店面電腦銷售技巧課件

專業(yè)銷售技巧

1專業(yè)銷售技巧1有效的店面銷售步驟

上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客2有效的店面銷售步驟上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么以微笑迎接顧客

3以微笑迎接顧客3_____%內(nèi)容________%語氣、語調(diào)________服裝、表情、動作你對他人的影響力100%7-1728-3855 %是什么因素在影響他人對你的印象？

你說話的內(nèi)容？/你說話的表達(dá)方式？/你說話時(shí)候的表情、動作？

4_____%________%________你對他人的說話的內(nèi)容對顧客的影響?

與顧客打招呼?

讓顧客置身于商店之中?

初次交談，注意給予顧客應(yīng)有的空間?

第二次交談，用提問方式主動表示幫助之意?

避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)?

在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問題

5說話的內(nèi)容對顧客的影響?

與顧客打招呼5

對客戶很禮貌，但店員間卻很隨便

完全不在乎客戶的存在而行事

講粗話

調(diào)換產(chǎn)品時(shí)做鬼臉

對顧客的同伴熟視無睹

不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨

緊跟在旁

客人不買，馬上變臉

強(qiáng)迫推銷

沒有商品知識

不干凈

隨意承諾

店員與店員閑聊

對剛離店的客人進(jìn)行批評

講別家店或產(chǎn)品的壞話對待客戶的態(tài)度有區(qū)別

令客戶反感的行為6

對客戶很禮貌，但店員間卻很隨便令客戶反感的行為6在顧客進(jìn)入店面的最初階段——

及時(shí)獲得熱情服務(wù)

自由自在地選擇

置身良好的環(huán)境

銷售員的努力

顧客想獲得

7在顧客進(jìn)入店面的最初階段——及時(shí)獲得熱情服務(wù)自由自在地選在顧客進(jìn)入店面的最初階段——

適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑及時(shí)獲得熱情服務(wù)保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得8在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微歡迎階段的常見難題與處理

應(yīng)對與處理

常見難題

9歡迎階段的常見難題與處理應(yīng)對與處理常見難題9歡迎階段的常見難題與處理

客戶可能以前對你銷售的品牌有過誤會，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒有目標(biāo)，就會失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序

一進(jìn)店就惡意攻擊你所銷售的品牌，

注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有需求的時(shí)候與客戶打招呼給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法

無論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)

顧客不回答我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意……養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對不起；…缺少必要的迎賓詞

應(yīng)對與處理

常見難題

10歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對你銷售的品牌有過誤會歡迎階段的常見難題與處理

可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價(jià)格的商品客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面

只對價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單

留下良好的印象，為下一次光顧留下機(jī)會

來去匆匆的客戶說明客戶已經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定

用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對與處理

常見難題

11歡迎階段的常見難題與處理可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦了解和判斷顧客的

購買需求12了解和判斷顧客的

購買需求12為什么要鑒定顧客的需求？

在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)l

很可能得不到顧客的信任l

很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l

無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度l

弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l

確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l

準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l

減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l

專業(yè)地提供顧問式服務(wù)l

從而完成推銷目標(biāo)13為什么要鑒定顧客的需求？在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的目差異對前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺

需求方案14需求方案14關(guān)注和希望獲得的愿望15關(guān)注和希望獲得的愿望15

UnderstandBeforeUnderstood1616了解顧客需求的步驟

觀察詢問聆聽

顧客需求

核查綜合17了解顧客需求的步驟觀察提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？請參照以下問題的類別列出需要提問的問題

購買的目的功能要求服務(wù)要求檔次和類型要求預(yù)算其他特殊要求

討論：18提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？請參照以下問題的類別提問的技巧與功能

F

開放式無指向提問

——收集多而廣泛的信息

F

開放式有指向提問

——收集多而指定的信息

F

關(guān)閉式提問

——確認(rèn)理解，取得接納19提問的技巧與功能F

開放式無指向提問19提問的技巧開放式Vs.關(guān)閉式

問

問

答

答您要的是這個(gè)款式的嗎？要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確關(guān)閉式您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問題開放式（有指向）您想買什么東西？允許顧客給予任何回答開放式（無指向）范例特點(diǎn)提問技巧

讓我們來做提問的練習(xí):20提問的技巧開放式1.激勵(lì)合作2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問題去達(dá)到精簡要求6?？偨Y(jié)7。保險(xiǎn)問題5一定要做筆記漏斗布局還有嗎？提問的步驟211.激勵(lì)合作2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。用開銷售員：您需要什么樣功能的電腦？

顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？

顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。我自己、我老婆、我兒子。我就想買一個(gè)大家都能夠用著合適的電腦。

顧客丙：我孩子6歲了。我正琢磨給他買個(gè)電腦。得開始學(xué)了吧？

1、為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問？2、你用什么方法應(yīng)對上述三種情況？

問題：22銷售員：您需要什么樣功能的電腦？

顧客甲：現(xiàn)在什么為什么顧客不正面回答銷售員的問題

情況一顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求

?提問顧客容易回答的“事實(shí)”?

確認(rèn)所了解的事實(shí)?

根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能

情況二顧客的需求本來就不明確

?提問顧客容易回答的“事實(shí)”?

確認(rèn)所了解的事實(shí)?

提出為什么這些事實(shí)產(chǎn)生了購買需求?

推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品推銷員的工作——推銷員的工作——23為什么顧客不正面回答銷售員的問題情況一推銷員的工作——推銷綜合與核查顧客的需求

銷售員：您想買什么樣的手機(jī)？顧客：我也不清楚哪個(gè)款式最合適。不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存電話號碼和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。但我不喜歡太時(shí)髦的款式。銷售員：我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號碼和信息存儲量大的手機(jī)。不過，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？顧客：都有。彩信功能我也沒有用?；ㄥX買個(gè)沒用的功能沒這個(gè)必要。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？銷售員：明白了。您是想要一款質(zhì)量好、存儲量大、價(jià)格適中，最好外形莊重的手機(jī)是嗎？

綜合與核查指的是——

在聽完顧客的陳述后，對顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。24綜合與核查顧客的需求

銷售員：您想買什么樣的手機(jī)？24在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

應(yīng)對的方式

可能碰到的問題和障礙

25在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

應(yīng)對的方式可能碰在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

這樣的客戶其實(shí)是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議

運(yùn)用“您懂得好詳細(xì)”之類的話加以贊美發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品

顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例

顧客躲避或不理睬銷售員的提問

運(yùn)用提問技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹

顧客不能確定自己的明確需求應(yīng)對的方式

可能碰到的問題和障礙

26在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

這樣的客戶其實(shí)是相在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來的使用價(jià)值，并非一定要了解它的結(jié)構(gòu)

對電腦很陌生，沒有品牌意識

增加對產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)信心借助相關(guān)的輔助材料（如以往購買過的客戶資料）加以說明把握客戶的疑問點(diǎn)，具體說明

顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定

可能是一種假象，其實(shí)想殺價(jià)對商品的了解還不夠深入，加強(qiáng)產(chǎn)品介紹

顧客只是在探討是否會有購買的需求

應(yīng)對的方式

可能碰到的問題和障礙

27在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

品牌是方便客戶選擇有效地向顧客介紹產(chǎn)品

28有效地向顧客介紹產(chǎn)品28特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。有效地向顧客介紹產(chǎn)品29特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。有效地向顧客介紹產(chǎn)品2用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。優(yōu)勢有效地向顧客介紹產(chǎn)品30用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。優(yōu)勢有效利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。有效地向顧客介紹產(chǎn)品31利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。有效地向顧客介紹產(chǎn)品31客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。有效地向顧客介紹產(chǎn)品32客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。有效地向顧客介紹“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個(gè)方面尋找“賣點(diǎn)”：

一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“特點(diǎn)”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“優(yōu)勢”將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客：l

培訓(xùn)師本人l

重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師l

5歲的孩子l

孩子的媽媽賣點(diǎn)的概念小練習(xí)：33“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個(gè)方面尋找“賣銷售員的作用

產(chǎn)品產(chǎn)品的組成產(chǎn)品的功能顧客對我有什么用處？銷售員橋梁34銷售員的作用產(chǎn)品顧客銷售員34這會讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚

這使該產(chǎn)品很吸引人

它的外形很新潮

這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量

這是目前質(zhì)量最可靠的

該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料

您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力

所以它很耐久，也不需要修理

它是由塑料做的

您可以省下…元錢買到同樣質(zhì)量的東西

所以比通常價(jià)格便宜10%

這款商品現(xiàn)在正在促銷

產(chǎn)品對顧客的好處Benefit產(chǎn)品的功能Advantage產(chǎn)品的特性Feature35這會讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚這使該產(chǎn)品很吸引人它的外形很向顧客推薦產(chǎn)品的步驟

第一步陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)第二步著重對一、兩個(gè)主要需求“踩賣點(diǎn)”（這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是…所以能夠…這對您來說…）如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作第三步總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處第四步如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢第五步核查顧客的接受度第六步根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件36向顧客推薦產(chǎn)品的步驟

第二步著重對一、兩個(gè)主要需求“踩賣如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客

有明確的需求“我想買廣告上見到的那個(gè)…”

有大概的需求“我想買一套上班穿的衣服。”

可能有需要“我妻子過生日，想找件禮物送給她?！?/p>

沒有購買的打算“我只是隨便看看?！?/p>

推銷應(yīng)對

推銷目標(biāo)

顧客的購買欲望

37如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客有明確的需求有大概的需求可能有需如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客

如果有貨——成交如果沒貨——跟進(jìn)或者介紹其它貨物（改變需求）

成交

有明確的需求“我想買廣告上見到的那個(gè)…”

提問有關(guān)問題（職業(yè)、個(gè)人愛好、價(jià)格）

滿足需求改變需求

有大概的需求“我想買一套上班穿的衣服?！?/p>

提問有關(guān)問題（喜好、穿戴場合、價(jià)格）提出有關(guān)建議

了解適合度引導(dǎo)消費(fèi)方向

可能有需要“我妻子過生日，想找件禮物送給她?！?/p>

建議…提問…

建立品牌形象引起關(guān)注刺激購買興趣

沒有購買的打算“我只是隨便看看?！?/p>

推銷應(yīng)對

推銷目標(biāo)

顧客的購買欲望

38如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客如果有貨——成交成編造信息和假話向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌銷售員切忌：39銷售員切忌：39應(yīng)對方法

在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙

40應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙40在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。

我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。

介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對客戶的利益每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明不作太多的游說和建議之詞

認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。

平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的

有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡練

應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙41在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法不方便就不用，也不會有在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法性價(jià)比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的在客戶的價(jià)值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹價(jià)值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。任何的促銷活動對有針對性，細(xì)分客戶，有的放矢地推薦產(chǎn)品。一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。

一定要看他所要的那款機(jī)子（我們說外觀都一樣，他非不要）

若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦

看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置

應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙42在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法性價(jià)比的介紹是針對客戶使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰/完整/合乎邏輯；缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產(chǎn)品43使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰/完整促進(jìn)成交與購后服務(wù)

44促進(jìn)成交與購后服務(wù)44為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要

顧客在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機(jī)會成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。購買興趣

心動時(shí)刻

時(shí)間

銷售目標(biāo)的需要

主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機(jī)會。45為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要45練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了。

顧客開始挑剔產(chǎn)品性能或者價(jià)錢，并與競品進(jìn)行比較。

“保修期有多長？保修期過后呢？”

“這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。”

顧客問“要是……”這樣的問題，或者詢問售后服務(wù)細(xì)節(jié)、購買后是否送貨。

“這種產(chǎn)品還有其他顏色嗎？”

“這種款式怕不太合適我吧？”

一位顧客揚(yáng)起眉毛看他的同伴，同時(shí)討論產(chǎn)品型號和價(jià)錢。非購買信號購買信號顧客的表現(xiàn)46練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客將視線集中在某款式的產(chǎn)品上，露出沉思表情，注意看產(chǎn)品和嘗試操作。

顧客身體前傾，并且用提問的方式重復(fù)銷售員說的產(chǎn)品好處。

“這個(gè)牌子的質(zhì)量會比外國品牌的還好嗎？”

“我的一個(gè)朋友以前有過這么一個(gè)，但它們的連接處斷開了?！?/p>

顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。

“我聽說很多國產(chǎn)的電器產(chǎn)品在安全方面不過關(guān)。你們的產(chǎn)品安全嗎？”

顧客臉上表情淡漠，嘴上卻說：“謝謝你的介紹?！比缓蟀涯抗庖葡騽e處。

顧客不時(shí)看看產(chǎn)品介紹資料，又看看銷售員，尋找借口進(jìn)行比較。

“這個(gè)好像不如廣告里說的那么好。”

非購買信號購買信號顧客的表現(xiàn)47練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客將視線集中在某款式的產(chǎn)品上，露建議購買的步驟

推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應(yīng)，主動做購買服務(wù)如顧客無反應(yīng)，了解原因，回到需求階段48建議購買的步驟推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如報(bào)盤利潤

成本

感性

理性

+-49利潤成本感性理性+-49促成購買的技巧

在這里簽個(gè)字就可以了。

簽單法

我們可以安排今天送貨上門。

假設(shè)法

您打算今天買嗎？

問題法

這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會進(jìn)貨。

告知緊缺法

現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴10%，也沒有這些禮品贈送。

利益誘惑法

您說您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。

幫助顧客決策

其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。

利用惜時(shí)心理

您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。

激勵(lì)顧客想象力

您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對不對？

重利輕弊權(quán)衡法

您需要紅的還是綠的？

兩者選一法

請到款臺付款。

直接成交法

舉例說明

促進(jìn)成交的技巧

50促成購買的技巧在這里簽個(gè)字就可以了。簽單法我們促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面：

不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品。幫助顧客縮小選擇范圍。鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較，并且重復(fù)產(chǎn)品利益。適當(dāng)?shù)刈尣健?/p>

51促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面：不要再向顧客介紹當(dāng)顧客做出購買決定后——

銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)幫助開票協(xié)助交款開箱驗(yàn)貨填寫顧客資料解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié)贊美顧客致謝送客你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。

52當(dāng)顧客做出購買決定后——銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)你在實(shí)際工作中購后服務(wù)見真心——

購后服務(wù)的原則

l

周到——細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想l

有序——優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率l

專業(yè)——介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務(wù)

常見的購后服務(wù)的問題l

事不關(guān)己，一副“此事已經(jīng)與我無關(guān)”的面孔l

開票填單時(shí)態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度l

行動遲緩，操作不夠熟練，致使顧客等候L還沒為已經(jīng)購買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情

53購后服務(wù)見真心——購后服務(wù)的原則53回顧與總結(jié)

54回顧與總結(jié)54&店面銷售的概念與有效的店面銷售步驟&要把產(chǎn)品銷售出去，先把自己“銷售”出去。&了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的 關(guān)鍵。&顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你 的產(chǎn)品特性。&一定要促使顧客做出決定，但要讓顧客做出他可 以做出的決定。& 顧客的決定自理性、感性的綜合考慮，針對的 是 自己的需求、利益和價(jià)值的平衡。55&店面銷售的概念與有效的店面銷售步驟55專業(yè)銷售員的努力方向

卓越的銷售就是能夠用自己的產(chǎn)品和知識來滿足顧客購買需求。卓越銷售要求銷售人員具備：知識：產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識技能：了解和應(yīng)對顧客購買心理的技巧、顧問式服務(wù)的技巧態(tài)度：對銷售的熱愛、贏者的精神顧客導(dǎo)向

卓越銷售

產(chǎn)品導(dǎo)向

56專業(yè)銷售員的努力方向卓越的銷售就是能夠用自己的產(chǎn)品和知識來整理整頓做得好，工作效率步步高。11月-2211月-22Monday,November7,2022質(zhì)量：信譽(yù)的基石。01:39:5201:39:5201:3911/7/20221:39:52AM質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的效益，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的動力，質(zhì)量靠全體員工去保證。11月-2201:39:5201:39Nov-2207-Nov-22關(guān)口前移，防患未然。01:39:5201:39:5201:39Monday,November7,2022安全生產(chǎn)，齊抓共管。11月-2211月-2201:39:5201:39:52November7,2022規(guī)劃是方向,執(zhí)行是保障。2022年11月7日1:39上午11月-2211月-22安全是幸福的花，全家澆灌美如畫，安全多下及時(shí)雨，教育少放馬后炮。07十一月20221:39:52上午01:39:5211月-22安全是根弦，一松就要懸。十一月221:39上午11月-2201:39November7,2022落實(shí)安全規(guī)章制度強(qiáng)化安全防范措施。2022/11/71:39:5201:39:5207November2022安全是最大的節(jié)約，事故是最大的浪費(fèi)。1:39:52上午1:39上午01:39:5211月-22質(zhì)量——恒古不變的致勝之道。支持一鳴，就點(diǎn)一下。11月-2211月-2201:3901:39:5201:39:52Nov-22下道工充即顧客，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)。2022/11/71:39:52Monday,November7,2022傳播安全法規(guī)，普及安全知識。11月-222022/11/71:39:5211月-22謝謝大家！整理整頓做得好，工作效率步步高。11月-2211月-22We專業(yè)銷售技巧

58專業(yè)銷售技巧1有效的店面銷售步驟

上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客59有效的店面銷售步驟上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么以微笑迎接顧客

60以微笑迎接顧客3_____%內(nèi)容________%語氣、語調(diào)________服裝、表情、動作你對他人的影響力100%7-1728-3855 %是什么因素在影響他人對你的印象？

你說話的內(nèi)容？/你說話的表達(dá)方式？/你說話時(shí)候的表情、動作？

61_____%________%________你對他人的說話的內(nèi)容對顧客的影響?

與顧客打招呼?

讓顧客置身于商店之中?

初次交談，注意給予顧客應(yīng)有的空間?

第二次交談，用提問方式主動表示幫助之意?

避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)?

在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問題

62說話的內(nèi)容對顧客的影響?

與顧客打招呼5

對客戶很禮貌，但店員間卻很隨便

完全不在乎客戶的存在而行事

講粗話

調(diào)換產(chǎn)品時(shí)做鬼臉

對顧客的同伴熟視無睹

不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨

緊跟在旁

客人不買，馬上變臉

強(qiáng)迫推銷

沒有商品知識

不干凈

隨意承諾

店員與店員閑聊

對剛離店的客人進(jìn)行批評

講別家店或產(chǎn)品的壞話對待客戶的態(tài)度有區(qū)別

令客戶反感的行為63

對客戶很禮貌，但店員間卻很隨便令客戶反感的行為6在顧客進(jìn)入店面的最初階段——

及時(shí)獲得熱情服務(wù)

自由自在地選擇

置身良好的環(huán)境

銷售員的努力

顧客想獲得

64在顧客進(jìn)入店面的最初階段——及時(shí)獲得熱情服務(wù)自由自在地選在顧客進(jìn)入店面的最初階段——

適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑及時(shí)獲得熱情服務(wù)保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得65在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微歡迎階段的常見難題與處理

應(yīng)對與處理

常見難題

66歡迎階段的常見難題與處理應(yīng)對與處理常見難題9歡迎階段的常見難題與處理

客戶可能以前對你銷售的品牌有過誤會，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒有目標(biāo)，就會失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序

一進(jìn)店就惡意攻擊你所銷售的品牌，

注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有需求的時(shí)候與客戶打招呼給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法

無論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)

顧客不回答我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意……養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對不起；…缺少必要的迎賓詞

應(yīng)對與處理

常見難題

67歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對你銷售的品牌有過誤會歡迎階段的常見難題與處理

可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價(jià)格的商品客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面

只對價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單

留下良好的印象，為下一次光顧留下機(jī)會

來去匆匆的客戶說明客戶已經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定

用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對與處理

常見難題

68歡迎階段的常見難題與處理可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦了解和判斷顧客的

購買需求69了解和判斷顧客的

購買需求12為什么要鑒定顧客的需求？

在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)l

很可能得不到顧客的信任l

很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l

無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度l

弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l

確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l

準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l

減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l

專業(yè)地提供顧問式服務(wù)l

從而完成推銷目標(biāo)70為什么要鑒定顧客的需求？在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的目差異對前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺

需求方案71需求方案14關(guān)注和希望獲得的愿望72關(guān)注和希望獲得的愿望15

UnderstandBeforeUnderstood7316了解顧客需求的步驟

觀察詢問聆聽

顧客需求

核查綜合74了解顧客需求的步驟觀察提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？請參照以下問題的類別列出需要提問的問題

購買的目的功能要求服務(wù)要求檔次和類型要求預(yù)算其他特殊要求

討論：75提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？請參照以下問題的類別提問的技巧與功能

F

開放式無指向提問

——收集多而廣泛的信息

F

開放式有指向提問

——收集多而指定的信息

F

關(guān)閉式提問

——確認(rèn)理解，取得接納76提問的技巧與功能F

開放式無指向提問19提問的技巧開放式Vs.關(guān)閉式

問

問

答

答您要的是這個(gè)款式的嗎？要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確關(guān)閉式您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問題開放式（有指向）您想買什么東西？允許顧客給予任何回答開放式（無指向）范例特點(diǎn)提問技巧

讓我們來做提問的練習(xí):77提問的技巧開放式1.激勵(lì)合作2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問題去達(dá)到精簡要求6?？偨Y(jié)7。保險(xiǎn)問題5一定要做筆記漏斗布局還有嗎？提問的步驟781.激勵(lì)合作2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。用開銷售員：您需要什么樣功能的電腦？

顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？

顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。我自己、我老婆、我兒子。我就想買一個(gè)大家都能夠用著合適的電腦。

顧客丙：我孩子6歲了。我正琢磨給他買個(gè)電腦。得開始學(xué)了吧？

1、為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問？2、你用什么方法應(yīng)對上述三種情況？

問題：79銷售員：您需要什么樣功能的電腦？

顧客甲：現(xiàn)在什么為什么顧客不正面回答銷售員的問題

情況一顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求

?提問顧客容易回答的“事實(shí)”?

確認(rèn)所了解的事實(shí)?

根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能

情況二顧客的需求本來就不明確

?提問顧客容易回答的“事實(shí)”?

確認(rèn)所了解的事實(shí)?

提出為什么這些事實(shí)產(chǎn)生了購買需求?

推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品推銷員的工作——推銷員的工作——80為什么顧客不正面回答銷售員的問題情況一推銷員的工作——推銷綜合與核查顧客的需求

銷售員：您想買什么樣的手機(jī)？顧客：我也不清楚哪個(gè)款式最合適。不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存電話號碼和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。但我不喜歡太時(shí)髦的款式。銷售員：我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號碼和信息存儲量大的手機(jī)。不過，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？顧客：都有。彩信功能我也沒有用?；ㄥX買個(gè)沒用的功能沒這個(gè)必要。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？銷售員：明白了。您是想要一款質(zhì)量好、存儲量大、價(jià)格適中，最好外形莊重的手機(jī)是嗎？

綜合與核查指的是——

在聽完顧客的陳述后，對顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。81綜合與核查顧客的需求

銷售員：您想買什么樣的手機(jī)？24在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

應(yīng)對的方式

可能碰到的問題和障礙

82在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

應(yīng)對的方式可能碰在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

這樣的客戶其實(shí)是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議

運(yùn)用“您懂得好詳細(xì)”之類的話加以贊美發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品

顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例

顧客躲避或不理睬銷售員的提問

運(yùn)用提問技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹

顧客不能確定自己的明確需求應(yīng)對的方式

可能碰到的問題和障礙

83在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

這樣的客戶其實(shí)是相在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來的使用價(jià)值，并非一定要了解它的結(jié)構(gòu)

對電腦很陌生，沒有品牌意識

增加對產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)信心借助相關(guān)的輔助材料（如以往購買過的客戶資料）加以說明把握客戶的疑問點(diǎn)，具體說明

顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定

可能是一種假象，其實(shí)想殺價(jià)對商品的了解還不夠深入，加強(qiáng)產(chǎn)品介紹

顧客只是在探討是否會有購買的需求

應(yīng)對的方式

可能碰到的問題和障礙

84在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式

品牌是方便客戶選擇有效地向顧客介紹產(chǎn)品

85有效地向顧客介紹產(chǎn)品28特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。有效地向顧客介紹產(chǎn)品86特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。有效地向顧客介紹產(chǎn)品2用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。優(yōu)勢有效地向顧客介紹產(chǎn)品87用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。優(yōu)勢有效利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。有效地向顧客介紹產(chǎn)品88利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。有效地向顧客介紹產(chǎn)品31客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。有效地向顧客介紹產(chǎn)品89客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。有效地向顧客介紹“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個(gè)方面尋找“賣點(diǎn)”：

一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“特點(diǎn)”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“優(yōu)勢”將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客：l

培訓(xùn)師本人l

重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師l

5歲的孩子l

孩子的媽媽賣點(diǎn)的概念小練習(xí)：90“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個(gè)方面尋找“賣銷售員的作用

產(chǎn)品產(chǎn)品的組成產(chǎn)品的功能顧客對我有什么用處？銷售員橋梁91銷售員的作用產(chǎn)品顧客銷售員34這會讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚

這使該產(chǎn)品很吸引人

它的外形很新潮

這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量

這是目前質(zhì)量最可靠的

該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料

您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力

所以它很耐久，也不需要修理

它是由塑料做的

您可以省下…元錢買到同樣質(zhì)量的東西

所以比通常價(jià)格便宜10%

這款商品現(xiàn)在正在促銷

產(chǎn)品對顧客的好處Benefit產(chǎn)品的功能Advantage產(chǎn)品的特性Feature92這會讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚這使該產(chǎn)品很吸引人它的外形很向顧客推薦產(chǎn)品的步驟

第一步陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)第二步著重對一、兩個(gè)主要需求“踩賣點(diǎn)”（這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是…所以能夠…這對您來說…）如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作第三步總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處第四步如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢第五步核查顧客的接受度第六步根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件93向顧客推薦產(chǎn)品的步驟

第二步著重對一、兩個(gè)主要需求“踩賣如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客

有明確的需求“我想買廣告上見到的那個(gè)…”

有大概的需求“我想買一套上班穿的衣服?！?/p>

可能有需要“我妻子過生日，想找件禮物送給她?！?/p>

沒有購買的打算“我只是隨便看看?！?/p>

推銷應(yīng)對

推銷目標(biāo)

顧客的購買欲望

94如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客有明確的需求有大概的需求可能有需如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客

如果有貨——成交如果沒貨——跟進(jìn)或者介紹其它貨物（改變需求）

成交

有明確的需求“我想買廣告上見到的那個(gè)…”

提問有關(guān)問題（職業(yè)、個(gè)人愛好、價(jià)格）

滿足需求改變需求

有大概的需求“我想買一套上班穿的衣服。”

提問有關(guān)問題（喜好、穿戴場合、價(jià)格）提出有關(guān)建議

了解適合度引導(dǎo)消費(fèi)方向

可能有需要“我妻子過生日，想找件禮物送給她?！?/p>

建議…提問…

建立品牌形象引起關(guān)注刺激購買興趣

沒有購買的打算“我只是隨便看看?！?/p>

推銷應(yīng)對

推銷目標(biāo)

顧客的購買欲望

95如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客如果有貨——成交成編造信息和假話向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌銷售員切忌：96銷售員切忌：39應(yīng)對方法

在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙

97應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙40在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。

我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。

介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對客戶的利益每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明不作太多的游說和建議之詞

認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。

平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的

有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡練

應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙98在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法不方便就不用，也不會有在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法性價(jià)比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的在客戶的價(jià)值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹價(jià)值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。任何的促銷活動對有針對性，細(xì)分客戶，有的放矢地推薦產(chǎn)品。一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。

一定要看他所要的那款機(jī)子（我們說外觀都一樣，他非不要）

若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦

看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置

應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙99在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法性價(jià)比的介紹是針對客戶使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰/完整/合乎邏輯；缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產(chǎn)品100使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰/完整促進(jìn)成交與購后服務(wù)

101促進(jìn)成交與購后服務(wù)44為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要

顧客在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機(jī)會成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。購買興趣

心動時(shí)刻

時(shí)間

銷售目標(biāo)的需要

主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機(jī)會。102為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要45練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了。

顧客開始挑剔產(chǎn)品性能或者價(jià)錢，并與競品進(jìn)行比較。

“保修期有多長？保修期過后呢？”

“這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。”

顧客問“要是……”這樣的問題，或者詢問售后服務(wù)細(xì)節(jié)、購買后是否送貨。

“這種產(chǎn)品還有其他顏色嗎？”

“這種款式怕不太合適我吧？”

一位顧客揚(yáng)起眉毛看他的同伴，同時(shí)討論產(chǎn)品型號和價(jià)錢。非購買信號購買信號顧客的表現(xiàn)103練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客將視線集中在某款式的產(chǎn)品上，露出沉思表情，注意看產(chǎn)品和嘗試操作。

顧客身體前傾，并且用提問的方式重復(fù)銷售員說的產(chǎn)品好處。

“這個(gè)牌子的質(zhì)量會比外國品牌的還好嗎？”

“我的一個(gè)朋友以前有過這么一個(gè)，但它們的連接處斷開了?！?/p>

顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。

“我聽說很多國產(chǎn)的電器產(chǎn)品在安全方面不過關(guān)。你們的產(chǎn)品安全嗎？”

顧客臉上表情淡漠，嘴上卻說：“謝謝你的介紹?！比缓蟀涯抗庖葡騽e處。

顧客不時(shí)看看產(chǎn)品介紹資料，又看看銷售員，尋找借口進(jìn)行比較。

“這個(gè)好像不如廣告里說的那么好?！?/p>

非購買信號購買信號顧客的表現(xiàn)104練習(xí)：識別顧客購買的信號顧客將視線集中在某款式的產(chǎn)品上，露建議購買的步驟

推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應(yīng)，主動做購買服務(wù)如顧客無反應(yīng)，了解原因，回到需求階段105建議購買的步驟推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如報(bào)盤利潤

成本

感性

理性

+-106利潤成本感性理性+-49促成購買的技巧

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