節(jié)能設(shè)備行業(yè)需求及變動(dòng)原因分析

節(jié)能設(shè)備行業(yè)需求及變動(dòng)原因分析面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）企業(yè)節(jié)能環(huán)保技改意愿加強(qiáng)近年來我國(guó)政策對(duì)節(jié)能環(huán)保要求日益提高，水泥、鋼鐵、化工等行業(yè)的高耗能高污染企業(yè)來自節(jié)能環(huán)保方面的壓力越來越大。傳統(tǒng)風(fēng)機(jī)、水泵等設(shè)備能耗高、效率低、故障率高，“大馬拉小車”現(xiàn)象普遍存在。傳統(tǒng)鋼鐵制造工藝過程中存在熱能利用不充分、氧化燒損率高、排放不達(dá)標(biāo)等問題。（2）國(guó)家政策大力支持2016年，國(guó)家發(fā)展改革委、科技部、工業(yè)和信息化部和環(huán)境保護(hù)部聯(lián)合下發(fā)了《“十三五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，規(guī)劃明確指出“做大做強(qiáng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)新合同能源管理服務(wù)模式，健全效益分享型機(jī)制，推廣能源費(fèi)用托管、節(jié)能量保證、融資租賃等商業(yè)模式，滿足用能單位個(gè)性化需要。鼓勵(lì)節(jié)能服務(wù)公司整合上下游資源，為用戶提供診斷、設(shè)計(jì)、融資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等合同能源管理“一站式”服務(wù)，推動(dòng)服務(wù)內(nèi)容由單一設(shè)備、單一項(xiàng)目改造向能量系統(tǒng)優(yōu)化、區(qū)域能效提升拓展”。2018年，《中華人民共和國(guó)節(jié)約能源法（2018年修正）》施行，其指出“國(guó)家實(shí)行有利于節(jié)能和環(huán)境保護(hù)的產(chǎn)業(yè)政策，限制發(fā)展高耗能、高污染行業(yè)，發(fā)展節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)業(yè)。國(guó)家鼓勵(lì)工業(yè)企業(yè)采用高效、節(jié)能的電動(dòng)機(jī)、鍋爐、窯爐、風(fēng)機(jī)、泵類等設(shè)備，采用熱電聯(lián)產(chǎn)、余熱余壓利用、潔凈煤以及先進(jìn)的用能監(jiān)測(cè)和控制等技術(shù)?！狈N種政策和方案表明我國(guó)政府在不斷構(gòu)建和完善節(jié)能環(huán)保服務(wù)體系，節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍有廣闊空間。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）下游客戶行業(yè)波動(dòng)節(jié)能設(shè)備行業(yè)的客戶大多集中在鋼鐵、水泥、化工等行業(yè)，行業(yè)景氣度易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期影響。隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程放緩，鋼鐵、水泥、化工等下游行業(yè)的需求可能存在波動(dòng)，落后產(chǎn)能面臨淘汰壓力。目前我國(guó)鋼鐵、水泥行業(yè)仍處于國(guó)家“供給側(cè)改革”調(diào)整期，產(chǎn)業(yè)新建項(xiàng)目有所減少，投資意愿有所降低，市場(chǎng)需求或?qū)⒚媾R一定壓力。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，鋼鐵、水泥行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)量和收入在2018年同比下滑，但隨著“提效節(jié)能”的政策施行以來，下游客戶行業(yè)在2019年的產(chǎn)量和收入有所回升。在未來一段時(shí)間內(nèi)，鋼鐵、水泥、石化等行業(yè)發(fā)展仍存在波動(dòng)反復(fù)的可能，從而對(duì)上游節(jié)能設(shè)備行業(yè)公司產(chǎn)生一定影響。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇目前節(jié)能設(shè)備領(lǐng)域行業(yè)集中度不高，中小企業(yè)眾多，質(zhì)量參差不齊，無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象較為普遍，無效產(chǎn)品的存在增加了客戶的試錯(cuò)成本，使得真正有實(shí)力的企業(yè)無法得到發(fā)揮。此外，傳統(tǒng)風(fēng)機(jī)、水泵制造廠商逐漸加大技術(shù)研發(fā)投入，產(chǎn)品也由普通設(shè)備向高效節(jié)能設(shè)備轉(zhuǎn)變。資金實(shí)力、技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的傳統(tǒng)企業(yè)入局，也會(huì)對(duì)該行業(yè)的市場(chǎng)布局和份額產(chǎn)生一定的影響，并將進(jìn)一步加劇行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度。行業(yè)需求及變動(dòng)原因1、鋼鐵行業(yè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)發(fā)展、財(cái)政稅收、國(guó)防建設(shè)以及穩(wěn)定就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用。我國(guó)目前是全球最大的鋼鐵市場(chǎng)，中國(guó)占全球粗鋼產(chǎn)量的份額從2018年的50.9%上升至2019年的53.3%。根據(jù)世界鋼鐵協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)的粗鋼產(chǎn)量為9.96億噸，2019年中國(guó)鋼鐵行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為64,969.90億元，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)值巨大。與此同時(shí)，鋼鐵行業(yè)存在著工藝流程長(zhǎng)、能耗量大、污染物排放量大等情況，是高耗能高污染行業(yè)。全行業(yè)按照中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的要求，堅(jiān)持以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，提高鋼鐵行業(yè)綠色化、智能化水平，提質(zhì)增效，推動(dòng)鋼鐵行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)提高能源效率的工業(yè)綠色發(fā)展的重要目標(biāo)，近年來，工業(yè)和信息化部在工業(yè)節(jié)能和綠色發(fā)展方面采取了一系列有力的行動(dòng)，并不斷加大對(duì)新技術(shù)和新產(chǎn)品的篩選和推廣力度。工業(yè)和信息化部定期出版《國(guó)家工業(yè)節(jié)能技術(shù)裝備推薦目錄》等產(chǎn)品目錄，指導(dǎo)工業(yè)企業(yè)采用先進(jìn)能源節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品。2020年8月工信部頒布《鋼鐵企業(yè)節(jié)能診斷服務(wù)指南（2020年版）》，指導(dǎo)市場(chǎng)化組織科學(xué)、規(guī)范地為鋼鐵業(yè)實(shí)施節(jié)能診斷服務(wù)，切實(shí)幫助鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)用能問題、挖掘節(jié)能潛力、提升能源利用和管理水平、實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。因此，鋼鐵行業(yè)的節(jié)能改造已經(jīng)是階段性重點(diǎn)任務(wù)，鋼鐵行業(yè)深度治理提速。行業(yè)保有大量風(fēng)機(jī)、水泵設(shè)備，每年有大量設(shè)備因壽命到期或節(jié)能降耗需要更換。鋼鐵行業(yè)的節(jié)能減排改造和政策支持將大大有利于節(jié)能設(shè)備提供商的發(fā)展。2、水泥行業(yè)水泥是一種粉狀水硬性無機(jī)膠凝材料，廣泛用于土木建筑、水利、國(guó)防等工程領(lǐng)域，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要基礎(chǔ)原材料。中國(guó)是全球水泥生產(chǎn)大國(guó)，根據(jù)美國(guó)地質(zhì)勘探局（UnitedStatesGeologicalSurvey）、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2018年全球水泥產(chǎn)量為40.75億噸，中國(guó)2018年水泥產(chǎn)量為22.36億噸，占全球水泥產(chǎn)量份額54.87%，2019年我國(guó)水泥產(chǎn)量為23.44億噸,同比增長(zhǎng)4.83%。2019年中國(guó)國(guó)內(nèi)規(guī)模以上水泥企業(yè)的收入為10,100.00億元，同比增長(zhǎng)37.02%。盡管我國(guó)水泥工業(yè)的發(fā)展比較迅速，但是在快速發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了許多的問題，主要表現(xiàn)為我國(guó)水泥行業(yè)集中度低，很多生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模較小、產(chǎn)品的檔次比較低且有很多水泥達(dá)不到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；有相當(dāng)一部分的企業(yè)存在生產(chǎn)能力落后科技含量低、水泥生產(chǎn)企業(yè)的能耗比較大、資源的浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重以及環(huán)境污染等問題。近年來水泥企業(yè)持續(xù)加大節(jié)能減排技術(shù)改造和管理水平提升投入，持續(xù)降低能源消耗，減少污染排放，在此過程中，水泥行業(yè)的發(fā)展也會(huì)進(jìn)一步拉升帶動(dòng)上游節(jié)能改造服務(wù)提供商發(fā)展。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)政策支持，具有廣闊發(fā)展空間2020年10月，《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》中指出，持續(xù)改善環(huán)境質(zhì)量，完善環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排約束性指標(biāo)管理。隨著國(guó)家強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)扶持，制定宏觀戰(zhàn)略導(dǎo)向和不斷加大環(huán)境保護(hù)力度，包括風(fēng)機(jī)、水泵在內(nèi)的節(jié)能設(shè)備具有廣闊的發(fā)展空間和增量市場(chǎng)。2、行業(yè)集中度將逐步提升目前，風(fēng)機(jī)、水泵等生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，行業(yè)集中度較低，行業(yè)內(nèi)的大部分公司并不具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)。隨著提效節(jié)能相關(guān)的政策持續(xù)推出，行業(yè)內(nèi)企業(yè)會(huì)大力持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)、不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展之后，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將繼續(xù)提升自己的技術(shù)實(shí)力、良好的口碑形象，加劇行業(yè)進(jìn)行洗牌、橫向整合加快，從而提高行業(yè)集中度。因此，對(duì)于行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)來說，行業(yè)發(fā)展的“馬太效應(yīng)”將為其帶來良好的發(fā)展契機(jī)和空間。3、設(shè)備產(chǎn)品高效節(jié)能化、智能化和集成化風(fēng)機(jī)、水泵作為工業(yè)生產(chǎn)裝備，廣泛應(yīng)用于鋼鐵、水泥、化工、污水處理以及火力發(fā)電等多個(gè)行業(yè)?！丁笆濉惫?jié)能減排綜合工作方案》明確提出“加快高效電機(jī)、配電變壓器等用能設(shè)備開發(fā)和推廣應(yīng)用，淘汰低效電機(jī)、變壓器、風(fēng)機(jī)、水泵、壓縮機(jī)等用能設(shè)備，全面提升重點(diǎn)用能設(shè)備能效水平”的總體目標(biāo)。近年來，我國(guó)相繼出臺(tái)了《通風(fēng)機(jī)能效限定值及能效等級(jí)》（GB19761-2009）、《離心鼓風(fēng)機(jī)能效限定值及節(jié)能評(píng)價(jià)值》（GB28381-2012）、《石油化工離心泵能效限定值及能效等級(jí)》（GB32284-2015）等政策，對(duì)風(fēng)機(jī)和水泵行業(yè)的能耗標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了嚴(yán)格的限定，鼓勵(lì)、引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)研究開發(fā)高效、節(jié)能的風(fēng)機(jī)和水泵產(chǎn)品。同時(shí)，建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)、新型工業(yè)化道路的推進(jìn)要求轉(zhuǎn)變工業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)方式，對(duì)我國(guó)工業(yè)企業(yè)節(jié)能降耗提出了明確的目標(biāo)，高效、節(jié)能的風(fēng)機(jī)和水泵將擁有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、更大的市場(chǎng)空間。下游市場(chǎng)的需求將推動(dòng)風(fēng)機(jī)和水泵行業(yè)向著高效、節(jié)能化方向發(fā)展。其次，隨著下游行業(yè)的快速發(fā)展，所需的工業(yè)設(shè)備規(guī)模、種類、工藝復(fù)雜程度等也隨之不斷提升增大。為了更好地滿足生產(chǎn)工藝流程，高效節(jié)能離心風(fēng)機(jī)和水泵等節(jié)能設(shè)備生產(chǎn)廠商需要對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行智能優(yōu)化控制，實(shí)時(shí)根據(jù)生產(chǎn)參數(shù)等進(jìn)行調(diào)節(jié)改進(jìn)優(yōu)化生產(chǎn)。風(fēng)機(jī)和水泵供應(yīng)商需要具有足夠的設(shè)計(jì)生產(chǎn)集成能力，來實(shí)現(xiàn)動(dòng)力系統(tǒng)、調(diào)速裝置等配套系統(tǒng)與風(fēng)機(jī)和水泵單機(jī)參數(shù)的匹配，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)機(jī)和水泵系統(tǒng)的性能優(yōu)化。行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)開始由單純的生產(chǎn)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。以客戶單項(xiàng)工程為核心，向客戶提供集成化服務(wù)，包括咨詢、設(shè)計(jì)、供貨、安裝調(diào)試、技術(shù)服務(wù)等，通過為客戶提供整體解決方案和系統(tǒng)服務(wù)來帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。風(fēng)機(jī)行業(yè)定義、發(fā)展概況及市場(chǎng)規(guī)模1、風(fēng)機(jī)的定義風(fēng)機(jī)是一種用于壓縮和輸送氣體的機(jī)械，是把原動(dòng)機(jī)的機(jī)械能量轉(zhuǎn)變?yōu)闅怏w能量的一種機(jī)械。風(fēng)機(jī)按照作用原理可分為透平式風(fēng)機(jī)和容積式風(fēng)機(jī)。容積式風(fēng)機(jī)是用改變氣體容積的方法壓縮及輸送氣體。透平式風(fēng)機(jī)則是通過旋轉(zhuǎn)葉片壓縮輸送氣體，按照氣流運(yùn)動(dòng)方向主要分為軸流風(fēng)機(jī)、離心風(fēng)機(jī)、混流風(fēng)機(jī)、貫/橫流風(fēng)機(jī)。離心通風(fēng)機(jī)一般是指風(fēng)機(jī)中氣體出口全壓值低于15KPa的一類離心風(fēng)機(jī)。離心風(fēng)機(jī)的工作原理是，當(dāng)電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，隨著風(fēng)機(jī)葉輪轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)生的離心力，將流體（空氣）從葉輪中甩出并在管道中不斷流動(dòng)，從而形成通風(fēng)。離心風(fēng)機(jī)廣泛應(yīng)用于鋼鐵、水泥、石化、食品、氣力輸送、污水處理等各工業(yè)部門。2、風(fēng)機(jī)行業(yè)發(fā)展概況我國(guó)現(xiàn)代風(fēng)機(jī)行業(yè)起步于上世紀(jì)50年代，并在改革開放以后國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)行業(yè)開始逐步實(shí)現(xiàn)從仿制到自主設(shè)計(jì)研發(fā)的轉(zhuǎn)變，通過對(duì)國(guó)外技術(shù)進(jìn)行消化吸收和自主創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)技術(shù)水平得到大幅提高，目前主要的風(fēng)機(jī)產(chǎn)品基本都能自主生產(chǎn)。90年代中后期，隨著國(guó)內(nèi)鋼鐵、化工、電力、水泥等重工業(yè)的快速發(fā)展，風(fēng)機(jī)在工業(yè)生產(chǎn)中得到更廣泛的應(yīng)用，成為工業(yè)生產(chǎn)重要核心配套設(shè)備。自2000年以來，風(fēng)機(jī)市場(chǎng)需求不斷增加，促使風(fēng)機(jī)行業(yè)不斷發(fā)展，風(fēng)機(jī)企業(yè)的技術(shù)水平、規(guī)模進(jìn)一步有所發(fā)展。國(guó)內(nèi)企業(yè)通過引進(jìn)國(guó)外核心技術(shù)、并進(jìn)行技術(shù)革新、自主研發(fā)、開發(fā)智能化機(jī)組等方式，逐步打破了國(guó)外廠商對(duì)高端風(fēng)機(jī)市場(chǎng)的壟斷地位，核心技術(shù)上的差距也在逐漸縮小，民營(yíng)風(fēng)機(jī)企業(yè)逐漸興起，市場(chǎng)進(jìn)入多元化主體競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。目前，在高端風(fēng)機(jī)市場(chǎng)雖和國(guó)際大型企業(yè)仍然存在一定的差距，國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)廠商，其中高端風(fēng)機(jī)產(chǎn)品已具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，資源和環(huán)境開始約束工業(yè)化進(jìn)程，我國(guó)的工業(yè)增長(zhǎng)方式必須向資源節(jié)約型和生態(tài)環(huán)保型轉(zhuǎn)變。國(guó)家先后出臺(tái)多項(xiàng)政策促進(jìn)工業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，引導(dǎo)工業(yè)發(fā)展向節(jié)能環(huán)保。目前，為計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)“碳達(dá)峰”、“碳中和”的目標(biāo)，生態(tài)環(huán)境部、工信部先后制定出臺(tái)《全國(guó)碳排放交易管理辦法（試行）》《關(guān)于推動(dòng)鋼鐵工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》等規(guī)范性文件，《2021年國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告》中制定2030年前碳排放達(dá)峰行動(dòng)方案。作為碳排放量較高的水泥、鋼鐵等行業(yè)，在未來一段時(shí)間內(nèi)將大力整改生產(chǎn)系統(tǒng)和設(shè)備以降低其碳排放量，替換節(jié)能風(fēng)機(jī)以實(shí)現(xiàn)大幅節(jié)能減排。隨著節(jié)能行業(yè)政策等規(guī)范性文件的出臺(tái)，污水處理、空氣污染治理、碳排放控制的步伐不斷推進(jìn)，將進(jìn)一步拉動(dòng)風(fēng)機(jī)行業(yè)的需求。同時(shí)，鑒于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)與國(guó)外優(yōu)秀風(fēng)機(jī)品牌之間的技術(shù)差距正在逐漸縮小，國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)公司將爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。因此，風(fēng)機(jī)市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間，行業(yè)市場(chǎng)份額將有可能向行業(yè)先入者、技術(shù)領(lǐng)先者傾斜。3、風(fēng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)Persistence市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)（PMR）調(diào)查數(shù)據(jù)，全球通風(fēng)設(shè)備市場(chǎng)在2017年達(dá)到249.18億美元，到2025年，預(yù)計(jì)達(dá)到近400億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率（CAGR）為6.09%，通風(fēng)設(shè)備的工業(yè)應(yīng)用在市場(chǎng)產(chǎn)值中的占比將超過70%，達(dá)到近300億美元。風(fēng)機(jī)產(chǎn)量自2017年的2,621.47萬臺(tái)增長(zhǎng)到2019年的3,619.76萬臺(tái)。2018年風(fēng)機(jī)產(chǎn)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為744.92億元，2019年風(fēng)機(jī)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入799.72億元，同比增長(zhǎng)7.36%。由此可見國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)市場(chǎng)至少存在700-1,000億元的市場(chǎng)空間，未來隨著下游行業(yè)對(duì)風(fēng)機(jī)需求的增大，市場(chǎng)空間將逐漸擴(kuò)大。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2019年國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為799.72億元。根據(jù)通用機(jī)械協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，離心通風(fēng)機(jī)在當(dāng)年風(fēng)機(jī)市場(chǎng)總營(yíng)收的占比為27.02%。因此，離心通風(fēng)機(jī)市場(chǎng)約為216億元（799.72*27.02%），國(guó)內(nèi)離心風(fēng)機(jī)市場(chǎng)空間較大。離心風(fēng)機(jī)應(yīng)用較為廣泛、需求差異大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多極化。高端離心風(fēng)機(jī)市場(chǎng)主要為進(jìn)口產(chǎn)品，對(duì)節(jié)能性、安全性要求高、技術(shù)含量高、附加值高。目前，國(guó)外品牌如英國(guó)豪頓集團(tuán)（HowdenGroupLtd）、日本株式會(huì)社荏原制作所、德國(guó)銳志集團(tuán)等憑借領(lǐng)先的技術(shù)和良好的口碑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于優(yōu)勢(shì)地位，國(guó)內(nèi)少數(shù)企業(yè)已經(jīng)具備一定的技術(shù)實(shí)力，產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。進(jìn)入行業(yè)的主要障礙1、技術(shù)壁壘高效節(jié)能離心風(fēng)機(jī)與水泵、節(jié)能燃燒類產(chǎn)品等節(jié)能設(shè)備的強(qiáng)度、精度、運(yùn)行效率及可靠性要求高。技術(shù)涉及空氣動(dòng)力學(xué)、流體力學(xué)、流體機(jī)械原理、材料力學(xué)、燃燒學(xué)、熱力學(xué)、傳熱學(xué)、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)制造、噪聲學(xué)等學(xué)科的交叉應(yīng)用。需要根據(jù)不同需求、不同工況、特殊環(huán)境、特定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行不斷的試驗(yàn)和調(diào)試，生產(chǎn)滿足客戶個(gè)性化需求的節(jié)能設(shè)備。因此，行業(yè)新進(jìn)入者面臨較高的技術(shù)壁壘。2、資金壁壘節(jié)能設(shè)備生產(chǎn)過程涉及多道生產(chǎn)加工程序，需要多種機(jī)器設(shè)備，企業(yè)需要投入大量資金對(duì)生產(chǎn)設(shè)備更新維護(hù)，以維持產(chǎn)品的正常生產(chǎn)和更新?lián)Q代；其次，部分節(jié)能改造項(xiàng)目采用合同能源管理模式，需在前期墊付資金，對(duì)資金造成長(zhǎng)期占用；此外，新產(chǎn)品的研發(fā)投入亦需投入大量資金。先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施、廠房建設(shè)也需資本密集投入。為滿足市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展需求，企業(yè)需要不斷投資擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。因此，新進(jìn)企業(yè)需一定資金實(shí)力、多渠道的融資方式進(jìn)行大規(guī)模投融資建設(shè)生產(chǎn)，從而構(gòu)成了資金壁壘。3、人才壁壘高效節(jié)能離心風(fēng)機(jī)、高效節(jié)能離心水泵、節(jié)能燃燒類產(chǎn)品等節(jié)能設(shè)備產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢測(cè)等各個(gè)環(huán)節(jié)涉及多門學(xué)科，需要多領(lǐng)域?qū)I(yè)人才協(xié)同合作，對(duì)人員的專業(yè)背景、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等要求較高。而目前，在我國(guó)流體機(jī)械行業(yè)中，具備豐富研發(fā)、設(shè)計(jì)、技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)的人才較少，一個(gè)良好的技術(shù)工人的形成也需一定培養(yǎng)時(shí)間。相類似地，當(dāng)前相關(guān)行業(yè)的人才、有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的專家緊缺是制約本行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。因此對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)來說，技術(shù)實(shí)力和人才資源成為行業(yè)進(jìn)入壁壘。4、品牌壁壘早先進(jìn)入節(jié)能設(shè)備行業(yè)的公司，其產(chǎn)品已經(jīng)在下游客戶中建立起良好的口碑，形成了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。其次，風(fēng)機(jī)、水泵等設(shè)備對(duì)安全性、可靠性及穩(wěn)定性的要求較高，因此，客戶會(huì)傾向于從行業(yè)品牌、市場(chǎng)口碑較好的公司進(jìn)行采購(gòu)。下游客戶在審定過程中對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)流程、質(zhì)量管理、工作環(huán)境等各個(gè)方面均提出了嚴(yán)格的要求，只有富有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)且工藝精良、技術(shù)出色的節(jié)能設(shè)備制造企業(yè)才能進(jìn)入大型工業(yè)企業(yè)的合格供應(yīng)商名錄，從而才有可能獲得大型生產(chǎn)線項(xiàng)目的配套設(shè)備訂單。目前我國(guó)已經(jīng)有較多占據(jù)一定市場(chǎng)份額的成熟品牌，新進(jìn)入企業(yè)將面臨一定的品牌壁壘。行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r1、節(jié)能服務(wù)行業(yè)的定義節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)是指為節(jié)約能源資源、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)提供技術(shù)基礎(chǔ)和裝備保障的產(chǎn)業(yè)，涉及節(jié)能服務(wù)產(chǎn)品與裝備、技術(shù)和服務(wù)等。節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目主要分布在工業(yè)、建筑、和交通運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域，客戶接受節(jié)能設(shè)備和服務(wù)的目的在于減少能源消耗、提高能源使用效率、降低污染排放等。2、節(jié)能服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況及市場(chǎng)規(guī)模近年來，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、節(jié)能環(huán)保政策導(dǎo)向、行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等因素影響，我國(guó)節(jié)能服務(wù)行業(yè)整體發(fā)展迅速。黨中央、國(guó)務(wù)院將節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)列為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，法律法規(guī)、行業(yè)政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)，為行業(yè)的快速發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間?！丁笆濉惫?jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》重點(diǎn)提出發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)：到2020年，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展、質(zhì)量效益顯著提升，高效節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)占有率明顯提高，一批關(guān)鍵核心技術(shù)取得突破，有利于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制度政策體系基本形成，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱產(chǎn)業(yè)。《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》明確指出，未來的城鎮(zhèn)化是要“以人為核心”，在宜居環(huán)境、社會(huì)保障、生活方式、產(chǎn)業(yè)支撐等方面實(shí)現(xiàn)由“鄉(xiāng)”到“城”的轉(zhuǎn)變，最終打造綠色智慧城市。新型城鎮(zhèn)化，要走“集約、智能、綠色、低碳”的道路，需要大力推廣和發(fā)展節(jié)能環(huán)保服務(wù)，建設(shè)宜居低碳的城市，節(jié)能產(chǎn)業(yè)將迎來良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。新型城鎮(zhèn)化在規(guī)劃上將更偏向于綠色、低碳；在城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，將更傾向于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品；在建筑使用過程中，將更關(guān)注能耗情況和節(jié)能改造。此外，《中國(guó)制造2025》《水泥行業(yè)企業(yè)節(jié)能診斷服務(wù)指南（2020年版）》《鋼鐵企業(yè)節(jié)能診斷服務(wù)指南（2020年版）》等支持性行業(yè)政策的接連推出，在下游鋼鐵、水泥等行業(yè)中明確指出了“提效節(jié)能”的發(fā)展目標(biāo)，也刺激了節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展。不斷優(yōu)化的政策環(huán)境為行業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大助力。近年來，節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值不斷增長(zhǎng)，呈逐年上升趨勢(shì)。中國(guó)節(jié)能協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)5,222億元，比“十二五”末期增長(zhǎng)67.00%，節(jié)能服務(wù)從業(yè)隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，截至2019年底，全國(guó)從事節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)總數(shù)達(dá)6,547家，比“十二五”末期增長(zhǎng)20.66%，行業(yè)從業(yè)人數(shù)達(dá)76.10萬人，比“十二五”末期增長(zhǎng)25.37%。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。營(yíng)銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)指作為營(yíng)銷者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷部門的角度看，營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷部門在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門一般由市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營(yíng)銷部門在制定和實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷部門不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷決策，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌?chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲?，“營(yíng)銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購(gòu)物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購(gòu)買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購(gòu)買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)