房地產(chǎn)營銷價格談判技巧(PPT案例詳細解析)

1價格談談判技技巧2課程目目的準確把把握價價格商商談的的時機機結合實實際案案例，，學習習價格格商談談的原原則和和技巧巧準確把把握客客戶的的價格格心理理學會請請求支支援和和運用用輔助助工具具提高成交交率，而而不是成成為價格格殺手3課程內容容價格商談談的時機機應對價格格咨詢關于談判判價格商談談的原則則價格商談談的技巧巧4價格商談談的時機機1、顧客客詢問價價格≠≠顧客客在進行行價格商商談2、價格格商談的的時機不不對，往往往是戰(zhàn)戰(zhàn)敗的最最主要最最直接的的因素3、應對對顧客詢詢問價格格的策略略爭取時間間為顧客留留下空間間和余地地細節(jié)給顧顧客的感感覺5剛進店的的砍價顧客第一一次來店店，剛進進門不久久，就開始詢詢問底價價“這房子多多少錢？？”“……””“能便宜多多少？”典型情景景一6注意觀察察顧客詢詢問的語語氣和神神態(tài)簡單建立立顧客的的舒適區(qū)區(qū)禁忌立即即進行價價格商談談詢問顧客客剛進店的的砍價您以前來來過吧？？（了解背背景）您以前在在我們店店或其它它地方看看過該房房子型沒沒有？（了解背背景）您買房子子做什么么用途？？（刺探顧顧客的誠誠意）您已經(jīng)決決定購買買該房子子型了嗎嗎？（刺探顧顧客的誠誠意）您為什么么看中了了這款房房子？（刺探顧顧客的誠誠意）您打算什什么時間間買？（刺探顧顧客的誠誠意）典型情景景一7通過觀察察、詢問問后判斷斷：顧客是認認真的嗎嗎？顧客已經(jīng)經(jīng)選定房房子型了了嗎？顧客能現(xiàn)現(xiàn)場簽單單付款嗎嗎？顧客客帶錢了了嗎？剛進店的的砍價典型情景景一8如果顧客客不是真真正的價價格商談談，則應應先了解解顧客的的購房子子需求，，然后推推薦合適適的房子子型請顧顧客決定定。“關鍵是是您先選選好房子子，價格格方面保保證讓您您滿意。。”“選一部部合適的的房子，，對您是是最重要要的，要要不然，，得后悔好好幾年。?！薄拔覀兠棵靠罘孔幼佣加幸灰欢ǖ膬?yōu)優(yōu)惠，關關鍵是您您要根據(jù)據(jù)您的用用房子要要求，我我?guī)湍鷧⒅\謀選好房房子，然然后給您您一個理理想的價價格；要要不然，，談了半半天價，，這款房子子并不適適合您，，那不是是耽誤您您的功夫夫嘛?！薄薄斑@款房房子我就就是給您您再便宜宜，要是是不適合合您，那那也沒用用??！所所以，我我還是給您您把幾款款房子都都介紹一一下，結結合您的的要求，，您看哪哪款比較較適合，，咱們再談談價格。。您看好好嗎？””“我做房房子好幾幾年了，，要不幫幫你做個個參謀，，根據(jù)您您的要求求推薦幾幾款房子子？”剛進店的的砍價典型情景景一9電話砍價價顧客在電電話中詢詢問底價價（僅針對對最終用用戶---零售售）電話中，，我們無無法判斷斷顧客價價格商談談的誠意意。電話中的的價格商商談是“沒有結果果的愛情情”，因為我我們即使?jié)M足足了顧客客的要求求，也無無法在電電話中收收款簽單。同樣樣，如果果我們一一口拒絕絕了“愛情”（顧客的的要求），就就連“結婚”的機會都都沒有了了。典型情景二10處理原則則：1、電話話中不讓讓價、不不討價還還價；2、不答答應、也也不拒絕絕顧客的的要求；；3、對新新顧客，，我們的的目標是是“見面”；對老顧顧客，我們的目目標是“約過來展展廳成交交”或“上門成交交”。電話砍價價典型情景二11處理技巧巧：顧客方面面可能的的話述“價錢談談好了，，我就過過來，否否則我不不是白跑跑一趟??！”“你太貴貴了，人人家才……，你可可以吧？？可以我我馬上就就過來。?！薄澳悴幌嘞嘈盼野“。恐灰愦饝獞@個價價格，我我肯定過過來?！薄薄澳阕霾徊涣酥鞯牡脑?，去去問一下下你們經(jīng)經(jīng)理，可可以的話話，我這兩天天就過來來。”電話砍價價典型情景二12處理技巧巧：銷售顧問問方面的的話述應應對：(新顧客客)價格方面面包您滿滿意。您您總得來來看看樣樣房子呀呀，實際際感受一下。就就象買鞋鞋子，您您總得試試一下合合不合腳腳呀！““您房子看看好了？？！價格格不是問問題。那那買房子子呢，除除了價格格，您還得看看看購房房子服務務和以后后用房子子時的售售后服務務，所以以呀，我我想邀請請您先來我我們公司司參觀一一下我們們的展廳廳、維修修站，看看看您滿滿意不滿滿意?！皬S家要求求我們都都是統(tǒng)一一報價，，而且經(jīng)經(jīng)常檢查查，查到到我們讓讓價的話話要重罰的。。所以，，你要是是有誠意意的話，，就到我我們展廳廳來一趟趟，看看看房子，，咱們見面面都好談談。：“再要么您您忙的話話，反正正我經(jīng)常常在外邊邊跑，哪哪天順便便過去一一下,給您送點點（房子子型、購購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資資料介紹紹一下。?！保ù烫筋欘櫩偷恼\誠意）“顧客是上上帝呀，，我哪能能讓您大大老遠跑跑過來??！這樣，，我馬上上到您那那去一趟，耽耽誤幾分分鐘，您您地址在在哪兒？？”（刺探顧顧客的誠誠意）典型情景二電話砍價價13“顧客是是上帝呀呀，我哪哪能讓您您大老遠遠跑過來來！這樣樣，我馬上到您您那去一一趟，耽耽誤幾分分鐘。您您地址在在哪兒？？”（變被動動為主動動，刺探探顧客的的誠意））“再要么今今天您忙忙的話，，反正我我經(jīng)常在在外邊跑跑，哪天天我順便便過去一一下，耽誤誤您幾分分鐘，給給您送點點（房子子型、購購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資資料，再再聊一下?！保ㄗ儽粍訛闉橹鲃?，，刺探顧客客的誠意意）“別人的的價格是是怎么算算的？房房子價只只是其中中的一個個部分呀呀，這電電話里也說不清清楚，要要不您過過來我?guī)蛶湍屑毤毸闼?？？”“您這個個價格，，我實在在是很為為難；要要么這樣樣，您跟跟我們經(jīng)經(jīng)理（老老總）談一下？？！您哪哪天方便便，我給給您約一一下？””“我去問問經(jīng)理肯肯定沒戲戲，像這這種價格格，準被被他罵的的。我倒倒覺得，，您如果是親親自跟他他見面談談的話，，以您這這水平，，沒準能能成呢，，我再在在旁邊敲一一下邊鼓鼓，應該該問題不不大?！薄彪娫捒硟r價典型情景二處理技巧巧：銷售顧問問方面的的話述應應對：(老顧客客)14何時開始始價格商商談那一夜，，青蛙王王子要向向美麗的的公主「求婚」」王子的擔擔憂………….時機是否否成熟？？對公主形形成壓力力，而遭遭拒絕？？如果遭拒拒絕，接接下來怎怎么辦？？公主會不不會因此此而不再再理我了了？遲疑不決決……1563王子回想想;在在追求的的整個階階段中都都與公主主核對「她她」的需需求、獲獲得「她她」的同同意,那那么么現(xiàn)在向向她求婚婚是順理理成章、、必然要要做做的事事。何時開始始價格商商談1664銷售過程要求承諾諾介紹解決決方法發(fā)掘需求求建立信任任時間間何時開始始價格商商談時間間17何時開始始價格商商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期期：18來看房子子的顧客客客戶表現(xiàn)現(xiàn)：僅僅僅想要一一本型錄錄，但是是不能確確定喜歡歡的房子子型來選房子子的顧客客客戶表現(xiàn)現(xiàn)：想要要看看某某一確定定的房子子型來買房子子的顧客客客戶表現(xiàn)現(xiàn)：想要要商談某某一具體體房子型型的價格格成交階段段設定購買買標準階階段想要購買買階段BAH何時開始始價格商商談是否已經(jīng)經(jīng)決定買買房子？？是否決定定了買什什么樣的的房子？？顧客帶錢錢了嗎？？能當場場簽單并并付款嗎嗎？19話述舉例例：“您今天天是想先先看看再再比較比比較呢，，還是想想今天就就付定金金把房子定定下來？？”“您今天天定下來來的話，，是付現(xiàn)現(xiàn)金還是是支票？？還可以以刷卡的的。”“這款房房子（款款式、配配置、顏顏色）賣賣得最好好，現(xiàn)在在只有一一兩部,要是您今今天帶錢錢了，先先付點定定金，我我可以幫幫您先留留下來。。”“銀行四四點半關關門，您您要是付付本票的的話，最最好趕在在四點半半之前，這這樣可以以當天提提房子。。”“你昨天天來我們們展廳所所看到的的那輛黑黑色樣房房子，今天已經(jīng)經(jīng)給顧客客提走了了，現(xiàn)在在該房子子型在倉倉庫里只有7臺，其其中4臺臺已經(jīng)預預定了。?！焙螘r開始始價格商商談20何時開始始價格商商談接待客戶需求求來選房子子來看房子子來買房子子了解配置置再次看房房子確定檔次次確定房子子型產(chǎn)品介紹紹報價成交交需求分析析是否否21何時開始始價格商商談客戶來展展廳時的的談價（（接待、、需求分分析階段段）：“關于房房子子的的價格方方面不是是問題，，我們是是XXX品牌的上上海地區(qū)區(qū)一級總代理，，也就是是說我們們的房子子子是直直接從廠廠里進來來的，所所以只要要你選好適合合你的房房子型，，我保證證給你一一個滿意意的價格格”“生產(chǎn)房房子子的的廠商在在設備和和技術力力量上是是全國屬屬于領先先的，我我可以很自信的的告訴你你，如果果在同質質量的情情況下，，我們的的價格是是最低的；如果果在同價價格的情情況下，，我們的的產(chǎn)品品品質是最最好的。?！薄艾F(xiàn)在汽汽房子的的價格競競爭已經(jīng)經(jīng)非常市市場化和和透明化化了，所所以你自自然不用擔心這這里面有有暴利的的可能。?！薄拔覀兪鞘菍I(yè)的的4S店，在價價格上面面我們是是非常市市場化，，公開和和透明的，否則則也不會會有那么么多的客客戶來買買我們的的房子，，買了房房子以后后接下來你得到到的是非非常省心心、放心心的售后后服務。。同時包包括了保保險和索索賠。”22何時開始始價格商商談來買房子子（H級）顧客客的判斷斷：人：相談談甚歡能能開玩笑笑，顧客客能主動動叫出銷銷售人員員的名字字產(chǎn)品：確確定產(chǎn)品品定位；；喜歡（（接受））產(chǎn)品；；嫌你的的產(chǎn)品條件：詢詢問價格格，優(yōu)惠惠條件；；討價還還價房子色：：有什么么房子色色，喜歡歡什么顏顏色，確確認房子子色交房子：：交房子子期多久久，貸款款的額度度，月付付款，利利率，上上牌試房子：：試房子子滿意度度舊房子：：舊房子子的處理理23這是你嗎嗎？你正在進進行房屋屋的裝修修，于是是你來到到了建材材市場，，準備購購買用來來鋪房間間的地板板……你會與賣賣地板的的銷售商商討價還還價嗎？？你會貨比比三家嗎嗎？你最終買買的地板板一定市市場上最最便宜的的嗎？交易最終終能否達達成，多多數(shù)情形形是由價價格來決決定嗎？？24正確認識識“價格格商談””顧客要求求進行價價格商談談，意味味著顧客客感興趣趣，顧客客有成交交的可能能價格商談談是對一一個銷售售人員素素質的全全面考驗驗，絕不不僅僅是是“討價價還價””價格商談談沒有““常勝將將軍”，，沒有專專家價格商談談絕對有有原則和和技巧，，通過不不斷的反反復的學學習、實實踐、交交流和總總結一定定可以提提高成功功率當客戶愿愿意坐下下來，剩剩下的就就看你的的了25你怎么看看當今競爭爭如此激激烈的市市場上，，客戶在在談判中中更占優(yōu)優(yōu)勢?對還是錯錯？？？26你是一個個失業(yè)的的電腦程程序員，，從廣告告得知某某公司招招聘，名名額只有有一個。。當你到到該公司司面試時發(fā)發(fā)現(xiàn)：接接待室擠擠滿了填填表的人人，那么么…….你怎么看看27談判中的的力量力量是談談判過程程中最本本質的東東西，談談判者都都是根據(jù)據(jù)雙方對力力量的判判斷來指指導自己己的行動動的請記住：：談判中中雙方力力量的對對比，完全取決決于彼此此的主觀觀看法28什么是談談判談判是一一種互動動，雙方方努力從從各種選選擇中找找到一個個能充分分滿足雙方方利益和和期望，，而不致致引起否否決的方方案作為為共同決決定談判沒有有所謂的的輸贏，，只有比比較符合合誰的需需求和利利益成功的談談判，雙雙方都沒沒有損失失29顧客想付付得越少少越好，，銷售代代表則想想賺得越越多越好好。顧客認為為不討價價還價就就會被銷銷售代表表欺騙。。顧客并不不完全了了解他將將要購買買產(chǎn)品和和服務的的全部價價值。顧客可以以從眾多多的經(jīng)銷銷商和銷銷售代表表那里買買到產(chǎn)品品。雙方爭奪奪的目標標砍價？當當然然！30價格和價價值價格>價價值太太貴了價格=價價值物物有所值值價格<價價值很很便宜建立價格格與價值值之間的的平衡，，是所有價價格談判判的目標標所在31價格商談談的原則則準確把握握價格商商談的時機價格商談談的前提提條件：：取得顧顧客的“相對購買買承諾”價格商談談成功的的重要因因素：充充分的準備必須找到到價格爭議議的真正正原因價格商談談的目標標：雙贏贏顧客：以以最便宜宜的價格格買到最最合適的的房子銷售顧問問：以顧顧客能接接受的最最高的價價格賣出出房子；；同時，，讓顧客找到到“贏”的感覺------“最便宜的的價格買買到最合合適的房房子”32不要進行行實質性性的“價價格商談談”，不不要受顧顧客的脅脅迫或誘誘惑“底價你你都不肯肯報，我我就不到到你這里里買了””，“你價格格便宜，，我下午午就過來來訂”………，不要怕因因此而流流失顧客客否則，成成為犧牲牲品（墊墊背）幾幾乎是注注定的，，因為顧顧客將拿拿你的底底價再去去壓其他他經(jīng)銷商商給出更更低的價價格，或或下次再再來的時時候在本本次的基基礎上再再壓低可告知公公開的““促銷活活動”內內容取得“相相對承諾諾”顧客如果果沒有承承諾當場場簽單付付款33如果顧客客還沒有有最終確確定房子子型，讓讓顧客考考慮成熟熟了再過過來訂房子：：“我這這兩天再再提供一一些信息息和資料料給您參參考一下下，您比較一下，，定下來買買我們這款款房子后，，您過來訂訂房子，我我保證給您最優(yōu)惠惠的價格””如果顧客已已經(jīng)確定了了房子型，，但要比較較幾個經(jīng)銷銷商的價格格，就給顧客一個個“優(yōu)惠價價格承諾””：“保證證您滿意我我們的價格格”，“除了價格格讓您滿意意之外，我我們還有這這么好的售售后服務站站”……取得“相對對承諾”顧客如果沒沒有承諾當當場簽單付付款34“你價格合合適，我今今天就定下下來?！贝_認顧客承承諾的可信信程度：顧顧客是否具具備了簽單單付款的條條件？如果不是，，那么顧客客的承諾極極可能是虛虛假的！顧客是否具具備了“銷售三要要素”？顧客是否已已經(jīng)“設定購買買標準”？顧客是否已已經(jīng)發(fā)出了了“購買信號號”？只有確認顧顧客的承諾諾是誠心的的，才是開開始價格商商談的時候候！顧客如果承承諾當場簽簽單付款取得“相對對承諾”35充分的準備備充分的準備備會讓價格格商談更輕輕松，正所所謂“知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆”了解顧客的的背景：顧客的購房房子經(jīng)歷顧客的決策策行為類型型建立顧客的的舒適感取得顧客的的信任和好好感（專業(yè)業(yè)、熱情、、親和力））關心顧客的的需求---讓顧客客感覺到“我要幫你買買到最合適適你的房子”，而不是“我要你買這這款房子，，我要賺你的錢”36面對顧客砍砍價時心態(tài)態(tài)顧客砍價是是必然的，，一定要沉沉著應對。。判斷客戶砍砍價的主要要原因極具耐心的的全力說服服，務必要要在和諧氣氣氛下面對對。思考各種處處理方法。。37保持價格穩(wěn)穩(wěn)定不主動提及及折扣?！安粫劮糠孔拥娜酥恢粫剝r。?！睂^分的折折扣要求明明確地說““不”?！耙粋€好的的銷售代表表必須為他他的價格而而戰(zhàn)?！?8銷售代表對對折扣的反反應，可以以看出他的的專業(yè)水準準。對銷售成功功起決定作作用的絕對對不是沒有有任何爭取取的讓步。。價格商談不不是讓步，，價格商談談是改變局局面。沒有什么是是免費的39貪小便宜懷疑，對銷銷售人員不不信任過去的經(jīng)驗驗、害怕被被騙貨比三家不不吃虧買的便宜可可以炫耀。。聽信他人的的言語與競爭品牌牌的比較單純的試探探探索客戶砍砍價的心理理40顧客砍價的的用語優(yōu)待多少？？折扣多少少？送什么么精品？降的太少了了，再多一一點我就買買？別家都可以以，你們?yōu)闉槭裁床恍行?？朋友剛買，，可以便宜宜多少？算便宜一點點，以后我我會幫你介介紹客戶服務沒關系系，只要便便宜就好。。一次買多臺臺，可以便便宜多少？？41銷售人員為為何會被砍砍價產(chǎn)品知識了了解不足，，價值塑造造不夠不了解（缺缺乏）競爭爭對手咨詢詢對市場的動動態(tài)咨詢了了解不足缺乏專業(yè)的的氣度、氣氣勢自信心不足足擔心拒絕和和失敗，那那就是顧客客說“不””自己對產(chǎn)品品和價格沒沒有信心。。不斷地面對對折扣的需需求，相信信只有更高高的折扣才才會有機會會認為顧客最最關心的和和唯一關心心的就是價價格42競爭對手的的報價如果在談論論中客戶提提及競爭對對手更佳的的報價，一一定要把這個報價詢詢問得更加加清楚。預防顧客的的誤導。尋找競爭對對手報價的的漏洞。多使用裝潢潢轉化成現(xiàn)現(xiàn)金的手段段，轉化率率隨即掌握握，讓客戶戶產(chǎn)生實惠感感43我比較過其其他地方，，你的價格格比人家的的要貴幾百百塊錢“其他地方方報的價格格這么低，，可是在他他的展廳里里是實現(xiàn)不不了的，一一定還包含含了其他的的附加條件件。”您在其他經(jīng)經(jīng)銷商了解解的價格能能拿到現(xiàn)房房子嗎？現(xiàn)現(xiàn)在我們不不談價格。。他給您優(yōu)優(yōu)惠的原因因可能是庫庫存房子或或者是試乘乘試駕房子子。假如您您在這方面面不要求的的話。到時時候我們可可能會有最最優(yōu)惠的房房子給您。。到時候我我一定通知知您。他們承諾您您能拿到現(xiàn)現(xiàn)房子嗎？？可能您要要等待很久久的時間。。我有個客客戶原先就就是在那里里定房子的的，都已經(jīng)經(jīng)好幾個月月了，都沒沒有拿到房房子。而在在我這里定定房子沒多多久就上牌牌了。這通通常是某些些經(jīng)銷商的的一種策略略，讓您無無限期等下下去吧。競爭對手的的報價44“我相信你你到外面看看過這個房房子，也知知道這個價價格。我也也相信你說說的話。但但是X先生，有一一點要提醒醒你的是，，買一臺房房子，你付付出的價錢錢不光光只只有房子價價，還有很很多其他的的組成部分分。就拿我我們的優(yōu)惠惠來講，可可能我的房房子價比人人家貴幾百百塊，幾百百塊錢對你你來說就是是少吃一頓頓飯的錢。。但是你別別忘了，我我們有送給給你價值5000元元的服務金金卡，而這這些個性化化的服務是是其他人家家沒有辦法法比的，比比如我們提提供的上海海地區(qū)免費費的救援房房子服務，，你如果遇遇到要拖房房子，打個個電話給我我們，我們們的服務人人員就會免免費的給你你提供這項項服務，一一次就可以以給你省下下300-500元元，這樣你你的錢不是是又回來了了嗎？對不不對，你不不過外面少少吃一頓飯飯，但這個個錢卻養(yǎng)活活了一幫服服務人員在在給你解決決后顧之憂憂，你認為為不值得嗎嗎？”競爭對手的的報價45價格商談的的技巧提出比你真真正想要的的價格還要要高的價格格（注意拿拿捏好分寸寸）報價的對半半法則千萬不要接接受對方的的第一個提提議適當?shù)臅r候候表現(xiàn)出驚驚訝的態(tài)度度扮演勉為其難難的銷售人員員適當?shù)臅r候要要做到立場堅堅定、緊咬不不放初期談判技巧巧46價格商談的技技巧提出比你真正正想要的價格格還要高的價價格（注意拿捏好好分寸）給自己一些談談判的空間；；給對手一些還還價的空間，，避免產(chǎn)生僵僵局；說不定就能成成交了；提升產(chǎn)品或者者服務的價值值感；（4S店的服務等））讓買主覺得贏贏得了談判；；47價格商談的技技巧報價的對半法法則探詢買主期望望的價格；在自己的報價價和買主的最最初期望中尋尋求中間點；；應用對半法則則讓步，尋求求雙方接受的的平衡點；48價格商談的技技巧千萬不要接受受對方的第一一個提議若對方要求的的某一個期望望買價高出你你的心理買價價，你也千萬萬不能立即接接受；否則對手立即即會產(chǎn)生“我我可以拿到更更好的價格。。”的想法；；客戶同樣會覺覺得此事必有有蹊蹺；在后后來的過程中中會不停的挑挑毛病和要求求其他贈送49價格商談的技技巧適當?shù)臅r候表表現(xiàn)出驚訝的的態(tài)度在對手提出議議價時表示驚驚訝。（（注注：客戶不會會認為你馬上上就會接受他他的提議，但但是如果你不不表示驚訝，，等于告訴對對方他的價格格你愿意接受受）；如果你毫無驚驚訝的神情，，對手的態(tài)度度會更加強硬硬，附加條件件會更多；50價格商談的技技巧扮演勉為其難難的銷售人員員這是一個在談談判開始之前前先壓縮對手手議價范圍的的絕佳技巧；；當你使用這個個技巧對手會會放棄一半的的議價范圍；；小心提防勉為為其難的買主主；51價格商談的技技巧適當?shù)臅r候要要做到立場堅堅定，緊咬不不放以立場堅定的的態(tài)度應對對對方的殺價或或超低報價，，然后讓客戶戶給出一個更更合適的報價價；如果對方以同同樣的方法對對付你，你應應該反其道而而制之；52價格商談的技技巧借助公司高層層的威力避免對抗性的的談判拋回燙手的山山芋交換條件法中期談判技巧巧53價格商談的技技巧借助公司高層層的威力如果客戶要求求的價格超出出你想要成交交的價格，你你在兩次讓利利之后客戶還還是要求再讓讓，你可以借借助高層的力力