關(guān)于成立植物補(bǔ)光公司可行性報(bào)告【參考范文】

泓域咨詢/關(guān)于成立植物補(bǔ)光公司可行性報(bào)告報(bào)告說明目前，國(guó)內(nèi)植物補(bǔ)光設(shè)備行業(yè)尚處于發(fā)展初期，市場(chǎng)成熟度低，在小功率植物補(bǔ)光產(chǎn)品領(lǐng)域，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局尚不清晰。小功率植物補(bǔ)光產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)工藝和技術(shù)水平的要求相對(duì)較低，部分規(guī)模較小的生產(chǎn)企業(yè)為了提升市場(chǎng)份額采取低價(jià)策略而忽視產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，可能引發(fā)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不利于國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2330.64萬元，其中：建設(shè)投資1576.53萬元，占項(xiàng)目總投資的67.64%；建設(shè)期利息21.64萬元，占項(xiàng)目總投資的0.93%；流動(dòng)資金732.47萬元，占項(xiàng)目總投資的31.43%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入7500.00萬元，綜合總成本費(fèi)用5752.15萬元，凈利潤(rùn)1281.99萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率45.32%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3649.12萬元，全部投資回收期3.98年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，市場(chǎng)發(fā)展空間大。本項(xiàng)目的建立投資合理，回收快，市場(chǎng)銷售好，無環(huán)境污染，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益良好，這也奠定了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄第一章項(xiàng)目總論 7一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 7二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 7三、建設(shè)背景 7四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 8五、建設(shè)投資估算 8六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 9主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 9七、主要結(jié)論及建議 10第二章公司籌建方案 11一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 11二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 11三、公司組建方式 12四、公司管理體制 12五、部門職責(zé)及權(quán)限 13六、核心人員介紹 17七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 18第三章市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析 22一、傳統(tǒng)燈具廠商進(jìn)入植物補(bǔ)光行業(yè)的壁壘 22二、HID照明行業(yè)概況 25三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 26四、植物補(bǔ)光設(shè)備行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景 30五、以企業(yè)為中心的觀念 38六、照明行業(yè)基本情況概述 41七、整合營(yíng)銷傳播 42八、LED照明行業(yè)概況 44九、營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容 45十、面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 47十一、整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程 51十二、營(yíng)銷部門的組織形式 52十三、體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則 54第四章運(yùn)營(yíng)模式 56一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 56二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 56三、各部門職責(zé)及權(quán)限 57四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 60第五章公司治理分析 64一、管理腐敗的類型 64二、公司治理的框架 66三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 70四、經(jīng)理人市場(chǎng) 79五、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 84第六章SWOT分析說明 88一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 88二、劣勢(shì)分析（W） 90三、機(jī)會(huì)分析（O） 90四、威脅分析（T） 92第七章人力資源分析 96一、薪酬體系設(shè)計(jì)的基本要求 96二、福利管理的基本程序 99三、企業(yè)勞動(dòng)分工 102四、薪酬管理制度 105五、崗位薪酬體系設(shè)計(jì) 107六、績(jī)效考評(píng)主體的特點(diǎn) 112七、選擇企業(yè)員工培訓(xùn)方法的程序 113八、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)程序與形成方案 116第八章企業(yè)文化方案 121一、企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 121二、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 122三、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) 132四、企業(yè)倫理道德建設(shè)的原則與內(nèi)容 138五、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 144六、企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 146七、企業(yè)文化的特征 152第九章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 157一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 157營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 157綜合總成本費(fèi)用估算表 158固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 159無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 160利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 161二、項(xiàng)目盈利能力分析 162項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 164三、償債能力分析 165借款還本付息計(jì)劃表 166第十章財(cái)務(wù)管理分析 168一、籌資管理的原則 168二、財(cái)務(wù)可行性評(píng)價(jià)指標(biāo)的類型 169三、應(yīng)收款項(xiàng)的概述 171四、對(duì)外投資的目的與意義 173五、企業(yè)資本金制度 174六、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 180第十一章投資計(jì)劃方案 184一、建設(shè)投資估算 184建設(shè)投資估算表 185二、建設(shè)期利息 185建設(shè)期利息估算表 186三、流動(dòng)資金 187流動(dòng)資金估算表 187四、項(xiàng)目總投資 188總投資及構(gòu)成一覽表 188五、資金籌措與投資計(jì)劃 189項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 189第十二章總結(jié)說明 191項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立植物補(bǔ)光公司項(xiàng)目單位：xx有限責(zé)任公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景近年來，在行業(yè)參與者、科研機(jī)構(gòu)和下游市場(chǎng)的協(xié)作努力下，植物補(bǔ)光行業(yè)的技術(shù)水平持續(xù)發(fā)展。通過技術(shù)研發(fā)、工藝創(chuàng)新和經(jīng)驗(yàn)積累，植物補(bǔ)光企業(yè)可以提供從光譜設(shè)計(jì)到成品的整套植物光環(huán)境落地解決方案，可根據(jù)不同植物光合需求精準(zhǔn)組合不同光質(zhì)光源形成補(bǔ)光陣列，進(jìn)行“量體裁衣”式的定制，滿足各種植物在不同生長(zhǎng)環(huán)境的需求，達(dá)到植物成長(zhǎng)最大化及節(jié)能的目標(biāo)。根據(jù)植物從苗期到收獲期的光配方需求進(jìn)行光環(huán)境的動(dòng)態(tài)優(yōu)化調(diào)節(jié)，也是未來精致農(nóng)業(yè)的重要趨勢(shì)。在提高產(chǎn)量方面，可以根據(jù)植物的發(fā)育特征，分階段、分區(qū)域結(jié)合光配方進(jìn)行培育，以提高各階段的生產(chǎn)效率和產(chǎn)量；在提高品質(zhì)方面，可以通過營(yíng)養(yǎng)調(diào)控和光調(diào)控等手段，提高營(yíng)養(yǎng)成分含量以及其他保健功能成分含量。未來，隨著市場(chǎng)對(duì)光質(zhì)光量可實(shí)時(shí)調(diào)控這類復(fù)雜的需求逐漸強(qiáng)烈，得益于智能控制技術(shù)的提高、物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，利用多種單色光譜加智能控制系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)根據(jù)植物的生長(zhǎng)狀態(tài)和培育需要進(jìn)行適時(shí)即時(shí)的光質(zhì)光量輸出調(diào)整，將會(huì)成為未來植物補(bǔ)光技術(shù)發(fā)展的重要趨勢(shì)。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx有限責(zé)任公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2330.64萬元，其中：建設(shè)投資1576.53萬元，占項(xiàng)目總投資的67.64%；建設(shè)期利息21.64萬元，占項(xiàng)目總投資的0.93%；流動(dòng)資金732.47萬元，占項(xiàng)目總投資的31.43%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1576.53萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1216.10萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用325.60萬元，預(yù)備費(fèi)34.83萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入7500.00萬元，綜合總成本費(fèi)用5752.15萬元，納稅總額787.02萬元，凈利潤(rùn)1281.99萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率45.32%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3649.12萬元，全部投資回收期3.98年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2330.641.1建設(shè)投資萬元1576.531.1.1工程費(fèi)用萬元1216.101.1.2其他費(fèi)用萬元325.601.1.3預(yù)備費(fèi)萬元34.831.2建設(shè)期利息萬元21.641.3流動(dòng)資金萬元732.472資金籌措萬元2330.642.1自籌資金萬元1447.412.2銀行貸款萬元883.233營(yíng)業(yè)收入萬元7500.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬元5752.15""5利潤(rùn)總額萬元1709.32""6凈利潤(rùn)萬元1281.99""7所得稅萬元427.33""8增值稅萬元321.16""9稅金及附加萬元38.53""10納稅總額萬元787.02""11盈虧平衡點(diǎn)萬元2190.55產(chǎn)值12回收期年3.9813內(nèi)部收益率45.32%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3649.12所得稅后主要結(jié)論及建議經(jīng)初步分析評(píng)價(jià)，項(xiàng)目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會(huì)救益、生態(tài)效益非常顯著，項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項(xiàng)目在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項(xiàng)目的實(shí)施不但是可行而且是十分必要的。公司籌建方案公司經(jīng)營(yíng)宗旨以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向；以科研創(chuàng)新求發(fā)展；以質(zhì)量服務(wù)樹品牌；致力于產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)建國(guó)際知名企業(yè)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭(zhēng)利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國(guó)家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營(yíng)。2、根據(jù)國(guó)家和地方產(chǎn)業(yè)政策、植物補(bǔ)光行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營(yíng)決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xx有限責(zé)任公司主要由xx（集團(tuán)）有限公司和xx有限公司共同出資成立。其中：xx（集團(tuán)）有限公司出資320.00萬元，占xx有限責(zé)任公司40%股份；xx有限公司出資480萬元，占xx有限責(zé)任公司60%股份。公司管理體制xx有限責(zé)任公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營(yíng)銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長(zhǎng)及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購(gòu)買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場(chǎng)信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長(zhǎng)期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營(yíng)銷策略，制定營(yíng)銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測(cè)，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購(gòu)計(jì)劃，并進(jìn)行采購(gòu)談判和產(chǎn)品采購(gòu)，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、錢xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。2、林xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。3、陸xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。4、方xx，中國(guó)國(guó)籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。5、余xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。6、肖xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。7、梁xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長(zhǎng)；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。8、呂xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。2、公司年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告、半年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告和季度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。3、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)。4、公司分配當(dāng)年稅后利潤(rùn)時(shí)，提取利潤(rùn)的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤(rùn)彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤(rùn)中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤(rùn)中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤(rùn)，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤(rùn)的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤(rùn)退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤(rùn)。5、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。6、公司股東大會(huì)對(duì)利潤(rùn)分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。7、公司可以采取現(xiàn)金方式分配股利。公司將實(shí)行持續(xù)、穩(wěn)定的利潤(rùn)分配辦法，并遵守下列規(guī)定：（1）公司的利潤(rùn)分配應(yīng)重視對(duì)投資者的合理投資回報(bào)；在有條件的情況下，公司可以進(jìn)行中期現(xiàn)金分紅；（2）原則上公司最近三年以現(xiàn)金方式累計(jì)分配的利潤(rùn)不少于最近3年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤(rùn)的30%；但具體的年度利潤(rùn)分配方案仍需由董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況擬訂合適的現(xiàn)金分配比例，報(bào)公司股東大會(huì)審議；（3）存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對(duì)公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。第三節(jié)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的聘任3、公司聘用會(huì)計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會(huì)決定，董事會(huì)不得在股東大會(huì)決定前委任會(huì)計(jì)師事務(wù)所。4、公司保證向聘用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及其他會(huì)計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。5、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會(huì)決定。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前30天事先通知會(huì)計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會(huì)就解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會(huì)計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會(huì)說明公司有無不當(dāng)情形。市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析傳統(tǒng)燈具廠商進(jìn)入植物補(bǔ)光行業(yè)的壁壘1、技術(shù)壁壘不同于公共照明、商業(yè)辦公照明、家居照明等傳統(tǒng)燈具，植物補(bǔ)光設(shè)備為滿足植物光合作用所需的高光合光子通量要求。植物的種類繁多，對(duì)生長(zhǎng)環(huán)境的需求不盡相同，對(duì)光的響應(yīng)機(jī)理特性存在顯著差異，這即需要在光譜光量的設(shè)計(jì)上具備很大的針對(duì)性。不同的光譜和設(shè)計(jì)光量可以在促進(jìn)植物的生長(zhǎng)、調(diào)控生長(zhǎng)周期上發(fā)揮不同的價(jià)值，而光譜的研究需要長(zhǎng)期和大量的技術(shù)儲(chǔ)備和設(shè)計(jì)能力建設(shè)，是一個(gè)不斷積累并在研究上持續(xù)提升的技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)。此外，傳統(tǒng)照明燈具功率通常在幾瓦至200瓦之間，而植物補(bǔ)光產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)電源的功率一般較大，特別是主流溫室用的頂燈功率多是600瓦至1,000瓦之間，穩(wěn)定性要求更高，驅(qū)動(dòng)電源的功率越高，電路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、熱學(xué)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的難度越高。同時(shí)，植物補(bǔ)光設(shè)備安裝密度大，應(yīng)用于高溫差、高濕、高腐蝕、雷擊浪涌、電磁干擾、電網(wǎng)電壓波動(dòng)大等環(huán)境，需要滿足高穩(wěn)定性、高可靠性、特種配光、高光合光子通量等特殊照明需求，同時(shí)也需要滿足節(jié)能、安全、環(huán)保等方面的要求。因此，傳統(tǒng)燈具企業(yè)想進(jìn)入此市場(chǎng)將需要經(jīng)歷一定時(shí)間的技術(shù)摸索和積累。具體在HID和LED兩個(gè)領(lǐng)域而言：（1）HID補(bǔ)光產(chǎn)品雖然同歸屬氣體放電燈具，但是植物補(bǔ)光燈具的光源設(shè)計(jì)、鎮(zhèn)流器設(shè)計(jì)與控制方式、燈具設(shè)計(jì)的配光形式等均同傳統(tǒng)HID產(chǎn)品有著較大的差異。在鎮(zhèn)流器方面，HID植物補(bǔ)光產(chǎn)品一般采用更加高效輕量化的電子鎮(zhèn)流器設(shè)計(jì)，高壓大功率電子鎮(zhèn)流器設(shè)計(jì)電路結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，對(duì)電氣設(shè)計(jì)能力要求更高；在光源方面，植物補(bǔ)光用HID專業(yè)燈泡較普通燈泡增加了提高光效的工藝和配方，其光譜更適合植物生長(zhǎng)，同時(shí)需具有啟動(dòng)性能好、輸出光合光子量高、穩(wěn)定性強(qiáng)、使用壽命長(zhǎng)的特點(diǎn)；在燈罩及整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，植物補(bǔ)光燈具的反射采用高反射結(jié)構(gòu)，燈罩需根據(jù)不同的種植場(chǎng)景設(shè)計(jì)出光角度，根據(jù)不同的溫室設(shè)計(jì)布局設(shè)計(jì)不同的配光方案，使光能最大程度地被植物吸收、植物獲得更高的光合量子；同時(shí)大部分采用開發(fā)的設(shè)計(jì)形式要求燈具物料的抗腐蝕氧化能力更高。因此，由于HID植物補(bǔ)光產(chǎn)品設(shè)計(jì)匹配的一致性要求更高、產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度更高，傳統(tǒng)HID燈具企業(yè)需要一定時(shí)間才能掌握這些技術(shù)能力。（2）LED補(bǔ)光產(chǎn)品傳統(tǒng)LED燈具與LED植物補(bǔ)光燈具在光譜設(shè)計(jì)上具有較大的差異。傳統(tǒng)LED燈具主要為了滿足人類照明的需求，屬于視覺照明，光譜設(shè)計(jì)關(guān)注照度、色溫、顯色性眩光等照明品質(zhì)。而LED補(bǔ)光產(chǎn)品主要作用系提供植物生長(zhǎng)所需的光能，屬于非視覺照明，光譜設(shè)計(jì)以實(shí)現(xiàn)種植效益為目的。不同植物生長(zhǎng)發(fā)育對(duì)光譜中各波長(zhǎng)的光需求不同，在不同生長(zhǎng)階段對(duì)光環(huán)境的需求也不同，需要建立各類植物適用的“光配方”。LED植物補(bǔ)光光譜的研究需要生物學(xué)、LED照明、智能控制技術(shù)等多學(xué)科交叉協(xié)同，才能研發(fā)生產(chǎn)出滿足植物生長(zhǎng)發(fā)育優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)等特性的LED補(bǔ)光方案。行業(yè)內(nèi)各個(gè)植物補(bǔ)光廠商光譜設(shè)計(jì)差異較大，各家均有自己的積累。傳統(tǒng)LED燈具如想進(jìn)入植物補(bǔ)光領(lǐng)域，需在光譜設(shè)計(jì)方面經(jīng)歷一定時(shí)間的摸索。2、客戶資源壁壘目前，植物補(bǔ)光的主要應(yīng)用市場(chǎng)集中在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，下游客戶以大型設(shè)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品牌商為主，業(yè)務(wù)模式以O(shè)DM為主。該等客戶主要看中產(chǎn)品質(zhì)量、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨能力、協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)等多方面的實(shí)力，合作期間將與供貨方建立技術(shù)等多層次的溝通，形成穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控能力?？蛻粼诖_定其供應(yīng)商前一般需要進(jìn)行充分的評(píng)估，除非原來的供應(yīng)商出現(xiàn)重大質(zhì)量問題或者由于產(chǎn)量和價(jià)格不能滿足供貨需求時(shí)，客戶才會(huì)新增或變更供應(yīng)商。下游客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)證需要耗費(fèi)較多時(shí)間和成本，新進(jìn)入者較難打破多年形成的商業(yè)信譽(yù)與合作習(xí)慣，因此，傳統(tǒng)燈具廠商如想進(jìn)入植物補(bǔ)光領(lǐng)域，需經(jīng)過一定時(shí)間才能與植物補(bǔ)光下游客戶建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系。3、產(chǎn)品差異化壁壘植物補(bǔ)光屬特種照明，其生產(chǎn)應(yīng)用的技術(shù)、產(chǎn)品特征、應(yīng)用領(lǐng)域、銷售渠道與傳統(tǒng)照明均有較大差異。傳統(tǒng)照明強(qiáng)調(diào)的是基于人眼識(shí)別能力下的光舒適度和光質(zhì)量，而植物補(bǔ)光燈產(chǎn)品更加強(qiáng)調(diào)的是基于植物生長(zhǎng)機(jī)理下要求的植物的光譜、光量技術(shù)、提供較高的光生物量累積，不同種植區(qū)域、不同生長(zhǎng)階段的植物補(bǔ)光需求均不同。研發(fā)及產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需在植物補(bǔ)光領(lǐng)域有豐富的行業(yè)積累、充分了解植物生長(zhǎng)的全周期，才能結(jié)合下游需求，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。一般來說，傳統(tǒng)燈具廠商對(duì)植物補(bǔ)光的應(yīng)用場(chǎng)景了解有限，需要付出一定的時(shí)間與研發(fā)成本才能進(jìn)入該領(lǐng)域。HID照明行業(yè)概況HID燈是高壓氣體放電燈的簡(jiǎn)稱，一般由HID電光源、驅(qū)動(dòng)電源（鎮(zhèn)流器）、燈具等部分組成。HID燈通過燈管中的弧光放電，再結(jié)合燈管中填充的惰性氣體或金屬蒸氣產(chǎn)生很強(qiáng)的光線，是一種發(fā)光效率很高的節(jié)能型光源，較白熾燈等傳統(tǒng)照明燈，HID燈的發(fā)光效率高，透霧能力強(qiáng)，適合植物溫室大棚及公共場(chǎng)所的照明。環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)HID照明燈具具有較強(qiáng)的環(huán)境適應(yīng)性，例如：高壓鈉燈對(duì)于電壓要求相對(duì)較寬，190V至230V都能亮燈，并且光線穿透力強(qiáng)，可以穿透高霧天氣根據(jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全球HID照明燈行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，由2015年的262.5億美元增長(zhǎng)至2019年的293.1億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為2.8%。預(yù)計(jì)未來五年HID照明設(shè)備隨著各國(guó)家政策的支持，行業(yè)將保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模在2024年增長(zhǎng)至342.5億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.5%。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購(gòu)買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購(gòu)買或需要融資購(gòu)買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。植物補(bǔ)光設(shè)備行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景植物補(bǔ)光設(shè)備是人造光源，通過發(fā)射適合于光合作用的電磁波譜來刺激植物生長(zhǎng)。植物燈補(bǔ)光設(shè)備一般用于沒有天然發(fā)光或需要補(bǔ)光的應(yīng)用中，并提供類似于太陽的光譜，或提供更適合所栽培植物需要的光譜。光作為影響植物生長(zhǎng)發(fā)育的主要因素之一，光譜、光強(qiáng)、光周期等都影響著植物的生長(zhǎng)發(fā)育。光照強(qiáng)度主要通過影響植物的光合作用速率，進(jìn)而改變植物的形態(tài)。植物對(duì)光強(qiáng)的需求存在一個(gè)區(qū)間，當(dāng)光照強(qiáng)度<光補(bǔ)償點(diǎn)時(shí)，呼吸速率大于光合速率；當(dāng)光補(bǔ)償點(diǎn)<光照強(qiáng)度<光飽和點(diǎn)時(shí)，植物進(jìn)行正常的光合作用；當(dāng)光照強(qiáng)度>光飽和點(diǎn)時(shí)，蒸騰作用加快，植物為了防止水分過多流失而關(guān)閉氣孔，進(jìn)行“光合午休”。1、不同植物補(bǔ)光設(shè)備發(fā)展?fàn)顩r植物補(bǔ)光設(shè)備一般可以分為HID植物補(bǔ)光設(shè)備、LED植物補(bǔ)光設(shè)備和其他植物補(bǔ)光設(shè)備如熒光燈等。HID植物補(bǔ)光設(shè)備是植物生長(zhǎng)照明領(lǐng)域應(yīng)用最為廣泛的光源之一，非常適用于大型植物栽培和種植的照明。HID植物補(bǔ)光設(shè)備單價(jià)較低、不易光衰老化、技術(shù)工藝成熟可靠。此外，近幾年隨著LED技術(shù)的發(fā)展，越來越多的下游產(chǎn)業(yè)開始使用LED植物補(bǔ)光設(shè)備。LED可調(diào)整光譜，這將更好得為植物設(shè)計(jì)所需光譜，光譜的利用率較高且更加節(jié)能。（1）HID植物補(bǔ)光燈HID植物補(bǔ)光設(shè)備被廣泛應(yīng)用于植物生長(zhǎng)補(bǔ)光領(lǐng)域，適用于大型植物栽培和種植。Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年全球植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)37.9億美元，其中HID植物補(bǔ)光設(shè)備占比為61.5%。由于HID補(bǔ)光燈高光效、照射范圍廣、高穩(wěn)定性、單價(jià)低、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，HID植物補(bǔ)光設(shè)備目前是植物生長(zhǎng)領(lǐng)域應(yīng)用最為廣泛的設(shè)備類型。（2）LED植物補(bǔ)光燈LED植物補(bǔ)光設(shè)備給植物提供補(bǔ)充光源，促進(jìn)植物生長(zhǎng)，提高生產(chǎn)效率。近幾年隨著LED技術(shù)的發(fā)展，越來越多的下游產(chǎn)業(yè)開始使用LED植物補(bǔ)光設(shè)備。此外，相較于其他植物補(bǔ)光燈，LED可調(diào)整光譜，這將更好地為植物設(shè)計(jì)所需光譜，光譜的利用率較高且更加節(jié)能，因此其在現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)建設(shè)中，起到關(guān)鍵性作用。2、植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)在不同應(yīng)用板塊的發(fā)展情況（1）溫室大棚現(xiàn)代溫室大棚是指主體骨架為鋼構(gòu)件，采用玻璃、塑料薄膜、硬質(zhì)塑料、PC陽光板等透光材料覆蓋，具備抗風(fēng)雪等荷載能力，滿足透光和保溫性能要求的溫室大棚?，F(xiàn)代溫室大棚一般還配備有遮陽、降溫、加溫、通風(fēng)換氣等配套設(shè)備以及栽培床、灌溉施肥、補(bǔ)光等栽培設(shè)施和環(huán)境調(diào)控設(shè)備等?，F(xiàn)代溫室大棚可以提高農(nóng)業(yè)資源的利用率及農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，使單產(chǎn)大幅度增高，保障蔬菜、瓜果等園藝產(chǎn)品的均衡供應(yīng)，是解決現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展、資源及環(huán)境三大基本問題的重要途徑。高投入、高產(chǎn)出、高效益及可持續(xù)發(fā)展將成為未來全球溫室大棚產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。目前，荷蘭、日本、以色列、美國(guó)、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家的溫室大棚均已具有很高的現(xiàn)代化水平和生產(chǎn)力。以荷蘭為例，荷蘭擁有大規(guī)模的玻璃溫室，自動(dòng)化及智能化水平高，多數(shù)溫室均配備植物補(bǔ)光燈等現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)設(shè)備。荷蘭的溫室主要用來種植鮮花和蔬菜，荷蘭室內(nèi)生產(chǎn)的蔬菜在全國(guó)蔬菜總產(chǎn)值中占比超過50%。中國(guó)的溫室大棚面積居世界第一，但整體現(xiàn)代化水平低。中國(guó)的溫室大棚以節(jié)能型日光溫室（暖棚）為主，而高度自動(dòng)化的現(xiàn)代溫室發(fā)展卻相對(duì)滯后。此外，我國(guó)溫室農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀還是以小型個(gè)體種植戶為主，單個(gè)溫室的面積較小且標(biāo)準(zhǔn)化程度低。發(fā)展適度規(guī)?；a(chǎn)以及智能化溫室大棚是我國(guó)現(xiàn)代溫室正在發(fā)展的方向。商業(yè)溫室大棚因其可以大幅提高農(nóng)業(yè)資源的利用率及農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，目前在全球范圍內(nèi)被廣泛應(yīng)用。除了采用自然光，溫室大棚中還會(huì)搭配HID植物補(bǔ)光設(shè)備以及LED植物補(bǔ)光設(shè)備，以補(bǔ)充植物所需的光源。尤其是在晚秋和冬季、多云和光照強(qiáng)度低的時(shí)間里，利用植物補(bǔ)光設(shè)備給予植物更充足的光源，達(dá)到增產(chǎn)、減少病害的效果。根據(jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年全球植物補(bǔ)光設(shè)備應(yīng)用于商業(yè)溫室大棚板塊的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到25.1億美元，預(yù)計(jì)2024年將增長(zhǎng)至60.6億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.4%。（2）家庭園藝花卉種植產(chǎn)業(yè)是植物補(bǔ)光設(shè)備重要的下游應(yīng)用市場(chǎng)之一。2019年全球范圍內(nèi)，中國(guó)、印度等國(guó)家的鮮切花生產(chǎn)面積超過50,000公頃；鮮切花生產(chǎn)面積10,000至50,000公頃的國(guó)家有日本、泰國(guó)、墨西哥等；鮮切花生產(chǎn)面積5,000至10,000公頃的國(guó)家有美國(guó)、英國(guó)、波蘭、澳大利亞等。家庭園藝板塊近幾年的快速增長(zhǎng)，主要是由于全球園藝種植的興起和園藝消費(fèi)的覺醒，許多家庭通過使用植物補(bǔ)光設(shè)備進(jìn)行花卉以及其他植物的種植。根據(jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年全球植物補(bǔ)光設(shè)備應(yīng)用于家庭園藝板塊的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到8.9億美元，預(yù)計(jì)2024年將增長(zhǎng)至35.9億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率27.9%。（3）植物工廠植物工廠是通過設(shè)施內(nèi)高精度環(huán)境控制實(shí)現(xiàn)農(nóng)作物周年連續(xù)生產(chǎn)的高效農(nóng)業(yè)系統(tǒng)，利用智能計(jì)算機(jī)和電子傳感系統(tǒng)對(duì)植物生長(zhǎng)的溫度、濕度、光照、CO2濃度以及營(yíng)養(yǎng)液等環(huán)境條件進(jìn)行自動(dòng)控制，使設(shè)施內(nèi)植物的生長(zhǎng)發(fā)育不受或很少受自然條件的制約。植物工廠被認(rèn)為是未來解決資源緊缺、新生代勞動(dòng)力不足、食物需求不斷上升、化肥農(nóng)藥濫用等問題的重要途徑，也是未來航天航空工程探索過程中實(shí)現(xiàn)食物自給的重要手段，因此受到各國(guó)的廣泛重視。3、全球各洲植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展情況全球范圍來看，歐洲地區(qū)較早開始使用植物補(bǔ)光設(shè)備，尤其以荷蘭為代表。2019年歐洲的植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)占比達(dá)到約37.8%，北美地區(qū)達(dá)到約30.6%，亞洲達(dá)到約20.6%。受益于家庭園藝需求的增長(zhǎng)，北美植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)在近幾年發(fā)展迅速。北美植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模于2019年達(dá)到約11.6億美元，預(yù)計(jì)未來五年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為28.6%，于2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到39.7億美元。歐洲地區(qū)，尤其是荷蘭，植物補(bǔ)光設(shè)備被廣泛應(yīng)用于各種花卉綠植等高附加值的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊，市場(chǎng)需求廣闊。2019年，歐洲植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到14.3億美元，預(yù)計(jì)未來五年將以23.0%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率擴(kuò)大發(fā)展，2024年歐洲植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)38.9億美元。此外，得益于商業(yè)溫室大棚和植物工廠的快速發(fā)展，亞洲植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模未來將快速提升，根據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，亞洲植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模未來5年預(yù)計(jì)將以27.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率擴(kuò)大，將于2024年達(dá)到約25.0億美元。亞洲植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)，2015-2024預(yù)測(cè)4、全球植物補(bǔ)光設(shè)備市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素（1）全球?qū)叩男枨笤鲩L(zhǎng)以及逐漸減少的人均耕地面積新興市場(chǎng)國(guó)家的人口繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)率，世界總?cè)丝诒３址€(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這也促進(jìn)果蔬農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求持續(xù)上漲。同時(shí)，人們生活水平的提高也促進(jìn)健康科學(xué)飲食理念的推廣和膳食結(jié)構(gòu)的改善，人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)作物的消費(fèi)比重逐漸上升，從而促進(jìn)了果蔬產(chǎn)業(yè)以及植物補(bǔ)光產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。全球及中國(guó)的蔬菜產(chǎn)量在過去幾年中保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，分別從2015年的10.5億噸及5.3億噸逐漸增長(zhǎng)至2019年的10.9億噸及5.6億噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為0.9%及1.2%。未來隨著全球人口的持續(xù)增長(zhǎng)和居民生活水平的提高，全球及中國(guó)的果蔬生產(chǎn)及需求將繼續(xù)保持穩(wěn)定上漲趨勢(shì)。然而，全球人均耕地面積呈持續(xù)下降趨勢(shì)，由2015年的0.188公頃/人減少到了2019年的0.182公頃/人，預(yù)計(jì)未來將以-0.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率降低至2024年的0.177公頃/人。人口增長(zhǎng)和耕地減少要求更高的畝產(chǎn)水平，從而對(duì)具有促進(jìn)提速增產(chǎn)作用的植物補(bǔ)光設(shè)備的需求產(chǎn)生較強(qiáng)的拉動(dòng)作用。植物補(bǔ)光設(shè)備可以幫助植物在少光或者無光的環(huán)境下促進(jìn)植物光合作用，有效的加快植物的生長(zhǎng)，縮短果蔬的種植周期，提高果蔬產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量和風(fēng)味，促進(jìn)果蔬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的消費(fèi)需求，幫助解決食品供應(yīng)和食品安全等多方面的問題。（2）家庭園藝種植的需求增長(zhǎng)隨著居民收入的提升和生活水平的提高，家庭園藝逐步興起，綠色生態(tài)正成為人們生活的有機(jī)組成部分。在園藝愛好者眾多的美國(guó)，接近80%的家庭在家種植食物或者花草，平均每個(gè)家庭每年在園藝種植上的花費(fèi)超過550美元，35歲以下的年輕人在該人群中的占比在逐漸上升，且超過了30%。除了在院子里種植各類植物以外，越來越多的美國(guó)人表示愿意花費(fèi)更多的錢投資在室內(nèi)種植設(shè)備上。另一方面，2020年初爆發(fā)的新冠疫情也促進(jìn)了家庭園藝種植市場(chǎng)的發(fā)展。受疫情影響，人們居家時(shí)間變長(zhǎng)，也將更多的時(shí)間花費(fèi)在家庭園藝等居家活動(dòng)上，陽臺(tái)、后院和樓頂成為了很多人種菜種綠植的地方。在家種植簡(jiǎn)單的蔬菜不只可以愉悅身心、享受田園生活樂趣，還可以一定程度上降低外出采購(gòu)而帶來的感染風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于種植愛好者來說，為促進(jìn)植物更好的生長(zhǎng)，往往需要配備合適的植物補(bǔ)光設(shè)備。尤其是在光照相對(duì)較弱的室內(nèi)種植環(huán)境下，植物補(bǔ)光設(shè)備的作用就更加重要。LED補(bǔ)光燈具憑借功率小、光效高、發(fā)熱量低、占空間小的特點(diǎn)在家庭園藝補(bǔ)光中已得到廣泛應(yīng)用，可應(yīng)用于家用植物臺(tái)燈、家庭植物種植架、家用蔬菜生長(zhǎng)機(jī)等。隨著全球家庭園藝的興起和園藝消費(fèi)意識(shí)的覺醒，家庭園藝補(bǔ)光應(yīng)用前景廣闊。（3）現(xiàn)代設(shè)施農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，設(shè)施農(nóng)業(yè)的內(nèi)涵越來越豐富，溫室大棚、植物工廠、垂直農(nóng)業(yè)、無土栽培等各種模式和理念正逐漸成熟。設(shè)施農(nóng)業(yè)擁有較高的技術(shù)含量，具有集約經(jīng)營(yíng)、高效經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，已成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要標(biāo)志之一。全球溫室蔬菜種植面積從2014年的41.5萬公頃增長(zhǎng)至2018年的49.7萬公頃。另外，近幾年植物工廠的快速發(fā)展為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)帶來了新的動(dòng)力。植物工廠被認(rèn)為是未來解決資源緊缺、新生代勞動(dòng)力不足、食物需求不斷上升、化肥農(nóng)藥濫用等問題的重要途徑，也是未來航天航空工程探索過程中實(shí)現(xiàn)食物自給的重要手段，受到世界各國(guó)的廣泛重視。現(xiàn)代設(shè)施農(nóng)業(yè)體系中，光環(huán)境是植物生長(zhǎng)發(fā)育不可缺少的重要物理環(huán)境因素之一，通過光質(zhì)調(diào)節(jié)，控制植株形態(tài)建成是設(shè)施栽培領(lǐng)域的一項(xiàng)重要技術(shù)。在二氧化碳、水分、養(yǎng)分與溫濕度等環(huán)境條件固定之下，特定植物光飽和點(diǎn)與光補(bǔ)償點(diǎn)之間的光合光通量密度大小直接決定植物的相對(duì)生長(zhǎng)速度。隨著對(duì)光譜研究的逐漸深入，研究發(fā)現(xiàn)了不同波段的光對(duì)植物各個(gè)生長(zhǎng)階段的作用也不相同。補(bǔ)光設(shè)備可以作為補(bǔ)充光照延長(zhǎng)有效照明時(shí)間，在植物工廠內(nèi)可完全替代自然光促進(jìn)植物生長(zhǎng)，并徹底解決育苗階段看天吃飯的情況，可根據(jù)苗株交貨期來合理安排時(shí)間。通過補(bǔ)光設(shè)備的運(yùn)用，可以更好的掌握植物光合作用的速率與光源的效率，從而控制植物生長(zhǎng)的速度與質(zhì)量。因此，現(xiàn)代設(shè)施農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展離不開植物補(bǔ)光技術(shù)的支持，不斷豐富的農(nóng)業(yè)種植場(chǎng)景和持續(xù)提高的種植要求也促進(jìn)了植物補(bǔ)光行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營(yíng)銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。照明行業(yè)基本情況概述根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局頒布的《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》（GB/T4754-2011），照明器具制造行業(yè)包括電光源制造、照明燈具制造、燈用電器附件及其他照明器具制造。從應(yīng)用角度看，整個(gè)照明器具制造行業(yè)可分為通用照明（室內(nèi)照明、室外照明、景觀照明等）和特殊照明（汽車照明、農(nóng)業(yè)照明、背光照明、應(yīng)急照明等）。從光源角度看，整個(gè)照明器具制造行業(yè)可分為L(zhǎng)ED照明、HID照明、白熾燈照明、熒光燈照明、鹵素?zé)粽彰鞯?。根?jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)，全球照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在過去五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，從2015年1,263.8億美元增長(zhǎng)到2019年的1,338.2億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為1.4%。預(yù)計(jì)到2024年，按照相應(yīng)市場(chǎng)所消耗產(chǎn)品價(jià)值總額計(jì)算的全球照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到1,550.3億美元，2020至2024年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為4.2%。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。LED照明行業(yè)概況LED照明即發(fā)光二極管照明，是一種半導(dǎo)體發(fā)光器件，利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料，在半導(dǎo)體中通過載流子發(fā)生復(fù)合放出的能量而引起光子發(fā)射，直接發(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫光。LED照明產(chǎn)品即利用LED作為光源制造出來的照明器具。由于LED照明具有體積小、壽命長(zhǎng)、節(jié)能環(huán)保和堅(jiān)固耐用等特點(diǎn)，LED照明逐漸成為傳統(tǒng)光源的理想替代品，市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年至2019年，全球LED照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由349.1億美元增長(zhǎng)至699.0億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了19.0%。隨著LED照明技術(shù)不斷成熟，并符合全球低碳環(huán)保的發(fā)展趨勢(shì)，LED照明產(chǎn)品滲透率在全球范圍內(nèi)不斷提升，但受LED照明產(chǎn)品銷售價(jià)格下滑的影響，未來LED照明市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)率較2015年至2019年將有所下降，預(yù)計(jì)2020年至2024年全球LED照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的年復(fù)合增長(zhǎng)率將維持在9.4%，市場(chǎng)規(guī)模在2024年將達(dá)到1,046.8億美元。其中，光效高、發(fā)熱低、體積小、壽命長(zhǎng)的LED植物照明燈應(yīng)用場(chǎng)景類型不斷擴(kuò)展，市場(chǎng)發(fā)展迅速。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）植物補(bǔ)光設(shè)備應(yīng)用場(chǎng)景不斷豐富從應(yīng)用的領(lǐng)域看，目前植物補(bǔ)光設(shè)備主要實(shí)現(xiàn)了溫室補(bǔ)光的規(guī)模化應(yīng)用，在全人工光植物工廠、家庭園藝、立體/垂直種植、植物綠墻、戶外大田種植、植物組織培養(yǎng)等領(lǐng)域的應(yīng)用還處于起步階段。隨著新領(lǐng)域的快速發(fā)展和各個(gè)領(lǐng)域的照明補(bǔ)光要求不斷提高，植物補(bǔ)光設(shè)備在未來將有更加豐富的應(yīng)用方式和應(yīng)用場(chǎng)景。目前溫室大棚是植物補(bǔ)光設(shè)備應(yīng)用最廣的領(lǐng)域。在溫室大棚中，往往利用高功率、高熱量的HID燈作為頂燈進(jìn)行主要光源補(bǔ)充，目前也有越來越多的大棚同時(shí)配備屬于冷光源的LED燈作為株間補(bǔ)光燈具，以進(jìn)一步提高植物的增長(zhǎng)速度。全人工光植物工廠是植物補(bǔ)光設(shè)備應(yīng)用發(fā)展最快速的領(lǐng)域。植物工廠包括集中式多層和分布式可移動(dòng)等多種類型，其植物照明系統(tǒng)大多采用線性或者平板陣列照明燈具系統(tǒng)，并且一般可以智能調(diào)控適宜植物生長(zhǎng)的光環(huán)境。近幾年，植物工廠項(xiàng)目在全球范圍內(nèi)快速發(fā)展，尤其是日本、荷蘭、中國(guó)等國(guó)。隨著植物工廠在未來逐漸實(shí)現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)應(yīng)用，植物補(bǔ)光設(shè)備在該領(lǐng)域的應(yīng)用也將進(jìn)一步滲透。戶外大田種植也逐漸開始增加植物補(bǔ)光燈的應(yīng)用，比如經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的常日照作物（如火龍果），隨著植物補(bǔ)光成本的逐漸下降，預(yù)計(jì)未來植物補(bǔ)光設(shè)備在該領(lǐng)域的應(yīng)用將進(jìn)一步滲透。除此之外，立體/垂直種植場(chǎng)景在最大化利用垂直種植空間時(shí)，需要配備補(bǔ)光設(shè)備進(jìn)行多層（尤其是低層）補(bǔ)光。隨著立體種植技術(shù)的進(jìn)一步推廣應(yīng)用，植物補(bǔ)光設(shè)備需求前景廣闊。（2）植物補(bǔ)光技術(shù)持續(xù)發(fā)展近年來，在行業(yè)參與者、科研機(jī)構(gòu)和下游市場(chǎng)的協(xié)作努力下，植物補(bǔ)光行業(yè)的技術(shù)水平持續(xù)發(fā)展。通過技術(shù)研發(fā)、工藝創(chuàng)新和經(jīng)驗(yàn)積累，植物補(bǔ)光企業(yè)可以提供從光譜設(shè)計(jì)到成品的整套植物光環(huán)境落地解決方案，可根據(jù)不同植物光合需求精準(zhǔn)組合不同光質(zhì)光源形成補(bǔ)光陣列，進(jìn)行“量體裁衣”式的定制，滿足各種植物在不同生長(zhǎng)環(huán)境的需求，達(dá)到植物成長(zhǎng)最大化及節(jié)能的目標(biāo)。根據(jù)植物從苗期到收獲期的光配方需求進(jìn)行光環(huán)境的動(dòng)態(tài)優(yōu)化調(diào)節(jié)，也是未來精致農(nóng)業(yè)的重要趨勢(shì)。在提高產(chǎn)量方面，可以根據(jù)植物的發(fā)育特征，分階段、分區(qū)域結(jié)合光配方進(jìn)行培育，以提高各階段的生產(chǎn)效率和產(chǎn)量；在提高品質(zhì)方面，可以通過營(yíng)養(yǎng)調(diào)控和光調(diào)控等手段，提高營(yíng)養(yǎng)成分含量以及其他保健功能成分含量。未來，隨著市場(chǎng)對(duì)光質(zhì)光量可實(shí)時(shí)調(diào)控這類復(fù)雜的需求逐漸強(qiáng)烈，得益于智能控制技術(shù)的提高、物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，利用多種單色光譜加智能控制系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)根據(jù)植物的生長(zhǎng)狀態(tài)和培育需要進(jìn)行適時(shí)即時(shí)的光質(zhì)光量輸出調(diào)整，將會(huì)成為未來植物補(bǔ)光技術(shù)發(fā)展的重要趨勢(shì)。（3）植物補(bǔ)光設(shè)備應(yīng)用品類進(jìn)一步拓展隨著補(bǔ)光技術(shù)的逐漸成熟，植物補(bǔ)光設(shè)備逐漸運(yùn)用到更多的生物品類，除了目前應(yīng)用廣泛的蔬菜瓜果、花卉綠植以外，也逐漸用