皮格馬利翁效應

第六講社會心理學人的本質是各種社會關系的總和。亞里士多德：能獨自生活的人，不是野獸，就是上帝.“在現代社會人們事業(yè)能否取得成功,只有15%靠他自身能力,而85%取決于人際關系.”

---卡耐基你是否對自己過度自信？放假前，做了一個計劃，要求自己在假期讀5本書，于是帶回家5本書。結果呢？思考？？？為什么廣告商喜歡用名人代言商品？為什么“三個和尚沒水吃”?佛山小悅悅事件令你想到了什么？旁觀者效應（責任分散效應）1964年3月13日夜3時20分，在美國紐約郊外某公寓前，一位叫朱諾比白的年輕女子在結束酒吧間工作回家的路上遇刺。當她絕望地喊叫："有人要殺人啦！救命！救命！"聽到喊叫聲，附近住戶亮起了燈，打開了窗戶，兇手嚇跑了。當一切恢復平靜后，兇手又返回作案。當她又喊叫時，附近的住戶又打開了電燈，兇手又逃跑了。當她認為已經無事，回到自己家上樓時，兇手又一次出現在她面前，將她殺死在樓梯上。在這個過程中，盡管她大聲呼救；她的鄰居中至少有38位到窗前觀看，但無一人來救她，甚至無一人打報警。這件時引起紐約社會的轟動，也引起了社會心理學工作者的重視和思考。人們把這種眾多的旁觀者見死不救的現象稱為旁觀者效應。對于責任分散效應形成的原因，心理學家進行了大量的實驗和調查，結果發(fā)現：這種現象不能僅僅說是眾人的冷酷無情，或道德日益淪喪的表現。因為在不同的場合，人們的援助行為確實是不同的。當一個人遇到緊急情境時，如果只有他一個人能提供幫助，他會清醒地意識到自己的責任，對受難者給予幫助。如果他見死不救會產生罪惡感、內疚感，這需要付出很高的心理代價。而如果有許多人在場的話，幫助求助者的責任就由大家來分擔，造成責任分散，每個人分擔的責任很少，旁觀者甚至可能連他自己的那一份責任也意識不到，從而產生一種"我不去救，由別人去救"的心理，造成"集體冷漠"的局面。如何打破這種局面，這是心理學家正在研究的一個重要課題。一、常見的人際心理效應首因效應近因效應暈輪效應刻板印象投射效應登門檻效應

首因效應，又稱第一印象，它是在最短時間制造的最大的效應。一個新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報社對總編說：“你們需要一個編輯嗎？”“不需要！”“那么記者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校對呢？”“不，我們現在什么空缺也沒有了?！薄澳敲?，你們一定需要這個東西。”說著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著“名額已滿，暫不雇用”?？偩幙戳伺谱?，微笑點了點頭，說：“如果你愿意，可以到我們廣告部工作。”這個大學生通過自己制作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編留下美好的“第一印象”，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。而且在之后的工作中，該領導不時給該同學機會表現自己.這種“第一印象”的微妙作用，在心理學就稱為首因效應。近因效應

——十個好，百個好，一個不好全遮了-近因效應是指近期所接受的刺激改變了以往的印象與首因效應相反，隨著人際的交往，最后的印象就會沖淡或蓋過以往的印象，對行為發(fā)生重大的影響。主要產生于熟人之間，也稱為“新穎效應”比如：多年不見的朋友，在自己的腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上兩、三條，這也是一種近因效應的表現暈輪效應——“情人眼里出西施”暈輪效應又稱光環(huán)效應，指對他人知覺的一種偏差傾向，當一個人對另一個人的某些主要品質有個良好的印象之后，就會認為這個人的一切都良好，這個人就被一種積極的光環(huán)所籠罩。反之，則被賦予其它不好的品質。-刻板效應是指社會上對于某一類事物或人物的一種比較固定、概括而籠統(tǒng)的看法“南方人都很精明，北方人都很憨厚”自己人效應：為什么相似因素能架起相互悅納的橋梁

一個造酒廠的老伴可以告訴你為什么一種啤酒比另一種更好，但你的朋友，不管他知識淵博與否，卻可能對你選擇哪種啤酒具有更大的影響力。1985年3月里根總統(tǒng)訪加拿大，加總理馬爾羅尼利用他和里根同屬愛爾蘭血統(tǒng)的共同點，選擇在自己家鄉(xiāng)盛情款待里根，“老鄉(xiāng)會談“中雙方達成了3項協(xié)議。皮格馬利翁效應

——說你行，你就行；說你不行，你就不行皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯國王。這個國王性情孤僻，常年一人獨居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表現了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟對自己的作品產生了愛慕之情。他祈求愛神阿佛羅狄忒賦予雕像以生命。阿佛羅狄忒為他的真誠所感動，就使這座美女雕像活了起來。皮格馬利翁遂稱她為伽拉忒亞，并娶她為妻。后人就把由期望而產生實際效果的現象叫做皮格馬利翁效應。羅森塔爾效應美國著名心理學家羅森塔爾進行了一次有名的實驗：他和助手來到一所小學，聲稱要進行一個“未來發(fā)展趨勢測驗”，并煞有介事地以贊賞的口吻，將一份“最有發(fā)展前途者”的名單交給了校長和相關教師，叮囑他們務必要保密，以免影響實驗的正確性。其實他撒了一個“權威性謊言”，因為名單上的學生根本就是隨機挑選出來的。8個月后，奇跡出現了，凡是上了名單的學生，個個成績都有了較大的進步，且各方面都很優(yōu)秀。顯然，羅森塔爾的“權威性謊言”發(fā)生了作用，因為這個謊言對教師產生了暗示，左右了教師對名單上學生的能力的評價；而教師又將自已的這一心理活動通過情緒、語言和行為傳染給了學生，使他們強烈地感受到來自教師的熱愛和期望，變得更加自尊、自信和自強，從而使各方面得到了異乎尋常的進步。在這里，教師對這部分學生的期待是真誠的、發(fā)自內心的，因為他們受到了權威者的影響，堅信這部分學生就是最有發(fā)展?jié)摿Φ?。也正因如此，教師的一言一行都難以隱藏對這些學生的信任與期待，而這種“真誠的期待”是學生能夠感受到的。登門檻效應二、人類的認知偏差想的不等于做的態(tài)度不等于行為西蒙通過認知心理學的研究，提出了“有限理性”假說：人并非是全知全能的，人類決策的特點是有限理性，以“滿意”為原則，情境對決策能產生顯著影響。

赫伯特·西蒙卡尼曼特沃斯基卡尼曼，普林斯頓大學教授，2002年諾貝爾經濟學獎獲得者。瑞典皇家科學院稱，卡尼曼因為"將來自心理研究領域的綜合洞察力應用在了經濟學當中，尤其是在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻"，摘得2002年度諾貝爾經濟學獎的桂冠。

基本觀點：通常人們無法按照經濟學的理論和概率的知識，全面地分析問題和進行權衡；相反，人們在判斷時往往依賴于一些啟發(fā)式思考，決策變得輕松了，但準確性卻降低了。

行為經濟學向傳統(tǒng)的“人總會采取理性行動，最大化個人利益”這一傳統(tǒng)的經濟理論教條發(fā)起了挑戰(zhàn)。人的理性是有限的冰淇淋實驗現在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們日常生活中的種種決策所依據的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

為什么肯德基用小袋裝超滿薯條而不是用大袋較滿薯條必勝客的果盤餐具的實驗現在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。雖然第二套餐具比第一套多出了6個好的杯子和1個好的茶托，人們愿意支付的錢反而少了。因為到底24件和31件算是多，還是少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經破損，卻是很容易判斷的。人們還是依據比較容易判斷的線索做出判斷的，盡管這并不劃算。

代表性啟發(fā)式看下面的故事：小王今年30歲，是一名職業(yè)女性。她在大學里擔任過很多學生會職務，她很聰明，說話很直率，為人仗義，好打抱不平。

根據這番描述，有人對小王的工作和業(yè)務愛好做出了一些推斷。請你對這些推斷排一下序，可能性最大的要排在前面：

1.小王是醫(yī)生，平時愛好玩撲克；2.小王是建筑師；3.小王是銀行職員；4.小王是記者；5.小王是參與女權運動的銀行職員；6.小王是會計，平時喜歡演奏爵士樂。

列出你的排序。讓我們來看看你的答案吧。對于選擇3和選擇5，如果你把3排在5的前面，那么，恭喜你！你沒有忽略概率的問題。在同等條件下，條件越多，概率自然越小。小王是“銀行職員”的可能性必然大于她是“參與女權運動的銀行職員”的可能性，但大多數人往往注意到5這個比較具有代表性的表述，受到了代表性啟發(fā)的影響。

測試：小王是江西財經大學的一名學生。他對歷史很感興趣，而且很喜歡讀經典的文學小說。他對邏輯和數學都不感興趣。你覺得小王在讀以下專業(yè)的可能性各是多少？會計

文學體育沃森選擇測試你面前擺著4張卡片，每張卡片都是一面印著字母，一面印著數字。有兩張卡片是數字面，兩張卡片是字母面，如下：M4E7規(guī)則是：倘若卡片一面是元音字母，另一面肯定會對應著一個偶數。你的任務是:要判斷此規(guī)則是否成立，必須翻轉哪兩種牌？你會翻哪兩種牌？大多數人認為，不用檢查M的另一面，與規(guī)則無關；E卡必須翻過來，因為它背面不是偶數，規(guī)則就不成立；認為要翻動4卡，這是錯誤的，因為規(guī)則只說如果卡片一面是元音，另一面必然對應一個偶數，但它沒有說，偶數卡的背面必定對應著元音。所以，4的背面可以是元音，也可以是輔音。多數人沒有想到，7卡必須翻過來檢查，如果它背面是元音的話，規(guī)則就不成立。只有20%的人正確地推理出了答案：E和7將上述問題做一下調整：假設你是一家夜總會的酒保，你們那里的法律規(guī)定，21歲以上者方可飲酒。輪到你當班的時候，吧臺邊有4位客人。規(guī)則如下:不得為21歲以下的客人提供酒精飲料。你的任務是這樣：你可以詢問他們的年齡，也可以檢查他們喝什么飲料，但二者不得同時進行。你的4個選項如下：客人1號2號3號4號飲品/年齡水21歲以上啤酒21歲以下誘餌效應用戶的大部分行為都是非理性的，是很容易受到環(huán)境和參照物的影響；當用戶在A和B之間很難做出決策時，給用戶一個B-參照方案（誘餌），往往會直接影響用戶的選擇；屬性1屬性2AB屬性1屬性2ABB-實驗：與誰約會ABABB-實驗結果選A：50%選B：50%從下列照片中選出你希望約會的對象實驗結果選A：25%選B：75%僅僅增加了一張參照照片，就改變了大部分人的決策。

案例：《經濟學人》雜志征訂征訂套餐一：電子版：59美元/年電子版+印刷版：125美元/年訂閱結果：電子版：68%電子版+印刷版：32%征訂套餐二：電子版：59美元/年印刷版：125美元/年電子版+印刷版：125美元/年訂閱結果：電子版：16%印刷版：0%電子版+印刷版：84%為什么僅僅是多增加了一個選擇，用戶的購買行為就會發(fā)生完全不一樣的結果？選項過載傳統(tǒng)經濟理論的一個原則是，選項越多越好。但近年的研究表明，給行為人提出許多供選擇的投資意向會造成“選項過載”(choice

overload)問題。當人們者面對過多選項，感到無從決策時，參與率會明顯降低。因為參與者面對復雜決策問題，傾向于“不選擇，不參與”的消極模式。布里丹效應：餓死在草堆間的驢子丹麥哲學家布里丹講過一則寓言：有頭毛驢,在干枯的草原上好不容易找到了兩堆草，由于不知道先吃哪一堆好，結果在無限的選擇和徘徊中餓死了。是機會？還是陷阱？當有多種選擇時，人們總是不忍放棄任何一個機會，即使這個機會已經沒有價值；手忙腳亂的保留多個選擇，往往會忘記在真正重要的事情上努力；在吸引力大致相同的兩種選擇中作取舍是最難的；心理賬戶

——錢和錢是不一樣的

同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應該是一樣的?？墒鞘聦崊s不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。賭徒永遠口袋空空

今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現你把最近買的價值200元的卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。

前景理論的三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規(guī)避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

人人怕風險，人人都是冒險家

面對風險決策，人們是會選擇躲避呢，還是勇往直前？兩個實驗：實驗一：有兩個選擇，A是肯定贏1000元，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到。你會選擇哪一個呢？大部分人都選擇A，這說明人是風險規(guī)避的。實驗二：有這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元，B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失。結果，大部分人選擇B，這說明他們是風險偏好的。大部分人選擇B，這說明他們是風險偏好的。由此不難得出結論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發(fā)做準備，預計這種疾病會使600人死亡。現在有兩種方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風險，更愿意選擇X方案。

現在來看另外一種描述，有兩種方案，X方案會使400人死亡，而Y方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。而事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡?？梢?，不同的表述方式改變的僅僅參照點---是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。人類最終目標是幸福，而不是金錢傳統(tǒng)經濟學認為，增加財富是提高人們幸福水平最有效的手段。歸根到底，人追求的最終目標是幸福，而不是金錢。幸福的十大準則幸福準則一：好事一起享受不如分開享受人在“得”的時候是邊際效用遞減的，所以分兩次聽到兩個好消息等于經歷了兩次快樂，這兩次快樂的總和要比一次性享受兩個好消息帶來的快樂更大。老牛中了一個75塊的足球彩票。老朱中了個50的足球彩票，和一個25塊的福利彩票。他倆誰更爽？

幸福準則二：壞事分開忍受不如一起忍受把幾個“失”結合起來，它們所引起的邊際效用遞減會使各個壞消息加總起來的總效用最小。幸福準則三：好事晚說不如早說很多時候，快樂來源于對快樂的期待，期待也是一種快樂。所以，如果說要給員工獎勵的話，晚說不如早說更能極大化他們的快樂，當然也就更能達到激勵的效果。幸福準則四：壞事早說不如晚說幸福準則五：好事靜止的不如變動的幸福準則六：變動的壞事不如靜止的壞事幸福準則七：小獎不如不獎要激勵他人積極地做事，除非給予和這件事情相匹配的外在激勵，否則小的外在激勵還不如沒有來得效果更好，因為小的外在激勵會抹殺內在的動力。一個猶太裁縫的故事聰明的猶太裁縫有個猶太裁縫勇敢地在一個反猶太的街區(qū)開了