店鋪數(shù)據(jù)分析課件

07十一月2022店鋪數(shù)據(jù)分析02十一月2022店鋪數(shù)據(jù)分析1認(rèn)識(shí)一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端認(rèn)識(shí)一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端2業(yè)績(jī)庫存終端必須要解決好的2個(gè)問題人財(cái)貨業(yè)績(jī)庫存終端必須要解決好的2個(gè)問題人財(cái)貨3嘗試思考!A店鋪年業(yè)績(jī)240萬;對(duì)比去年同期為120%.B店鋪年業(yè)績(jī)236萬;對(duì)比去年同期為120%.C店鋪年業(yè)績(jī)230萬;對(duì)比去年同期為115%.嘗試思考!A店鋪年業(yè)績(jī)240萬;4認(rèn)識(shí)一下數(shù)據(jù)分析!認(rèn)識(shí)一下數(shù)據(jù)分析!5射門數(shù)據(jù)分析科普克小紙條萊曼撲救德國(guó)勝利“德阿點(diǎn)球大戰(zhàn)”的啟示?射門數(shù)據(jù)分析“6對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報(bào)表開會(huì)念數(shù)據(jù)

●●●●●●對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)7提高數(shù)據(jù)分析管理能力的4要點(diǎn)?注重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)親身處理數(shù)據(jù)有效數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分析加工提高數(shù)據(jù)分析管理能力的4要點(diǎn)?注重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)親身處理數(shù)據(jù)有效數(shù)8終端數(shù)據(jù)分析管理的實(shí)質(zhì)?顧客需求終端效率顧客的滿意度終端的效率化

達(dá)到矛盾平衡實(shí)現(xiàn)供需雙贏終端數(shù)據(jù)分析管理的實(shí)質(zhì)?顧客終端顧客的滿意度達(dá)到矛盾平9終端數(shù)據(jù)分析管理解決哪些問題?終端數(shù)據(jù)分析管理解決哪些問題?10終端有效的數(shù)據(jù)分析管理模式?終端數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)毛利潤(rùn)等依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)終端有效的數(shù)據(jù)分析管理模式?終端數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)11制訂合理目標(biāo)!制訂合理目標(biāo)!12合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)13影響銷售目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實(shí)際營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)今年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的比率公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買投入預(yù)算影響銷售目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況14常見的銷售目標(biāo)制訂法

當(dāng)年同期業(yè)績(jī)當(dāng)年同期業(yè)績(jī)上年同期業(yè)績(jī)X09年3-8月份實(shí)績(jī)?yōu)?50萬,07年3-8月份為500萬.10年3-8月的銷售目標(biāo)該如何計(jì)算呢?答案:銷售目標(biāo)制訂常見的銷售目標(biāo)制訂法當(dāng)年同期業(yè)績(jī)當(dāng)年同期業(yè)績(jī)上年15常用的幾個(gè)科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法平米效率法庫存設(shè)定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數(shù)法銷售目標(biāo)制訂常用的幾個(gè)科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法銷售目標(biāo)制訂161-業(yè)績(jī)構(gòu)成法

業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?銷售目標(biāo)制訂1-業(yè)績(jī)構(gòu)成法業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?銷售目標(biāo)制訂17案例分析20xx年3-8月銷售目標(biāo)制訂案例分析20xx年3-8月銷售目標(biāo)制訂182-平米效率法AB銷售目標(biāo)制訂2-平米效率法AB銷售目標(biāo)制訂1909年3-8月業(yè)績(jī)600萬,同期店鋪面積300平米.10年3月以后店鋪面積計(jì)劃增加到500平米.10年3-8月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少?答案:實(shí)操案例分析銷售目標(biāo)制訂09年3-8月業(yè)績(jī)600萬,同期店鋪面積300平米.實(shí)操案例20必須要考慮的實(shí)際要素?平均平效與單店平效A店1.8萬120平B店1.6萬80平C店2.2萬150平D店2.0萬87平E店1.9萬80平

各店鋪發(fā)展趨勢(shì)

業(yè)績(jī)Z型圖分析

銷售目標(biāo)制訂必須要考慮的實(shí)際要素?平均平效與單店平效各店鋪發(fā)展趨勢(shì)業(yè)21店鋪發(fā)展趨勢(shì)判定方法銷售目標(biāo)制訂店鋪發(fā)展趨勢(shì)判定方法銷售目標(biāo)制訂223-庫存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)

＝X為達(dá)成銷售產(chǎn)生的可接受庫存以可接受庫存為銷售基數(shù)計(jì)算,這個(gè)基數(shù)金額可以賣斷多少次X銷售目標(biāo)制訂3-庫存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)＝X為達(dá)成銷售產(chǎn)生以可2309年有5家店鋪,實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1200萬,產(chǎn)生可接受庫存150萬元.10年資金方面允許庫存增長(zhǎng)到220萬,營(yíng)銷目標(biāo)可以確定為多少?銷售目標(biāo)制訂09年有5家店鋪,實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1200萬,產(chǎn)生可銷售目標(biāo)制訂24那么,新開店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾巫龀鲇行ьA(yù)測(cè)呢?銷售目標(biāo)制訂那么,新開店鋪的業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)制訂25在B市已經(jīng)開了5家店鋪,09年又要增開2家店鋪.新開店鋪的營(yíng)銷目標(biāo)如何制訂?銷售目標(biāo)制訂在B市已經(jīng)開了5家店鋪,09年又要增銷售目標(biāo)制訂26在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)進(jìn)入并銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò).在T市新開店鋪的目標(biāo)如何制訂?銷售目標(biāo)制訂在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個(gè)銷售目標(biāo)制訂27C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.新開店鋪目標(biāo)如何確定?

銷售目標(biāo)制訂C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.銷售目標(biāo)制訂28營(yíng)銷目標(biāo)的有效分解季節(jié)變動(dòng)指數(shù)銷售目標(biāo)制訂營(yíng)銷目標(biāo)的有效分解季節(jié)變動(dòng)指數(shù)銷售目標(biāo)制訂29

各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%

4623萬銷售目標(biāo)制訂各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%30實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計(jì)4000萬).10年3-8月目標(biāo)為6600萬.3-8月各月目標(biāo)分別是多少?銷售目標(biāo)制訂實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬銷31庫存目標(biāo)制訂＋﹦各月庫存周轉(zhuǎn)率目標(biāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不能以庫存的增加為代價(jià)!庫存目標(biāo)制訂＋﹦各月庫存業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)32庫存目標(biāo)制訂◆SKU有效計(jì)算◆平均貨值計(jì)算◆平均銷售速度◆缺貨可能計(jì)算庫存目標(biāo)制訂◆SKU有效計(jì)算◆平均銷售速度33庫存目標(biāo)制訂思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉(zhuǎn)率高?小店庫存目標(biāo)制訂思考并討論大店34實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化35影響利潤(rùn)的要素分析!原價(jià)銷售加價(jià)利潤(rùn)空間毛利

利潤(rùn)

利潤(rùn)哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤(rùn).而在折扣損耗率相對(duì)穩(wěn)定的情況下,費(fèi)用的控制能達(dá)到什么程度就成為關(guān)鍵點(diǎn).影響利潤(rùn)的要素分析!利潤(rùn)利潤(rùn)哪些要素具有可36通過費(fèi)用控制提升利潤(rùn)利潤(rùn)毛利潤(rùn)銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人工費(fèi)用營(yíng)業(yè)額的提升引進(jìn)條件好的商品銷售成本控制管理成本控制人工成本控制費(fèi)用的控制通過費(fèi)用控制提升利潤(rùn)利潤(rùn)毛利潤(rùn)銷售費(fèi)用管理37損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法經(jīng)營(yíng)費(fèi)用毛利率分歧點(diǎn)目標(biāo)固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用＋營(yíng)業(yè)額線總費(fèi)用線固定費(fèi)線固定費(fèi)用1-變動(dòng)費(fèi)用÷營(yíng)業(yè)額學(xué)會(huì)損益分歧點(diǎn)計(jì)算須要先確保不虧本!費(fèi)用的控制損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法經(jīng)營(yíng)費(fèi)用毛利率分歧點(diǎn)目標(biāo)38如果你開1家新店鋪,大致條件如下:裝修費(fèi)用12萬年租金15萬商品原價(jià)4折進(jìn)貨商品年均折扣率10%水電等費(fèi)用2000/月物流/包裝等費(fèi)用占原價(jià)銷售3%店員工資人均1500+5%提成.這個(gè)店鋪的損益分歧點(diǎn)在哪里呢?X設(shè)定法!費(fèi)用的控制如果你開1家新店鋪,大致條件如下:X設(shè)定法!費(fèi)用的控制39如何增大利潤(rùn)空間?降固定費(fèi)用降變動(dòng)費(fèi)用兩費(fèi)同時(shí)降費(fèi)用的控制如何增大利潤(rùn)空間?降固定費(fèi)用降變動(dòng)費(fèi)用兩費(fèi)同時(shí)降40百分率損益計(jì)算項(xiàng)目?jī)?nèi)容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比例金額比例金額比例銷售原價(jià)200000100%250000100%0實(shí)際業(yè)績(jī)19000095%22500090%-5%銷售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%營(yíng)業(yè)費(fèi)用100005.26%100004.44%-0.82%工資費(fèi)用160008.42%187508.33%-0.09%通訊費(fèi)用20001.05%20000.89%-0.16%廣告費(fèi)用30001.58%40001.78%0.2%水電費(fèi)用32001.68%32501.44%-0.24%……費(fèi)用的控制百分率損益計(jì)算項(xiàng)目?jī)?nèi)容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比41百分率損益計(jì)算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績(jī)?cè)鰷p對(duì)比分析□費(fèi)用增減對(duì)比分析□利潤(rùn)率增減的判斷□尋找費(fèi)用的規(guī)避點(diǎn)□業(yè)績(jī)差異對(duì)比分析□費(fèi)用差異對(duì)比分析□利潤(rùn)率差役的判斷□尋找費(fèi)用的規(guī)避點(diǎn)費(fèi)用的控制百分率損益計(jì)算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績(jī)?cè)鰷p對(duì)比42店鋪關(guān)閉或不能開店的判斷!損益分歧點(diǎn)達(dá)成率損益分歧點(diǎn)比率(銷售業(yè)績(jī)/損益分歧點(diǎn))X100%(損益分歧點(diǎn)/銷售業(yè)績(jī))X100%85%-100%銷售強(qiáng)化,及早改善70%-84%銷售強(qiáng)化,費(fèi)用審查69%以下提升無望,提升停止損益分歧點(diǎn)與業(yè)績(jī)相同,意味著沒有利潤(rùn)產(chǎn)生……通常這個(gè)比率小于80～90%是比較安全的……費(fèi)用的控制店鋪關(guān)閉或不能開店的判斷!損益分歧點(diǎn)損益分歧點(diǎn)(銷售業(yè)績(jī)/損43規(guī)避非赤字關(guān)店!黑字費(fèi)用的控制規(guī)避非赤字關(guān)店!黑字費(fèi)用的控制44確保結(jié)存現(xiàn)金經(jīng)常保持+費(fèi)用的控制確保結(jié)存現(xiàn)金經(jīng)常保持+費(fèi)用的控制45人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數(shù)人效的提升人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數(shù)人效的提升46人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數(shù)人效的提升人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數(shù)人效的提升47同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.A店5人,業(yè)績(jī)100萬,毛利率20%B店5人,業(yè)績(jī)125萬,毛利率18%C店4人,業(yè)績(jī)92萬,毛利率20%D店4人,業(yè)績(jī)100萬,毛利率16%如何評(píng)價(jià)4個(gè)店鋪的人效?人效的提升同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.人效的提升48人的效率分析勞動(dòng)分配率分析人工費(fèi)毛利理想勞動(dòng)分配率一般是1/2或1/3勞動(dòng)分配率可用于調(diào)整人員工資或終端人數(shù)!人效的提升人的效率分析勞動(dòng)分配率分析人工費(fèi)毛利理想勞動(dòng)分配率一般是1/49公司年?duì)I業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年合計(jì)支出工資獎(jiǎng)金134萬.A店員工5人,業(yè)績(jī)100萬,毛利40%,人工費(fèi)123000元B店員工4人,業(yè)績(jī)90萬,毛利36%,人工費(fèi)96000元C店員工5人,業(yè)績(jī)80萬,毛利40%,人工費(fèi)121800元分析3家店鋪的人員或工資調(diào)整.或者銷售目標(biāo)的調(diào)整.利用勞動(dòng)分配率公式轉(zhuǎn)換(注意平均值和單人)人效的提升公司年?duì)I業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年人效5008年毛利3000萬,240人.09年毛利因金融危機(jī)縮小終端規(guī)模或打折,毛利計(jì)劃2400萬,人均工資下調(diào)15%請(qǐng)做出分析!(如果減員,減多少呢?)人效的提升08年毛利3000萬,240人.人效的提升51人的效率分析勞動(dòng)生產(chǎn)性分析終端銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的毛利潤(rùn)額度.=毛利潤(rùn)總額/終端總?cè)藬?shù)=(銷售業(yè)績(jī)/終端總?cè)藬?shù))x(毛利潤(rùn)/銷售業(yè)績(jī))=單人銷售額x毛利率=勞動(dòng)時(shí)間x單位時(shí)間銷售額x毛利率人效的提升人的效率分析勞動(dòng)生產(chǎn)性分析終端銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的毛利52300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1.00萬1.25萬過去現(xiàn)在改善后毛利人員勞動(dòng)生產(chǎn)性下降…恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)額毛利潤(rùn)人工費(fèi)人效的提升300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬153賣場(chǎng)效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升賣場(chǎng)效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升54賣場(chǎng)效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升賣場(chǎng)效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升55某品牌07年業(yè)績(jī)6000萬,有店50個(gè),毛利2400萬.08年業(yè)績(jī)9000萬,有店80個(gè),毛利3500萬.如何評(píng)判?思考討論:大店為何不能輕易開?平效的提升某品牌07年業(yè)績(jī)6000萬,有店50個(gè),毛利思考討論:平效的56平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?57發(fā)現(xiàn)解決終端問題發(fā)現(xiàn)解決終端問題58建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷會(huì)議【店鋪銷售周報(bào)】【店鋪銷售月報(bào)】商品銷售分析購買率分析客單價(jià)分析庫存對(duì)比分析店鋪銷售日?qǐng)?bào)公司銷售日?qǐng)?bào)來客銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存金額統(tǒng)計(jì)建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷會(huì)議【店鋪銷售周報(bào)】【店鋪銷售月報(bào)59終端分析最有效的數(shù)據(jù)!

1)銷售數(shù)據(jù)A-【銷售日?qǐng)?bào)】B-【銷售周報(bào)】C-【銷售月報(bào)】2)進(jìn)貨數(shù)據(jù)3)庫存數(shù)據(jù)

終端分析最有效的數(shù)據(jù)!1)銷售數(shù)據(jù)60【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷售月報(bào)】【店鋪銷售周報(bào)】【公司銷售月報(bào)】【公司銷售周報(bào)】來客銷售統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售統(tǒng)計(jì)店鋪進(jìn)銷存金額【公司銷售日?qǐng)?bào)】進(jìn)貨/庫存統(tǒng)計(jì)【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷【店鋪銷【公司銷【公司銷來61【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】62建立清晰的數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)建立清晰的數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)63學(xué)會(huì)利用工具!學(xué)會(huì)利用工具!64如何快速收集數(shù)據(jù)?如何快速收集數(shù)據(jù)?65如何做好終端營(yíng)銷的分析?業(yè)績(jī)

找出問題改善終端如何做好終端營(yíng)銷的分析?業(yè)績(jī)找出問題66業(yè)績(jī)分析

業(yè)績(jī)不好

業(yè)績(jī)分析業(yè)績(jī)67某些店鋪的業(yè)績(jī)不好時(shí),店長(zhǎng)不能解釋為什么而搪塞.我們作為管理者如何處理?

某些店鋪的業(yè)績(jī)不好時(shí),68Why?嘗試:Why?69單店?duì)I業(yè)額的構(gòu)成單店?duì)I業(yè)額的構(gòu)成70店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價(jià)A17571討論:影響業(yè)績(jī)的3要素可能受到了哪些問題的影響呢?討論:72店鋪周計(jì)劃與實(shí)績(jī)店鋪周計(jì)劃與實(shí)績(jī)73店鋪月計(jì)劃與實(shí)績(jī)店鋪月計(jì)劃與實(shí)績(jī)74終端營(yíng)銷人員:要貨時(shí)“多多益善”!調(diào)貨時(shí)“一毛不拔”!頭痛嗎?我們經(jīng)常遇見的問題終端營(yíng)銷人員:我們經(jīng)常遇見的問題75Why?嘗試:Why?76某月.ABC店完成業(yè)績(jī)目標(biāo)分別為20/24/32萬.ABC店月初庫存分別21/28/35萬.假設(shè)公司月庫存周轉(zhuǎn)率為0.8.ABC店應(yīng)該分別在此月進(jìn)貨多少為合理?

某月.ABC店完成業(yè)績(jī)目標(biāo)分別為20/24/32萬.77要解決的貨品內(nèi)容問題要解決的貨品內(nèi)容問題78A店B店

注意店鋪上貨的差異性A店B店注意店鋪上貨的差異性79貨品差異分析貨品差異分析80對(duì)商品銷售結(jié)構(gòu)的ABC分析對(duì)商品銷售結(jié)構(gòu)的ABC分析81ABC分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

ABC分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)821-銷售明細(xì)表所有款式按照品種分類,羅列出上一周的銷售數(shù)據(jù),存貨數(shù)據(jù),銷售周期,銷售人員從中分析出各個(gè)品種的銷售表現(xiàn)和銷售趨勢(shì).商品動(dòng)態(tài)控制主要分析方法款號(hào)品名N周N+1周銷售總數(shù)店鋪庫存庫存周數(shù)倉庫數(shù)量總計(jì)庫存總庫存周N周vsN+1周LT03長(zhǎng)T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK251-銷售明細(xì)表商品動(dòng)態(tài)控制主要分析方法款號(hào)品名N周N+1周銷83賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析對(duì)比法10162026242824222620161210+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析對(duì)比法84賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析平均法10162026242824222620161210131518192121212222212019賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析平均法852-排行榜前十名TOP10以數(shù)量排名以貨值排名款號(hào)貨品描述第4周銷售數(shù)量店鋪庫存數(shù)量店鋪庫存周數(shù)店鋪數(shù)量每店銷售數(shù)量A08長(zhǎng)T2437253554.4D12長(zhǎng)褲F11茄克款號(hào)貨品描述第4周銷售貨值店鋪庫存貨值店鋪庫存周數(shù)店鋪數(shù)量每店銷售貨值A(chǔ)08長(zhǎng)T36025108750355655H03羊絨衫2-排行榜前十名TOP10款貨品第4周銷售數(shù)量店鋪庫存數(shù)量店86終端信息:暢銷滯銷前十分析暢銷品的確認(rèn)A100B90C85D70E65------滯銷品的確認(rèn)Z10Y15X20W30U32------必須注意事項(xiàng)終端信息:暢銷滯銷前十分析暢銷品的確認(rèn)滯銷品的確認(rèn)必須注意87終端信息:斷色斷碼調(diào)貨分析消化率分析消化量分析店消化量消化率A10090%B12082%C6090%D5082%終端信息:斷色斷碼調(diào)貨分析消化率分析店消化量88對(duì)補(bǔ)貨的分析控制為什么要補(bǔ)貨?原有訂貨數(shù)量不能滿足市場(chǎng)需求通過補(bǔ)貨追加銷售促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)補(bǔ)貨必須考慮的問題

對(duì)補(bǔ)貨的分析控制為什么要補(bǔ)貨?893-新貨上柜半周Partweek/一周Fullweek分析對(duì)新上柜一周之內(nèi)的貨品進(jìn)行觀察,預(yù)測(cè)未來銷售走向.PARTWEEK分析表款號(hào)商品描述零售價(jià)已上柜時(shí)間銷售數(shù)量店鋪數(shù)量店均銷售數(shù)量店鋪庫存總倉庫存總庫存周數(shù)B02襯衫3003天1603353100274015.63-新貨上柜半周Partweek/一周Fullweek分90打折政策的有效制訂生命周期分析商品交叉比率打折政策的有效制訂生命周期分析商品交叉比率91時(shí)間銷售數(shù)量確認(rèn)商品生命周期確認(rèn)衰退變量因素打折政策的有效制訂時(shí)間銷確認(rèn)確認(rèn)打折政策的有效制訂92打折政策的有效制訂

10152025303540455055606570758085954567811121314ABCDEFG打折政策的有效制訂101520253093規(guī)避斷貨:進(jìn)銷存每日管理規(guī)避斷貨:進(jìn)銷存每日管理94規(guī)避呆滯庫存商品名稱商品變動(dòng)數(shù)據(jù)平均每日出庫數(shù)量庫存天數(shù)期初結(jié)存入庫累計(jì)出庫累計(jì)期末結(jié)存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030……規(guī)避呆滯庫存商品名稱商品變動(dòng)數(shù)據(jù)平均每日出庫數(shù)量庫存天數(shù)期初95規(guī)避錯(cuò)季上貨春夏秋冬銷售季節(jié)分割上貨計(jì)劃上貨計(jì)劃上貨計(jì)劃上貨計(jì)劃商品上貨計(jì)劃實(shí)際上貨實(shí)施上貨上貨上貨上貨計(jì)劃規(guī)避錯(cuò)季上貨春夏秋冬銷售季節(jié)分割上貨96建立貨品名細(xì)跟蹤表建立貨品名細(xì)跟蹤表97不要忽略天氣數(shù)據(jù)分析不要忽略天氣數(shù)據(jù)分析98建立PDSA管理體系計(jì)劃(Plan)實(shí)施(Do)檢驗(yàn)(See)計(jì)劃(Plan)實(shí)施(Do)檢驗(yàn)(See)建立PDSA管理體系計(jì)劃實(shí)施檢驗(yàn)計(jì)劃實(shí)施檢驗(yàn)9907十一月2022店鋪數(shù)據(jù)分析02十一月2022店鋪數(shù)據(jù)分析100認(rèn)識(shí)一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端認(rèn)識(shí)一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端101業(yè)績(jī)庫存終端必須要解決好的2個(gè)問題人財(cái)貨業(yè)績(jī)庫存終端必須要解決好的2個(gè)問題人財(cái)貨102嘗試思考!A店鋪年業(yè)績(jī)240萬;對(duì)比去年同期為120%.B店鋪年業(yè)績(jī)236萬;對(duì)比去年同期為120%.C店鋪年業(yè)績(jī)230萬;對(duì)比去年同期為115%.嘗試思考!A店鋪年業(yè)績(jī)240萬;103認(rèn)識(shí)一下數(shù)據(jù)分析!認(rèn)識(shí)一下數(shù)據(jù)分析!104射門數(shù)據(jù)分析科普克小紙條萊曼撲救德國(guó)勝利“德阿點(diǎn)球大戰(zhàn)”的啟示?射門數(shù)據(jù)分析“105對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報(bào)表開會(huì)念數(shù)據(jù)

●●●●●●對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)106提高數(shù)據(jù)分析管理能力的4要點(diǎn)?注重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)親身處理數(shù)據(jù)有效數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分析加工提高數(shù)據(jù)分析管理能力的4要點(diǎn)?注重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)親身處理數(shù)據(jù)有效數(shù)107終端數(shù)據(jù)分析管理的實(shí)質(zhì)?顧客需求終端效率顧客的滿意度終端的效率化

達(dá)到矛盾平衡實(shí)現(xiàn)供需雙贏終端數(shù)據(jù)分析管理的實(shí)質(zhì)?顧客終端顧客的滿意度達(dá)到矛盾平108終端數(shù)據(jù)分析管理解決哪些問題?終端數(shù)據(jù)分析管理解決哪些問題?109終端有效的數(shù)據(jù)分析管理模式?終端數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)毛利潤(rùn)等依據(jù)公司數(shù)據(jù)依據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)終端有效的數(shù)據(jù)分析管理模式?終端數(shù)據(jù)反映終端事實(shí)提供比較基準(zhǔn)110制訂合理目標(biāo)!制訂合理目標(biāo)!111合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)合理目標(biāo)為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性?激情目標(biāo)保守目標(biāo)112影響銷售目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實(shí)際營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)今年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的比率公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買投入預(yù)算影響銷售目標(biāo)的3個(gè)因素店鋪狀況增長(zhǎng)比率資金狀況113常見的銷售目標(biāo)制訂法

當(dāng)年同期業(yè)績(jī)當(dāng)年同期業(yè)績(jī)上年同期業(yè)績(jī)X09年3-8月份實(shí)績(jī)?yōu)?50萬,07年3-8月份為500萬.10年3-8月的銷售目標(biāo)該如何計(jì)算呢?答案:銷售目標(biāo)制訂常見的銷售目標(biāo)制訂法當(dāng)年同期業(yè)績(jī)當(dāng)年同期業(yè)績(jī)上年114常用的幾個(gè)科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法平米效率法庫存設(shè)定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數(shù)法銷售目標(biāo)制訂常用的幾個(gè)科學(xué)分析方法業(yè)績(jī)構(gòu)成法銷售目標(biāo)制訂1151-業(yè)績(jī)構(gòu)成法

業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?銷售目標(biāo)制訂1-業(yè)績(jī)構(gòu)成法業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢?銷售目標(biāo)制訂116案例分析20xx年3-8月銷售目標(biāo)制訂案例分析20xx年3-8月銷售目標(biāo)制訂1172-平米效率法AB銷售目標(biāo)制訂2-平米效率法AB銷售目標(biāo)制訂11809年3-8月業(yè)績(jī)600萬,同期店鋪面積300平米.10年3月以后店鋪面積計(jì)劃增加到500平米.10年3-8月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少?答案:實(shí)操案例分析銷售目標(biāo)制訂09年3-8月業(yè)績(jī)600萬,同期店鋪面積300平米.實(shí)操案例119必須要考慮的實(shí)際要素?平均平效與單店平效A店1.8萬120平B店1.6萬80平C店2.2萬150平D店2.0萬87平E店1.9萬80平

各店鋪發(fā)展趨勢(shì)

業(yè)績(jī)Z型圖分析

銷售目標(biāo)制訂必須要考慮的實(shí)際要素?平均平效與單店平效各店鋪發(fā)展趨勢(shì)業(yè)120店鋪發(fā)展趨勢(shì)判定方法銷售目標(biāo)制訂店鋪發(fā)展趨勢(shì)判定方法銷售目標(biāo)制訂1213-庫存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)

＝X為達(dá)成銷售產(chǎn)生的可接受庫存以可接受庫存為銷售基數(shù)計(jì)算,這個(gè)基數(shù)金額可以賣斷多少次X銷售目標(biāo)制訂3-庫存設(shè)定法營(yíng)業(yè)目標(biāo)＝X為達(dá)成銷售產(chǎn)生以可12209年有5家店鋪,實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1200萬,產(chǎn)生可接受庫存150萬元.10年資金方面允許庫存增長(zhǎng)到220萬,營(yíng)銷目標(biāo)可以確定為多少?銷售目標(biāo)制訂09年有5家店鋪,實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1200萬,產(chǎn)生可銷售目標(biāo)制訂123那么,新開店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾巫龀鲇行ьA(yù)測(cè)呢?銷售目標(biāo)制訂那么,新開店鋪的業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)制訂124在B市已經(jīng)開了5家店鋪,09年又要增開2家店鋪.新開店鋪的營(yíng)銷目標(biāo)如何制訂?銷售目標(biāo)制訂在B市已經(jīng)開了5家店鋪,09年又要增銷售目標(biāo)制訂125在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)進(jìn)入并銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò).在T市新開店鋪的目標(biāo)如何制訂?銷售目標(biāo)制訂在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個(gè)銷售目標(biāo)制訂126C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.新開店鋪目標(biāo)如何確定?

銷售目標(biāo)制訂C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.銷售目標(biāo)制訂127營(yíng)銷目標(biāo)的有效分解季節(jié)變動(dòng)指數(shù)銷售目標(biāo)制訂營(yíng)銷目標(biāo)的有效分解季節(jié)變動(dòng)指數(shù)銷售目標(biāo)制訂128

各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%

4623萬銷售目標(biāo)制訂各月業(yè)績(jī)平均值累計(jì)業(yè)績(jī)平均值X100%129實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計(jì)4000萬).10年3-8月目標(biāo)為6600萬.3-8月各月目標(biāo)分別是多少?銷售目標(biāo)制訂實(shí)操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬銷130庫存目標(biāo)制訂＋﹦各月庫存周轉(zhuǎn)率目標(biāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不能以庫存的增加為代價(jià)!庫存目標(biāo)制訂＋﹦各月庫存業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)131庫存目標(biāo)制訂◆SKU有效計(jì)算◆平均貨值計(jì)算◆平均銷售速度◆缺貨可能計(jì)算庫存目標(biāo)制訂◆SKU有效計(jì)算◆平均銷售速度132庫存目標(biāo)制訂思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉(zhuǎn)率高?小店庫存目標(biāo)制訂思考并討論大店133實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化134影響利潤(rùn)的要素分析!原價(jià)銷售加價(jià)利潤(rùn)空間毛利

利潤(rùn)

利潤(rùn)哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤(rùn).而在折扣損耗率相對(duì)穩(wěn)定的情況下,費(fèi)用的控制能達(dá)到什么程度就成為關(guān)鍵點(diǎn).影響利潤(rùn)的要素分析!利潤(rùn)利潤(rùn)哪些要素具有可135通過費(fèi)用控制提升利潤(rùn)利潤(rùn)毛利潤(rùn)銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人工費(fèi)用營(yíng)業(yè)額的提升引進(jìn)條件好的商品銷售成本控制管理成本控制人工成本控制費(fèi)用的控制通過費(fèi)用控制提升利潤(rùn)利潤(rùn)毛利潤(rùn)銷售費(fèi)用管理136損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法經(jīng)營(yíng)費(fèi)用毛利率分歧點(diǎn)目標(biāo)固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用＋營(yíng)業(yè)額線總費(fèi)用線固定費(fèi)線固定費(fèi)用1-變動(dòng)費(fèi)用÷營(yíng)業(yè)額學(xué)會(huì)損益分歧點(diǎn)計(jì)算須要先確保不虧本!費(fèi)用的控制損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法經(jīng)營(yíng)費(fèi)用毛利率分歧點(diǎn)目標(biāo)137如果你開1家新店鋪,大致條件如下:裝修費(fèi)用12萬年租金15萬商品原價(jià)4折進(jìn)貨商品年均折扣率10%水電等費(fèi)用2000/月物流/包裝等費(fèi)用占原價(jià)銷售3%店員工資人均1500+5%提成.這個(gè)店鋪的損益分歧點(diǎn)在哪里呢?X設(shè)定法!費(fèi)用的控制如果你開1家新店鋪,大致條件如下:X設(shè)定法!費(fèi)用的控制138如何增大利潤(rùn)空間?降固定費(fèi)用降變動(dòng)費(fèi)用兩費(fèi)同時(shí)降費(fèi)用的控制如何增大利潤(rùn)空間?降固定費(fèi)用降變動(dòng)費(fèi)用兩費(fèi)同時(shí)降139百分率損益計(jì)算項(xiàng)目?jī)?nèi)容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比例金額比例金額比例銷售原價(jià)200000100%250000100%0實(shí)際業(yè)績(jī)19000095%22500090%-5%銷售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%營(yíng)業(yè)費(fèi)用100005.26%100004.44%-0.82%工資費(fèi)用160008.42%187508.33%-0.09%通訊費(fèi)用20001.05%20000.89%-0.16%廣告費(fèi)用30001.58%40001.78%0.2%水電費(fèi)用32001.68%32501.44%-0.24%……費(fèi)用的控制百分率損益計(jì)算項(xiàng)目?jī)?nèi)容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比140百分率損益計(jì)算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績(jī)?cè)鰷p對(duì)比分析□費(fèi)用增減對(duì)比分析□利潤(rùn)率增減的判斷□尋找費(fèi)用的規(guī)避點(diǎn)□業(yè)績(jī)差異對(duì)比分析□費(fèi)用差異對(duì)比分析□利潤(rùn)率差役的判斷□尋找費(fèi)用的規(guī)避點(diǎn)費(fèi)用的控制百分率損益計(jì)算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績(jī)?cè)鰷p對(duì)比141店鋪關(guān)閉或不能開店的判斷!損益分歧點(diǎn)達(dá)成率損益分歧點(diǎn)比率(銷售業(yè)績(jī)/損益分歧點(diǎn))X100%(損益分歧點(diǎn)/銷售業(yè)績(jī))X100%85%-100%銷售強(qiáng)化,及早改善70%-84%銷售強(qiáng)化,費(fèi)用審查69%以下提升無望,提升停止損益分歧點(diǎn)與業(yè)績(jī)相同,意味著沒有利潤(rùn)產(chǎn)生……通常這個(gè)比率小于80～90%是比較安全的……費(fèi)用的控制店鋪關(guān)閉或不能開店的判斷!損益分歧點(diǎn)損益分歧點(diǎn)(銷售業(yè)績(jī)/損142規(guī)避非赤字關(guān)店!黑字費(fèi)用的控制規(guī)避非赤字關(guān)店!黑字費(fèi)用的控制143確保結(jié)存現(xiàn)金經(jīng)常保持+費(fèi)用的控制確保結(jié)存現(xiàn)金經(jīng)常保持+費(fèi)用的控制144人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數(shù)人效的提升人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數(shù)人效的提升145人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數(shù)人效的提升人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數(shù)人效的提升146同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.A店5人,業(yè)績(jī)100萬,毛利率20%B店5人,業(yè)績(jī)125萬,毛利率18%C店4人,業(yè)績(jī)92萬,毛利率20%D店4人,業(yè)績(jī)100萬,毛利率16%如何評(píng)價(jià)4個(gè)店鋪的人效?人效的提升同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.人效的提升147人的效率分析勞動(dòng)分配率分析人工費(fèi)毛利理想勞動(dòng)分配率一般是1/2或1/3勞動(dòng)分配率可用于調(diào)整人員工資或終端人數(shù)!人效的提升人的效率分析勞動(dòng)分配率分析人工費(fèi)毛利理想勞動(dòng)分配率一般是1/148公司年?duì)I業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年合計(jì)支出工資獎(jiǎng)金134萬.A店員工5人,業(yè)績(jī)100萬,毛利40%,人工費(fèi)123000元B店員工4人,業(yè)績(jī)90萬,毛利36%,人工費(fèi)96000元C店員工5人,業(yè)績(jī)80萬,毛利40%,人工費(fèi)121800元分析3家店鋪的人員或工資調(diào)整.或者銷售目標(biāo)的調(diào)整.利用勞動(dòng)分配率公式轉(zhuǎn)換(注意平均值和單人)人效的提升公司年?duì)I業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年人效14908年毛利3000萬,240人.09年毛利因金融危機(jī)縮小終端規(guī)?；虼蛘?毛利計(jì)劃2400萬,人均工資下調(diào)15%請(qǐng)做出分析!(如果減員,減多少呢?)人效的提升08年毛利3000萬,240人.人效的提升150人的效率分析勞動(dòng)生產(chǎn)性分析終端銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的毛利潤(rùn)額度.=毛利潤(rùn)總額/終端總?cè)藬?shù)=(銷售業(yè)績(jī)/終端總?cè)藬?shù))x(毛利潤(rùn)/銷售業(yè)績(jī))=單人銷售額x毛利率=勞動(dòng)時(shí)間x單位時(shí)間銷售額x毛利率人效的提升人的效率分析勞動(dòng)生產(chǎn)性分析終端銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的毛利151300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1.00萬1.25萬過去現(xiàn)在改善后毛利人員勞動(dòng)生產(chǎn)性下降…恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)額毛利潤(rùn)人工費(fèi)人效的提升300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1152賣場(chǎng)效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升賣場(chǎng)效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升153賣場(chǎng)效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升賣場(chǎng)效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升154某品牌07年業(yè)績(jī)6000萬,有店50個(gè),毛利2400萬.08年業(yè)績(jī)9000萬,有店80個(gè),毛利3500萬.如何評(píng)判?思考討論:大店為何不能輕易開?平效的提升某品牌07年業(yè)績(jī)6000萬,有店50個(gè),毛利思考討論:平效的155平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?156發(fā)現(xiàn)解決終端問題發(fā)現(xiàn)解決終端問題157建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷會(huì)議【店鋪銷售周報(bào)】【店鋪銷售月報(bào)】商品銷售分析購買率分析客單價(jià)分析庫存對(duì)比分析店鋪銷售日?qǐng)?bào)公司銷售日?qǐng)?bào)來客銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存金額統(tǒng)計(jì)建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷會(huì)議【店鋪銷售周報(bào)】【店鋪銷售月報(bào)158終端分析最有效的數(shù)據(jù)!

1)銷售數(shù)據(jù)A-【銷售日?qǐng)?bào)】B-【銷售周報(bào)】C-【銷售月報(bào)】2)進(jìn)貨數(shù)據(jù)3)庫存數(shù)據(jù)

終端分析最有效的數(shù)據(jù)!1)銷售數(shù)據(jù)159【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷售月報(bào)】【店鋪銷售周報(bào)】【公司銷售月報(bào)】【公司銷售周報(bào)】來客銷售統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售統(tǒng)計(jì)店鋪進(jìn)銷存金額【公司銷售日?qǐng)?bào)】進(jìn)貨/庫存統(tǒng)計(jì)【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷【店鋪銷【公司銷【公司銷來160【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】161建立清晰的數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)建立清晰的數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)162學(xué)會(huì)利用工具!學(xué)會(huì)利用工具!163如何快速收集數(shù)據(jù)?如何快速收集數(shù)據(jù)?164如何做好終端營(yíng)銷的分析?業(yè)績(jī)

找出問題改善終端如何做好終端營(yíng)銷的分析?業(yè)績(jī)找出問題165業(yè)績(jī)分析

業(yè)績(jī)不好

業(yè)績(jī)分析業(yè)績(jī)166某些店鋪的業(yè)績(jī)不好時(shí),店長(zhǎng)不能解釋為什么而搪塞.我們作為管理者如何處理?

某些店鋪的業(yè)績(jī)不好時(shí),167Why?嘗試:Why?168單店?duì)I業(yè)額的構(gòu)成單店?duì)I業(yè)額的構(gòu)成169店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價(jià)A175170討論:影響業(yè)績(jī)的3要素可能受到了哪些問題的影響呢?討論:171店鋪周計(jì)劃與實(shí)績(jī)店鋪周計(jì)劃與實(shí)績(jī)172店鋪月計(jì)劃與實(shí)績(jī)店鋪月計(jì)劃與實(shí)績(jī)173終端營(yíng)銷人員:要貨時(shí)“多多益善”!調(diào)貨時(shí)“一毛不拔”!頭痛嗎?我們經(jīng)常遇見的問題終端營(yíng)銷人員:我們經(jīng)常遇見的問題174Why?嘗試:Why?175某月.ABC店完成業(yè)績(jī)目標(biāo)分別為20/24/32萬.ABC店月初庫存分別21/28/35萬.假設(shè)公司月庫存周轉(zhuǎn)率為0.8.ABC店應(yīng)該分別在此月進(jìn)貨多少為合理?

某月.ABC店完成業(yè)績(jī)目標(biāo)分別為20/24/32萬.176要解決的貨品內(nèi)容問題要解決的貨品內(nèi)容問題177A店B店

注意店鋪上貨的差異性A店B店注意店鋪上貨的差異性178貨品差異分析貨品差異分析179對(duì)商品銷售結(jié)構(gòu)的ABC分析對(duì)商品銷售結(jié)構(gòu)的ABC分析180ABC分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

ABC分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)1811-銷售明細(xì)表所有款式按照品種分類,羅列出上一周的銷售數(shù)據(jù),存貨數(shù)據(jù),銷售周期,銷售人員從中分析出各個(gè)品種的銷售表現(xiàn)和銷售趨勢(shì).商品動(dòng)態(tài)控制主要分析方法款號(hào)品名N周N+1周銷售總數(shù)店鋪庫存庫存周數(shù)倉庫數(shù)量總計(jì)庫存總庫存周N周vsN+1周LT03長(zhǎng)T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK251-銷售明細(xì)表商品動(dòng)態(tài)控制主要分析方法款號(hào)品名N周N+1周銷182賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析對(duì)比法10162026242824222620161210+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析對(duì)比法183賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析平均法10162026242824222620161210131518192121212222