wèi)生。因為觀眾觸摸很輕易在車窗和外漆上留下指紋，清潔人員要時常檢驗清潔車輛。去除全部包裝材料全車（車內(nèi)、車外、發(fā)動機、后備箱、輪胎等全部向客戶展示過程中可見部分）清潔，表面過釉輪胎噴涂輪胎增黑劑。確保展中車輛表面無大面積指紋、手印、污跡車輛表面及車內(nèi)無任何宣傳品（全部物品應集中到一輛車后備箱）展車輪轂上廣汽豐田LOGO必須保持平行放置車身油漆及車窗除認證標簽外，全部在車窗及車身上標簽及貼紙應被去除。展臺和汽車清潔