化工企業(yè)銷售管理制度

75/77不合格品處置辦法一、目的通過對(duì)產(chǎn)成品中的不合格品的處置，防止不合格品的非預(yù)期使用。二、范圍本辦法適用于公司要求處理的但未交付的不合格產(chǎn)品；在發(fā)運(yùn)過程中或交付后由公司或顧客發(fā)現(xiàn)的不合格品。三、職責(zé)1、銷售部負(fù)責(zé)不合格品的處置。2、審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。3、生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。四、控制要求1、不合格品的判定生產(chǎn)技術(shù)部按照《產(chǎn)品檢驗(yàn)/環(huán)境監(jiān)測(cè)控制程序》規(guī)定的職責(zé)，按照國家標(biāo)準(zhǔn)得出檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、結(jié)果，與規(guī)定指標(biāo)對(duì)照，超出規(guī)定指標(biāo)的即為不合格品。2、不合格品的隔離、標(biāo)識(shí)（1）未交付的不合格產(chǎn)成品由產(chǎn)成品庫將其單獨(dú)存放；（2）交付后產(chǎn)品由銷售部通知客戶單獨(dú)存放，加明顯標(biāo)識(shí)與其它產(chǎn)品區(qū)分。退回公司的不合格產(chǎn)成品由產(chǎn)成品庫單獨(dú)存放。3、不合格品處置（1）未交付的不合格品，降級(jí)降價(jià)銷售或者回收利用。（2）在交付中發(fā)現(xiàn)的不合格品，按照銷售部手冊(cè)中《退換貨管理規(guī)定》的規(guī)定，及時(shí)更換或向客戶申明后補(bǔ)發(fā)貨。（3）交付后發(fā)現(xiàn)的不合格品，通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查取證，按《顧客投訴處理規(guī)定》處理。4、銷售部保留《不合格處置記錄》及相關(guān)材料，按《數(shù)據(jù)分析管理程序》進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。五、相關(guān)文件1、《銷售部工作手冊(cè)》2、《管理手冊(cè)》新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)程序、目的規(guī)范新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)過程，降低市場(chǎng)開發(fā)成本，提高新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)效果。二、范圍公司新開發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)。三、職責(zé)1、銷售部負(fù)責(zé)公司新開發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)。2、審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。3、生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。四、工作流程產(chǎn)品分析，消費(fèi)群體定位II市場(chǎng)分析I競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析!制定市場(chǎng)切入方案!估算市場(chǎng)投資成本!預(yù)期效果評(píng)估!開發(fā)市場(chǎng)五、控制要求1、分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，確定產(chǎn)品針對(duì)的目標(biāo)客戶。2、針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行市場(chǎng)分析，包括銷售渠道分析、分布特點(diǎn)及經(jīng)營狀況、各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營模式及公司選擇的銷售模式。3、通過各種途徑對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行分析，了解其規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)的好壞、包裝、產(chǎn)品是否暢銷等，從而判斷哪些產(chǎn)品將會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)關(guān)注直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；了解其在渠道的覆蓋如何；產(chǎn)品的價(jià)格如何定位，有哪些促銷政策；采用何種促銷方式等等。4、制定市場(chǎng)切入方案（1）根據(jù)企業(yè)的實(shí)力，制定合適的市場(chǎng)切入策略，常用的策略有鯨吞策略、相持策略、蠶食策略。（2）制定市場(chǎng)切入方案。方案中要配合相應(yīng)的促銷讓目標(biāo)客戶快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度來維護(hù)市場(chǎng)。5、根據(jù)市場(chǎng)方案的情況，估算市場(chǎng)投資成本，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)的可控性。6、對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)后可能的市場(chǎng)占有率進(jìn)行估算，確定銷售目標(biāo)，評(píng)估預(yù)期效果。7、根據(jù)市場(chǎng)切入方案進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，并對(duì)效果及時(shí)進(jìn)行進(jìn)行反饋調(diào)整。8、資金與激勵(lì)在新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)時(shí)公司安排客戶開發(fā)專項(xiàng)資金，并根據(jù)開發(fā)效果給予獎(jiǎng)金激勵(lì)。六、相關(guān)文件1/r