香江半島豪宅項(xiàng)目銷售部工作總結(jié)報(bào)告

“香江半島”銷售部工作總結(jié)來電情況分析：各月來電數(shù)字對(duì)比：月份1月2月3月4月5月6月7月來電總量1311881102833233519504新客戶1281881091827223510499數(shù)字和圖形表明，1～2月期間，由于“香江半島”的正式推廣工作尚未全面展開，僅依靠樓市圖和去年展會(huì)的客戶積累維持，總量不大。緊接著3月10日北青開始的第一次正式報(bào)廣，將來電量迅速提升到了一個(gè)高峰，4月份的來電數(shù)量也維持在一個(gè)比較滿意的數(shù)量上，這與項(xiàng)目剛剛正式推出配合得比較默契，但緊接著5月份數(shù)量急劇下降，這與5月中旬開始廣告的停止有相當(dāng)密切的關(guān)系，6月份開始，重新啟動(dòng)平面媒體的推廣，到七月份基本維持比較穩(wěn)定的數(shù)量，八月份沒有大的調(diào)整，預(yù)計(jì)不會(huì)出現(xiàn)較大的起伏。數(shù)字和圖表也提醒了我們，媒體推廣與否對(duì)來電的影響比較明顯，從圖表中也可以發(fā)現(xiàn)值得探討的地方，主要有以下幾方面：經(jīng)過調(diào)整后穩(wěn)定下來的總量只能說一般，不算高也不算低，想要恢復(fù)到3月和4月的程度，在投入的推廣費(fèi)用不一致的條件下可能性不大。5月份數(shù)據(jù)的急劇下滑完全是因?yàn)?月中旬開始的調(diào)整，香江半島自此停了整整三周的廣告，僅靠前半個(gè)月的媒體推廣和戶外引導(dǎo)系統(tǒng)勉強(qiáng)支撐，這在后面每月的分析中可以看到?；谌缟系脑?，維持住目前的數(shù)量，并在推廣費(fèi)用相對(duì)較少的情況下，優(yōu)化推廣手段，注重立體化，是目前推廣計(jì)劃中著重要解決的問題，在主流媒體上保持一定的見光率，同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)和其它形式的推廣手段對(duì)推廣計(jì)劃提出了更高的要求。和其它在售項(xiàng)目的來電數(shù)量進(jìn)行比較，除3、4月份外有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外，其它的月份我們的優(yōu)勢(shì)并不是特別明顯，這與近期整個(gè)市場(chǎng)缺少產(chǎn)品供給，沒有太多市場(chǎng)熱點(diǎn)都有關(guān)系。來電結(jié)構(gòu)分析：月份1月2月3月4月5月6月7月北青238116911353119晨報(bào)6414樓市圖5754816新京報(bào)2421精品購(gòu)物指南2025884131196平面媒體推廣合計(jì)2027533305151121141朋友介紹(b)421595097568網(wǎng)站?293320013045130138展會(huì)(d)272365戶外廣告(g)24521041756157116其它(m)49561959592131新客戶來電總計(jì)1281891091827223510499（由于統(tǒng)計(jì)渠道的原因，數(shù)字會(huì)有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：北青的起伏較大，在3月開始正式推廣的時(shí)候能夠達(dá)到381組，然后逐漸下滑，在5、6月份的時(shí)候逐漸滑到低谷，原因已在前面提過，不再贅述。主流媒體的效果還是比較明顯。平面媒體中樓市圖的數(shù)量不容小覷，之所以會(huì)有起伏，可以發(fā)現(xiàn)樓市圖效果最好的時(shí)候就是在每次的展會(huì)前后，此時(shí)樓市圖效果較為明顯?！毒焚?gòu)物指南》雖然近來的影響力逐漸勢(shì)微，但不足之蟲，死而不僵，還是有一定的受眾群體的。網(wǎng)站的異軍突起。在前些年在網(wǎng)站上做地產(chǎn)廣告還是雞肋。但從上面的數(shù)字情況至少說明2點(diǎn)，一是我們的客戶喜歡上網(wǎng)，二是網(wǎng)站的影響力已經(jīng)滲透到大多數(shù)人的生活中了，推廣必須要重視這個(gè)渠道，同時(shí)公司也應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布平臺(tái)，不要忽視網(wǎng)站及相關(guān)論壇的影響力。戶外還是值得充分信賴的，香江半島讓人覺得美中不足的就是沒有在真正有顯著的位置豎立一塊醒目的戶外廣告牌，從數(shù)字的起伏上可以看到在5月份的時(shí)候，戶外的數(shù)字達(dá)到歷史最低點(diǎn)，僅為可憐的6組，據(jù)分析，有可能是當(dāng)時(shí)的擎天柱被轉(zhuǎn)換了方向所導(dǎo)致的，后面數(shù)字的重新爬升，更多的可以歸咎為1號(hào)樓外立面對(duì)客戶的吸引力。值得注意的還有3、4月份的其它項(xiàng)數(shù)量較高，分別是195和95，已經(jīng)快和網(wǎng)站媲美，這里面有相當(dāng)大的比例屬于當(dāng)時(shí)所做的咖啡派送活動(dòng)，效果明顯，而且還有一定的持續(xù)性。各月來電看餅：1月份，大體平衡，手段有限。2月份，延續(xù)1月份的態(tài)勢(shì)3月份，3月10日開始的正式推廣，使平面媒體所占份額大幅度上揚(yáng)，北青占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)4月份，平面媒體開始趨穩(wěn)，各項(xiàng)勢(shì)均力敵，北青還是超過了整個(gè)平面媒體的半數(shù)5月份，開始推廣手段的調(diào)整，但平面媒體在總數(shù)下降的過程中仍然占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，北青依然是老大6月份，影響開始體現(xiàn)，與此同時(shí)，朋友介紹、戶外廣告（工地現(xiàn)場(chǎng)）的威力開始體現(xiàn)，同時(shí)網(wǎng)站不受任何影響地繼續(xù)堅(jiān)挺。平面媒體中因?yàn)?月夏季房展地緣故，樓市圖異軍突起，快與北青持平7月份，項(xiàng)目已經(jīng)步入正軌，各種方式均占一席之地，平面中還是北青來訪情況分析：來訪可以更加直接地左右銷售情況各月來訪數(shù)字對(duì)比：月份1月2月3月4月5月6月7月來訪總量2192877691050376621576新客戶153195565786322479439以上的圖形和數(shù)字走勢(shì)與來電基本相符。來電的陡坡與來訪的陡坡吻合，調(diào)整結(jié)束后來訪的數(shù)字表現(xiàn)已經(jīng)比較保守，但總量不輸于周邊的可參考項(xiàng)目，說明香江半島的市場(chǎng)影響力已經(jīng)得到認(rèn)可。來訪結(jié)構(gòu)分析：月份1月2月3月4月5月6月7月北青0034192257晨報(bào)0025000晚報(bào)0001020精品001115785樓市圖4235302朋友介紹9126610931120100網(wǎng)站032725131318展會(huì)00055520路過及戶外128160281353226233253約訪0096144126951其它121445553273新客戶合計(jì)153191565786322479439（由于統(tǒng)計(jì)渠道的原因，數(shù)字會(huì)有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：與來電中差距較大的北青比例嚴(yán)重失衡，所占比例少得可憐，北青在直接來訪數(shù)量上看起來并不強(qiáng)大，但銷售部經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北青的作用絕對(duì)不是最多時(shí)3月份的區(qū)區(qū)34組客戶這組數(shù)字能夠體現(xiàn)的，反映在約訪數(shù)字上可以說明一定問題。約訪數(shù)量的多少?zèng)Q定于媒體推廣的比例，我們?cè)谏媳碇锌梢园l(fā)現(xiàn)5月份的約訪量銳減，除去統(tǒng)計(jì)中的偏差，分析可能原因：前期積累客戶基本消耗殆盡，5月份媒體推廣的缺失是否也加速了這個(gè)數(shù)字的下降？朋友介紹及戶外廣告的數(shù)字一直都相對(duì)穩(wěn)定，尤其戶外基本上占了整個(gè)來訪途徑的一半甚至還要多，讓人欣慰，同時(shí)朋友介紹的客戶數(shù)量也較多，說明客戶對(duì)項(xiàng)目還是充分認(rèn)可的，同時(shí)這兩項(xiàng)與其它途徑結(jié)合在一起，避免了來訪渠道的單一，足以表明項(xiàng)目已經(jīng)步入正軌。從銷售部對(duì)客戶來源的調(diào)查，以上各種途徑的統(tǒng)計(jì)不能完全片面的認(rèn)為某一項(xiàng)就能最終促成客戶的來訪，事實(shí)上只有采用多方位、立體化的推廣形式，互相促進(jìn)、互相結(jié)合，才能充分拓展客戶對(duì)香江半島的認(rèn)知途徑。各月來訪看餅：一月份，沒有廣告，施工現(xiàn)場(chǎng)挑大梁二月份，基本上完全克隆了一月份三月份，媒體推廣的開始不但使自身的比例上升，約訪項(xiàng)開始登場(chǎng)四月份，多了展會(huì)這個(gè)新角色五月份，推廣的調(diào)整使得絕對(duì)數(shù)量下降的同時(shí)，路過及戶外到訪重新占據(jù)了主要角色，還把其它項(xiàng)都進(jìn)行了壓迫六月份，調(diào)整結(jié)束，又有廣告了，約訪重新抬頭，朋友介紹開始強(qiáng)勁，占了1/4七月份，項(xiàng)目在正常的軌道上前進(jìn)，沒有出現(xiàn)大的波動(dòng)銷售情況：成交客戶來源分析：對(duì)香江半島成交客戶進(jìn)行了抽樣調(diào)查，成交時(shí)間為5～7月份（4月份因有大量認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)正簽客戶，作為樣本會(huì)產(chǎn)生偏差，故舍棄），樣本數(shù)量185，結(jié)果如下表所示：來源媒體推廣網(wǎng)絡(luò)朋友介紹路過及戶外合計(jì)數(shù)量141638117185比例8%9%21%63%100%路過客戶最終成交的比例驚人，可見客戶項(xiàng)目的外立面和整個(gè)環(huán)境的喜愛程度，朋友介紹成交的比例也很高，從經(jīng)驗(yàn)看，客戶介紹客戶成交的成功率一直就是各個(gè)項(xiàng)目引以為豪的，充分說明客戶對(duì)香江半島的認(rèn)可度，也提醒銷售部還要更加注重老客戶的保養(yǎng)和維護(hù)，加強(qiáng)售后服務(wù)，進(jìn)一步進(jìn)行人脈的挖掘。香江半島簽約付款方式統(tǒng)計(jì)（截止至8月9日）付款方式數(shù)量比例一次性9625.5%按揭26169.4%貼息貸款165.1%分期付款00.0%合計(jì)376100.0%樓座銷售情況及銷售額（截止至8月9日）項(xiàng)目1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓合計(jì)可售套數(shù)144143158445套數(shù)111113152376完成百分比77%79%96%84%建筑面積11184.0311364.3510595.6433144.02套內(nèi)建筑面積9706.149863.468711.128280.7成交額￥75,636,020￥72,545,654￥67,586,381￥215,768,055已收款￥39,290,144￥33,201,501￥29,963,026￥102,454,671按揭套數(shù)6984108261貸款金額￥34,180,000￥38,080,000￥34,880,000￥107,140,000已放款套數(shù)446163168已放款（萬元）￥20,370,000￥25,310,000￥18,210,000￥63,890,000實(shí)際回款￥59,660,144￥58,511,501￥48,173,026￥166,344,671平均成交建面單價(jià)￥6,762.86￥6,383.62￥6,378.70￥6,510.01平均成交套內(nèi)單價(jià)￥7,792.60￥7,354.99￥7,758.65￥7,629.52各月銷售套數(shù)月份4月5月6月7月數(shù)量9911653815月份銷售套數(shù)的下滑與來電來訪數(shù)量的變化吻合，但4月份的成交中絕大多數(shù)為認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)正簽，5月份成交中認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)正簽與直接正簽的量基本上比例為1：3，即直接正簽數(shù)量與7月份成交量基本相近。主要的問題以下問題為銷售部在實(shí)際銷售過程中，將客戶提出的問題和主要顧慮經(jīng)收集匯總后得出的，雖然提出問題的客戶很多，但我們可將其分成兩類，成交客戶與未成交客戶，這些問題可以說均屬于共性問題，對(duì)大多數(shù)客戶的影響程度都比較深，銷售部一直在根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整說辭對(duì)客戶進(jìn)行勸解和引導(dǎo)，銷售部也會(huì)進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)程度，但與此同時(shí)，也希望公司對(duì)下述問題引起重視。工程進(jìn)度和入住時(shí)間： “香江半島”項(xiàng)目在2003年10月16日國(guó)貿(mào)秋季房展面世時(shí)，1～3號(hào)樓的工程進(jìn)度尚還理想，但自1號(hào)樓于2009年4月完成外裝落架后，1～3號(hào)樓無論是內(nèi)裝還是外裝的施工進(jìn)度均不甚理想，客戶感覺工程進(jìn)度明顯放緩，對(duì)此頗有微辭。同時(shí)4～7號(hào)樓的施工由于拆遷的原因，進(jìn)度不一，嚴(yán)重影響整個(gè)工程形象，進(jìn)而使得關(guān)注“香江半島”的客戶（無論成交與否）都對(duì)公司實(shí)力產(chǎn)生懷疑。 受工程進(jìn)度的影響，各樓座間的施工進(jìn)度差距極大，項(xiàng)目整體入住時(shí)間會(huì)發(fā)生怎樣的變化？時(shí)至今日，“香江半島”小區(qū)整體完成入住的時(shí)間仍無定論，銷售部一直在抑制客戶心理期望值和刺激客戶購(gòu)買欲望之間尋求著一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。但整體入住時(shí)間就像一個(gè)問號(hào)始終縈繞在銷售部和客戶的心里。同時(shí)工程進(jìn)度的不一致也制約了推廣計(jì)劃和推盤節(jié)奏，對(duì)“香江半島”項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整也產(chǎn)生了影響。銷售部建議：全盤考慮，細(xì)致規(guī)劃 對(duì)于本項(xiàng)目整體規(guī)劃進(jìn)程，公司必須盡快有一個(gè)可實(shí)施的整體計(jì)劃，包括具體的工期規(guī)劃和入住時(shí)間，然后統(tǒng)一整合營(yíng)銷思路，盡快樹立“香江半島”的整體形象。未雨綢繆，對(duì)預(yù)計(jì)可能會(huì)出現(xiàn)的問題，能夠提前做好準(zhǔn)備，對(duì)可能會(huì)出現(xiàn)的小的損失敢于承擔(dān)，避免走一步看一步，出現(xiàn)問題再考慮解決。從全盤考慮，統(tǒng)一整合推廣和銷售策略，避免出現(xiàn)“先中斷、再調(diào)整、看效果”的局面。針對(duì)整體入住時(shí)間，盡早確定為盼，寧愿比業(yè)主期望的晚一些，這也比“不確定”讓人來得更塌實(shí)些。這樣，在爭(zhēng)取主動(dòng)的同時(shí)，也為一些關(guān)注“香江半島”的業(yè)主爭(zhēng)取了時(shí)間，以免在入住時(shí)間不能滿足部分客戶要求的同時(shí)，也使這部分客戶喪失了選擇其它單元的機(jī)會(huì)，影響成交。園林設(shè)計(jì)方案的后續(xù)落實(shí)： “香江半島”的高爾夫意向園林著實(shí)吸引了不少客戶，但目前仍未有明確的方案，水系、硬地鋪裝、坡地位置、坡地高度、人行便道、綠植的栽種位置各在什么地方？沙盤模型中有示意，但它的準(zhǔn)確度很難保障，將來園林方案與此會(huì)有多大差別？實(shí)際實(shí)施起來又有多少水分？如果這方面不能盡快的確定和落實(shí)，將來業(yè)主在收房時(shí)就有可能由于園林綠化的原因產(chǎn)生不必要的糾紛。銷售部建議：細(xì)化方案，名至實(shí)歸 在確定市政管線的位置后，盡快落實(shí)園林設(shè)計(jì)方案，并可根據(jù)設(shè)計(jì)方案再出園林景觀整體規(guī)劃圖（效果圖和節(jié)點(diǎn)大樣圖可酌情完成部分），細(xì)化方案，使客戶（無論簽約與否）能夠?qū)?xiàng)目整體進(jìn)一步了解，也使“香江半島”的整體形象再上一個(gè)檔次，為“香江半島”的銷售提供更有力的支撐。市政配套投入使用的時(shí)間： 水、電（會(huì)不會(huì)先用臨時(shí)電）、氣（開通時(shí)間沒有相關(guān)部門具體的明文規(guī)定）、供暖、生活用熱水（70％的入住開通率）、會(huì)所投入使用的時(shí)間和經(jīng)營(yíng)方式、小區(qū)內(nèi)外環(huán)境的完成情況、地上和地下車位投入使用等等，以上各項(xiàng)在一期業(yè)主入住時(shí)能夠達(dá)到什么樣的條件？何時(shí)才能有一個(gè)明確的說法和約定？銷售部建議：盡早確定，盡量提前市政配套和小區(qū)內(nèi)生活配套設(shè)施的投入使用，一直就是客戶在簽約時(shí)比較關(guān)注的內(nèi)容，銷售部在簽約過程中主要也是集中在以上幾方面的問題與客戶進(jìn)行斡旋，我們很清楚地意識(shí)到，這些問題中的一部分不是我們主觀上能夠解決的，在我們控制范圍內(nèi)的，不但要盡早確定，能夠提前的還要盡量提前，這種態(tài)度在一定程度上肯定能夠有助于解決問題，借助與客戶良好的溝通，可以為業(yè)主順利辦理入住手續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，避免糾紛。施工現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的影響： 1～3號(hào)樓目前主體均已封頂，經(jīng)常會(huì)有客戶在簽約前去實(shí)樓中實(shí)際查看房屋施工情況，已簽約的客戶也會(huì)不定期地去實(shí)樓中檢查自己所購(gòu)買的房屋，銷售部工作人員在陪同客戶看房過程中，發(fā)現(xiàn)了許多施工現(xiàn)場(chǎng)不盡如人意的地方，除去由于客戶專業(yè)程度不夠而產(chǎn)生的誤解外，問題主要集中在以下幾方面：1、墻面胡亂涂些一些污言穢語，有的不堪入目，有的用語惡毒，已有客戶因此在簽約后提出換房；2、施工人員在室內(nèi)隨處留下的便溺，使客戶不滿，令銷售部銷售人員頗為尷尬；3、個(gè)別共性的明顯的施工問題，如一些孔洞處的填充物；個(gè)別模板在混凝土澆筑前已脫落，導(dǎo)致堵洞封口失敗，在下雨時(shí)開始漏水；還有比如個(gè)別強(qiáng)弱電布線因原有管道在施工中被封堵只能在地面上走明線；還有個(gè)別輕質(zhì)隔斷墻由于在施工過程中的不注意，發(fā)生磕碰而破損等等。 以上都屬于共性問題，銷售部也曾經(jīng)嘗試以正在施工等理由盡量讓客戶不要進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)，但一來客戶自行進(jìn)入還不如讓銷售人員陪同，二來越是阻攔，客戶越發(fā)地?fù)?dān)心或懷疑施工質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)管理，由此直接影響客戶及業(yè)主對(duì)公司的信心，進(jìn)而質(zhì)疑公司的實(shí)力。解決建議：加強(qiáng)配合，盡快整改 銷售部作為與客戶溝通的前哨，會(huì)在各方面與客戶保持良好的溝通，同時(shí)各相關(guān)協(xié)作部門也應(yīng)加強(qiáng)溝通，提高效率。工程管理部對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的管理工作和銷售部陪同客戶看房的銷售工作還要在配合方面進(jìn)一步加強(qiáng)，這類施工和現(xiàn)場(chǎng)管理的問題經(jīng)由銷售部提出后，工程管理部應(yīng)引起充分重視，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)做出反映，及時(shí)整改或通過銷售部向客戶做出答復(fù)，在盡量短的時(shí)間內(nèi)將不足之處進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)施工方面對(duì)客戶看房可能會(huì)隨著施工的進(jìn)展也會(huì)有一些限制，工程管理部可及時(shí)知會(huì)銷售部，提醒銷售部工作人員在帶看過程中避開會(huì)造成影響的區(qū)域。在加強(qiáng)配合的同時(shí)，將已發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)整改或給出回復(fù)，這樣就能扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，將不利變?yōu)橛欣?，被?dòng)化為主動(dòng)，向客戶表明公司高度重視施工質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)管理的姿態(tài)，使客戶能夠放心。精裝修個(gè)性化要求的無法滿足：內(nèi)外裝修方案的一致性：隨著項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程，原來精裝修中的大部分品牌已經(jīng)基本確定，實(shí)樓示范單位的展示也使客戶對(duì)柯曼品牌的材質(zhì)和質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識(shí)，銷售部也一直在按照公司給予的說辭在銷售和簽約過程中貫徹公司產(chǎn)業(yè)化的思路，不過業(yè)主對(duì)“香江半島”的感情越來越深，總是希望“香江半島”在各方面能夠完全超越同類項(xiàng)目，基于這種感情，客戶也對(duì)我們提出了更高的要求，比如說公共區(qū)域裝修檔次的提高，內(nèi)部裝修質(zhì)量的保證，產(chǎn)品材料的高要求等等。銷售部建議：重視材料，整體提高 在精裝品牌目前在市場(chǎng)上尚無知名度的條件下，我們只能從別的方面來提高品牌可信度，使客戶放心，這樣就務(wù)必在提高施工和安裝質(zhì)量方面嚴(yán)格要求，在選材和用料方面盡量采用同系列中較高檔的規(guī)格，用優(yōu)質(zhì)的材料、優(yōu)良的施工和安裝質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)打動(dòng)客戶。另外，還需強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)時(shí)在1號(hào)樓1單元將全部樓梯的踢面和踏面加做石材這件事，對(duì)業(yè)主來說就如同一針強(qiáng)心劑，使客戶充分意識(shí)到了永同昌公司的做事風(fēng)格，起到了很好的口碑傳播效果。銷售部建議公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步注重公共區(qū)域的裝修方案和選材，如果可行的話能否考慮在每個(gè)單元的首層公共區(qū)域墻面增加墻面磚，盡量提高項(xiàng)目整體檔次，按照木桶原理，盡量不要出現(xiàn)某一個(gè)明顯的弱項(xiàng)。精裝修個(gè)性化要求的無法滿足： 本案為精裝修項(xiàng)目，并為業(yè)主提供了三種不同風(fēng)格的裝修套餐，銷售部前期曾專門就精裝修方案中如何解決客戶個(gè)性化要求進(jìn)行確認(rèn)，得到各部門及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的口頭確認(rèn)，即在充分理解客戶要求的情況下，盡可能滿足客戶的個(gè)性化要求，但隨著銷售的進(jìn)程，越來越暴露出執(zhí)行不力的弱點(diǎn)，銷售部雖然在銷售過程中已經(jīng)盡可能地從專業(yè)角度或施工難度方面對(duì)客戶進(jìn)行勸服工作，但仍有相當(dāng)數(shù)量的客戶對(duì)此提出申請(qǐng)，主要集中在弱電布線方面的增加，對(duì)個(gè)別非承重墻的拆改，衛(wèi)生間潔具的修改（浴缸改淋浴，淋浴增加玻璃隔斷等）這幾方面，但銷售部數(shù)次和工程管理部及裝修管理部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通和討論，始終未能接受。近期由于項(xiàng)目已確定為精裝報(bào)驗(yàn)，更是將業(yè)主進(jìn)行個(gè)性化修改的可能完全抹殺。 由于項(xiàng)目銷售前期對(duì)客戶的承諾不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致客戶對(duì)公司的誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑，尤其是先期簽約的業(yè)主，更是對(duì)此表示了強(qiáng)烈不滿，更有甚者，業(yè)主提出書面材料，申請(qǐng)自行組織施工人員進(jìn)行修改，銷售部對(duì)業(yè)主進(jìn)行了勸服，但未從根本上解決問題。 銷售部擔(dān)心由此會(huì)導(dǎo)致業(yè)主孳生不滿情緒，出現(xiàn)不必要的糾紛，給銷售和公司聲譽(yù)帶來不利影響。解決建議：加強(qiáng)協(xié)作，共尋途徑 銷售部仍然會(huì)在銷售過程中把好關(guān)，做好勸服和解釋工作，同時(shí)希望工程管理部和裝修管理部拋開畏難情緒，積極尋求解決途徑，在力所能及的范圍內(nèi)確定一條切實(shí)可行的操作方案，“拖延”肯定不是解決問題的辦法，必須要在盡量短的時(shí)間內(nèi)尋求一個(gè)能夠盡量滿足業(yè)主要求的辦法，當(dāng)然這些要求必須是大多數(shù)業(yè)主提出的具備共性的要求。 銷售部建議，解決方法的確定必須由銷售部、工程管理部、裝修管理部、設(shè)計(jì)人員、物業(yè)管理公司等幾個(gè)部門共同完成，盡量滿足業(yè)主的個(gè)性化要求，提高業(yè)主對(duì)項(xiàng)目和公司的滿意度。銷售部針對(duì)目前客戶情況進(jìn)行分析提供如下兩種解決方式，望公司領(lǐng)導(dǎo)予以支持：在驗(yàn)收完畢后，由裝修管理部和物業(yè)管理公司與業(yè)主進(jìn)行修改方案的確定，同時(shí)確定增項(xiàng)內(nèi)容和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)施工質(zhì)量和周期進(jìn)行約定。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)精裝報(bào)驗(yàn)不會(huì)產(chǎn)生不利影響。缺點(diǎn)：在原方案施工和驗(yàn)收完畢后再進(jìn)行修改，造成施工難度加大，并對(duì)人力物力造成嚴(yán)重浪費(fèi)。在收集客戶對(duì)裝修個(gè)性化要求的基本情況后，進(jìn)行匯總及統(tǒng)計(jì)，若大多數(shù)客戶對(duì)某一項(xiàng)的要求較為相似或趨于一致，可考慮由設(shè)計(jì)部門修改相