保險(xiǎn)公司增員人力發(fā)展全攻略課件

增員全攻略增員全攻略1我為什么要增員？我為什么要增員？2從公司角度從組織角度從個(gè)人的角度從公司角度3一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績(jī)提升；為公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才，以提升公司形象；為了搶占市場(chǎng)的廣度和深度。一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績(jī)提升；4二、從組織的角度增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落；提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力；不斷育成新人，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運(yùn)作。二、從組織的角度增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落；5三、從個(gè)人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)——晉升之階；為了收入的有效提升；提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、繳勵(lì)的能力；提升個(gè)人對(duì)公司、社會(huì)的成功形象。三、從個(gè)人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)——晉升之階；6增員的步驟和方法增員的步驟7步驟一、分析增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象。2、推薦增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、公司行政人員。3、陌生增員：報(bào)紙廣告、推銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)人員、人才市場(chǎng)。4、其他：

與其它招聘單位交換名單；目標(biāo)市場(chǎng)；村鎮(zhèn)有影響力人物教師、醫(yī)生等有客戶群的人；社區(qū)服務(wù)者；俱樂(lè)部成員；計(jì)劃生育工作者。步驟一、分析增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)8步驟二、分析選材標(biāo)準(zhǔn)成功業(yè)務(wù)員特征：1、客觀條件：年齡學(xué)歷經(jīng)歷性別婚姻狀況步驟二、分析選材標(biāo)準(zhǔn)成功業(yè)務(wù)員特征：9

2、主觀條件（人格特質(zhì)）樂(lè)觀熱情主動(dòng)耐力恒心自律品行正直專(zhuān)注2、主觀條件（人格特質(zhì)）10步驟三、增員的準(zhǔn)備及實(shí)施收集名單了解與增員對(duì)象面談流程備好增員工具做好電話約訪步驟三、增員的準(zhǔn)備及實(shí)施收集名單111、收集名單2、了解與增員對(duì)象面談流程

寒暄贊美感激與激勵(lì)提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機(jī)會(huì)推薦方向引導(dǎo)多次要求1、收集名單123、備好增員工具展業(yè)資料、增員手冊(cè)、公司簡(jiǎn)介、國(guó)壽報(bào)刊、增員VCD、薪資條等……3、備好增員工具展業(yè)資料、134、做好電話約訪較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印象有效率，避免到處奔波及花費(fèi)與增員對(duì)象約定面談時(shí)間和地點(diǎn)全力保證增員對(duì)象赴約目的在于——4、做好電話約訪較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印象目的在于——14電話約訪的步驟1）問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹2）寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量3）說(shuō)明意圖——面談邀約4）約定面談時(shí)間和地點(diǎn)——二擇一法5）拒絕處理6）再次約定面談時(shí)間和地點(diǎn)電話約訪的步驟15透過(guò)面談了解你的增員對(duì)象透過(guò)面談了解你的增員對(duì)象16主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細(xì)選嗎？或是饑不擇食的“有人就增”？究竟什么才是主管人員正確的篩選標(biāo)準(zhǔn)？主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細(xì)選嗎？17如果我們不知道自己尋找的是哪一種類(lèi)型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時(shí)，又如何知道他們正是我心中的“千里馬”呢？所以增員需要先有標(biāo)準(zhǔn),后有人選。如果我們不知道自己尋找的是哪一種類(lèi)型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時(shí)18經(jīng)過(guò)整理歸納增員對(duì)象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會(huì)強(qiáng)辭奪理或推諉責(zé)任，擁有自己的一套見(jiàn)解，能訂定合理目標(biāo)，行為有自制力。進(jìn)取型——在社交場(chǎng)合里具有強(qiáng)勢(shì)力量，其性格予人深刻印象。意志堅(jiān)強(qiáng)型——遇挫折不灰心組織計(jì)劃型——做事有條理經(jīng)過(guò)整理歸納增員對(duì)象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會(huì)強(qiáng)辭19責(zé)任型——愿意花更多的時(shí)間精力于某特定工作上，以達(dá)到自我設(shè)定目標(biāo)。主動(dòng)創(chuàng)新型——屬自動(dòng)自發(fā)型的人，愿意嘗試新方法，能夠激發(fā)自我，不需要主管人員從旁提示。經(jīng)過(guò)整理歸納增員對(duì)象分為:責(zé)任型——愿意花更多的時(shí)間精力于某特定工作上，以達(dá)到自我設(shè)定20舉例來(lái)說(shuō),有很多是可以根據(jù)增員人選過(guò)去的表現(xiàn)而預(yù)見(jiàn)的:如果增員人選過(guò)去在工作上的表現(xiàn)是不斷增廣見(jiàn)聞，態(tài)度積極，在技巧方面有意識(shí)總結(jié)歸納，而且也有較好的工作習(xí)慣，那么無(wú)疑，他或她在未來(lái)的工作上也會(huì)有同樣的表現(xiàn)……舉例來(lái)說(shuō),有很多是可以根據(jù)增員人選過(guò)去的表現(xiàn)而預(yù)見(jiàn)的:21通過(guò)面談評(píng)估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達(dá)能力?是否具有說(shuō)服他人的能力是否有幽默感?自信、自制、耐心接受新事物的能力通過(guò)面談評(píng)估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達(dá)能力?22一個(gè)人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么,如果增員過(guò)程缺乏嚴(yán)格的品質(zhì)管理,落入“饑不擇食”的窠臼，不也同樣的傷害保險(xiǎn)業(yè)的“健康”嗎?請(qǐng)選擇"健康"增員方式!一個(gè)人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么23增什么人?增什么人?241.多層面的知識(shí)。2.目前或以往工作崗位上，有穩(wěn)定性的成就。3.私事與公務(wù)上有忠實(shí)、可靠的記錄。4.身體健康，有奔走的耐力和體力。5.儀容、態(tài)度、聲調(diào)、談吐等均應(yīng)適合自己的身份。6.令人滿意的財(cái)務(wù)狀況。7.預(yù)估市場(chǎng)發(fā)展后，才做業(yè)務(wù)員。8.有支持應(yīng)征者從事人壽保險(xiǎn)的親友。9.未投入保險(xiǎn)業(yè)前，已有人壽保險(xiǎn)保障。10.對(duì)人壽保險(xiǎn)有初步了解。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件1.多層面的知識(shí)。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件25增員誤區(qū)：三不不主動(dòng)：偶然碰到，順其自然不拒絕：有人問(wèn)起，順?biāo)浦鄄回?fù)責(zé)：交給主管，自生自滅增員誤區(qū)：三不不主動(dòng)：偶然碰到，順其自然26增員三要要選擇：“愛(ài)你所選，選你所愛(ài)”，忠于原味要主動(dòng)：眾里尋他千百度，那人就在燈火闌珊處要負(fù)責(zé)：生他、養(yǎng)他、教他、愛(ài)他，一個(gè)人，一世情增員三要要選擇：“愛(ài)你所選，選你所愛(ài)”，忠于原味27增員拒絕處理增員28（一）拒絕處理的常用方法（一）拒絕處理的常用方法291、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，因?yàn)?，尋求認(rèn)同是人類(lèi)本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠(chéng)的贊美會(huì)化解許多拒絕和爭(zhēng)端，讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”。1、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，因?yàn)椋瑢で笳J(rèn)同是人類(lèi)本性。30

2、多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)，利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以使們知己知彼，掌握主動(dòng)，輕松化解拒絕。2、多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)，利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以31

3、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會(huì)讓我們?cè)诰芙^處理時(shí)，以真情感動(dòng)對(duì)方，達(dá)致減少拒絕。3、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)，常抱“我能給他32

4、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理，比直接處理來(lái)得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個(gè)公式。

肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋?zhuān)ㄆ硎梗?、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理，比直接處理來(lái)得巧妙，容易讓33（二）常見(jiàn)拒絕問(wèn)題（二）常見(jiàn)34我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心我不適合干保險(xiǎn)我沒(méi)興趣家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。我口才不行我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心35我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好我朋友不多，交往很少我要照顧家庭和孩子干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好

我丈夫很能干，不需要我賺錢(qián)養(yǎng)家。我好面子，怕接觸生人。我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好36（三）拒絕處理話術(shù)（三）拒絕37*我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心

您認(rèn)為信心來(lái)自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過(guò)或者看到別人做得不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？我開(kāi)始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂“男怕選錯(cuò)行”，可能您還不了解這行。其實(shí)我覺(jué)得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更好，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲?。?我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心38*我不適合干保險(xiǎn)您還沒(méi)有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無(wú)到有，從小到大，從不會(huì)到會(huì)，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會(huì)嗎？*我不適合干保險(xiǎn)您還沒(méi)有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您39*我沒(méi)興趣

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂(lè)，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來(lái)了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對(duì)于您的事業(yè)來(lái)說(shuō)，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。*我沒(méi)興趣請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得40*家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)

他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們是不是為你擔(dān)心，怕你做不好，難道是因?yàn)槟阋恢币詠?lái)的表現(xiàn)使他們對(duì)你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實(shí)你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)，你當(dāng)初的選擇是對(duì)的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“只要有機(jī)會(huì)，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來(lái)向您推薦一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，您不妨先聽(tīng)聽(tīng)看，好嗎？*家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們是不是為41*保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實(shí)人活著每時(shí)每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會(huì)選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)跟國(guó)外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會(huì)有兩百多家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)排隊(duì)等著也要進(jìn)入中國(guó)呢？還不是因?yàn)橹袊?guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時(shí)機(jī)啊?，F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會(huì)，改革讓一部分人先富起來(lái)了，我們沒(méi)趕上第一批，難道還要錯(cuò)過(guò)這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽(yáng)行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。*保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成42*我口才不行其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見(jiàn)到生人不敢說(shuō)話，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和鍛煉，感覺(jué)好多了，想不說(shuō)都難?？诓攀亲詈镁毜模吘谷嗣刻於家f(shuō)話。但是要做好保險(xiǎn)并非一定需要好口才，一個(gè)人僅僅能說(shuō)會(huì)道，巧舌如簧，不一定會(huì)打動(dòng)人心。保險(xiǎn)談的是誠(chéng)信善良，說(shuō)的是愛(ài)心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對(duì)方的感覺(jué)是否真誠(chéng)實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛(ài)心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。*我口才不行其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見(jiàn)到生人不敢說(shuō)話43*我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好您真會(huì)開(kāi)玩笑，難道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫(xiě)字，第一次看電影，第一次做飯，等等。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫(huà)出最美的圖案。做保險(xiǎn)推銷(xiāo)本來(lái)就沒(méi)有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會(huì)有用，如果照搬照抄，往往會(huì)束縛自己的創(chuàng)意。其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬(wàn)別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無(wú)聞，做保險(xiǎn)推銷(xiāo)后如魚(yú)得水，屢創(chuàng)佳績(jī)，我看您就是這種人，請(qǐng)問(wèn)您最擅長(zhǎng)哪一方面呢？你一定有過(guò)成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？*我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好您真會(huì)開(kāi)玩笑，難道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)44*我朋友不多，交往很少難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷(xiāo)要靠關(guān)系，我沒(méi)有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來(lái)自頻繁的接觸，成功來(lái)自不斷的追求。沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會(huì)有更多關(guān)系，您說(shuō)呢？（開(kāi)個(gè)玩笑）。其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來(lái)越多，您不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)吧。*我朋友不多，交往很少難道您不期望朋友多嗎？45*我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛(ài)心和責(zé)任感的人。聽(tīng)您這么說(shuō)更使我堅(jiān)定信心，誠(chéng)心誠(chéng)意邀請(qǐng)您加盟我們公司。我向您保證：做保險(xiǎn)推銷(xiāo)對(duì)照顧家庭并不沖突，只有好處，沒(méi)有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來(lái)，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價(jià)值嗎？*我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛(ài)心和責(zé)任感的人。聽(tīng)46*干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來(lái)越少了，可是我們的人均收入為什么年年在增加呢？收入穩(wěn)定大多意味著掙錢(qián)不多，靠死工資生活，一旦遇到市場(chǎng)不景氣首先受沖擊的就是這些人，一些企業(yè)就是活生生的例子，原來(lái)掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個(gè)月開(kāi)不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說(shuō)了算。保險(xiǎn)是最有活力的朝陽(yáng)行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會(huì)增加很快。*干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來(lái)越少了，可是我們的47*干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好

保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過(guò)30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來(lái)越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來(lái)越多的高素質(zhì)人才加盟保險(xiǎn)業(yè)，如律師，會(huì)計(jì)師、醫(yī)生，教師，私營(yíng)企業(yè)家等，正是因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Α１ｋU(xiǎn)行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷(xiāo)員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識(shí)也在改變，大多數(shù)人對(duì)業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的機(jī)會(huì)嗎？*干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過(guò)30%的速度發(fā)48*我丈夫很能干，不需要我賺錢(qián)養(yǎng)家

恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機(jī)呢？如果兩個(gè)人的思想觀念差距越來(lái)越大，缺乏共同語(yǔ)言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠(yuǎn)呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴(yán)靠什么來(lái)維護(hù)？擁有一份獨(dú)立自主的事業(yè)，或許更能抓住男人的心，您認(rèn)為呢？*我丈夫很能干，不需要我賺錢(qián)養(yǎng)家恕我直言：丈夫事業(yè)成功，49*我好面子，怕接觸生人這正說(shuō)明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰(shuí)都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒(méi)面子嗎？好面子的人都有進(jìn)取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。為了爭(zhēng)取更大的成功，即使暫時(shí)不被人理解，丟了面子，將來(lái)總會(huì)有揚(yáng)眉吐氣的一天，到那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因?yàn)槟玫搅烁匾臇|西：事業(yè)的成就感。您說(shuō)呢？*我好面子，怕接觸生人這正說(shuō)明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰(shuí)都想要50請(qǐng)到公司參觀請(qǐng)主管面談參加培訓(xùn)正式上崗促成請(qǐng)到公司參觀促成51不能休假毫不間斷持續(xù)進(jìn)行增員不能休假增員52增員帶你邁向成功!增員帶你邁向成功!53增員全攻略增員全攻略54我為什么要增員？我為什么要增員？55從公司角度從組織角度從個(gè)人的角度從公司角度56一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績(jī)提升；為公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才，以提升公司形象；為了搶占市場(chǎng)的廣度和深度。一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績(jī)提升；57二、從組織的角度增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落；提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力；不斷育成新人，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運(yùn)作。二、從組織的角度增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落；58三、從個(gè)人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)——晉升之階；為了收入的有效提升；提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、繳勵(lì)的能力；提升個(gè)人對(duì)公司、社會(huì)的成功形象。三、從個(gè)人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)——晉升之階；59增員的步驟和方法增員的步驟60步驟一、分析增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象。2、推薦增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、公司行政人員。3、陌生增員：報(bào)紙廣告、推銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)人員、人才市場(chǎng)。4、其他：

與其它招聘單位交換名單；目標(biāo)市場(chǎng)；村鎮(zhèn)有影響力人物教師、醫(yī)生等有客戶群的人；社區(qū)服務(wù)者；俱樂(lè)部成員；計(jì)劃生育工作者。步驟一、分析增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)61步驟二、分析選材標(biāo)準(zhǔn)成功業(yè)務(wù)員特征：1、客觀條件：年齡學(xué)歷經(jīng)歷性別婚姻狀況步驟二、分析選材標(biāo)準(zhǔn)成功業(yè)務(wù)員特征：62

2、主觀條件（人格特質(zhì)）樂(lè)觀熱情主動(dòng)耐力恒心自律品行正直專(zhuān)注2、主觀條件（人格特質(zhì)）63步驟三、增員的準(zhǔn)備及實(shí)施收集名單了解與增員對(duì)象面談流程備好增員工具做好電話約訪步驟三、增員的準(zhǔn)備及實(shí)施收集名單641、收集名單2、了解與增員對(duì)象面談流程

寒暄贊美感激與激勵(lì)提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機(jī)會(huì)推薦方向引導(dǎo)多次要求1、收集名單653、備好增員工具展業(yè)資料、增員手冊(cè)、公司簡(jiǎn)介、國(guó)壽報(bào)刊、增員VCD、薪資條等……3、備好增員工具展業(yè)資料、664、做好電話約訪較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印象有效率，避免到處奔波及花費(fèi)與增員對(duì)象約定面談時(shí)間和地點(diǎn)全力保證增員對(duì)象赴約目的在于——4、做好電話約訪較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印象目的在于——67電話約訪的步驟1）問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹2）寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量3）說(shuō)明意圖——面談邀約4）約定面談時(shí)間和地點(diǎn)——二擇一法5）拒絕處理6）再次約定面談時(shí)間和地點(diǎn)電話約訪的步驟68透過(guò)面談了解你的增員對(duì)象透過(guò)面談了解你的增員對(duì)象69主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細(xì)選嗎？或是饑不擇食的“有人就增”？究竟什么才是主管人員正確的篩選標(biāo)準(zhǔn)？主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細(xì)選嗎？70如果我們不知道自己尋找的是哪一種類(lèi)型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時(shí)，又如何知道他們正是我心中的“千里馬”呢？所以增員需要先有標(biāo)準(zhǔn),后有人選。如果我們不知道自己尋找的是哪一種類(lèi)型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時(shí)71經(jīng)過(guò)整理歸納增員對(duì)象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會(huì)強(qiáng)辭奪理或推諉責(zé)任，擁有自己的一套見(jiàn)解，能訂定合理目標(biāo)，行為有自制力。進(jìn)取型——在社交場(chǎng)合里具有強(qiáng)勢(shì)力量，其性格予人深刻印象。意志堅(jiān)強(qiáng)型——遇挫折不灰心組織計(jì)劃型——做事有條理經(jīng)過(guò)整理歸納增員對(duì)象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會(huì)強(qiáng)辭72責(zé)任型——愿意花更多的時(shí)間精力于某特定工作上，以達(dá)到自我設(shè)定目標(biāo)。主動(dòng)創(chuàng)新型——屬自動(dòng)自發(fā)型的人，愿意嘗試新方法，能夠激發(fā)自我，不需要主管人員從旁提示。經(jīng)過(guò)整理歸納增員對(duì)象分為:責(zé)任型——愿意花更多的時(shí)間精力于某特定工作上，以達(dá)到自我設(shè)定73舉例來(lái)說(shuō),有很多是可以根據(jù)增員人選過(guò)去的表現(xiàn)而預(yù)見(jiàn)的:如果增員人選過(guò)去在工作上的表現(xiàn)是不斷增廣見(jiàn)聞，態(tài)度積極，在技巧方面有意識(shí)總結(jié)歸納，而且也有較好的工作習(xí)慣，那么無(wú)疑，他或她在未來(lái)的工作上也會(huì)有同樣的表現(xiàn)……舉例來(lái)說(shuō),有很多是可以根據(jù)增員人選過(guò)去的表現(xiàn)而預(yù)見(jiàn)的:74通過(guò)面談評(píng)估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達(dá)能力?是否具有說(shuō)服他人的能力是否有幽默感?自信、自制、耐心接受新事物的能力通過(guò)面談評(píng)估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達(dá)能力?75一個(gè)人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么,如果增員過(guò)程缺乏嚴(yán)格的品質(zhì)管理,落入“饑不擇食”的窠臼，不也同樣的傷害保險(xiǎn)業(yè)的“健康”嗎?請(qǐng)選擇"健康"增員方式!一個(gè)人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么76增什么人?增什么人?771.多層面的知識(shí)。2.目前或以往工作崗位上，有穩(wěn)定性的成就。3.私事與公務(wù)上有忠實(shí)、可靠的記錄。4.身體健康，有奔走的耐力和體力。5.儀容、態(tài)度、聲調(diào)、談吐等均應(yīng)適合自己的身份。6.令人滿意的財(cái)務(wù)狀況。7.預(yù)估市場(chǎng)發(fā)展后，才做業(yè)務(wù)員。8.有支持應(yīng)征者從事人壽保險(xiǎn)的親友。9.未投入保險(xiǎn)業(yè)前，已有人壽保險(xiǎn)保障。10.對(duì)人壽保險(xiǎn)有初步了解。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件1.多層面的知識(shí)。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件78增員誤區(qū)：三不不主動(dòng)：偶然碰到，順其自然不拒絕：有人問(wèn)起，順?biāo)浦鄄回?fù)責(zé)：交給主管，自生自滅增員誤區(qū)：三不不主動(dòng)：偶然碰到，順其自然79增員三要要選擇：“愛(ài)你所選，選你所愛(ài)”，忠于原味要主動(dòng)：眾里尋他千百度，那人就在燈火闌珊處要負(fù)責(zé)：生他、養(yǎng)他、教他、愛(ài)他，一個(gè)人，一世情增員三要要選擇：“愛(ài)你所選，選你所愛(ài)”，忠于原味80增員拒絕處理增員81（一）拒絕處理的常用方法（一）拒絕處理的常用方法821、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，因?yàn)?，尋求認(rèn)同是人類(lèi)本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠(chéng)的贊美會(huì)化解許多拒絕和爭(zhēng)端，讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”。1、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，因?yàn)?，尋求認(rèn)同是人類(lèi)本性。83

2、多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)，利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以使們知己知彼，掌握主動(dòng)，輕松化解拒絕。2、多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)，利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以84

3、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會(huì)讓我們?cè)诰芙^處理時(shí)，以真情感動(dòng)對(duì)方，達(dá)致減少拒絕。3、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)，常抱“我能給他85

4、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理，比直接處理來(lái)得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個(gè)公式。

肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋?zhuān)ㄆ硎梗?、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理，比直接處理來(lái)得巧妙，容易讓86（二）常見(jiàn)拒絕問(wèn)題（二）常見(jiàn)87我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心我不適合干保險(xiǎn)我沒(méi)興趣家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。我口才不行我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心88我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好我朋友不多，交往很少我要照顧家庭和孩子干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好

我丈夫很能干，不需要我賺錢(qián)養(yǎng)家。我好面子，怕接觸生人。我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好89（三）拒絕處理話術(shù)（三）拒絕90*我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心

您認(rèn)為信心來(lái)自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過(guò)或者看到別人做得不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？我開(kāi)始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂“男怕選錯(cuò)行”，可能您還不了解這行。其實(shí)我覺(jué)得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更好，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲啊？*我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心91*我不適合干保險(xiǎn)您還沒(méi)有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無(wú)到有，從小到大，從不會(huì)到會(huì)，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會(huì)嗎？*我不適合干保險(xiǎn)您還沒(méi)有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您92*我沒(méi)興趣

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂(lè)，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來(lái)了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對(duì)于您的事業(yè)來(lái)說(shuō)，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。*我沒(méi)興趣請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得93*家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)

他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們是不是為你擔(dān)心，怕你做不好，難道是因?yàn)槟阋恢币詠?lái)的表現(xiàn)使他們對(duì)你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實(shí)你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)，你當(dāng)初的選擇是對(duì)的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“只要有機(jī)會(huì)，我可以做得更好。”現(xiàn)在我就是來(lái)向您推薦一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，您不妨先聽(tīng)聽(tīng)看，好嗎？*家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們是不是為94*保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實(shí)人活著每時(shí)每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會(huì)選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)跟國(guó)外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會(huì)有兩百多家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)排隊(duì)等著也要進(jìn)入中國(guó)呢？還不是因?yàn)橹袊?guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時(shí)機(jī)啊?，F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會(huì)，改革讓一部分人先富起來(lái)了，我們沒(méi)趕上第一批，難道還要錯(cuò)過(guò)這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽(yáng)行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。*保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成95*我口才不行其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見(jiàn)到生人不敢說(shuō)話，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和鍛煉，感覺(jué)好多了，想不說(shuō)都難。口才是最好練的，畢竟人每天都要說(shuō)話。但是要做好保險(xiǎn)并非一定需要好口才，一個(gè)人僅僅能說(shuō)會(huì)道，巧舌如簧，不一定會(huì)打動(dòng)人心。保險(xiǎn)談的是誠(chéng)信善良，說(shuō)的是愛(ài)心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對(duì)方的感覺(jué)是否真誠(chéng)實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛(ài)心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。*我口才不行其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見(jiàn)到生人不敢說(shuō)話96*我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好您真會(huì)開(kāi)玩笑，難道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫(xiě)字，第一次看電影，第一次做飯，等等。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫(huà)出最美的圖案。做保險(xiǎn)推銷(xiāo)本來(lái)就沒(méi)有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會(huì)有用，如果照搬照抄，往往會(huì)束縛自己的創(chuàng)意。其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬(wàn)別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無(wú)聞，做保險(xiǎn)推銷(xiāo)后如魚(yú)得水，屢創(chuàng)佳績(jī)，我看您就是這種人，請(qǐng)問(wèn)您最擅長(zhǎng)哪一方面呢？你一定有過(guò)成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？*我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好您真會(huì)開(kāi)玩笑，難道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)97*我朋友不多，交往很少難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷(xiāo)要靠關(guān)系，我沒(méi)有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來(lái)自頻繁的接觸，成功來(lái)自不斷的追求。沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會(huì)有更多關(guān)系，您說(shuō)呢？（開(kāi)個(gè)玩笑）。其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通