主管應(yīng)知應(yīng)會辦法

主主管應(yīng)知應(yīng)會手冊目錄2009年“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”評選方法…………12009年“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組”評選方法…………2個人績優(yōu)體系治理方法（2008版）………3春節(jié)增員話術(shù)………………7績優(yōu)高手談吉星高照………16總精算師與績優(yōu)高手話吉星………………23主管利益演算………………272009年“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”評選方法評選期間2009年1月1日—12月31日，每自然季評選一次。參評范圍個人業(yè)務(wù)系統(tǒng)在冊的所有營業(yè)部（孤兒部除外）。三、入圍標(biāo)準(zhǔn)：級不月度標(biāo)保季度累計標(biāo)保月均實動人力A級標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部≥20萬元≥88萬元≥35人B級標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部≥16萬元≥66萬元≥30人C級標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部≥12萬元≥44萬元≥25人五、獎勵方法（一）營業(yè)部獎勵方法1.頒發(fā)“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”培訓(xùn)津貼A級標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部：2800元；B級標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部：2200元C級標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部：1600元2.參加“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”經(jīng)理培訓(xùn)被評為“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”的部經(jīng)理可參加由總公司統(tǒng)一組織的“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”經(jīng)理培訓(xùn)。3.參加“百強(qiáng)”論壇營業(yè)部連續(xù)四個季度被評為“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部”，且全年累計標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在B組排名前65位，向其頒發(fā)“2009年度百強(qiáng)營業(yè)部”榮譽(yù)獎牌，部經(jīng)理可參加總公司組織的“百強(qiáng)”論壇。六、統(tǒng)計講明：本方法中的“月度標(biāo)保”指當(dāng)月承保，在所屬季度結(jié)束后的次月5日前回單，并扣除猶豫期撤保的新契約有效標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。本方法中的“季度累計標(biāo)?！敝讣径葍?nèi)各“月度標(biāo)保”之和。本方法中的“實動人力”指單月承保主險一件以上，且保障期在一年期以上主險的月度新契約有效標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)1000元的人力。2009年“標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組”評選方法一、方案時刻：2009年1月1日—2009年12月31日二、實施對象：在冊營業(yè)組（含經(jīng)理直轄組，但孤兒組和考核期未滿整季度的千里馬主任不包括在內(nèi)）。三、實施標(biāo)準(zhǔn)各級營業(yè)組主任及營業(yè)部經(jīng)理的直轄組在自然季內(nèi)連續(xù)三個月達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，則授予相應(yīng)的榮譽(yù)稱號。榮譽(yù)稱號組月標(biāo)保月實效人數(shù)主管月標(biāo)保優(yōu)秀營業(yè)組3萬8人2000標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組2萬5人2000合格營業(yè)組1.2萬3人2000四、獎勵內(nèi)容1、關(guān)于達(dá)成合格、標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)秀的營業(yè)組，分不獎勵“營業(yè)組進(jìn)展津貼”300元、600元、900元。2、關(guān)于優(yōu)秀營業(yè)組，參與省公司一個季度一次的“百強(qiáng)論壇”；并享受百強(qiáng)論壇的相關(guān)待遇。五、相關(guān)講明（一）不能按照公司差勤治理方法正常出勤、對組員輔導(dǎo)不力被投訴的，或者違反公司相關(guān)規(guī)章制度的主管，公司有權(quán)取消所有獎勵。（二）指標(biāo)釋義標(biāo)保：指當(dāng)月承保，并在下個月5日（含）前回單,扣除猶豫期內(nèi)退減保的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。實效人力：指月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在2000元（含）以上的人力，包括主管本人。直接定級主管待任職滿整自然季時方可享受本方案。個人績優(yōu)體系治理方法（2008版）龍城總會（一）級不設(shè)置觀看會員、三星會員、四星會員、五星會員、圓桌會員。（二）入圍與晉升1、新人特不通道入司不滿三個月的新人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)大于等于1萬元，可申請入圍；入圍即授予“觀看會員”榮譽(yù)稱號。2、在職職員通道入司滿三個月的在職營銷人員，在上一個自然季度中每月達(dá)成標(biāo)保5000元（含）以上，且季度累計標(biāo)保不低于2萬元，可申請入圍或晉升：第一次入圍，授予“三星會員”榮譽(yù)稱號；連續(xù)兩次入圍，晉升為“四星會員”；連續(xù)三次入圍，晉升為“五星會員”；連續(xù)四次（含）以上入圍，晉升為“圓桌會員”。（三）維持與降級各級會員每自然季度考核一次，未達(dá)成維持標(biāo)準(zhǔn)則自動降一級。除非重新入圍，“三星會員”降級后即取消會員待遇?！坝^看會員”為新人入會的特定稱謂，在入會后第一個自然季考核達(dá)成三星會員維持標(biāo)準(zhǔn)，即轉(zhuǎn)為三星會員。級不維持標(biāo)準(zhǔn)三星會員每月標(biāo)保達(dá)3000元/季度累計標(biāo)保達(dá)10000元四星會員每月標(biāo)保達(dá)3000元/季度累計標(biāo)保達(dá)12000元五星會員每月標(biāo)保達(dá)3000元/季度累計標(biāo)保達(dá)15000元圓桌會員每月標(biāo)保達(dá)5000元/季度累計標(biāo)保達(dá)18000元圓桌會員享受每半年一次的維持豁免權(quán)，即半年內(nèi)某個月單月業(yè)績未達(dá)到5000P，但季度累計標(biāo)保達(dá)到18000P，則予以維持。（四）會員待遇1、龍城組織領(lǐng)導(dǎo)職位省公司成立龍城總會，設(shè)會長一名、副會長兩名；每半年評選一次。由上半年度級不最高的會員之個人業(yè)績第一名者擔(dān)任會長；個人業(yè)績第二、三名者擔(dān)任副會長。各中心機(jī)構(gòu)成立龍城分會，設(shè)分會會長一名、副會長兩名。由機(jī)構(gòu)上半年度級不最高的會員之個人業(yè)績第一名者擔(dān)任分會會長；個人業(yè)績第二、三名者擔(dān)任分會副會長。具體操作參照《湖北新華龍城壽險精英總會章程》執(zhí)行。2、榮譽(yù)和物質(zhì)獎勵（1）榮譽(yù)表彰省公司每季度對新入圍和晉升的會員，通報表彰并頒發(fā)龍城總會會員榮譽(yù)證書，獎勵龍城總會專用名片一盒。省公司、各中心機(jī)構(gòu)分不通過主流媒體（如報紙、電視等），對龍城總會會員進(jìn)行宣傳和推介。建立“龍城精英光榮墻”。各機(jī)構(gòu)在公司本部職場設(shè)立“龍城精英光榮墻”，彰顯績優(yōu)風(fēng)采。（2）高等級培訓(xùn)、旅游機(jī)會每季度，各機(jī)構(gòu)至少自行組織一次會議，對各級會員進(jìn)行表彰和培訓(xùn)，可與季度經(jīng)營分析會結(jié)合。四星級（含）以上會員獲邀參加省公司每半年舉辦的“龍城峰會”，將外請頂尖講師授課、傳承經(jīng)驗，或是組織出游，為會員提供休養(yǎng)、放松的空間。省公司領(lǐng)導(dǎo)及龍城總會常委會成員榮譽(yù)出席。（3）頒發(fā)徽章及現(xiàn)金獎勵級不徽章及現(xiàn)金獎勵晉升維持觀看會員授予龍城徽章三星會員授予銀質(zhì)龍城徽章四星會員首次晉升獎勵1000元每季度獎勵300元五星會員首次晉升獎勵1200元每季度獎勵500元圓桌會員首次晉升獎勵1500元每季度獎勵1000元以上現(xiàn)金獎勵均不針對降級后重新入會或晉升至原級不的會員。（4）提供專屬資訊類輔助工具龍城總會秘書處每季度制作“龍城會員專刊”，刊登優(yōu)秀會員照片及事跡，介紹業(yè)界最新動態(tài)及各類服務(wù)資訊，為會員展業(yè)提供助力。（5）圓桌會員特不待遇圓桌會員一旦入選參加總公司全國高峰會，即為“龍城總會終身會員”，頒發(fā)“終身成就獎”，個人照片及事跡列入省公司司展室。全年有兩個季度被評為圓桌會員，特不授予銀質(zhì)龍城徽章。全年有三個季度被評為圓桌會員，特不授予“龍城年度會員”獎杯。圓桌會員參加各種會議、培訓(xùn)及高峰會等活動享受“首席”待遇，如有大單（標(biāo)保2萬元以上）可申請由龍城總會榮譽(yù)會長（或榮譽(yù)副會長、秘書長、副秘書長）或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人派公車并陪同訪問春節(jié)增員話術(shù)一、直接法1、“一天之計在于晨，一年之計在于春”，您對新的一年做好規(guī)劃了嗎？

2、一年過去了，您對一年來的工作中意嗎？假如有一份工作，能夠給讓您自由發(fā)揮，月薪想拿多少，也由您自己決定，您有興趣嗎？3、您相信："天道酬勤"這句話嗎？像您這么有才華、有能力的人，單位領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該特不重視您吧。在春節(jié)來臨之際，是否發(fā)放了一大筆酬金？您這么出色，假如換個環(huán)境，您會進(jìn)展得更好，回報也會更多，您是否考慮過換份工作？4、春節(jié)快到了，您這么成功，人緣又好，應(yīng)該常與好朋友相聚吧。不知在您眾多親友當(dāng)中，有沒有對目前工作不中意的？能夠介紹給我認(rèn)識，我能夠幫他找一份好工作，您覺得如何？

5、張姐，您好！正是由于您的對我工作的支持，我已從一名試用業(yè)務(wù)員晉升為主任了，您想不想和我一樣？您原本就比我優(yōu)秀，假如能到我們公司上班，相信您的進(jìn)展一定會在我之上。

6、牛年大吉,新的一年開始了,你是否想有個更好的進(jìn)展呢?現(xiàn)有一個地點(diǎn)能為你提供更好的進(jìn)展空間?你情愿去嘗試嗎？7、李先生,您好!一年到頭了,今年的工作還順利嗎?總算到春節(jié)放長假了,能夠好好的休息一下了,但是放遠(yuǎn)一點(diǎn),春節(jié)以后您還去做您那份算得上辛苦,但不能和您收入成正比的工作嗎?以您如此工作態(tài)度認(rèn)確實怕苦的精神,我們正需要像您如此的人,請同意我向您介紹一下!

8、過年休息得一定專門好吧?新年新氣象,我覺得在新的一年里您應(yīng)該圖謀一個更好的進(jìn)展,到我們這兒來吧!

9、張小姐，我想您在春節(jié)選擇這份職業(yè)，好運(yùn)一定會伴您一生。10、我給您介紹一份特不有彈性的工作，無需坐班，無需金鈔票投資，享有固定收入。

11、春節(jié)又到了，我看今年您單位效益不是專門好，您看我今年光是春節(jié)年終獎金就5000元，還有其他的福利待遇呢。

12、你希望像我一樣嗎？越活越年輕，工作又快樂，收入又豐厚。

13、您好，春節(jié)到了我今天回訪一下您，給您拜個年，不知您最近在忙點(diǎn)什么？具我觀看，您專門知書達(dá)理平易近人，是一個富有進(jìn)取心的新女性，我覺得保險公司的工作專門適合您，我先介紹一下我們公司的進(jìn)展?fàn)顩r。14、新年到了，您自己能夠舒服的過年了，您的親戚，朋友是否也能歡樂的過年呢？他們對自己的工作收入中意嗎？假如有意重找工作的，能夠介紹他們到我們新華保險公司來工作，那個地點(diǎn)保證一份付出就有一分得到。

15、人生有專門多個第一次，什么緣故不試一試。不自己咬一口，永久不明白梨的味道，不親自下水，永久不明白水性如何。

16、新的一年為自己添一件新衣當(dāng)然專門重要，但假如在新的一年能夠為自己選擇一個前景看好，且為自己帶來源源不斷收入的新行業(yè)，對你來講是否也是一種挑戰(zhàn)呢？17、感謝您對我工作的支持和對公司的信任，今天專門給您拜年來了。2009年我們公司將會有一個更大的進(jìn)展，就需要更多像你如此高素養(yǎng)的優(yōu)秀人才來共創(chuàng)新業(yè)，您看有沒有適合的人推舉給我？

18、您好！感謝您在近一年的時刻里對我工作的支持與配合?？爝^年了，為表達(dá)對您的謝意，公司特委派我給您帶來一幅掛歷（小小禮物），小小禮品，不成敬意，請您收下！您是本區(qū)域的負(fù)責(zé)人，那您對本區(qū)域的狀況也一定是特不了解的。在您工作之余，您可不能夠給我介紹幾名條件較優(yōu)秀的人才加盟我們的部門，以便我公司在本區(qū)域的各項工作能夠更全面。19、現(xiàn)在有一種工作，時刻由您自己安排，工作地點(diǎn)也在您家附近，而且沒有錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系，進(jìn)展前途完全由您自己掌握，您講好不行？過去的就讓它過去吧！加盟新華，我們的人生將展開新的一頁！

20、王女士，過春節(jié)這么多人到您府上拜年，您的人緣真好，真令人艷羨！您性格爽朗，又樂于助人，假如您加入新華，從事壽險銷售服務(wù)工作，為您的親朋好友服務(wù)，您一定能成功！

二、針對不同人群1、針對下崗者的話術(shù)*先生：你好！聽你的朋友張強(qiáng)講，你原來單位因為效益不行，專門多人下崗了，而你不幸也是其中之一，這就叫“女怕嫁錯郎男怕入錯行”。你想一想是如何進(jìn)入那個單位的？是不是由于行業(yè)選擇了你，才會有今天的結(jié)果。而現(xiàn)在應(yīng)該是你選擇的時候了，如此才能將命運(yùn)掌握在自己的手里，因此我覺得這對你來講事實上是一件好事。就算現(xiàn)在你沒有下崗，但你們單位現(xiàn)在這種情況要改變專門難，不管你工作有多努力，你將一直處于下崗的威脅下。但你現(xiàn)在能夠把握自己的命運(yùn)去找一份收入高且安定的工作，正所謂“塞翁失馬，焉知非?！薄?、針對商店里的促銷員的話術(shù)*小姐：您好！王小姐，講實話，干你們這一行可真不容易，不僅要掌握一定的銷售技巧，還要每天以笑容接待每一位客戶。更況且據(jù)我所知工資并不高?？赡苤挥?000元/月（可能還不到），同樣與您相類同的職業(yè)，他們每月的工資甚至超過您半年的收入，而且沒有你那么辛苦，不知你想了解一下嗎？3、針對企業(yè)內(nèi)退休人員的話術(shù)**先生：你好！最近，我聽**講，依照國家有關(guān)規(guī)定，你要內(nèi)退。講句實話，你內(nèi)心確信專門失落，工資收入減少了，平常閑得無所事事。但聽**講，你是一個專門有能力的人，也專門想多賺點(diǎn)鈔票。事實上，這反過來給你提供了一次機(jī)會，講不定從此你找到了一份收入更高的工作。現(xiàn)在正有如此一個機(jī)會，新華保險現(xiàn)在正在招聘一些有治理經(jīng)驗的干部，你干嘛不去試一下呢？4、針對醫(yī)院護(hù)士的話術(shù)**小姐：你好，我是新華保險公司**營業(yè)部的張華，我是你鄰居**的好朋友。從**處得知您是一位充滿愛心，特不優(yōu)秀的護(hù)士小姐。最近我們公司推出了健康險，公司請了一些醫(yī)療專家為我們開設(shè)了專題講座，休息時也談到了醫(yī)務(wù)工作者的專門多困惑，你們責(zé)任心強(qiáng)，付出多，但收入與個人的能力不成正比，工作時刻長且要翻三班，職務(wù)晉升又要看領(lǐng)導(dǎo)臉色，我覺得這對你們這些專業(yè)人才是專門不公平的。因此，專門冒昧的打攪你，我因為接觸的朋友專門多，也許對你的工作環(huán)境變化有關(guān)心。5、針對同業(yè)（脫落人員）的話術(shù)**先生（女士）您好，我是新華保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理**，應(yīng)該講我們曾經(jīng)是同行，您是我長輩。在您的工作的營業(yè)部我了解到，您絕對屬于一位有能力的人，但過去內(nèi)心始終有些納悶：象你如此長相不差口才不錯還有能力的人如何會做不下去了呢？現(xiàn)在新華進(jìn)展越來越快，需要越來越多優(yōu)秀干部，也有越來越多人看中新華的代理人工作，由于保監(jiān)會對考證的要求越來越高，有個不新人已考了二三次還未放棄，因為他們明白放棄考試就等于放棄賺鈔票的機(jī)會。而您卻將這份寶貴證書閑置著多么惋惜??！現(xiàn)在新華正好有個機(jī)會，不妨了解一下如何樣？6、針對外出務(wù)工人員的話術(shù)*哥：新年好，一年不見在不處發(fā)財了吧？（寒暄）（哪發(fā)什么財呀，給人打工吧……）是呀，事實上人在外盡管掙鈔票多然而開銷也大，也存不了什么鈔票，更重要的是全然就顧及不了家里面，要是在家就能掙到鈔票，誰情愿背井離鄉(xiāng)呀！*哥，你看你，在不處見識了這么多世面，能力這么強(qiáng)，就在咱本地也能找到專門好的機(jī)會的！（哪有如此好的機(jī)會喲……）哎，現(xiàn)在正好有如此一個機(jī)會——新華保險在招聘治理干部，不妨你去試試看！三、拒絕話術(shù)1、我沒有人脈人脈確實是你認(rèn)識的人，每個人都有自已認(rèn)識的朋友，只是每個認(rèn)識的數(shù)量有差不而已，因此你講你沒有人脈這是太謙虛啦。任何人的人脈都有他后天經(jīng)營得來的，沒有人一生下就有專門多人脈。而從業(yè)保險正好可能去擴(kuò)大自已的人脈。同時，你明白嗎？專門多保險高手差不多上“白手起家”的，他們并不是我們想象的那樣，帶著豐富的人脈、優(yōu)厚的資源進(jìn)入保險行業(yè)的。而是靠著自已的努力，成為了阻礙一方的人物，現(xiàn)在他們反而成了專門多客戶的“人脈”。另外，我們做保險絕對不能迷信人脈和關(guān)系。因為，只要有人就有保險的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險。再有人脈的保險業(yè)務(wù)員也要通過陌生訪問這一關(guān)。因此，人脈絕對不是決定你保險事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。如此的一種工作，一方面能夠賺到收入，一方面還能擴(kuò)大人脈，把你往常的短處變成長處，何樂而不為？2、我沒有時刻你沒有時刻，表明你是一個忙碌而充實的人，跟我一樣，只是我們所做的工作不同罷了。假如一個人整天有充裕的時刻，那就不妙了，講明他整天無事可做，可能什么鈔票都賺不到。相反，象你我如此的人，每天都忙得不得了，東奔西跑，才是盡心盡責(zé)工作的好同志啊。對了，你有沒有想過，你現(xiàn)在這份工作這么忙碌，得到的回報能不能讓你中意呢？你有沒有想過把同樣的時刻和精力花在另一份工作上，能夠得到更多甚至加倍的回報呢？而且，保險在時刻安排上比較自由，還能夠讓我們把許多閑假的時刻都充分利用起來，為自已制造更多的財寶。更妙的是，等我們的保險事業(yè)做到一定程度，工作上了軌道，我們完全能夠聘請助理幫忙打理事務(wù)，給自已空出更多的私人空間，做自已喜愛的事。到那時候，我們非但賺的鈔票比現(xiàn)在多，休的假比現(xiàn)在更長，這種改變你不考慮一下？3、做保險的作息時刻那么不確定，我會不適應(yīng)的專門多人做保險客戶隨叫隨到，因此，這是一種工作和服務(wù)的態(tài)度，我特不欣賞和佩服。然而，做的年資久了之后，客戶越來越多，事必躬親就不現(xiàn)實了。你看到的大部分是初期的業(yè)務(wù)員，他們一般都比較辛苦，因為每天都要出去開拓客戶；但專門多成熟、成功的業(yè)務(wù)員，他們比較瀟灑，因為保險能夠越做越輕松。做久了之后，你能夠請助理幫你打理日常事務(wù)，自已只負(fù)責(zé)做一些重要的事項，就像一個真正的老總一樣。拿我自已來講，做保險吸引我的一大好處就在于多數(shù)的時刻能夠由我們自已來安排，假如我們把時刻安排得合理得當(dāng)而且有效率，那就能夠有專門多支配的時刻。因此你完全能夠自已選擇作息時刻，按照你的適應(yīng)來安排工作的節(jié)奏。在做好工作的基礎(chǔ)上，就算需要加班加點(diǎn)，那也是剛開始那一段時刻的事。4、保險不是一般人能夠做的,我做不來你那個方法我剛開始開干保險的時刻也有過，因為看到做得成功的人看起來身上有個光環(huán)似的，后來我發(fā)覺不是如此的。而且我還發(fā)覺了一個規(guī)律：開始做保險的差不多上一般人，只是成功之后看起來就不一般了，事實上本質(zhì)上他是一般的人。這也確實是做保險能夠鍛煉人的地點(diǎn)、做保險奇妙的地點(diǎn)。世界上天才的人太少了，任何情況都有從做不來到會做的過程。沒有開始，沒有嘗試，誰都無法確定自已到底行不行。不如你給自已一個機(jī)會，看看自已到底行不行？5、被人拒絕的味道不行受誰都有拒絕和被人拒絕的經(jīng)歷，被拒絕因此誰都不行受。假如什么事都沒拒絕，那就不用我們?nèi)プ龈鞣N解數(shù)了，情況也就完全順利了，站在不人的角度去考慮拒絕，我們就會理解不人什么緣故會拒絕，也會找到解決被拒絕的方法。你也能夠選擇做事的方式，為自已提出的要求足鋪墊工作，假如你什么都沒有幫不人，一上來就提要求，不人因此拒絕你了；但是假如你確實是站在他的角度、為他著想，那他就可不能輕易拒絕你了。你的擔(dān)擾就能夠解除了。6、我學(xué)歷太高了，做保險太虧看來你對保險的看法還停留在“舊社會”呀。的確，往常做保險的專門多差不多上一些下崗的大媽啊、社會上的閑雜人等，口碑不行。現(xiàn)在早就不一樣啦。你看我們工司里，本科畢業(yè)的有一半多、研究生也有好幾十個，還有博士畢業(yè)來做保險的呢。你放心，以你的學(xué)歷來到我們公司，確信可不能太突兀的。另外，高學(xué)歷確信是好事，然而沒有專門好的社會經(jīng)驗和工作經(jīng)驗，再高的學(xué)歷也沒有用呀！而保險正能夠讓我們在短時刻內(nèi)快速接觸社會，接觸市場，積存豐富的社會經(jīng)驗。同時，做保險還能令我們比較經(jīng)易地實踐對人的治理，關(guān)心我們積存治理經(jīng)驗，及早進(jìn)行企業(yè)治理摸擬。如此一來，你有了良好的保險市場經(jīng)驗、治理經(jīng)驗，加上你的高學(xué)歷，就算你以后不做保險了，也不用擔(dān)心沒有好的工作和好的進(jìn)展啊。7、我不喜愛接觸陌生人假如一個陌生人對我們沒有任何關(guān)心，相信誰都可不能情愿主動去接觸，這是人的天性，不可更改。然而假如那個陌生人能帶給你關(guān)心，情況就不一樣了。就好比問路，因為我需要關(guān)心，因此我必須要去找一個陌生人來問路。那個時候，一個明白路的陌生人可能比一個“路肓”的熟人可愛多了。事實上我們每天都在接觸陌生人，只要他對我有關(guān)心，能夠事業(yè)帶來利益，任何陌生人都能夠變成熟悉的人，進(jìn)而變成我們喜愛與之接觸的人。而且，除了你的新人之外，現(xiàn)在你周圍的哪個熟人不是由陌生人變來的呢？我們上幼兒園開始就不斷地進(jìn)行著把陌生人變成熟人的過程啦。因此呢，完全不用可怕，你絕對具備跟陌生人接觸的本領(lǐng)，只要你解除心理戒備，情愿去接觸就成。到時候，陌生人變成熟人，你的朋友越來越多，生活也越來越豐富多彩，你一定會專門慶幸當(dāng)時的選擇。8、要經(jīng)常應(yīng)酬，燈紅酒綠的，我的性格不適合做如此的工作做保險的途徑和方法各式各樣，并不完全只是吃吃喝喝，燈紅酒綠的。每個人完全能夠選擇自已的方式和自已的目標(biāo)客戶。在保險行業(yè)里也有專門多并不善“應(yīng)酬”的人成功的例子，同時長期來看，反而是那些實實在在、中規(guī)中距的業(yè)務(wù)員才能在保險業(yè)待得長久。而且現(xiàn)在不僅保險業(yè)務(wù)員專業(yè)了，客戶也變得越來越專業(yè)，專門多白領(lǐng)、知識分子都喜愛理性、專業(yè)的業(yè)務(wù)員。他們明白，靠大吃大喝、跟客戶花天酒地的業(yè)務(wù)員是靠不住的。相信像你如此的高素養(yǎng)客戶，你完全不用擔(dān)心經(jīng)常應(yīng)酬啊，燈紅酒綠的，大伙兒坐在辦公室里，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。9、我對做業(yè)務(wù)不感興越，也不喜愛推銷可能大多數(shù)人都喜愛安穩(wěn)的工作，然而安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。推銷工作因此有一定的風(fēng)險，然而只要勤奮、肯動腦，也能夠獲得高收入。事實上我們每天都在推銷與被推銷的生活度過，只是推銷的東西不同罷了。假如我們能夠從自已的推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜愛推銷工作。10、要我賣保險確實是讓我成為自已最討厭的人事實上任何一個群體里都有油嘴滑舌的人，單靠巧舌如簧做保險，他賣得了一時的保單，卻賣不長長久的保單。在我們當(dāng)中，真正成功的推銷員應(yīng)該跟你所想象的標(biāo)準(zhǔn)一樣，是靠著專業(yè)和真本領(lǐng)才取得成功的。人因此不能夠去做自已討厭的那種人，假如你做了保險，相信你一定會以你自已想要的業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來做。如此的話，我確實是又給提升保險行業(yè)的整體素養(yǎng)做了一樁好事啦。武漢本部績優(yōu)高手談吉星高照第一篇吳正強(qiáng)談吉星高照差不多資料：0歲男孩，差不多保額12.5萬，20年交，保障至70歲。一、差不多利益演示：1、年存：2275元×20年=4.55萬2、利益：年齡：0歲20歲40歲60歲70歲生命保障：25萬30萬45萬85萬127萬現(xiàn)金賬戶：0萬5.7萬22.6萬73.5萬126萬60歲現(xiàn)金價值：73.5萬——61歲現(xiàn)金價值78.8萬3、養(yǎng)老打算：即從61歲至70歲每年領(lǐng)養(yǎng)老金5.3萬×10年=53萬，70歲祝壽金：73.5萬，總收益：126.5萬。二、附加重大疾病保險：930元/年×20年=1.86萬，保障：0——70歲，33種重大疾病保險10萬。三、打算書講明：1、切入話術(shù)：一張保單保全家、一份吉星澤披三代、新華保險“吉星高照”保證收益型萬能保障打算今日盛大上市，作為您的不二選擇、吉星高照是目前唯一能夠關(guān)心您實現(xiàn)美好人生的理財工具。2、客戶的付出與所得：0歲男孩購買一份，僅存2275元。20年累計存款僅4.55萬。交費(fèi)之日起享受至少25萬生命保障、且隨著時刻增長，保障逐年遞增。20年后生命保障為30萬，到70歲時生命保障可到127萬。3、從養(yǎng)老金講明回報：60歲起領(lǐng)取養(yǎng)老年金至70周歲、每年領(lǐng)取5.3萬元、保證領(lǐng)取10年、合計領(lǐng)取53萬，回收本金并獲得十倍收益。70歲后一次性再領(lǐng)取祝壽金73萬，一張保單澤福三代。四、26歲女性，差不多保額20萬，附加20萬重大疾病，1萬住院醫(yī)療和1份住院補(bǔ)貼，則相關(guān)利益演示如下：26歲女性購買一份，僅存8373元。20年累計存款17萬不到。交費(fèi)之日起享受至少40萬生命保障、且隨著時刻增長，保障逐年遞增。20年后生命保障為51萬，到該女士60歲時，生命保障可到73萬。60歲起領(lǐng)取養(yǎng)老年金至70周歲，每年領(lǐng)取3萬元，保證領(lǐng)取10年，合計領(lǐng)取30萬，回收本金并獲得近一倍收益。70歲后一次性再領(lǐng)取祝壽金39.7萬，一張保單澤福三代。保障期間享受20萬重大疾病保障，與每年10000元的住院醫(yī)療報銷，以及每天50元的住院津貼。吉星高照、分紅無敵。不是社保、勝似社保；不是萬能、勝似萬能。第二篇黃文珍談吉星高照差不多資料：34歲男性，事業(yè)有成，家有一位和氣可親漂亮的妻子和一個五歲的兒子，目前只有兒子買了一些保險。一、簡易打算書：被保險人保險產(chǎn)品保險期限繳費(fèi)期限初始差不多保額保費(fèi)黃先生吉星高照A款70歲20年20萬7920附加08定期重疾70歲20年10萬1600附加住院醫(yī)療B1年每年1萬415住院補(bǔ)貼1年每年0.9萬149全家福1年每年6.45萬100合計58.35萬10184二、講明和促成話術(shù)：黃先生，您是一家之主，每一天您既有工作上的壓力也有來自家庭的壓力。當(dāng)您軀體健康時，您相當(dāng)于一部印鈔機(jī)，不但給家人帶來收益，為家人制造財寶，而且有您在，家人就有一份安心，幸福的生活就能夠持續(xù)永久。但是，再堅強(qiáng)的柱子也有受到風(fēng)雨侵蝕的時候，假如我們有一天因為生病、意外、事業(yè)波折而躺下了，家人該如何辦呢？您不用擔(dān)心，因為我給您找了一個好幫手，我為您設(shè)計了一份初始保額為50萬元同時是不斷長大的保險，那確實是我公司新產(chǎn)品——吉星高照。有病保病，無病拿鈔票。（70歲可拿到約532384.7元，身故可拿到40萬+雙倍累計年度紅利+終了紅利），大病、小病都由保險公司買單，還有全家人意外的門診費(fèi)、住院費(fèi)都能夠報銷，全年只需存10184元保費(fèi)，月存848.67元，您看那個規(guī)劃全面的保障打算您中意嗎？中意，咱們今天就辦了吧！第三篇呂紅輝談吉星高照之一吉星高照是一款不是社保勝社保，不是醫(yī)保勝醫(yī)保的商保社保二合一的產(chǎn)品。一、簡易打算書：姓名年齡吉星高照吉星高照附加重疾住院醫(yī)療住院補(bǔ)貼合計夫30歲434018057502961047295妻29歲409016005352961046625子5歲242010155003831204438保額10萬5萬5萬1萬9千21.9萬交期20年20年20年1年1年保期55歲70歲70歲1年1年年存18358元，月存1530元二、利益解析：（（假定分紅率為0.8%）1、55歲，每人可領(lǐng)養(yǎng)老金10萬＋紅利，夫大約17萬，妻大約18萬，子大約41萬；2、70歲，每人可領(lǐng)祝壽金5萬＋紅利，夫大約15萬，妻大約16萬，子大約42萬；3、一年內(nèi)患重疾，每人賠5千+重疾本金，因病身故或全殘每人賠1.5萬＋吉星本金；4、一年后患重疾，每人賠5萬，因病身故或全殘每人賠30萬+紅利（子18歲前賠5萬+紅利）；5、因意外身故或全殘，每人賠30萬+紅利（子18歲前賠5萬+紅利）；6、因意外或60天后因疾病住院，每人可補(bǔ)貼70元，500元以上按70%~95%報銷醫(yī)療費(fèi)用，住院前后的門診可報300元（按80%報銷）；7、附加險可連續(xù)五年續(xù)保。總投入36.8萬，總回報149萬。三、社保和商業(yè)保險的區(qū)不：社保商保保費(fèi)隨時上漲一經(jīng)投保保費(fèi)確定不保意外意外全殘雙倍賠付保額有限想保多少保多少四、促成話術(shù)：朱镕基講：“在我國目前的國情之下，任何社會保障制度只有一個最差不多的水平，既不能向美國看齊，也不能向東南亞國家看齊，中國目前還建立不起一個完善的社會保險制度，養(yǎng)老投資，人人有責(zé)，政府要求積極參加商業(yè)保險。”第四篇呂紅輝談吉星高照之二吉星高照是一款集儲蓄、教育、婚嫁、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外和投資分紅于一體的國內(nèi)獨(dú)有，業(yè)內(nèi)罕見的保值增值的全能性穩(wěn)健型產(chǎn)品。一、簡易打算書：內(nèi)容吉星高照吉星高照吉星高照吉星高照吉星高照附加重疾住院醫(yī)療住院補(bǔ)貼合計保費(fèi)1298928550110518609504181817290保額2萬2萬2萬5萬10萬10萬1萬9千32.9萬交期15年20年30年20年20年20年1年1年保期15年20年30年55歲70歲70歲1年1年二、利益講明：男孩1歲，年存7290元，每月存608元，1、16歲，一次性領(lǐng)高中教育金2萬+紅利，大約2.6萬；2、21歲，一次性領(lǐng)深造金2萬+紅利，大約2.9萬；3、31歲，一次性領(lǐng)婚嫁金或創(chuàng)業(yè)金2萬+紅利，大約3.5萬；4、55歲，一次性領(lǐng)養(yǎng)老金5萬+紅利，大約24萬；5、70歲，一次性領(lǐng)祝壽金10萬+紅利，大約97萬（假定分紅率為0.8％）；6、一年內(nèi)，因疾病身故或全殘，賠付2.1萬＋5741元，患重疾賠1萬＋950元；7、身價賬戶解析：（1）因意外或一年后~18歲因疾病身故或全殘，賠5萬+紅利（2）18歲~21歲，賠38萬+紅利；（3）21歲~31歲，賠34萬+紅利；（4）31歲~55歲，賠30萬+紅利；（5）55歲~70歲，賠20萬+紅利；（6）70歲前如患重疾賠10萬。8、因意外或60天后因疾病住院，每天補(bǔ)貼70元，500元以上按70%~95%報銷醫(yī)療費(fèi)用，住院前后門診可報300元（按80%報銷）。9、附加險可保證連續(xù)五年續(xù)保?？偼度?7萬，總回報130萬三、促成話術(shù)：吉星高照好，健康又養(yǎng)老；婚嫁教育金，一個都許多；健康有保障，重疾范圍廣；醫(yī)療可續(xù)保，門診皆可報；人生風(fēng)險大，三倍保障高；獨(dú)立保額妙，賠了還有效；沒事當(dāng)存鈔票，滿期收益高；不輸才會贏，保值增值好；生老病死殘，一單全包含；吉星高照能夠解決人生擔(dān)憂的五大問題：生老病死殘。保生：初中教育金、高中教育金、大學(xué)教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金、祝壽金；保老：養(yǎng)老金、祝壽金；保?。洪T診、小病、重大疾?。槐Ｋ溃阂馔馍砉?、疾病身故、自殺身故；保殘：意外全殘、疾病全殘。第五篇陶艷萍談吉星高照一、差不多資料：劉先生今年35歲，年收入20萬元，平常工作忙碌，但對家庭卻專門有責(zé)任，總是想把最好的留給夫人、小孩，對自己卻專門馬虎。老公的辛苦和付出劉太太都看在眼里，想在新春來臨之際想送給關(guān)愛自己的老公一份專門的禮物，通過考慮，劉太太預(yù)備給老公購買一份商業(yè)保險，以此回報老公對家庭的付出。二、簡易打算書：被保險人保險產(chǎn)品保險期限交費(fèi)期限保險費(fèi)初始保額劉先生吉星高照A至65周歲20年8380元400000元附加08定期重疾至65周歲20年2620元200000元住院醫(yī)療A一年年繳415元10000元住院補(bǔ)貼一年年繳149元最高9000元三、利益講明：劉太太選擇商業(yè)保險做為禮物送給老公，既表達(dá)了對老公的關(guān)愛之心，又能通過這份禮物帶給老公幸福無憂的生活，同時也使家庭更具有保障。該打算是一款集意外、重疾、養(yǎng)老、醫(yī)療保障于一體的保額分紅型綜合健康保障理財打算，劉先生從投保之日起可享受至少40萬元的人身保障，同時還擁有20萬元涵蓋33種重大疾病的專用金，隨著時刻推移，紅利不斷增長，65周歲時可一次性領(lǐng)取40多萬元的養(yǎng)老金（按0.8%的分紅率測算,新華保險12周年平均分紅率1.2%）。每年還享受新華保險獨(dú)有的可保證續(xù)保的住院報銷1萬元和9000元的住院補(bǔ)貼。三、產(chǎn)品特色：可謂身價、重疾、醫(yī)療、養(yǎng)老四大帳戶同時啟用，而且各個帳戶獨(dú)立核算，互不干擾，即當(dāng)重疾發(fā)生理賠時，身價和養(yǎng)老等其他帳戶不受阻礙，接著生效，解決了有病無保的矛盾。而且在保險期間，還可通過減保和保單質(zhì)押貸款等方式變現(xiàn)，應(yīng)對急用。真是“三險一金、一金多用”，體現(xiàn)了新華公司產(chǎn)品人性化的特點(diǎn)。四、促成話術(shù)：人生道路漫長曲折，專門多情況我們無法操縱，愛他就送他一份保障吧！這份保單會承載你的愛相伴他一生！總精算師與武漢績優(yōu)高手話吉星——楊智呈副總裁親臨武漢話談“吉星高照”“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如高人指路”，針對營銷員在吉星銷售過程中遇到的問題，楊總一一指點(diǎn)迷津：1、遇到有一定金融專業(yè)背景的客戶，對我們產(chǎn)品的利益測算表示懷疑的時候，我們應(yīng)該如何樣應(yīng)對？楊：（1）我們不能只讓客戶看分紅演示，最重要的是要告訴客戶，分紅背后有一個制度保障，那確實是保額分紅的“三才理論”，即不輸才會贏，你有我才有，你多我才多。保額分紅，70％的利益是分紅客戶的，30％分給股東。這意味著，新華公司的股東想要獲得收益，必定前提是客戶也有利益。這讓我們的股東會比一般客戶更加關(guān)懷，我們的投資和收益，每天都由股東那個“婆婆”監(jiān)督著，因此客戶大可不必操心。（2）客戶也不需要完全了解我們的測算過程，只要了解結(jié)果就能夠了，因為我們的收益測算差不多上專業(yè)的精算師算出來的，而且差不多在保監(jiān)會報備了。例如，假如去醫(yī)院看病，病人需要了解醫(yī)療儀器是如何制造的，用什么材料做的嗎？只要明白有沒有效果就能夠了。（3）和國際水平相比，我們目前的利益測確實是相對保守的，而且新華的投資一直特不穩(wěn)健，差不多上保持了連續(xù)12年盈利，過往平均收益在1.1％以上，2008年，全球金融危機(jī)下，仍然保持了盈利狀態(tài)，因此我們的收益不僅能夠保證，還有可能更高。2、有一些中產(chǎn)階級比較富裕的客戶，他們覺得自己不需要保險或者覺得保險的收益太低。這種情況下我們需要如何向他們推銷保險？楊：中產(chǎn)階級的客戶一般分兩種，一種是一般的工薪階層，年收入在10萬塊左右；一種是真正的高收入人群，年收入在100萬以上。（1）關(guān)于一般工薪階層，要跟客戶規(guī)劃退休生活。能夠給她看兩幅圖片，一是撿垃圾的瘦弱老太太，一是手挽手海邊散步的富態(tài)老年夫妻。你想過什么樣的退休生活，就看你現(xiàn)在是否做足了預(yù)備。一天10塊鈔票，相當(dāng)于半包煙鈔票，少抽半包煙，軀體好，還能擁有一份養(yǎng)老保險，可能改變的確實是一生的生活方式。（2）關(guān)于高收入客戶，他缺少的不是鈔票，因此我們不能從收益上來和他講保險。我們要從以后的保障上跟他講保險。一個高收入者他的保額應(yīng)該是=20年的工作時刻×（收入－花銷），只有如此才能防范以后的風(fēng)險，才能夠保證萬一哪一天他發(fā)生了意外，他的家人卻有足夠的保障能過著和往常一樣的生活。從另一方面講，保單也是一種財產(chǎn)轉(zhuǎn)移的方式，遺產(chǎn)稅法的出臺是必定的，也確實是講遺產(chǎn)是需要征收遺產(chǎn)稅的，房產(chǎn)在過戶的時候同樣也是要征稅的，然而壽險的保單是不用征稅的。某種意義上壽險保單也是一種專門好的避稅方式。3、新華公司的投資，要緊投資在哪些地點(diǎn)？在這次的金融風(fēng)波中新華公司會受到多大程度的阻礙？楊：新華保險要緊采取的是比較穩(wěn)健的投資方式，要緊投資在一些國家核心重點(diǎn)工程和國債等方面。關(guān)于新華以后這幾年的收益，大伙兒是不需要擔(dān)心的，我們公司算得上是個老壽險公司了，老公司的積存多，新資產(chǎn)的增加事實上只占公司總資產(chǎn)的一小部分，對總體資產(chǎn)情況阻礙并不大。在和客戶談金融風(fēng)波的時候應(yīng)該讓客戶認(rèn)識到：風(fēng)險是短暫的而保險是長期的。特不的，新華用的是保額分紅，其獨(dú)有的終了紅利專門好的平滑了每一年的分紅水平，因此2008年，在全球的金融危機(jī)下，我們的分紅率依舊可不能低。從長期來看，我們的分紅率是平穩(wěn)的，有高峰，然而沒有低谷。我們要把眼光放的更長遠(yuǎn)，為長期的利益著想，金融風(fēng)波也許一兩年就過去了，然而保險保障的卻是我們一生的利益。4、有的時候客戶會和我們談到通貨膨脹的問題，講往常每個月工資也就幾十塊鈔票，而現(xiàn)在每月拿幾千塊都覺得不夠用，更不明白今后滿期收益的幾十萬能買到些什么了。那個問題應(yīng)該如何解釋？楊：改革放開往常，我們的住房、水、電是沒有成本的，差不多上公家提供的，甚至米、油、菜差不多上單位發(fā)的，養(yǎng)老退休金也是單位和國家包干。然而改革開放以后，什么東西都需要你自己去買，養(yǎng)老也要靠自己預(yù)備。因此改革開放三十年，我們的之因此工資增長專門快，是因為單位和國家把專門多生活成本加到我們的工資里面去了，如住房、交通都進(jìn)行了貨幣化改革。而現(xiàn)在我們的工資差不多處于了一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)，漲幅不是特不的大，像往常那種大的漲幅是可不能有了。另一方面，事實上物價的上漲要緊體現(xiàn)在食品類，但現(xiàn)在隨著我們生活質(zhì)量的提高，食品只占我們生活全部成本的一小部分，因此食品類商品價格的波動對我們的阻礙不大。大伙兒能夠去看看美國的工資收入，在十年前，年收入十萬美金，在美國能夠過中產(chǎn)階級的生活；現(xiàn)在，年收入十萬美金，依舊是美國的中產(chǎn)階級。另外，美國現(xiàn)在的物價普遍比國內(nèi)低，例如住房、車、汽油、化妝品、大豆、肉類等等，都比去年廉價。中國在以后幾十年的進(jìn)展，是一個接著國際化的過程，因此大伙兒不用擔(dān)心以后幾十年的通貨膨脹率會像過去的三十年那么快。提那個問題的客戶，我們反而要提醒他，現(xiàn)在工資是高了，但公家什么都不管了，而你自己又不為自己打算，投入足夠的保障，是專門不安全的。5、關(guān)于新華公司的產(chǎn)品均沒有零歲醫(yī)療那個問題，總公司想過今后在新的產(chǎn)品中添加零歲醫(yī)療么？楊：零歲醫(yī)療問題，關(guān)于整個行業(yè)差不多上個問題，因為零歲小孩的醫(yī)療風(fēng)險特不大，有幾個小孩在1歲前不住院的？保險公司必定要虧本。各家公司的產(chǎn)品策略不一樣，同業(yè)公司附險特不行的，必定主險專門平，利益專門小。而我們的主險絕對是大大優(yōu)于同業(yè)的，僅是這一年的小問題，我們是否要讓客戶看中主險的大利益呢？因此，零歲少兒醫(yī)療險作為銷售“敲門磚”的作用是顯而易見的，那個問題總公司差不多在商量，考慮把零歲醫(yī)療加到里面去，可能會在賠付上加一些限制條件。主管利益演算一、優(yōu)秀組利益測算：孝感云夢營業(yè)區(qū)易安主任，2007年7月入司，2007年9月轉(zhuǎn)正；2008年1月晉升主任；4月晉升高級主任；現(xiàn)有人力19人。2008年全年累計收入54508.44元，月均收入4542.37元。08年11月團(tuán)隊及收入情況：職級：A202初年度傭金續(xù)年度傭金責(zé)任底薪增員獎金主管津貼育成獎個人接著率獎行銷組接著率獎總計4323.22351121.741090.621682.61117.828542.758898.72規(guī)模人力實效人力新增人力新增實動合格人力績優(yōu)人力準(zhǔn)主任個人標(biāo)保個人FYC組標(biāo)保組FYC198647511544043235459014020優(yōu)秀組差不多可測算利益：（高級業(yè)務(wù)主任）當(dāng)月業(yè)務(wù)主任初年度傭金=5000*30%=1500（元）當(dāng)月業(yè)務(wù)主任責(zé)任底薪=35000*30%*8%=840（元）當(dāng)月業(yè)務(wù)主任治理津貼=35000*30%*11%=1155（元）當(dāng)月差不多利益合計=1500+720+990=3495（元）季度營業(yè)組進(jìn)展津貼=900（元）業(yè)務(wù)主任季度治理分紅=35000*30%*3*2%=630（元）優(yōu)秀組業(yè)