抗體科研試劑行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)分析

抗體科研試劑行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)分析品牌資產的構成與特征品牌能給企業(yè)帶來財富。同樣的產品貼上不同的品牌標簽，就可以賣出不同的價格，其市場占有能力也有很大的差異。這是人所共知的，如OEM就是以此為基礎發(fā)展起來的。這種由品牌帶來的超值利益是品牌的價值體現(xiàn)，是由品牌這種特殊的資產生成的。稱品牌是特殊資產，不僅是因為它無形，而且還因為它的真實價值并未在企業(yè)財務狀況表中反映出來。（一）品牌資產的一般認知1、阿克的品牌資產釋義美國加州大學伯克利分校營銷戰(zhàn)略學教授戴維?阿克認為（1991），“品牌資產是與品牌、品牌名稱和標志相聯(lián)系的，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產品或提供服務的價值和顧客價值的一系列品牌資產與負債”，并且品牌資產“可以分為五類：品牌忠誠度、品牌知名度、品質認知度、除品質認知度之外的品牌聯(lián)想和品牌資產的其他專有權一—專利權、商標、渠道關系等”。2、凱勒的品牌資產解讀美國達特茅斯大學營銷學教授凱文?萊恩，凱勒認為（1998），“品牌資產代表了一種產品的附加值，這種附加值來源于以往對此品牌的營銷投資”；“以顧客為本的品牌資產就是由于顧客對品牌的認識而引起的對該品牌營銷的不同反應”，包括“不同的效應、品牌的認同和顧客對營銷的反應三個重要組成部分”。后又明確為（2008），基于顧客的品牌資產是“顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應”。“當顧客對品牌有較高的認知和熟悉度，并在記憶中形成了強有力的、偏好的、獨特的品牌聯(lián)想時，就會產生基于顧客的品牌資產”；“創(chuàng)建基于顧客的品牌資產時，在顧客記憶中建立品牌認知和建立積極的品牌形象（即強有力的、偏好的和獨特的品牌聯(lián)想），這兩者是舉足輕重且密不可分的”。亦即，品牌資產包括品牌認知和品牌形象兩方面。其中，“品牌認知是由品牌再認（是指消費者通過品牌暗示確認之前見過該品牌的能力）和品牌回憶（是指在給出品類、購買或使用情境作為暗示的條件下，消費者在記憶中找出該品牌的能力）構成的”，而“積極的品牌形象是通過營銷活動將強有力的、偏好的、獨特的聯(lián)想與記憶中的品牌聯(lián)系起來而建立的”。3、我國學者的品牌資產認知符國群教授提出了“商標資產”的概念。1998年在其《商標資產研究》中指出，“商標資產作為顧客與商標之間長期關系的反映，它是由商標知名度、商標的品質形象（或者消費者對商標的品質感知）、商標聯(lián)想、商標忠誠、附著于商標之上的其他權利型資產五個方面構成”。基于前人研究成果，品牌資產作為一種通過為消費者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)的、超過商品或服務本身利益以外的價值，它是品牌知名度、品牌忠誠、品牌聯(lián)想、品牌的品質形象和附著在品牌上的其他資產等項內容的集成反映?？傊?，品牌資產是一種超過商品或服務本身利益以外的價值。它通過為消費者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)其價值，并與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著。若某種品牌給消費者提供的超過商品或服務本身以外的附加利益越多，則該品牌對消費者的吸引就越大，從而品牌資產價值也就越高。如果該品牌的名稱或標志發(fā)生變更，則附著在該品牌上的財產也將部分或全部喪失。品牌給企業(yè)帶來的附加利益，最終源于品牌對消費者的吸引力和感召力。也可以說，品牌資產是企業(yè)與顧客關系的反映，而且是長期動態(tài)關系的反映。（二）品牌資產的構成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌為消費者所知曉的程度，故也稱品牌知曉度。對某一個特定的品牌來說，品牌知名度或知曉度反映了消費者總體中有多少或多大比例的消費者知曉它。可見，品牌知名度反映的是品牌的影響范圍或品牌的影響廣度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影響力，也有益于抑制競爭品牌知名度。對知名度較高的品牌產生好感，源于品牌宣傳，也源于消費者的自我暗示。對知名度較高的品牌，消費者常常感覺或暗示自己“有這么大的宣傳力度，其實力不凡，品牌及產品定然不錯”“這個品牌廣為傳誦，又有那么多人在使用其產品，應該或值得信賴……”，因熟悉而放心。可見，品牌知名度的高低，直接影響著消費者對品牌的態(tài)度，并在此基礎上影響消費者的購買選擇。品牌知名度不僅影響消費者的購買選擇，而且還會抑制競爭品牌知名度的提高。這是因為，一方面，人腦對信息的吸納能力是有限的，有較大選擇性的能夠形成長時記憶的信息更是有限的；另一方面，人腦在吸納信息的過程中，對同種信息而言，還有先入為主的特性。（2）品牌知名度通過品牌再識率和品牌回憶率來衡量。品牌知名度是通過富有成效的宣傳來提升的，而品牌知名度或知曉度就可以用品牌再識率和品牌回憶率來衡量。前者反映的是消費者總體中知悉該品牌的數(shù)量及其比例；而后者則反映消費者總體有多少或多大比例的消費者在只提示產品領域的情況下就能夠回憶起該品牌。2、品牌忠誠度品牌忠誠度作為消費者對某一品牌偏愛程度的衡量指標，它反映了對該品牌的信任和依賴程度。一般來說，忠誠度越高的品牌，顧客對其重復購買行為發(fā)生的次數(shù)越多。品牌忠誠的價值具體表現(xiàn)在這樣幾方面：其一是降低營銷費用。如果消費者對某品牌持有偏好，形成了品牌忠誠，有較高的信任度和依賴性，進而經常購買該品牌產品，就會使品牌擁有者節(jié)省廣告等促銷費用。其二是易于吸引消費者，擴大市場規(guī)模。品牌忠誠度高，表明企業(yè)的生產經營活動得到了顧客的認可；顧客的連續(xù)重復性購買也是一種富有誘導性的示范；口碑甚佳又使老顧客成了義務宣傳員。而這些都是消費者群體擴大的重要而又十分有效的條件。3、品牌聯(lián)想對品牌而言，不同的品牌會使消費者在腦海中產生不同的聯(lián)想，進而形成不同的品牌印象。不難想象，提及“麥當勞”，消費者可能就會想起：漢堡、薯條、麥當勞叔叔、潔凈的店鋪……這種品牌聯(lián)想所形成的對品牌的印象最終將成為消費者選擇品牌的重要依據。因此，品牌聯(lián)想成為品牌資產的構成要素。品牌，通常會使人們聯(lián)想到產品特征、消費者構成、消費者利益、競爭對手等，其聯(lián)想內容因品牌不同而各異。消費者通過對不同品牌產生不同的聯(lián)想，使品牌間的差異得以顯露。廣告宣傳等傳播品牌的主要目的就是試圖使消費者“產生聯(lián)想→產生差別化認知→產生好感→產生購買欲望”。同時，由于絕大部分聯(lián)想會想到消費者利益或與此關聯(lián)，而這又是消費者購買與放棄購買的依據或緣由。所以，品牌聯(lián)想能提供消費者選購的理由。此外，品牌聯(lián)想的資產價值還表現(xiàn)在它能揭示品牌擴展的依據、能夠創(chuàng)造有利于品牌為消費者所接受的正面態(tài)度與感覺。4、品牌的品質形象品牌的品質形象是指消費者對某一品牌的總體質量感受或在品質上的整體印象。不言而喻，品牌品質形象相當程度地影響品牌的市場聲譽，進而影響品牌或產品的獲利能力。（1）品牌的品質形象不同于產品的實際質量。品牌的品質形象以品牌標定下的產品的實際質量為基礎，但兩者又并非完全等同。一方面，品牌的品質形象依賴于該品牌標定下的產品的功能、特點、耐用性、產品外觀和銷售服務能力等影響產品質量的各有關因素；另一方面，品牌品質形象作為消費者對品牌在質量上的整體感知，它并非必然與產品的實際質量不可分割。（2）品牌的品質形象是企業(yè)實實在在努力的結果。品牌品質形象形成的過程中，企業(yè)是主角。正是通過企業(yè)積極主動的營銷努力，使得企業(yè)的品牌相關信息觸及到了消費者的心靈，并存留在消費者的頭腦里、記憶中。也可以說，品牌的品質形象的形成反映了企業(yè)在品質方面所做的承諾以及企業(yè)為兌現(xiàn)這種承諾所做的各種努力。5、附著在品牌上的其他資產作為品牌資產的重要組成部分，這些被稱之為附著在品牌之上的其他資產是指那些與品牌密切相關的、對品牌的增值能力有重大影響的、不易準確歸類的特殊資產，一般包括專利、專有技術、分銷渠道等。例如，可口可樂公司津津樂道的令其感到自豪的“7X”配方即是一種專有技術，是一種品牌資產。正是“7X”配方及對其神秘化的宣傳，使“可口可樂”品牌具有了無可比擬的價值。最后還需說明，上述品牌資產的五個方面，具體到某一個特定的品牌時，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消費者心目中產生的聯(lián)想卻不一定十分理想；有的品，牌雖能激起一種獨特的或美好的聯(lián)想，但其品質形象可能并不盡如人意，等等。對品牌的優(yōu)勢和劣勢做到心中有數(shù)是品牌有效運營的重要依據。（三）品牌資產的一般特征品牌資產作為企業(yè)財產的重要組成部分，主要有以下5個基本特征。（1）品牌資產具有無形性。品牌資產與廠房、設備等有形資產不同，它不能使人憑借眼（看）手（摸）等人們的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌資產是一種特殊，的資產，是一種無形資產。有形資產通常是通過市場交換的方式取得其所有權，而品牌資產則一般需經由品牌所有者申請注冊轉化成商標，由注冊機關依照法定程序確立其法律意，義的所有權；當然，品牌資產也可以直接通過交換獲得所有權。（2）品牌資產難以準確計量。一方面，品牌資產構成的特殊性決定了的品牌資產難以準確計量。我們知道，品牌反映的是一種企業(yè)與顧客的關系。這種關系的深度與廣度通常需通過品牌知名度、品牌聯(lián)想、品牌忠誠和品牌品質形象等多方面予以透視，而且品牌資產的這些組成部分又是相互聯(lián)系、相互影響、彼此交錯而難以截然分開的。另一方面，反映品牌資產價值的品牌獲利性（品牌未來獲利能力）受許多不易計量因素的影響，如品牌在消費者中的影響力、品牌投資強度、品牌策略、產品市場容量、產品所處行業(yè)及其結構、市場競爭的激烈程度等。這也增添了準確計量品牌資產的難度。（3）品牌資產在利用中增值。就一般有形資產而言，其投資與利用往往是涇渭分明，存在著明顯的界限，投資即會增加資產存量，利用就會減少資產存量，而品牌資產則不同。品牌資產作為一種無形資產，其投資與利用常常是交織在一起、難以截然分開的。品牌資產的利用并不必然是品牌資產減少的過程，而且，如果品牌管理利用得當，品牌資產，非但不會因利用而減少，反而會在合理利用中增值。（4）品牌資產具有波動性。從品牌資產構成上的分析可以看出，無論是品牌知名度的提高，還是品牌忠誠度的增強，抑或品牌品質形象的改善，都不可能一跳而就，而是營銷企業(yè)長期不懈努力的結果。盡管品牌資產是企業(yè)以往投入的沉淀與結晶，但這并不表明品牌資產只增不減。事實上，企業(yè)品牌決策的失誤、競爭者品牌運營的成功，都有可能使企業(yè)品牌資產發(fā)生波動，甚至是大幅度下降，或者快速增長。（5）品牌資產是營銷績效的主要衡量指標。品牌資產是企業(yè)不斷進行營銷投入或營銷活動的結果，每一種營銷投入或營銷活動都或多或少地會對品牌資產存量的增減變化產生影響。正因如此，分散的單一的營銷手段難以保證品牌資產獲得增值，必須綜合運用各種營銷手段，并使之有機協(xié)調與配合。像奔馳、可口可樂、SONY等品牌之所以能夠長盛不衰，與品牌運營者擁有豐富的營銷經驗和嫻熟的營銷技巧是密不可分的。如此說來，品牌資產的大小是各種營銷技術營銷手段綜合作用的結果，它在很大程度上反映了企業(yè)營銷的總體水平。品牌資產是營銷績效的主要衡量指標?？贵w科研試劑行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀抗體科研試劑在科學研究中具備不可替代的重要性，目前在幾乎所有的生命科學基礎研究、基礎醫(yī)學研究、新藥開發(fā)臨床前研究中廣泛使用?？贵w科研試劑的市場需求呈現(xiàn)持續(xù)性快速增長，但目前中國抗體科研試劑市場很大程度被進口產品所主導。據2021年中國科學院面向市場創(chuàng)建的第三方科研服務平臺喀斯瑪?shù)慕灰讛?shù)據顯示，我國部分科研機構的中高端生物試劑（如抗體試劑）嚴重依賴進口，進口科研試劑產品交易額累計占比高達79%。與此同時，進口抗體科研試劑存在價格高、物流慢、質量參差不齊、新抗體開發(fā)周期漫長等缺點，中國抗體科研試劑的部分市場需求未被充分滿足。隨著高質量國產抗體科研試劑逐步打開市場，物流慢、價格高等問題有望得到逐步解決，推動國內抗體科研試劑市場的持續(xù)健康發(fā)展?？贵w科研試劑行業(yè)市場驅動力因素1、生命科學領域投入增加隨著生物技術在引領未來經濟社會發(fā)展中的戰(zhàn)略地位日益凸顯、我國綜合國力的大幅提升以及科技創(chuàng)新體系建設的不斷完善，中國生命科學領域的研究資金投入迅猛增長。根據弗若斯特沙利文的市場數(shù)據統(tǒng)計分析，中國生命科學領域研究資金投入由2015年的434億人民幣增長至2019年的866億人民幣，復合年增長率高達18.8%，遠高于同期全球增速的6.7%。與此同時，醫(yī)藥工業(yè)領域在藥物研發(fā)的投入近些年也大幅增加，2018年中國醫(yī)藥市場的研發(fā)投入為174億美元，占同期全球醫(yī)藥研發(fā)支出的比例為10.0%?？茖W研究以及醫(yī)藥工業(yè)領域研發(fā)投入經費的持續(xù)性快速增加，為抗體科研試劑市場的持續(xù)性增長注入強大的市場增量。2、抗體制備技術的發(fā)展抗體制備技術在近一百多年經歷了數(shù)次重大變革，由源自一百多年前的多克隆抗血清技術發(fā)展到七十年代的雜交瘤單克隆抗體技術，再到當前主流的基因工程抗體技術（重組抗體技術）?？贵w制備技術的變革使抗體的制備、性能和生產等實現(xiàn)了根本性的改觀。具體而言，基因工程抗體技術的出現(xiàn)使人為設定抗體序列、將相對應的基因插入合適的細胞株以及在脫離動物免疫的情況下制備抗體成為可能?；蚬こ炭贵w技術的發(fā)展大大提高了抗體制備的重復性、減短了生產周期，能夠更便捷地批量生產抗體科研試劑，推動了抗體科研試劑市場的發(fā)展。3、應用領域和應用場景擴大生命科學領域內，隨著蛋白質翻譯后修飾的深入研究，研究人員為精確識別低豐度的翻譯后修飾蛋白，推動了相關抗體科研試劑的需求增長。生命科學領域之外，抗體科研試劑還廣泛應用于醫(yī)學、生化、食品、農學等學科中。隨著未來交叉學科的發(fā)展，抗體科研試劑的應用領域和應用場景會進一步擴大，推動整體抗體科研試劑市場的持續(xù)發(fā)展。蛋白質組學市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、發(fā)展現(xiàn)狀（1）產業(yè)鏈上中下游生態(tài)介紹隨著蛋白質組學技術的進一步開放和應用，圍繞著蛋白質組學的產業(yè)鏈也逐漸明晰。蛋白質組學技術不僅可以被應用于基礎科學研究，更在藥物開發(fā)、臨床醫(yī)學、轉化醫(yī)學等研究中具有很大的應用潛能。得益于質譜技術、蛋白質分離技術、生物化學技術和計算機技術的快速發(fā)展，蛋白質組學市場已經形成了涵蓋上游質譜儀器和蛋白質組學試劑供應商、中游蛋白質組學技術服務公司和下游蛋白質組學終端客戶的完整產業(yè)鏈條。（2）產業(yè)鏈上游介紹蛋白質組學產業(yè)鏈的上游主要包括賽默飛、布魯克等質譜儀供應商和賽默飛、CST等試劑供應商，為產業(yè)開展蛋白質組學活動提供基礎試劑和分析儀器。中游為蛋白質組學技術服務供應商，包括景杰生物、華大基因、中科新生命、諾禾致源等。下游為技術服務的終端用戶，包括高校、科研院所、醫(yī)院以及生物醫(yī)藥企業(yè)等，通過采購蛋白質組學技術服務進一步從事科學研究、疾病研究以及藥物研發(fā)等活動。（3）產業(yè)鏈中游介紹當前處于產業(yè)鏈中游的蛋白質組學技術服務企業(yè)大多具有成立時間短、發(fā)展速度快、市場估值高等特點。這些企業(yè)依靠自己的創(chuàng)新技術占領了相應的市場生態(tài)地位，整個產業(yè)鏈中游仍處于快速發(fā)展時期。在蛋白質組學行業(yè)，歐美企業(yè)布局早，經過多年發(fā)展成熟后逐漸得到資本市場認可，已有包括Seer（Nasdaq:SEER）、Olink（Nasdaq:OLK）、Nautilius（Nasdaq:NAUT）、Quantum-Si（Nasdaq:QSI）以及Somalogic（Nasdaq:SLGC）在內的多家生物科技公司從2020年開始陸續(xù)通過IPO或SPAC等方式登陸納斯達克市場上市交易。與之相比，國內企業(yè)起步較晚，目前形成了以景杰生物、中科新生命等為代表專注于蛋白質組學的企業(yè)，以及以諾禾致源、華大基因等為代表的主營業(yè)務為基因組學業(yè)務同時提供蛋白質組學業(yè)務的大型成熟企業(yè)。（4）產業(yè)鏈下游介紹蛋白質組學產業(yè)的下游客戶主要包括以下三類：①基礎研究客戶，包括高校和科研院所的研究人員。客戶通過研究不同狀態(tài)下各類生物樣本中的蛋白質組以及蛋白質翻譯后修飾的組成及其變化，從而在蛋白質組水平發(fā)現(xiàn)并解釋生物學的某一機理及對應的表型變化。②基礎醫(yī)學與轉化醫(yī)學的醫(yī)院客戶，其中基礎醫(yī)學的客戶包括醫(yī)學研究機構與大型醫(yī)院的基礎醫(yī)學研究工作者，他們通過對各種臨床樣本的蛋白質組與蛋白質修飾組分析，揭示某一疾病的生理、病理過程，分析導致某種生理現(xiàn)象或病理狀態(tài)的機制；轉化醫(yī)學客戶包括臨床醫(yī)師和轉化醫(yī)學研究人員，客戶通過分析某種疾病的臨床樣本中蛋白質組表達譜和修飾譜的變化，尋找異常表達蛋白或異常的蛋白質修飾作為潛在藥物靶點，以及進行后續(xù)藥物開發(fā)；也可根據異常表達蛋白或異常的蛋白質修飾作為潛在的生物標志物，對患者進行精準分子分型和合理用藥指導。③新藥開發(fā)的工業(yè)客戶，包括大型藥企和生物醫(yī)藥企業(yè)?？蛻艨梢赃x擇多種蛋白質組學技術，用于新藥開發(fā)的臨床前研究，確定新藥的作用機制；或在藥物的臨床試驗階段（尤其是Ⅱ、Ⅲ期臨床試驗）尋找并鑒定藥物的敏感標志物，加速藥物開發(fā)的速度，提高成功率。2、市場驅動因素（1）蛋白質組學在生命科學與醫(yī)學研究和應用中的地位進一步凸顯隨著人類等生物體全基因組序列測序的完成和測序技術的成熟，作為生命個體的設計藍圖的基因組中包含的信息已經得到了相對充分的挖掘。隨之而來更深入的科學問題集中于相同的基因組為什么會表達出不同的蛋白質組，蛋白質組作為生命功能的最終執(zhí)行者以何種機制完成生命個體復雜的生理過程以及何種原因導致了病理狀態(tài)的發(fā)生和發(fā)展。在后基因組學時代，以蛋白質組學為核心的組學技術正成為生命科學和生物醫(yī)學研究的核心驅動力之一。（2）突破新藥研發(fā)效率與成功率瓶頸的驅動在當前業(yè)界主流的藥物研發(fā)模式下，投入多、周期長、效率低、成功率低是難以克服的行業(yè)痛點。很大一部分進入Ⅰ、Ⅱ期臨床試驗的藥物分子無法順利進入Ⅲ期臨床試驗；即使是進入Ⅲ期臨床試驗的藥物分子，其Ⅰ、Ⅱ期臨床試驗結果仍無法對Ⅲ期臨床試驗結果進行有效預測。這些現(xiàn)象揭示出臨床試驗設計的缺陷，即缺乏特異性高、對藥效有預測性質的生物標志物來挑選最適合的病人入組進行臨床試驗。（3）有望解決精準醫(yī)學發(fā)展的困境基因組學時代的精準醫(yī)學是以尋找驅動基因突變?yōu)榛A的模式。但越來越多的證據表明，基因組學鑒定到的數(shù)量龐大的基因突中只有少數(shù)的突變被證明是驅動基因突變。而依據驅動基因突變成功研發(fā)的靶向治療藥物，在帶有此突變基因的病人群體中的治療有效率依然不高。單純以基因突變進行疾病診斷的模式仍存在一定不足，間接導致了當前精準醫(yī)學的發(fā)展困境。導致疾病發(fā)生的三個內在因素中，基因突變直接引起疾病發(fā)生的比例有限，而很大一部分致病因素是由蛋白質表達量異常及蛋白質修飾異常引起的。因此，為應對精準醫(yī)學當前所面臨的困境，突破口之一就是在蛋白質組與蛋白質修飾組的維度上深刻理解疾病的精準狀態(tài)，并進一步用于精準診斷與生物標志物驅動的精準新藥開發(fā)。3、未來發(fā)展趨勢（1）蛋白質組學在生命科學與生物醫(yī)學的應用場景持續(xù)擴大后基因組學時代的生命科學研究的聚焦方向之一是研究基因功能和基因表達調控機制。以CRISPR技術為代表的基因編輯技術已日趨成熟，通過對接受基因編輯的個體的蛋白質組進行系統(tǒng)分析，研究人員可以更深層次闡明該基因表達產物對個體的影響。蛋白質組分析發(fā)現(xiàn)的新型組蛋白修飾，使得研究人員得以研究和闡釋從細胞代謝到基因表達調控的新機制，成為表觀遺傳學未來研究重點。未來聚焦方向之二是探索人體免疫系統(tǒng)。近年來人們逐漸意識到自身的免疫系統(tǒng)對于治療癌癥等復雜疾病的巨大潛力，也成功研發(fā)了包括PD-1抗體、CAR-T細胞療法等以激活自身免疫系統(tǒng)為基礎的創(chuàng)新療法。然而免疫系統(tǒng)仍然有很多未知領域亟待探索，其中以探究不同免疫細胞亞型的功能最為關鍵。蛋白質組學可以對從血液或組織中分離富集的不同的免疫細胞亞型進行分析，找到在各種免疫細胞中被特異激活的信號通路，為后續(xù)確定其功能提供數(shù)據支持。未來聚焦方向之三是研究人體穩(wěn)態(tài)和與人體共生的微生物組。越來越多的研究證據表明，腸道中的微生物群不僅提供了人體必需的維生素，也參與維持人體穩(wěn)態(tài)和免疫系統(tǒng)以及影響病人對特定藥物的敏感度。由于腸道微生物菌群包含數(shù)量龐大的各類細菌，蛋白質組學中的分支宏蛋白質組學可以通過混合樣本中的蛋白信息進行種屬溯源，從而獲得每個種屬細菌中蛋白表達量的具體信息。研究人員通過比較不同個體或者相同個體不同生理狀態(tài)下的宏蛋白質組，從而研究腸道菌群對于人體健康和疾病的影響。未來聚焦方向之四是通過單細胞蛋白質組學進一步理解生命過程。得益于微流控技術、無損樣本處理和超高靈敏度質譜等技術發(fā)展，近年來以質譜為基礎的單細胞蛋白質組學已實現(xiàn)在單個細胞水平鑒定超過1,000種蛋白的技術水平，在生殖細胞發(fā)育、腫瘤異質性、腫瘤微環(huán)境和特殊形態(tài)細胞分析等領域發(fā)揮了重要的驅動作用。隨著質譜靈敏度的進一步提升，單細胞蛋白質組學有望對構成組織的細胞進行精準分群、繪制每個細胞亞群的蛋白表達譜并深入理解細胞之間的相互作用以及病灶組織的形成機理。（2）支持精準醫(yī)學全產業(yè)鏈的升級轉型在后基因組學時代，精準醫(yī)學發(fā)展的突破口之一是以蛋白質組學數(shù)據為基礎，通過結合多組學數(shù)據實現(xiàn)多維度分析臨床樣本、全面理解疾病機理以及發(fā)現(xiàn)包括診斷標志物、藥敏標志物、抗藥標志物、預后標志物在內的滿足不同臨床需求的蛋白質生物標志物。精準醫(yī)學的未來轉型升級將給蛋白質組學企業(yè)，特別是兼具生物標志物鑒定和相應伴隨診斷試劑開發(fā)的企業(yè)帶來巨大的市場機遇。（3）開拓創(chuàng)新型藥物的研發(fā)模式創(chuàng)新型藥物涵蓋兩個重要的內容，包括靶點的創(chuàng)新和作用機制的創(chuàng)新。轉化醫(yī)學是將基礎醫(yī)學研究和臨床治療連接起來的一種新的思維方式，通過對臨床樣本進行以蛋白質組學為核心的多組學分析，以期發(fā)現(xiàn)新靶點及全面認識疾病機理，從而開發(fā)創(chuàng)新型藥物。利用蛋白質組學對大規(guī)模臨床樣本的蛋白組和修飾組進行深度挖掘，不僅可以在病灶組織中尋找到異常表達的蛋白質作為潛在的藥物靶點，還可以通過比較病灶組織和正常組織之間蛋白質表達譜和修飾譜的區(qū)別，分析疾病發(fā)生機理。在此基礎上，研究人員可以對藥物作用機制進行更合理、有針對性的設計，如根據病灶組織中免疫相關蛋白質分子的指標設計藥物，激活自身免疫系統(tǒng)；針對多靶點的藥物組合，克服腫瘤異質性、減少抗藥性發(fā)生的幾率等。以蛋白質組學為核心的轉化醫(yī)學在未來將會帶來新的藥物研發(fā)思路和模式，進一步提高創(chuàng)新藥物研發(fā)的效率和成功率。（4）臨床蛋白質組學具備巨大發(fā)展空間臨床蛋白質組學泛指所有以臨床樣本為分析對象的蛋白質組分析，其分支之一是在大隊列人群中進行生物標志物的驗證。蛋白質生物標志物一般是由發(fā)現(xiàn)性蛋白質組分析從相對少量的樣本中鑒定而來，但后續(xù)驗證工作是在幾百甚至上千人樣本的大隊列分析中完成。以質譜為基礎的靶向蛋白質組學在這類大隊列分析上具備通量、靈敏度和特異性的明顯優(yōu)勢?；谠谏飿酥疚矧炞C中的獨特優(yōu)勢，靶向蛋白質組學被頂級期刊《自然?方法》評選為2012年年度方法。隨著精準醫(yī)學和轉化醫(yī)學的快速發(fā)展，越來越多新發(fā)現(xiàn)蛋白質生物標志物的驗證工作，將為靶向蛋白質組分析帶來巨大的市場需求。針對經過驗證、通過審批后的生物標志物，靶向蛋白質組學能夠迅速開發(fā)相應的臨床診斷方法，通過檢測病人樣本，為醫(yī)生進行診斷和用藥提供數(shù)據支持。此外，生物標志物的臨床檢測的未來發(fā)展趨勢之一是多通路檢測，即在單次檢測中包含多個生物標志物，達到全面了解病理狀態(tài)的目的。與傳統(tǒng)的免疫組化和酶聯(lián)免疫吸附等臨床檢測方法相比，靶向蛋白質組分析可以在相同靈敏度的基礎上，發(fā)揮高特異性的優(yōu)勢，提高多通路檢測的準確性?？贵w科研試劑行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、國外品牌占據市場主導地位由于國外生物科學研究發(fā)展起步較早，抗體科研試劑行業(yè)已發(fā)展較為成熟。在中國生物科學研究的發(fā)展初期，包括Abcam、CST在內的國外知名企業(yè)迅速占領了發(fā)展較為滯后的中國市場，通過良好的產品質量和口碑建立起競爭優(yōu)勢。隨著中國生物科研市場的迅速發(fā)展，國內企業(yè)也逐漸開始自主研發(fā)和生產抗體科研試劑。由于市場在發(fā)展早期已形成進口壟斷的競爭格局，客戶對進口品牌和質量的信賴使得競爭格局較難在短期內發(fā)生改變。國產抗體科研試劑企業(yè)需要向客戶持續(xù)、及時地交付高質量的試劑產品，才能逐步建立品牌、口碑以及客戶信任，提升市場占有率。2、進口產品物流運輸時間長目前國內研究者使用的抗體科研試劑主要由進口產品主導。進口抗體科研試劑通常在原廠商所在國生產，需要經由跨國運輸至國內，再通過物流逐級運送至分散的終端客戶，涉及環(huán)節(jié)多且耗時較長。除此之外，進口抗體科研試劑還涉及跨境物流相關的不可控因素，包括進口政策、海關情況等，進一步增加了物流周期的不確定風險。生物科研實驗中許多關鍵步驟具備較高的時效敏感性，對物流速度和交付及時性要求很高。得益于生產地點優(yōu)勢且無需考慮海關的進口限制，國產抗體科研試劑能夠在更短的時間內向客戶交付，有效解決物流慢的市場痛點。3、產品價格偏高受進口壟斷市場格局影響，國內客戶主流使用的抗體科研試劑多為國外品牌且定價偏高。與之對比，國產抗體科研試劑發(fā)展起步較晚，目前市場滲透率較低且提供的高質量產品種類有限。由于缺乏市場競爭，國外抗體科研試劑提供商能夠在國內市場保持較高市場份額的同時長期維持較高的產品定價，給我國科研機構和研發(fā)部門帶來較大的經費壓力。在長期科研需求的驅動下，抗體科研試劑客戶會在抗體質量、物流運輸速度得到保障的情況下主動尋求更加經濟的選擇，為抗體科研試劑的國產化提供了發(fā)展契機。4、質量穩(wěn)定性不足為得到穩(wěn)定的實驗結果，科研工作人員常常需要重復和再現(xiàn)實驗操作。作為生物科研實驗最常用的檢測工具之一，抗體科研試劑的質量穩(wěn)定性對于減少數(shù)據的外源偏差以及產生可重復的科研結果十分重要。由于抗體本身結構和生產流程的復雜性，生產商在工藝流程以及質量控制上稍有疏忽，抗體科研試劑的質量就容易出現(xiàn)問題。目前，抗體科研試劑行業(yè)缺乏統(tǒng)一的生產標準、質量控制和質量保證體系，導致行業(yè)內產品質量良莠不齊，科研試驗結果的可靠性難以保證。除此之外，難以獲得特定抗原特異性的抗體、進口抗體污染、物流周期長和儲存問題以及任意更改抗體編號等眾多因素都可能導致抗體科研試劑質量低下。針對抗體科研試劑產品的質量難題，進口品牌供應商目前已投入資金進行抗體科研試劑產品的全面驗證工作，通過向科研用戶收集檢測報告以及搭建抗體驗證數(shù)據庫等方法提升產品質量水平。國內生產企業(yè)可通過對標優(yōu)質、高端的進口產品，實現(xiàn)科研試劑產品質量達到可比進口試劑質量的目標。5、定制產品開發(fā)周期長以抗體為代表的生物科研試劑的研發(fā)和生產涉及分子生物學、生物化學、免疫學等領域，需要研發(fā)人員具備深厚、廣泛的知識積累。與此同時，為及時應對市場需求、針對新靶標研發(fā)，研發(fā)人員需要時刻關注科研領域的新熱點和新動向，不斷更新知識儲備。較高的知識壁壘使得抗體研發(fā)對學術積淀提出了較高要求，延緩抗體開發(fā)周期。另一方面，由于不同抗體科研試劑的目的和靶點不同，研發(fā)技術和經驗難以直接復制。比如，和常規(guī)抗體科研試劑相比，針對蛋白質翻譯后修飾的泛抗體與基序抗體的特異性和靈敏度極高，無相關研發(fā)經驗的公司需要花費長時間探索。具有開發(fā)諸如蛋白質翻譯后修飾的特殊類型抗體能力的公司，通過積累相關產品研發(fā)經驗，能夠縮短抗體科研試劑開發(fā)周期、推出更豐富的產品線。這些具備深厚人才、學術儲備以及產品開發(fā)經驗的公司將在抗體科研試劑行業(yè)取得長期競爭優(yōu)勢。蛋白質組學概覽1、基因和基因組學現(xiàn)代生命科學研究的早期，研究人員多從組織水平、細胞水平研究生命現(xiàn)象和生物過程。這些研究多是基于觀察而描述生物學現(xiàn)象和過程，對生命現(xiàn)象的本質涉及較少。直到上世紀五十年代DNA雙螺旋結構被發(fā)現(xiàn)，這一里程碑式的研究成果標志著生命科學研究正式邁進分子生物學時代。分子生物學是研究核酸、蛋白質等生物大分子的形態(tài)、功能、結構特征及其重要性、規(guī)律性的學科，是人類從分子水平揭開生命的奧秘，從被動適應自然界轉向主動改造自然界的基礎學科。作為分子生物學最重要的奠基性成果之一，“中心法則”揭示了以DNA序列為模板，歷經轉錄、翻譯最終實現(xiàn)蛋白質表達的全過程。在上述過程中，含有特定遺傳信息的一段DNA序列是分子生物學研究的主要對象。在現(xiàn)代疾病研究領域，分子生物學最突出的成就是揭示某些疾病與特定基因的異常表達及基因突變密切相關，奠定了疾病的分子生物學基礎。早期的分子生物學研究往往聚焦于單個基因或蛋白質分子。隨著研究的深入，人們逐漸認識到生命體是一個復雜的網絡系統(tǒng)，僅研究單個生物大分子無法了解生命過程和疾病的發(fā)生機理，而只有系統(tǒng)性研究生物大分子才能更深入理解生命現(xiàn)象。因此，組學的概念應運而生，即對生物體某一類大分子進行集體表征和定量研究，探究系統(tǒng)層面上生命的奧秘。1986年提出的基因組學主要研究基因組的結構、功能、進化、表達特征以及對生物體的影響。隨著基因測序技術的發(fā)展和人類基因組的解碼，基因組學在過去二十年間積累了大量數(shù)據，推動了生命科學深入發(fā)展，并在疾病機理研究、疾病診斷、藥物開發(fā)等方面催生了“精準醫(yī)學”的概念和產業(yè)化發(fā)展。2、從基因組學到蛋白質組學經過美國、英國、法國、德國、日本和中國科學家的共同協(xié)作，1990年正式啟動的“人類基因組計劃”于2005年宣告完成，其宗旨在于測定組成人類染色體（指單倍體）中所包含的30億個堿基對組成的核苷酸序列，從而繪制人類基因組圖譜，并且辨識其載有的基因及其序列，達到破譯人類遺傳信息的最終目的。雖然基因組測序工作的完成使得人類對自身基因的理解到達新的高度，但是基因僅僅決定了生物具有某個性狀的潛能，而生命體最終的性狀是由環(huán)境和蛋白質的相互作用而體現(xiàn)。緊隨“人類基因組計劃”的完成，科學家又進一步提出了后基因組計劃，即基因功能研究，而蛋白質組學研究是后基因組計劃中的一個重要組成部分。以二代基因測序為代表的分子生物學技術已鑒定多達數(shù)億個人類遺傳變異，上述信息雖然有助于科學界加深對生命過程、疾病病理的理解，但是上述遺傳變異中的絕大部分并未在蛋白質層次上獲得功能上的確認。因此，絕大多數(shù)的遺傳信息和表型之間仍缺乏聯(lián)系的橋梁，而這正是蛋白質組學所研究的領域。為解決上述問題，研究人員需要獲得海量的蛋白質組數(shù)據，并對上述蛋白質組數(shù)據進行深入挖掘和驗證，只有這樣才能充分了解遺傳變異和表型之間的關系，理解其生物學的意義。盡管蛋白質在生命過程中扮演了極為重要的角色，然而相比基因組的研究成熟度而言，蛋白質組目前的研究還不夠深入，仍處于早期發(fā)展階段。3、蛋白質組學的發(fā)展概述蛋白質組的概念于1994年被正式提出，指生物體或生物樣本中所有基因表達的蛋白質及其存在方式。蛋白質組學是一門致力于研究生物體在特定條件、特定時間、特定空間內全部蛋白質的種類、表達、相互作用、修飾狀態(tài)的學科。在1994年，澳大利亞科學家MarcWilkins便提出了蛋白質組這一概念。在2001年，國際人類蛋白質組組織正式宣告成立，進一步推動蛋白質組學研究領域的發(fā)展。然而在蛋白質組學概念提出后的初期階段，受到研究手段以及硬件性能的限制，研究發(fā)展十分緩慢。隨著軟電離質譜技術以及高分辨率高通量質譜技術的誕生和運用，高通量蛋白質組學研究開始具備必要條件。因其檢測具有高靈敏度、高分辨率和高通量的優(yōu)點，質譜技術得到迅速發(fā)展并成為蛋白質組學領域的核心技術，推動了人類蛋白質組計劃的實施。近年來多個人類蛋白質組圖譜相繼發(fā)表，加深了人類對蛋白質組學的理解。新型蛋白質翻譯后修飾類型的發(fā)現(xiàn)和確認目前只能依賴于基于生物質譜的蛋白質組分析方法。隨著蛋白質翻譯后修飾的大規(guī)模發(fā)現(xiàn)和檢測分析技術的進一步發(fā)展，在組學水平納入對蛋白質翻譯后修飾的分析逐漸成為趨勢。對于多種修飾類型的研究有助于加深對病理、藥理的理解，為生物醫(yī)藥企業(yè)進行藥物篩選和藥效評估打下了良好基礎。4、蛋白質質譜儀及其分類蛋白質質譜分析是將樣品中蛋白質進行離子化后，通過測定蛋白質的分子離子及碎片的質量數(shù)，確定樣品的相對分子質量的方法。目標蛋白質分子經過不同電離方式帶電后，樣品分子失去電子或被打碎，變?yōu)閹д姾傻姆肿与x子和碎片離子，按照質量（m）和電荷（z）的比值大?。促|荷比大小）依次排列并被記錄下來，由此生成的譜圖被稱為質譜圖?；谫|譜圖，研究者可以獲得樣本中蛋白質的組成、含量變化以及蛋白質序列等信息。作為分析蛋白質的核心儀器，蛋白質質譜儀的基本組成結構是相似的，都包括進樣系統(tǒng)、離子源、質量分析器、檢測器和真空系統(tǒng)，其中離子源、質量分析器和檢測器是核心部分。通過將液相色譜和蛋白質質譜儀的進樣系統(tǒng)進行串聯(lián)，可以降低分析樣本中蛋白質的復雜程度，極大提高蛋白質質譜儀的性能，使得混合物的蛋白質組分析成為可能，是目前進行蛋白質組學研究的主要方法。（1）進樣系統(tǒng)進樣系統(tǒng)的作用是把處于常壓狀態(tài)的樣品傳輸?shù)教幱谡婵諣顟B(tài)的離子源處，按照不同的樣品導入方法可以分為直接進樣法和間接進樣法。蛋白質質譜分析普遍采用液相色譜-質譜聯(lián)用分析技術，將色譜柱分離的組分導入質譜，可以使混合物的直接質譜分析成為可能，極大地拓寬了質譜儀的使用范圍。液相色譜是一種針對成分復雜的混合物而開發(fā)的有效分離方法。利用不同物質的物理化學特性差異，選擇合適的分離介質，將高度復雜的混合物分離成為若干個成分相對簡單的組分，從而實現(xiàn)混合物中各物質的分離。以蛋白質組分析為例，待分析樣本中通?？梢蕴崛〉缴先f種總蛋白，經過酶的消化處理后得到小分子肽段種類超過數(shù)十萬，需要先經過液相色譜被分離為數(shù)百個組分，大大降低了樣本的復雜程度，隨后依次進入質譜儀進行分析。減少在單一時間點進入質譜的肽段數(shù)目，盡量避免共洗脫肽段對質譜解析的不利影響，從而實現(xiàn)在一個時間段內持續(xù)分析樣本中的肽段，充分發(fā)揮質譜的分析能力，提高蛋白質的鑒定深度和數(shù)據可靠性。（2）離子源離子源的主要功能是為樣本離子化提供能量，通過物理化學方法使待檢測物電離后形成具有不同質荷比的離子束。在質譜儀發(fā)展的早期階段，離子源多采用高能量電子轟擊而使樣本帶電，這種離子化方法因而被稱之為“硬”電離?！坝病彪婋x產生的帶電離子往往具有較高的能量而不穩(wěn)定，會進一步斷裂并產生眾多碎片，很容易破壞有機分子中的共價鍵，因此不太適合用于蛋白質分析。ESI（電噴霧電離）以及MALDI（基質輔助激光脫附電離）等“軟”電離方法的發(fā)明問世使質譜技術應用于生物大分子的高通量質譜分析成為可能，促進了質譜技術在生物學和臨床醫(yī)學研究中的應用和推廣。許多科學家因為開發(fā)新型離子源而獲得了諾貝爾獎，例如發(fā)明MALDI的島津公司田中耕一和發(fā)明ESI的JohnB.Fenn共同獲得2002年諾貝爾化學獎。①ESI的工作原理：含有待分析物質的溶液進入電噴霧探頭，通過高電壓、高熱的毛細管，隨著溶劑蒸發(fā)，液滴不斷霧化而最后生成帶電離子。ESI離子源可以和液相色譜連用，適合同時鑒定數(shù)千蛋白質。②MALDI的工作原理：將樣品和顯著吸收特定光譜的基質分子混合，經過脈沖激光束照射后，樣品分子從樣品板上脫附而電離。MALDI離子源不適合分析蛋白混合物，但是適合較純的樣本，可以實現(xiàn)快速分析。（3）質量分析器生物樣品中蛋白質分子經離子源電離后進入質譜儀，并經電場加速后，形成高速離子束，進入質量分析器。質量分析器依照帶電離子的質荷比而對其分離并記錄各種離子的質量數(shù)和豐度，用于后續(xù)定性與定量分析。質量分析器有兩個主要的技術參數(shù)：質量范圍和分辨率。質量范圍決定了能檢測到的離子的范圍；分辨率決定了質譜儀獲得數(shù)據的精密度和對譜圖有效解析的能力。（4）檢測器經由質量分析器篩選后的目標離子最終到達檢測器，檢測器的作用是將得到的目標離子轉化為電子，再將電子數(shù)量通過多個電極呈指數(shù)倍數(shù)放大，并將相關信息進行記錄。質譜儀檢測器的種類很多，不同類型的質量分析器會配備不同的檢測器，常用的包括電子倍增器、光電倍增器、微通道板檢測器等。（5）數(shù)據處理系統(tǒng)所有的質譜儀都需要一臺計算機來配合使用：一是用于儀器的控制，二是作為數(shù)據的接收、存儲和處理，將質荷比信息通過數(shù)據分析最終轉化為對應蛋白質種類、含量變化等信息。5、蛋白質組學的研究方法目前蛋白質組學的研究方法主要分為兩類：以親和試劑為基礎的高通量蛋白檢測和以質譜為核心的蛋白質組分析。（1）以親和試劑為基礎的高通量蛋白檢測以親和試劑為基礎的高通量蛋白質檢測主要依靠抗體、核酸適配體等親和試劑對目標蛋白質進行檢測和定量。在此基礎上行業(yè)發(fā)展出反向蛋白質陣列（RPPA）、臨近延伸分析（PEA）、適配體掃描等蛋白質組檢測技術。上述蛋白質組檢測技術方法的核心要素依賴于親和試劑的種類以及質量，親和試劑的質量體現(xiàn)為對目標蛋白質識別的特異性和親和力。由于目前親和試劑的種類數(shù)量有限，以親和試劑為基礎的高通量蛋白質檢測屬于靶向式分析，即可分析的蛋白質范圍受限于市場上可供選擇的親和試劑，無法檢測到范圍之外的蛋白質分子。（2）以生物質譜為核心的蛋白質組分析以生物質譜為核心的蛋白質組分析兼具靶向式分析和發(fā)現(xiàn)式分析的能力，因此被廣泛的應用到各類蛋白質組學研究中。蛋白質的分析、鑒定建立在這樣一個基本事實上：大多數(shù)含有6個氨基酸以上蛋白質多肽序列是唯一的。因此對于較長肽段的鑒定，可以通過肽段序列來匹配蛋白序列數(shù)據庫從而確定該肽段所對應的蛋白質。常見的蛋白質組學的分析流程：①蛋白質提?。簭纳飿颖局刑崛　⒓兓鞍踪|，去除DNA、碳水化合物、脂類等生物大分子對質譜鑒定的干擾；②蛋白質酶解：利用特定的酶，將蛋白質大分子降解為分子量較小的肽段，利于后續(xù)質譜分析；③液相色譜分離肽段：生物樣本中蛋白質經酶切后，生成種類眾多的小分子肽段，通過液相色譜技術將其分離為眾多組分，降低樣本的復雜程度，有利于后續(xù)的質譜分析；④質譜分析：液相色譜分離出的肽段，進入離子源后，成為帶電的肽段離子，質量分析器記錄其檢測范圍中的帶電肽段離子的質荷比（分子量/所帶電荷數(shù)）及其信號強度的信息（一級譜MS1）。隨后通常選擇信號強度較高的肽段進行裂解，質譜儀記錄肽段裂解后碎片的質荷比和信號強度的信息（二級譜MS/MS）；⑤數(shù)據分析：通過專業(yè)的質譜軟件分析一級譜以及二級譜的信息，和數(shù)據庫中的理論肽段庫信息進行比對，從而獲取肽段的序列以及含量信息。此外可以對不同樣本中蛋白質含量變化進行分析，根據蛋白質含量的數(shù)據變化，進一步研究不同樣本中相似蛋白質的表達模式以及異常生物過程等?？贵w科研試劑行業(yè)市場發(fā)展趨勢1、抗體科研試劑質量標準不斷提高生命科學和基礎醫(yī)學研究人員對于高效、可靠的生物科研試劑需求持續(xù)存在，以期最大程度減少試劑因素對試驗的干擾，獲得可靠、穩(wěn)定的試驗結果?？贵w試劑作為最廣泛應用的生物科研試劑之一，生產商都在持續(xù)提高自主研發(fā)能力、擴大生產規(guī)模、完善質量保證體系，通過高質量、高性價比的產品以及高效率、高速度的便捷服務滿足市場需求，獲得市場競爭優(yōu)勢和市場份額。2、與科研機構、工業(yè)用戶合作模式多元化得益于生物科研試劑在科學研究、臨床應用中的上游地位，抗體科研試劑公司能夠基于在抗體、蛋白質領域的技術儲備進一步與客戶開展多元化合作。具體而言，抗體科研試劑公司可以在提供抗體試劑產品的同時開發(fā)下游應用，如向檢測機構、體外診斷產品公司供應診斷抗體原料。此外，抗體科研試劑公司可以基于在免疫學和蛋白質組學的知識積累，提供相應技術服務作為增值服務，提高客戶粘性并建立競爭優(yōu)勢。3、提供定制化產品和服務作為精準醫(yī)學概念最廣泛的應用之一，靶向治療在近幾年發(fā)展迅速，靶向藥物更是在腫瘤和自身免疫疾病領域表現(xiàn)出亮眼的治療效果。靶向藥物的早期研發(fā)離不開在分子和細胞水平上對相應靶點的探索、識別和驗證，而這些實驗離不開作為研究工具的抗體科研試劑。研究人員對例如蛋白質翻譯后修飾相關的前沿靶點進行探索時，往往會產生目錄產品無法滿足的定制化需求。因此，抗體科研試劑提供者需要具備提供定制化產品和服務的能力以滿足客戶需求。4、國產品牌在國內科研試劑市場占有率不斷增加國家科技基礎條件平臺中心資助的“高校院所實驗試劑需求分析與管理研究”基金項目（2018年）通過調研發(fā)現(xiàn)，在國內科研試劑市場，國產試劑銷售規(guī)模占比約為10%。與國外廠商對比，國內試劑品牌競爭力較弱，缺乏專業(yè)化服務能力，產品數(shù)量有限、質量良莠不齊，不夠穩(wěn)定，與國外品牌差距大。隨著國內企業(yè)科研能力、產品質量以及業(yè)務水平的進步，借助合理的價格和高效的物流提高市場競爭能力，國產品牌的生物科研試劑產品將會提升市場占有率?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發(fā)或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯(lián)），與顧客建立緊密的關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業(yè)對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！笨蛻絷P系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。市場定位戰(zhàn)略差別化是市