克服講話的中六個主要誤區(qū)

55/55第三部分克服講話的中六個主要誤區(qū)

經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標往往會由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個確定的明確目標，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。誤區(qū)一：目標不明確(1)[美]多羅茜.利茲

經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標往往會由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個確定的明確目標，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。站在聽眾面前的講演者就是他們的領(lǐng)軍人物，帶領(lǐng)聽眾從一個論點探討到另一個論點。如果腦海里有一個明確的目的，你就能夠成為領(lǐng)袖，并獲得由領(lǐng)導(dǎo)權(quán)而生的權(quán)威性。只要有目標的指引，沒有人會感覺到迷惑不解，除非你一定要保留一些驚奇到最后結(jié)束時解開，即便是那個時候，你最好也應(yīng)該確保聽眾能夠理解你的觀點。講演的目標指的是你希望在聽眾腦海里留下的內(nèi)容以及聽完講話后他們會采取的行動。對這個問題我已經(jīng)思索過無數(shù)次了。為什么這個誤區(qū)如此之普遍？我認識到大部分演講者把演講目標和主題搞混了。例如，當(dāng)我問客戶演示的目標是什么時，我聽到的總是類似回答，“我將要談?wù)撔碌臓I銷方案”或“新的招聘方針”等等諸如此類。換句話說，他們告訴我的是演示的內(nèi)容而非目標。講話者希望聽眾聽到招聘方針的演示之后采取什么行動呢？他希望的不僅是提供信息；同時也希望聽眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。事實上，每一次談話都需要三個要素：標題，主題和目標。例如：標題：“安全帶和長壽?！敝黝}：“汽車安全?！蹦繕耍骸按偈垢嗳藗凂{乘時系上安全帶。”如何確定講話目標你可以問自己幾個問題來確定目標：我希望讓聽眾記住什么？我希望他們做些什么，有什么感覺或了解什么知識？對如何使聽眾有所感受地清晰了解將影響到你的講話風(fēng)格、你對事例和故事的選擇以及形成論點的過程：各個要素均受到你的整體目標的影響。開宗明義要用語言清晰地確定說話目標有著難以預(yù)測的相當(dāng)難度。在我的公眾演說課程上，我經(jīng)常會要求他們闡述其目標；而演說者對此卻往往不十分明晰，即使講完了之后也依然如故。該問題可能根源于講話者總是試圖向聽眾傳達過多信息，他們希望聽眾能夠了解全部事實。但是，千萬不要負荷過重，在眾多主題之間游離不定，最后甚至無法回到最初的議題上。你的目標應(yīng)該是明確的，任何一個論點都不應(yīng)與此偏離開來。一旦目標開初即已確定，你也就能夠確保接下來的所有內(nèi)容都能夠支撐目標，沒有人會在結(jié)束時納悶?zāi)闩ο蛩麄児噍數(shù)恼擖c是什么。6個主要的講話目標大部分的講話都符合下列6種類型。每一類型都會要求講者采用不同的語調(diào)，講述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣詞用句也會有所區(qū)別。當(dāng)然，講話的目標不一定拘泥于一個，但應(yīng)該有一個你和聽眾都完全知道的統(tǒng)管一切的整體目標。講話的6個主要目標是：1.告知。當(dāng)美國國家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片并解釋其影響時，他們并不希望我們采取任何行動（例如撤出地球之類）。他們的目的僅僅只是通告這一信息。一般人可能沒有機會發(fā)布類似重大消息，然而你可能需要向員工宣布同事的升遷或退休，或是讓員工了解公司最近新采取的保險政策，也或者是宣布必須達到的具體銷售目標。數(shù)以百萬計的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項消息展開的，對方可以從了解這些消息中受益。這類講話通常相當(dāng)簡短精要，點到即止，著重于現(xiàn)狀和事實。發(fā)布的信息也不會太復(fù)雜；聽眾只需傾聽就能了解全部內(nèi)容。有些提供情報的主題可能類似這樣：公司歷史，產(chǎn)品和服務(wù)，或是一項打包設(shè)計方案的介紹。大部分商業(yè)演說都可歸入此種類型。如果就如何成為更有效的演說者發(fā)表一個小時的講話，我會主要將時間用于傳遞信息；但若是和6～8個錄像工作者一起召開兩天的學(xué)術(shù)研討會，那我們的目標恐怕就不得不確定為“指導(dǎo)”型了。2.指導(dǎo)。再次假設(shè)一下你要就公司的新保險政策發(fā)表演說。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時還要讓員工詳細了解該政策的具體運作方式：如何填寫表格，如何上交，返還時需要等待多久，等等。那么現(xiàn)在你的目的就演變?yōu)橹笇?dǎo)、教授、下達具體方向或指令。這類演示一般長于通告型演講，不過也并非所有情況下都是如此。演講中必須充分論述主題的方方面面，從而令聽眾完全領(lǐng)會到你的意圖并熟悉一項新的技能。這類演說的主題可以是這樣：成為優(yōu)秀經(jīng)理的10個步驟，裁員危機時的對策，如何使用字行程表。只要你向聽眾提供了傾聽、理解、訓(xùn)練或應(yīng)用的機會，那么這就是指導(dǎo)型演說。指導(dǎo)和通告常常會聯(lián)合起來生效。3.娛樂。除非你是一位專業(yè)的舞臺喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳傆^眾而演說。對大部分商業(yè)演說者而言，這種事情簡直可以說十分稀罕，同時也是一項很艱巨的任務(wù)。然而，你必定也渴望能夠通過某種輕松有趣的方式來傳達你的主題和信息。如果站在工廠里發(fā)表減輕工作壓力的演說，你可以有意識地使用風(fēng)趣幽默的語言，并給發(fā)言起上一個滑稽的標題，例如“胳肢可使得壽命延長”。類似主題本身就可引發(fā)出許多可笑的故事和例子。即使對于比較嚴肅的主題如安全問題，也可通過稚趣的動畫增添笑意。這類演說最基本的特征就是生動活潑的語言和真摯熱忱的情感。誤區(qū)一：目標不明確(2)[美]多羅茜.利茲

4.鼓舞/激勵。鼓舞和激勵人的方法有很多種。有些人會談?wù)撨^去他們本人如何戰(zhàn)勝艱難困苦的過程來激發(fā)別人的斗志，例如杰拉爾德·考夫曾經(jīng)孤獨地在監(jiān)獄里熬過了7年的時光；蘭斯·阿姆斯壯克服了癌癥的巨大痛苦終于捧上了德國之旅的冠軍。他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無論生命中發(fā)生了什么悲劇，人都有可能成功超越。激勵型講話不一定全都以個人困苦為基點。蘇珊·安東尼激勵了一代又一代人站起來為爭取婦女投票權(quán)而呼吁。馬丁·路德·金則為我們描繪了一幅無比光明的未來的圖畫，激勵了無數(shù)人競相投入人權(quán)運動。這些演說家們渴望的是激發(fā)出聽眾內(nèi)心深處最強大的力量。5.刺激。也許你不僅希望鼓舞和激勵人，更希望刺激他們采取行動。激發(fā)型演講大量運用各種觀點、建議和論據(jù)，從而使得聽眾信服你的建議并進而采取確實行動?；I款演說就是一個絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款。其他例子比如：投票贊成21條款！救救鯨魚！遵守新安全條令！希望人們遵照你的觀點從事，你必須告訴他們要采取的行動并施加壓力。你可能不得不指出是否采取行動的不同后果。為了保證演說的有效性，你本人應(yīng)該堅定支持該行動方案的正確性。6.說服。死刑應(yīng)當(dāng)廢除！多元文化對公司是有利的！性教育應(yīng)該盡早開始！這些主題的目標全部都是為了說服聽眾。這類講話通過綜合運用邏輯、證據(jù)和情感來說服聽眾愿意接受你的提議。說服型講話就某個有爭議的問題提供解決方案，并使用大量邏輯、論據(jù)和情感，從而爭取聽眾的認同。明確了大致目標之后，你需要制定一個更具針對性的目標。比如，給說服力研討班講課時，我的總體目標是根據(jù)演示時間的長短發(fā)布信息或提供指導(dǎo)。具體目標則是為人們提供演說工具和技巧，幫助他們成為更風(fēng)趣和出色的溝通大師。目標制定得越具體，你的講話就能越有說服力。那么，該如何提出你的目標呢？第一步就是判斷講話的大致類型。你的發(fā)言是為了取悅聽眾抑或傳遞信息？或者你需要在傳遞信息之外進行說服，甚至是喚起聽眾的行動？你的講話極有可能綜合了以上幾種功能，那么哪種在其中占據(jù)主導(dǎo)地位？恰當(dāng)?shù)哪繕耸欠浅Ｃ鞔_和具體的?？梢詫⒖傮w目標確定為傳達信息，但你必須注意其中。那些確切的內(nèi)容是你準備傳達的。在管理層研討會上你是不是收到了發(fā)來的郵件？看看提供的課程描述，每個目標都已明確標出。就本書而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。更確切的說，我希望通過避免6個主要講話誤區(qū)來教會你們?nèi)绾纬蔀槌錾目诓鸥呤?。不僅傳達消息——還要說服！盡管我們已經(jīng)討論過存在的6個主要的講話目標，這里仍然不得不提其中最突出的一個目標：說服。一位大型加拿大電話公司的銷售人員最近告訴我，他正準備做一次演示。接到指示后，3個月以來他連續(xù)跟蹤了一位新來的電話銷售員的培訓(xùn)，現(xiàn)在要向公司管理層出具評估意見。當(dāng)我詢問他的演示目的時，他回答是向管理層通告培訓(xùn)方案的進展。但在我們的談話過程中，他逐漸認識到他的真實意圖是希望管理層為該項目簽訂長期合同。他真正的目的是刺激行動而非僅僅是通告。當(dāng)他的目的發(fā)生變化時，整場演示也隨之而改變。演說者的任務(wù)很少會只限于傳遞信息。當(dāng)然必須承認，通告信息是工作的重心；演說是及時將信息傳達給人群的有效手段。但有時作為演說者你必須說服聽眾，必須通過這種方式提供新信息，并使得聽眾遵從你的觀點。這才是深藏于目的之后的目標，也是演說者孜孜追求的最終結(jié)果。在商業(yè)演示和技術(shù)演示中，你能察覺出通告和說服兩個目標在其中同時生效，議題、事實和統(tǒng)計數(shù)字都界定于統(tǒng)一清晰的目標之下：贏得客戶，部門重組或計算機系統(tǒng)整修。作為一種說服工具，演說和演示每天都在發(fā)生。但僅僅目標清晰還是不夠的；你同時還必須有好口才來引人注目。我曾經(jīng)親耳聽到一位校長和學(xué)生家長談?wù)摼坪篑{駛的問題，按理來說這種本質(zhì)上十分嚴肅的主題應(yīng)該是很容易引起家長的重視。但他似乎從未向他們清晰闡述自己的意圖：他講述的事實和說的話雜亂無章；引用的故事主次不分；直到談話結(jié)束，可憐的家長仍然是一頭霧水，不知道他希望表達的主題。實際上，他的目的十分明確。他希望自己的聽眾能夠?qū)懶沤o立法機構(gòu)，支持采取更加嚴厲的法律。但由于他總想把這一要求留待最后的時間，整席談話中，他一直圍繞著相關(guān)公民能夠發(fā)揮的影響和作用喋喋不休，結(jié)果令他的聽眾感覺受到愚弄更甚于被激勵。他犯下的錯誤就是將通告信息等同于說服工作。顯然他錯了。傳達信息是激發(fā)人們行動的先導(dǎo)步驟，然而要獲得聽眾的反饋，卻需要論據(jù)的支持和組織以及就獲益方面的溝通。主題不應(yīng)過于廣泛當(dāng)講話目的富于概括性時，通常主題會難以選擇。此時你應(yīng)該區(qū)別對待講話的目標和主題，從而集中精力在講話的重點上。如果不得不就“如何在21世紀的公司實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)”發(fā)表演說，此時若你把它當(dāng)作演說的目的對待，那么你肯定會感到驚慌失措。類似主題其實只是一個泛泛的議題而已；你的目的卻是通過豐富的案例、趣聞軼事和翔實的數(shù)據(jù)，就“領(lǐng)導(dǎo)”的某一點甚至是具體某個公司的管理發(fā)表意見。因此要關(guān)注那些關(guān)鍵的樹而非整片森林。在這一演說中，你的目標既可能是告知聽眾在公司內(nèi)部獲取領(lǐng)導(dǎo)力的必需技能，也或者是說服人們?yōu)檫M入21世紀準備轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)角色、實行領(lǐng)導(dǎo)力的變革。在這一主題上進行拓展的可能性是無限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標。誤區(qū)一：目標不明確(4)[美]多羅茜.利茲

目標清晰的另一個好處：把準備時間分成兩半目標清晰最大的好處之一就是幫你分配準備工作的時間。最近我和一位內(nèi)分泌學(xué)家一起工作，他準備向其他醫(yī)生做演示，為此正在進行相關(guān)準備工作。他的大量準備時間都花在了收集技術(shù)信息上，他認為這些資料將會在演示中使用到。不過，后來他意識到自己的準確目的是說服這些醫(yī)生以更積極的態(tài)度對待糖尿病，而且他也不像起初以為的那樣需要那么多技術(shù)資料。如果他一開始就明確了演示的目的，那么他也用不著浪費那么多準備時間了。專家計劃：重點聚焦演說目標1.聽某些政治家的演說，并看自己是否能夠用一個句子清晰總結(jié)出他們演說的目標。2.思考下次和老板的會議，明確寫出能幫你突出重點和獲得更好結(jié)果的會議目標來。3.練習(xí)在下一封語音郵件中清晰提出目標，并列出關(guān)鍵要點。這是建立凡事都要注重目標的好方法。誤區(qū)二：缺乏明確的組織和計劃(1)[美]多羅茜.利茲

減少演說中的6個重大誤區(qū)正如爬梯子一樣：這是一個有條不紊的、持續(xù)性的實踐過程，上了一個階梯之后接著是另外一個階梯。目標的明晰是至關(guān)重要的。要具備說服力，接下來必需避免的就是缺乏組織。即使具有最引人注目的理念，一場結(jié)構(gòu)頗為拙劣的演說依然會引起可怕的混亂。也許你的演說主題最最有趣，聽眾們也是最愿意傾聽的一群，但是如果演說缺乏組織，這就好比是爬梯子時忽然發(fā)現(xiàn)梯子上缺少了一階，你不得不留在梯子上、虛晃在空中。而嚴密的結(jié)構(gòu)也可以防止聽眾的疲倦和厭煩情緒。因為如果發(fā)現(xiàn)了演說中的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，聽眾們就無需猜疑你下一步的演說內(nèi)容。因此他們會把注意力集中在你的觀點上，思路不會岔開。如果他們認為你明白自己的前進方向并了解到達彼岸的方法，他們就會更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場演說。不幸的是，結(jié)構(gòu)并非一個迷人的或流行的話題。然而，有另外一種方法可以使得演說結(jié)構(gòu)更能引發(fā)人們的興趣。它將你置于領(lǐng)導(dǎo)者的位置之上。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不追隨你，那么最能夠輕松達到目的的人也就是組織能力最佳的人。演說三段論：如何形成一個有組織的整體演說應(yīng)該包括三個部分：序言，征文和結(jié)尾。這三部分同樣重要，不過發(fā)言中大部分內(nèi)容都被正文所占據(jù)。許多講演者都會先準備正文，隨后再回頭準備序言和結(jié)論。但是，按照順序組織演講的優(yōu)勢最大。同時也別忘了你在上一章中學(xué)到的內(nèi)容——確定清晰的目標，這總是出色演說的第一步。當(dāng)然，這并不意味著你不能改變演講目的，但把它作為演說的起點卻是一定的。組織結(jié)構(gòu)的三個關(guān)鍵方面：提綱，過渡和模式演說的結(jié)構(gòu)包括三方面內(nèi)容。重要的是綜合運用這三個部分來保持聽眾對你的關(guān)注自始至終。前兩方面是提綱和過渡，第三方面則是傳達信息的順序或結(jié)構(gòu)的模式。提綱：演說結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之處杰出的演講者總是有各種各樣不同的組織材料的途徑和方法，但有一點卻是共同的：那就是好的提綱。它強調(diào)了演說中最重要的因素，剔除了多余的材料，并幫助你選擇最佳的論證信息。提綱將迫使你分析演說的邏輯并揭示推理中的缺陷或瑕疵。條理分明的提綱也能幫你演說時更出色的表現(xiàn)，因為此時你的腦海里可以清晰地重現(xiàn)主要要點。所以你的發(fā)言將會自然而然地得出結(jié)論，無需絲毫停頓。好提綱最大的好處在于，它能依據(jù)不同的場合和需求做出修正。只要提綱擬定得當(dāng)，你就能把長達20分鐘的演說改成5分鐘；反之亦然。實際上，你應(yīng)該準備好不同的演說版本，長時間的、中等長度的或者短時間的，尤其如果你是最后一位發(fā)言人、而前面的演說者發(fā)言的長度又超過了期限的時候。英國外交部長有一次曾經(jīng)痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發(fā)言占據(jù)了所有剩余的時間，也耗光了在場所有聽眾的耐心。當(dāng)主持人最后這樣介紹到外交部長時：“……現(xiàn)在請我們的外交部長致辭（givehisaddress）?！边@位紳士站了起來：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（‘a(chǎn)ddress’又名‘地址’）。這一點是我力所能及的。我的地址是：英國倫敦卡爾頓花園10號?！彪S后他坐了下來，迎接他的是眾人欣賞的歡呼聲。好提綱是簡潔、清晰的提綱最長犯的錯誤是不夠簡潔和不遵循順序。你可能總是希望把許多項內(nèi)容包含在內(nèi)，而這些內(nèi)容似乎都同等重要。不過這一沖動還是可以理解的；你不希望遺漏那些關(guān)鍵方面或主題。不過這種方法會把你帶入絕境。對于新入門者來說，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽眾一時之間也無法吸收這么多內(nèi)容。你必須建立起優(yōu)先順序來。首先，確定必需包含的三個或四個主要要點。隨后再制定底下的副標題，從而為人們提供吸收信息的大致框架。下面是一份能適合大部分演示的優(yōu)秀提綱。它的設(shè)計是為了抓住你的聽眾，保持他們的注意力，并提供適量的信息。長度為20分鐘的具有說服力的提綱示例Ⅰ.序言：（5%的時間）A.開始陳述以獲得注意和引起興趣——利用聽眾的善意心理i.開頭的陳述ii.如果有必要的話，其他論證性材料B.第二段介紹性文字（如果有必要）Ⅱ.正文：（90%的時間）A.演說的第一個要點i.支持A要點的主要副論點ii.支持A要點的副論點B.演說的第二個要點i.支持B要點的主要副論點ii.支持B要點的副論點C.演說的第三個要點i.支持C要點的主要副論點ii.支持C要點的副論點Ⅲ.結(jié)尾：（5%的時間）A.總結(jié)i.令人滿意的結(jié)束語ii.感謝觀眾不要忘記過渡演說中的轉(zhuǎn)折問題似乎過于基礎(chǔ)，以至于令許多演說者忽略而將注意力集中在提綱上。但是，過渡使得你從可以提綱的一部分轉(zhuǎn)入另一部分，它們是專業(yè)口才的秘密所在。看看提綱的示例，每個要點和副論點之間都應(yīng)該過渡。這些轉(zhuǎn)承起合對于演說的結(jié)構(gòu)和效果是如此之重要，因此我將用十一章的整個篇幅描述了這個問題。誤區(qū)二：缺乏明確的組織和計劃(2)[美]多羅茜.利茲

記下三或四個關(guān)鍵要點之后，記錄下你能想起來的一切能夠支持這些要點的內(nèi)容（更詳細的請參照誤區(qū)4）。軼事、研究、剪輯和事實都要被用來論證論點和豐富內(nèi)容。選擇一種模式：確定自己的論證順序一旦你按照主要要點把副標題和例子歸好類，接下來的關(guān)鍵工作就是確定其演示順序和最能服務(wù)于你的目標的風(fēng)格或模式。順序的選擇必須既能維持聽眾的興趣，又能順應(yīng)演說的邏輯。把10個笑話串在一起可能是件有趣的事，但如果笑話的線不能繞成線團，聽眾不會滿意。另一方面，按照年代順序排列事實雖然從邏輯上是說得通的，不過也會非?？菰?。選擇一種組織結(jié)構(gòu)，但是不能太平庸無奇。最后你希望的還有自鳴得意的聽眾。在一場演示中我犯了一個錯誤：“讓我把結(jié)構(gòu)說明得更清楚一些。”我感覺到臺下所有的聽眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。于是我迅速補充了一句：“我說的是組織，可不是枯燥煩人。”聽眾們又重新振作起來。從定義上講，提綱似乎是一絲不茍、不容絲毫修改的，但是它依據(jù)的是你的觀點的順序，在這一點上你可以自由發(fā)揮。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營建整場氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點開場，隨后再舉出不那么驚人的論點。有組織的提綱不一定意味著只有一種方式。有些公司會培訓(xùn)員工在演示時使用同樣的風(fēng)格和同樣的輔助教具。如果只有一個人發(fā)言，那當(dāng)然很不錯。然而，很多時候聽眾需要聆聽一系列的演講。如果所有的演示都是同樣的風(fēng)格，運用同樣的架構(gòu)，演講者的信息將不會得到理解（同時也會枯燥到家）。一位訓(xùn)練有素的作家能夠用100種不同的方式達到同樣的目標，作為演說者，你同樣也能。你可以通過對比和比較來組織觀點；或從最原始的范例談到最現(xiàn)代和摩登的事實；也或者僅僅是從最簡單的談到最復(fù)雜的，從最小的談到最大的，或從最便宜的談到最昂貴的。無論你怎么做，選擇一種模式來販賣你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭牨姼S你的思路，既清晰又合乎邏輯。記住要有一個漂亮的結(jié)尾，因為所有的演講的結(jié)論都必須提高到一定高度。4種經(jīng)典的組織架構(gòu)我總是把一系列幻燈片按照某種順序組織起來。把許多論點排列在一起簡直是再煩人不過了！這就像是戲劇或電影的各個場景之間毫無關(guān)聯(lián)，要看懂這場戲委實非常困難。演說的表現(xiàn)方式可以有無限多種，但是人們不僅在尋求某種表現(xiàn)方式，同時更在尋求有效的演示模式。這里有4種被證明行之有效的基本演講模式。它們的普遍被人們接受并不說明其枯燥無味或平庸無奇；那些形容詞只能應(yīng)用于你的態(tài)度、材料和信息的傳達。正如提綱一樣，口才模式也是一頁全新的白紙，強大有力抑或蒼白無力，全看你如何處理。1.按時間排列。將事件按照發(fā)生的順序排列（即開始一項新商業(yè)計劃或安裝一臺新計算機的必須步驟）。按時間排列的順序會追溯到較遠的時間段，并標記出該事件發(fā)生的具體時間。這一方式具有內(nèi)在的邏輯順序，并容易為聽眾所接受。2.分類。當(dāng)你缺乏清晰的架構(gòu)時可以運用這一模式，或如果你的話題不符合某一步驟、程序或時間進程時。在大的話題下，你可以安排各個小標題。例如，我曾經(jīng)就“獲得銷售成功”發(fā)表過演說，我將其分成了四類：“個人的力量”，“組織的力量”，“口頭溝通的威力”和“銷售的威力”。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽眾歸入某一框架中時，這一分類模式可以起到相當(dāng)大的作用。3.提問和提供解決方案。這一模式通常會在技術(shù)型演示中使用，但在任何你必須展示是什么、應(yīng)該是什么和必須采取的措施的談話中，它也同樣有效。你隨時都能想起來大部分優(yōu)秀的演說都提出了一個問題。無論是問題本身或接下來的錯誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注。這一模式通常包括：問題的征兆。讓聽眾認識到問題的存在并應(yīng)該被解決。“真正”的問題的識別和鑒定。分析問題是什么、何時、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。解釋答案和這些問題之間的關(guān)聯(lián)，并陳述（或重申）和問題相關(guān)的目標。可能的解決方案。無論問題的復(fù)雜程度如何，談話都不應(yīng)僅僅列出解決方案，而應(yīng)同時包括解決方法的阻力、對這些方法的整體評估以及推薦的最佳方案或者方案的組合。如果希望聽眾做出決定和采取行動，你可以運用提問和提供解決方案的模式，它不僅最有說服力，同時也最富戲劇性。同時在發(fā)布生動有趣的信息方面，它也不失為一種上好的選擇。4.比較和對比。通過喚醒觀眾對于不同理念或計劃的區(qū)別和相似點的關(guān)注，從而使得聽眾對其做出評估。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對于外聘顧問，兩個公司面對同一場危機的不同反應(yīng)等等——這些全部都運用對比的方式闡述，并構(gòu)造出爭論的模式。聯(lián)合運用各種模式：最終的選擇上述4個基本模式互相之間可以輕易聯(lián)合。不過，在傳達信息時，你的任務(wù)是依據(jù)講話的主題、聽眾、傳達信息或說服聽眾的不同目標，選擇最理想的組織架構(gòu)。誤區(qū)二：缺乏明確的組織和計劃(3)[美]多羅茜.利茲

每個模式都可受益于提問的途徑，當(dāng)你改述作為問題提出來的要點時，你可以達到刺激聽眾的效果。講話之前：測試講話的結(jié)構(gòu)現(xiàn)在你已經(jīng)集中了重點、進行了研究、制定了提綱、起草并修改了講稿，馬上就要準備開講了。按照下列關(guān)鍵點檢查：清晰的目標；本質(zhì)上很能吸引聽眾興趣的話題；將理念按照強而有力的、合乎邏輯的清晰順序排列；根據(jù)聽眾態(tài)度和具體情況調(diào)整講話；過渡清晰、明確，而且經(jīng)過深思熟慮；沒有過多信息，信息都和主要觀點直接相關(guān)；有足夠的論據(jù)支撐論點；經(jīng)常性的總結(jié)，幫助聽眾了解和強調(diào)你的主要觀點；結(jié)論和你希望聽眾了解的信息、采取的行動或聽眾的感覺相關(guān)。一旦有了滿意的提綱，它將誘惑著你用盡可能多的信息填滿它，支持你的觀點。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開下一個演說誤區(qū)：“太過龐雜的信息”。專家計劃1.你是一家大型管理咨詢公司的項目經(jīng)理。你被要求向一位潛在客戶進行演示，你的目標是讓客戶承諾采用你們公司。你必須為員工做一場團隊工作的重要性的演示。通過兩種方式來組織你的演說：A.比較和對比B.提問和提供解決方案2.檢查書架上那些非文學(xué)類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。同時查找其中能夠添加或忽略的要點。誤區(qū)三：太過龐雜的信息(1)[美]多羅茜.利茲

在我的工作室里，當(dāng)我問道“過多的信息是……？”時，每個人的回答都是“令人厭煩”。面對充滿期待的聽眾，講話者感覺到他們必須提供盡可能詳盡的信息。信息過度使得一些講話者感到安全，而且迅速成為了他們的安全傘。這一對于信息的寵愛是可以理解的；作為一個國家，我們的規(guī)劃都是朝著越多越好的方向。然而演說卻并非如此。雖然演講里可以運用大量例證和說明，事實、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多。喜歡填充過多信息的技術(shù)型演說就更是如此。提防不斷衍生的論據(jù)論據(jù)看上去確實令人放心。它們能夠支持我們的主張并給予了我們站立的基石。憂慮的演說者會因為許多原因而收集論據(jù)，卻沒有認識到過分的充裕對于演說是有害的，因為收集數(shù)據(jù)遠遠比使演說有趣要容易得多。一些演說者運用論據(jù)來支持他們的主張，認為聽眾獲得的信息越多，演說就越可信和引人注目。他們搜集論據(jù)是為了使得自己的語調(diào)顯得更客觀、公正因而也就更有說服力。其他演說者則覺得聽眾必須從演說中獲得大量信息，所以加倍努力希望使觀眾的錢花得物有所值。無論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對演說者和聽眾毫無益處。聽眾迅速就會覺得負荷過重。人們的腦子里能夠記住三或四個經(jīng)過詳細闡述和嚴密論證的要點，這樣的效果大大好于提供無數(shù)瑣碎的支持材料。過量的論據(jù)非但不能幫助聽眾理解發(fā)言內(nèi)容，反而會使其思維因疲勞而陷入停頓。充分的數(shù)據(jù)并非好口才的最佳支持。任何人都能閱讀各式各樣的事實和論據(jù)；你的工作則是促使信息顯得更有趣，提供你的觀點，運用自己的語調(diào)和姿勢，展現(xiàn)自身的風(fēng)格。聽眾所需要的并非純?nèi)坏目陀^：他們同時還渴望聽到你的闡釋。不要避開公眾的注意力記住一點，你之所以被邀請來發(fā)言和你的研究能力無關(guān)。重點在于，你將從某個特殊角度發(fā)布某些獨一無二的東西。我的第一份工作是為一群十分聰明的高中小家伙們上課。我整天焦慮不已，因為我覺察出來他們比我聰明得多，這一點是確定無疑的。上課前我不停地學(xué)啊學(xué)，可是仍然打了敗仗，無法在他們面前領(lǐng)先。當(dāng)時我沒有認識到，事實上我對這個課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。我惟一需要做的就是盡力促使信息對學(xué)生們的趣味性和意義。他們可能確實比我聰明，但我的優(yōu)點在于擁有栩栩如生地解釋這些事實的經(jīng)驗。一旦我認識到他們坐在那里是為了聽我講課以后，我很快就能應(yīng)對自如了。不要讓數(shù)據(jù)等同于無趣即使內(nèi)中并未承載過多信息的演說也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話。當(dāng)然，僅僅傳達信息顯然較努力尋求信息的趣味性和實用性要容易得多。（但沒有人會說演說是件容易的事情）技術(shù)型演說的主要誤區(qū)在于過于依賴核心技術(shù)數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)量不勝繁雜。包括科學(xué)家在內(nèi)，每個人都希望演說者不是將一個冷冰冰的發(fā)現(xiàn)擲到聽眾臉上，而是用詳細的數(shù)據(jù)精心編織一個故事進行說明。我看到過的所有技術(shù)型演說幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡。向數(shù)據(jù)中注入人情味和個性特征。我兒子在大學(xué)里上過軍事史的課程后，我問他學(xué)到的內(nèi)容中哪一點最能打動他，使他覺得最有意思。他說他最驚奇的是發(fā)現(xiàn)早期裝彈匣將占據(jù)士兵們?nèi)绱碎L的時間，而且他們開火又是如此艱難。所有史實都依據(jù)其人文價值而陳列于他眼前。你亦應(yīng)該通過同樣的方式造成對聽眾心靈的撼動。同時還非常容易弄錯的就是數(shù)據(jù)對于聽眾的適合程度。例如，在面對高管人員時，發(fā)言者往往會在談話中引用許多技術(shù)性的信息，僅僅因為他們覺得聽眾的水平很高。可是，事實上攀升到高層的管理人員掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細節(jié)性知識。因簡潔而生的強大力量如果你不斷地用各種論據(jù)粉飾講稿以冀圖使人們能夠記住，那么你肯定會覺得有太多內(nèi)容需要傾吐。一再壓縮你辛辛苦苦寫出來的稿子，從而使之能夠在規(guī)定時間內(nèi)演說完畢——看上去似乎顯得殘酷無情且不同尋常，而且?guī)缀跻彩遣豢赡艿?。但你必須這么做。當(dāng)你花時間精簡你的講稿時，聽眾顯然是更樂意傾聽，因為冗長的發(fā)言僅僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話，聽眾更是分辨不清除其重點所在。將你對某一主題了解的全部內(nèi)容提煉成少數(shù)幾個高度濃縮的要點確實需要投入不少時間和腦力。已故的伍德羅·威爾遜（WoodrowWilson）總統(tǒng)起草講稿時，曾經(jīng)有人問過他準備一篇10分鐘的演說需要多長時間?！皟芍??！彼卮鸬?。如果是1小時的發(fā)言呢？“一周?！?小時的演示又會怎樣？“噢，”他說，“我現(xiàn)在就準備好可以開始了?！毖菡f遵循的規(guī)則在演說課上，我布置了一個看上去似乎十分簡單的任務(wù)：就任何吸引你的話題準備一篇3分鐘的演說。3分鐘，僅僅夠你說出450個詞語。結(jié)果最后講稿交上來時，幾乎沒有一個人在規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)。問題在于，大部分人都懷有一個極不現(xiàn)實的想法，認為自己能夠在短時間內(nèi)講出不少東西。但是，如果連3分鐘的時間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會怎么做吧！每個人都試圖盡可能多說一些，或者發(fā)現(xiàn)時間不多時趕緊加快語速。這一時間陷阱指出了杰出演講或演示的一個關(guān)鍵：練習(xí)——時間——和你的表達。雖然演說是否符合時間限制的惟一方法只有練習(xí)，仍然有一些實用指南可以提供給你：如果發(fā)言時間為20分鐘，大概可以講4個要點；30分鐘估計是5個要點；如果有1個小時，你應(yīng)該可以有充裕的時間解釋8個論點。誤區(qū)三：太過龐雜的信息(2)[美]多羅茜.利茲

講稿寫完后，你可以計算一下大致字數(shù)。我們每分鐘大概能講150個詞語。因此，只要計算清楚講稿的字數(shù)，并加上聽眾一到兩分鐘的反饋時間，你應(yīng)該就能粗略估計出演講的時間來。當(dāng)然，預(yù)測時間的最佳方式是在訓(xùn)練時為自己計時，不過字數(shù)能讓你在開始前就了解自己應(yīng)該掌握的大致進程。種種限制似乎使你顯得沒有多少時間和空間——事實確實如此。但他們能讓你在事后顯示出力量，同時也意味著你應(yīng)該約束自己，并加倍仔細地選擇主要論點。尊重聽眾的要求聽眾的注意力到達極限的速度遠遠快于大部分演講者所認為的。他們的平均注意力間距僅有8秒。人們會忘掉他們25%在24小時內(nèi)聽到的內(nèi)容，50%在48小時內(nèi)聽到內(nèi)容，如果延長到4天，那么有80%都無法記住。不久以前，聽眾的注意力的間距甚至曾達到3.5秒?，F(xiàn)在該范圍又已經(jīng)縮水到2.5秒。這也是為什么我們現(xiàn)在花在商業(yè)活動或電視劇的時間會越來越短的原因之一。你教授給聽眾的智慧之語不僅要和人們頭腦里當(dāng)天處理的事務(wù)競爭，而且也要和他們對明日的安排、甚至家里是不是該養(yǎng)狗進行激烈爭奪。簡短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。它可以幫助你免除演說者的“通病”：使人生厭。專家計劃：練習(xí)如何精簡一場講話1.從當(dāng)?shù)貓蠹埳线x擇一篇文章或社論，把它精簡成一段簡短的文字。一定要表達出文中的主要觀點。2.找出上次一場20分鐘的演示。假設(shè)你是當(dāng)天最后一位發(fā)言的人，你的發(fā)言時間只剩下5分鐘了。提煉出關(guān)鍵性的論點，并找出可以刪減的內(nèi)容。誤區(qū)四：觀點概念信息缺乏語言支撐(1)[美]多羅茜.利茲

講話者的工作就是盡情渲染事實。埃米莉·迪金森曾經(jīng)這樣描述過和她同時代的另一位作家：“她描述的一切都是事實，然而這些事實缺乏理想之榮光?！边@種榮光也就是卓越的口才大師投射到聽眾身上的自內(nèi)而生的光芒，只有當(dāng)你貼近聽眾的靈魂而非僅僅智能時才能產(chǎn)生。所有的演說者都希望人們認為他或她的講話生動有趣，令人難忘，同時又具有極強的說服力，而且絕不會令生厭。獲得這種殊榮的確定無疑的途徑便是在發(fā)言中運用示例、事實和數(shù)據(jù)等等進行充分論證。如果論點缺乏論據(jù)的支持，聽眾會無法深入了解你闡述的內(nèi)容。許多演說者工作得很努力，希望演說的序言和結(jié)論都讓人難忘，然而卻忽略了應(yīng)對正文予以同等程度的重視。這種行為其實不難理解：如果每一點都要論及，那么就很難維持聽眾的熱情參與。不過，雖然很難，卻是影響深遠的好口才的基本要素。運用例證來增加語言的生動程度是維持聽眾熱情的最好方式。傳神的語言、有趣的故事和豐富多彩的信息來源可以令人振奮精神并贏得人們的關(guān)注。左腦重視邏輯思維、分析和精確度。右腦注重的則是美學(xué)、情感和創(chuàng)造性。若希望激發(fā)靈感，你必須用右腦即情感的部分思考。你從來無法預(yù)計聽眾中有多少是左腦型的人，右腦型的人又占據(jù)了多大比例。因而你的演示必須同時兼顧兩部分人。如果僅僅迎合左腦型的人（只用事實說話），即使最理性的人也會覺得厭煩和疲倦不堪，他們的注意力也會很快從你的講話上轉(zhuǎn)移開。因此，每隔幾分鐘，用例子、故事和有創(chuàng)意的比喻等等右腦型方式，重新奪回他們的注意力。3個充滿魔力的短語在恰當(dāng)時刻引入右腦型方式來打破僵局的一種有效方式就是運用我所謂的“3個充滿魔力的短語”。當(dāng)我給大家做演示談到這3個魔術(shù)般的短語時，他們迅速掏出筆記本來做筆記——無論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗。而原因即在于每個人都希望找到一條成為出色口才高手的捷徑。實際上，這種方法使用起來確實很輕松。這些充滿魔力的短語就是：“就像……”“例如……”“設(shè)想一下……”。這3個短語能立竿見影地引起聽眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。假如你在做演示努力說服同事們參加獻血運動。你可以舉出種種數(shù)據(jù)表明每天有多少人需要輸血、而同時血液供應(yīng)又是多么稀缺。但是，想想如果你加上這樣一句話發(fā)言的效果會多有效：“設(shè)想一下在你深愛的人遇到了麻煩需要用血的緊要關(guān)頭，卻發(fā)現(xiàn)血庫的鮮血不夠用的情況吧?！庇夷X型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動。（順便提一句，我在這里玩了一個右腦型的小伎倆，上句話句子開頭用了“但是，想想如果……”）這里有一個運用短語“就像”的好例子。我曾經(jīng)在《紐約時報》上讀到過一篇文章，一艘探測飛船以每小時170,000公里的速度飛往木星。這個數(shù)字已經(jīng)遠遠超過了我的理解能力；我根本就無法想像——直到我讀到下一個句子，作者寫道，這就像在一分半鐘里從紐約飛到圣弗朗西斯科一樣。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機上，深吸了一口氣，飛機已在圣弗朗西斯科降落。簡單的一個短語卻體現(xiàn)出演示中遣詞用句的強大威力。示例也能增添演示的說服力，無論在何時，能用則用。假設(shè)你希望告訴聽眾我們每個人的內(nèi)部都蘊藏著巨大的潛能，我們惟一需要做的就是釋放它們。那么隨后你可以加上一句：“例如，米開朗基羅宣稱他并沒有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來。每次當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一大塊大理石的時候，他就會告訴年輕的藝術(shù)家，去掉石頭上一切不屬于雕塑的東西?！泵看文阍谘菔局姓勂稹袄纭睍r，聽眾的興趣都全然被吸引了過來。他們知道你將要以某種不同的或者更好的方式來解釋你的理念，或者清晰闡釋他們不了解的事物。在使用“設(shè)想一下”這個短語時，注意只要用一到兩次，因為如果這個短語過于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話人們就會很容易察覺。不過“就像”和“例如”可以經(jīng)常使用，因為這二者不會那么明顯。仔細選擇故事來吸引注意力和激勵聽眾一個引人入勝的故事每次都會勝過一座大山似的事實。無需一定是驚人的、令人難以置信的傳奇，家庭里的災(zāi)難和個人的親身體會常常也是很動人的。1999年奧瑟·蘇·米勒在《紐約時報》刊登的文章里提到，“……你完全可以無中生有地編造一個故事。有趣的是，關(guān)于故事最艱難的并非其中的內(nèi)容，而是你如何描述它?！比欢缛魏瓮姶蟮墓ぞ?，對講話的支撐也可能使用過濫和誤用。支持機制公式可以確保你的演說不會僅僅是把許多故事串聯(lián)起來，支撐機制應(yīng)該支持你的主要觀點而非相反。確定支撐性的例子和引證的精當(dāng)并經(jīng)過了精心的編排，同時也須切合你的講話目標。其實，你僅僅試圖在演示中插入一個生動的故事，并未對其進行徹底的檢查；畢竟沒有人會把你說的每個詞語都記錄下來，你只是希望人們感興趣而已。但無論你多么努力，總會在錯誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭。最優(yōu)異的口才高手會引用精確的數(shù)字、公認的釋義和可靠的備注。在某個主題內(nèi)尋求權(quán)威雖然會額外占據(jù)你的研究時間，但絕對值得。誤區(qū)四：觀點、概念和信息缺乏語言支撐(2)[美]多羅茜.利茲

通過故事銷售講話者處在無處不是銷售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過例子來銷售事實，相對于直接銷售事實，聽眾往往會更愿意接受。提供支撐信息時注意重點：你所有的故事、笑話、類比和引證都必須和主題相關(guān)。養(yǎng)成尋找好故事的習(xí)慣是非常重要的，它會使得你的演說富有趣味性。聽眾喜歡人的故事。在一個說服力的項目中，我要求人們用25個或更少的詞語講述一個小故事，例如第一次接受駕駛測驗、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會。最后我得到了許許多多有趣的奇妙無比的故事，以后人們都說那是項目中最美妙的一部分，因為這給他們上了極為生動的一課，使得他們認識到了故事的重要性。技術(shù)型的演說者必須確保能夠形象地闡述或說明他們的過程、程序或發(fā)現(xiàn)，從而化深奧為淺顯。提供這種支持不僅僅只給聽眾帶來樂趣，對你而言更是一件有意思的事。它還會向觀眾展示出，談到這個話題和專業(yè)領(lǐng)域時你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時你也很關(guān)心為聽眾提供一場愉快的演講。支持無處不在提供支持的最好方式是綜合運用幽默、引證、類比和其他要素，為聽眾提供豐富多彩的故事。要用充滿人性的故事配合真實的細節(jié)，反之亦然。信息的來源呢？嘗試各種各樣的途徑，報紙、文摘、行業(yè)研究、兒時的回憶、朋友的經(jīng)歷、世界歷史等等。你的信息獲得途徑是無窮無盡的。并且，絕不要低估歷史的力量。我常常引用孔子語錄作為會議的開場白，當(dāng)人們感受到早在公元前500年孔子身上體現(xiàn)出來的睿智時，幾乎每次都會得到所有觀眾的首肯，從來沒有落空過。提醒人們?nèi)展庀掳l(fā)生的一切都不是新鮮的，在演示中注入經(jīng)典和歷史的成分，從而使得人們能夠有所聯(lián)想和記憶。經(jīng)實踐證明的有效依據(jù)來源無論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來清晰、動人地傳達信息，這里提供了某些能夠使得演說具有說服力的最可靠的方式。如果每隔三四分鐘就在演示中插入一個故事、提一個問題或者聯(lián)合使用下面的依據(jù)，你便吸引聽眾的積極參與，并始終將其熱情維持在相當(dāng)高度。1.事實。事實其實就是能夠被證實的聲明，既可以是來自第三方的信息，也可以通過自身觀察獲得。事實能為你的觀點增加分量，并表明你的陳述的客觀性。如果缺乏事實的依據(jù)，你就沒有信用度可言。關(guān)鍵在于不要引用過多事實導(dǎo)致聽眾的厭煩。2.數(shù)字和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。由于其簡潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說中都是非用不可的。但是數(shù)字本身不能和聽眾交流。有些數(shù)字的數(shù)目太大，因此需要進一步解釋，例如國家的財政赤字。出色的演說者會把這一大筆錢分解成一堆100美元一張的鈔票，并向聽眾解釋這一大堆有多高。3.釋義。在演示中揭示某些事物的內(nèi)在本質(zhì)時，通常你應(yīng)該給出一個廣義的定義，隨后再給出其特性。例如，“人”（需要解釋的詞語）是一種哺乳動物（廣義），能夠直立行走（特性）。查字典一般都不失為一種好辦法，里面可能載有多種釋義，選擇適合需要的。舉個例子，如果希望大家關(guān)注營銷的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣方銷售給買方的所有活動，包括策劃、研究和銷售的協(xié)調(diào)。”釋義無需以嚴肅的面孔出現(xiàn)；許多演說者都會針對特定范圍內(nèi)的某一點，用風(fēng)趣精煉的語言進行概括。這是安布羅斯·比爾斯給“自我主義”下的定義：“一個人更關(guān)注自己而非別人?！庇袝r自己詮釋詞語也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。4.示例。示例指的是證實或闡明了你歸納出來的一般法則的事件或物體，通常都很簡短。作為一種論據(jù)，示例無處不在，常常會用于介紹引人注目的事實和統(tǒng)計數(shù)字。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時，他會用例子來說服其聽眾（即實際節(jié)約的錢數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動之上）。如果經(jīng)常用例子來證明或修飾觀點的話，你還可以將其用于正面觀點的形成。舉個例子，正如XYZ制造公司所示，如果你不裁減人員，結(jié)果將是這樣的：士氣將會提高，員工工作得更加努力，而且利潤也會上升。5.說明。說明比舉例更加詳細，一般會逐點詳述。在上面的例子中，如要表明你不裁員的姿態(tài)，你可以一步步分析說明如果通過更好的招聘機制、公司能夠達到削減成本的目的，隨后向聽眾解釋該招聘機制。6.趣聞軼事和個人經(jīng)歷。為了證明某個觀點，有些故事或經(jīng)歷的提出只是進行補充說明而非必需。許多發(fā)言者用趣聞軼事和個人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來打破樹立在講臺上下的堅冰，和聽眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進一步印證論點。引用的軼事必須是人們感興趣的故事，并能確實對聽眾造成影響。7.權(quán)威著作。當(dāng)你必須引述某個可靠的人們公認的論據(jù)來源來支持觀點時，請引用權(quán)威著作。8.名人名言。這是很多演說者的最愛，此時你可以引經(jīng)據(jù)典，而且足以讓你自由發(fā)揮，談笑風(fēng)生。由于許多名言都已經(jīng)歷經(jīng)歲月的洗禮，簡練、深奧，回味無窮，演說者可以馬上將這些特質(zhì)帶入自己的發(fā)言。我最喜歡的名言是約翰·肯尼思·加爾布雷斯說的“謙遜是一項被高估的美德”。引用的名言（或者引用的名人）不一定要很有名，只要和主題相關(guān)、能幫你證明觀點即可。誤區(qū)四：觀點、概念和信息缺乏語言支撐(3)[美]多羅茜.利茲

9.證言。和演說者的觀點的聯(lián)系通常比名人名言更直接，證言是已經(jīng)確定的證據(jù)——即旁人的話語能夠支持你的觀點。在我《提問的威力：如何運用問題來引導(dǎo)、繼續(xù)和激發(fā)變革》的發(fā)言里，我引用了邁克·布隆博格的話，擁有正確信息和成功之間的關(guān)聯(lián)緊密而不可分離。數(shù)年前我就聽到他講了這句話，現(xiàn)在成為紐約市長以后，他的話就更加可信了。10.類比。所謂類比指的是就相似之物分析其相似點和緊密之處，在技術(shù)型演示中用得最多。暢銷書作者理查德·斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時，寫下了這樣的短語，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥。”最好的類比總是會使得聽眾驚奇——從而也令人難忘。11.重申。由于出色的演說者總是要精簡文字，刪改講稿，重申就可以幫你發(fā)現(xiàn)和表達冗長的觀點的精髓之處。在用自己的話語闡明論點時（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持數(shù)據(jù)的權(quán)威性的同時，也不會喪失自己的立場。12.史實。大部分演示都在一定程度上包含了說服的功能。了解聽眾是否具備必需的背景知識，從而確保能夠理解你的演示的含義。不能假設(shè)你所說的話題是大眾掌握的常識。精明的演說者會通過這種方式展示他們的背景材料，同時也支持了自己的論點。準備享受你的成功演說者通常還可以利用幽默、修辭、向聽眾表示贊揚或挑戰(zhàn)等論證方式。無論是單獨或作為例證、類比或其他因素的一部分使用，這些贏得聽眾注意力的方式都會引起講臺下的驚呼。觀眾因此坐下來專心傾聽你的發(fā)言，同時也使得你了解了口才學(xué)最為重要的規(guī)則：永莫令人生厭。一位出色的演講者每隔三四分鐘便會插入一些生動的內(nèi)容，從而保持聽眾高度的參與感并重新獲得其關(guān)注。一場演講一般由一系列的高潮和低谷組成：高潮期是發(fā)言人加入論證材料的地方；而低谷則是組成高峰期的新材料之間的自然過渡。大部分講話者的開頭都非常雄壯有力，等到結(jié)尾時則是猛然俯沖，此時提出了最后一個要點，聽眾也都很興奮。但是中間部分卻被忽略了。最有效的演說往往會沿著一條有趣的路途前行，用序言、過渡和結(jié)論引導(dǎo)聽眾經(jīng)歷每個關(guān)口。論證材料很充分但不會多到降慢速度、阻斷旅程的程度。前進的步伐非常穩(wěn)健，直到最后提出一個令人難忘的結(jié)尾。這個世界隨處可見能夠為你所用的論證材料?？纯粗車?，記下打動心靈的東西，同時記住通過例證來豐富你的論點的血肉和靈魂。隨身攜帶一個小筆記本以備記錄發(fā)生在周圍的事情。將其作為一個持續(xù)性的習(xí)慣；這樣你總會找到好點子的。講故事的時候，我們的嗓音自然而然地就會顯得生氣勃勃。一旦你積聚了足夠多的資料，下一步就是運用你的嗓音，充分發(fā)揮高低音的韻律之美。嗓音是一門可以吸引聽眾注意力的工具，我們將在下一章中詳細探討其優(yōu)勢。專家計劃：激發(fā)聽眾的興趣和積極參與1.你要向20位員工傳達如何進行定位的信息。在開頭里至少包含一個類比和一次親身體驗。2.建立一個文檔，專門存儲名人名言、故事和所有的論證資料。3.重寫一個第一次約會或最尷尬的時刻的故事。4.用一周的時間通讀報紙（《今日美國》是不錯的選擇），找出在演示中或談話時能引用的一則軼事。5.準備在下一次的聚會上講一個有趣的故事。6.讀讀訃告。我在閱讀達拉斯牛仔的前教練湯姆·蘭德利的訃告時，發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)于他的絕妙的故事。誤區(qū)五：單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(1)[美]多羅茜.利茲

你的聲音即是你的第一名片。通過電話，它能反饋聽者的真實情感。無論對方感到厭煩還是愉悅，都將通過聲音傳遞給你。陌生人彼此之間的最初感知無非是通過三種方式來獲得：視覺感知（見面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語言感知（語言的表達）。其中言語因素只占人們感知來源的7%，視覺感知占印象來源的55%，而聲音感知則令人驚訝地占到38%。因此，我們理所當(dāng)然地應(yīng)該給予我們的聲音更多的關(guān)注。你必須對你的聲音有所控制——如何在講話中間對其加以潤色、變化。正如你所聽到的每一番令人乏味的演講一樣，錯誤的發(fā)音，不僅會給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應(yīng)精彩的演講內(nèi)容。一成不變的聲調(diào)，含糊不清的發(fā)音，只能讓聽眾注意你的聲音而不會記得你的語言。聲音沒有中間狀態(tài)：要么極富個性、精彩絕倫要么糟糕透頂、平淡至極。前者充滿自信，能夠控制聽眾的思緒，從而有效地傳遞信息；而后者則枯躁無味。聲音應(yīng)該成為豐富你的演講、吸引你的聽眾最得力的手段，因為它能夠令平淡無奇的語言變得豐富多彩。要讓聽眾的目光在你身上進行短暫的停留，你必須每隔三四分鐘就插入一些有趣的東西。但這并不一定要你在演講中額外添加一些故事或者笑料；有時你僅僅改變一下你的聲音就立即可以達到立竿見影的效果。潤飾你的聲音，與潤飾你的語言同等重要。你需要做的就是在思想上開始對聲音重視起來，并在實踐中不斷練習(xí)以增強自己的聲音感染力。了解你自己的聲音要提高你的聲音感染力的第一步是開始了解你自己的聲音。這決不是故弄玄虛。你也許認為你了解自己的聲音，畢竟你一直都在用這樣的聲音在工作中、在家庭、在電話中與人交談。但其實在以上這些情況下，你只是在聽對方談話，而忽視了自己的聲音。讓你的聲音為口才做好準備，首先從以下幾個方面開始：開始每句話的方式，形成元音，在每句話說完后稍作停頓。你需要經(jīng)常地練習(xí)大聲說話，隨便你說什么，無論是日常話語還是書報詞章，都可以鄭重其事地讀給孩子聽，或者讀給家中的寵物聽，反復(fù)琢磨你的聲音；一段精彩的講話同樣需要你傾注真實的情感，你要懷揣飽滿的激情面對你眼前的聽眾。這時候，你最好找來一些成功演講者的錄音帶聽聽，看看一些著名演員像詹姆斯·厄爾·瓊斯或梅利爾·斯特利普是怎樣訓(xùn)練和控制聲音的，就像練習(xí)樂器一樣找到那種感覺。練習(xí)時看著鏡子里自己發(fā)音時的口型，養(yǎng)成每天對自己大聲說話的習(xí)慣。按照本章的方法練習(xí)，并用錄音機記錄下來，聽聽自己有沒有一些進步，經(jīng)常使用本章末的表格對自己做一下評估。一旦你開始有目的的留意自己的發(fā)音，你就做好了控制自己聲音的準備。呼吸：口才的基石要使你的聽眾聽清你的講話，你首先應(yīng)確保自己的呼吸自然。人們往往習(xí)慣高調(diào)開場，然后越來越弱，其結(jié)果只會是聲音顯得單調(diào)乏力，后氣不足，原因就在于他們沒有足夠的呼吸以支撐整個句子語調(diào)的升降起伏。真正能打動人的聲音應(yīng)該具有充足的呼吸，從而讓你的聽眾聽清每一個重要的詞匯。想知道真正標準的呼吸應(yīng)該是什么樣子的嗎？那么看看嬰兒和動物呼吸時的樣子吧。要呼吸均勻，就要像他們那樣，對著鏡子長長地做個深呼吸，然后觀察自己。你看到了什么？僅僅是你的肩和胸在抖動，還是你的隔膜（腰以上的部分）在張大？在你吸氣的時候，你的隔膜將會張大，他會像個氣球一樣在你的胸腔內(nèi)緩緩放氣。認識你的隔膜要想知道自己的隔膜正在運動，你就猛跑一會兒，直到累得氣喘吁吁。把手放在腰的上方，然后開始大笑，現(xiàn)在你就是在用隔膜呼吸。他就像個大樂隊一樣存在于你的身體當(dāng)中。下面我們開始練習(xí)你的隔膜，首先讓身體平躺，找一本書或類似物體壓在胸上。練習(xí)開始：將書反復(fù)舉起再放下，讓隔膜在這種習(xí)慣性運動下呼吸。站起時，不要抬起雙臂呼吸，正常的呼吸將不會被你的聽眾看見或聽見。呼吸不僅僅是怎樣吸，而且還有一個吸多少的問題。如果呼吸過量，就好像洪水灌進了你的隔膜；而如果呼吸不足，你的聲音又會顯得孱弱無力。你必須學(xué)會怎樣將自己的氣息均勻分配到一個完整的句子中。當(dāng)然如果你為了防止底氣不足完全可以在每次呼吸時多吸一點，因為通常最重要的內(nèi)容往往是放在每句話的結(jié)尾部分，所以你必須要儲備好足夠的能量備用。要逐漸養(yǎng)成一個習(xí)慣：用鼻腔吸氣，用口腔呼氣。只有如此你才不會在說話之后感到口干舌燥，這也是為什么許多人懼怕說話的原因。因為用口腔吸氣只會讓那里的水分蒸發(fā)得更快。鍛煉你的耐力短句需要的呼吸很短，而長句需要消耗的氣力則大得多，尤其是在你不想把一句話從中間斷開以免削弱其分量的時候。這種情況下，你需要更多的也許是耐力。要學(xué)會控制自己對空氣的需要，就好像那些長時間呆在水下的潛水員一樣。訓(xùn)練可以從短句開始，然后逐漸增加句子的長度，直至達到自己耐力能夠承受的極限。練習(xí)：“這是一頭奶牛，奶牛頭上頂著一對彎角，頂著一對彎角的奶牛沖著小狗猛跑，頂著一對彎角沖著小狗猛跑的奶牛嚇得小貓喵喵叫，頂著一對彎角沖著小狗猛跑嚇得小貓喵喵叫的奶牛殺死了一只老鼠，被頂著一對彎角沖著小狗猛跑嚇得小貓喵喵叫的奶牛殺死的那只老鼠偷吃糧食，被頂著一對彎角沖著小狗猛跑嚇得小貓喵喵叫的奶牛殺死的偷吃糧食的那只老鼠在杰克家里筑了巢?！蹦阋部梢哉襾硪恍╊愃频木渥臃磸?fù)練習(xí)，每個句子比前一句要長一些，句子越長你的耐力也就越強了。誤區(qū)五：單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(2)[美]多羅茜.利茲

通向成功口才的N條路徑盡管在通往成功口才的路上荊棘滿布，但是只要你做好充分的準備，就能夠沖破一切艱難險阻，采擷豐實的碩果。下面，我們再將這些能夠?qū)崿F(xiàn)有效傳播的途徑一一列舉：溫潤你的嗓音。切忌平直、粗啞、尖利、孱弱的嗓音。盡量使自己的嗓音清脆、悅耳、充滿激情。注意重音的使用。對于講話內(nèi)容的主次，一定要分別對待。對一些重點、關(guān)鍵的詞句要使用重音，而對于一些次重點和非重點的部分，語氣上則應(yīng)適當(dāng)減弱。調(diào)節(jié)你的聲調(diào)、用氣、音量、語速和節(jié)奏。通過強調(diào)性重音吸引聽眾的注意力。使你的呼吸飽滿、均勻、底氣充足，忌“虎頭蛇尾”、高開低走。組織好話語的條理與結(jié)構(gòu)，使話題有序地引導(dǎo)聽眾的思路。聲情并茂、以情動人，充分調(diào)動聽眾的情緒，激發(fā)心靈的共鳴。適當(dāng)使用修辭性疑問句調(diào)動你的聽眾，但注意不宜過度。做到每個句子、短語、詞匯直至音節(jié)發(fā)音清晰、準確，達到所有發(fā)音效果的極致。語調(diào)平滑、一氣呵成，切忌斷斷續(xù)續(xù)、雜亂無章。忌用“嗯”、“啊”等口頭用語。適當(dāng)在句中使用必要的停頓。疑問句應(yīng)使用升調(diào)，陳述句使用降調(diào)。恰當(dāng)使用重音、停頓、變音、轉(zhuǎn)調(diào)和沉默，達到潤飾演講的效果。講話的臨場應(yīng)急篇為了避免講話內(nèi)容的單調(diào)乏味，講話者就要在演講過程中不斷增加一些新鮮的“調(diào)料”，從而通過變化來吸引聽眾的“胃口”。但在具體操作過程中，一定要考慮到添加的內(nèi)容是否與主題相關(guān)，能否能夠收到“妙趣橫生”的效果，否則的話只會“畫蛇添足”。下面，我們就介紹幾種臨場應(yīng)急的方法。在你的講話中至少插入兩處修辭性疑問句。每當(dāng)使用修辭性疑問句的時候，你的聲音可以自然地升高，從而提高聽眾的興奮度。至少有一次長時間停頓。記住，沉默是吸引聽眾注意力的最佳方法，它有助于提高你的講話分量。時常改變你講話的速度，使演講具有節(jié)奏感。如果你想要加快語速，那么在你演說中間至少慢下來3次；同樣，如果你想要放慢語速，中間也至少應(yīng)有3次快速變化。在講話行將結(jié)束或即將做總結(jié)性陳訴時，要改變一下你的語調(diào)和聲音，以及調(diào)整你的姿態(tài)。將兩種不同的變音銜接在一起，通過制造這種強烈的聲音反差激發(fā)聽眾的興奮點。下一章我們將對此詳細講解。事實上，聲音的變化無論是在演說中還是日常交際中，總是能起到非同尋常的妙用。你的聽眾總會伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚頓挫、時緊時松、亦急亦緩產(chǎn)生強烈的共鳴，投入到你激情四溢的話題中。放松——釋放你的真情口才是一門藝術(shù)，而非一門科學(xué)。沒有一種一成不變的口才模式可以恒久保持魅力。無論你怎樣改變自己說話速度的快慢，你都不必徹底改變自己固有的表達方式。僅僅做到能夠?qū)ψ约旱恼f話發(fā)聲產(chǎn)生意識，并稍稍改變一點，按照本章的發(fā)聲練習(xí)嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風(fēng)格與特色，在輕松、自然當(dāng)中表現(xiàn)自我。專家計劃：塑造動人的嗓音1.正式練習(xí)前先做3分鐘～5分鐘的嗓音熱身。2.錄下你接下來的訓(xùn)練內(nèi)容，然后用后面的發(fā)音與演說效果評估表給自己打分。3.給你身邊的孩子朗讀童話故事，將故事中角色的聲音盡力模仿出來，讓你的小聽眾們感到滿意為止。在這個過程中你和你的聽眾都會感到非常有趣。4.去買一些著名（配音）演員、電臺（電視）節(jié)目主持人的錄音帶，聽他們是怎樣運用各種不同的聲音的。這些帶子將有助于訓(xùn)練你的聽力，幫助你在擴展自己音域的過程中樹立自信。同時，這也是一種享受。聲音與演說效果評估表1.嗓音a.音調(diào)好需要改進差b.呼吸好需要改進差c.音質(zhì)（如尖利、沙啞、鼻音等）好需要改進差d.飽滿度好需要改進差2.發(fā)音a.清音好需要改進差b.彈音（唇、頜、舌）好需要改進差c.頓音(標點)好需要改進差d.長短音好需要改進差3.變音a.音量好需要改進差b.節(jié)奏好需要改進差誤區(qū)六：不了解聽眾的真實需求(1)[美]多羅茜.利茲

有這樣一幅畫面:你們是一支即將遠赴喜馬拉雅山科考探險的隊伍。當(dāng)你們正準備離開營地的時候，忽然聽到一聲巨響——雪崩了！領(lǐng)隊轉(zhuǎn)過身對你和你的同伴們說，“你們可能不知道這是什么，可是我已經(jīng)做這一行許多年了。我領(lǐng)導(dǎo)的團隊是上次雪崩中惟一幸存的一支登山隊?，F(xiàn)在我們就要做同樣的事情了……”。設(shè)想一下，當(dāng)這位領(lǐng)隊說這翻話時，你會做何反應(yīng)呢？一定超乎尋常地認真。為什么？因為他正在做一件他的聽眾需要的事情。我曾經(jīng)聽過一位女士在一次會議上的講話，她講話的主題是新型社團的發(fā)展問題，即一個社團如何才能發(fā)展、繁榮以及為所有成員謀利益。她選了一個令聽眾感興趣的話題；人們因為這個話題才對她格外關(guān)注。可是她卻從一開始就離題萬里，不知所云，而且自己絲毫沒有察覺。在一共45分鐘的演講中她總共用了75次“你們知道”。但是即便如此，因為她的主題迎合了聽眾的需要，所以還是得到了熱烈的掌聲。這是因為聽眾們認為她理解他們的需要，關(guān)乎他們的利益。這就是講話話題必須滿足聽眾需要的重要性。如果你做到了這一點，那么即使你的演講本身不夠精彩，結(jié)果可能也會收到不錯的效果；相反，如果你的話題無關(guān)痛癢，即使再精彩的論述，其結(jié)果也多半會事倍功半。然而現(xiàn)實當(dāng)中，卻有相當(dāng)多的演講不能做到這一點。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來代替聽眾的想法，他們認為只要他們說的就一定是聽眾喜歡的。我曾經(jīng)做過教師。在很短的時間內(nèi)我就明白了這樣一個道理，如果我的教學(xué)內(nèi)容跟他們沒有多少關(guān)系，他們的熱情立即就會消失。我不能列出一個他們所討厭的話題的清單；但是有一點是肯定的，即教授的內(nèi)容必須與他們的生活有關(guān)。因此，我在教學(xué)過程中開始注意方法問題。比如，我在教一個小組討論的課題時，我會讓他們像電影劇本那樣表演。“現(xiàn)在，你和小組的其他5位伙伴一起決定如何度過這個周末的夜晚。你們怎樣做決定呢？會有一個人站出來將自己的意見強加給別人嗎？你們怎樣才能保證小組的每個成員都有平等的發(fā)言權(quán)？”孩子們對這個游戲非常感興趣——不管他們知不知道——其實我正在盡力地教授給他們的這個道理。但是你不要奢望所有的聽眾對你的話題都會表現(xiàn)出同樣的熱情，你必須盡力去激發(fā)他們的興趣。無論你認為自己已經(jīng)付出多少努力，你的激情都是遠遠不夠的。你必須不斷地提升聽眾的熱情，事實上，所有人都是潛在的懷疑論者，你的任務(wù)就是打消他們的疑慮。因為你無法說出涉及話題的每一點細節(jié)，所以你必須說出聽眾想知道的那一部分。最有感召力的話題種種聽眾最感興趣的話題通常有四類：性、健康、財富和他們自己。這是國外的一位心理學(xué)專家列出的幾個話題。我們不管他說得是否權(quán)威，但事實上的確這幾項話題很能吸引人的興趣，尤其是最后一項。讓聽眾無法拒絕你的理由因為人們做事都是為了滿足自己的需要，護以你要從他們自身的需要出發(fā)，而不是你自己的一廂情愿。如果你的話題與他們有關(guān)，當(dāng)然就會引起他們的注意。在我教學(xué)的課堂上，我就經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)學(xué)生們正在面對的一些特殊的問題，然后我就把這些問題作為我的課題，讓學(xué)生去討論、解決，讓學(xué)生成為主角，這種教學(xué)方法往往能夠深深地吸引學(xué)生，讓課堂變得活躍異常，我認為說話同樣如此。無論你的聽眾是一人還是一千人，你都應(yīng)該以他（們）的需要為中心。屢戰(zhàn)屢勝的法寶就是要以聽眾的喜好為焦點。將自己置于聽眾的位置，推己及人，是放之任何交際場合而皆準的通用法則。講述聽眾關(guān)心的話題實際上是向我們揭示了語境的重要性?？聪旅孢@個故事：假設(shè)你加入到一個討論會，但你所面對的并非是一位信誓旦旦的演說者，而是一位沙漠逃生專家，你可能會對他所說的內(nèi)容漠不關(guān)心。但是如果是一位被強行要求在沙漠著陸的飛行員做這個演說，你可能便會對這個本來與你無關(guān)的話題產(chǎn)生興趣。這就是語境——你的聽眾們所關(guān)心的內(nèi)容。如果你能解決好這個問題，你也就掌握了成功的鑰匙。尋找吸引聽眾的賣點講話者應(yīng)該總是在捕捉聽眾的意愿，聽眾也總是在滿足自己的需求。如果你感覺到唱戲的每個人都在思考你的問題，那么就說明你的講話已經(jīng)做到了這點。“為什么我會關(guān)心這個演說？”在每位聽眾的心中都會提出這樣的問題。一位成功的演講者應(yīng)該總是在尋找這樣的賣點去影響聽眾的思想，“我能夠滿足這些聽眾的那些需求呢？”你要做的不是講述事實，而是要能使聽眾從演講中受益。打個比方，就好像你買一個螺絲釘，不是為它而是為它要填補的那個窟窿。一支圓珠筆具有可更替的筆芯（事實），因此你不需要再去灌墨水（受益）。但是你在演說時不僅僅是把好處告訴聽眾，而且要注意事實與收益之間的關(guān)系，好像將圓珠筆芯買回來，但必須保證它總能保持潤滑一樣。因此你必須不斷解決二者之間的關(guān)系，不要指望聽眾自己能夠自動接受。乍一聽到這條建議，你可能感到匪夷所思：為什么人們那么挑剔，竟然要你把每一粒糧食都喂到他們嘴里。其實，并非所有問題，僅僅是你要陳述的話題。換個角度考慮一下：作為一名演講者，你正在占用聽眾們的時間；你要求他們在這段時間內(nèi)全身心地投入到你的演講中，按照你的話題思考。所以說，即使你把滿足他們的需要看成一種包袱，其實那也是你對他們的回報。他們付出時間，你就應(yīng)該回報給他們等值的尊重。最后，所有的人都將受益，而最大的受益者正是你自己，因為你將在一場精彩絕倫、感人至深的演說中獲得巨大的成就感與自信心。誤區(qū)六：不了解聽眾的真實需求(2)[美]多羅茜.利茲

用事實說話與以情感人成功的口才除了要用確鑿無誤的事實說話外，同時也應(yīng)能使聽眾產(chǎn)生強烈的情感共鳴。講事實僅僅是向聽眾傳遞信息，而動情感則是構(gòu)筑你與聽眾之間溝通橋梁的真正紐帶。作為講話者你這時就是商人，你所要做的就是將你有形的商品（客觀事實）和無形的商品（情感）統(tǒng)統(tǒng)賣給你的聽眾。那么，你怎樣才能聯(lián)接你的事實與情感呢？這