服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案

服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案為了確保工作或事情能有條不紊地開展，經(jīng)常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍圍著主題來綻開，最終達到預(yù)期的效果和意義。下面我給大家整理了服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案，盼望大家喜愛！

服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案1

德國統(tǒng)計學(xué)家恩斯特·恩格爾發(fā)覺，家庭收入與食品支出之比顯示誕生活富有程度。隨著家庭收入增多，用于食品的開支下降，用于服裝、住宅、交通、消遣、旅游、保健、訓(xùn)練等項目的開支上升。我國在80年月末城鎮(zhèn)居民用于服裝支出的比重占11%;在90年月末占17%，人均服裝消費增加了332元。服裝市場前景絢爛。

誠如虛有市場，并不等于實有市場。企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀的服裝市場，肯定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當更重視市場營銷策略。對此，作為營銷討論策劃人，筆者特對服裝的市場營銷進行綜合討論，愿將成果與讀者共享。

一、生活水平與服裝觀念

1、生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：

①服裝是護體之物;②服裝是遮羞之物③服裝是生活習(xí)慣和風俗;④服裝是.規(guī)范的需要。

2、生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：

①服裝是生活歡樂之物;②服裝是機能活動之物;③服裝是心理滿意之物;④服裝是.流行要求之物。

二、實際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的愛好并不能構(gòu)成消費的實際需求。

在實際生活中，消費者需求的滿意程度和滿意方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1、新奇性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們盼望對傳統(tǒng)的突破，期盼對新生的確定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、顏色的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

2、短時性“時裝”肯定不會長期流行;長期流行的肯定不是“時裝”。一種服裝款式假如為眾人接受，便否定了服裝原有的“新奇性”特點，這樣，人們便會開頭新的“獵奇”。假如流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。

3、普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、仿照是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采納，無論如何是掀不起流行趨勢的。

4、周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消逝，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)覺，裙子的長短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者討論，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的進展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;光明之極必向灰暗變動，艷麗之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行進展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2、4米，在房中移動非常不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“微小”的反彈效應(yīng)。

五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

1、流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商制造的，而是由“上帝”制造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但勝利流行的不足10%。

2、流行時裝不是由價格打算的。服裝服飾的標價并不能代表其是否流行。但在討論中筆者發(fā)覺，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3、流行服裝的本質(zhì)是演化的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，假如新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。

4、任何促銷努力都不能轉(zhuǎn)變流行趨勢。很多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖轉(zhuǎn)變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是勝利的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。

5、任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期依據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做“流行花期”。

1、花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);

2、花放期——流行追趕期(顧客數(shù)增35%);

3、花紅期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);

4、花敗期——流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。

服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，由于任何經(jīng)銷商不會努力阻擋它下降，反而會“甩貨”加速其跌落。

七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類品牌族與款式族。

1、一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝;

2、另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。

3、一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象;

4、另一類顧客追求款式服裝——注意個性體現(xiàn)。

九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看“項”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細分為三大類：

1、紅項族——項上有寶石飾物者;2、黃項族——項上有金銀飾物者;3、白項族——項上無飾物者。

經(jīng)筆者討論，在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上，各類細分群以.地位、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下：

紅項族：8∶2開(80%首選品牌，20%首選款式);黃項族：5∶5開(50%首選品牌，50%首選款式);白項族：2∶8開(20%首選品牌，80%首選款式)。

十、服裝購買三步曲(看)款式——(摸)面料——(問)價格。

十一、服裝購買的特點這個特點就是：非常在意他人的評價。

由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展現(xiàn)作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的看法。

服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案2

一、新員工激勵制度

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達到3(含)萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元;

2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員訪問量最多者(100個為基數(shù))，嘉獎車補200元;業(yè)務(wù)主管訪問量最多者(120個為基數(shù))，嘉獎車補300元;

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎：公司依據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2—3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2—3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊嘉獎制度

1、每月團隊業(yè)績合同金額(以團隊任務(wù)為基數(shù))第一名的團隊，嘉獎現(xiàn)金1000元，發(fā)流淌紅旗;

2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績嘉獎制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別賜予300元、200元、100元的嘉獎;

2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別賜予800元、600元、400元的嘉獎，并和總經(jīng)理共進晚餐;

3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別賜予不低于5000元、3000元、20__元以上的嘉獎。

四、重大業(yè)績重獎嘉獎

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人，賜予重獎(依據(jù)現(xiàn)實狀況而定);

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人賜予重獎(不低于現(xiàn)金1000元)。

3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先賜予晉升。

五、長期服務(wù)激勵獎金

服務(wù)滿二年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的0。5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，依據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獵取以下增員獎金。

1、被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獵取增員獎300元(分三個月付清，100元/月)。

2、老員工可獵取所引進人員第一年業(yè)績總和的0。5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2、入職后依據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。

5、入職后可享受公司支配資助的團隊活動。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補助20__元。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特殊關(guān)愛金。(比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它狀況)

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案3

隨著市場競爭越來越激烈，服裝產(chǎn)品要想迎戰(zhàn)市場創(chuàng)名牌，一個好的服裝產(chǎn)品營銷方案策劃書是關(guān)鍵，那么，如何編制服裝產(chǎn)品的營銷方案策劃書本文供應(yīng)了一個范本，以供參考。

一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則

為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的精確?????性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;

(一)、規(guī)律思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，根據(jù)規(guī)律性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情景，交代策劃背景，分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行詳細策劃資料具體闡述;三是明確提出解決問題的對策。

(二)、簡潔樸實原則。要留意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深化分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。

(三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。所以其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必定要耗費許多人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。

(四)、創(chuàng)意新奇原則。要求策劃的點子(創(chuàng)意)新、資料新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新奇的創(chuàng)意是策劃書的核心資料。

二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本資料

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不一樣要求，在策劃的資料與編制格式上也有變化?？墒牵瑥姆b產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

所以，我們能夠共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本資料及編制格式。封面》策劃書的封面可供應(yīng)以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。由于服裝產(chǎn)品營銷策劃具有必需時間性，不一樣時間段上市場的狀況不一樣，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括:

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要到達的目標、宗旨樹立明確的觀點(如:提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面:

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要依據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品德銷方案。

企業(yè)進展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴峻失誤，不能再作為企業(yè)的行銷方案。

市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

企業(yè)在總的營銷方案下，需在不一樣的時段，依據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

如:首先強調(diào)服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個一般產(chǎn)品的市場營銷，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二)、分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的熟悉。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，實行正確的營銷手段供應(yīng)依據(jù)的。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析:

1、當前市場狀況及市場前景分析:

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不一樣市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已把握的資料分析產(chǎn)品市場進展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不行控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技進展影響較大的產(chǎn)品(如:計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要討論技術(shù)進展趨勢方向的影響。

(三)、市場機會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，所以分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就勝利了一半。

1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的詳細問題，表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

服裝產(chǎn)品質(zhì)量可是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買愛好。

服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不一樣的消費需求盡量予以滿意，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的詳細目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達:總銷售量為___萬件，估計毛利___萬元，市場占有率實現(xiàn)__。經(jīng)過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場:以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有必需選購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨:

一般企業(yè)能夠注意這樣幾方面:

以強有力的廣告宣揚攻勢順當拓展市場，為產(chǎn)品精確?????定位，突出產(chǎn)品特色，實行差異化營銷策略。

以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、服裝產(chǎn)品策略:經(jīng)過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略提議，構(gòu)成有效的4p組合，到達最佳效果。

1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中查找一個空位，使產(chǎn)品快速啟動市場。

2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)服裝產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必需知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必需有劇烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品學(xué)問意識。

4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿足的包裝策略。

5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要留意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。那里只強調(diào)幾個普遍性原則:

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商進取性。

賜予適當數(shù)量折扣，鼓舞多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注意價格策略的制訂。

4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何方案，實行一些實惠政策鼓舞中間商、代理商的銷售進取性或制定適當?shù)募为務(wù)?/p>

5、廣告宣揚。

1)原則:

①聽從公司整體營銷宣揚策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注意樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)方案書司形象。

②長期化:廣告宣揚商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不熟悉商品，反而使老主顧也覺得生疏，所以，在必需時段上應(yīng)推出全都的廣告宣揚。

③廣泛化:選擇廣告宣揚媒體多樣式化的同時，注意抓宣揚效果好的方式。

④不定期的協(xié)作階段性的促銷活動，把握適當時機，準時、敏捷的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤進取利用新聞媒介，擅長制造利用新聞大事提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、服裝產(chǎn)品營銷詳細行動方案

依據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏敏捷性。還要討論費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)當留意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推動過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長猜測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后將來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情景不相適應(yīng)的地方，所以方案貫徹必需隨時依據(jù)市場的反饋準時對方案進行調(diào)整。

服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案4

一、總則

1、制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本方法。

2、適用范圍：本公司各單位銷售人員管理，除公司另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本方法執(zhí)行。

3、實施細則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報公司總經(jīng)理核準后實施。

二、銷售人員

1、銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。

2、銷售人員的工作主要是留住老客戶、進展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

3、銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)隱秘，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正值手段和渠道支取貨款。

三、營銷方案

銷售人員依據(jù)個人的年銷售指標制定營銷方案，經(jīng)主管審核同意后實施;該方案包括銷售指標分解，及開拓市場、增加銷售量的設(shè)想和措施。

四、營銷過程

1、銷售人員必需依據(jù)業(yè)務(wù)開展狀況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進行書面工作總結(jié);各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必需提交公司行政管理部一份存檔。

2、各單位開發(fā)的客戶須準時向公司總經(jīng)辦備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由公司總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。

3、銷售時，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向公司財務(wù)方案部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案;對信譽較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后，可由用戶負責人簽字的選購單為訂貨依據(jù);合同額十萬元以上的原則上要有預(yù)付款。

4、銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟合同要通過公司總經(jīng)理辦公室組織合同評審后打算。

5、銷售人員負責合同履約，并按商定回收合同款項(包括尾款或質(zhì)保金);因銷售人員個人緣由不能收回貨款、形成呆壞帳造成公司損失的，由銷售人員付連帶賠償責任。

五、銷售價格

1、內(nèi)部報價：

⑴產(chǎn)品銷售：

a、原材料價格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動向公司各銷售單位供應(yīng)內(nèi)部報價。

b、原材料價格易變的，由購貨單位書面(蓋章)詢價。

2、對外報價：

⑴各單位可依據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等詳細狀況定價，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

⑵客戶還價低于公司定價標準、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報業(yè)務(wù)部門主管批準。

⑶公司內(nèi)部報價和折扣標準等公司內(nèi)部商業(yè)情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關(guān)責任。

六、業(yè)務(wù)費用(含差旅費、公關(guān)費)

1、銷售人員在跟單過程中借業(yè)務(wù)費用，需事先請示主管，詳細審批權(quán)限見《公司資金支付審批流程》。

2、業(yè)務(wù)費用標準：

⑴銷售利潤率低于25%時，業(yè)務(wù)費用為銷售差價的20%;

⑵銷售利潤率等于和大于25%時，業(yè)務(wù)費用為銷售額的6%;

⑶業(yè)務(wù)費用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。

七、銷售人員薪資福利待遇

1、銷售人員試用期工資不低于當?shù)刈畹凸べY標準，詳細由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。

2、轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資業(yè)務(wù)提成年終嘉獎”詳細由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。

⑴月工資，依據(jù)銷售指標完成狀況確定。當完成累計銷售額達到升檔標準，當月即可享受同檔標準月工資，

⑵業(yè)務(wù)提成：

a、按超價部分的50%在銷售款回籠當月結(jié)算。

b、至發(fā)貨之日起，除質(zhì)保金外，其余銷售款在2個月后按月息1%計息。

c、除質(zhì)保金外的全部銷售款回籠后，方予業(yè)務(wù)結(jié)算。

d、有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。

⑶年終嘉獎：公司依據(jù)銷售人員的銷售績效、業(yè)務(wù)素養(yǎng)、客戶滿足度、市場占有率和公司整體效益等綜合因素考慮年終嘉獎。

3、銷售人員的福利待遇按公司《員工手冊》執(zhí)行。

八、附則

1、公司按銷售額的2%提取市場服務(wù)費，用于市場回訪和優(yōu)秀銷售人員年終嘉獎。

2、非市場營銷人員利用自有.資源，在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷售，可按銷售額或利潤提取肯定比例的獎金，詳細由各單位依據(jù)該單的回款方式、總利潤等詳細狀況定。

3、其他特別市場營銷人員政策見公司《特別市場銷售管理方法》。

4、本方法由公司總裁批準頒行，于20__年5月1日起生效。

服裝營銷活動策劃的設(shè)計方案5

一、促銷的3個執(zhí)行關(guān)鍵

本文雖然突出實戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開頭之前，再次端詳一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進”，是通過信息傳播和勸說活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。

站在零售的角度，在這個定義里，有三個關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣揚和氛圍營造;2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待;3、“勸說”，這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成最終的交易。這三個關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項，是我們在促銷預(yù)備和執(zhí)行中必需重點對待的。

二、促銷的6大主要目的

賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其動身點上還是有著諸多鮮亮的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：

1、鼓舞顧客大量購買，快速提升賣場整體銷售量。

2、給顧客帶來新奇感，加深對某商品品牌的印象。

3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟識商品(新品)，促進商品(新品)的銷售。

4、提升賣場品牌形象之目的。

5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。

6、吸引競爭對手的顧客轉(zhuǎn)變既有的消費習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。

三、促銷執(zhí)行的3大原則

1、創(chuàng)新至上

創(chuàng)新是促銷實現(xiàn)“突破”的“隱秘武器”，是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。假如活動形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡潔地依靠打打特價或買贈來執(zhí)行，這樣的活動不行能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質(zhì)化的今日，要做到創(chuàng)新就要充分地進行差異化，促銷方案的設(shè)計、廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。

2、少量多次

由于消費者的欲望總是無止境，且都有越不簡單得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大(削減其期望，避開對平常銷售的影響)，產(chǎn)品范圍不宜太多(越難得到的東西，越想得到)，人為設(shè)定一些活動門檻讓客人覺得占了廉價。

3、贏在細節(jié)

消費者在最終打算購買的那個環(huán)節(jié)，經(jīng)濟學(xué)上稱為“驚險的一躍”，意思是說消費者很嬌貴，往往會由于一些在平常很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性特別高。在這種狀況下，把握好執(zhí)行細節(jié)就顯得尤為重要。在整個促銷活動中，從小到海報設(shè)計與張貼，大到促銷流程精細化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細節(jié)。

四、促銷的3種常用分類

雖然有了促銷目的，但在許多時候，我們卻還是常常陷入這種一種思索中：我該何時做促銷呢?何時做促銷效果會更好呢?以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時找到更多的思路：

1、大型節(jié)假日促銷

包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。

2、主題性促銷

針對某一品類商品或大事的策劃組織的專項性主題促銷，包括但不限于：

(1)針對賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷

(2)新店開業(yè)促銷

(3)廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動：品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等

(4)一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)

(5)賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機節(jié)、智能手機節(jié)、音樂手機節(jié)

3、常規(guī)性促銷

除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：

(1)平常周末提升人氣和銷量的小型促銷

(2)應(yīng)對競爭對手開業(yè)等促銷活動的應(yīng)對性促銷

(3)針對清庫機的專項促銷

(4)店慶促銷

(5)新品上柜促銷

(6)針對該區(qū)域有重大活動或節(jié)日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會有一個政府組織的大型海南歡快節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機歡快節(jié)”，始終以來市場反響不錯。

五、促銷執(zhí)行的“6連環(huán)”流程

促銷究竟應(yīng)當怎么搞?開展一個完整的促銷活動都有哪些步驟和流程?對于不少營銷新手來說，對于做促銷活動這種事情，想起來覺得很思路簡潔，一旦真正開頭操作起來卻又不知道從何開頭，詳細要做哪些預(yù)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對促銷：

(一)策劃有亮點

1、明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。

2、活動主題肯定要突出，要搶眼、要有正值合理性。

終端促銷，能夠有一個勾人眼球的活動標題，整個活動就基本勝利了一半。比如，某次促銷活動，某連鎖手機賣場打出了這樣的活動標題：____店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個地球儀，但活動標題特別吸引人，許多消費者都特別奇怪???地急于了解該活動。再比如，在某個淡季，某手機店策劃了一場促銷活動：重獎移動老用戶，0元購機，1元換禮，不僅活動標題簡明直接，誘惑力超強，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動用戶。

俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出出名，沒有理由平白無故地給顧