期-第2t0p203-觀念與方法

78年出生98年大學(xué)畢業(yè)98年第一份工作保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員04年進(jìn)入太平04年個(gè)人保費(fèi)101萬05年個(gè)人保費(fèi)103萬06年個(gè)人保費(fèi)136萬07年三個(gè)月個(gè)人保費(fèi)101萬現(xiàn)有所轄11個(gè)營(yíng)業(yè)部普通客戶買的是回報(bào),中端客戶買的是保障,高端客戶買的是感覺.觀念決定績(jī)效的三大心理很難遇到十分聽話的客戶.客戶的多次

使

開始懷疑自己.成功的銷售很難多次重復(fù)出現(xiàn).不喜歡的事和話，就應(yīng)該安排他們做喜歡的事。1.客戶任何不好的表現(xiàn)都是一手造成的要想讓客戶不做和不說2.無論客戶怎么

，請(qǐng)相信并可以告訴客戶：他不是第一個(gè)問這個(gè)問題的，上一次問這個(gè)問題的人已經(jīng)是

的客戶了。3.成功的銷售案例能否重復(fù)出現(xiàn)起源于你是否知道你每次好在哪里!并且能將好的動(dòng)作記錄下來重復(fù)的用!誰還說轉(zhuǎn)介紹難!賀卡與CD的故事！方法決定績(jī)效需要解決的三個(gè)問題1.有什么方法讓客戶

內(nèi)就馬上見客戶不太難.不害怕客戶的拒喜歡

.有什么方法讓有什么方法讓絕.1.當(dāng)著客戶面給第

打側(cè)面來解決客戶的問題。,從講客戶自己的事給他聽時(shí)他會(huì)選擇，講別人事給他聽時(shí)他會(huì)選擇。2.用拜訪回饋表抓住客戶。拜訪回饋表業(yè)務(wù)員部分1、客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求需要一般不能2、客戶的保險(xiǎn)缺口大一般小3、客戶的整體素質(zhì)很好好一般4、客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念的接受能力很好好一般5、客戶的經(jīng)濟(jì)能力很好好一般客戶部分1、您對(duì)業(yè)務(wù)員的感受怎樣

好2、您是否不愿意再次接受業(yè)務(wù)員的拜訪一般差是業(yè)務(wù)員下午否不是3、下次見面時(shí)間由

定

客戶4、一般見面時(shí)間最好在

上午5、本表是否參與抽獎(jiǎng)

是6、本次拜訪的問題：抽獎(jiǎng)人

：注：后四位數(shù)為抽獎(jiǎng)號(hào)晚上要每次都能見到客戶并不難，你只需要記得給他愿意見你的理由?。耗粫?huì)因?yàn)槊Σ灰娢野?？您不?huì)象那些普通人樣覺得保險(xiǎn)不重要吧？您不會(huì)談到最后告訴我沒錢吧？通常象您這樣的高端客戶在買保險(xiǎn)之前有這些問題：保險(xiǎn)不劃算

有問題和老婆商量時(shí)間長(zhǎng)。您有其他不一樣的問題嗎？…………3.搶在客戶前說出他的既然不能回避問題干嘛不直接面對(duì)，先講出來反而主動(dòng)些！要經(jīng)常讓客戶猜不到你要干什么，這樣才能打破他對(duì)你和對(duì)保險(xiǎn)的固性思維。一是客戶的腦子有問題(放棄)二是你的方法有問題(改進(jìn))造成銷售不成功只