抗體科研試劑行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析

抗體科研試劑行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析品牌資產(chǎn)的構(gòu)成與特征品牌能給企業(yè)帶來財(cái)富。同樣的產(chǎn)品貼上不同的品牌標(biāo)簽，就可以賣出不同的價(jià)格，其市場占有能力也有很大的差異。這是人所共知的，如OEM就是以此為基礎(chǔ)發(fā)展起來的。這種由品牌帶來的超值利益是品牌的價(jià)值體現(xiàn)，是由品牌這種特殊的資產(chǎn)生成的。稱品牌是特殊資產(chǎn)，不僅是因?yàn)樗鼰o形，而且還因?yàn)樗恼鎸?shí)價(jià)值并未在企業(yè)財(cái)務(wù)狀況表中反映出來。（一）品牌資產(chǎn)的一般認(rèn)知1、阿克的品牌資產(chǎn)釋義美國加州大學(xué)伯克利分校營銷戰(zhàn)略學(xué)教授戴維?阿克認(rèn)為（1991），“品牌資產(chǎn)是與品牌、品牌名稱和標(biāo)志相聯(lián)系的，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的價(jià)值和顧客價(jià)值的一系列品牌資產(chǎn)與負(fù)債”，并且品牌資產(chǎn)“可以分為五類：品牌忠誠度、品牌知名度、品質(zhì)認(rèn)知度、除品質(zhì)認(rèn)知度之外的品牌聯(lián)想和品牌資產(chǎn)的其他專有權(quán)一—專利權(quán)、商標(biāo)、渠道關(guān)系等”。2、凱勒的品牌資產(chǎn)解讀美國達(dá)特茅斯大學(xué)營銷學(xué)教授凱文?萊恩，凱勒認(rèn)為（1998），“品牌資產(chǎn)代表了一種產(chǎn)品的附加值，這種附加值來源于以往對此品牌的營銷投資”；“以顧客為本的品牌資產(chǎn)就是由于顧客對品牌的認(rèn)識(shí)而引起的對該品牌營銷的不同反應(yīng)”，包括“不同的效應(yīng)、品牌的認(rèn)同和顧客對營銷的反應(yīng)三個(gè)重要組成部分”。后又明確為（2008），基于顧客的品牌資產(chǎn)是“顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)”。“當(dāng)顧客對品牌有較高的認(rèn)知和熟悉度，并在記憶中形成了強(qiáng)有力的、偏好的、獨(dú)特的品牌聯(lián)想時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生基于顧客的品牌資產(chǎn)”；“創(chuàng)建基于顧客的品牌資產(chǎn)時(shí)，在顧客記憶中建立品牌認(rèn)知和建立積極的品牌形象（即強(qiáng)有力的、偏好的和獨(dú)特的品牌聯(lián)想），這兩者是舉足輕重且密不可分的”。亦即，品牌資產(chǎn)包括品牌認(rèn)知和品牌形象兩方面。其中，“品牌認(rèn)知是由品牌再認(rèn)（是指消費(fèi)者通過品牌暗示確認(rèn)之前見過該品牌的能力）和品牌回憶（是指在給出品類、購買或使用情境作為暗示的條件下，消費(fèi)者在記憶中找出該品牌的能力）構(gòu)成的”，而“積極的品牌形象是通過營銷活動(dòng)將強(qiáng)有力的、偏好的、獨(dú)特的聯(lián)想與記憶中的品牌聯(lián)系起來而建立的”。3、我國學(xué)者的品牌資產(chǎn)認(rèn)知符國群教授提出了“商標(biāo)資產(chǎn)”的概念。1998年在其《商標(biāo)資產(chǎn)研究》中指出，“商標(biāo)資產(chǎn)作為顧客與商標(biāo)之間長期關(guān)系的反映，它是由商標(biāo)知名度、商標(biāo)的品質(zhì)形象（或者消費(fèi)者對商標(biāo)的品質(zhì)感知）、商標(biāo)聯(lián)想、商標(biāo)忠誠、附著于商標(biāo)之上的其他權(quán)利型資產(chǎn)五個(gè)方面構(gòu)成”?；谇叭搜芯砍晒放瀑Y產(chǎn)作為一種通過為消費(fèi)者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)的、超過商品或服務(wù)本身利益以外的價(jià)值，它是品牌知名度、品牌忠誠、品牌聯(lián)想、品牌的品質(zhì)形象和附著在品牌上的其他資產(chǎn)等項(xiàng)內(nèi)容的集成反映。總之，品牌資產(chǎn)是一種超過商品或服務(wù)本身利益以外的價(jià)值。它通過為消費(fèi)者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)其價(jià)值，并與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著。若某種品牌給消費(fèi)者提供的超過商品或服務(wù)本身以外的附加利益越多，則該品牌對消費(fèi)者的吸引就越大，從而品牌資產(chǎn)價(jià)值也就越高。如果該品牌的名稱或標(biāo)志發(fā)生變更，則附著在該品牌上的財(cái)產(chǎn)也將部分或全部喪失。品牌給企業(yè)帶來的附加利益，最終源于品牌對消費(fèi)者的吸引力和感召力。也可以說，品牌資產(chǎn)是企業(yè)與顧客關(guān)系的反映，而且是長期動(dòng)態(tài)關(guān)系的反映。（二）品牌資產(chǎn)的構(gòu)成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌為消費(fèi)者所知曉的程度，故也稱品牌知曉度。對某一個(gè)特定的品牌來說，品牌知名度或知曉度反映了消費(fèi)者總體中有多少或多大比例的消費(fèi)者知曉它?？梢?，品牌知名度反映的是品牌的影響范圍或品牌的影響廣度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影響力，也有益于抑制競爭品牌知名度。對知名度較高的品牌產(chǎn)生好感，源于品牌宣傳，也源于消費(fèi)者的自我暗示。對知名度較高的品牌，消費(fèi)者常常感覺或暗示自己“有這么大的宣傳力度，其實(shí)力不凡，品牌及產(chǎn)品定然不錯(cuò)”“這個(gè)品牌廣為傳誦，又有那么多人在使用其產(chǎn)品，應(yīng)該或值得信賴……”，因熟悉而放心?？梢姡放浦鹊母叩?，直接影響著消費(fèi)者對品牌的態(tài)度，并在此基礎(chǔ)上影響消費(fèi)者的購買選擇。品牌知名度不僅影響消費(fèi)者的購買選擇，而且還會(huì)抑制競爭品牌知名度的提高。這是因?yàn)?，一方面，人腦對信息的吸納能力是有限的，有較大選擇性的能夠形成長時(shí)記憶的信息更是有限的；另一方面，人腦在吸納信息的過程中，對同種信息而言，還有先入為主的特性。（2）品牌知名度通過品牌再識(shí)率和品牌回憶率來衡量。品牌知名度是通過富有成效的宣傳來提升的，而品牌知名度或知曉度就可以用品牌再識(shí)率和品牌回憶率來衡量。前者反映的是消費(fèi)者總體中知悉該品牌的數(shù)量及其比例；而后者則反映消費(fèi)者總體有多少或多大比例的消費(fèi)者在只提示產(chǎn)品領(lǐng)域的情況下就能夠回憶起該品牌。2、品牌忠誠度品牌忠誠度作為消費(fèi)者對某一品牌偏愛程度的衡量指標(biāo)，它反映了對該品牌的信任和依賴程度。一般來說，忠誠度越高的品牌，顧客對其重復(fù)購買行為發(fā)生的次數(shù)越多。品牌忠誠的價(jià)值具體表現(xiàn)在這樣幾方面：其一是降低營銷費(fèi)用。如果消費(fèi)者對某品牌持有偏好，形成了品牌忠誠，有較高的信任度和依賴性，進(jìn)而經(jīng)常購買該品牌產(chǎn)品，就會(huì)使品牌擁有者節(jié)省廣告等促銷費(fèi)用。其二是易于吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場規(guī)模。品牌忠誠度高，表明企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)得到了顧客的認(rèn)可；顧客的連續(xù)重復(fù)性購買也是一種富有誘導(dǎo)性的示范；口碑甚佳又使老顧客成了義務(wù)宣傳員。而這些都是消費(fèi)者群體擴(kuò)大的重要而又十分有效的條件。3、品牌聯(lián)想對品牌而言，不同的品牌會(huì)使消費(fèi)者在腦海中產(chǎn)生不同的聯(lián)想，進(jìn)而形成不同的品牌印象。不難想象，提及“麥當(dāng)勞”，消費(fèi)者可能就會(huì)想起：漢堡、薯?xiàng)l、麥當(dāng)勞叔叔、潔凈的店鋪……這種品牌聯(lián)想所形成的對品牌的印象最終將成為消費(fèi)者選擇品牌的重要依據(jù)。因此，品牌聯(lián)想成為品牌資產(chǎn)的構(gòu)成要素。品牌，通常會(huì)使人們聯(lián)想到產(chǎn)品特征、消費(fèi)者構(gòu)成、消費(fèi)者利益、競爭對手等，其聯(lián)想內(nèi)容因品牌不同而各異。消費(fèi)者通過對不同品牌產(chǎn)生不同的聯(lián)想，使品牌間的差異得以顯露。廣告宣傳等傳播品牌的主要目的就是試圖使消費(fèi)者“產(chǎn)生聯(lián)想→產(chǎn)生差別化認(rèn)知→產(chǎn)生好感→產(chǎn)生購買欲望”。同時(shí)，由于絕大部分聯(lián)想會(huì)想到消費(fèi)者利益或與此關(guān)聯(lián)，而這又是消費(fèi)者購買與放棄購買的依據(jù)或緣由。所以，品牌聯(lián)想能提供消費(fèi)者選購的理由。此外，品牌聯(lián)想的資產(chǎn)價(jià)值還表現(xiàn)在它能揭示品牌擴(kuò)展的依據(jù)、能夠創(chuàng)造有利于品牌為消費(fèi)者所接受的正面態(tài)度與感覺。4、品牌的品質(zhì)形象品牌的品質(zhì)形象是指消費(fèi)者對某一品牌的總體質(zhì)量感受或在品質(zhì)上的整體印象。不言而喻，品牌品質(zhì)形象相當(dāng)程度地影響品牌的市場聲譽(yù)，進(jìn)而影響品牌或產(chǎn)品的獲利能力。（1）品牌的品質(zhì)形象不同于產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量。品牌的品質(zhì)形象以品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量為基礎(chǔ)，但兩者又并非完全等同。一方面，品牌的品質(zhì)形象依賴于該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、耐用性、產(chǎn)品外觀和銷售服務(wù)能力等影響產(chǎn)品質(zhì)量的各有關(guān)因素；另一方面，品牌品質(zhì)形象作為消費(fèi)者對品牌在質(zhì)量上的整體感知，它并非必然與產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量不可分割。（2）品牌的品質(zhì)形象是企業(yè)實(shí)實(shí)在在努力的結(jié)果。品牌品質(zhì)形象形成的過程中，企業(yè)是主角。正是通過企業(yè)積極主動(dòng)的營銷努力，使得企業(yè)的品牌相關(guān)信息觸及到了消費(fèi)者的心靈，并存留在消費(fèi)者的頭腦里、記憶中。也可以說，品牌的品質(zhì)形象的形成反映了企業(yè)在品質(zhì)方面所做的承諾以及企業(yè)為兌現(xiàn)這種承諾所做的各種努力。5、附著在品牌上的其他資產(chǎn)作為品牌資產(chǎn)的重要組成部分，這些被稱之為附著在品牌之上的其他資產(chǎn)是指那些與品牌密切相關(guān)的、對品牌的增值能力有重大影響的、不易準(zhǔn)確歸類的特殊資產(chǎn)，一般包括專利、專有技術(shù)、分銷渠道等。例如，可口可樂公司津津樂道的令其感到自豪的“7X”配方即是一種專有技術(shù)，是一種品牌資產(chǎn)。正是“7X”配方及對其神秘化的宣傳，使“可口可樂”品牌具有了無可比擬的價(jià)值。最后還需說明，上述品牌資產(chǎn)的五個(gè)方面，具體到某一個(gè)特定的品牌時(shí)，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的聯(lián)想?yún)s不一定十分理想；有的品，牌雖能激起一種獨(dú)特的或美好的聯(lián)想，但其品質(zhì)形象可能并不盡如人意，等等。對品牌的優(yōu)勢和劣勢做到心中有數(shù)是品牌有效運(yùn)營的重要依據(jù)。（三）品牌資產(chǎn)的一般特征品牌資產(chǎn)作為企業(yè)財(cái)產(chǎn)的重要組成部分，主要有以下5個(gè)基本特征。（1）品牌資產(chǎn)具有無形性。品牌資產(chǎn)與廠房、設(shè)備等有形資產(chǎn)不同，它不能使人憑借眼（看）手（摸）等人們的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌資產(chǎn)是一種特殊，的資產(chǎn)，是一種無形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)通常是通過市場交換的方式取得其所有權(quán)，而品牌資產(chǎn)則一般需經(jīng)由品牌所有者申請注冊轉(zhuǎn)化成商標(biāo)，由注冊機(jī)關(guān)依照法定程序確立其法律意，義的所有權(quán)；當(dāng)然，品牌資產(chǎn)也可以直接通過交換獲得所有權(quán)。（2）品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量。一方面，品牌資產(chǎn)構(gòu)成的特殊性決定了的品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量。我們知道，品牌反映的是一種企業(yè)與顧客的關(guān)系。這種關(guān)系的深度與廣度通常需通過品牌知名度、品牌聯(lián)想、品牌忠誠和品牌品質(zhì)形象等多方面予以透視，而且品牌資產(chǎn)的這些組成部分又是相互聯(lián)系、相互影響、彼此交錯(cuò)而難以截然分開的。另一方面，反映品牌資產(chǎn)價(jià)值的品牌獲利性（品牌未來獲利能力）受許多不易計(jì)量因素的影響，如品牌在消費(fèi)者中的影響力、品牌投資強(qiáng)度、品牌策略、產(chǎn)品市場容量、產(chǎn)品所處行業(yè)及其結(jié)構(gòu)、市場競爭的激烈程度等。這也增添了準(zhǔn)確計(jì)量品牌資產(chǎn)的難度。（3）品牌資產(chǎn)在利用中增值。就一般有形資產(chǎn)而言，其投資與利用往往是涇渭分明，存在著明顯的界限，投資即會(huì)增加資產(chǎn)存量，利用就會(huì)減少資產(chǎn)存量，而品牌資產(chǎn)則不同。品牌資產(chǎn)作為一種無形資產(chǎn)，其投資與利用常常是交織在一起、難以截然分開的。品牌資產(chǎn)的利用并不必然是品牌資產(chǎn)減少的過程，而且，如果品牌管理利用得當(dāng)，品牌資產(chǎn)，非但不會(huì)因利用而減少，反而會(huì)在合理利用中增值。（4）品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性。從品牌資產(chǎn)構(gòu)成上的分析可以看出，無論是品牌知名度的提高，還是品牌忠誠度的增強(qiáng)，抑或品牌品質(zhì)形象的改善，都不可能一跳而就，而是營銷企業(yè)長期不懈努力的結(jié)果。盡管品牌資產(chǎn)是企業(yè)以往投入的沉淀與結(jié)晶，但這并不表明品牌資產(chǎn)只增不減。事實(shí)上，企業(yè)品牌決策的失誤、競爭者品牌運(yùn)營的成功，都有可能使企業(yè)品牌資產(chǎn)發(fā)生波動(dòng)，甚至是大幅度下降，或者快速增長。（5）品牌資產(chǎn)是營銷績效的主要衡量指標(biāo)。品牌資產(chǎn)是企業(yè)不斷進(jìn)行營銷投入或營銷活動(dòng)的結(jié)果，每一種營銷投入或營銷活動(dòng)都或多或少地會(huì)對品牌資產(chǎn)存量的增減變化產(chǎn)生影響。正因如此，分散的單一的營銷手段難以保證品牌資產(chǎn)獲得增值，必須綜合運(yùn)用各種營銷手段，并使之有機(jī)協(xié)調(diào)與配合。像奔馳、可口可樂、SONY等品牌之所以能夠長盛不衰，與品牌運(yùn)營者擁有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的營銷技巧是密不可分的。如此說來，品牌資產(chǎn)的大小是各種營銷技術(shù)營銷手段綜合作用的結(jié)果，它在很大程度上反映了企業(yè)營銷的總體水平。品牌資產(chǎn)是營銷績效的主要衡量指標(biāo)?？贵w科研試劑行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀抗體科研試劑在科學(xué)研究中具備不可替代的重要性，目前在幾乎所有的生命科學(xué)基礎(chǔ)研究、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究、新藥開發(fā)臨床前研究中廣泛使用?？贵w科研試劑的市場需求呈現(xiàn)持續(xù)性快速增長，但目前中國抗體科研試劑市場很大程度被進(jìn)口產(chǎn)品所主導(dǎo)。據(jù)2021年中國科學(xué)院面向市場創(chuàng)建的第三方科研服務(wù)平臺(tái)喀斯瑪?shù)慕灰讛?shù)據(jù)顯示，我國部分科研機(jī)構(gòu)的中高端生物試劑（如抗體試劑）嚴(yán)重依賴進(jìn)口，進(jìn)口科研試劑產(chǎn)品交易額累計(jì)占比高達(dá)79%。與此同時(shí)，進(jìn)口抗體科研試劑存在價(jià)格高、物流慢、質(zhì)量參差不齊、新抗體開發(fā)周期漫長等缺點(diǎn)，中國抗體科研試劑的部分市場需求未被充分滿足。隨著高質(zhì)量國產(chǎn)抗體科研試劑逐步打開市場，物流慢、價(jià)格高等問題有望得到逐步解決，推動(dòng)國內(nèi)抗體科研試劑市場的持續(xù)健康發(fā)展。抗體科研試劑行業(yè)市場驅(qū)動(dòng)力因素1、生命科學(xué)領(lǐng)域投入增加隨著生物技術(shù)在引領(lǐng)未來經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位日益凸顯、我國綜合國力的大幅提升以及科技創(chuàng)新體系建設(shè)的不斷完善，中國生命科學(xué)領(lǐng)域的研究資金投入迅猛增長。根據(jù)弗若斯特沙利文的市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，中國生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入由2015年的434億人民幣增長至2019年的866億人民幣，復(fù)合年增長率高達(dá)18.8%，遠(yuǎn)高于同期全球增速的6.7%。與此同時(shí)，醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域在藥物研發(fā)的投入近些年也大幅增加，2018年中國醫(yī)藥市場的研發(fā)投入為174億美元，占同期全球醫(yī)藥研發(fā)支出的比例為10.0%?？茖W(xué)研究以及醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域研發(fā)投入經(jīng)費(fèi)的持續(xù)性快速增加，為抗體科研試劑市場的持續(xù)性增長注入強(qiáng)大的市場增量。2、抗體制備技術(shù)的發(fā)展抗體制備技術(shù)在近一百多年經(jīng)歷了數(shù)次重大變革，由源自一百多年前的多克隆抗血清技術(shù)發(fā)展到七十年代的雜交瘤單克隆抗體技術(shù)，再到當(dāng)前主流的基因工程抗體技術(shù)（重組抗體技術(shù)）?？贵w制備技術(shù)的變革使抗體的制備、性能和生產(chǎn)等實(shí)現(xiàn)了根本性的改觀。具體而言，基因工程抗體技術(shù)的出現(xiàn)使人為設(shè)定抗體序列、將相對應(yīng)的基因插入合適的細(xì)胞株以及在脫離動(dòng)物免疫的情況下制備抗體成為可能?；蚬こ炭贵w技術(shù)的發(fā)展大大提高了抗體制備的重復(fù)性、減短了生產(chǎn)周期，能夠更便捷地批量生產(chǎn)抗體科研試劑，推動(dòng)了抗體科研試劑市場的發(fā)展。3、應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用場景擴(kuò)大生命科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)，隨著蛋白質(zhì)翻譯后修飾的深入研究，研究人員為精確識(shí)別低豐度的翻譯后修飾蛋白，推動(dòng)了相關(guān)抗體科研試劑的需求增長。生命科學(xué)領(lǐng)域之外，抗體科研試劑還廣泛應(yīng)用于醫(yī)學(xué)、生化、食品、農(nóng)學(xué)等學(xué)科中。隨著未來交叉學(xué)科的發(fā)展，抗體科研試劑的應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用場景會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，推動(dòng)整體抗體科研試劑市場的持續(xù)發(fā)展。蛋白質(zhì)組學(xué)市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、發(fā)展現(xiàn)狀（1）產(chǎn)業(yè)鏈上中下游生態(tài)介紹隨著蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步開放和應(yīng)用，圍繞著蛋白質(zhì)組學(xué)的產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸明晰。蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)不僅可以被應(yīng)用于基礎(chǔ)科學(xué)研究，更在藥物開發(fā)、臨床醫(yī)學(xué)、轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)等研究中具有很大的應(yīng)用潛能。得益于質(zhì)譜技術(shù)、蛋白質(zhì)分離技術(shù)、生物化學(xué)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展，蛋白質(zhì)組學(xué)市場已經(jīng)形成了涵蓋上游質(zhì)譜儀器和蛋白質(zhì)組學(xué)試劑供應(yīng)商、中游蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)公司和下游蛋白質(zhì)組學(xué)終端客戶的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。（2）產(chǎn)業(yè)鏈上游介紹蛋白質(zhì)組學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈的上游主要包括賽默飛、布魯克等質(zhì)譜儀供應(yīng)商和賽默飛、CST等試劑供應(yīng)商，為產(chǎn)業(yè)開展蛋白質(zhì)組學(xué)活動(dòng)提供基礎(chǔ)試劑和分析儀器。中游為蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，包括景杰生物、華大基因、中科新生命、諾禾致源等。下游為技術(shù)服務(wù)的終端用戶，包括高校、科研院所、醫(yī)院以及生物醫(yī)藥企業(yè)等，通過采購蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)進(jìn)一步從事科學(xué)研究、疾病研究以及藥物研發(fā)等活動(dòng)。（3）產(chǎn)業(yè)鏈中游介紹當(dāng)前處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多具有成立時(shí)間短、發(fā)展速度快、市場估值高等特點(diǎn)。這些企業(yè)依靠自己的創(chuàng)新技術(shù)占領(lǐng)了相應(yīng)的市場生態(tài)地位，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中游仍處于快速發(fā)展時(shí)期。在蛋白質(zhì)組學(xué)行業(yè)，歐美企業(yè)布局早，經(jīng)過多年發(fā)展成熟后逐漸得到資本市場認(rèn)可，已有包括Seer（Nasdaq:SEER）、Olink（Nasdaq:OLK）、Nautilius（Nasdaq:NAUT）、Quantum-Si（Nasdaq:QSI）以及Somalogic（Nasdaq:SLGC）在內(nèi)的多家生物科技公司從2020年開始陸續(xù)通過IPO或SPAC等方式登陸納斯達(dá)克市場上市交易。與之相比，國內(nèi)企業(yè)起步較晚，目前形成了以景杰生物、中科新生命等為代表專注于蛋白質(zhì)組學(xué)的企業(yè)，以及以諾禾致源、華大基因等為代表的主營業(yè)務(wù)為基因組學(xué)業(yè)務(wù)同時(shí)提供蛋白質(zhì)組學(xué)業(yè)務(wù)的大型成熟企業(yè)。（4）產(chǎn)業(yè)鏈下游介紹蛋白質(zhì)組學(xué)產(chǎn)業(yè)的下游客戶主要包括以下三類：①基礎(chǔ)研究客戶，包括高校和科研院所的研究人員。客戶通過研究不同狀態(tài)下各類生物樣本中的蛋白質(zhì)組以及蛋白質(zhì)翻譯后修飾的組成及其變化，從而在蛋白質(zhì)組水平發(fā)現(xiàn)并解釋生物學(xué)的某一機(jī)理及對應(yīng)的表型變化。②基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)與轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)的醫(yī)院客戶，其中基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的客戶包括醫(yī)學(xué)研究機(jī)構(gòu)與大型醫(yī)院的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究工作者，他們通過對各種臨床樣本的蛋白質(zhì)組與蛋白質(zhì)修飾組分析，揭示某一疾病的生理、病理過程，分析導(dǎo)致某種生理現(xiàn)象或病理狀態(tài)的機(jī)制；轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)客戶包括臨床醫(yī)師和轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)研究人員，客戶通過分析某種疾病的臨床樣本中蛋白質(zhì)組表達(dá)譜和修飾譜的變化，尋找異常表達(dá)蛋白或異常的蛋白質(zhì)修飾作為潛在藥物靶點(diǎn)，以及進(jìn)行后續(xù)藥物開發(fā)；也可根據(jù)異常表達(dá)蛋白或異常的蛋白質(zhì)修飾作為潛在的生物標(biāo)志物，對患者進(jìn)行精準(zhǔn)分子分型和合理用藥指導(dǎo)。③新藥開發(fā)的工業(yè)客戶，包括大型藥企和生物醫(yī)藥企業(yè)?？蛻艨梢赃x擇多種蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)，用于新藥開發(fā)的臨床前研究，確定新藥的作用機(jī)制；或在藥物的臨床試驗(yàn)階段（尤其是Ⅱ、Ⅲ期臨床試驗(yàn)）尋找并鑒定藥物的敏感標(biāo)志物，加速藥物開發(fā)的速度，提高成功率。2、市場驅(qū)動(dòng)因素（1）蛋白質(zhì)組學(xué)在生命科學(xué)與醫(yī)學(xué)研究和應(yīng)用中的地位進(jìn)一步凸顯隨著人類等生物體全基因組序列測序的完成和測序技術(shù)的成熟，作為生命個(gè)體的設(shè)計(jì)藍(lán)圖的基因組中包含的信息已經(jīng)得到了相對充分的挖掘。隨之而來更深入的科學(xué)問題集中于相同的基因組為什么會(huì)表達(dá)出不同的蛋白質(zhì)組，蛋白質(zhì)組作為生命功能的最終執(zhí)行者以何種機(jī)制完成生命個(gè)體復(fù)雜的生理過程以及何種原因?qū)е铝瞬±頎顟B(tài)的發(fā)生和發(fā)展。在后基因組學(xué)時(shí)代，以蛋白質(zhì)組學(xué)為核心的組學(xué)技術(shù)正成為生命科學(xué)和生物醫(yī)學(xué)研究的核心驅(qū)動(dòng)力之一。（2）突破新藥研發(fā)效率與成功率瓶頸的驅(qū)動(dòng)在當(dāng)前業(yè)界主流的藥物研發(fā)模式下，投入多、周期長、效率低、成功率低是難以克服的行業(yè)痛點(diǎn)。很大一部分進(jìn)入Ⅰ、Ⅱ期臨床試驗(yàn)的藥物分子無法順利進(jìn)入Ⅲ期臨床試驗(yàn)；即使是進(jìn)入Ⅲ期臨床試驗(yàn)的藥物分子，其Ⅰ、Ⅱ期臨床試驗(yàn)結(jié)果仍無法對Ⅲ期臨床試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行有效預(yù)測。這些現(xiàn)象揭示出臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)的缺陷，即缺乏特異性高、對藥效有預(yù)測性質(zhì)的生物標(biāo)志物來挑選最適合的病人入組進(jìn)行臨床試驗(yàn)。（3）有望解決精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)發(fā)展的困境基因組學(xué)時(shí)代的精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)是以尋找驅(qū)動(dòng)基因突變?yōu)榛A(chǔ)的模式。但越來越多的證據(jù)表明，基因組學(xué)鑒定到的數(shù)量龐大的基因突中只有少數(shù)的突變被證明是驅(qū)動(dòng)基因突變。而依據(jù)驅(qū)動(dòng)基因突變成功研發(fā)的靶向治療藥物，在帶有此突變基因的病人群體中的治療有效率依然不高。單純以基因突變進(jìn)行疾病診斷的模式仍存在一定不足，間接導(dǎo)致了當(dāng)前精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的發(fā)展困境。導(dǎo)致疾病發(fā)生的三個(gè)內(nèi)在因素中，基因突變直接引起疾病發(fā)生的比例有限，而很大一部分致病因素是由蛋白質(zhì)表達(dá)量異常及蛋白質(zhì)修飾異常引起的。因此，為應(yīng)對精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)當(dāng)前所面臨的困境，突破口之一就是在蛋白質(zhì)組與蛋白質(zhì)修飾組的維度上深刻理解疾病的精準(zhǔn)狀態(tài)，并進(jìn)一步用于精準(zhǔn)診斷與生物標(biāo)志物驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)新藥開發(fā)。3、未來發(fā)展趨勢（1）蛋白質(zhì)組學(xué)在生命科學(xué)與生物醫(yī)學(xué)的應(yīng)用場景持續(xù)擴(kuò)大后基因組學(xué)時(shí)代的生命科學(xué)研究的聚焦方向之一是研究基因功能和基因表達(dá)調(diào)控機(jī)制。以CRISPR技術(shù)為代表的基因編輯技術(shù)已日趨成熟，通過對接受基因編輯的個(gè)體的蛋白質(zhì)組進(jìn)行系統(tǒng)分析，研究人員可以更深層次闡明該基因表達(dá)產(chǎn)物對個(gè)體的影響。蛋白質(zhì)組分析發(fā)現(xiàn)的新型組蛋白修飾，使得研究人員得以研究和闡釋從細(xì)胞代謝到基因表達(dá)調(diào)控的新機(jī)制，成為表觀遺傳學(xué)未來研究重點(diǎn)。未來聚焦方向之二是探索人體免疫系統(tǒng)。近年來人們逐漸意識(shí)到自身的免疫系統(tǒng)對于治療癌癥等復(fù)雜疾病的巨大潛力，也成功研發(fā)了包括PD-1抗體、CAR-T細(xì)胞療法等以激活自身免疫系統(tǒng)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新療法。然而免疫系統(tǒng)仍然有很多未知領(lǐng)域亟待探索，其中以探究不同免疫細(xì)胞亞型的功能最為關(guān)鍵。蛋白質(zhì)組學(xué)可以對從血液或組織中分離富集的不同的免疫細(xì)胞亞型進(jìn)行分析，找到在各種免疫細(xì)胞中被特異激活的信號(hào)通路，為后續(xù)確定其功能提供數(shù)據(jù)支持。未來聚焦方向之三是研究人體穩(wěn)態(tài)和與人體共生的微生物組。越來越多的研究證據(jù)表明，腸道中的微生物群不僅提供了人體必需的維生素，也參與維持人體穩(wěn)態(tài)和免疫系統(tǒng)以及影響病人對特定藥物的敏感度。由于腸道微生物菌群包含數(shù)量龐大的各類細(xì)菌，蛋白質(zhì)組學(xué)中的分支宏蛋白質(zhì)組學(xué)可以通過混合樣本中的蛋白信息進(jìn)行種屬溯源，從而獲得每個(gè)種屬細(xì)菌中蛋白表達(dá)量的具體信息。研究人員通過比較不同個(gè)體或者相同個(gè)體不同生理狀態(tài)下的宏蛋白質(zhì)組，從而研究腸道菌群對于人體健康和疾病的影響。未來聚焦方向之四是通過單細(xì)胞蛋白質(zhì)組學(xué)進(jìn)一步理解生命過程。得益于微流控技術(shù)、無損樣本處理和超高靈敏度質(zhì)譜等技術(shù)發(fā)展，近年來以質(zhì)譜為基礎(chǔ)的單細(xì)胞蛋白質(zhì)組學(xué)已實(shí)現(xiàn)在單個(gè)細(xì)胞水平鑒定超過1,000種蛋白的技術(shù)水平，在生殖細(xì)胞發(fā)育、腫瘤異質(zhì)性、腫瘤微環(huán)境和特殊形態(tài)細(xì)胞分析等領(lǐng)域發(fā)揮了重要的驅(qū)動(dòng)作用。隨著質(zhì)譜靈敏度的進(jìn)一步提升，單細(xì)胞蛋白質(zhì)組學(xué)有望對構(gòu)成組織的細(xì)胞進(jìn)行精準(zhǔn)分群、繪制每個(gè)細(xì)胞亞群的蛋白表達(dá)譜并深入理解細(xì)胞之間的相互作用以及病灶組織的形成機(jī)理。（2）支持精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)全產(chǎn)業(yè)鏈的升級轉(zhuǎn)型在后基因組學(xué)時(shí)代，精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)發(fā)展的突破口之一是以蛋白質(zhì)組學(xué)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過結(jié)合多組學(xué)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)多維度分析臨床樣本、全面理解疾病機(jī)理以及發(fā)現(xiàn)包括診斷標(biāo)志物、藥敏標(biāo)志物、抗藥標(biāo)志物、預(yù)后標(biāo)志物在內(nèi)的滿足不同臨床需求的蛋白質(zhì)生物標(biāo)志物。精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的未來轉(zhuǎn)型升級將給蛋白質(zhì)組學(xué)企業(yè)，特別是兼具生物標(biāo)志物鑒定和相應(yīng)伴隨診斷試劑開發(fā)的企業(yè)帶來巨大的市場機(jī)遇。（3）開拓創(chuàng)新型藥物的研發(fā)模式創(chuàng)新型藥物涵蓋兩個(gè)重要的內(nèi)容，包括靶點(diǎn)的創(chuàng)新和作用機(jī)制的創(chuàng)新。轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)是將基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究和臨床治療連接起來的一種新的思維方式，通過對臨床樣本進(jìn)行以蛋白質(zhì)組學(xué)為核心的多組學(xué)分析，以期發(fā)現(xiàn)新靶點(diǎn)及全面認(rèn)識(shí)疾病機(jī)理，從而開發(fā)創(chuàng)新型藥物。利用蛋白質(zhì)組學(xué)對大規(guī)模臨床樣本的蛋白組和修飾組進(jìn)行深度挖掘，不僅可以在病灶組織中尋找到異常表達(dá)的蛋白質(zhì)作為潛在的藥物靶點(diǎn)，還可以通過比較病灶組織和正常組織之間蛋白質(zhì)表達(dá)譜和修飾譜的區(qū)別，分析疾病發(fā)生機(jī)理。在此基礎(chǔ)上，研究人員可以對藥物作用機(jī)制進(jìn)行更合理、有針對性的設(shè)計(jì)，如根據(jù)病灶組織中免疫相關(guān)蛋白質(zhì)分子的指標(biāo)設(shè)計(jì)藥物，激活自身免疫系統(tǒng)；針對多靶點(diǎn)的藥物組合，克服腫瘤異質(zhì)性、減少抗藥性發(fā)生的幾率等。以蛋白質(zhì)組學(xué)為核心的轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)在未來將會(huì)帶來新的藥物研發(fā)思路和模式，進(jìn)一步提高創(chuàng)新藥物研發(fā)的效率和成功率。（4）臨床蛋白質(zhì)組學(xué)具備巨大發(fā)展空間臨床蛋白質(zhì)組學(xué)泛指所有以臨床樣本為分析對象的蛋白質(zhì)組分析，其分支之一是在大隊(duì)列人群中進(jìn)行生物標(biāo)志物的驗(yàn)證。蛋白質(zhì)生物標(biāo)志物一般是由發(fā)現(xiàn)性蛋白質(zhì)組分析從相對少量的樣本中鑒定而來，但后續(xù)驗(yàn)證工作是在幾百甚至上千人樣本的大隊(duì)列分析中完成。以質(zhì)譜為基礎(chǔ)的靶向蛋白質(zhì)組學(xué)在這類大隊(duì)列分析上具備通量、靈敏度和特異性的明顯優(yōu)勢。基于在生物標(biāo)志物驗(yàn)證中的獨(dú)特優(yōu)勢，靶向蛋白質(zhì)組學(xué)被頂級期刊《自然?方法》評選為2012年年度方法。隨著精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)和轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)的快速發(fā)展，越來越多新發(fā)現(xiàn)蛋白質(zhì)生物標(biāo)志物的驗(yàn)證工作，將為靶向蛋白質(zhì)組分析帶來巨大的市場需求。針對經(jīng)過驗(yàn)證、通過審批后的生物標(biāo)志物，靶向蛋白質(zhì)組學(xué)能夠迅速開發(fā)相應(yīng)的臨床診斷方法，通過檢測病人樣本，為醫(yī)生進(jìn)行診斷和用藥提供數(shù)據(jù)支持。此外，生物標(biāo)志物的臨床檢測的未來發(fā)展趨勢之一是多通路檢測，即在單次檢測中包含多個(gè)生物標(biāo)志物，達(dá)到全面了解病理狀態(tài)的目的。與傳統(tǒng)的免疫組化和酶聯(lián)免疫吸附等臨床檢測方法相比，靶向蛋白質(zhì)組分析可以在相同靈敏度的基礎(chǔ)上，發(fā)揮高特異性的優(yōu)勢，提高多通路檢測的準(zhǔn)確性。抗體科研試劑行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、國外品牌占據(jù)市場主導(dǎo)地位由于國外生物科學(xué)研究發(fā)展起步較早，抗體科研試劑行業(yè)已發(fā)展較為成熟。在中國生物科學(xué)研究的發(fā)展初期，包括Abcam、CST在內(nèi)的國外知名企業(yè)迅速占領(lǐng)了發(fā)展較為滯后的中國市場，通過良好的產(chǎn)品質(zhì)量和口碑建立起競爭優(yōu)勢。隨著中國生物科研市場的迅速發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)也逐漸開始自主研發(fā)和生產(chǎn)抗體科研試劑。由于市場在發(fā)展早期已形成進(jìn)口壟斷的競爭格局，客戶對進(jìn)口品牌和質(zhì)量的信賴使得競爭格局較難在短期內(nèi)發(fā)生改變。國產(chǎn)抗體科研試劑企業(yè)需要向客戶持續(xù)、及時(shí)地交付高質(zhì)量的試劑產(chǎn)品，才能逐步建立品牌、口碑以及客戶信任，提升市場占有率。2、進(jìn)口產(chǎn)品物流運(yùn)輸時(shí)間長目前國內(nèi)研究者使用的抗體科研試劑主要由進(jìn)口產(chǎn)品主導(dǎo)。進(jìn)口抗體科研試劑通常在原廠商所在國生產(chǎn)，需要經(jīng)由跨國運(yùn)輸至國內(nèi)，再通過物流逐級運(yùn)送至分散的終端客戶，涉及環(huán)節(jié)多且耗時(shí)較長。除此之外，進(jìn)口抗體科研試劑還涉及跨境物流相關(guān)的不可控因素，包括進(jìn)口政策、海關(guān)情況等，進(jìn)一步增加了物流周期的不確定風(fēng)險(xiǎn)。生物科研實(shí)驗(yàn)中許多關(guān)鍵步驟具備較高的時(shí)效敏感性，對物流速度和交付及時(shí)性要求很高。得益于生產(chǎn)地點(diǎn)優(yōu)勢且無需考慮海關(guān)的進(jìn)口限制，國產(chǎn)抗體科研試劑能夠在更短的時(shí)間內(nèi)向客戶交付，有效解決物流慢的市場痛點(diǎn)。3、產(chǎn)品價(jià)格偏高受進(jìn)口壟斷市場格局影響，國內(nèi)客戶主流使用的抗體科研試劑多為國外品牌且定價(jià)偏高。與之對比，國產(chǎn)抗體科研試劑發(fā)展起步較晚，目前市場滲透率較低且提供的高質(zhì)量產(chǎn)品種類有限。由于缺乏市場競爭，國外抗體科研試劑提供商能夠在國內(nèi)市場保持較高市場份額的同時(shí)長期維持較高的產(chǎn)品定價(jià)，給我國科研機(jī)構(gòu)和研發(fā)部門帶來較大的經(jīng)費(fèi)壓力。在長期科研需求的驅(qū)動(dòng)下，抗體科研試劑客戶會(huì)在抗體質(zhì)量、物流運(yùn)輸速度得到保障的情況下主動(dòng)尋求更加經(jīng)濟(jì)的選擇，為抗體科研試劑的國產(chǎn)化提供了發(fā)展契機(jī)。4、質(zhì)量穩(wěn)定性不足為得到穩(wěn)定的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，科研工作人員常常需要重復(fù)和再現(xiàn)實(shí)驗(yàn)操作。作為生物科研實(shí)驗(yàn)最常用的檢測工具之一，抗體科研試劑的質(zhì)量穩(wěn)定性對于減少數(shù)據(jù)的外源偏差以及產(chǎn)生可重復(fù)的科研結(jié)果十分重要。由于抗體本身結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)流程的復(fù)雜性，生產(chǎn)商在工藝流程以及質(zhì)量控制上稍有疏忽，抗體科研試劑的質(zhì)量就容易出現(xiàn)問題。目前，抗體科研試劑行業(yè)缺乏統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制和質(zhì)量保證體系，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，科研試驗(yàn)結(jié)果的可靠性難以保證。除此之外，難以獲得特定抗原特異性的抗體、進(jìn)口抗體污染、物流周期長和儲(chǔ)存問題以及任意更改抗體編號(hào)等眾多因素都可能導(dǎo)致抗體科研試劑質(zhì)量低下。針對抗體科研試劑產(chǎn)品的質(zhì)量難題，進(jìn)口品牌供應(yīng)商目前已投入資金進(jìn)行抗體科研試劑產(chǎn)品的全面驗(yàn)證工作，通過向科研用戶收集檢測報(bào)告以及搭建抗體驗(yàn)證數(shù)據(jù)庫等方法提升產(chǎn)品質(zhì)量水平。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可通過對標(biāo)優(yōu)質(zhì)、高端的進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)科研試劑產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到可比進(jìn)口試劑質(zhì)量的目標(biāo)。5、定制產(chǎn)品開發(fā)周期長以抗體為代表的生物科研試劑的研發(fā)和生產(chǎn)涉及分子生物學(xué)、生物化學(xué)、免疫學(xué)等領(lǐng)域，需要研發(fā)人員具備深厚、廣泛的知識(shí)積累。與此同時(shí)，為及時(shí)應(yīng)對市場需求、針對新靶標(biāo)研發(fā)，研發(fā)人員需要時(shí)刻關(guān)注科研領(lǐng)域的新熱點(diǎn)和新動(dòng)向，不斷更新知識(shí)儲(chǔ)備。較高的知識(shí)壁壘使得抗體研發(fā)對學(xué)術(shù)積淀提出了較高要求，延緩抗體開發(fā)周期。另一方面，由于不同抗體科研試劑的目的和靶點(diǎn)不同，研發(fā)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)難以直接復(fù)制。比如，和常規(guī)抗體科研試劑相比，針對蛋白質(zhì)翻譯后修飾的泛抗體與基序抗體的特異性和靈敏度極高，無相關(guān)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的公司需要花費(fèi)長時(shí)間探索。具有開發(fā)諸如蛋白質(zhì)翻譯后修飾的特殊類型抗體能力的公司，通過積累相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能夠縮短抗體科研試劑開發(fā)周期、推出更豐富的產(chǎn)品線。這些具備深厚人才、學(xué)術(shù)儲(chǔ)備以及產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的公司將在抗體科研試劑行業(yè)取得長期競爭優(yōu)勢。蛋白質(zhì)組學(xué)概覽1、基因和基因組學(xué)現(xiàn)代生命科學(xué)研究的早期，研究人員多從組織水平、細(xì)胞水平研究生命現(xiàn)象和生物過程。這些研究多是基于觀察而描述生物學(xué)現(xiàn)象和過程，對生命現(xiàn)象的本質(zhì)涉及較少。直到上世紀(jì)五十年代DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)被發(fā)現(xiàn)，這一里程碑式的研究成果標(biāo)志著生命科學(xué)研究正式邁進(jìn)分子生物學(xué)時(shí)代。分子生物學(xué)是研究核酸、蛋白質(zhì)等生物大分子的形態(tài)、功能、結(jié)構(gòu)特征及其重要性、規(guī)律性的學(xué)科，是人類從分子水平揭開生命的奧秘，從被動(dòng)適應(yīng)自然界轉(zhuǎn)向主動(dòng)改造自然界的基礎(chǔ)學(xué)科。作為分子生物學(xué)最重要的奠基性成果之一，“中心法則”揭示了以DNA序列為模板，歷經(jīng)轉(zhuǎn)錄、翻譯最終實(shí)現(xiàn)蛋白質(zhì)表達(dá)的全過程。在上述過程中，含有特定遺傳信息的一段DNA序列是分子生物學(xué)研究的主要對象。在現(xiàn)代疾病研究領(lǐng)域，分子生物學(xué)最突出的成就是揭示某些疾病與特定基因的異常表達(dá)及基因突變密切相關(guān)，奠定了疾病的分子生物學(xué)基礎(chǔ)。早期的分子生物學(xué)研究往往聚焦于單個(gè)基因或蛋白質(zhì)分子。隨著研究的深入，人們逐漸認(rèn)識(shí)到生命體是一個(gè)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，僅研究單個(gè)生物大分子無法了解生命過程和疾病的發(fā)生機(jī)理，而只有系統(tǒng)性研究生物大分子才能更深入理解生命現(xiàn)象。因此，組學(xué)的概念應(yīng)運(yùn)而生，即對生物體某一類大分子進(jìn)行集體表征和定量研究，探究系統(tǒng)層面上生命的奧秘。1986年提出的基因組學(xué)主要研究基因組的結(jié)構(gòu)、功能、進(jìn)化、表達(dá)特征以及對生物體的影響。隨著基因測序技術(shù)的發(fā)展和人類基因組的解碼，基因組學(xué)在過去二十年間積累了大量數(shù)據(jù)，推動(dòng)了生命科學(xué)深入發(fā)展，并在疾病機(jī)理研究、疾病診斷、藥物開發(fā)等方面催生了“精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)”的概念和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。2、從基因組學(xué)到蛋白質(zhì)組學(xué)經(jīng)過美國、英國、法國、德國、日本和中國科學(xué)家的共同協(xié)作，1990年正式啟動(dòng)的“人類基因組計(jì)劃”于2005年宣告完成，其宗旨在于測定組成人類染色體（指單倍體）中所包含的30億個(gè)堿基對組成的核苷酸序列，從而繪制人類基因組圖譜，并且辨識(shí)其載有的基因及其序列，達(dá)到破譯人類遺傳信息的最終目的。雖然基因組測序工作的完成使得人類對自身基因的理解到達(dá)新的高度，但是基因僅僅決定了生物具有某個(gè)性狀的潛能，而生命體最終的性狀是由環(huán)境和蛋白質(zhì)的相互作用而體現(xiàn)。緊隨“人類基因組計(jì)劃”的完成，科學(xué)家又進(jìn)一步提出了后基因組計(jì)劃，即基因功能研究，而蛋白質(zhì)組學(xué)研究是后基因組計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。以二代基因測序?yàn)榇淼姆肿由飳W(xué)技術(shù)已鑒定多達(dá)數(shù)億個(gè)人類遺傳變異，上述信息雖然有助于科學(xué)界加深對生命過程、疾病病理的理解，但是上述遺傳變異中的絕大部分并未在蛋白質(zhì)層次上獲得功能上的確認(rèn)。因此，絕大多數(shù)的遺傳信息和表型之間仍缺乏聯(lián)系的橋梁，而這正是蛋白質(zhì)組學(xué)所研究的領(lǐng)域。為解決上述問題，研究人員需要獲得海量的蛋白質(zhì)組數(shù)據(jù)，并對上述蛋白質(zhì)組數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和驗(yàn)證，只有這樣才能充分了解遺傳變異和表型之間的關(guān)系，理解其生物學(xué)的意義。盡管蛋白質(zhì)在生命過程中扮演了極為重要的角色，然而相比基因組的研究成熟度而言，蛋白質(zhì)組目前的研究還不夠深入，仍處于早期發(fā)展階段。3、蛋白質(zhì)組學(xué)的發(fā)展概述蛋白質(zhì)組的概念于1994年被正式提出，指生物體或生物樣本中所有基因表達(dá)的蛋白質(zhì)及其存在方式。蛋白質(zhì)組學(xué)是一門致力于研究生物體在特定條件、特定時(shí)間、特定空間內(nèi)全部蛋白質(zhì)的種類、表達(dá)、相互作用、修飾狀態(tài)的學(xué)科。在1994年，澳大利亞科學(xué)家MarcWilkins便提出了蛋白質(zhì)組這一概念。在2001年，國際人類蛋白質(zhì)組組織正式宣告成立，進(jìn)一步推動(dòng)蛋白質(zhì)組學(xué)研究領(lǐng)域的發(fā)展。然而在蛋白質(zhì)組學(xué)概念提出后的初期階段，受到研究手段以及硬件性能的限制，研究發(fā)展十分緩慢。隨著軟電離質(zhì)譜技術(shù)以及高分辨率高通量質(zhì)譜技術(shù)的誕生和運(yùn)用，高通量蛋白質(zhì)組學(xué)研究開始具備必要條件。因其檢測具有高靈敏度、高分辨率和高通量的優(yōu)點(diǎn)，質(zhì)譜技術(shù)得到迅速發(fā)展并成為蛋白質(zhì)組學(xué)領(lǐng)域的核心技術(shù)，推動(dòng)了人類蛋白質(zhì)組計(jì)劃的實(shí)施。近年來多個(gè)人類蛋白質(zhì)組圖譜相繼發(fā)表，加深了人類對蛋白質(zhì)組學(xué)的理解。新型蛋白質(zhì)翻譯后修飾類型的發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)目前只能依賴于基于生物質(zhì)譜的蛋白質(zhì)組分析方法。隨著蛋白質(zhì)翻譯后修飾的大規(guī)模發(fā)現(xiàn)和檢測分析技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，在組學(xué)水平納入對蛋白質(zhì)翻譯后修飾的分析逐漸成為趨勢。對于多種修飾類型的研究有助于加深對病理、藥理的理解，為生物醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥物篩選和藥效評估打下了良好基礎(chǔ)。4、蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀及其分類蛋白質(zhì)質(zhì)譜分析是將樣品中蛋白質(zhì)進(jìn)行離子化后，通過測定蛋白質(zhì)的分子離子及碎片的質(zhì)量數(shù)，確定樣品的相對分子質(zhì)量的方法。目標(biāo)蛋白質(zhì)分子經(jīng)過不同電離方式帶電后，樣品分子失去電子或被打碎，變?yōu)閹д姾傻姆肿与x子和碎片離子，按照質(zhì)量（m）和電荷（z）的比值大?。促|(zhì)荷比大?。┮来闻帕胁⒈挥涗浵聛?，由此生成的譜圖被稱為質(zhì)譜圖。基于質(zhì)譜圖，研究者可以獲得樣本中蛋白質(zhì)的組成、含量變化以及蛋白質(zhì)序列等信息。作為分析蛋白質(zhì)的核心儀器，蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀的基本組成結(jié)構(gòu)是相似的，都包括進(jìn)樣系統(tǒng)、離子源、質(zhì)量分析器、檢測器和真空系統(tǒng)，其中離子源、質(zhì)量分析器和檢測器是核心部分。通過將液相色譜和蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀的進(jìn)樣系統(tǒng)進(jìn)行串聯(lián)，可以降低分析樣本中蛋白質(zhì)的復(fù)雜程度，極大提高蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀的性能，使得混合物的蛋白質(zhì)組分析成為可能，是目前進(jìn)行蛋白質(zhì)組學(xué)研究的主要方法。（1）進(jìn)樣系統(tǒng)進(jìn)樣系統(tǒng)的作用是把處于常壓狀態(tài)的樣品傳輸?shù)教幱谡婵諣顟B(tài)的離子源處，按照不同的樣品導(dǎo)入方法可以分為直接進(jìn)樣法和間接進(jìn)樣法。蛋白質(zhì)質(zhì)譜分析普遍采用液相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用分析技術(shù)，將色譜柱分離的組分導(dǎo)入質(zhì)譜，可以使混合物的直接質(zhì)譜分析成為可能，極大地拓寬了質(zhì)譜儀的使用范圍。液相色譜是一種針對成分復(fù)雜的混合物而開發(fā)的有效分離方法。利用不同物質(zhì)的物理化學(xué)特性差異，選擇合適的分離介質(zhì)，將高度復(fù)雜的混合物分離成為若干個(gè)成分相對簡單的組分，從而實(shí)現(xiàn)混合物中各物質(zhì)的分離。以蛋白質(zhì)組分析為例，待分析樣本中通?？梢蕴崛〉缴先f種總蛋白，經(jīng)過酶的消化處理后得到小分子肽段種類超過數(shù)十萬，需要先經(jīng)過液相色譜被分離為數(shù)百個(gè)組分，大大降低了樣本的復(fù)雜程度，隨后依次進(jìn)入質(zhì)譜儀進(jìn)行分析。減少在單一時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入質(zhì)譜的肽段數(shù)目，盡量避免共洗脫肽段對質(zhì)譜解析的不利影響，從而實(shí)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)持續(xù)分析樣本中的肽段，充分發(fā)揮質(zhì)譜的分析能力，提高蛋白質(zhì)的鑒定深度和數(shù)據(jù)可靠性。（2）離子源離子源的主要功能是為樣本離子化提供能量，通過物理化學(xué)方法使待檢測物電離后形成具有不同質(zhì)荷比的離子束。在質(zhì)譜儀發(fā)展的早期階段，離子源多采用高能量電子轟擊而使樣本帶電，這種離子化方法因而被稱之為“硬”電離?！坝病彪婋x產(chǎn)生的帶電離子往往具有較高的能量而不穩(wěn)定，會(huì)進(jìn)一步斷裂并產(chǎn)生眾多碎片，很容易破壞有機(jī)分子中的共價(jià)鍵，因此不太適合用于蛋白質(zhì)分析。ESI（電噴霧電離）以及MALDI（基質(zhì)輔助激光脫附電離）等“軟”電離方法的發(fā)明問世使質(zhì)譜技術(shù)應(yīng)用于生物大分子的高通量質(zhì)譜分析成為可能，促進(jìn)了質(zhì)譜技術(shù)在生物學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)研究中的應(yīng)用和推廣。許多科學(xué)家因?yàn)殚_發(fā)新型離子源而獲得了諾貝爾獎(jiǎng)，例如發(fā)明MALDI的島津公司田中耕一和發(fā)明ESI的JohnB.Fenn共同獲得2002年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)。①ESI的工作原理：含有待分析物質(zhì)的溶液進(jìn)入電噴霧探頭，通過高電壓、高熱的毛細(xì)管，隨著溶劑蒸發(fā)，液滴不斷霧化而最后生成帶電離子。ESI離子源可以和液相色譜連用，適合同時(shí)鑒定數(shù)千蛋白質(zhì)。②MALDI的工作原理：將樣品和顯著吸收特定光譜的基質(zhì)分子混合，經(jīng)過脈沖激光束照射后，樣品分子從樣品板上脫附而電離。MALDI離子源不適合分析蛋白混合物，但是適合較純的樣本，可以實(shí)現(xiàn)快速分析。（3）質(zhì)量分析器生物樣品中蛋白質(zhì)分子經(jīng)離子源電離后進(jìn)入質(zhì)譜儀，并經(jīng)電場加速后，形成高速離子束，進(jìn)入質(zhì)量分析器。質(zhì)量分析器依照帶電離子的質(zhì)荷比而對其分離并記錄各種離子的質(zhì)量數(shù)和豐度，用于后續(xù)定性與定量分析。質(zhì)量分析器有兩個(gè)主要的技術(shù)參數(shù)：質(zhì)量范圍和分辨率。質(zhì)量范圍決定了能檢測到的離子的范圍；分辨率決定了質(zhì)譜儀獲得數(shù)據(jù)的精密度和對譜圖有效解析的能力。（4）檢測器經(jīng)由質(zhì)量分析器篩選后的目標(biāo)離子最終到達(dá)檢測器，檢測器的作用是將得到的目標(biāo)離子轉(zhuǎn)化為電子，再將電子數(shù)量通過多個(gè)電極呈指數(shù)倍數(shù)放大，并將相關(guān)信息進(jìn)行記錄。質(zhì)譜儀檢測器的種類很多，不同類型的質(zhì)量分析器會(huì)配備不同的檢測器，常用的包括電子倍增器、光電倍增器、微通道板檢測器等。（5）數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)所有的質(zhì)譜儀都需要一臺(tái)計(jì)算機(jī)來配合使用：一是用于儀器的控制，二是作為數(shù)據(jù)的接收、存儲(chǔ)和處理，將質(zhì)荷比信息通過數(shù)據(jù)分析最終轉(zhuǎn)化為對應(yīng)蛋白質(zhì)種類、含量變化等信息。5、蛋白質(zhì)組學(xué)的研究方法目前蛋白質(zhì)組學(xué)的研究方法主要分為兩類：以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白檢測和以質(zhì)譜為核心的蛋白質(zhì)組分析。（1）以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白檢測以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白質(zhì)檢測主要依靠抗體、核酸適配體等親和試劑對目標(biāo)蛋白質(zhì)進(jìn)行檢測和定量。在此基礎(chǔ)上行業(yè)發(fā)展出反向蛋白質(zhì)陣列（RPPA）、臨近延伸分析（PEA）、適配體掃描等蛋白質(zhì)組檢測技術(shù)。上述蛋白質(zhì)組檢測技術(shù)方法的核心要素依賴于親和試劑的種類以及質(zhì)量，親和試劑的質(zhì)量體現(xiàn)為對目標(biāo)蛋白質(zhì)識(shí)別的特異性和親和力。由于目前親和試劑的種類數(shù)量有限，以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白質(zhì)檢測屬于靶向式分析，即可分析的蛋白質(zhì)范圍受限于市場上可供選擇的親和試劑，無法檢測到范圍之外的蛋白質(zhì)分子。（2）以生物質(zhì)譜為核心的蛋白質(zhì)組分析以生物質(zhì)譜為核心的蛋白質(zhì)組分析兼具靶向式分析和發(fā)現(xiàn)式分析的能力，因此被廣泛的應(yīng)用到各類蛋白質(zhì)組學(xué)研究中。蛋白質(zhì)的分析、鑒定建立在這樣一個(gè)基本事實(shí)上：大多數(shù)含有6個(gè)氨基酸以上蛋白質(zhì)多肽序列是唯一的。因此對于較長肽段的鑒定，可以通過肽段序列來匹配蛋白序列數(shù)據(jù)庫從而確定該肽段所對應(yīng)的蛋白質(zhì)。常見的蛋白質(zhì)組學(xué)的分析流程：①蛋白質(zhì)提?。簭纳飿颖局刑崛?、純化蛋白質(zhì)，去除DNA、碳水化合物、脂類等生物大分子對質(zhì)譜鑒定的干擾；②蛋白質(zhì)酶解：利用特定的酶，將蛋白質(zhì)大分子降解為分子量較小的肽段，利于后續(xù)質(zhì)譜分析；③液相色譜分離肽段：生物樣本中蛋白質(zhì)經(jīng)酶切后，生成種類眾多的小分子肽段，通過液相色譜技術(shù)將其分離為眾多組分，降低樣本的復(fù)雜程度，有利于后續(xù)的質(zhì)譜分析；④質(zhì)譜分析：液相色譜分離出的肽段，進(jìn)入離子源后，成為帶電的肽段離子，質(zhì)量分析器記錄其檢測范圍中的帶電肽段離子的質(zhì)荷比（分子量/所帶電荷數(shù)）及其信號(hào)強(qiáng)度的信息（一級譜MS1）。隨后通常選擇信號(hào)強(qiáng)度較高的肽段進(jìn)行裂解，質(zhì)譜儀記錄肽段裂解后碎片的質(zhì)荷比和信號(hào)強(qiáng)度的信息（二級譜MS/MS）；⑤數(shù)據(jù)分析：通過專業(yè)的質(zhì)譜軟件分析一級譜以及二級譜的信息，和數(shù)據(jù)庫中的理論肽段庫信息進(jìn)行比對，從而獲取肽段的序列以及含量信息。此外可以對不同樣本中蛋白質(zhì)含量變化進(jìn)行分析，根據(jù)蛋白質(zhì)含量的數(shù)據(jù)變化，進(jìn)一步研究不同樣本中相似蛋白質(zhì)的表達(dá)模式以及異常生物過程等。抗體科研試劑行業(yè)市場發(fā)展趨勢1、抗體科研試劑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高生命科學(xué)和基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究人員對于高效、可靠的生物科研試劑需求持續(xù)存在，以期最大程度減少試劑因素對試驗(yàn)的干擾，獲得可靠、穩(wěn)定的試驗(yàn)結(jié)果?？贵w試劑作為最廣泛應(yīng)用的生物科研試劑之一，生產(chǎn)商都在持續(xù)提高自主研發(fā)能力、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、完善質(zhì)量保證體系，通過高質(zhì)量、高性價(jià)比的產(chǎn)品以及高效率、高速度的便捷服務(wù)滿足市場需求，獲得市場競爭優(yōu)勢和市場份額。2、與科研機(jī)構(gòu)、工業(yè)用戶合作模式多元化得益于生物科研試劑在科學(xué)研究、臨床應(yīng)用中的上游地位，抗體科研試劑公司能夠基于在抗體、蛋白質(zhì)領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備進(jìn)一步與客戶開展多元化合作。具體而言，抗體科研試劑公司可以在提供抗體試劑產(chǎn)品的同時(shí)開發(fā)下游應(yīng)用，如向檢測機(jī)構(gòu)、體外診斷產(chǎn)品公司供應(yīng)診斷抗體原料。此外，抗體科研試劑公司可以基于在免疫學(xué)和蛋白質(zhì)組學(xué)的知識(shí)積累，提供相應(yīng)技術(shù)服務(wù)作為增值服務(wù)，提高客戶粘性并建立競爭優(yōu)勢。3、提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)作為精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)概念最廣泛的應(yīng)用之一，靶向治療在近幾年發(fā)展迅速，靶向藥物更是在腫瘤和自身免疫疾病領(lǐng)域表現(xiàn)出亮眼的治療效果。靶向藥物的早期研發(fā)離不開在分子和細(xì)胞水平上對相應(yīng)靶點(diǎn)的探索、識(shí)別和驗(yàn)證，而這些實(shí)驗(yàn)離不開作為研究工具的抗體科研試劑。研究人員對例如蛋白質(zhì)翻譯后修飾相關(guān)的前沿靶點(diǎn)進(jìn)行探索時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生目錄產(chǎn)品無法滿足的定制化需求。因此，抗體科研試劑提供者需要具備提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)的能力以滿足客戶需求。4、國產(chǎn)品牌在國內(nèi)科研試劑市場占有率不斷增加國家科技基礎(chǔ)條件平臺(tái)中心資助的“高校院所實(shí)驗(yàn)試劑需求分析與管理研究”基金項(xiàng)目（2018年）通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)科研試劑市場，國產(chǎn)試劑銷售規(guī)模占比約為10%。與國外廠商對比，國內(nèi)試劑品牌競爭力較弱，缺乏專業(yè)化服務(wù)能力，產(chǎn)品數(shù)量有限、質(zhì)量良莠不齊，不夠穩(wěn)定，與國外品牌差距大。隨著國內(nèi)企業(yè)科研能力、產(chǎn)品質(zhì)量以及業(yè)務(wù)水平的進(jìn)步，借助合理的價(jià)格和高效的物流提高市場競爭能力，國產(chǎn)品牌的生物科研試劑產(chǎn)品將會(huì)提升市場占有率?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動(dòng)，用4R來發(fā)展?！笨蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。市場定位戰(zhàn)略差別化是市