房地產銷售常見問題與處理

房地產銷售常見問題與處理第一頁，共47頁。引言房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。第二頁，共47頁。內容結構第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理第三頁，共47頁。第一部分客戶常見問題及處理第四頁，共47頁。一、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、客戶對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。第五頁，共47頁。一、客戶喜歡卻遲遲不作決定解決方案：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。第六頁，共47頁。二、下定后遲遲付余款或者不簽分銷合同或認購書

原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。第七頁，共47頁。二、下定后遲遲付余款或者不簽分銷合同或認購書解決：1、下定時，約定簽約時間并強調客戶違約付款責任。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、不斷向客戶傳遞項目工程進展和熱賣信息，催促客戶盡快簽約，避免節(jié)外生枝。第八頁，共47頁。三、退房原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、回去后自己覺得的確不喜歡或者家人不贊同。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。第九頁，共47頁。三、退房解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，強調項目優(yōu)點，幫助排除干擾。3、按公司流程退房，客戶應承擔違約責任。第十頁，共47頁。四、一房二賣原因：1、沒作好銷控對答，銷售人員和客服人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。第十一頁，共47頁。四、一房二賣解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒。3、協(xié)調原客戶或者新客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。4、務必當場解決，避免官司。第十二頁，共47頁。五、優(yōu)惠折扣問題（一）客戶一再要求折讓。（二）客戶間折讓不同。第十三頁，共47頁。（一）客戶一再要求更低折扣原因：1、知道先前的客戶成交有更低折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶想抄底成交。

第十四頁，共47頁。（一）客戶一再要求更低折扣解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動時盲目放價。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。第十五頁，共47頁。（二）客戶朋友間折扣不同原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。第十六頁，共47頁。（二）客戶朋友間折扣不同解決：1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶解釋不同的銷售階段會有不同的銷售政策。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。第十七頁，共47頁。六、訂單填寫錯誤原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關規(guī)定需要調整。第十八頁，共47頁。六、訂單填寫錯誤解決：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。第十九頁，共47頁。七、簽約問題原因：1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。第二十頁，共47頁。七、簽約問題解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。第二十一頁，共47頁。第二部分現(xiàn)場客戶常見問題及接待技巧第二十二頁，共47頁。1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢：1、價格相對較低，房源多2、戶型設計新，更優(yōu)3、具有較大的升值潛力第二十三頁，共47頁。2、購買現(xiàn)房有什么好處1、即買即住2、看得見，摸得著，品質有保證，即買即辦證，避免糾紛。第二十四頁，共47頁。3、為什么說投資房產是很好的選擇物價持續(xù)上漲，錢存銀行是負利率－－貶值買股票，炒外匯－－風險大地方財政很大一部分來自房地產行業(yè)，所以會扶持房地產業(yè)的發(fā)展第二十五頁，共47頁。4、買高層的好處是什么1、視野景觀好2、氣派、檔次高3、通風采光更好第二十六頁，共47頁。5、我買不起，價格太貴了不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算?，F(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲強調樓盤品質，物有所值。第二十七頁，共47頁。6、“我和我家人商量商量搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。第二十八頁，共47頁。7、“我的朋友也是開發(fā)商”記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房。所以要弄清楚客戶說這話的真正意圖。第二十九頁，共47頁。8、“我只是來看看”。當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。第三十頁，共47頁。9、“給我這些資料，我看完再答復你”。記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，資料上有不清楚的地方或者對項目有任何疑問都可以隨時打電話給我?！焙笃谝洺ｋ娫捀M客戶。第三十一頁，共47頁。10、“我沒有帶錢來”。無論其是真是假，不要讓客戶輕易的離開，弄清楚客戶真實想法，強調樓盤優(yōu)勢和此房源的熱銷（與案場銷售同事配合），不及時下定可能隨時會被被人定走。告訴客戶可以帶刷卡機去客戶方便的地點刷卡第三十二頁，共47頁。11、為何一次性付款最劃算？一次性付款的優(yōu)惠幅度最大。且一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，個人資產并不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。第三十三頁，共47頁。12、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，目前價格相對較低，相比市區(qū)，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便，升值潛力更大。第三十四頁，共47頁。13、選擇頂樓的好處？采光好，通風好，不擋光，視野開闊景觀號，又不被人踩在腳下，日照時間長。臺灣流行通天的房子（據(jù)說風水好），升值潛力大。第三十五頁，共47頁。14、為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。第三十六頁，共47頁。15、為何選擇大社區(qū)？大社區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得信賴大社區(qū)一般會分期開發(fā)，更注重產品品質和客戶口碑，后期服務業(yè)會做得更好由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好配套設施完善業(yè)主對公共建筑和物業(yè)管理等分攤費用低人氣足，文化活動豐富第三十七頁，共47頁。16、選擇朝西的房子好？價格低，陽光充足，朝西的房子更適合冬天過來養(yǎng)老度假。第三十八頁，共47頁。17、選擇朝東的房子好？陽光光照時間早，不西曬，夏天涼快。第三十九頁，共47頁。18、選擇朝南房子好？采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，符合中國人的喜好，易出手。第四十頁，共47頁。19、戶型結構不好？沒有十全十美的戶型，強調此戶型的優(yōu)勢確認什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動區(qū)域，氣派，開間等補充介紹”臥室太小“戶型總面積控制，臥室只是休息的地方，緊湊點更能促進睡眠”等第四十一頁，共47頁。20、為什么購房比租房劃算？國家把房地產做為新的經濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產權房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。第四十二頁，共47頁。21、靠小區(qū)深處（中心）的好處？生活環(huán)境安靜、安全，私密性更好，生活更有品質。第四十三頁，共47頁。22、靠近小區(qū)入口的好處？離會所和出口近，出行方便，享受商業(yè)配套更便捷。

第四十四頁，共47頁。23、為何單衛(wèi)好