內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)案

76/96華北電力大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要論文題目：內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究研究生姓名：趙靜專業(yè)：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及治理研究方向：電力市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃導(dǎo)師姓名：王婷職稱：副教授2003年12月30日摘要電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷處于電力市場(chǎng)最前沿，是電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的必定要求。對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的研究能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)更好的建立與消費(fèi)者的關(guān)系提供建設(shè)性意見，同時(shí)關(guān)于電力企業(yè)進(jìn)入完全以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需要為目的的新時(shí)期，建立相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供在理論上和策略上的探討。論文首次把市場(chǎng)營(yíng)銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐。要緊研究的內(nèi)容是：在對(duì)內(nèi)蒙古電力公司營(yíng)銷具體狀況及內(nèi)蒙古西部地區(qū)用電市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用電力市場(chǎng)營(yíng)銷差不多理論，科學(xué)的進(jìn)行電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)及目標(biāo)市場(chǎng)的確定，從而制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等，同時(shí)分析內(nèi)蒙古電力公司“西電東送”的宏觀形勢(shì)、機(jī)遇、優(yōu)勢(shì)及面臨的挑戰(zhàn)，探究關(guān)于進(jìn)行省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、策略和途徑。論文第二部分詳細(xì)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷（ElectricPowerMarketing）理論及進(jìn)展進(jìn)行論述，特不是關(guān)于電力營(yíng)銷的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、電力市場(chǎng)營(yíng)銷與一般市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)不、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的整體規(guī)劃等進(jìn)行了細(xì)致的闡述。依照電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施過程，針對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的實(shí)際情況，分析問題，解決問題。2002年內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時(shí)，售電量276.19億千瓦時(shí)。全社會(huì)用電量中工業(yè)用電量198.2億千瓦時(shí)，占總用電量的83.7%，農(nóng)業(yè)用電量12.9億千瓦時(shí)，占總用電量的5.4%，城鄉(xiāng)居民用電量17.8億千瓦時(shí)，占總用電量的5.5%。隨著高耗能企業(yè)的不斷增加，大工業(yè)用電量特不是高耗能用電量不斷上升，內(nèi)蒙古地區(qū)出現(xiàn)巴盟、包頭地區(qū)局部缺電，整體地區(qū)偏緊的局面。與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國(guó)內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)，2002年蒙西電網(wǎng)東送電力達(dá)130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時(shí)，占公司全年售電量的1/3。隨著國(guó)家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步進(jìn)展提供了契機(jī)，同時(shí)關(guān)于內(nèi)蒙古電力有限公司也是極大的挑戰(zhàn)。因此研究并合理運(yùn)用電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論，開發(fā)鞏固內(nèi)蒙古電力公司的省內(nèi)市場(chǎng)、分析開拓省外市場(chǎng)，借助“西電東送”的機(jī)遇，使內(nèi)蒙古電力實(shí)現(xiàn)跨越進(jìn)展具有重要意義。論文第四部分運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，并對(duì)內(nèi)蒙古電力公司所轄蒙西電網(wǎng)的地區(qū)進(jìn)行用電構(gòu)成分析，論述了蒙西地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展情況、電力現(xiàn)狀及其進(jìn)展態(tài)勢(shì)。論文在分析蒙西地區(qū)用電現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，依照內(nèi)蒙古電力公司（1992年－2002年）11年的用電量的歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用灰色預(yù)測(cè)方法，近似預(yù)測(cè)出以后五年蒙西地區(qū)社會(huì)用電量年均增長(zhǎng)率為7.28%，第一、二、三產(chǎn)業(yè)的用電量年均增長(zhǎng)率分不為3.53%、7.29%、5.3%。論文第五部分對(duì)內(nèi)蒙古電力公司進(jìn)行電力市場(chǎng)細(xì)分，據(jù)此基礎(chǔ)上，把全社會(huì)總用電量作為母因素，分不把按用電性質(zhì)劃分的行業(yè)用電量和按用電區(qū)域劃分的內(nèi)蒙古電力公司所轄區(qū)域用電量作為子因素，首次運(yùn)用灰色關(guān)聯(lián)分析法進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)確定，明確了內(nèi)蒙古電力公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)市場(chǎng)按地域分為包頭地區(qū)用電市場(chǎng)、呼市地區(qū)用電市場(chǎng)、烏海地區(qū)用電市場(chǎng)，按用電性質(zhì)為工業(yè)、其他事業(yè)用電市場(chǎng)；要緊目標(biāo)市場(chǎng)按地域分為巴盟地區(qū)用電市場(chǎng)、錫盟西南地區(qū)用電市場(chǎng)，按用電性質(zhì)為農(nóng)林牧漁水利業(yè)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)；次要目標(biāo)市場(chǎng)按地域分為薛家灣地區(qū)用電市場(chǎng)、烏盟用電市場(chǎng)、伊盟用電市場(chǎng)，按用電性質(zhì)為商業(yè)公共飲食、物資供銷和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、交通運(yùn)輸和郵電通訊業(yè)、地質(zhì)普查和勘探業(yè)、建筑業(yè)用電市場(chǎng)。要緊目標(biāo)市場(chǎng)的確定，為內(nèi)蒙古電力公司針對(duì)性的集中資源和優(yōu)勢(shì)采取差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供了重要的前提保證。最后論文針對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的營(yíng)銷實(shí)際情況，制定內(nèi)蒙古電力公司具體電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。首先從觀念上樹立“為客戶提供真誠(chéng)服務(wù)，以客戶中意為目標(biāo)”即“市場(chǎng)需要什么我就生產(chǎn)什么”的營(yíng)銷觀念，電力企業(yè)營(yíng)銷的全過程都要圍繞客戶中意為目標(biāo)，從電力需求預(yù)測(cè)到市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)再到實(shí)施營(yíng)銷組合策略整個(gè)過程都以顧客中意為動(dòng)身點(diǎn)，建立全方位的電力營(yíng)銷服務(wù)體系。特不是關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷差不多業(yè)務(wù)的規(guī)劃，從業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電業(yè)務(wù)、營(yíng)業(yè)電費(fèi)治理等差不多業(yè)務(wù)動(dòng)身進(jìn)行服務(wù)的創(chuàng)新。對(duì)各目標(biāo)市場(chǎng)確定以“顧客中意度”為核心的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；對(duì)“西電東送”進(jìn)行分析，分析北京用電增長(zhǎng)趨勢(shì)及西電東送的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)，提出為增加西電東送電力的能力，開拓省外電力市場(chǎng)采取的措施。論文把市場(chǎng)營(yíng)銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，為內(nèi)蒙古電力公司制定電力營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)策略提供參考，關(guān)于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。不僅能夠促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動(dòng)內(nèi)蒙古地區(qū)的進(jìn)展，而且對(duì)增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)都具有重要意義。ABSTRACTOFGRADUATETHESISOFNORTHCHINAELECTRICPOWERTHESISTOPIC：THEMARKETINGSTRATEGYSTUDYOFINNERMONGOLIAELECTRICPOWERCORPORATIONAUTHOR:ZhaoJingTUTOR:WangTingSPECIALTY:TechniqueEconomyandManagementDIRECTION:PowermarketdevelopmentandplanningDecember30,2003ABSTRACTElectricpowermarketingisthecoreofelectricpowercorporationworking.Inconditionofmarketeconomy,electricpowermarketingisgoingthefrontofelectricpowermarketandisthecertaindemandofmarketablereformationinelectricpowerindustry.Theresearchofelectricpowermarketingcanprovideconstructiveopinionforelectricpowerplantestablishingthebetterrelationshipwiththeconsumersanddiscussionattheoriesandstrategyfortheplantgoingtothenewstagewhosedirectionismarketdemandandpurposeisfillingthemarketdemand.Itisthefirsttimethatusingmarketingtheoriesinthepracticeofelectricpowermarketinginthethesis.Themaincontentsis:bytheanalysisofmarketingstatusofInnerMongoliaelectricpowercorporationandtheactualityelectro-marketininnerMongolia,usingthebasicelectricpowermarketingtheoriestoforecasttheelectricpowermarketdemandrationalizeandconfirmtargetmarketforconstitutingproduct,price,serviceandpromotionstrategy.Bytheanalysisofmacroposition,opportunity,advantageandchallengeintheprocessofinnerMongoliaelectricpowercorporationtransmissionelectricpowerfromwesttoeast,exploresmethods，strategyandapproachcarrythroughelectricpowermarketing.Itdiscussestheelectricpowermarketingtheoriesanddevelopmentindetailinthesecondpart,particularly,itexpatiatesonsocialmarketingconceptionofelectricpowermarketing,thedifferenceofelectricpowermarketingandcommonlymarketing,theintegerplanningofelectricpowermarketing.Accordingtoaccomplishedproceduresofelectricpowerplantmanagementstrategy,analyzedquestion,settleaprobleminallusiontotheactualinstanceofinnerMongoliaelectricpowercorporation.Upuntiltheendof2002,thetotalcapacityofinnerMongoliareachedupto5606MW,theelectricitygeneratedwas28,103,000kkW.h,theelectricitysoldwas27,619,000kkW.h.Theelectricityusedforindustrywas19,820,000kkW.h,whichaccountedfor83.7%ofthetotalelectricityused,theelectricityusedforagriculturewas1,290,000kkW.h,whichaccountedfor5.4%ofthetotalelectricityused,theelectricityusedfordwelleris1,780,000kkW.h,whichaccountedfor5.5%ofthetotalelectricityused.Withtheincreasingoftheplantwhatneedmoreresources,thesustainedincreasingofelectricdemandespeciallytheplantneedingmoreelectricity,thesituationisthatintegerregionistenseandthepartofBamengandBaotouislackfortheelectricityininnerMongolia.Atonetime,innerMongoliaistheearlieroneoftheprovincewhichtransmittedelectricitypowerfromwesttoeast,hastransmitted40,000,000kkW.htoBeijingfrom1990.In2002,thecapacitytransmittedbywestinnerMongoliatoeastreachedupto1300MW,andtheelectricitytoeastwas8,100,000kkW.h,whichaccountedfor1/3ofthetotalelectricitysoldofthecorporation.Withputtingthestrategyofwestdevelopmentandtransmissionelectricpowerfromwesttoeastinpractice,itprovidesagoodchanceforthemoredevelopmentofinnerMongoliaelectricpower,anditisalargechallengeforinnerMongoliaelectricpowercorporation.Soithasimportantsignificancebythechanceoftransmissionelectricpowerfromwesttoeasttoresearchandusethetheoryofelectricpowermarketing,developandsolidifythemarketintheprovince,analyzedandexploitthemarketaroundtheprovinceItanalyzestheenvironmentofinnerMongoliaelectricpowercorporationmarketingwiththetheoryofSWOTintheforthpartofthedissertation,andanalyzesthestructuresoftheelectricconsumersofthewestelectricgridofinnerMongolia,detailstheactualityofnationaleconomy,electricity,andthetrendinwestinnerMongolia.Bytheanalysisofactualityelectro-market,thisdissertationappliesthemethodofgraysystemtoforecastthattheaverageincreasingrateofelectricpowerdemandis7.28%tocome5yearsinthisregionaccordingtothe11yearshistorydataofelectricitydemandedofthecorporation,therateis3.53%,7.29%,5.3%inthefirst,secondandthirdindustry.Itsubdividestheelectro-marketofinnerMongoliainthefifthpartofdissertation,inthisbasis,taketheelectricityofthetotalsocietydemandingasthemainfactor,taketheelectricityofindustrydemandingdividedbypropertiesandelectricityofdistrictdemandingdividedbydistrictasthesubordinatefactor,definitudethecoretargetmarketofinnerMongoliaelectricpowercorporationdividesupBaotou,HuhehaoteandWuhaiaccordingtodistrict,industryandotherelectro-marketaccordingtoproperties;themaintargetmarketdividesupBamengandsouthwestofXimengaccordingtodistrict,accordingtopropertiesisagriculturemarketandresidentmarket;thesubordinatetargetmarketdividedupXuejiawan,Wumeng,Yimengaccordingtodistrict,accordingtopropertiesismerchandizeandbiteandsup,materialsuppliedandsoldandwarehousing,traffictransportingandpostcommunication,geologicalsurveyandexplorationandconstructionmarket.ThedeterminationofthemaintargetmarketprovidestheimportantpremiseswarrantiesforinnerMongoliaelectricpowercorporationconcentratingresourceandvantagepurposefullyandadoptingdifferentmarketingstrategy.LastlytheconcretenesselectricpowermarketingstrategyofinnerMongoliaisconstitutedaccordingtothemarketingactualityofthecorporation.Inthefirst,erectthemarketingconceptionofprovidinggoodfaithserviceforclientandthetargetisclientsatisfaction,inotherwords,theconceptionisthatwhatthemarketneedsiswhatIprovide.Thetargetofelectricpowerplantmarketingistheclientsatisfaction,fromtheelectricpowermarketdemandforecasttomarketsubdividinganddeterminingtargetmarketandtoputthestrategyofmarketingassembled,setuptheentirelysystemofelectricpowermarketingservice.Especiallythebasicworkplanningofelectricpowermarketing,theserviceshouldbeinnovatedfromworkexpanded,modifyingtheworkofelectricityusedandthefeesmanaged.Confirmtheproduct,price,serviceandpromotionstrategywhosecoreistheclientsatisfactionaccordingtotheeverytargetmarket.ByanalyzingtransmissionelectricpowerfromwesttoeastandtrendofelectricityincreasingofBeijing,tosetoutthemeasuresofaddingthecapacityoftransmissionelectricpowerandexploitingthemarketoutsidetheprovince.Itusesthetheoriesofmarketinginpracticeofelectricpowermarketingbythenumbersinthedissertation,providesthereferencesforinnerMongoliaconfirmingthestrategyofelectricpowermarketingandtakesignificanceforinnerMongoliaandBeijingeconomicdevelopment.ItisimportantsignificancenotonlypromotetransformofinnerMongoliaresourceineffect,increasethecapacityoftransmissionelectricpowerfromwesttoeastandpushaheadwithinnerMongoliadevelopment,butalsointensifythecapacityoftransmittingelectricpowertoBeijingeconomicallyandreliablyandrendercertainthesuccessofBeijing2008OlympicGames.分類號(hào)：學(xué)校代碼：10079密級(jí)：華北電力大學(xué)碩士學(xué)位論文題目：內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究英文題目：THEMARKETINGSTRATEGYSTUDYOFINNERMONGOLIAELECTRICPOWERCORPORATION研究生姓名：趙靜專業(yè)：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及治理研究方向：電力市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃導(dǎo)師姓名：王婷職稱：副教授論文提交日期：2003年12月30日華北電力大學(xué)摘要論文在對(duì)內(nèi)蒙古電力公司營(yíng)銷狀況及內(nèi)蒙古西部地區(qū)用電市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用灰色預(yù)測(cè)方法進(jìn)行電力需求預(yù)測(cè)，并結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的確定。依照電力市場(chǎng)營(yíng)銷差不多理論，結(jié)合內(nèi)蒙古電力有限公司的實(shí)際情況，提出“以顧客中意度”為核心的整體營(yíng)銷方案，依照各目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；同時(shí)分析內(nèi)蒙古電力公司“西電東送”的宏觀形勢(shì)、機(jī)遇、優(yōu)勢(shì)及面臨的挑戰(zhàn)，探究關(guān)于進(jìn)行省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、策略和途徑，從而為內(nèi)蒙古電力公司實(shí)際的營(yíng)銷治理決策提供依據(jù)。關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷，電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，西電東送ABSTRACTBytheanalysisofmarketingstatusofInnerMongoliaelectricpowercorporationandtheactualityelectro-marketininnerMongolia,thisdissertationappliesthemethodofgraysystemtoforecasttheelectro-prospectinthisregion,andconfirmstargetmarketbygrayrelationshipdegree.OnthebasisofelectricpowermarketingbasictheoryandactualinstanceofinnerMongoliaelectricpowercorporation,Thethesisbringsforwardintegermarketingblueprintfocusoncustomersatisfaction,bythebasisofcharacteristicofeverytargetmarketconfirmsproduct,price,serviceandpromotionstrategy,bytheanalysisofmacroposition,opportunity,advantageandchallengeintheprocessofinnerMongoliaelectricpowercorporationtransmissionelectricpowerfromwesttoeast,exploresmethods，strategyandapproachcarrythroughelectricpowermarketing,inordertoprovidebasisofactualmarketingmanagementdecision-makinginInnerMongoliaelectricpowercorporation.ZhaoJing(Techniqueeconomyandmanagement)Directedbyprof.WangTingKEYWORDS：electricpowermarketing,electricpowermarketdemandforecasting,electricpowermarketingstrategy,transmissionelectricpowerfromwesttoeast目錄中文摘要英文摘要第一章緒論…………1第二章電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述………32.1電力營(yíng)銷的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念……………32.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃……………………32.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念……………………32.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)………52.5電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)…………52.6電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析……………………52.7電力市場(chǎng)細(xì)分………………62.8電力目標(biāo)市場(chǎng)………………62.9電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略……………………7第三章內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營(yíng)銷問題分析……83.1內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析……………83.2內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷狀況……………83.2.1營(yíng)銷要緊指標(biāo)完成情況……………83.2.22002年要緊營(yíng)銷活動(dòng)………………83.3內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷問題分析………93.3.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念亟待樹立………93.3.2營(yíng)銷治理工作有待提高………………93.3.3忽視顧客讓渡價(jià)值客戶服務(wù)不夠完善………………93.3.4對(duì)電力市場(chǎng)需求研究分析工作不夠…………………103.3.5對(duì)省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷沒有專門好的規(guī)劃………………10第四章內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè)…………114.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析………………114.1.1宏觀環(huán)境分析………114.1.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素分析……………………124.1.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析法……134.2蒙西地區(qū)用電構(gòu)成…………154.2.1分產(chǎn)業(yè)用電研究………154.2.2分行業(yè)用電分析………174.3灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè)………………184.3.1GM建模理論…………184.3.2蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè)………………20第五章電力市場(chǎng)細(xì)分及確定目標(biāo)市場(chǎng)……… ……235.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)細(xì)分…………235.2確定目標(biāo)市場(chǎng)……………245.2.1灰色關(guān)聯(lián)分析方法……………………245.2.2確定內(nèi)蒙古電力公司的目標(biāo)市場(chǎng)……25第六章制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案…………………286.1樹立以顧客中意為核心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念……………286.2電力產(chǎn)品策略………………286.2.1差不多電力產(chǎn)品策略……………………286.2.2以服務(wù)營(yíng)銷為主的電力市場(chǎng)營(yíng)銷差不多業(yè)務(wù)的規(guī)劃…286.3電力價(jià)格策略………………316.4電力分銷策略………………326.5電力促銷策略………………336.5.1電力促銷組合策略……………………336.5.2差異性電力促銷策略…………………336.5.3電力形象促銷策略……………………356.6競(jìng)爭(zhēng)策略……………………356.7加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷治理……………………366.8內(nèi)蒙古西電東送……………376.8.1內(nèi)蒙古西電東送的現(xiàn)狀……………376.8.2內(nèi)蒙古西電東送面臨的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)…………………386.8.3內(nèi)蒙古為增加?xùn)|送電力應(yīng)采取的營(yíng)銷措施…………39第七章結(jié)束語………………………41參考文獻(xiàn)………………42致謝………………43在學(xué)期間發(fā)表論文和參加科研情況…………………44第一章緒論隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展及電力工業(yè)的進(jìn)一步改革，我國(guó)電力市場(chǎng)進(jìn)入了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿足用戶需要為目的的新時(shí)期。關(guān)于我國(guó)的電力企業(yè)來講，不論是改革的趨向依舊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，都需要營(yíng)銷治理者以全新的理念來研究市場(chǎng)營(yíng)銷和潛在市場(chǎng)范圍的測(cè)量，進(jìn)而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場(chǎng)需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的必定要求，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現(xiàn)。開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷能夠更好的滿足市場(chǎng)需求，增加售電量，加強(qiáng)與可替代能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；通過電力營(yíng)銷調(diào)整電力市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)刻、需求特點(diǎn)，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實(shí)現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時(shí)通過強(qiáng)調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采納科學(xué)的治理方法和先進(jìn)的技術(shù)手段，能夠促使用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率。通過對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與營(yíng)銷具體情況的分析研究，提出存在的問題，以顧客中意為企業(yè)活動(dòng)的指針，最大限度地使顧客感到中意，提高公眾對(duì)企業(yè)的中意程度，營(yíng)造一種適合企業(yè)生存進(jìn)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營(yíng)銷目標(biāo)與策略，定量化地確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定具體開發(fā)、培育電力市場(chǎng)的行動(dòng)方案。到2002年，內(nèi)蒙古自治區(qū)裝機(jī)容量達(dá)到1001.02萬千瓦，成為全國(guó)第一個(gè)發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)到1000萬千瓦的少數(shù)民族地區(qū)，人均發(fā)電量和人均輸出電量均居全國(guó)前列。其中，內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量達(dá)到560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時(shí)，售電量276.19億千瓦時(shí)，全社會(huì)用電量中工業(yè)用電量198.2億千瓦時(shí)，占總用電量的83.7%；農(nóng)業(yè)用電量12.9億千瓦時(shí)，占總用電量的5.4%；城鄉(xiāng)居民用電量17.8億千瓦時(shí)，占總用電量的5.5%。與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國(guó)內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)，2002年蒙西電網(wǎng)東送電力達(dá)130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時(shí)，占公司全年售電量的1/3。隨著國(guó)家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步進(jìn)展提供了契機(jī)，同時(shí)關(guān)于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。國(guó)家電力十五規(guī)劃明確指出“西電東送是實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到2005年，京津唐地區(qū)同意蒙西送電容量超過270萬千瓦”。內(nèi)蒙古電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷研究關(guān)于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。不僅能夠促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動(dòng)內(nèi)蒙古地區(qū)的進(jìn)展，而且對(duì)增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)都具有重要意義。本文通過市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的實(shí)際問題并對(duì)這些問題進(jìn)行分析。利用灰色預(yù)測(cè)方法進(jìn)行電力需求預(yù)測(cè)與電力市場(chǎng)環(huán)境分析，在整體電力消費(fèi)需求市場(chǎng)中，依照地區(qū)各用電消費(fèi)市場(chǎng)不同的用電比重及進(jìn)展趨勢(shì)，將電力消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；確定各細(xì)分市場(chǎng)總的進(jìn)展趨勢(shì)與新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，科學(xué)地確定了阻礙用電消費(fèi)的因素從而確立目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷的要緊著眼點(diǎn)。依照各目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定以“顧客中意度”為核心的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；進(jìn)行省內(nèi)市場(chǎng)、省外市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，制定具體開發(fā)、培育電力市場(chǎng)的行動(dòng)方案。

第二章電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述2.1電力營(yíng)銷的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)的高層治理人員在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，所遵循的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營(yíng)銷治理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存和進(jìn)展，必須樹立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅應(yīng)當(dāng)滿足顧客的需要使企業(yè)獵取利潤(rùn)，還應(yīng)符合消費(fèi)者自身的利益和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)要正確處理消費(fèi)者需要、企業(yè)利益和社會(huì)整體利益之間的矛盾，要統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的協(xié)調(diào)。電力商品的專門性決定電力銷售企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，要以有利于全社會(huì)的利益和進(jìn)展為最高目標(biāo)，以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作指導(dǎo)思想，在尋求企業(yè)最大利潤(rùn)的同時(shí)兼顧社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃電力企業(yè)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中生存和進(jìn)展。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，電力企業(yè)不但要滿足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場(chǎng)，制訂戰(zhàn)略打算，實(shí)施戰(zhàn)略治理。通過電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷打算，為具體的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)建立一個(gè)差不多框架。制定電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實(shí)施，可分為以下幾個(gè)步驟。（1）明確任務(wù)。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營(yíng)任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和進(jìn)展方向。（2）進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。通過分析外部環(huán)境把握外部環(huán)境的現(xiàn)狀及以后的趨勢(shì)，利用電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)避開外部環(huán)境威脅，這是電力企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)單位能否完成其戰(zhàn)略任務(wù)的首要問題；通過分析電力企業(yè)內(nèi)部條件，了解自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，預(yù)測(cè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)能力與今后環(huán)境的適應(yīng)度。（3）設(shè)定目標(biāo)體系。通過對(duì)外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營(yíng)銷目標(biāo)體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動(dòng)所要達(dá)到的狀況。（4）設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是達(dá)到目標(biāo)的差不多手段，要緊包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等的組合策略。2.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)通過制造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需求和欲望的一種治理過程和社會(huì)服務(wù)過程。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿足；交換、交易和關(guān)系；電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者。1、對(duì)電力的需要、欲望和需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)身點(diǎn)應(yīng)該是電力用戶的需求。關(guān)于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民差不多生活用電屬于用戶對(duì)電力的需要，工廠希望能隨時(shí)用上穩(wěn)定性強(qiáng)且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)確實(shí)是欲望，當(dāng)有支付能力且情愿購(gòu)買時(shí)，欲望變?yōu)殡娏π枨?。諸如農(nóng)業(yè)灌溉用電，當(dāng)農(nóng)民無力支付電費(fèi)時(shí)就不能成為現(xiàn)實(shí)需求，只能作為潛在需求。2、電力產(chǎn)品。人們用電力提供的產(chǎn)品及動(dòng)力服務(wù)和能源服務(wù)來滿足自己的需要和欲望，電力產(chǎn)品是一個(gè)整體概念：（1）電力產(chǎn)品核心概念。也確實(shí)是電能的差不多功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來的差不多效用：動(dòng)力或一種潔凈能源。（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。電力企業(yè)通過生產(chǎn)、輸配、供電等幾個(gè)環(huán)節(jié)，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的安全性和可靠性指標(biāo)，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務(wù)水平的供電企業(yè)名稱等等。（3）電力產(chǎn)品附加利益概念。指用戶在購(gòu)買電力時(shí)所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、關(guān)心用戶設(shè)計(jì)供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。3、電力市場(chǎng)。市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求同時(shí)情愿和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在那個(gè)地點(diǎn)的電力市場(chǎng)，并不是按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)分類的廣義的電力市場(chǎng)——發(fā)電市場(chǎng)、輸電市場(chǎng)、配（售）電市場(chǎng)，而是指的配（售）電市場(chǎng)，即電力銷售市場(chǎng)，其市場(chǎng)主體是電力銷售企業(yè)和寬敞電力用戶。電力銷售市場(chǎng)有如下的特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)范圍的相對(duì)確定性。由于電力銷售市場(chǎng)是借助配電網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其功能的，在一定時(shí)刻內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場(chǎng)的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時(shí)也確定了。不象其他商品市場(chǎng)那樣具有隨意性和不確定性。（2）電力銷售市場(chǎng)交易方式的專門性。由于電力商品的無形性，以及在交易過程中時(shí)空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來交易和計(jì)算的，具有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。不同于一般的商品交換，商品使用價(jià)值與價(jià)值是雙向流通的，能夠?qū)崟r(shí)計(jì)量、即時(shí)結(jié)算。（3）市場(chǎng)主體要依法準(zhǔn)入。電力銷售市場(chǎng)除了具備一般的市場(chǎng)主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續(xù)獲準(zhǔn)許可，才能夠成為真正的市場(chǎng)主體。不可能像其他商品市場(chǎng)那樣自由的進(jìn)出市場(chǎng)。國(guó)家電力監(jiān)管委員會(huì)2003年頒布的《電力市場(chǎng)監(jiān)管方法》第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場(chǎng)實(shí)行準(zhǔn)入注冊(cè)制度，經(jīng)準(zhǔn)入注冊(cè)的電力市場(chǎng)主體方能夠參與市場(chǎng)交易”。（4）電力銷售市場(chǎng)是一個(gè)有限競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。由于配電網(wǎng)絡(luò)具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行業(yè)，電價(jià)由政府負(fù)責(zé)在科學(xué)測(cè)算的基礎(chǔ)上制定，具有不隨市場(chǎng)需求而自行調(diào)整的特點(diǎn)。4、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者。有了上述概念后，能夠更完整理解電力市場(chǎng)營(yíng)銷，電力市場(chǎng)營(yíng)銷確實(shí)是為了滿足人們的對(duì)電力及電力服務(wù)的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷者是服務(wù)于最終用戶市場(chǎng)同時(shí)又面臨競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論包括電力市場(chǎng)營(yíng)銷原理、電力市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、電力市場(chǎng)細(xì)分、電力目標(biāo)市場(chǎng)、電力營(yíng)銷組合策略等內(nèi)容。2.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)電力商品的專門性決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)不。（1）電力商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在專門多程度上依靠與用電設(shè)備和電器的使用。因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的市場(chǎng)營(yíng)銷相互作用，相得益彰。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，需要時(shí)刻考慮電力商品的供需平衡性。同時(shí)電力商品的購(gòu)買頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購(gòu)買和使用，使得電力的市場(chǎng)營(yíng)銷要更注重長(zhǎng)久性與持續(xù)性。（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強(qiáng)的公益性，使電力市場(chǎng)具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營(yíng)銷中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。2.5電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)需求和電力企業(yè)需求以及阻礙市場(chǎng)需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對(duì)以后的進(jìn)展趨勢(shì)做出推斷和推測(cè)，為電力企業(yè)制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)身點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力進(jìn)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的要緊內(nèi)容，電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要建立健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。加強(qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)能夠使電力經(jīng)營(yíng)規(guī)劃更具科學(xué)性，能夠更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的打算，能夠增強(qiáng)電價(jià)和系統(tǒng)可靠率預(yù)測(cè)。2.6電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是阻礙電力企業(yè)生存和進(jìn)展的各種外部條件。電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要緊包括兩方面要素，一是微觀電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要素，即指直接阻礙電力企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括電力供應(yīng)商、供電企業(yè)、電力用戶、能源競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和阻礙電力營(yíng)銷治理決策的企業(yè)內(nèi)部部門；二是宏觀電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要素，是指那些阻礙供電企業(yè)微觀環(huán)境的要緊社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，即優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weak)、機(jī)會(huì)(Opportunity)、威脅(Threaten)分析法，包括內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）和外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)/威脅分析）。通過SWOT進(jìn)行環(huán)境分析的具體做法是：依據(jù)企業(yè)的目標(biāo)列出對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)有重大阻礙的內(nèi)外部環(huán)境因素，以判定企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是處于優(yōu)勢(shì)依舊劣勢(shì)，外部環(huán)境變化給企業(yè)帶來的是機(jī)會(huì)依舊威脅，據(jù)此可對(duì)企業(yè)的狀況做出推斷。當(dāng)企業(yè)外部有眾多機(jī)會(huì)，又具有內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)時(shí)，宜采納進(jìn)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)雖有機(jī)會(huì)，但內(nèi)部實(shí)力不佳，可先采納穩(wěn)定型戰(zhàn)略，然后再采取進(jìn)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)外有威脅，內(nèi)部狀況又不佳，應(yīng)采取緊縮型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)擁有較強(qiáng)的實(shí)力，而外部卻存在一定威脅，應(yīng)采納多樣化戰(zhàn)略分散風(fēng)險(xiǎn)，尋求新的機(jī)會(huì)。2.7電力市場(chǎng)細(xì)分電力市場(chǎng)細(xì)分是依照用戶的類型和對(duì)電力產(chǎn)品的需要和欲望的差異，將整體市場(chǎng)區(qū)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略，使電力消費(fèi)者獲得購(gòu)買和消費(fèi)的滿足。電力市場(chǎng)細(xì)分對(duì)電力企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過市場(chǎng)細(xì)分，電力企業(yè)能夠有效地分析和了解各個(gè)用戶群的需求滿足程度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，依照自己的經(jīng)營(yíng)思想及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定宜于自身進(jìn)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為動(dòng)身點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)潛在需求。通過電力市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠?qū)γ恳粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度等進(jìn)行分析對(duì)比，探究出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新的市場(chǎng)。（3）有利于企業(yè)合理配置市場(chǎng)營(yíng)銷資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分后，一方面能夠增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性；另一方面，企業(yè)能夠集中人、財(cái)、物和信息等有限資源在不同的細(xì)分子市場(chǎng)進(jìn)行有效配置，開展針對(duì)性經(jīng)營(yíng)。2.8電力目標(biāo)市場(chǎng)電力目標(biāo)市場(chǎng)確實(shí)是電力企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。電力企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后依照細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。電力商品不能儲(chǔ)存，要通過輸配電設(shè)施等市場(chǎng)載體才能進(jìn)行交易的特點(diǎn)及電力市場(chǎng)本身的特點(diǎn)，使得電力目標(biāo)市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：（1）整體性。電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域確實(shí)是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。（2）同質(zhì)性。是指構(gòu)成一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的各個(gè)用戶在某一方面具有共同的性質(zhì)。對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)的物理特性進(jìn)行研究就會(huì)發(fā)覺電力目標(biāo)市場(chǎng)的狀況、特征具有共同的性質(zhì)，即每個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)都有用戶，各用戶都對(duì)電力這一產(chǎn)品有一定要求。（3）穩(wěn)定性和不可放棄性。電力目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)展變化是逐步的而不是突變的，各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)刻和范圍內(nèi)差不多上處于相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)的。與此同時(shí)在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，關(guān)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種：（1）無差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng)。（2）差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定營(yíng)銷方案。差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)，在一定程度上能夠減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。（3）集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，電力企業(yè)到底應(yīng)采取哪一種策略，應(yīng)綜合考慮電力企業(yè)的資源或?qū)嵙?、用電市?chǎng)的同質(zhì)性、各細(xì)分市場(chǎng)的容量、獲利程度、用戶需求等多方面因素予以分析決定。2.9電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷策略，它包括產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）等。產(chǎn)品是最差不多的營(yíng)銷策略，它代表了電力企業(yè)向市場(chǎng)提供的供給；價(jià)格是營(yíng)銷組合策略的關(guān)鍵，是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金鈔票，價(jià)格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值相符；分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動(dòng)；促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)的各種活動(dòng)。從購(gòu)買者的觀點(diǎn)來看，每一種營(yíng)銷策略差不多上為了傳遞顧客的利益，因此4P’s是與顧客的4C’s相對(duì)應(yīng)的，即產(chǎn)品（Product）——顧客需求和愿望（Customer）、價(jià)格（Price）——顧客的成本（Cost）、分銷（Place）——方便（Convenience）、促銷（Promotion）——溝通（Communication）。第三章內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營(yíng)銷問題分析3.1內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析內(nèi)蒙古電力（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱內(nèi)蒙古電力公司）是國(guó)有特大型企業(yè)，下轄發(fā)電、供電、設(shè)計(jì)、施工、科研、教育等單位47家，負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古電力的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和建設(shè)，統(tǒng)一調(diào)度蒙西電網(wǎng)，差不多形成以火力發(fā)電為主，水力、風(fēng)力發(fā)電為輔的格局。蒙西電網(wǎng)是華北電網(wǎng)的組成部分及要緊送電端，西起阿拉善盟，東至烏蘭察布盟，承擔(dān)著西電東送的重要任務(wù)。到2002年，內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量達(dá)到560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時(shí)，與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國(guó)內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)。2003年，隨著國(guó)家電力體制改革的進(jìn)一步深入，內(nèi)蒙古電力公司也緊鑼密鼓地進(jìn)行深化改革的工作，內(nèi)蒙古電力公司作為蒙西電網(wǎng)的供電單位負(fù)擔(dān)著重要的責(zé)任，在開展省內(nèi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作和拓展“西電東送”中發(fā)揮著重要的作用。3.2內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷狀況3.2.1營(yíng)銷要緊指標(biāo)完成情況2002年公司售電量276.2億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)7.53%，其中東送電量81.3億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)13.87%，東送電力達(dá)130萬千瓦。電費(fèi)資金（含2001年欠費(fèi)）回收率99%，陳欠電費(fèi)收回0.57億元，回收率完成41.80%。公司平均電價(jià)（剔稅）完成276.14元/兆瓦時(shí)，比去年同期提高8.50元/兆瓦時(shí)；全公司剔除東送累計(jì)完成293.37元/兆瓦時(shí)，比去年同期提高12.53元/兆瓦時(shí)。全公司銷售收入66.75億元，比同期增長(zhǎng)11.23%，剔除東送發(fā)行電費(fèi)50.2億元，同比增長(zhǎng)16.45%，電費(fèi)收入增長(zhǎng)高于售電量增長(zhǎng)速度。3.2.22002年要緊營(yíng)銷活動(dòng)（1）營(yíng)銷體制改革取得一定進(jìn)展。為適應(yīng)電力營(yíng)銷工作改革進(jìn)展的需要，公司對(duì)電力營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，新建立的營(yíng)銷部、稽查分局、大用戶分局、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心已正常開始運(yùn)行，公司營(yíng)銷部建立健全了科室設(shè)置與人員定編，重新劃分科室職責(zé)，理順治理職能，從營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)上理順關(guān)系?；鶎庸╇姺志值臓I(yíng)銷機(jī)制改革和營(yíng)銷稽查機(jī)制的改革也有一定進(jìn)展。內(nèi)蒙古電力公司在基層分局打破班組工種界限，實(shí)行人員優(yōu)化組合，成立按10千伏線為單位的“營(yíng)銷小組”，將各項(xiàng)營(yíng)銷生產(chǎn)指標(biāo)分解到人。呼市供電局新城分局在實(shí)行營(yíng)銷機(jī)制改革后取得較好的成效，全分局的10千伏線損從26%降到14.60%，電費(fèi)回收率提高到96%。各局供電分局營(yíng)銷機(jī)制改革及供用電稽查工作也在穩(wěn)步推進(jìn)中。（2）籌劃實(shí)施西部電網(wǎng)電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)推廣與聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。營(yíng)銷部組織對(duì)西部電網(wǎng)各供電單位電力營(yíng)銷信息的推廣建設(shè)工作，公司成立了各推廣單位要緊領(lǐng)導(dǎo)為成員的推廣建設(shè)小組，在伊盟、烏海、烏盟、呼市、薛家灣供電局進(jìn)行檢查指導(dǎo)工作，各單位也相應(yīng)成立了營(yíng)銷信息系統(tǒng)小組，進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集整理，基層有關(guān)人員數(shù)據(jù)錄入培訓(xùn)的工作，全局聯(lián)網(wǎng)正在籌劃實(shí)施中。（3）拓展電力市場(chǎng)工作取得一定成績(jī)。高載能負(fù)荷有所增加。目前全公司高載能用電負(fù)荷約50萬千伏安，2002年陸續(xù)新增高載能負(fù)荷25.93萬千伏安，高載能用電量33.23億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)43.85%，電量增長(zhǎng)10.13億千瓦時(shí)，占蒙西地點(diǎn)售電量的22.25%。商業(yè)電量3.30億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)202.40%，新凈增電量2.21億千瓦時(shí)。“一戶一表”改造工作初見成效，全公司“一戶一表”改造19萬戶，居民電量增長(zhǎng)17.05%。3.3內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷問題分析3.3.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念亟待樹立內(nèi)蒙古電力公司電力營(yíng)銷從營(yíng)銷整體理念上沒有十分明確的思路，而且在市場(chǎng)開發(fā)的具體措施上起步不夠快，同時(shí)在營(yíng)銷治理技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新工作上起步也較晚，整體上營(yíng)銷氛圍不足。公司在電力營(yíng)銷改革與進(jìn)展中還存在著許多困難和亟待解決的問題，盡管將電力營(yíng)銷擺在龍頭地位，但各部門及基層的思想認(rèn)識(shí)未能與觀念轉(zhuǎn)變同步，在實(shí)際工作中未得到專門好的落實(shí)。壟斷經(jīng)營(yíng)的意識(shí)仍然存在于部分人頭腦中，造成對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足，對(duì)實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性缺乏足夠的了解，職工對(duì)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理預(yù)備，對(duì)用戶服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。3.3.2營(yíng)銷治理工作有待提高公司的營(yíng)銷治理工作仍處于粗放治理時(shí)期，電力營(yíng)銷新機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率較低，未形成有效、完整、協(xié)調(diào)、規(guī)范的監(jiān)管體系，難以適應(yīng)當(dāng)前營(yíng)銷治理與服務(wù)需要。同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作從上到下未形成有效的組織保障體系和資金支持，營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)建設(shè)滯后；新建立的稽查分局、大用戶分局、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心的作用沒能真正發(fā)揮，公司營(yíng)銷部重新劃分科室職責(zé)，但各供電局營(yíng)銷機(jī)構(gòu)還不夠健全，與總公司營(yíng)銷部的職責(zé)不能相對(duì)應(yīng)。同時(shí)公司在用人機(jī)制方面遠(yuǎn)未形成有效的用工激勵(lì)機(jī)制，電力營(yíng)銷服務(wù)人員的素養(yǎng)和工作質(zhì)量不高。3.3.3忽視顧客讓渡價(jià)值客戶服務(wù)不夠完善內(nèi)蒙古電力公司在制定各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)忽視顧客讓渡價(jià)值，在提高產(chǎn)品可靠性、服務(wù)質(zhì)量、塑造企業(yè)形象等方面下的功夫不夠，不注重降低顧客的時(shí)刻成本、貨幣成本及精力成本，客戶服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高。公司的電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)落后于電力營(yíng)銷改革與進(jìn)展的要求，電能計(jì)量校驗(yàn)設(shè)備落后，電能表購(gòu)置資金嚴(yán)峻短缺，電量損失嚴(yán)峻。服務(wù)內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)新，實(shí)質(zhì)性問題仍然進(jìn)展緩慢，電力客戶服務(wù)，受資金、技術(shù)、人員素養(yǎng)等因素的困擾，專門難具體落實(shí)，嚴(yán)峻阻礙了公司的對(duì)外整體形象，要緊存在以下問題：（1）客戶工程治理仍然是客戶服務(wù)中存在的難點(diǎn)與焦點(diǎn)，各供電單位在客戶工程治理上還沒有下決心進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變；（2）銀行聯(lián)網(wǎng)工程實(shí)施進(jìn)展緩慢，客戶交費(fèi)難的問題遠(yuǎn)未得到較好的解決，電熱費(fèi)回收考核仍處于傳統(tǒng)的治理模式，未對(duì)基層單位形成有效的運(yùn)作機(jī)制；（3）客戶服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制改革還沒有形成有效的運(yùn)作機(jī)制，致使客戶服務(wù)實(shí)質(zhì)性工作進(jìn)展緩慢；客戶服務(wù)中心場(chǎng)所建設(shè)滯后，造成窗口服務(wù)功能差，嚴(yán)峻阻礙電力企業(yè)的對(duì)外形象。3.3.4對(duì)電力市場(chǎng)需求研究分析工作不夠公司在開展市場(chǎng)調(diào)研工作及電力負(fù)荷特性研究與市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)工作上缺乏應(yīng)有的深度，缺少客戶資料的有效積存，沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。關(guān)于各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的市場(chǎng)分析、地區(qū)能源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、各種能源終端消費(fèi)所占比重、可替代產(chǎn)品的市場(chǎng)比較規(guī)模以及在用戶或消費(fèi)者中，經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)哪些變動(dòng)會(huì)阻礙電力企業(yè)的市場(chǎng)份額、市場(chǎng)的傾向和需求變化趨勢(shì)的分析研究工作還不夠。3.3.5對(duì)省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷沒有專門好的規(guī)劃隨著西部大開發(fā)以及“西電東送”的深入，西電東送已不僅是由內(nèi)蒙古、山西組成的概念，范圍擴(kuò)大了，陜北建設(shè)火電基地，甘青寧建設(shè)水電基地，東北電網(wǎng)與華北電網(wǎng)于2001年聯(lián)網(wǎng)，開始向華北電網(wǎng)送電。內(nèi)蒙古電力公司面對(duì)挑戰(zhàn)，如何依靠自身優(yōu)勢(shì)，依照在地域、煤炭、水、環(huán)保容量等方面的固有優(yōu)勢(shì)和低造價(jià)、低成本、低上網(wǎng)電價(jià)，如何分析研究北京用電市場(chǎng)的特性來爭(zhēng)取西電東送的市場(chǎng)份額是一個(gè)急需解決的問題。

第四章內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè)4.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析4.1.1宏觀環(huán)境分析內(nèi)蒙古自治區(qū)地域?qū)掗?，全區(qū)總?cè)丝?377.49萬人，土地面積118.3萬平方公里，人口密度每平方公里19.5人。自治區(qū)轄有呼和浩特、包頭、烏海、赤峰4個(gè)直轄市、呼倫貝爾、興安、哲里木、錫林郭勒、烏蘭察布、伊克昭、巴彥淖爾、阿拉善等8個(gè)盟。內(nèi)蒙古有豐富的風(fēng)力資源、水資源、礦產(chǎn)資源、畜牧業(yè)等資源，其中礦產(chǎn)種類齊全、探明儲(chǔ)量充裕，特不是煤炭資源居全國(guó)第二且品種優(yōu)良，易于開采?，F(xiàn)在的內(nèi)蒙古，不僅是國(guó)家重要的森工、畜牧業(yè)生產(chǎn)基地，而且也是能源、原材料和糧油糖重要生產(chǎn)基地，冶金、煤炭、電力、機(jī)械、化工等已形成重要的支柱行業(yè)。內(nèi)蒙古電力公司所屬蒙西電網(wǎng)的要緊供電區(qū)域?yàn)楹艉秃铺厥?、包頭市、烏海市、鄂爾多斯市、巴彥淖爾盟、烏蘭查布盟、阿拉善盟的東部地區(qū)、錫林郭勒盟的西南部地區(qū)。2002年呼和浩特國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值124.50億元，包頭國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值189.33億元，烏海國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值38.22億元，同時(shí)這三個(gè)地點(diǎn)也是蒙西地區(qū)用電量最多的三個(gè)地區(qū)。內(nèi)蒙古自治區(qū)在2002年工業(yè)農(nóng)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)都有所進(jìn)展，都對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定阻礙。加入WTO對(duì)電力需求的阻礙分析加入WTO對(duì)電力需求的阻礙是通過對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)出口變動(dòng)來體現(xiàn)的。關(guān)于內(nèi)蒙古自治區(qū)來講，也存在著一定的阻礙。加入WTO政府將縮小我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的宏觀調(diào)控力度，進(jìn)出口關(guān)稅要降至2004年的17%，我國(guó)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率低，許多農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格均接近或高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，這會(huì)在一定程度阻礙農(nóng)業(yè)用電；第二產(chǎn)業(yè)中的資本技術(shù)密集的部門將受到較大的沖擊，這些都會(huì)對(duì)用電結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定阻礙，特不是關(guān)于石油化工行業(yè)和冶金工業(yè)用電將有較大阻礙，包鋼在內(nèi)蒙古自治區(qū)屬于用電大戶，從整體上看鋼鐵工業(yè)用電量會(huì)緩慢增長(zhǎng)；入世后，因國(guó)際交流的增加，貿(mào)易的進(jìn)展，會(huì)增加第三產(chǎn)業(yè)用電的需求。同時(shí)居民生活進(jìn)一步提高，城鄉(xiāng)居民的用電量確信會(huì)隨著收入的提高而增長(zhǎng)。總之，就總體而言，加入WTO對(duì)我國(guó)電力需求增長(zhǎng)的阻礙可不能專門大，但各行業(yè)用電量的增長(zhǎng)則會(huì)因入世產(chǎn)生不同的變化，會(huì)導(dǎo)致用電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，可能阻礙到用電負(fù)荷特性的變化。內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展現(xiàn)狀（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持快速增長(zhǎng)。2002年全區(qū)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1732.48億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)12.1%（見表4－1），比全國(guó)平均水平高4.1個(gè)百分點(diǎn)，成為增速最快的省區(qū)之一。第一產(chǎn)業(yè)中的種植業(yè)和畜牧業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化，二、三產(chǎn)業(yè)接著保持快速增長(zhǎng)。表4－1國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量指標(biāo)單位：億元、％指標(biāo)1980年1985年1990年1995年2000年2001年2002國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值68.40163.83319.31832.881401.011545.791732.48第一產(chǎn)業(yè)18.0353.54112.57260.18350.80358.89372.48所占比重26.432.735.331.225.023.221.5第二產(chǎn)業(yè)32.2656.95102.43314.90556.28626.47729.37所占比重47.234.832.137.839.740.542.1第三產(chǎn)業(yè)18.1153.34104.31257.80493.93560.43630.62所占比重26.432.532.631.035.336.336.4（2）農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定進(jìn)展。2002年，農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快，全年農(nóng)林牧漁業(yè)增加值371.98億元，比上年增長(zhǎng)4.8%。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變加快，畜牧業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)進(jìn)展，在農(nóng)牧業(yè)中的比重進(jìn)一步提高。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)條件接著改善，年末全區(qū)農(nóng)牧業(yè)機(jī)械總動(dòng)力1510.22萬千瓦；機(jī)耕地面積424.25萬公頃，增長(zhǎng)2.5%；機(jī)電井?dāng)?shù)量增長(zhǎng)3.8%；農(nóng)村牧區(qū)用電量23.6億千瓦時(shí)，增長(zhǎng)3.4%。（3）工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)。2002年，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng)。全年工業(yè)增加值571.03億元，比上年增長(zhǎng)13.3%。西部大開發(fā)投資重點(diǎn)接著向生態(tài)、基礎(chǔ)設(shè)施、電力和工業(yè)技術(shù)改造方面轉(zhuǎn)變，全年城鎮(zhèn)以上單位用于以生態(tài)建設(shè)為主的農(nóng)林牧漁水利業(yè)投資、電力煤氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)投資、交通運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)及郵電通訊業(yè)投資和以都市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主的社會(huì)服務(wù)業(yè)投資總額達(dá)350.08億元，增長(zhǎng)61.5%。（4）第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)展迅速。2002年，國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易快速進(jìn)展。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額606.03億元，比上年增長(zhǎng)12.8%。2002年全年外貿(mào)出口總額13.71億美元，比上年增長(zhǎng)20.2%。同時(shí)隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度加大，交通運(yùn)輸生產(chǎn)穩(wěn)定進(jìn)展。旅游業(yè)加快進(jìn)展，全年國(guó)內(nèi)旅游收入70億元，增長(zhǎng)36.5%。隨著內(nèi)蒙古工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的顯著提高、固定資產(chǎn)投資規(guī)模明顯擴(kuò)大、投資結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的明顯加快、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)展、國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易的快速進(jìn)展以及交通、郵電和旅游業(yè)的穩(wěn)定進(jìn)展，都為電力的銷售及開發(fā)潛在電力市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)，為內(nèi)蒙古電力公司的營(yíng)銷工作提供了市場(chǎng)前提與機(jī)遇。4.1.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素分析關(guān)于內(nèi)蒙古西部地區(qū)來講，煤炭含量豐富的伊盟等旗縣級(jí)地區(qū)使用燃煤作為動(dòng)力的較多，包頭、集寧等部分地市有一定的天然氣市場(chǎng)，大部分地市的市區(qū)采納煤氣作為居民生活的要緊能源，而農(nóng)村的大部分地區(qū)由于用煤方便低廉以及旗縣級(jí)地區(qū)不重視環(huán)保則把煤作為要緊能源消耗。燃煤以其價(jià)廉，開采、運(yùn)輸、使用、儲(chǔ)存方便，投資少的優(yōu)勢(shì)，在終端能源市場(chǎng)中，一直占有專門大比例，一般工業(yè)用蒸汽，冬季采暖，賓館、飯店、寫字樓用熱水，餐飲業(yè)用蒸汽等。煤是產(chǎn)生電能的要緊一次能源，由于燃煤用量極大，安裝造價(jià)專門高的脫硫、除塵設(shè)備的單位成本相對(duì)一般工業(yè)和民用鍋爐要低，發(fā)電用鍋爐的制造和使用技術(shù)均大大高于一般工業(yè)及民用鍋爐，能源利用率也遠(yuǎn)高于一般工業(yè)及民用鍋爐。原油是一種易于燃燒的液體，它的開采、運(yùn)輸、使用都專門方便。油作為國(guó)際戰(zhàn)略資源，受到國(guó)際油價(jià)的阻礙，價(jià)格波動(dòng)較大。原油與電能在終端能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要緊為商用及民用鍋爐。隨著我國(guó)加入WTO，油價(jià)已與國(guó)際接軌，燃油價(jià)格波動(dòng)較大，燃油鍋爐的使用成本不易操縱?？扇?xì)饪珊?jiǎn)單分為天然氣和人工煤氣。天然氣開采后經(jīng)管道輸送到需要的場(chǎng)所。管道輸送需要投巨資建設(shè)遠(yuǎn)距離輸氣管道，天然氣的終端價(jià)格一般較貴。人工煤氣是指人工對(duì)煤或桔桿等加工后產(chǎn)生的可燃?xì)怏w，要緊以管道輸送，沼氣要緊是用戶自產(chǎn)自用。人工煤氣的要緊使用對(duì)象是城鄉(xiāng)居民生活用氣。4.1.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析法表4-2SWOT分析表企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)1、市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，電力需求增長(zhǎng)，技術(shù)漸趨定型、行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)差不多比較明朗，企業(yè)進(jìn)入障礙高，替代產(chǎn)品進(jìn)出市場(chǎng)難，電力行業(yè)處于成長(zhǎng)期2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，科技含量高，專業(yè)人才多，開發(fā)能力強(qiáng)，擁有人才優(yōu)勢(shì)3、煤炭資源豐富，有利于坑口電廠的建設(shè)，發(fā)電成本低，售電成本也比較低，增強(qiáng)了該省電力產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，電力產(chǎn)品是清潔能源，轉(zhuǎn)換使用方便，效能高，無污染5、向北京送電已達(dá)十余年，積存了一定的經(jīng)驗(yàn)，且輸電網(wǎng)差不多確定并成型，在西電東送上具有優(yōu)勢(shì)6、治理上具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，市場(chǎng)占有率高機(jī)會(huì)1、工業(yè)生產(chǎn)增速逐步加快，重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)銷大幅度增長(zhǎng)；基礎(chǔ)原材料及機(jī)電、輕紡產(chǎn)品市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)；化工、冶金、有色金屬等行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高；2、電力體制改革的進(jìn)一步深化及調(diào)整為企業(yè)進(jìn)展所帶來新的機(jī)遇3、交通運(yùn)輸、郵電通信、商業(yè)、飲食業(yè)等行業(yè)的快速進(jìn)展4、加入WTO后，能夠利用國(guó)內(nèi)外資源，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備以及先進(jìn)的治理經(jīng)驗(yàn)，更大范圍的交流合作5、紡織服裝業(yè)、機(jī)電行業(yè)、旅游行業(yè)、電子商務(wù)等會(huì)在加入WTO后加速進(jìn)展6、家用電器消費(fèi)的增多，住房條件得到改善7、政治局勢(shì)穩(wěn)定電力法規(guī)體系框架差不多初步建立8、夏季干旱，氣溫回升，電風(fēng)扇、空調(diào)用戶逐年增加9、人口增長(zhǎng)，人們的生活適應(yīng)和方式，環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)10、國(guó)家實(shí)施西部大開發(fā)及西電東送戰(zhàn)略劣勢(shì)1、治理機(jī)制和運(yùn)行體制的相對(duì)落后，缺乏創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)狀況不良，遞延資產(chǎn)過多2、企業(yè)形象建設(shè)不夠，未能形成品牌優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略3、營(yíng)銷隊(duì)伍整體素養(yǎng)不佳4、配合環(huán)節(jié)未形成市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作威脅1、加入WTO，采掘業(yè)、鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)成本高，技術(shù)水平落后，但可能對(duì)電力需求阻礙不大2、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)性調(diào)整任務(wù)艱巨，法制建設(shè)尚需加快，執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)還需要加強(qiáng)3、其他能源的競(jìng)爭(zhēng)，天然氣、煤炭、石油等能源行業(yè)正在爭(zhēng)奪終端能源消費(fèi)市場(chǎng)4、人員富余過多，減員困難從上面的分析表（表4－2）能夠看出，關(guān)于內(nèi)蒙古電力公司來講，以后的機(jī)會(huì)多于威脅，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，因此應(yīng)采取進(jìn)展型戰(zhàn)略。內(nèi)蒙古電力公司應(yīng)該抓住機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮電力工業(yè)改革帶來的進(jìn)展機(jī)遇，利用加入WTO后帶來的新的國(guó)際有利環(huán)境，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，深化內(nèi)部改革，擴(kuò)大能源市場(chǎng)占有率，改革和樹立企業(yè)形象，利用西電東送的有利形勢(shì)，增加售電量，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。4.2蒙西地區(qū)用電構(gòu)成4.2.1分產(chǎn)業(yè)用電研究依照內(nèi)蒙古自治區(qū)“十五”規(guī)劃的進(jìn)展方向，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將有所調(diào)整，用電結(jié)構(gòu)將隨之變化。1990年國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展構(gòu)成中第一產(chǎn)業(yè)比重占35.3%，第二產(chǎn)業(yè)比重占32.1%，第三產(chǎn)業(yè)比重占32.6%，2001年分不調(diào)整到23.2%、40.5%和36.3%(見表4—3)。表4—3蒙西地區(qū)產(chǎn)業(yè)部門用電結(jié)構(gòu)表電量單位：萬千瓦時(shí)年份項(xiàng)目總計(jì)第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)1997電量745331170020161722%1005.383