環(huán)保行業(yè)競爭格局分析

環(huán)保行業(yè)競爭格局分析市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。行業(yè)競爭格局目前，我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成專業(yè)分工的產(chǎn)業(yè)鏈，由裝備制造、設(shè)計咨詢、工程施工、投資建設(shè)、項目運營等環(huán)節(jié)構(gòu)成。目前，專注三農(nóng)環(huán)保領(lǐng)域的企業(yè)相對較少，國內(nèi)的環(huán)保服務(wù)提供商主要集中于工業(yè)或生活固廢處理。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢1、行業(yè)的經(jīng)營模式農(nóng)業(yè)面源污染是我國三大環(huán)境污染之一，相比于工業(yè)污染和城市污染，農(nóng)業(yè)面源污染防治存在起步晚、投入少等特點，畜禽養(yǎng)殖廢棄物則是農(nóng)業(yè)面源污染的重要來源之一，畜禽養(yǎng)殖過程中產(chǎn)生的污染物主要包括固體廢棄物（糞便、病死畜禽、墊料）、液體污染物（尿液、沖洗水）、氣體污染物（溫室氣體、惡臭氣體），具有污染面積大、成分復(fù)雜、污染濃度高等特征，如不能及時有效處理，將會造成嚴(yán)重的環(huán)境污染，主要體現(xiàn)在水、大氣、土壤、病原傳播等方面。2014年1月1日，我國正式實施《畜禽規(guī)模養(yǎng)殖污染防治條例》，規(guī)定畜禽養(yǎng)殖廢棄物未經(jīng)處理，不得直接向環(huán)境排放；同時，鼓勵和支持采取糞肥還田、制取沼氣、制造有機肥等方法，對畜禽養(yǎng)殖廢棄物進行綜合利用。近年來，伴隨著畜禽養(yǎng)殖規(guī)模化進程、農(nóng)業(yè)污染治理相關(guān)法律法規(guī)的完善、政府鼓勵政策和補貼支持的到位，畜禽糞污處理已逐步受到了各方的重視。與此同時，自黨的十八屆三中全會提出“環(huán)境污染第三方治理”模式以來，環(huán)境污染治理模式也逐漸實現(xiàn)了由“誰污染，誰治理”向“誰污染、誰付費、專業(yè)化治理”方向的轉(zhuǎn)換?！罢?排污企業(yè)-治污第三方主體”三元主體結(jié)構(gòu)的推廣應(yīng)用促進了畜禽糞污治理環(huán)境服務(wù)市場的發(fā)展。畜禽糞污治理行業(yè)特有的經(jīng)營模式包括：工程承包（EPC）、EPCO、BOT、TOT、BT、委托運營模式。（1）工程承包模式（EPC）工程承包模式（EPC，EngineeringProcurementConstruction）一般有工程總承包和專業(yè)承包兩種。工程總承包指受客戶委托，承擔(dān)畜禽糞污處理系統(tǒng)的勘察設(shè)計、設(shè)備采購及制造、工程施工、安裝調(diào)試、竣工驗收等全過程服務(wù)，對建設(shè)工程的質(zhì)量、安全、工期、造價等負(fù)全部責(zé)任，與此同時，項目的決策和融資仍然由客戶負(fù)責(zé)。專業(yè)承包指提供上述業(yè)務(wù)的部分服務(wù)，并對該部分服務(wù)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。（2）EPCO模式EPCO模式是EPC模式的一種變換形式，是EPC（即“工程總承包”）和OM（即“委托運營”）的打捆，EPCO（EngineeringProcurementConstruction，Operation）是指受客戶委托，按照合同約定對畜禽糞污處理項目的設(shè)計、采購、施工、運營等一體化全過程的總承包。EPCO通過將設(shè)計、施工和運營等環(huán)節(jié)的集成，可以解決設(shè)計和施工脫節(jié)和建設(shè)和運營脫節(jié)的問題，強化運營責(zé)任主體，使得承包商在設(shè)計和施工階段就必須考慮運營策劃問題，通過EPCO模式實現(xiàn)建設(shè)運營一體化來實現(xiàn)項目全生命周期的高效管理。（3）BOT/TOT模式企業(yè)通過建造或收購取得相關(guān)畜禽糞污處理項目的產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并在經(jīng)營期內(nèi)負(fù)責(zé)運營該項目，以此來回收系統(tǒng)的投資、融資、建造、經(jīng)營和維護成本并獲取合理回報，特許期結(jié)束，項目公司將有關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施無償移交給客戶。BOT、TOT的特許經(jīng)營期一般在20－30年。（4）BT模式BT模式是BOT模式的一種變換形式，指企業(yè)作為項目的投資商及建設(shè)方，負(fù)責(zé)項目投資及建設(shè)，并在項目建設(shè)完成以后，將項目整體移交給政府（或政府指定主體），移交后政府分期支付項目投資款及相應(yīng)的投資回報。一般相關(guān)款項分期支付，且支付的期限較長，該模式是客戶利用外部資金來進行環(huán)保項目建設(shè)的一種融資模式。（5）委托運營模式該種模式是由客戶投資建設(shè)畜禽糞污處理系統(tǒng)，建成后委托給第三方環(huán)保企業(yè)進行專業(yè)化運營，實行市場化的有償服務(wù)。該模式對客戶來說，能引入競爭機制，有效降低運營成本，保證運營質(zhì)量；對第三方環(huán)保企業(yè)來說，前期投入非常小，從客戶取得的畜禽糞污處理服務(wù)費相對穩(wěn)定，風(fēng)險較小。2、行業(yè)的周期性畜禽糞污處理作為畜牧行業(yè)的輔助性行業(yè)，一方面會受下游畜牧養(yǎng)殖業(yè)的治理需求影響，呈現(xiàn)與畜牧養(yǎng)殖業(yè)一致或者滯后的周期性特征。畜牧產(chǎn)業(yè)受動物成長規(guī)律、飼料價格以及動物源性疾病、疫情等不可控因素的影響，具有一定的周期性。當(dāng)市場需求旺盛，養(yǎng)殖業(yè)處于經(jīng)濟上升周期，業(yè)主會積極擴建或新建養(yǎng)殖場，環(huán)保工程建設(shè)需求提升。當(dāng)市場供給過剩，養(yǎng)殖業(yè)面臨下行周期時，業(yè)主投資意愿下降，環(huán)保工程建設(shè)需求隨之放緩。3、行業(yè)的工藝模式畜禽糞污處理應(yīng)遵循“減量化、無害化、資源化、生態(tài)化”原則，結(jié)合畜禽養(yǎng)殖場的現(xiàn)狀和周邊環(huán)境條件，根據(jù)畜禽糞污量統(tǒng)籌規(guī)劃，做到近遠(yuǎn)期結(jié)合，以近期為主，兼顧遠(yuǎn)期發(fā)展。根據(jù)2016年11月農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布的《畜禽糞污處理場建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》（NY/T3023-2016），畜禽糞污處理工程是專業(yè)從事利用高溫、好氧或厭氧等技術(shù)手段殺滅畜禽糞污中病原菌、寄生蟲和雜草種子等，實現(xiàn)沼氣、水肥綜合利用或達(dá)標(biāo)排放的工程，主要包括“能源生態(tài)型”、“能源環(huán)保型”、堆肥3種處理利用工藝。堆肥處理利用工藝即將畜禽養(yǎng)殖廢棄物經(jīng)過堆肥處置后，就近還田處理，主要有兩種方式：一種是經(jīng)自然發(fā)酵后直接施入農(nóng)田；另一種是在人工干預(yù)下，在好氧狀態(tài)下，通過微生物發(fā)酵堆肥后還田。能源生態(tài)型”處理利用工藝即按照國家污水排放標(biāo)準(zhǔn)的要求，建造污水處理構(gòu)筑物，將畜禽養(yǎng)殖廢棄物經(jīng)格柵過濾、污泥消化處理、污泥沉淀分離處理，以降低污水COD，脫氮除磷，達(dá)標(biāo)排放或以回用為首要目標(biāo)，附帶并生產(chǎn)沼氣利用?！澳茉瓷鷳B(tài)型”處理利用工藝以沼氣和生物天然氣為主要處理方向，以農(nóng)用有機肥和農(nóng)村能源為主要利用方向，通過建設(shè)沼氣工程及副產(chǎn)物綜合利用項目，將養(yǎng)殖廢棄物經(jīng)厭氧發(fā)酵處理后，產(chǎn)氣發(fā)電，并進行余熱回收，形成能源循環(huán)利用路線。厭氧發(fā)酵所得副產(chǎn)物沼液和沼渣則分別通過深度處理工藝和發(fā)酵堆肥技術(shù)生產(chǎn)有機液肥和固肥。具體來看，根據(jù)農(nóng)業(yè)部頒布的《畜禽糞污資源化利用行動方案（2017—2020年）》，總結(jié)的畜禽糞污資源化利用技術(shù)模式主要包括固體糞便堆肥利用模式、糞污專業(yè)化能源利用模式、污水肥料化利用模式、糞便墊料回用模式、異位發(fā)酵床模式、污水達(dá)標(biāo)排放模式、糞污全量收集還田利用模式等。各地區(qū)要根據(jù)區(qū)域特征、飼養(yǎng)工藝和環(huán)境承載力的不同，采用不行業(yè)壁壘1、資金壁壘畜禽糞污處理行業(yè)是資金密集型行業(yè)，設(shè)備投資及工程建設(shè)投資的資金比較大，一般工期較長，承接項目大部分需要墊資，在竣工結(jié)算前應(yīng)收款項占用了企業(yè)較多營運資金。因此，較大的資金要求對行業(yè)潛在進入者形成一定的進入門檻。2、技術(shù)壁壘畜禽糞污處理行業(yè)為農(nóng)業(yè)污水處理的細(xì)分行業(yè)，有別于工業(yè)污水和城市生活污水處理，要求有相關(guān)技術(shù)經(jīng)驗，各種污染源的處理都需要經(jīng)過不同的處理方式和步驟以達(dá)到排放和再利用標(biāo)準(zhǔn)，為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，污水處理企業(yè)需要一定的技術(shù)來完成污水處理設(shè)備的制造，個別客戶對水質(zhì)的差異性要求以及國家對于可排放水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的提高將會進一步提高行業(yè)的技術(shù)壁壘。行業(yè)發(fā)展概況及趨勢新中國成立以來，畜禽糞污資源化利用經(jīng)歷了較大變遷。從利用規(guī)?？矗?0世紀(jì)90年代之前，散養(yǎng)是畜禽養(yǎng)殖的主要模式，對養(yǎng)殖糞污的利用也基本由散養(yǎng)戶獨立完成。之后，隨著規(guī)模養(yǎng)殖的增大，畜禽養(yǎng)殖糞污逐漸集中，其資源化利用也得以在更大規(guī)模層面展開。從利用方式看，新中國成立初期，畜禽養(yǎng)殖戶主要采用堆肥還田等傳統(tǒng)方式；現(xiàn)在，其沼氣發(fā)酵技術(shù)日益完善，利用方式實現(xiàn)了多元化。綜合來看，新中國成立以來的畜禽養(yǎng)殖糞污資源化利用經(jīng)歷了新中國成立至改革開放前的以傳統(tǒng)廄肥處理方式為絕對主導(dǎo)的階段、改革開放后至20世紀(jì)80年代末的沼氣發(fā)酵利用和廄肥處理并行階段、20世紀(jì)90年代初至20世紀(jì)末的沼氣利用方式為主導(dǎo)的階段、21世紀(jì)以來的處理方式多元化階段。如今，隨著我國規(guī)模化養(yǎng)殖程度逐步提升，污染排放集中且成分復(fù)雜，國家對“環(huán)境污染第三方治理”模式的鼓勵，規(guī)模化養(yǎng)殖場越來越愿意選擇提供環(huán)保工程建設(shè)、項目運營及環(huán)保處理裝備的專業(yè)環(huán)保機構(gòu)解決畜禽養(yǎng)殖糞污問題，滿足污染物排放標(biāo)準(zhǔn)及周邊居民環(huán)保要求，實現(xiàn)資源化、能源化利用。1、畜牧業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為上游環(huán)保治理行業(yè)帶來長期需求畜牧業(yè)涵蓋生豬、家禽、奶畜、肉牛肉羊、特色畜禽、飼草等產(chǎn)業(yè)，其中生豬、家禽養(yǎng)殖具有較為深厚的歷史基礎(chǔ)，目前可達(dá)萬億規(guī)模的產(chǎn)值。不同畜禽的糞便產(chǎn)生量具有差異，其中牛類糞便產(chǎn)生量最多，豬的糞便量其次，肉禽、羊的糞便量再次之，兔、馬、驢騾等特殊畜的糞便量占比較少。近幾年，我國畜禽養(yǎng)殖業(yè)呈現(xiàn)散養(yǎng)戶-專業(yè)戶-規(guī)?；奶荻劝l(fā)展，規(guī)?；男笄蒺B(yǎng)殖帶來了對環(huán)境污染處理的更高要求。根據(jù)第二次全國污染源普查公報結(jié)果顯示，畜禽養(yǎng)殖業(yè)水污染物排放量：化學(xué)需氧量1000.53萬噸，氨氮11.09萬噸，總氮59.63萬噸，總磷11.97萬噸。其中，畜禽規(guī)模養(yǎng)殖場水污染物排放量：化學(xué)需氧量604.83萬噸，氨氮7.50萬噸，總氮37.00萬噸，總磷8.04萬噸，占比達(dá)60.00%以上。規(guī)模化畜禽養(yǎng)殖因為糞污排放量大且集中，要求養(yǎng)殖場在污染物治理方面投建更多，以達(dá)到環(huán)保排放要求，實現(xiàn)較高的綜合利用率。國務(wù)院辦公廳《關(guān)于促進畜牧業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》要求到2025年畜禽養(yǎng)殖規(guī)模化率和畜禽糞污綜合利用率分別達(dá)到70%以上和80%以上，到2030年分別達(dá)到75%以上和85%以上，未來畜牧業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為上游環(huán)保治理行業(yè)帶來長期需求。2、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)帶來提標(biāo)改造存量增長近年來，隨著畜禽養(yǎng)殖規(guī)模化發(fā)展及政府對農(nóng)業(yè)面源污染的重視提升，環(huán)保監(jiān)管趨嚴(yán)。我國畜牧業(yè)污染防治環(huán)境管理一方面呈現(xiàn)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)指標(biāo)范圍擴大、排放標(biāo)準(zhǔn)提升的趨勢，以《畜禽養(yǎng)殖業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（2003年實施）和《畜禽養(yǎng)殖業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（2014年二次征求意見稿）為例，《畜禽養(yǎng)殖業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（2014年二次征求意見稿）新增了pH值、總氮（TN）、總銅、總鋅等指標(biāo)，并將五日生化需氧量（BOD5）、化學(xué)需氧量（COD）等排放標(biāo)準(zhǔn)進行了提升。3、環(huán)保政策激勵促進環(huán)境治理市場發(fā)展政府一方面通過提升環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)要求養(yǎng)殖企業(yè)重視環(huán)保問題，另一方面出臺環(huán)保政策提升養(yǎng)殖企業(yè)污染治理的主動性和積極性。2020年化肥使用量零增長行動和《全國畜禽糞污資源化利用整縣推進項目工作方案（2018-2020）》的實施，提供了畜禽糞污的消納路徑，讓污染治理也能帶來經(jīng)濟價值；此外，國家在糞污收集、貯存、處理、利用設(shè)施、農(nóng)機、有機肥、增值稅等領(lǐng)域都進行了相關(guān)補貼或政策優(yōu)惠，如《全國畜禽糞污資源化利用整縣推進項目工作方案（2018-2020）》中對規(guī)模化養(yǎng)殖場環(huán)保治理投資補助最高可達(dá)6000萬元。多重利好因素疊加，畜禽糞污資源化行業(yè)迎來發(fā)展良機。4、環(huán)保達(dá)標(biāo)是當(dāng)前規(guī)?；B(yǎng)殖場污染治理的主要訴求畜牧養(yǎng)殖場糞污處理產(chǎn)生的“三沼”資源具有循環(huán)利用價值，但由于沼液還田利用要求有充足土地進行科學(xué)消納利用，而當(dāng)前我國種養(yǎng)主體分離，“種地的不養(yǎng)豬，養(yǎng)豬的不種地，種養(yǎng)不匹配”的問題普遍存在，沼液往往成為規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)的負(fù)擔(dān)而非資源；沼氣發(fā)電上網(wǎng)要求的基礎(chǔ)設(shè)施投資金額巨大，且線路鋪設(shè)和設(shè)施建設(shè)涉及周邊區(qū)域居民的的土地占用和搬遷補償問題，規(guī)?；B(yǎng)殖場利用沼氣發(fā)電取得經(jīng)濟收益的積極性不足。對于規(guī)模化養(yǎng)殖場來說，實現(xiàn)環(huán)保達(dá)標(biāo)，避免鄰避效應(yīng)仍是畜禽糞污處理的主要訴求。當(dāng)前養(yǎng)殖場污染事件時有發(fā)生，如2014年的現(xiàn)代牧業(yè)通山牧場污染事件。隨著我國環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)、處罰力度增強，居民對環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高，規(guī)模化養(yǎng)殖場將愈發(fā)重視畜禽糞污治理等方面的投入，以降低環(huán)保方面的風(fēng)險。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細(xì)分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進行檢查、評估，以及采取改正措施。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價細(xì)分市場評價細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細(xì)分市場，或者說，在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是