硅藻泥策劃書

硅藻泥的品牌籌劃關(guān)于國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)調(diào)控仍然不松動(dòng)，開(kāi)發(fā)商對(duì)國(guó)家調(diào)控的閉縮，不敢輕易下手拿地，導(dǎo)致新樓盤項(xiàng)目開(kāi)發(fā)率緊縮， 消費(fèi)者對(duì)樓市也是持觀望態(tài)度， 這直接導(dǎo)致了裝潢市場(chǎng)今年乃至今后的一段時(shí)間市場(chǎng)的低潮期。家裝市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀，市場(chǎng)正處于低潮期，我們?cè)鯓硬拍軓娜绱说统钡氖袌?chǎng)異軍突起， 成為市場(chǎng)當(dāng)中的一枝獨(dú)秀，這是我們需要探討的問(wèn)題。中央和地方政府在 2011年制定了年內(nèi)建設(shè)1000萬(wàn)套，五年內(nèi)建設(shè)3600萬(wàn)套保障房的計(jì)劃，這應(yīng)該是家具，建材行業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)，也是我們品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們是否要針對(duì)這一階段性的市場(chǎng)和特定的消費(fèi)群體來(lái)制定一套有針對(duì)性的銷售方案和一系列的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨计鯔C(jī)，這是我們需要關(guān)注的。下面是我對(duì)XX硅藻泥這個(gè)品牌的定位以及短期的策劃內(nèi)容。人員配備與薪資待遇 ：導(dǎo)購(gòu)員一名（不設(shè)店長(zhǎng)）， 業(yè)務(wù)員3-5名導(dǎo)購(gòu)員底薪：1500元，不設(shè)銷售任務(wù)，5萬(wàn)元以下銷售業(yè)績(jī)按1％提成，5萬(wàn)元銷售業(yè)績(jī)以上按1.5％提成，10萬(wàn)元以上銷售業(yè)績(jī)按1.8％提成。職責(zé)：店面日常銷售，咨詢，跟單，衛(wèi)生以及售后咨詢。業(yè)務(wù)員底薪：2000元含（車補(bǔ)100元，話補(bǔ)100元）不設(shè)銷售任務(wù)。提成按具體產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制提?。ㄓ写潭ǎ?。職責(zé)：家裝設(shè)計(jì)師渠道推廣，工程渠道推廣。注：安裝人員可以聘兼職，薪資待遇待定。市場(chǎng)調(diào)研：可以說(shuō)在品牌運(yùn)營(yíng)上，我個(gè)人最重視的就是不斷的去嘗試了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需要的是什么樣的產(chǎn)品，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，古語(yǔ)說(shuō)的好：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。首先要了解在建材上我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：有機(jī)涂料的一種，由于價(jià)格低廉，色彩豐富，備受低端消費(fèi)者的青睞。：乳膠漆．但對(duì)室內(nèi)污染較大。壁紙：表現(xiàn)形式豐富，使用壽命在 10年左右。表現(xiàn)形式豐富，逐漸被西方發(fā)達(dá)國(guó)家所認(rèn)可。壁紙無(wú)毒，無(wú)污染，但是用膠上墻，無(wú)法做到 0污染。硅藻泥：天然環(huán)保，無(wú)毒無(wú)味，保護(hù)視力，減少光污染。吸引降噪，吸附力強(qiáng)，單位體積內(nèi)達(dá)到活性炭吸附力的千倍以上。以上不難看出硅藻泥這一產(chǎn)品較壁紙，乳膠漆具有較大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但其在市場(chǎng)上推廣時(shí)間不長(zhǎng)，處在產(chǎn)品推廣的上升期，室內(nèi)裝修空間選擇性有限，還沒(méi)有被絕大部分消費(fèi)者所認(rèn)可，是其短板。針對(duì)這幾種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，我們需要了解的：乳膠漆：一類建材商場(chǎng)里有多少個(gè)牌子的乳膠漆。：把品牌分類，高端，中斷和低端，那個(gè)牌子賣得較好。：什么樣級(jí)別的小區(qū)用得多，什么樣的客戶群體在用，年齡，是否未婚，家庭成員。壁紙：一類建材商場(chǎng)里有多少個(gè)牌子的壁紙。：把品牌分類，高端，中斷和低端。：了解一些成熟品牌的渠道推廣，與誰(shuí)合作。：了解消費(fèi)者選擇壁紙的原因，愿意購(gòu)買什么價(jià)位的壁紙。硅藻泥：一類，二類建材商場(chǎng)以及周邊存在多少個(gè)牌子的硅藻泥。：調(diào)查消費(fèi)者對(duì)硅藻泥評(píng)價(jià)，需求。如果是你們家裝房子，你是否愿意選擇硅藻泥。：了解其它硅藻泥的銷售情況，產(chǎn)品情況，價(jià)格體系。：具備成熟渠道的品牌，要了解渠道銷售占總體銷售的比例。在初期調(diào)研完成后，進(jìn)行分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短，選擇適合我們的品牌發(fā)展道路，少走彎路，建套更好的定價(jià)機(jī)制，為我們的市場(chǎng)選擇提供幫助。

立一品牌拓展 ：

1.

品牌是激發(fā)消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買行為的有效工具。 2. 品牌是幫助消費(fèi)者樹(shù)立自身形象的象征性手段。品牌是幫助消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的重要信號(hào)。 3. 4.品牌是幫助消費(fèi)者降低產(chǎn)品選購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的重要保障。首先我想要強(qiáng)調(diào)的，我們是一個(gè)新進(jìn)品牌，外來(lái)品牌，菜鳥(niǎo)品牌，我們面臨的首要問(wèn)題就是品牌建立初期如何生存的問(wèn)題。初期，我們可能會(huì)面臨店面無(wú)人光顧，渠道業(yè)務(wù)量為0，人員對(duì)產(chǎn)品的0認(rèn)識(shí)以及不知道如何去賣自己的產(chǎn)品，安裝售后人員的難管理，業(yè)務(wù)人員如何調(diào)配，如何更好的分配家裝設(shè)計(jì)師資源，人員之間的磨合等等的諸多品牌內(nèi)部問(wèn)題。其次，品牌初期面臨的更大挑戰(zhàn)就是如何與其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)力，也就是我們的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，面對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)的10多家乃至20多家硅藻泥品牌，我們?nèi)绾闻c之競(jìng)爭(zhēng)，要知道，有些品牌在前些年的推廣和積淀,有了成熟的市場(chǎng)，成熟的品牌定位，開(kāi)拓了成熟的渠道，取得了不可撼動(dòng)的地位。那么面臨這么多強(qiáng)勁的對(duì)手，我們?nèi)绾闻c之分一杯羹———拿來(lái)主義。拿來(lái)主義：取其所長(zhǎng)，補(bǔ)之其短。面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未嘗不是一件幸事，它們?yōu)槲覀兲顺鰜?lái)的經(jīng)驗(yàn)道路是用金錢學(xué)不來(lái)的，借鑒好的，我們可以少走很多彎路，舉一個(gè)例子，現(xiàn)有的渠道市場(chǎng)，前者已經(jīng)幫助我們定向，什么樣的市場(chǎng)需要我們的產(chǎn)品，針對(duì)這樣的市場(chǎng)，我們應(yīng)該拿出什么的產(chǎn)品，怎樣的價(jià)格方案，找什么樣的人去應(yīng)對(duì)，從中尋找我們的優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，給甲方一個(gè)能與我們合作的理由，這所位于取長(zhǎng)。那么我們?cè)僬務(wù)勗鯓友a(bǔ)短，第一步就是要從現(xiàn)有的市場(chǎng)尋找利基市場(chǎng)，重視別人所不重視的市場(chǎng)。所謂這些短也是我們可以提升的地方，我簡(jiǎn)單的羅列了幾個(gè)例子：1：現(xiàn)有的這些硅藻泥品牌，據(jù)了解，沒(méi)有一家能與家裝設(shè)計(jì)師渠道達(dá)到100％的合作率。2：家裝業(yè)務(wù)員，工程業(yè)務(wù)員在自身素質(zhì)上是他們的短板，業(yè)務(wù)上缺少專業(yè)性的大多數(shù)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)開(kāi)有時(shí)在處理業(yè)務(wù)上會(huì)讓自己的客戶處于尷尬境地。服務(wù)，展一定程度上開(kāi)始產(chǎn)生懈怠心理，守株待兔，對(duì)市場(chǎng)的節(jié)奏變化不能第一時(shí)間判斷，會(huì)產(chǎn)生跑單情況。3：在長(zhǎng)春市乃至省內(nèi)的工程推廣沒(méi)有覆蓋式推廣。4：缺少成熟品牌的專業(yè)式服務(wù)，家居建材行業(yè)在售后服務(wù)上都沒(méi)有形成足夠的重視，這既是短板，又是行業(yè)要害。5：在銷售人員的培養(yǎng)上的欠缺，尤為體現(xiàn)在建材行業(yè)，之所以建材的銷售人員要比家居的銷售人員在素質(zhì)上有差異，是因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)有渠道關(guān)系輔助銷售，一定程度上減輕了店面人員的銷售壓力，久而久之對(duì)渠道業(yè)務(wù)員的依賴會(huì)大于他們對(duì)自身提升的要求。6：?jiǎn)未颡?dú)斗的形式去面對(duì)市場(chǎng)，缺少抱團(tuán)精神，在主材聯(lián)盟，品牌聯(lián)動(dòng)的方面缺少創(chuàng)新意識(shí)。（例：非常8+1的主材聯(lián)盟活動(dòng)）7：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少創(chuàng)新，雖然這是我們很難左右的，但是我們?cè)诋a(chǎn)品意見(jiàn)和建議上一定要積極的和廠家溝通交流。8：在產(chǎn)品訴求上缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品是好的，但在對(duì)客戶的訴求上缺乏具有品牌影響力的創(chuàng)新。9：品牌負(fù)責(zé)人長(zhǎng)時(shí)間缺少市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)的變化與需求反應(yīng)遲鈍。10：不夠重視互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式很多都可以拿來(lái)做實(shí)體經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷范例，O2O，B2C,C2B等等的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。以上的這些短板，只是冰山的一角，還有很多很多。但足以作為我們走向品牌發(fā)展走向成熟的切入點(diǎn)。注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。品牌注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)我總結(jié)了如何做好品牌推廣以及品牌形象的途徑也是需要解決的問(wèn)題：1：品牌定位，樹(shù)立品牌概念，客戶需求挖掘。方向，與廠家怎樣有一個(gè)良好的溝通協(xié)作問(wèn)題。2：貨源渠道的問(wèn)題，：如何管人，如何行政，運(yùn)作模式戰(zhàn)略定位的這個(gè)問(wèn)題。 3 日后品牌發(fā)展道路上所而且環(huán)環(huán)相套，我覺(jué)得如果解決這三個(gè)問(wèn)題，同時(shí)積極參與長(zhǎng)春各大地廠商推廣的品牌戰(zhàn)略合作以遇到的問(wèn)題都能迎刃而解。及家裝公司的品牌戰(zhàn)略推廣相應(yīng)的合作。-工程項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)銷絡(luò)網(wǎng)營(yíng)O2O硅藻泥XX家裝設(shè)計(jì)師樓盤合作項(xiàng)目店面日常銷售：積極開(kāi)展品牌聯(lián)動(dòng)那么我們?cè)鯓硬拍茉谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)，品牌的識(shí)別度為最低，品牌建立初期，與其他品牌的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是我們可選擇的一條把品牌的影響力擴(kuò)散出去，捷徑，一個(gè)品牌出去拓展市場(chǎng)單打獨(dú)斗是寸步難行的，所以我們要捆綁到一起，形成一種我認(rèn)為這是品牌推廣眾多活動(dòng)方案中最立竿見(jiàn)影的一條途徑。抱成團(tuán)。．又得到低投入高產(chǎn)出品牌性戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣我們即降低了開(kāi)拓市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本，消費(fèi)者 的效果。品牌聯(lián)動(dòng)更多驚一站式服信譽(yù)有保低折扣風(fēng)險(xiǎn)低消費(fèi)集中報(bào)地動(dòng)帶牌品 消費(fèi)連續(xù)性 位提升識(shí)增牌品強(qiáng) 別品牌聯(lián)動(dòng)初期籌劃的阻力：1 ：是否具備參加“品牌聯(lián)動(dòng)”資格的實(shí)力。2 ：在品牌識(shí)別率為0的情況下如何開(kāi)拓屬于自己的客源群體。3 ：大品牌為什么要帶著你一起聯(lián)動(dòng)， 如何開(kāi)發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力。4 ：沒(méi)有建材行業(yè)的戰(zhàn)略合作經(jīng)驗(yàn)。家裝設(shè)計(jì)師渠道推廣：建議前期招聘三名業(yè)務(wù)員，這樣在品牌建立初期，周轉(zhuǎn)資金不寬裕的情況下，可以有效的節(jié)約支出，渠道開(kāi)展一定規(guī)模后，建議再培養(yǎng)兩名業(yè)務(wù)人員，這樣五名業(yè)務(wù)人員的配備可以更好的把市場(chǎng)細(xì)分化。讓跑單的情況在可控的范圍內(nèi)減少或避免。我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。就長(zhǎng)春這個(gè)特殊的市場(chǎng)，這一渠道開(kāi)展我感覺(jué)尤為重要，我會(huì)親自來(lái)帶著個(gè)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)員每天出去走家裝公司去拜訪設(shè)計(jì)師，把設(shè)計(jì)師最新的簽單信息匯總傳達(dá)到店面，再由店面人員進(jìn)行匯總存入電腦備案，業(yè)務(wù)員首先要起到一個(gè)宣傳員的作用。其一，我們是一個(gè)新進(jìn)品牌，正式提出與設(shè)計(jì)師合作這一政策，以示誠(chéng)意和開(kāi)拓市場(chǎng)的決心。個(gè)返點(diǎn)率出來(lái)作為設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)，N我們拿出其二，其三，我們要讓設(shè)計(jì)師知道我們XX硅藻泥賣的是什么產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，什么樣的產(chǎn)品定位，什么樣的消費(fèi)群體是才是我們的顧客，這三點(diǎn)一定要讓設(shè)計(jì)師了解。在長(zhǎng)春市場(chǎng)設(shè)計(jì)師這一群體能夠在一定程度上的帶動(dòng)硅藻泥市場(chǎng)這一塊，利用他們?cè)趯I(yè)上的權(quán)威性，去引導(dǎo)客戶選擇我們的產(chǎn)品，增加品牌的識(shí)別性。當(dāng)然，誰(shuí)去引導(dǎo)設(shè)計(jì)師們?nèi)ミx擇我們的產(chǎn)品，那就是我們業(yè)務(wù)員所需要去做的工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備良好的跟單能力，首先要了解設(shè)計(jì)師的簽單信息，然后是簽單質(zhì)量是否符合我們的客戶群體標(biāo)準(zhǔn)，了解設(shè)計(jì)風(fēng)格，我們的產(chǎn)品是否與之相配，逐漸的縮小范圍，到最終落單。后期我會(huì)給業(yè)務(wù)員圈定一些高端的設(shè)計(jì)師，也是需要重點(diǎn)維護(hù)的設(shè)計(jì)師，定為業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)。業(yè)務(wù)員向店設(shè)計(jì)師簽單 報(bào)備 面匯總 對(duì)信息進(jìn)行 重點(diǎn)劃分 逐一跟單，店返款總返點(diǎn) 的50％ 落單 面配合送貨，安裝 設(shè)計(jì)師帶客戶到店面款余結(jié)返 ％50B2B推廣：首先在這里要說(shuō)下，B2B運(yùn)作模式（即公司與公司間的交易） 是互聯(lián)網(wǎng)成熟的運(yùn)營(yíng)模式，同樣我認(rèn)為在當(dāng)今的建材行業(yè)也同樣適合，所以在這里用作工程項(xiàng)目的代名詞。開(kāi)展途徑：業(yè)務(wù)員覆蓋式尋找正在施工的工程或者通過(guò)關(guān)系知道將要開(kāi)展的工程，尋找到招標(biāo)的甲方或者施工甲方，在認(rèn)為我們產(chǎn)品能與之匹配的工程項(xiàng)目上推廣自己的產(chǎn)品，提出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)