拜訪八步驟(詳細(xì))

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)準(zhǔn)備目的：了解你的客戶需求，認(rèn)準(zhǔn)重要機(jī)遇，以極具說服力的方式清晰地闡述你的想法，并力求給人留下訓(xùn)練有素的印象。過程：月計(jì)劃日計(jì)劃訪前計(jì)劃提示：—回顧營銷活動必需條件定期檢查方案表回顧《客戶發(fā)展協(xié)議》實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會檢查交易單以便定價為每天定一個固定每日計(jì)劃，并如期進(jìn)行工具：—參考指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟執(zhí)行計(jì)劃的一覽表打招呼目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確定交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目標(biāo)。過程：認(rèn)準(zhǔn)決策者做自我介紹搶先處理緊要問題闡明拜訪預(yù)期目標(biāo)確定陳述自己想法的時機(jī)提示：—直呼客戶的姓名以使其感到親切友好地問候店內(nèi)所有工作人員如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者和/或聯(lián)系人如果通常和你聯(lián)系的人不在，請求當(dāng)時的負(fù)責(zé)人允許你開始工作尊重客戶的顧客工具：參加指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟3、店情察看目的：如有必要，再次評估你計(jì)劃中的實(shí)際內(nèi)容，為將來工作收集重要客戶信息過程：察看商店銷售增長圖示重新評估你的拜訪目標(biāo)提示：尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會并察看競爭對手的陳列品檢查產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)情況檢查商店，遵守《客戶發(fā)展協(xié)議》（CDA）的情況針對競爭對手的價格監(jiān)控零售價，尋找分銷機(jī)會考慮哪些改進(jìn)會增加銷量考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意工具：—參考指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟快速參考卡：銷量增長圖示執(zhí)行計(jì)劃一覽表方案表（由銷售部或市場部提供）產(chǎn)品生動化目的：表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧的氣氛，并證明與百事公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的價值。過程：補(bǔ)充冰柜清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品確保所有庫存正在周轉(zhuǎn)之中清除異類—競爭對手產(chǎn)品作產(chǎn)品生動化工作做清洗工作提示：盡量不影響商店正常營業(yè)。做此項(xiàng)工作前先清洗貨架。在一個部分做好產(chǎn)品生動化工作后，放上售點(diǎn)廣告（POP）。工具：參考指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟《產(chǎn)品生動化陳列手冊》(I&S03年6月提供的新版本)草擬訂單目的：擬一份訂單并贏得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)和賺取更多利潤，并力求贏得其信任，這樣客戶就會依靠你保持合適的庫存。過程：確定現(xiàn)有的庫存。確定銷量（從上次送貨起開始計(jì)算）?？紤]脫銷可能和促銷因素。確定你要提出的訂單。將訂單記錄在拜訪卡上。提示：力求盡快獲得客戶對訂單的認(rèn)可。（把大部分和客戶在一起的時間留給銷售陳述這一步驟。）尋找機(jī)會證實(shí)訂單的完整性。工具：路線卡參考指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟6、銷售陳述目的：利用對客戶情況的了解，提出滿足其具體需要的想法，并在你提出想法之前陳述促進(jìn)銷量增長（基于你的銷售增長圖示）的機(jī)會。過程：回顧你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容。確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料。用P-E-P-S-I方案表提出你的想法。提示：—運(yùn)用一些技巧（傾聽、探查、處理反對意見）。成交嘗試。工具：參加指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟PEPSI銷售過程快速參考卡：拜訪的8個步驟回顧和總結(jié)目的：認(rèn)明哪些做得不錯（你應(yīng)該堅(jiān)持做的事情）和哪些下次要改進(jìn)（以后你要開始或停止做的事情）。過程：檢查拜訪后總結(jié)一覽表。做記錄。與你的TDM/S一起討論你的工作情況。提示：每一次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會，好好利用這些機(jī)會。把你的經(jīng)歷告訴你的TDM/S。請你的TDM/S給予有關(guān)自我鑒定發(fā)展需要的輔導(dǎo)。與你ADR或一個比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論你的經(jīng)歷。工具：拜訪后總結(jié)一覽表參考指導(dǎo)手冊：拜訪的8個步驟8、行政工作目的：確保你按照對客戶的承諾開展工作，并幫助你追蹤拜訪，結(jié)果和為以后的銷售拜訪做準(zhǔn)備。過程：有關(guān)拜訪的行政