商鋪推售總結(jié)講義（PPT）

遠(yuǎn)洋風(fēng)景商鋪推售總結(jié)Part

A

項目基礎(chǔ)信息Part

B難點及應(yīng)對策略PartC重要營銷節(jié)點回顧PartD開盤實況PartE成交客戶分析PartF整體開盤分析總結(jié)3612213344報告內(nèi)容頁碼項目基礎(chǔ)信信息PartAA1.項目概況基本情況遠(yuǎn)洋集團創(chuàng)創(chuàng)立于1993年，并于2007在香港上市市，是內(nèi)地在港上市房房地產(chǎn)公司司十強之一，覆蓋20座城市，60個城市項目目，在中山山打造出遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋城、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋一方、、遠(yuǎn)洋香緹緹等8大明星項目目，深受2萬3千名中山業(yè)業(yè)主好評，遠(yuǎn)洋風(fēng)景是是遠(yuǎn)洋地產(chǎn)產(chǎn)2017年在中山首首個開發(fā)的的項目。商業(yè)配套：西區(qū)彩虹商商圈、石岐岐興中商圈圈、石岐大大信商圈圈醫(yī)療配套：中山市中醫(yī)醫(yī)院、中山山市人民醫(yī)醫(yī)院教育配套：石岐第一幼幼兒園、中中山市實驗驗小學(xué)、鄭鄭二小學(xué)、、員峰小學(xué)學(xué)、西區(qū)實實驗小學(xué)、、中山市華華僑中學(xué)以以及電子科科技大學(xué)中中山學(xué)院休閑配套：：逸仙湖公園園、中山公公園、彩虹虹綠洲濕地地公園岐江之濱，，健康奢居居典范石岐區(qū)中心心坐擁5分鐘城區(qū)黃黃金三角生生活圈A2.經(jīng)濟技術(shù)指指標(biāo)總建面9.3萬㎡，坐落在石石岐區(qū)最美美綠蔭兩公公里，周邊邊擁有城區(qū)區(qū)三大黃金金三角生活活圈項目信息開發(fā)商中山市金馬游藝機有限公司占地（㎡）2.4萬地址中山市石岐區(qū)振興路12號建面（㎡）9.3萬代理商中原、世聯(lián)、合富物業(yè)管理中山大信物業(yè)管理有限公司容積率3.0物管費2.6物業(yè)類型高層住宅（2-18層）綠化率36%棟數(shù)9棟住宅總戶數(shù)648配套商業(yè)配套：西區(qū)彩虹商圈、石岐興中商圈、石岐大信商圈；醫(yī)療配套：中山市中醫(yī)院、中山市人民醫(yī)院；教育配套：石岐第一幼兒園、中山市實驗小學(xué)、鄭二小學(xué)、員峰小學(xué)、西區(qū)實驗小學(xué)、中山市華僑中學(xué)以及電子科技大學(xué)中山學(xué)院；休閑配套：逸仙湖公園、中山公園、彩虹綠洲濕地公園難點及應(yīng)對對策略PartBB1.市場政策分分析分析說明政策住宅限限購，商鋪鋪貸5成且不限購住宅：本地戶籍居居民家庭限限購3套新建商品品房，第三三套不可貸貸款。非本本市戶籍購購買1套新建商品品房需繳納納半年以上上個稅或社社保，購買買2套新建商商商品房需繳繳納2年以上個稅稅或社保。。取得預(yù)售售證或現(xiàn)樓樓銷售的房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項目，要要在10天內(nèi)一次性性公開全部部房源并做做好明碼標(biāo)標(biāo)價，實行行“一套一一標(biāo)、一房房一價”。。項目備案案價格不能能超過前期期或周邊項項目價格的的3%，實際銷售售價格不可可高于備案案價或下浮浮幅度超過過15%，一經(jīng)備案案6個月內(nèi)不允允受理上調(diào)調(diào)備案價格格的申報，，但如需調(diào)調(diào)低備案價價格，受理理期間時限限可以縮短短1個月。商鋪：首付50%以上，按揭揭50%，最長貸款款期限10年。B2.發(fā)展商目標(biāo)標(biāo)分析分析說明根據(jù)項目推貨節(jié)節(jié)點，12月份洋房清清盤，順勢勢加推商鋪鋪，合計22卡商鋪，面面積段為35~230㎡臨街商鋪鋪，截止12月23日，合計去去化6卡商鋪，剩剩余16卡商鋪。商鋪均價25000~28000元/㎡，貨源不不多，臨近近員峰村改改造城/大信商業(yè)體體，人氣較較旺，且產(chǎn)產(chǎn)品開間進進深比例合合理，所以以商鋪產(chǎn)品品優(yōu)勢較大大，且啟動動渠道，截截止2018年1月份，去化化6卡商鋪，相相對于區(qū)域域競品，去去化情況較較為理想。。B3.片區(qū)競品分分析萬科金域藍(lán)灣灣項目優(yōu)勢分析：1、小區(qū)規(guī)劃劃大，且有有自帶商業(yè)業(yè)綜合體；；2、商鋪總貨貨量61卡，剩余15卡商鋪，主主要剩余為為臨街商鋪鋪，客觀條條件較差，，去化相對對較困難，，定價較低低，2.5-2.6萬元/㎡，項目產(chǎn)品劣劣勢：1、余貨多為為內(nèi)街商鋪鋪，昭示性性較弱，人人氣較為冷冷清對于本項目而言言的挑戰(zhàn)與與利好：挑戰(zhàn)：大盤，且且產(chǎn)品線較較為豐富，，價格上無無優(yōu)勢；利好：與萬萬科金域藍(lán)藍(lán)灣臨近，，可享用其其商業(yè)綜合合體資源配配套；B4.項目操作難難題[難題1]：位于城區(qū)區(qū)石歧區(qū)，，周邊樓盤盤競品較多多，本案小小區(qū)整體規(guī)規(guī)劃相對較較小，且社社區(qū)配套不不豐富，重重點競品萬萬科金域藍(lán)藍(lán)灣小區(qū)規(guī)規(guī)模大，且且自帶55萬㎡商業(yè)綜綜合體，2萬㎡萬科社社區(qū)集中商商業(yè)，小區(qū)區(qū)配套豐富富，相較之之下本案相相對處于弱弱勢；[難題2]：商鋪客戶針對對性較強，，單價高，，需要重新新梳理商鋪鋪客戶。[難題3]：團隊較多新新人，未有有賣商鋪的的經(jīng)驗，需需要加強商商鋪相關(guān)銷銷售培訓(xùn)以以及商鋪價價值點的培培訓(xùn)；B5.項目應(yīng)對策策略針對客戶接接受價格低低，建議——1、加強銷售售團隊對產(chǎn)產(chǎn)品賣點的的梳理，逐逐步提高客客戶心理價位；2、加強客戶戶對產(chǎn)品優(yōu)勢勢和市場優(yōu)勢勢的培訓(xùn)，，給客戶傳傳輸市場利利好的信息息；針對增加客客戶量，建建議——1、加大銷售激勵政策，鼓勵銷售call客上門；2、增加銷售售培訓(xùn)，加加深價值點點和市場訊訊息的觸覺覺，促進劈劈客；4、啟動老帶帶新政策，，成交一套套贈送萬元元物業(yè)管理理費，攪動動優(yōu)質(zhì)業(yè)主主資源；重要營銷節(jié)節(jié)點回顧PartCC2.十二至一月月份月份重要營銷節(jié)節(jié)點鋪排操作鋪排12.1312.14時間節(jié)點現(xiàn)場土拍展展板順勢加推商商鋪商鋪戶外推推廣商鋪激勵政政策執(zhí)行商鋪投資回回報率培訓(xùn)訓(xùn)與考核12月底至1月份現(xiàn)場氛圍包包裝12.12住宅清盤針對階段性性營銷動作作進行現(xiàn)場場氛圍包裝裝，營造現(xiàn)現(xiàn)場劈客氛氛圍線上主題一城風(fēng)景·一席鉆鋪??！微信端持續(xù)續(xù)推廣，主主要輸出項項目節(jié)點信信息，傳遞遞產(chǎn)品稀缺缺/庫存告急的的信息商鋪價值點點培訓(xùn)與考考核C2.重要營銷活活動總結(jié)12月份加推商商鋪，取消消砸金蛋業(yè)業(yè)主優(yōu)惠，，持續(xù)啟動動渠道，增增加對銷售售的激勵支支持，增加加銷售開盤盤信息；由于項目住住宅已清盤盤，少了住住宅客戶的的支撐，商商鋪上門量量較少，為為了提高商商鋪在市場場的知名度度，針對階段性性營銷動作作進行現(xiàn)場場氛圍包裝裝，營造現(xiàn)現(xiàn)場劈客氛圍，微信端持續(xù)推推廣，主要要輸出項目目節(jié)點信息息，傳遞產(chǎn)產(chǎn)品稀缺/庫存告急的的信息；推售實況PartD推售時間：2017年12月13日推售棟數(shù)：商鋪22卡推售方式：自然推售售，無開盤盤推售均價：28000元/㎡優(yōu)惠折扣：99*98*95銷售情況：截止1月8日，去化6卡商鋪。D1.推售簡訊分析說明：：推售時間：2017年6月30日、2017年7月22日推售棟數(shù)：洋房3棟，合計212套推售方式：集中開盤盤推售均價：6幢洋房均價價12800元/平米、7/8幢13500元/㎡優(yōu)惠折扣：一房一價價，無折扣扣銷售情況：6幢開盤當(dāng)天天去化68套，7/8幢開盤當(dāng)天天去化132套（8月中全部售售罄）；D1.自然加推認(rèn)認(rèn)購流程分析說明：：選房區(qū)選房房確認(rèn)房源進進行銷控財務(wù)區(qū)支付一成成首付完成認(rèn)購書書填寫加推認(rèn)購流程簽認(rèn)購書成功認(rèn)購D3.推售產(chǎn)品分析說明：：本次推出22卡35-230㎡臨街商鋪鋪，均價28000元/㎡；本次推出產(chǎn)產(chǎn)品為品牌實力力、區(qū)位優(yōu)勢、配套套優(yōu)勢明顯顯，銷售情情況較良好好；臨街商鋪臨街商鋪D3.商鋪戶型配比商鋪戶型配比表項目產(chǎn)品類型戶型結(jié)構(gòu)面積總套數(shù)當(dāng)期名稱（平米）（套）套數(shù)占比%面積占比%遠(yuǎn)洋風(fēng)景底層商鋪35.62-41.87418.18%9.43%51.47-59.79731.82%23.34%66.35-71.2329.09%8.13%84.62-93.28418.18%21.32%95.82-109.53418.18%24.16%230.5614.55%13.62%休息區(qū)1-22卡商鋪（建建面35-230m2)D4.商鋪戶型分析卡號建筑面積套內(nèi)面積開間（mm）進深（mm）層高（mm）備注有無降板有無聯(lián)通煙道1卡35.6234.14630054005900局部5500mm有有2卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有3卡41.8740.57750054005900局部5500mm有有4卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有5卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有6卡41.8740.57750054005900局部5500mm有有7卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有8卡91.5189.105450163005900

售樓部(部分異形，局部層高5500mm)有有9卡91.3588.945450163005900有有10卡230.56224.4916900（最大處）16300（最大處）5900有有11卡66.3564.02700094005900局部5500mm有有12卡40.1638.75390094005900局部5500mm有有13卡51.7749.95750067005900局部5500mm有有14卡102.0698.48109009400（最大）5900局部有異形，局部層高5500mm有有15卡101.4898.48109009400（最大）5900局部有異形，局部層高5500mm有有16卡51.4749.95750067005900局部5500mm有有17卡52.6351.083900（最小）122005900局部有異形，局部層高5500mm有有18卡84.6282.127000（最大）122005900局部有異形，局部層高5500mm有有19卡95.8292.997600122005900局部5500mm有有20卡109.53107.2110000107005900局部5500mm有有21卡93.2891.318200107005900局部5500mm有有22卡71.2369.726500107005900局部5500mm有有戶型說明成交客戶分分析PartE分析說明：：成交客戶朋朋友介紹占占比最高（50%），其次是渠道客戶戶（50%）；成交客戶中通過過點式宣傳傳、網(wǎng)絡(luò)途途徑獲知項項目的客戶戶占比較少少，不建議議在該途徑徑持續(xù)投放放大量廣告告，應(yīng)將重重點放在渠渠道獎勵、、轉(zhuǎn)介紹及及戶外廣告告宣傳。成交客戶獲獲知項目途途徑E1.成交客戶分析分析說明：：成交客戶中主要要年齡段為40-49歲（60%），其次是30-39歲（40%）。從整體數(shù)據(jù)據(jù)可以看出出，購房群群體主要以70-80后為主；成交客戶年齡段段統(tǒng)計E2.成交客戶分析分析說明：：成交客戶中本地客戶戶占比較高（100%),其中沙溪占占比33%，港口占比比17%。石岐占比比16%.橫欄占比17%。西區(qū)占比比17%。遠(yuǎn)洋品牌在在中山的影影響力較深深入，中山山人對遠(yuǎn)洋洋品牌較為為信賴，以以及居住石石歧的人對對石歧區(qū)域域較為認(rèn)可可，中山本本地人同時時受深中交交通利好影影響，下階段建議拓拓展本地客客戶為主，，外地客戶戶為輔。成交客戶居居住區(qū)域分分布E3.成交客戶分析分析說明：：成交交客戶戶置置業(yè)業(yè)目目的的分分析析：：成成交交客客戶戶主主要要以投資資為主主，占占比100%；成交交客戶戶購購房房用用途途分分析析E4.成交交客客戶戶分析析分析析說說明明：：客戶戶主主要要是是五五成成首首付付，，占占比比80%，其其次次是是一一次次性性，，占占比比20%；成交交客戶戶付付款款方方式式分分析析E4.成交交客客戶戶分析析1、客戶戶描描摹?。海嚎蛻魬粜招彰褐x謝先先生生購買買房房號號：18卡商商鋪鋪獲知知途途徑徑：業(yè)業(yè)主主重重購購年齡齡：：45歲居住住區(qū)區(qū)域域：中中山山西西區(qū)區(qū)工作作性質(zhì)質(zhì)：在在沙沙溪溪開開制制衣衣廠廠家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：溫馨馨四四口口之家家2、背背景景狀狀況況：：屬于于投資資型客客戶戶，，對對遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋洋品品牌牌認(rèn)認(rèn)可可，，對對石石歧歧區(qū)區(qū)域域地地段段認(rèn)認(rèn)可可；；3、購購買買物物業(yè)業(yè)的的抗抗性性，，對對項項目目的的看看法法：：對區(qū)區(qū)域域的的發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αφJ(rèn)認(rèn)可可，，項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品有有信信心心。?？蛻魬籼靥卣髡鳌诚?，，四四口口之家家，，夫夫妻妻加2個小孩孩（（6歲））E5.客戶戶深深度度調(diào)調(diào)查查1、客戶戶描描摹?。海嚎蛻魬粜招彰簵顥钕认壬徺I買房房號號：11卡商商鋪鋪獲知知途途徑徑：渠渠道道客客戶戶年齡齡：：47歲居住住區(qū)區(qū)域域：中中山山石石歧歧團結(jié)結(jié)村村工作作性質(zhì)質(zhì)：個個體體自自營營戶戶家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)：：溫馨馨三三口口之家家2、背背景景狀狀況況：：屬于于投投資資形形客客戶戶，，對對遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋洋品品牌牌以以及及品品質(zhì)質(zhì)認(rèn)認(rèn)可可，，認(rèn)認(rèn)可可中中山山未未來來的的發(fā)發(fā)展展；；3、購購買買物物業(yè)業(yè)的的抗抗性性，，對對項項目目的的看看法法：：區(qū)域域目目前前交交通通狀狀況況較較為為擁擁堵堵，，但但是是相相信信區(qū)區(qū)域域舊舊改改造造后后，，交交通通也也會會擴擴寬寬。?？蛻魬籼靥卣髡鳌缙绫颈镜氐乜涂蛻魬?，，三口之家家，，夫夫妻妻加一個小孩孩（（6歲））E6.客戶戶深深度度調(diào)調(diào)查查1、客戶戶描描摹?。海嚎蛻魬粜招彰狐S黃先生生購買買房號號：10卡商商鋪鋪獲知知途途徑徑：老帶帶新新年齡齡：：41歲居住住區(qū)區(qū)域域：石歧歧工作作性質(zhì)質(zhì)：個個體體自自營營戶戶家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)：溫溫馨馨三三口口之家家2、背背景景狀狀況況：：屬于于投投資資型型客客戶戶，，對對遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋洋的的品品牌牌以以及及品品質(zhì)質(zhì)有有一一定定的的信信任任度度和和認(rèn)認(rèn)可可度度；；3、購購買買物物業(yè)業(yè)的的抗抗性性，，對對項項目目的的看看法法：：在石石歧歧區(qū)區(qū)，，開開商商鋪鋪，，對對項目目產(chǎn)品品有有信信心心。?？蛻魬籼靥卣髡鳌缙绫颈镜氐乜涂蛻魬?，，三口之之家家E7.客戶戶深深度度調(diào)調(diào)查查整體體銷銷售售情情況況分分析析總總結(jié)結(jié)PartFF1.商鋪銷售情況分析開間進深合合理，昭示示性強，戶戶型設(shè)計實實用；銷售情況：合計22套房源，截止止1月8日，合計去化6套。戶型去去化比較均均勻，去化化戶型集中中在30-50㎡，剩余戶戶型比較偏偏大，總價價較高，客客戶購買抗抗性較高；；商鋪戶型配比表項目產(chǎn)品類型戶型結(jié)構(gòu)面積總套數(shù)當(dāng)期名稱（平米）（套）套數(shù)占比%面積占比%遠(yuǎn)洋風(fēng)景底層商鋪35.62-41.87418.18%9.43%51.47-59.79731.82%23.34%66.35-71.2329.09%8.13%84.62-93.28418.18%21.32%95.82-109.53418.18%24.16%230.5614.55%13.62%F3.推售及產(chǎn)品品價格策略略的總結(jié)從各類產(chǎn)品品的推售量量來看：本次推售售產(chǎn)品面積積及貨量符符合項目發(fā)發(fā)展方向。。從各類產(chǎn)品