2015年場(chǎng)營(yíng)銷研討會(huì)材料修改

2015年市場(chǎng)營(yíng)銷研討會(huì)材料尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，大家好：根據(jù)會(huì)議安排，下面由我對(duì) **公司2015年市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行匯報(bào)。一、2015年**公司市場(chǎng)營(yíng)銷主要工作情況（一）主要指標(biāo)完成情況單位：萬(wàn)元名稱 指標(biāo) 已完成 完成率 計(jì)劃完成 完成率1.2013-2015年市場(chǎng)需求及2016年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)油田2013年2014年2015年占有率2016年預(yù)計(jì)1600260040003000 大慶92%26090%350260580吉林簽約劣勢(shì)-產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)市場(chǎng)單含量不高一收入回款產(chǎn)品產(chǎn)品不是不是抽抽油機(jī)唯一油機(jī)唯使用產(chǎn)品一使用產(chǎn)品1.簽約：完成簽約2.0651億元，完成年計(jì)劃的95.1%，年底完成2.1715億元，完成計(jì)劃的100%。2.收入：完成收入 1.1702 億元，完成年計(jì)劃的 93.62%，年底完成1.25億元，完成計(jì)劃的 100%。3.回款：完成回款7945萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的72.23%，年底完成1.1億元，完成計(jì)劃的100%。（二）2015年**公司市場(chǎng)營(yíng)銷主要工作1.多次拜訪物資采購(gòu)管理部和招標(biāo)中心及組長(zhǎng)單位，就2015年電機(jī)產(chǎn)品集中采購(gòu)相關(guān)事宜進(jìn)行溝通。確定了高、超高轉(zhuǎn)產(chǎn)率電機(jī)2015年集中采購(gòu)為談價(jià)方式。 6月份在長(zhǎng)慶組長(zhǎng)單位的組織下進(jìn)行了價(jià)格商談，最終取得了維持原電子商務(wù)價(jià)格的結(jié)果，并新增目錄 79種產(chǎn)品型號(hào)。2.拜訪**油田，與**油田設(shè)備處進(jìn)行了多次技術(shù)交流、 溝通，形成由高轉(zhuǎn)差電機(jī) +高轉(zhuǎn)差電機(jī)控制柜的配套試驗(yàn)方案，在采油七廠、九廠取得了176套批量工業(yè)試驗(yàn)。經(jīng)過(guò)、臺(tái)）6（26.6%四輪試驗(yàn)，百米噸液電耗節(jié)電率分別為16.65%（2臺(tái)）、14.11（98）%和17.4%（64臺(tái)）。此外，在采油七廠取得了37套節(jié)能改造計(jì)劃，采油六廠10臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了具有實(shí)際意義的銷售突破。3.積極推進(jìn)**油田試驗(yàn)，針對(duì)吐哈油田井深、油稠，采用抽油機(jī)機(jī)型大，沖刺要求低的特點(diǎn)，加快推進(jìn)了新研制的YCH315M2-12 低速電機(jī)在**油田的實(shí)驗(yàn)進(jìn)程， 取得了平均節(jié)電15%的理想節(jié)電效果。在此基礎(chǔ)上積極跟進(jìn)，與設(shè)備處、質(zhì)量節(jié)能處和采油廠等相關(guān)部門進(jìn)行了多次溝通， 取得了55臺(tái)首批訂單。借物采部對(duì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品框架采購(gòu)執(zhí)行情況檢查的契機(jī)，積極與遼河油田進(jìn)行交流、溝通，取得了主管部門的認(rèn)可，現(xiàn)在正與各個(gè)采油廠進(jìn)行技術(shù)交流。5.拜訪**油田，密切了與用戶的關(guān)系，對(duì)方對(duì) **公司生產(chǎn)的抽油機(jī)用電動(dòng)機(jī)給予了高度的評(píng)價(jià)；同時(shí)就油田以后的采油方式及其他設(shè)備上用電動(dòng)機(jī)進(jìn)行溝通（注水泵開(kāi)關(guān)磁阻電機(jī)），根據(jù)油田需要及需求， **公司設(shè)計(jì)研發(fā)了適合華北油田低沖次、長(zhǎng)沖程的抽油機(jī)拖動(dòng)裝置， 經(jīng)過(guò)在華北油田的使用，取得了綜合節(jié)電率 15.04%的節(jié)能效果，為油田下一步需求做好了技術(shù)儲(chǔ)備。6.加大**、**市場(chǎng)跟進(jìn)力度，工業(yè)防爆電視監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂貨15套；防爆電機(jī)與石油機(jī)械廠配套供貨中油技開(kāi)公司，實(shí)現(xiàn)批量供貨150套，為下一步全面打開(kāi)防爆電機(jī)市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。7.穩(wěn)定了**市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率均保持了 90%以上。二、2016年產(chǎn)品及市場(chǎng)形勢(shì)分析與思考（一）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)高轉(zhuǎn)差率電動(dòng)機(jī) 其它抽油機(jī)用電動(dòng)機(jī)集團(tuán)公司合格供應(yīng)商 集團(tuán)公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格上載目錄 集團(tuán)公司唯一合格供應(yīng)商產(chǎn)品滿足抽油機(jī)運(yùn)行要求 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品特性符合抽油機(jī)特性要求產(chǎn)品質(zhì)量可靠 產(chǎn)品價(jià)格略低品牌知名度集團(tuán)公司內(nèi)較高產(chǎn)品價(jià)格略高 廠家多，貿(mào)易商占有一定比例 產(chǎn)品在集團(tuán)公司內(nèi)部具有一定的優(yōu)勢(shì)，在中石化等其他社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低。（二）市場(chǎng)形勢(shì)分析華北94%350600380300100%510大港45028024091%300青海260420205050%40玉門203023703509%360遼河30002%300035003500長(zhǎng)慶．吐哈20024020010%300600新疆5005005000%10480小計(jì)914068228150勝利600700 50060025%30中原1002020%20西北局5005005000%500國(guó)際小計(jì)1200123010201120150外蒙15012075%200120100阿曼5010030%5010010025%80泰國(guó)合計(jì)小計(jì)3503504002201069012060967080622.具體分析產(chǎn)品在**市場(chǎng)占有率均達(dá)到了 90%以上；三、2016工作思路及目標(biāo)2016年**公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作整體抓好穩(wěn)定 **市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)定在90%以上；拓展**市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率；配合**積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)有較大增長(zhǎng)；抓好中高壓變頻、工業(yè)防爆電視監(jiān)控系統(tǒng)、 防爆電機(jī)等產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。2016年實(shí)現(xiàn)簽約 9000萬(wàn)，收入8000萬(wàn)元，爭(zhēng)取 8500萬(wàn)元。四、2016年工作安排、舉措年市場(chǎng)指標(biāo)分解 2016（一）．市場(chǎng) ** 收入 /萬(wàn)元**2800**450中石油**650**500**400**50**100**1300**200**100**300**中石化******國(guó)際****社會(huì)8000合計(jì)（二）具體措施1、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)贏得客戶信賴，加強(qiáng)交年實(shí)現(xiàn)收2016油田市場(chǎng)，確保市場(chǎng)占有率 ++流溝通，穩(wěn)定入4800萬(wàn)元。2、強(qiáng)力開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，積極參與國(guó)際市場(chǎng)，按區(qū)域合理投標(biāo)報(bào)價(jià)。在配合 **開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，主動(dòng)做各油田機(jī)械廠抽油機(jī)出口配套和國(guó)際招標(biāo)的直接投標(biāo)工作。 2016年實(shí)現(xiàn)收入500萬(wàn)元。3、積極開(kāi)拓**，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。2016年實(shí)現(xiàn)收入1750萬(wàn)元經(jīng)過(guò)前期運(yùn)作，累計(jì)獲得訂單 223套。2016年主要工作為：一是今年工作的基礎(chǔ)上，充分與質(zhì)量節(jié)能處和采油廠（重點(diǎn)是采油一廠、五廠、七廠、八廠和九廠）結(jié)合，爭(zhēng)取節(jié)能改造項(xiàng)目。二是與設(shè)備處和相關(guān)采油廠結(jié)合，爭(zhēng)取設(shè)備改造項(xiàng)目。三是積極與設(shè)備處等部門結(jié)合，爭(zhēng)取進(jìn)入產(chǎn)能建設(shè)設(shè)備選型，實(shí)現(xiàn)突破。油田在取得55臺(tái)訂單的基礎(chǔ)上，一是與設(shè)備處、機(jī)械廠和采油廠結(jié)合，早日進(jìn)入產(chǎn)能建設(shè)項(xiàng)目。二是繼續(xù)緊盯相關(guān)采油廠設(shè)備改造、節(jié)能改造項(xiàng)目。油田在取得50臺(tái)訂單基礎(chǔ)上，一是繼續(xù)與相關(guān)部門溝通，爭(zhēng)取最大程度支持，二是逐一與各采油廠進(jìn)行技術(shù)交流和溝通，逐一攻破。**油田市場(chǎng)抽油機(jī)機(jī)型小，多年采購(gòu)疆內(nèi)企業(yè)電機(jī)。 2016年抓緊辦理該市場(chǎng)的準(zhǔn)入手續(xù)，在了解對(duì)方招標(biāo)價(jià)格的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的參與市場(chǎng)招標(biāo)。 ．4、積極運(yùn)做中石化市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率， 2016年實(shí)現(xiàn)收入450萬(wàn)元。穩(wěn)固現(xiàn)有與中石化運(yùn)行模式，加強(qiáng)來(lái)往，采取由下到上工作方針，主動(dòng)做采油廠工作。積極與勝利油田勝利采油廠進(jìn)行技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)勝利油田銷售突破；中石化西北局經(jīng)過(guò)前期的溝通與技術(shù)交流，已經(jīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，并取得實(shí)驗(yàn)報(bào)告，以此為契機(jī)打開(kāi)西北局市場(chǎng)。5、積極溝通，加強(qiáng)服