地產(chǎn)集團(tuán)淡市營銷突圍攻略集錦

東莞中中原策策略中中心2011年12月淡市營營銷突突圍攻攻略集集錦前言言東莞市市場跟跟隨樓樓市大大勢在在2011年10月中下下旬成成交持持續(xù)下下滑，，11月成交交跌入入冰點(diǎn)點(diǎn)，很很多項(xiàng)項(xiàng)目周周成交交1-2套，甚甚至部部分項(xiàng)項(xiàng)目周周周掛掛零。。目前前的市市場出出現(xiàn)明明顯的的淡市市特征征：客客戶觀觀望、、看跌跌預(yù)期期強(qiáng)烈烈，入入市缺缺乏信信心，，現(xiàn)場場來訪訪量少少，蓄蓄客不不理想想等等等。這這種情情況預(yù)預(yù)計(jì)會會持續(xù)續(xù)到第第一季季度末末。本專題題抱著著拋磚磚引玉玉的想想法，，從增強(qiáng)客客戶信信心、、拓寬寬客源源、降降低置置業(yè)門門檻、、新型型銷售售平臺臺應(yīng)用用等角度，，對曾曾經(jīng)使使用或或者現(xiàn)現(xiàn)在正正在使使用的的一些些淡市市營銷銷攻略略進(jìn)行行搜羅羅整理理，為為各位位策劃劃同事事開闊闊思路路，提提供借借鑒參參考。。也希希望大大家能能群力力群策策，想想出更更多的的營銷銷攻略略破局局淡市市，并并應(yīng)用用到相相應(yīng)的的項(xiàng)目目中去去，從從實(shí)際際出發(fā)發(fā)解決決目前前項(xiàng)目目銷售售難的的問題題。一、增增強(qiáng)客客戶信信心類類保值回回購：：提振振客戶戶信心心，還還需低低價和和低門門檻配配合。。深圳綠綠景香香頌：：三年年內(nèi)原原價回回購綠景香香頌開開盤當(dāng)當(dāng)天特特價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低限限價，，次日日0點(diǎn)取消消，當(dāng)當(dāng)天特特惠3000萬；當(dāng)當(dāng)天購購房將將享““3年保障障回購購計(jì)劃劃”，，即2014-12-3業(yè)主可可讓綠綠景按按原價價回購購物業(yè)業(yè)(稅費(fèi)各各擔(dān))。這是是首個個“3年保障障回購購計(jì)劃劃”。。東莞黃黃旗山山1號：2000萬保價價承諾諾，一一年內(nèi)內(nèi)保價價回購購，全全額無無息退退款從12月1日起至至31日，客客戶在在黃旗旗山1號購買買指定定房源源，只只要業(yè)業(yè)主想想退房房，都都可以以在明明年8月31日（交交樓日日）之之前一一個月月內(nèi)，，無條條件提提出退退房申申請，，開發(fā)發(fā)商將將按原原購房房合同同價將將房款款無息息返還還給業(yè)業(yè)主。。開發(fā)發(fā)商針針對購購房的的客戶戶，2成樓款款客戶戶可以以申請請分期期付款款，相相當(dāng)于于這部部分款款項(xiàng)在在客戶戶手中中，消消除客客戶擔(dān)擔(dān)心開開發(fā)商商卷款款潛逃逃的心心理。。效果：：據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，目目前10余個大大中城城市20余樓盤盤已將將“降價補(bǔ)補(bǔ)差價價”或“原價回回購”承諾與與低價價銷售售綁定定。目的是是在淡淡市之之下提提振購購房客客戶的的信心心；由由于““吃頭頭啖湯湯”效效應(yīng)，，該動動作引引起了了大眾眾注意意，快快速擴(kuò)擴(kuò)大了了項(xiàng)目目的知知名度度；但但對成成交的的實(shí)際際作用用有待待考察察。策略：：只要是是一次次性付付款的的購房房者，，都可可以在在合同同中和和開發(fā)發(fā)商約約定，，三年年后只只要不不想繼繼續(xù)持持有這這套房房產(chǎn)的的，開開發(fā)商商都可可按照照現(xiàn)在在購買買價格格再溢溢價進(jìn)行回回購。。要回回購者者在交交房后后不能能辦理理房產(chǎn)產(chǎn)證，，否則則交易易過戶戶產(chǎn)生生的稅稅費(fèi)成成本相相當(dāng)高高昂，，開發(fā)發(fā)商不不會替替購房房者承承擔(dān)。。效果：：適合一一次性性付款款的產(chǎn)產(chǎn)品，，如寫寫字樓樓、商商鋪等等。上上海綠綠景的的“新新城1號”寫寫字樓樓項(xiàng)目目用該該策略略，三三年后后溢價價16%回購。。相當(dāng)當(dāng)于向向購房房者融融資，，比向向銀行行貸款款還劃劃算。。溢價回回購：：銷售融融資兩兩不誤誤，開發(fā)商商購房房者雙雙贏。比房行行動：：信心心比黃黃金還還貴策略：：根據(jù)客客戶的的實(shí)際際情況況，除除了給給客戶戶提供供置業(yè)業(yè)計(jì)劃劃書外外，現(xiàn)現(xiàn)場對對客戶戶關(guān)注注的多多個項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行書書面化化的多多維度度多指指標(biāo)的的打分分比較較。從地段段、配配套、、品牌牌、品品質(zhì)、、戶型型、景景觀、、規(guī)劃劃、成成本、、價格格、投投資回回報率率、物物管等等方面面進(jìn)行行客觀觀理性性比較較，目目的通通過對對比讓讓客戶戶全面面了解解認(rèn)知知項(xiàng)目目的價價值，，從而而接受受產(chǎn)品品的價價格，，認(rèn)為為物有有所值值。效果：：特別適適合高高品質(zhì)質(zhì)又不不愿意意大幅幅降價價的項(xiàng)項(xiàng)目，，對理理性的的客戶戶尤為為奏效效。二、拓拓寬客客源類類策略：：南寧的匯東酈酈城、、匯東東天闊闊之““團(tuán)購購新主主張””。廣告語語：破破7！每多多一人人購買買，就就降一一級價價格！！上封封頂，，下不不封底底。人人越多多，越越便宜宜！“破7”是指指參加加了購購房風(fēng)風(fēng)暴預(yù)預(yù)約的的客戶戶將有有可能能享受受到7000元/㎡以下下的價價格，，但具具體價價格還還要視視最終終預(yù)約約客戶戶數(shù)而而定。。降價價級是是5元/人，封封頂價價和封封底價價不透透露，，引發(fā)發(fā)懸念念。效果：：引發(fā)全全城熱熱議。。制造造懸念念：封封頂價價？封封底價價？但但最終終還是是價格格上有有實(shí)質(zhì)質(zhì)的優(yōu)優(yōu)惠，，不然然就成成為了了營銷銷的噱噱頭，，引起起客戶戶反感感，做做壞口口碑。。團(tuán)購新主張張：人越多越越便宜！淡市營銷客客為首：全面整合合合作伙伴的的客戶資源源策略：開發(fā)商充分分利用合作作伙伴手頭頭上的客戶戶資源，如如建筑規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)公司、、景觀園林林公司、建建筑商、建建材商、家家具商家、、家電商家家、裝修公公司、廣告告公司、媒媒體、短信信公司等等。這些些公司要與與開發(fā)商合合作，前提提是能帶來來客戶資源源，最后是是組成看房房團(tuán)，不一一定成交，，但要到銷銷售現(xiàn)場。。同時對這這些客戶采采取團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠，10人就可以組組成一個團(tuán)團(tuán)購。效果：市場淡，最最主要是客客源，這個個方式操作作得好，客客戶資源得得到較好的的整合，對對成交有明明顯的促進(jìn)進(jìn)作用。但但記得同時時要體現(xiàn)代代理商的價價值，在策策劃、組織織、執(zhí)行、、銷售等流流程上做到到精細(xì)化，，并注重客客戶滿意度度，令到口口碑相傳提提升后期的的項(xiàng)目形象象和價值認(rèn)認(rèn)同。要面子不要要錢：團(tuán)購購致勝之核核心關(guān)鍵策略：啟動企業(yè)團(tuán)團(tuán)購時，與與該企業(yè)的的第一把手手對接，給給他幾個點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠權(quán)權(quán)限，員工工買房找他他簽批即可可獲得這些些優(yōu)惠，使使得該企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常常有面子，，也加強(qiáng)了了企業(yè)員工工與領(lǐng)導(dǎo)的的溝通，增增強(qiáng)企業(yè)歸歸屬感。效果：某些項(xiàng)目做做銀行團(tuán)購購的時候就就用到該策策略，給銀銀行行長3個點(diǎn)的優(yōu)惠惠權(quán)限，效效果非常好好。策略：在商業(yè)旺場場人流量比比較大的地地方做項(xiàng)目目外場展示示，甚至可可以同時組組織兼職大大學(xué)生派發(fā)發(fā)項(xiàng)目宣傳傳單張并簡簡單介紹項(xiàng)項(xiàng)目、征詢詢對方看房房意向，同同時開通購購房直通車車，將外展展場的意向向看房客戶戶集中免費(fèi)費(fèi)接送到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場。。效果：增加銷售現(xiàn)現(xiàn)場人氣，，拓寬客戶戶渠道，為為意向看房房客戶提供供免費(fèi)交通通，增加上上門率，特特別是對于于一些交通通不是非常常便利的項(xiàng)項(xiàng)目尤為必必要。如果果配合現(xiàn)場場的展示和和接待到位位的話，勢勢必會增強(qiáng)強(qiáng)市場和客客戶對項(xiàng)目目的認(rèn)知和和認(rèn)同，為為后續(xù)成交交奠定良好好的基礎(chǔ)。。此舉會一一定程度上上增加開發(fā)發(fā)商的營銷銷成本，但但換來的是是大量的意意向客戶上上門，對蓄蓄客、人氣氣、成交均均有明顯的的提升作用用。購房直通車車：轉(zhuǎn)被動動等待為主主動出擊策略：推薦人帶客客上門登記記確認(rèn)成交交后對介紹紹人給予一一定的獎勵勵（可以是是一定金額額的超市購購物卡，同同時可以在在合作超市市設(shè)外展場場，將推薦薦有禮活動動內(nèi)容進(jìn)行行宣傳，擴(kuò)擴(kuò)大活動的的影響力。。），他的的下線發(fā)展展了下線后后有成交都都逐級進(jìn)行行獎勵，形形成傳銷中中的金字塔塔結(jié)構(gòu)，發(fā)發(fā)展下線層層級越多，，下線人數(shù)數(shù)越多，得得到的獎勵勵越多。效果：主要是利用用了社會關(guān)關(guān)系營銷，，通過該活活動組建起起一張關(guān)系系營銷網(wǎng)，，最終成為為全民營銷銷，對項(xiàng)目目成交有非非常明顯促促進(jìn)作用。?；顒雨P(guān)鍵鍵點(diǎn)在于傳傳銷是違法法的，目前前在法律上上這樣的做做法是否違違法還需要要進(jìn)行法律律方面的咨咨詢，否則則啟動這樣樣的活動會會有較大的的法律風(fēng)險險。推薦有禮：：激發(fā)全民民營銷三、降低置置業(yè)門檻類類策略：首次置業(yè)首首付三成，，其中客戶戶只需要交交一成首期期，另外兩兩成首期由由開發(fā)商墊墊付，其中中一成首期期客戶在交交樓前分期期付款，還還有一成直直接由開發(fā)發(fā)商直接墊墊付，在首首期款中去去掉。而簽簽約的合同同價沒有改改變，配合合房價適度度的調(diào)低，，由開發(fā)商商直接墊付付的一成首首期其實(shí)不不足一成，，降低開發(fā)發(fā)商的資金金壓力。效果：塘廈丹緹軒軒目前就是是采用這種種方法，雖雖然在淡市市，但仍舊舊去化明顯顯，同時房房價沒有明明顯的降低低，沒有傷傷害到老業(yè)業(yè)主的利益益。開發(fā)商商在資金上上事實(shí)上并并沒有墊付付太多，如如果銷售量量不是非常常大，造成成的資金壓壓力不會很很大，但卻卻換來了較較好的銷售售業(yè)績。降低首付：：直接降低置置業(yè)門檻，，刺激成交交策略：東莞景湖榮榮郡推出幸幸福7+1青年置業(yè)業(yè)助力計(jì)計(jì)劃，所所有于2011年11月19日-2012年1月5日在景湖湖榮郡購購買任何何住宅，，即可享享有景湖湖榮郡青青年置業(yè)業(yè)助力計(jì)計(jì)劃。景湖榮郡郡樓盤7+1青年置業(yè)業(yè)助力計(jì)計(jì)劃是指指：除享享受認(rèn)購購優(yōu)惠、、付款優(yōu)優(yōu)惠、簽簽約優(yōu)惠惠之外，，還可享享受免除除契稅、、印花稅稅、律師師費(fèi)以及及新業(yè)主主置業(yè)大大禮包。購房還送送全屋品品牌家電電，同時時所有簽簽認(rèn)購書書客戶可可以參加加榮郡樓樓盤現(xiàn)場場家電大大抽獎。。同時推推出特價價單位，，綜合各各種優(yōu)惠惠后，價價格從原原來的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。南京樓盤盤宋都美美域推出出“貼息息免稅””計(jì)劃，，主要是是補(bǔ)貼約約總價3個點(diǎn)的利利息優(yōu)惠惠，再返返還約總總價2個點(diǎn)的契契稅優(yōu)惠惠。目前前該項(xiàng)目目在售1、5、6號樓房源源均為現(xiàn)現(xiàn)房，主主力戶型型為133平方米、、135平方米和和141平方米，，毛坯，，三房，，均價19500元/平方米，，此次活活動最高高每平米米降價幅幅度達(dá)1000元。效果：這是變相相的降價價，在一一定程度度上減輕輕購房者者的負(fù)擔(dān)擔(dān)而為購購房者接接受。南南京該樓樓盤在活動后后的一周周內(nèi)收獲獲了近20套銷量。。景湖榮郡郡該計(jì)劃劃結(jié)合特特價后有有一定的的成交，，但整體體效果還還是沒有有達(dá)到預(yù)預(yù)期。貼息免稅稅，還得得配合房房價回歸歸策略：客戶試住住計(jì)劃需需交納一一定數(shù)額額的定金金及簽署署《預(yù)購購（試住住）合同同書》，，在簽署署《預(yù)購購（試住?。┖贤瑫芬砸院笾寥肴牖锲陂g間，發(fā)展展商自行行供樓。。在入伙伙后正式式試住物物業(yè)，每每月按照照以規(guī)定定的租金金交納月月租，試試住期限限為1年，在一一年試住住期間任任一時間間內(nèi)，客客戶可將將之前交交納的月月租金低低作首期期房款，，在補(bǔ)齊齊首期房房款后可可簽署《《商品房房買賣合合同》，，辦理產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過戶戶和銀行行安揭手手續(xù)，進(jìn)進(jìn)入供樓樓階段，，在一年年試住期期滿，如如客戶不不想購房房，發(fā)展展商可以以退回定定金，收收回物業(yè)業(yè)。效果：這種方法法對開發(fā)發(fā)商的資資金要求求非常高高，在入入伙前和和客戶試試住期間間都要自自行供樓樓，同時時首付款款只有定定金和入入伙后的的租金收收益；但但對成交交促進(jìn)作作用預(yù)計(jì)計(jì)比較明明顯，因因?yàn)橹脴I(yè)業(yè)門檻大大大降低低，相當(dāng)當(dāng)于延遲遲了兩年年左右時時間交足足首期款款，有充充足的時時間籌集集首期款款。試住：極致淡市營銷中無奈之之舉四、新型型銷售平平臺類策略：2011年4月23日SOHO中國網(wǎng)上上賣房的的拍賣活活動舉行行了兩場場，首個個推出的的是北京京朝陽門門SOHO二期-122商鋪，在網(wǎng)上上從零元底價價起拍，經(jīng)過過37次激烈的角逐逐，被買家以以720萬元的價格購購得；而后，，位于北京東東二環(huán)銀河的的SOHO1-152商鋪經(jīng)過78次激烈的爭奪奪，被一名網(wǎng)網(wǎng)友以1202萬元買下。2011年10月以來，soho京望項(xiàng)目與新新浪樂居再次合作，舉辦了了“網(wǎng)上搶房房，價格你定定”的營銷活活動。潘石屹和任志志強(qiáng)日前集合合國內(nèi)20余家地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商宣布成立立“中國房產(chǎn)產(chǎn)電商競價聯(lián)聯(lián)盟”，并準(zhǔn)準(zhǔn)備于12月中旬在全國范圍內(nèi)內(nèi)拿出100套房源進(jìn)行0元起拍。效果：賺足吆喝。此此舉在大城城市較易取得得成功。在東東莞，小戶型型營銷較為適適用此方法，，如在東莞應(yīng)應(yīng)用將不可避避免要找“托”協(xié)助。。0元起價，網(wǎng)上上售房。策略：南京365地產(chǎn)家居網(wǎng)推推出了“每天天房價降1萬，網(wǎng)絡(luò)無底底價搶房”活活動，該網(wǎng)站站將拿出一套套總價約56萬元的房源在在線供網(wǎng)友截截殺，總價每每天降低1萬元，網(wǎng)友們們可以在自己己心底價位點(diǎn)點(diǎn)截殺下來，，而到底會降降到什么價全全由網(wǎng)友的鼠鼠標(biāo)做主。最先截殺的網(wǎng)網(wǎng)友將獲得購購房權(quán)，填寫寫真實(shí)姓名等等信息后通過過網(wǎng)絡(luò)支付5000元搶房定金，，即宣告搶房房成功。如果果在一個月內(nèi)內(nèi)未與開發(fā)商商辦理購房手手續(xù)的，則被被視為自動放放棄購買權(quán)，，5000元搶房定金也也不予退還。。效果：在全國范圍內(nèi)內(nèi)引起了一定定的轟動效果果，引發(fā)媒體體爭先報道。。房價每天降1萬，網(wǎng)絡(luò)無底底價搶房策略：11月初香樹麗舍舍與東莞搜房房合作舉辦了了“搜房狂””活動。開發(fā)發(fā)商拿出一套套單身公寓單位，在網(wǎng)上上召集購買。申請的人越越多，折扣越越多，申請滿滿2000人后，折扣為為5折，開發(fā)商墊付付首付，送裝裝修。集中時時間現(xiàn)場搖號號決定買家。。宣傳渠道主要要為搜房網(wǎng)、、短信、派單單。效果反饋：1、引起了一定定的新聞效應(yīng)應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目目知名度。2、當(dāng)天到場約約300批人，起到了了暖場的效果果。“搜房狂”活活動，五折賣賣房五、其他類策略：臨近春節(jié)，很很多人趁春節(jié)節(jié)期間組團(tuán)出出外旅游，如如果在買房的的時候贈送組組團(tuán)旅游，一一方面對買房房者而言吸引引力會比較大大（特別是贈贈送國外游）），同時還可可以提前建立立鄰里關(guān)系，，一起旅游的的人未來就是是鄰居，和諧諧的小區(qū)氛圍圍也是很多人人買房時很看看重的。效果：效果預(yù)計(jì)比較較好，但不建建議未來跌價價明顯的項(xiàng)目目使用，因?yàn)闉榉績r下跌后后這些老業(yè)主主不滿的話聯(lián)聯(lián)合起來鬧事事比較容易，，影響力也非非常大，影響響到后續(xù)的口口碑，從而影影響后續(xù)銷售售。買房送組團(tuán)旅旅游：提前建建立鄰里關(guān)系系2011年12月15-19日開展的東莞中中原“淡市營營銷金點(diǎn)子””征集活動期待您的參與與！更多的精彩由由您續(xù)寫！更多的驚喜由由您創(chuàng)造！東莞中原策略略中心2011年12月謀勢而動因因勢而變——淡市金點(diǎn)子精精選匯集前言受多重嚴(yán)厲政政策的影響，，2011年下半年的東東莞樓市陷入入冷清?？蛻魬粲^望情緒彌彌漫不散，開開單變得比以以往任何一個個時候都更加加艱難。在這這樣的形勢下下，中原各個個項(xiàng)目該如何何突破？2011年12月21日，由中原地地產(chǎn)策略中心心牽頭組織，，各事業(yè)部、、商業(yè)部參與與，在金格士士酒店7樓多功能會議議廳舉辦了一一場主題為“謀勢勢而動，因勢勢而變”的淡市“金點(diǎn)子”分享會。董事事總經(jīng)理、各各事業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理、總監(jiān)、、各位同事皆皆出席本次分分享會，與同事們一一起群策群力，為為淡市開單出出謀獻(xiàn)策。整個活動過程程中，同事們們提交的“金金點(diǎn)子”共100余條，小組討討論出的金點(diǎn)點(diǎn)子共60條，其中有部部分是重復(fù)的的。策略中心對各位同事個人提交、各各小組匯報的的“金點(diǎn)子””進(jìn)行整理、、分類歸納，希望它們能能夠在實(shí)際工工作中給予各各位靈感，從從而為自己的的項(xiàng)目找到適適合的突破之之路。銷售現(xiàn)場發(fā)展商客戶營銷成本控制不降價突破限價加速回籠資金客戶良好口碑維護(hù)購買力低決策周期長信心不足淡市下常見的的營銷難題營銷推廣上門量少人氣不足成交率低常規(guī)的營銷推推廣效果甚微微淡市應(yīng)對“金點(diǎn)子”銷售現(xiàn)場上門量低成交率低老社區(qū)宣傳活動地點(diǎn)分散購房直通車大批量call客一網(wǎng)打盡三級市場分行經(jīng)理建立中原房地產(chǎn)實(shí)體超市小組賣房送房上門電商平臺做聯(lián)動人氣不足魔法看樓通道特色看樓一證抵萬金一單打盡客戶看樓送圍巾發(fā)展商營銷成本控制制與高端酒店合合作贊助企業(yè)年會會全民營銷買房送房與保險公司合合作全家老小買房房低成本事件營營銷不降價吆喝式賣房剝削合作單位位小組賣房你過年，我買單一證抵萬金商鋪車位現(xiàn)行看樓送圍巾加速回籠資金金購房送旅游購房送愛心基基金購房送黃金等等淡市客戶維護(hù)護(hù)突破限價規(guī)定定淡市應(yīng)對“金點(diǎn)子”客戶購買力低信心不足三年0月供降低首付十年0月供零售業(yè)銷售買房送平方換房計(jì)劃裸購決策周期長試住特定單位內(nèi)部員工購房優(yōu)惠保值回購售樓中心曬成本營銷推廣常規(guī)推廣效果甚微帶鏈接的短信微博關(guān)鍵人營銷搜房狂0元起價，網(wǎng)上售房無底價搶房微房產(chǎn)iPhone客戶端做營銷微博營銷淡市應(yīng)對“金點(diǎn)子”一、解決銷售現(xiàn)場難題成交率低人氣不足上門量少大批量call客購房直通車?yán)仙鐓^(qū)宣傳大型開發(fā)商旗下?lián)碛卸鄠€小區(qū)，可在這些社區(qū)進(jìn)行新樓盤的廣告宣傳和推廣。在社區(qū)內(nèi)拉橫幅、插彩旗引起老業(yè)主的關(guān)注，同時擺展攤提供咨詢，舉辦公益講座，聚集老業(yè)主集中宣傳。如宏遠(yuǎn)江南第一城，在江南雅筑、江南世家都做了大規(guī)模的推廣，在老業(yè)主中引起了較大的關(guān)注，效果較好。但是注意應(yīng)用方式得當(dāng)，不能引起老業(yè)主的反感。（推薦指數(shù)：★★★★★）活動并非一定在售樓處，通過分散活動地點(diǎn)舉辦活動，吸引更多的注意，在淡市中顯得尤其意義重大。如富通天邑灣，曾在東城、莞城、南城、萬江等區(qū)域的大型商場門口宣傳“低碳環(huán)?！钡纳罾砟?，比較受認(rèn)可，也吸引了更多的上門客戶。（推薦指數(shù)：★★★★★）活動地點(diǎn)分散在商業(yè)旺場人流量比較大的地方做項(xiàng)目外場展示，甚至可以同時組織兼職大學(xué)生派發(fā)項(xiàng)目宣傳單張并簡單介紹項(xiàng)目、征詢對方看房意向，同時開通購房直通車，將外展場的意向看房客戶集中免費(fèi)接送到項(xiàng)目現(xiàn)場。增加銷售現(xiàn)場人氣，拓寬客戶渠道，為意向看房客戶提供免費(fèi)交通，增加上門率，特別是對于一些交通不是非常便利的項(xiàng)目尤為必要。（推薦指數(shù)：★★★★★）客不動我動，主動電話CALL客，每天定額完成任務(wù)；派單行動，銷售、策劃親自上陣，與市場客戶親密接觸，主動出擊！萬科紫臺金街商鋪銷售，項(xiàng)目組成員每天電話call客超過3000個，每天外出派單2小時，外發(fā)單張超過3000份。金街的開盤售罄，絕對是紫臺每個銷售精英的汗水堆砌而來。（推薦指數(shù)：★★★★★）提高上門量建中原房地產(chǎn)產(chǎn)實(shí)體超市電商平臺做聯(lián)動中原的通訊錄錄里能找到三三級市場各個個分行經(jīng)理、、組長的聯(lián)系系方式?？梢砸园炎约喉?xiàng)目目的資料快遞遞給中原分行行經(jīng)理、組長長，讓他們在在沖業(yè)績的時時候，能主動動聯(lián)系到自己己的項(xiàng)目做聯(lián)聯(lián)動。（推薦指數(shù)：：★★★★★）一網(wǎng)打盡三級級市場分行經(jīng)經(jīng)理廣深聯(lián)動之路路已越走越窄窄，可以嘗試試突破原來的的二三級聯(lián)動動方式，運(yùn)用用電商品牌，，與拉手網(wǎng)、、美團(tuán)網(wǎng)等知知名團(tuán)購網(wǎng)站站合作。最大大程度地利用用他們的平臺臺，爭取到更更多的客戶。。（推薦指數(shù)：：★★★★）在高端、人氣氣旺的地段租租下鋪面，集集中鋪排中原原的所有在售售樓盤，建立立所有樓盤的的“公共售樓樓處”?？梢砸耘c各項(xiàng)目開開發(fā)商進(jìn)行洽洽談，由開發(fā)發(fā)商投資，中中原執(zhí)行。（推薦指數(shù)：：★★★）提高上門量提升現(xiàn)場人氣展特色看樓策略

魔法看樓通道示設(shè)立兩條看樓通道，一條是常規(guī)的看樓通道。另外一條是“魔法通道”，沿著通道，設(shè)置各種禮物。在客戶看樓經(jīng)過的時候不經(jīng)意的彈出來，給客戶充滿驚喜的同時沒有驚嚇。通過魔法看樓通道，吸引更多的人前來看房，起到長期暖場的效果。（推薦指數(shù)：★★★★）改變以往電瓶車看樓的方式，根據(jù)各個樓盤的特色而設(shè)定有自己特色的看樓方式，如寶馬看樓，馬車看樓，甚至游艇看樓。（推薦指數(shù)：★★★）提高成交率在天氣寒冷的冬天，對上門的客戶都送上印有項(xiàng)目LOGO的圍巾，讓客戶感受到我們的溫暖，同時也可以起到大范圍推廣的作用，此策略是從心理層面打動客戶，但是注意圍巾必須要保證質(zhì)量好。（推薦指數(shù)：★★★★★）一證抵萬金看樓送圍巾結(jié)婚證、準(zhǔn)生生證很平常，，但是拿它們們前來來買樓樓，現(xiàn)場可抵抵10萬元。以此相相配合，在現(xiàn)現(xiàn)場舉辦各個個年代的婚紗紗秀以及寶寶寶成長計(jì)劃，，增加現(xiàn)場的的氛圍。（推薦指數(shù)：：★★★★★）小組賣房團(tuán)隊(duì)協(xié)作在淡淡市中顯得異異常重要，小小組跟進(jìn)每一一批客戶，在在現(xiàn)有上門客客不多的情況況下，提高成交率。此策略能避避免因?yàn)閭€人人的能力問題題造成客戶流流失。（推薦指數(shù)：：★★★★★）一單打盡客戶淡市下運(yùn)用平平臺作戰(zhàn)。把把中原所有樓樓盤信息集中中到一張A4/A3紙上，精美制制作。擺放在在售樓處，也也可以派發(fā)給給客戶。盡量量做到成交的的客戶都在中中原的樓盤，，對提高公司司整體成交率率有幫助。（推薦指數(shù)：：★★★★）送房上門建立一支業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)高的直直銷隊(duì)伍，把房子送上客客戶的門口，，這是傳統(tǒng)的的坐銷模式所所無法做到的的。甚至可以以把渠道化銷銷售無法覆蓋蓋的市場其他他角落全部覆覆蓋，在最大大程度上把銷銷售推向市場場的最縱深處處。（推薦指數(shù)：：★★★★）二、解決發(fā)展商難題加速回籠資金不降價營銷成本控制客戶口碑維護(hù)突破限價規(guī)定買房送房活動實(shí)際是泛營銷?？蛻糍I了房之后，給客戶排指定房號，讓其銷售。成功售出該房號后，發(fā)展商給客戶傭金。（推薦指數(shù)：★★★★★）贊助企業(yè)、企事業(yè)單位的年會及答謝會，現(xiàn)場進(jìn)行宣傳和推廣，贊助帶有項(xiàng)目標(biāo)志的禮物等等，可以很好推廣項(xiàng)目，且精準(zhǔn)性非常高。（推薦指數(shù)：★★★★★）與高端酒店合作與高端酒店合作，讓客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場領(lǐng)取年夜飯折扣券，同時在餐券上印制項(xiàng)目信息，增加客戶到訪項(xiàng)目，同時促進(jìn)成交。（推薦指數(shù)：★★★★★）控制營銷成本贊助企業(yè)年會開發(fā)商內(nèi)部、中原內(nèi)部、合作方內(nèi)部，外面所有的人員，介紹客戶上門成交均有享受一定金額的成交獎勵，充分調(diào)動相關(guān)人員的積極性。（推薦指數(shù)：★★★★★）全民營銷買房送房與保險公司合作每家保險公司都有大量工作人員挖掘客戶，與保險公司合作，充分利用保險銷售人員的資源和工作特性，為項(xiàng)目大規(guī)模挖掘客戶。（推薦指數(shù)：★★★★★）發(fā)展商給費(fèi)用做關(guān)系營銷，設(shè)立專門的拓展小組，對經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的機(jī)關(guān)單位、企業(yè)公關(guān)，還可通過相關(guān)人員拿到實(shí)力購房者的電話，進(jìn)行全盤掃描。（推薦指數(shù)：★★★★★）具體操作是購房時來的家人越多，折扣越大，當(dāng)然折扣有一定的封頂一方面保證了享受現(xiàn)場的人氣，另外一方面促進(jìn)成交客戶的圈層營銷。（推薦指數(shù)：★★★★★）低成本事件營銷善于找合作資源、整合資源。美容機(jī)構(gòu)、理財(cái)機(jī)構(gòu)等往往與樓盤有共同的客戶源，與它們合作，盡可能減少活動的成本又能取得比較好的效果。（推薦指數(shù)：★★★★★）控制營銷成本全家老小齊買房不再局限在優(yōu)雅的銷售大廳里等客上門，而是出擊撒網(wǎng)，用各種手段叫賣自己的房子。全城派單，最大化地把項(xiàng)目信心傳遞給客戶，增加項(xiàng)目的影響力。（推薦指數(shù)：★★★★★）吆喝式賣房極致關(guān)系賣房剝削合作單位發(fā)展商高層推動，采用強(qiáng)迫或者逼迫合作單位買房，如購買了可結(jié)余款，團(tuán)購力度相對較大，如萬科翡麗山；但要嚴(yán)防發(fā)展商會利用此種方法剝削中原。（推薦指數(shù)：★★★★）簽署保密協(xié)議層層洽談法

逆市封盤VSVS每個人都有占占便宜的心理理，充分利用用其心理，給給予客戶一定的優(yōu)惠，，同時讓其簽簽署一份優(yōu)惠惠保密協(xié)議，，使客戶自己己都認(rèn)為比別別人購買得更更實(shí)惠。（推薦指數(shù)：：★★★★★）面對誠意客戶戶，進(jìn)行層層層洽談，先由由銷售員進(jìn)行行項(xiàng)目介紹、、算價等基本本信息；再由由項(xiàng)目經(jīng)理深深度洽談，并并給予一定的的優(yōu)惠；再由由總監(jiān)或總經(jīng)經(jīng)理出面洽談?wù)?，給予特定定優(yōu)惠。事實(shí)上僅是把把原有折扣放放完，但給足客戶面子。（推薦指數(shù)：：★★★★★）不降價價高調(diào)賣賣房，，通過過現(xiàn)場場接待待傳遞遞給客客戶：我們不不是求求著你你來買買房子子，想想要買買房，，就必必須按按照我我們的的規(guī)則則來。此類方法法若是在在區(qū)域壟壟斷非常常強(qiáng)的房房地產(chǎn)開開發(fā)市場場，完全全可以眾眾開發(fā)商商達(dá)成市市場聯(lián)盟盟，慢慢慢的給到到客戶信信心。（推薦指指數(shù)：★★）不降價賣賣房住宅市場場受政策策壓迫成成交慘淡淡，此時時如有商商鋪、車車位，可可靈活變變通讓這這些不受受政策影影響的物物業(yè)先行行。即便便在賣不不出房子子，資金金回收不不理想的的情況下下，沒有有哪家公公司承認(rèn)認(rèn)自己資資金鏈緊緊張。當(dāng)當(dāng)前除了了不少樓樓盤加大大優(yōu)惠促促銷力度度外，開開發(fā)商還還特意加加推此前前保留的的車位、、商鋪。。這是當(dāng)當(dāng)前開發(fā)發(fā)商回收收現(xiàn)金流流最為有有效的方方式之一一。萬科科紫臺、、彌珍道道、東城城國際、、中信凱凱旋公館館等樓盤盤在淡市市下推商商鋪，皆皆取得了了不菲的的銷售業(yè)業(yè)績。（推薦指指數(shù)：★★★★★★）加速回籠籠資金商鋪、車位先行行你過年，我買單即年前所有認(rèn)購客戶均可享受從年初一到年初八的消費(fèi)報銷優(yōu)惠，客戶提供發(fā)票即可，最高限額2萬元，年后可以直接在簽約時減房價，給客戶一個很好的宣傳噱頭，你過年，我買單；（推薦指數(shù)：★★★★★）購房送旅游臨近春節(jié)，很多人趁春節(jié)期間組團(tuán)出外旅游，如在買房贈送組團(tuán)旅游，一方面對買房者而言吸引力會比較大同時還可提前建立鄰里關(guān)系，和諧的小區(qū)氛圍也是很多人買房時很看重的。（推薦指數(shù)：★★★★★）淡市客戶戶維護(hù)購房送5萬愛心基金富恒·淺水灣為把價格降到客戶可接受的水平，同時規(guī)避東莞政府規(guī)定的優(yōu)惠幅度不超過85%的規(guī)定，采取購房送5萬元“愛心基金”的優(yōu)惠措施。業(yè)主收房后，根據(jù)購買家私家電、裝修材料等出具的發(fā)票進(jìn)行報銷（推薦指數(shù)：★★★★★）

購房車位、黃金其實(shí)也是轉(zhuǎn)移房價到別的物品上。12月份東莞萬科麓湖別墅更推出“買房就送1斤黃金”的舉措。成交后將贈送買房人1斤黃金，價值17萬元左右。除了制造噱頭外，更是變相降價。（推薦指數(shù)：★★★★）突破限價價規(guī)定三、解決客戶難題信心不足決策周期長購買力低解決客戶購買力【花樣年君山】近期打出的廣告，客戶付了首期款之后3年內(nèi)的月供全部由開發(fā)商支付，3年之后由客戶繼續(xù)支付。實(shí)際上就是讓利，直接減了十幾萬。（推薦指數(shù)：★★★★★）降低首付3年0月供首次置業(yè)業(yè)首付三三成，其其中客戶戶只需要要交一成成首期，，另外兩兩成首期期由開發(fā)發(fā)商墊付付，其中中一成首首期客戶戶在交樓樓前分期期付款，，直接降低低置業(yè)門門檻，刺刺激成交交。（推薦指指數(shù)：★★★★★★）10年0月供可通過開開盤抽獎獎的形式式，抽取取一定名名額“10年0月供”的的客戶，，由開發(fā)發(fā)商直接接在房價價中減去去。作為為一個噱噱頭來做做，吸引引客戶成成交。（推薦指指數(shù)：★★★★★★）零售業(yè)營銷學(xué)習(xí)零售業(yè)業(yè)營銷的做做法，有買買有送。如如買一房送送一萬，買買兩房送兩兩萬，買三三房送三萬萬。買的越越多，送的的越多。（推薦指數(shù)數(shù)：★★★★★★）買房送平方買房送錢的的方式過于于普遍?？煽梢該Q一種種方式讓利利給客戶，，買房送平平方。比如如買100平方米的房房子，只付付90平方米的錢錢，送了10平方米。此此操作方法法有一定的的法律風(fēng)險險，須咨詢詢律師相關(guān)關(guān)細(xì)則后再再實(shí)行。（推薦指數(shù)數(shù)：★★★★）解決客戶購買力購房免除契稅、印花稅、律師費(fèi)等，這是變相的降價，在一定程度上減輕購房者的負(fù)擔(dān)而為購房者接受。如光大景湖榮郡，采取的“7+1”青年置業(yè)計(jì)劃行動。（推薦指數(shù)：★★★★★）

換房計(jì)劃

裸購房子也可以以舊換新，可參考中海地產(chǎn)的做法，評估出舊樓房與新樓房的差價，業(yè)主補(bǔ)上其中的差價，就能住新樓盤。但此種做法有可能會遺留下大批的二手房，處理這些二手房將是棘手的難題。（推薦指數(shù)：★★★★）

試住試住是最純粹的體驗(yàn)式營銷，是應(yīng)用較少的小眾促銷手段。分為短期試住與長期試住。短期試住主要針對銷售中的期房，居住理念需展示；長期試住主要是銷售中的現(xiàn)樓低首付入住。在規(guī)定的時間內(nèi)，如購買，則試住租金抵扣首期款，如不購買，試住租金為房租，退還首付。（推薦指數(shù)：★★★）特定單位內(nèi)內(nèi)部員工購購房優(yōu)惠操作方式第一步：以正式的形形式向外鋪鋪放內(nèi)部員員工購房優(yōu)優(yōu)惠政策，，宣傳階段段。（銷售售同事必須須保持神秘秘的態(tài)勢去去通知客戶戶，讓其充充分感覺優(yōu)優(yōu)越感）第二步：充分正式式化，在公司網(wǎng)上上公布已審批的員員工通知，，銷售經(jīng)理理把握網(wǎng)上上公告信息息，然后把把客戶集中中銷售現(xiàn)場場，制造40%未通過的假假象，銷售售經(jīng)理釋放放信息，然然后客戶集集中選房。。第三步：要有足夠的的折扣，面面價往上調(diào)調(diào)幾個點(diǎn)，，然后讓客客戶真正感感受到優(yōu)惠惠，一口價價86折，瘋狂搶搶購，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成交。要求：銷售售經(jīng)理對待待客戶必要要一視同仁仁，統(tǒng)一釋釋放折扣，，選房當(dāng)天天過后，折折扣馬上收收回，下周周同一時間間再次釋放放，實(shí)現(xiàn)持持續(xù)成交。。效果：佳兆業(yè)﹒東東江豪門12月上旬成交量同比比11月上旬翻了了兩番（推薦指數(shù)數(shù)：★★★★★★）解決客戶決決策周期長長售樓中心擺擺放展板，，在上面公公布樓盤的的成本信息息，讓客戶戶明白房價價的組成，，化解價格格抗性，停停止觀望。。這一方法法的應(yīng)用適適用于高地地價的樓盤盤，確實(shí)是是開發(fā)