金牌銷售員基礎(chǔ)教育精髓

171/171金牌銷售員基礎(chǔ)知識(shí)精髓目錄第一節(jié)做好預(yù)備工作 4一、預(yù)備好通訊工具 4二、服裝 4三、化妝 5四、口才 5五、訪問客戶前你需要了解的內(nèi)容： 7第二節(jié)客戶信息的查找 8一、如何收集潛在客戶的信息 9第三節(jié)訪問客戶 11一、給對(duì)方留下良好的第一印象 11第四節(jié)禮儀 13一、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀 13二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范 13三、會(huì)談之前的禮儀規(guī)范 14四、正式會(huì)談的禮儀規(guī)范 16五、餐桌禮儀 18第五節(jié)研究最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 20一、對(duì)產(chǎn)品的研究 20二、研究與你競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)員 21第六節(jié)研究客戶 22一、客戶消費(fèi)模式 22二、客戶的性格與風(fēng)格 23三、研究客戶同意信息的適應(yīng) 24四、研究客戶面臨的問題 24五、研究客戶的支付能力 25第七節(jié)談話技巧 25一、差不多講話技巧 25二、照顧對(duì)方的理解力 26三、講話的聲音 27四、如何樣打電話 27第八節(jié)學(xué)會(huì)自信 28一、給自己一個(gè)表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì) 28二、做好全部預(yù)備工作能讓你內(nèi)心有底 29三、促進(jìn)銷售的工具 29四、完全了解你的產(chǎn)品 29第九節(jié)你賣出的不僅是產(chǎn)品 31一、你賣出的不是單純的產(chǎn)品 31二、向客戶推銷以后 31三、你推銷的還有友誼 32第十節(jié)直接找權(quán)力拍板的人 33一、你一定要想方法找到最有權(quán)力決定的人 33二、對(duì)方的回答以及應(yīng)對(duì)的方法 34三、介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者對(duì)方同行的情況 35四、堅(jiān)持要求見面 35五、緊逼對(duì)方 36六、堅(jiān)持到最后，永不放棄 36第十一節(jié)如何樣應(yīng)對(duì)拒絕 37一、適應(yīng)潛在客戶的拒絕 37二、產(chǎn)品的緣故 38三、客戶自己的緣故 39四、應(yīng)對(duì)拒絕的一般技巧 40五、應(yīng)對(duì)拒絕的高級(jí)技巧 41六、如何做好多手預(yù)備？ 43第十二節(jié)學(xué)會(huì)操縱自己的情緒 44一、認(rèn)清情緒的作用 45二、如何樣應(yīng)對(duì)投訴 46第十三節(jié)治理自己的時(shí)刻 46一、一寸光陰一寸金一小時(shí)等于多少鈔票 46二、養(yǎng)成良好的適應(yīng) 47三、給自己定出切實(shí)可行的日程表 47四、守時(shí)是一件專門難的情況嗎 47五、給自己定出切實(shí)可行的日程表 47六、如何利用自己的閑暇時(shí)刻 49七、治理時(shí)刻的原則 49八、安排時(shí)刻的竅門 50第十四節(jié)治理客戶的信息 50一、記錄自己的有關(guān)信息 52二、信息傳遞的技巧 52第十五節(jié)強(qiáng)硬的意志 53一、用強(qiáng)硬意志推動(dòng)自己出門去 54二、用強(qiáng)硬意志促成訂單 54三、給客戶的推力 55第十六節(jié)報(bào)價(jià)及談判技巧 56一、有技巧地向客戶提出你的價(jià)格 56二、確實(shí)是財(cái)力上無法承擔(dān) 57三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格確實(shí)廉價(jià) 58四、應(yīng)付價(jià)格異議的法寶 58第十七節(jié)禮物的作用 59一、無禮不成交 59二、選定禮品的原則 60三、贈(zèng)送禮品的技巧 60第十八節(jié)高級(jí)談判技巧 61一、理解雙贏的重要性 61二、達(dá)成雙贏結(jié)果的一般方法 61第十九節(jié)人脈關(guān)系 63一、私人交往的若干重要原則 63二、與客戶私人交往的原則 64三、利用電話建立私人關(guān)系 64第二十節(jié)道德形象 65一、道德形象在工作中的作用 65第二十一節(jié)簽約成交 69第二十二節(jié)業(yè)務(wù)員容易犯的致命錯(cuò)誤70第一節(jié)做好預(yù)備工作既然你在讀指導(dǎo)準(zhǔn)則，那就講明，你要么差不多是一名業(yè)務(wù)員，要么在成為一名業(yè)務(wù)員的路上?？傊?，你希望自己能夠成為一名金牌業(yè)務(wù)員。一名金牌業(yè)務(wù)員，不僅能給自己帶來豐厚的收入，而且能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，獲得尊敬，獲得地位。不僅如此，金牌業(yè)務(wù)員，首先是一個(gè)能夠關(guān)心不人解決難題的人。只有能夠關(guān)心你的客戶解決他面臨的難題，你才會(huì)超出一般業(yè)務(wù)員賣東西的境地，真正體現(xiàn)金牌的價(jià)值。假如你預(yù)備成為一名金牌業(yè)務(wù)員，你需要做哪些預(yù)備工作呢？一、預(yù)備好通訊工具作為一名金牌業(yè)務(wù)員，你必須保證，你的客戶與準(zhǔn)客戶隨時(shí)能把信息與資料傳遞給你。因此，你需要：1. 移動(dòng)電話，不能過于低檔，否則會(huì)被某些人看不起；高檔的也不是專門妥當(dāng)，容易被認(rèn)為有炫耀的意味；中檔最好。2. 電腦，你應(yīng)該有自己的電腦，最好有一臺(tái)筆記本電腦，那樣你就能夠隨身攜帶大量資料，傳遞最及時(shí)圖文信息。3. 名片，名片的印刷與設(shè)計(jì)一定要與眾不同，讓不人記住你的名片。4. 文件夾或者公文包，兼具功能性美學(xué)性。5. 筆不需要名牌，但一定要保證書寫流利。二、服裝金牌業(yè)務(wù)員不是服裝模特，不需要你穿一身高檔服裝，你的服裝應(yīng)該給人以特不干練職業(yè)的印象。你合適的穿著也許不能給你帶來什么，但你不合適的穿著卻能給你帶來災(zāi)難性的阻礙。假如你想成為金牌業(yè)務(wù)員，在服裝上你必須注意：1. 見客戶的時(shí)候，你必須保證自己穿著整潔合體的職業(yè)裝/休閑裝。2. 不要在熨燙衣服上省心，皺巴巴的服裝直接展現(xiàn)了你皺巴巴的精神。3. 注意你的鞋，在任何時(shí)候都應(yīng)該保持你的鞋面潔凈清爽。4. 圍巾與帽子、大衣、雨衣等，應(yīng)該在見客戶之前脫下整理好，存放好。三、化妝不管男女，都應(yīng)該注意化妝問題。女性的化妝，不用講，應(yīng)該是職業(yè)淡妝，只要注意補(bǔ)妝就行了。男性應(yīng)該注意，不能讓你的客戶與準(zhǔn)客戶看見你的形象有任何不舒服的地點(diǎn)，寧可保守，不能太前衛(wèi)。男性形象最值得注意的是以下幾點(diǎn)：1. 頭發(fā)：不要染發(fā)，也不要留任何新潮的發(fā)型。注意頭發(fā)的長(zhǎng)度。2. 胡子：最好把自己的胡須刮潔凈。3. 指甲：把自己的指甲修剪好，不要在握手的時(shí)候剌痛對(duì)方。永久不要讓不人看見你指甲縫里難道還有污垢。四、口才今天是你訓(xùn)練自己成為金牌業(yè)務(wù)員的第一天，我們不可能要求你一天之內(nèi)就使自己的口才獲得巨大的改變，但有一些原則，你必須在今天掌握，在日后的訓(xùn)練與工作中，不斷地運(yùn)用這些原則，提高自己的口才。? 你假如想成為金牌業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任使自己講話的聲音好聽。? 你應(yīng)該明白什么時(shí)候講，什么聽，也確實(shí)是：你必須掌握傾聽的藝術(shù)。? 僅僅傾聽并不能保證你獲得自己想要的信息，你應(yīng)該學(xué)會(huì)提問。? 幽默是一種高級(jí)的口才技巧，你應(yīng)該掌握這門藝術(shù)。金牌建議：你應(yīng)該預(yù)備一臺(tái)錄音機(jī)。你能夠用它錄下自己的話，然后認(rèn)真聽，哪些地點(diǎn)講得不夠好？哪些地點(diǎn)的語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)有問題？改正它們，直到自己完全中意為止。假如你自己沒有把握，能夠請(qǐng)一個(gè)你信任的人來評(píng)判。? 了解自己的公司你應(yīng)該對(duì)自己的公司特不了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶與準(zhǔn)客戶提出的各種問題，要明白，他們可能差不多與你們公司做了多年生意，對(duì)你們公司特不了解。假如你不能回答他們的問題，會(huì)被認(rèn)為不夠職業(yè)。情況往往是，當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)客戶發(fā)覺你特不了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時(shí)，他認(rèn)為這間接講明你的公司專門有實(shí)力，值得與之交往。? 了解你們的產(chǎn)品假如你不了解自己公司的產(chǎn)品，也許能夠通過其它方法賣出一些產(chǎn)品，但你絕對(duì)不可能成為金牌業(yè)務(wù)員。從以下幾個(gè)方面了解你公司的產(chǎn)品：? 產(chǎn)品的用途：? 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程：? 產(chǎn)品的工作原理：? 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：? 產(chǎn)品獲得的獎(jiǎng)勵(lì)與榮耀：? 產(chǎn)品在媒體上做的各種廣告：? 產(chǎn)品的原料：? 產(chǎn)品上游與下游產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品：? 可能的替代品：? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品：? 了解潛在客戶的需求一定要明白，你賣的不是單純的產(chǎn)品，而是一種解決方案，一種期望?？蛻糍?gòu)買你的產(chǎn)品，確實(shí)是購(gòu)買了一種解決他的問題的方法，購(gòu)買了一種美好的期望。假如他的期望落空，可能再也可不能購(gòu)買你的任何產(chǎn)品了。? 了解你的地盤一般公司都給銷售人員規(guī)劃好了銷售區(qū)域，有些還會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員；有些公司則沒有明顯的區(qū)域劃分。沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，你將無法有效開展你的銷售打算。? 了解客戶行業(yè)的狀況不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，假如你是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是需求你的產(chǎn)品的工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過對(duì)區(qū)域的行業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查，你能夠明白客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，依照這些規(guī)劃自己的銷售打算。? 了解客戶使用狀況客戶喜愛你的產(chǎn)品依舊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶什么緣故選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？公司原有的客戶狀況如何？了解公司的原來客戶，能夠接著做好服務(wù)及發(fā)覺新的商業(yè)機(jī)會(huì)。? 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況你需要了解：在自己的區(qū)域里，與你競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？他們現(xiàn)有服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)不？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量以及治理質(zhì)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于你預(yù)備你的講詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。你面對(duì)的是一個(gè)新的區(qū)域，不可能在短時(shí)刻詳細(xì)了解。對(duì)自己的地盤的了解，需要不斷地深入。在你的銷售生涯里，這是你每天都要做的情況，同時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，你那個(gè)工作永久沒有做完的時(shí)候。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)容客戶的變化，你的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。? 把握區(qū)域潛力初步了解區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的確實(shí)是能把握區(qū)域的銷售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。依照市場(chǎng)特點(diǎn)，能夠從下列因素來評(píng)估你所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力：? 市場(chǎng)飽和度? 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量? 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品分布及市場(chǎng)份額的比例充分了解上述幾個(gè)因素，你才能決定你的銷售策略（如決定客戶的訪問優(yōu)先順序和訪問頻率，對(duì)不同客戶的訪問方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定你的銷售打算，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的訪問。有效的推銷打算包括訪問顧客前和訪問顧客后兩方面的內(nèi)容。五、訪問客戶前你需要了解的內(nèi)容：1. 客戶差不多情況? 顧客的姓名和職務(wù)：? 愛好：? 工作態(tài)度與特點(diǎn)：? 家庭情況（成員、工作單位、生日）：? 客戶的權(quán)限：2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度? 推銷過程中可能會(huì)遇到哪些阻力?? 客戶會(huì)有哪些可能的反對(duì)意見?? 客戶要緊的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?? 客戶的購(gòu)買政策？3. 產(chǎn)品? 需求的滿足? 其它服務(wù)，包括新的構(gòu)想與打算4. 吸引客戶? 如何吸引客戶的注意力?如何引起客戶的購(gòu)買興趣?? 如何刺激客戶的購(gòu)買欲望?-如何促成客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)?? 客戶有哪專門之處可能阻礙（有利于或不利于）進(jìn)行推銷?? 顧客殺價(jià)將如何應(yīng)對(duì)? 此次訪問所要達(dá)到的目的是什么？5. 目的可能有以下幾種：? 了解客戶需求.? 阻礙客戶的購(gòu)買行為.? 向客戶介紹有關(guān)情況? 促使客戶作出購(gòu)買決定當(dāng)你來到客戶的辦公室或接待室時(shí)，在與客戶見面之前，最好做一次快速回憶。其內(nèi)容包括：? 迅速回憶一下每一條推銷要點(diǎn)。假如有記錄，可從頭至尾看一遍。? 設(shè)想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶是否會(huì)集中注意力，客戶對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。? 客戶可能提出哪些反對(duì)意見，應(yīng)如何回答。? 你預(yù)備滿足客戶的哪些需求或?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題。? 你預(yù)備如何樣開始和結(jié)束你的談話6. 制定一套打算沒有好的打算，你的所有工作就處于自發(fā)的無序的狀態(tài)，即使獲得了一定的成功，你自己都不明白是如何成功的，也確實(shí)是講，你取得的這些成功無法復(fù)制，無法擴(kuò)大。你制定推銷打算時(shí)還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：? 突出重點(diǎn)，重要的的事項(xiàng)和亟待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入打算? 為督促自己勤奮工作，打算時(shí)刻要足夠詳細(xì)，從早晨開始，詳細(xì)寫出每小時(shí)的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，打算訂得過于緊促而不能完成，并不是一個(gè)好打算。? 要考慮好訪問順序和時(shí)刻長(zhǎng)短。? 盡可能預(yù)先約定見面時(shí)刻。? 預(yù)備好你的文件資料。認(rèn)真檢查任何一個(gè)字，保證你的資料沒有任何語(yǔ)法與字詞錯(cuò)誤。第二節(jié)客戶信息的查找假如你注意觀看，那些業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員都有以下通病：擁有的潛在客戶數(shù)量不多。金牌業(yè)務(wù)員之因此能源源不斷地售出產(chǎn)品，緣故就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。與此相反，業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。這些業(yè)務(wù)員之因此手中的客戶數(shù)量少，除了一部分胸?zé)o大志的業(yè)務(wù)員因?yàn)閼卸璨磺樵溉ラ_發(fā)客戶之外，大都分的業(yè)務(wù)員差不多上因?yàn)椴幻靼兹绾螛尤ラ_發(fā)新的客戶源。在你的業(yè)務(wù)生涯中，開發(fā)新的客戶可能是最要緊的工作，這項(xiàng)工作的重要性，可能與你談判簽約不相上下。只有你找到客戶，你的其它本領(lǐng)才有用武之地，沒有客戶，本領(lǐng)再?gòu)?qiáng)也是白搭。一、如何收集潛在客戶的信息你能熟練運(yùn)用電話，熟練運(yùn)用電腦發(fā)送電子郵件，然而，你手頭上沒有幾家潛在客戶，空有一身本領(lǐng)，卻沒有使用的機(jī)會(huì)。因此，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關(guān)信息。1. 搜集的方法是：? 查閱各種匯編資料。? 查閱廣告黃頁(yè)。? 到圖書館查閱行業(yè)出版物。? 上互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)網(wǎng)頁(yè)。? 注意收集各種的廣告。? 找自己親戚、同學(xué)、朋友介紹，運(yùn)用這種方法獲得的潛在客戶數(shù)目也許是最少的，但成交的機(jī)會(huì)卻可能是最大的。你應(yīng)該了解你招集的潛在客戶的差不多情況，他們之中最有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品與服務(wù)，誰(shuí)最需要你的服務(wù)。下面把幾種常用的方法簡(jiǎn)單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料這些匯編資料有：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等。? 統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面一刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。? 名錄類資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒等。3. 學(xué)會(huì)讀報(bào)紙和雜志不管是地點(diǎn)性或者行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等。這些消息提供了專門好的聯(lián)系潛在客戶的線索，假如你善于利用這些線索，能夠大大拓寬自己的客戶范圍。假如你在報(bào)紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶的有價(jià)值的新聞，給自己留下一份，然后再?gòu)?fù)印一份，寄給你的潛在客戶，并附上一封短信，講：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見面。我認(rèn)為你可能需要一份新聞的復(fù)印與朋友和家人共享?！辈徊挥浀迷谛爬锔缴献约旱拿?。4. 充分利用互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息聚寶盆，要想成為一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。互聯(lián)網(wǎng)上幾乎有你所需要的所有信息。關(guān)于客戶的情況，你也能夠到互聯(lián)網(wǎng)上去查，尤其是比較大的商場(chǎng)，你需要的差不多信息，在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。5. 不要可怕找你的朋友曾有人向汽車大王、福特汽車公司的創(chuàng)始人福特一切推銷一張百萬美元的保險(xiǎn)單。消息傳出以后，福特的一位賣保險(xiǎn)的好朋友明白了，抓緊來找福特，臉色相當(dāng)難看地批判福特講：“你真不夠意思，我都開你們福特的汽車廠的汽車，你要買保險(xiǎn)如何不告訴我呢？”福特聽了之后，并沒有不行意思，而是口氣堅(jiān)決地講：“你開福特車是我推舉你的，但我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來沒有開口向我提過?！?. 想方設(shè)法擴(kuò)大人際關(guān)系? 金牌業(yè)務(wù)員差不多上處理人際關(guān)系的高手。? 金牌業(yè)務(wù)員依舊進(jìn)展新的人際關(guān)系的高手。? 如何擴(kuò)大自己的人際關(guān)系呢？7. 預(yù)備一張有吸引的名片你要讓你接觸的人明白：你是誰(shuí)？你能提供什么樣的服務(wù)？名片能讓你接觸的人記得你。8. 參加各種社團(tuán)活動(dòng)社團(tuán)活動(dòng)能夠讓你認(rèn)識(shí)許多志同道合的朋友，假如你不明白參加哪一種社團(tuán)，請(qǐng)到互聯(lián)網(wǎng)上查一查，你確信會(huì)發(fā)覺自己喜愛的社團(tuán)。9. 參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加公益活動(dòng)不但能認(rèn)識(shí)陌生的朋友，關(guān)鍵是這些朋友的整何素養(yǎng)相當(dāng)高，同時(shí)差不多上熱心腸助人的人。10. 參加同學(xué)會(huì)或者老鄉(xiāng)會(huì)：這就不必多講了，你一定明白參加這些活動(dòng)的重要性。11. 與周圍的人交朋友：金牌業(yè)務(wù)員要有如此的本領(lǐng)，即與一個(gè)陌生人在5分鐘之內(nèi)成為好朋友。在電梯里，在公共汽車內(nèi)，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你周圍的人交談過？不管是做什么生意，你會(huì)發(fā)覺和走近你周圍的人進(jìn)行交談差不多上一件特不有價(jià)值的情況。如何結(jié)識(shí)你周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。你應(yīng)該主動(dòng)訓(xùn)練自己這方面的技巧。實(shí)際上，如此的結(jié)識(shí)要求專門少會(huì)受到拒絕，即使對(duì)方明白你是一位業(yè)務(wù)員，也專門少拒絕你。首先，微笑，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你最燦爛、最迷人的笑容，然后點(diǎn)頭示意，這一般都會(huì)得到對(duì)方的回應(yīng)。這時(shí)，你主動(dòng)打招呼講：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”對(duì)方確信也會(huì)向你問好。你們就能夠開始交談了。12. 與潛在客戶聯(lián)系的方法：聯(lián)系潛在客戶的方法有許多，常用的有以下幾種：? 訪問? 打電話? 發(fā)傳真? 發(fā)電子郵件? 訪問是與潛在客戶聯(lián)系并達(dá)成推銷的差不多方法之一。能夠不經(jīng)事行聯(lián)系直接進(jìn)行訪問。但如此的訪問成功率可能不高。? 假如你決定進(jìn)行直接訪問，那么，你必須明白潛在客戶的地址。? 你可能需要打電話。這是一種最常見的聯(lián)系潛在客戶的方法，但它仍然有許多缺點(diǎn)，例如，你可能不明白電話號(hào)碼，可能有人陰攔你的電話，對(duì)方?jīng)]有耐心聽你講，等等。? 發(fā)傳真與打電話相比，有以下一些優(yōu)勢(shì)：? 不用擔(dān)心自己講不清晰；? 不用擔(dān)心對(duì)方突然掛斷電話；? 電話里講不清晰的復(fù)雜情況，通過傳真能清晰傳達(dá)；? 能夠傳送圖像與表格。? 發(fā)送電子郵件，則是一種新的聯(lián)系方式，你能夠同時(shí)向許多潛在客戶發(fā)送電子郵件，在郵件中，你能夠比較詳細(xì)地講明自己的身份、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。金牌建議：電子信要盡量短，你的信越短，越能夠得到對(duì)方的盡快回復(fù)。對(duì)不人的來信要在最短時(shí)刻內(nèi)回復(fù)，這能給對(duì)方留下一個(gè)工作效率極高的印象。金牌秘訣：假如你的字寫得好的話，會(huì)給客戶一個(gè)專門好的印象。假如你的字跡不夠漂亮，那也沒有關(guān)系，一定注意要寫得工整，客戶會(huì)認(rèn)為自己受到了重視。記住了，客戶并不是希奇你的重視，他們只是想，即使你不重視他們，那又為必一定與你做生意呢？第三節(jié) 訪問客戶在訪問客戶之前，你必須花費(fèi)大量時(shí)刻進(jìn)行需求分析，不僅是分析客戶需要什么產(chǎn)品，還要分析客戶代表本人有哪些情感與利益需求。你在這些問題上面花費(fèi)的精力與時(shí)刻必將給你帶來豐厚的回報(bào)。一、給對(duì)方留下良好的第一印象第一印象特不重要，甚至你的照片給人的第一印象也特不重要。韋爾奇在他的自傳中講，假如看見一個(gè)人照片，那個(gè)人肩膀低垂、睡眼惺忪，他會(huì)堅(jiān)決果斷地講：“這家伙看起來半死不活的！他能干好什么？”想一想，當(dāng)你的客戶看見你睡眼惺忪的模樣，他會(huì)相信你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？第一印象實(shí)際上在見面之前就差不多有了，但那是電話里的印象。因此，只有電話里有了好印象，潛在客戶才會(huì)同意與你見面?，F(xiàn)在，客戶有一個(gè)預(yù)期，因?yàn)槟阍陔娫捓锝o不人留下了專門好的印象，人們普遍以為，見面之后印象會(huì)更好。這是一個(gè)比較高的預(yù)期，你必須滿足那個(gè)預(yù)期。見面之后，在專門短的時(shí)刻內(nèi)，甚至是客戶看你第一眼的時(shí)候，你假如沒有滿足客戶那個(gè)預(yù)期，你后面的工作將會(huì)比較難做，你需要花費(fèi)專門大的力氣來挽回客戶的失望。1. 見面首先，見面一定要準(zhǔn)時(shí)。你必須考慮到，客戶的辦公地點(diǎn)可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機(jī)也喘口氣。寒暄一定要簡(jiǎn)短，簡(jiǎn)短的“你好”、“早上好”之類就足夠了。除非客戶本人主動(dòng)引導(dǎo)你談?wù)摬坏脑掝}，你沒有必要就明星的花邊新聞?wù)勆?分鐘。是否需要與客戶握手？這應(yīng)該由客戶本人來決定。2. 開場(chǎng)白如何講講完“你好”之后，你就應(yīng)該進(jìn)行正式的推銷業(yè)務(wù)。你必須在第一句話里就讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。你的時(shí)刻專門短，只有大約30秒，你應(yīng)該在30秒之內(nèi)，講清晰你的要緊構(gòu)想。假如你不能做這一點(diǎn)，請(qǐng)你再斟酌自己的話，務(wù)必使之精練再精練。如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡(jiǎn)短，厚厚一疊子文件會(huì)嚇著客戶的，他們會(huì)被這些文件吸引了注意力，可能會(huì)走神。即使你有許多材料不得不出示，把他們分成幾份，每一份差不多上獨(dú)立的，到需要的時(shí)候再拿出來。你的材料因此會(huì)不止一份，但你千萬不順手遞給客戶一份。把材料拿在自己的手中，專門客氣地告訴他，你差不多給他留了一份。3. 介紹的手法你必須在介紹的手法上花費(fèi)心思，努力使自己的介紹獨(dú)出心裁。你能夠使用掛圖、幻燈、現(xiàn)場(chǎng)演示、做游戲等方式介紹自己的產(chǎn)品與構(gòu)想。你還能夠運(yùn)用筆記本電腦，因此還有專門好的軟件，來介紹你的構(gòu)想。4. 應(yīng)對(duì)怯場(chǎng)問題有些人從來可不能感到怯場(chǎng)，而有些老業(yè)務(wù)員在見一些比較高級(jí)的客戶方主管時(shí)，也會(huì)感到怯場(chǎng)。首先，我們應(yīng)該明白，怯場(chǎng)不是一件壞事。略微的緊張有助于你進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)，有利于你精彩的發(fā)揮。其次，怯場(chǎng)有助于你提高警惕。只有包含一點(diǎn)畏懼之心，你才會(huì)全力以赴，才會(huì)有用成功證明自己的渴望。事實(shí)上，自我介紹的時(shí)候，你一點(diǎn)都用不著緊張，因?yàn)?，?duì)你來講，推銷介紹當(dāng)然是一件新奇緊張的情況，但對(duì)那些聽你介紹的人來講，他們也許每天都會(huì)經(jīng)歷若干次如此的場(chǎng)面，早都適應(yīng)了，即使，你犯了一兩處小錯(cuò)誤，他們一般情況下也可不能察覺，即使能夠察覺，他們也會(huì)覺得這并不是什么大不了的情況。想一想你自己的經(jīng)歷吧，你確信也買過東西，業(yè)務(wù)員向你做介紹的時(shí)候，你能聽出他的口誤嗎？聽不出來。你關(guān)注的，實(shí)際上是他的態(tài)度。因此，你也一樣，要注意自己的態(tài)度。5. 你要從以下幾個(gè)方面嚴(yán)格注意：? 打招呼一定要面帶笑容。對(duì)對(duì)方的尊稱要適當(dāng)，不能因此引起對(duì)方的反感。講話要熱忱，動(dòng)作要顯得有力。? 自我介紹注意首先感謝對(duì)方的接見。一定把自己的名字與身份介紹清晰。一定要把自己的公司介紹清晰。采取正確方式交遞名片。? 寒暄必須首先講一句問候?qū)Ψ降脑挕Ｈ缓罅⒓撮_始對(duì)方感興趣的話題。極其自信地講明自己訪問的理由，即使電話里邊差不多講過，現(xiàn)在也應(yīng)該重復(fù)一遍。第四節(jié)禮儀一、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀你的正確的禮儀并不定期給你帶來訂單，或者講，你對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶的金牌禮儀不能保證你與他能夠達(dá)成協(xié)議。但從長(zhǎng)期來看，有金牌禮儀的業(yè)務(wù)員比那些禮儀不周的業(yè)務(wù)員擁有更多成功的機(jī)會(huì)。美國(guó)斯坦福大學(xué)的研究表時(shí)，一個(gè)人所賺的鈔票，只有12.5%由他的知識(shí)決定，87.5%由他處理人際關(guān)系的能力而決定?？突鶗?huì)的研究結(jié)果是，一個(gè)人獲得工作、保持工作、推進(jìn)工作，15%決定于他的知識(shí)，85%決定于他與人打交道的能力。要想成為金牌業(yè)務(wù)員，你必須掌握與人打交道的全套本領(lǐng)。二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范1. 穿著裝扮? 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的業(yè)務(wù)員的頭發(fā)需要精心的梳洗的護(hù)理。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個(gè)他那樣的發(fā)型。假如你還想拿到訂單的話。? 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗潔凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。? 眼睛：眼睛應(yīng)該潔凈，注意不能有任何看著不潔凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張。實(shí)際上，女性業(yè)務(wù)員最好化淡妝。眼鏡也要保持潔凈。? 鼻子：鼻毛不能夠露出鼻孔。抽煙的男性注意自己的鼻孔，假如明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗一下。? 嘴巴：牙齒要潔凈，口中不可留下異味。女性的口紅應(yīng)該用淡雅的顏色。? 胡子：胡子要刮潔凈。不論你年紀(jì)有多大，作為業(yè)務(wù)員，都不應(yīng)該留胡須。因?yàn)橹袊?guó)與西方不同，中國(guó)近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性差不多不留胡須，同時(shí)，有許多人不喜愛留著胡須的男性。? 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想象一下你握住不人一只臟手時(shí)的感受。女性的指甲最好保持天然顏色，假如要涂指甲油，也應(yīng)該是淡雅的指甲油。? 襯衫領(lǐng)帶：假如你穿職業(yè)裝，金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該每天要換襯衫，注意襯衫的袖口及領(lǐng)口是否有污垢；不能使用太花哨的領(lǐng)帶。至于領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長(zhǎng)，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為好。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特不是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。? 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上不小心粘泥土要及時(shí)清理，否則你進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)會(huì)感受不行，同樣還會(huì)降低客戶對(duì)你的好感。? 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，假如自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你還能夠把自己公司的名片夾送給客戶。? 筆記用具：預(yù)備好商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。假如你在包里翻了半天，最后依舊沒有找到你要用的筆，這會(huì)大大減損你干練利索的形象。預(yù)備一個(gè)質(zhì)量過得去的筆記本，每一次都使用它來記錄會(huì)談內(nèi)容，如此你的會(huì)談資料總是專門容易就能找到。最好使用質(zhì)量較好的圓珠筆。假如你喜愛用鋼筆，一定要保證，在你需要寫字的時(shí)候，鋼筆里邊還有足夠的墨水。金牌戒律：絕對(duì)幸免用一張隨意的紙張記錄信息。你會(huì)專門容易把它丟掉。你的客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)靠不住的人，同時(shí)，你對(duì)他們也不夠尊重。三、會(huì)談之前的禮儀規(guī)范1. 進(jìn)門不管是去自己的公司上班，依舊去準(zhǔn)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，你在進(jìn)辦公室之前，都應(yīng)該把自己的大衣、雨衣、雨鞋之類存好。你能夠問接待人員（假如有），把你的衣服存在哪里。假如沒有接待人員，你就要自己找個(gè)地點(diǎn)，你總不情愿在會(huì)談過程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。2. 問候與稱呼看見你的準(zhǔn)客戶或者上司、同事、應(yīng)該熱情問候，在商場(chǎng)上，應(yīng)該稱呼職務(wù)。假如你不清晰對(duì)方的職務(wù)，男性稱呼“先生”，女性稱呼“女士”。一般情況不要稱呼女性為“小姐”。問候的同時(shí)，假如對(duì)方伸手與你相握，你就應(yīng)該與之握手。金牌戒律：不要稱呼不人的外號(hào)，除非那個(gè)喜愛你那么稱呼他。3. 握手是否要與準(zhǔn)客戶握手？要明白，有些準(zhǔn)客戶可能不喜愛與陌生人握手，假如你首先伸出手，他們?yōu)榱硕Y貌，跟你握了手，但內(nèi)心不舒服，實(shí)際上我們并沒有達(dá)到握手的目的。因此，在那個(gè)問題上，我們應(yīng)該尊重客戶本人的意思，假如他們伸出了手，我們就與他握手；假如他們沒有伸手，那也不必強(qiáng)求。假如握手的話，你應(yīng)該軀體略向前傾，眼睛看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)刻以客戶松手的感受為準(zhǔn)。金牌建議：盡管第一次見準(zhǔn)客戶時(shí)，握手的主動(dòng)權(quán)在對(duì)方，但你應(yīng)該隨時(shí)做好握手的預(yù)備。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。試想一下，假如你握了一下如此的手，你是什么感受？4. 名片遞交名片的方法：你應(yīng)該把名片放在襯衫的左側(cè)口袋、西服的內(nèi)側(cè)口袋，或者放在隨行包的外側(cè)，絕對(duì)不能放在褲兜里。出門前要注意檢查名片是否帶足。遞交名片時(shí)注意將手指并擾，用右手的大拇指與食指夾著名片，從下往上遞，以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。絕對(duì)不要從高于對(duì)方的手的位置遞送。收名片時(shí)注意要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤。拿到名片后，認(rèn)真記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，能夠右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因?yàn)槟銓ｉT可能最后會(huì)不記得拿走。金牌建議：假如對(duì)方是坐著的，而你是站著的，你也要注意，先把手的位置調(diào)整到較低的位置，然后再把名片遞送出去。金牌戒律：絕對(duì)不能把名片放在桌子上，然后在上面壓個(gè)東西，不論是鋼筆依舊鑰匙鏈。因?yàn)槊彩且粋€(gè)人人格權(quán)的一部分。金牌建議贈(zèng)送名片的小竅門：? 在你會(huì)見潛在客戶之前，送給接待員一張名片。? 不要僅僅在首次訪問時(shí)才送名片，每一次訪問都應(yīng)該送名片。? 向一群人做介紹時(shí)，必須保證向每一位出席的人贈(zèng)送名片，千萬不能只向決策者送名片。經(jīng)常有如此的情況，我們的朋友問我們，認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)某些方面的人？假如我們有朋友正好需要的人的名片，我們就會(huì)把名片給他，但這時(shí)，自己卻沒有了。你想，假如有兩張那人的名片該多好呀！假如你不想讓這種情況發(fā)生在自己身上，那就送不人兩張名片吧。在寄信、賀卡、資料時(shí)，在信封中塞進(jìn)兩張名片。四、正式會(huì)談的禮儀規(guī)范1. 站立商談的姿勢(shì)站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行打開約30厘米左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較保持平衡，后發(fā)氣氛也能較緩和。2. 站立等待的姿勢(shì)雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，神態(tài)安詳穩(wěn)重，表現(xiàn)出自信態(tài)度。不能有任何的松懈，因?yàn)槟悴幻靼卓蛻羰裁磿r(shí)候會(huì)過來。3. 入座的方法一般從椅子的左側(cè)入座，能夠坐滿椅面，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳有腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，假如往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重。4. 商談的距離通常與較熟客戶保持的距離是70~80厘米，與較不熟悉的客戶的談話距離是100~120厘米。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。一站一坐，則距離能夠略微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)，坐著時(shí)絕為一個(gè)手臂長(zhǎng)，同時(shí)保證幸免自己的口氣吹到對(duì)方。5. 視線的落點(diǎn)平常面對(duì)交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，間或可凝視對(duì)方的雙目。當(dāng)誠(chéng)意懇意請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼能夠凝視對(duì)方的雙目。盡管兩眼一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)你的熱心，但也會(huì)現(xiàn)過于針鋒相對(duì)的情景，讓對(duì)方感受有壓力。6. 手的指示方法當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指向同側(cè)輕輕彎曲，指示方向。金牌戒律不要以貌取人。這大概是一個(gè)常識(shí)，但總有人會(huì)犯那個(gè)錯(cuò)誤。以貌取人不但會(huì)使你直接失去客戶，還讓人覺得你素養(yǎng)與道德有問題，這會(huì)讓你丟掉許多許多機(jī)會(huì)。7. 嘴部應(yīng)該注意的地點(diǎn)在與客戶見面的過程中，關(guān)于你的嘴巴，有以下應(yīng)該注意的地點(diǎn)：8. 絕對(duì)不能嚼口香糖不管你多么喜愛嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。你的客戶也許會(huì)認(rèn)為——事實(shí)上大多數(shù)人都認(rèn)為，談生意是件嚴(yán)肅的情況，嚼口香糖有點(diǎn)不嚴(yán)肅。況且，假如你不小心或者一興奮，口香糖從嘴里掉了出來，不論是掉在客戶的桌子上，依舊地板上，甚至是在場(chǎng)的女士的衣服上，你的尷尬可能會(huì)代替你自信的陳述吧。9. 吸煙的問題假如是中國(guó)人之間，尤其是熟人之間談生意，大概男性都吸煙，尤其是男性主人，會(huì)熱情地給男性客人上煙。這時(shí)候，假如你吸煙，能夠同意；假如你不同意，要堅(jiān)持下去，以后一直都不能吸煙。假如是第一次見面，而且是辦公室，周圍有明顯的禁煙標(biāo)志，則不能吸煙。10. 喝點(diǎn)什么要是客戶問你喝點(diǎn)什么，你應(yīng)該與客戶保持一致。這是一個(gè)與客戶進(jìn)行感情溝通的機(jī)會(huì)，不要白費(fèi)那個(gè)機(jī)會(huì)。你應(yīng)該多了解一些飲料的知識(shí)，這時(shí)候能夠用上。假如客戶什么也不喝，你也不應(yīng)該要求飲品。除非是專門熟客戶，你確信是他不記得了預(yù)備飲料，你才能夠提出要求。這時(shí)候，也不要可怕提出要求，客戶會(huì)專門喜愛你提出的要求。因?yàn)檫@表明，你把他當(dāng)成朋友看待，是雙方信任關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)。11. 夏季的禮儀難點(diǎn)夏季因?yàn)樘鞖庋谉?，給我們的行動(dòng)造成許多不便，許多人往往就會(huì)犯一些禮儀上的錯(cuò)誤。12. 香水使用不當(dāng)有些人喜愛將香水噴在脖頸、耳后甚至是腋下。殊不知這些差不多上人體汗腺發(fā)達(dá)的地點(diǎn)，夏季汗腺排汗量專門大，而汗水中一些成分接觸到香水會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，散發(fā)出剌鼻的氣味，而自己因?yàn)檫m應(yīng)而聞不出來。13. 女士穿著暴露裝矮領(lǐng)、低胸、無袖的上裝和超短裙，穿上專門涼快，又能表現(xiàn)出女性的魅力，因而在夏季專門受女性的歡迎。但如此的裝束并不適合業(yè)務(wù)員。14. 男士穿著太隨意夏天穿著短袖襯衫是能夠同意，但穿著短褲卻是不能去見客戶的，尤其是去見那些辦公室設(shè)在高級(jí)寫字樓里的高級(jí)客戶時(shí)，必須穿長(zhǎng)褲。天再熱你也要穿長(zhǎng)褲。假如是比較正式的會(huì)面，你應(yīng)該打領(lǐng)帶。你能夠帶上領(lǐng)帶，提早一會(huì)到達(dá)，在客戶的盥洗室里打好領(lǐng)帶。正式的會(huì)談不同意穿涼鞋。必須穿皮鞋。許多大客戶就在這些小事上推斷一個(gè)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。15. 口臭不自知絕大多數(shù)的人是可不能覺察自己的口臭的?？诔敉ǔＪ怯捎谄⑽覆缓投l(fā)的，靠刷牙因此解決不了問題。一旦發(fā)覺客戶與你交談時(shí)頭總向后仰，那就講明你的氣味不對(duì)頭，抓緊去買兩瓶除臭口服液吧。16. 不見面時(shí)的禮儀禮儀并不只是在見面時(shí)才發(fā)揮作用，在你與客戶開始打交道之后，禮儀無時(shí)不在。17. 打電話你應(yīng)該注意自己打電話的時(shí)刻，不要在客戶開會(huì)、吃飯、休息時(shí)打無關(guān)緊要的電話。假如客戶丟開一件重要的情況來接你的電話，而你又沒有提借有價(jià)值的信息，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)不行的看法。講話的聲音，也要注意，一般地講，你講話的聲音以能讓對(duì)方聽清晰為好，假如你拿不準(zhǔn)，那就略微小一點(diǎn)聲。你確信有過在電話里聽不人大聲講話的經(jīng)歷，如何樣，是不是專門痛苦，想讓不人小聲點(diǎn)，又不行意思講？注意，不要讓你的客戶犯那個(gè)難。金牌秘訣假如你與客戶約好什么時(shí)刻聯(lián)系，一定要守時(shí)。假如你講過5分鐘給對(duì)方打電話，即使你還沒有找到對(duì)方要的資料，也要先打電話過去，解釋一下自己的情況。18. 發(fā)傳真發(fā)傳真時(shí)應(yīng)該注意，把傳真當(dāng)信件一樣，不要僅僅把正式文件發(fā)過去，你應(yīng)該在傳真文件上注明，傳真件應(yīng)該交給誰(shuí)，并使用適當(dāng)?shù)淖鸱Q。即使你清晰，收傳確實(shí)只能是某人，也應(yīng)該注明，這可不能費(fèi)你多少工夫。在傳真文件上寫字時(shí)，注意位置，你的字應(yīng)該能夠完整地傳過去。你想，假如對(duì)方接到的傳真件上，看到自己的名字被攔腰砍斷，或者模糊不清，會(huì)有什么感受。傳真上需要你親手寫的字沒有幾個(gè)，你應(yīng)該格外認(rèn)真?？紤]到傳真對(duì)效果的損失，你的字應(yīng)該盡量工整一點(diǎn)，略微大一點(diǎn)，筆畫粗一點(diǎn)，讓對(duì)方能夠不費(fèi)勁氣地看清晰。19. 電子郵件假如你給對(duì)方發(fā)電子信，注意，電子信與一般信件一樣，需要你遵守通信的禮儀。尤其應(yīng)該注意是，電子信特不容易出現(xiàn)錯(cuò)不字，寫完之后，認(rèn)真地檢查兩遍，確保沒有任何錯(cuò)不字。用電子信聯(lián)系的好處是訊捷方便，然而，假如你總不打開自己的信箱，那就干脆不要給不人留你的信箱。一般的，人們發(fā)完電子信之后，總是想象對(duì)方立即就能收到，然后立即就能回信。你一定要注意，不能讓對(duì)方那個(gè)期望落空。談完業(yè)務(wù)之后，一定要對(duì)對(duì)方的接見表示感謝。你能夠采取多種方式表示自己的感謝之情。最好是打電話，感謝電話要簡(jiǎn)短，講明你的感謝之情。假如有新的信息，一定要告訴對(duì)方。你也能夠發(fā)電子信表示自己的感謝。也能夠發(fā)一般信件。然而，沒有必要僅僅為了表示感謝而發(fā)一份傳真。這在中國(guó)人看來，有一些過于正式了。五、餐桌禮儀與客戶吃飯，請(qǐng)客戶吃飯，幾乎是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)碰到的情況。在餐桌上，遵循適當(dāng)?shù)亩Y儀，大概是不太難的一件事，然而總有人在這些地點(diǎn)犯錯(cuò)誤，給自己帶來不必要的損失。1. 飯店的選擇假如是工作餐，不必到專門豪華的飯店去，只要潔凈衛(wèi)生就行了。假如是正式請(qǐng)不人吃飯，一定要選擇一家比較正規(guī)的飯店，檔次中等。假如飯店的服務(wù)不行，客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不滿，本業(yè)是為了增進(jìn)感情才請(qǐng)客戶吃飯，反倒在吃飯時(shí)損害了感情。2. 點(diǎn)菜假如你明白客人愛吃什么菜，你能夠先把菜單定下來，那樣，就免去了點(diǎn)菜的苦惱。假如需要臨時(shí)點(diǎn)菜，注意，一定要請(qǐng)最尊貴的客人首先點(diǎn)菜。有時(shí)候，人們會(huì)餐桌上談?wù)撋?，那么你?yīng)該注意，假如你的酒量不高，就盡量幸免酒后談生意。3. 飲酒的問題? 喝什么？首先注意，工作餐不喝酒。喝什么酒，應(yīng)該詢問客戶的意思。你為了表達(dá)自己的熱情，能夠推舉與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價(jià)格略微高一些。假如有不喝酒的客人，一定要為他預(yù)備茶水與飲料。? 如何喝？首先給客人倒酒，從職位高的開始倒，這時(shí)，你需要給倒酒服務(wù)員一些提示。假如你親自倒酒，注意要從客人的左邊倒酒。酒要倒?jié)M，假如客人有專門要求，你按照客人的要求辦就行了。? 餐桌談話在餐桌上，談話要注意自己的風(fēng)度，體現(xiàn)自己的學(xué)識(shí)與水平，粗俗的話不要講，有選擇性的講所謂的“段子”。? 吃完之后假如飯菜還剩下好多，要不要打包？我們給你的建議是，看情況。假如對(duì)方比較講究節(jié)約，那就應(yīng)該建議打包。假如對(duì)方比較講究排場(chǎng)，那就不要提了，提了對(duì)方會(huì)以為你過于窮酸。4. 付賬離去因此是由你付賬。你應(yīng)該在大伙兒在差不多吃完的時(shí)候去結(jié)賬。千萬不要拿出計(jì)算器，只要簡(jiǎn)單看一眼賬單，大致沒有錯(cuò)誤就行了。不要讓你的客人等著，而你卻在算賬，或者等著找零鈔票。你應(yīng)該最后一個(gè)離開餐桌，注意提醒大伙兒帶好自己的東西。假如有客人要乘坐出租車，你應(yīng)該負(fù)責(zé)叫車。一般不需要你來負(fù)擔(dān)車費(fèi)，但假如你情愿付費(fèi)，注意不要厚此薄彼。第五節(jié) 研究最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員就可不能有什么價(jià)值。產(chǎn)生金牌業(yè)務(wù)員的行業(yè)，確信是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，正因?yàn)檫@種激烈的競(jìng)爭(zhēng)，才給了業(yè)務(wù)員大顯身手的機(jī)會(huì)。一個(gè)業(yè)務(wù)員，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，光了解自己的產(chǎn)品與服務(wù)是不行的?！秾O子兵法》上講：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！标P(guān)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來講，你要面子的對(duì)手，不然而你的客戶，還有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)際上，你的產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵不在于你的產(chǎn)品能不能獲得客戶的認(rèn)同，而在于你的產(chǎn)品與服務(wù)的性能價(jià)格比在與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)比拼中能不能獲得勝利。那個(gè)道理一講就明白，不須多費(fèi)口舌。那么，下面的關(guān)鍵就在于，你如何來了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。拿出研究自己的產(chǎn)品勁頭，來研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。一、對(duì)產(chǎn)品的研究假如你對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品像對(duì)自己的產(chǎn)品一樣熟悉，恭喜你，你差不多差不多完成了產(chǎn)品研究的工作。事實(shí)上，我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)并不想介紹具體的研究方法，那樣的方法，你在其他的書本里能夠看到，你們公司進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，也向你介紹了研究產(chǎn)品的方法，你只要把這些運(yùn)用起來，研究對(duì)手的產(chǎn)品并不是一件專門困難的情況。關(guān)鍵在于，你的研究工作不是一勞永逸的，而是需要你每天都要堅(jiān)持下去，始終保持對(duì)對(duì)手的興趣，甚至能夠預(yù)測(cè)對(duì)手下一步立即推出什么新型產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的沖擊力，你將采取什么方法來應(yīng)對(duì)。假如你對(duì)這些問題都有成竹在胸，你就具備了金牌業(yè)務(wù)員的一個(gè)條件。你會(huì)發(fā)覺，你們公司的產(chǎn)品可能并不是在各個(gè)方面差不多上最好的。這大概是令人沮喪的情況，事實(shí)上不然。你想，假如你們的產(chǎn)品在各個(gè)方面都領(lǐng)先于不人，你們公司專門可能就不需要你如此的業(yè)務(wù)員了，你就會(huì)失業(yè)，你講呢？你們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，是在同行中比較出來的，但你最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能具備如此的優(yōu)點(diǎn)。因此，假如你只是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)，專門可能在行家看來，在你的客戶看來，實(shí)在是不需要強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槟愕闹v法打動(dòng)不了你們，你所能提供的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能提供，你講了又有什么用呢？你們產(chǎn)品的缺點(diǎn)或者缺陷，專門可能也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，也可能恰好確實(shí)是對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，弄明白這一點(diǎn)，你才能心中有數(shù)。在你每一次談業(yè)務(wù)的時(shí)候，你面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能并不是同一家，因此要求你平常留心，對(duì)那些有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司認(rèn)真研究。金牌秘訣你能夠購(gòu)買一件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，假如方便的話。如此，對(duì)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，你就有了最具體的感性認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)是不人專門難與你競(jìng)爭(zhēng)的。金牌建議為了了解對(duì)手的公司，你能夠找一個(gè)機(jī)會(huì)，去他們公司參觀一下，對(duì)他們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、環(huán)境、技術(shù)、治理等都有一個(gè)具體的了解。在你的客戶面前，不管是講對(duì)方優(yōu)點(diǎn)依舊缺點(diǎn)，你的發(fā)言都會(huì)獲得對(duì)方的尊敬，因?yàn)槟阌幸罁?jù)。對(duì)一個(gè)具體的客戶來講，你的產(chǎn)品的哪一項(xiàng)是優(yōu)點(diǎn)，哪一項(xiàng)是缺點(diǎn)，你不能通過主觀想象來確定。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。二、研究與你競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)員我們明白，一筆業(yè)務(wù)能不能拿下來，產(chǎn)品特不重要，業(yè)務(wù)員實(shí)際上比產(chǎn)品還重要。與你競(jìng)爭(zhēng)的，不僅是對(duì)方的產(chǎn)品，要緊依舊對(duì)方的業(yè)務(wù)員。有時(shí)候，你把對(duì)方的產(chǎn)品研究透了，對(duì)方的產(chǎn)品甚至還不如你們的產(chǎn)品好，客戶用你們的產(chǎn)品對(duì)他們的利益更有好處，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員特不厲害，他難道能打敗你，拿下了這一筆業(yè)務(wù)，你是不是特不氣憤呢？講白了也沒有什么好氣的，這確實(shí)是金牌業(yè)務(wù)員的價(jià)值所在。你自己可能也多次依靠自己的個(gè)人魅力，把你的產(chǎn)品順利賣了出去。如何才能在人的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利呢？你要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員。你絕對(duì)不要為了一筆生意沒有談成而覺得丟臉或者難過，因?yàn)槟侨徊皇鞘　Ｄ阕隽艘回晫?shí)驗(yàn)，證明它行不通；這因此不叫失敗。惟有在你放棄實(shí)驗(yàn)，停止嘗試時(shí)，那才叫失敗，那也才是丟臉。研究對(duì)方業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)1. 介紹產(chǎn)品你與對(duì)方業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)，要緊集中在以下幾個(gè)方面：對(duì)方業(yè)務(wù)員可能會(huì)采取一種不開生面的介紹方法，例如使用幻燈片‘使用計(jì)算機(jī)軟件等，也有可能使用一些比較新奇的道具，把他們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹的特不突出，給人留下極其深刻的印象。長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使你認(rèn)識(shí)到對(duì)方業(yè)務(wù)員的一般做法，在介紹之前，你能夠推測(cè)，可能對(duì)方的手法，然后一定要想出一種比他更好的方法，介紹你的產(chǎn)品。假如你實(shí)在想不出比對(duì)方更好的介紹方式，我建議你干脆就不要在這方面與不人競(jìng)爭(zhēng)了，努力在不的方面擊敗他。2. 禮儀金牌業(yè)務(wù)員在禮儀方面不應(yīng)該輸給對(duì)方，對(duì)方之因此在禮儀方面把你擊敗，確信采取了一些特不規(guī)的做法。例如，因?yàn)殡p方長(zhǎng)期交往，在個(gè)人關(guān)系上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶形成了比較緊密的關(guān)系，超出了單純的業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系，私人之間有了一定的感情。在這種情況下，你作為一個(gè)后來者要把對(duì)方的生意搶過來，是十分困難的。還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)在與客戶長(zhǎng)期交往中，與客戶周圍的上上下下關(guān)系都專門熟。你們公司，包括你自己在內(nèi)，假如不能向客戶提供實(shí)質(zhì)性的利益，就專門難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。3. 利益假如你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量相差不遠(yuǎn)的話，對(duì)方的價(jià)格比你的低一點(diǎn)，就可能把你擊敗。因此，你可能并沒有權(quán)利決定產(chǎn)品的價(jià)格，但你有能力探知對(duì)方的價(jià)格，把你探知的價(jià)格信息告訴你們公司的決策者，讓他們決定到底如何辦。還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員可能給客戶有利益的許諾，如此，即使你的價(jià)格底，也可能在競(jìng)爭(zhēng)中落敗。這是對(duì)金牌業(yè)務(wù)員的真正考驗(yàn)。金牌秘訣假如你想獲得對(duì)手公司的比較詳細(xì)的資料，最好的方法確實(shí)是成為競(jìng)爭(zhēng)公司業(yè)務(wù)員的深度朋友，那樣你會(huì)有機(jī)會(huì)獲得許多不人不能明白的資料。然而，關(guān)于這些，你要學(xué)會(huì)鑒不真?zhèn)?。金牌建議假如你們公司在媒體上投放了廣告，那么，你應(yīng)該完全熟悉這些廣告的內(nèi)容：關(guān)于電視臺(tái)與廣播電臺(tái)的廣告，你應(yīng)該錄下來認(rèn)真研究。假如客戶提到廣告中的某一個(gè)細(xì)節(jié)，你難道還不清晰，你確信可不能感受到客戶的某些看法。金牌秘訣客戶的廣告你也要熟悉，這是專門好的話題。金牌秘訣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告你也像對(duì)自己公司的廣告一樣，認(rèn)真研究他們。第六節(jié) 研究客戶一、客戶消費(fèi)模式不人什么緣故要掏鈔票一般客戶購(gòu)買一件東西，有若干緣故，但差不多的消費(fèi)模式，確實(shí)是以下幾種：1. 合用型在生活資料的消費(fèi)上，這一類的顧客消閑得最明顯，他們是溫飽型的顧客。吃飯穿衣只求溫飽即可。即使買一支鋼筆，也只要質(zhì)量保證，能寫出字來，他是決可不能去追求什么名牌的。你用名牌什么的去引誘他的購(gòu)買欲望，那真是白費(fèi)勁氣，枉花了心思。2. 舒適型追求舒適的購(gòu)買行為，在大部分人身上表現(xiàn)的都專門明顯，比如，大部分人并不情愿花最少的鈔票買最廉價(jià)的某一類商品，而是會(huì)購(gòu)買價(jià)格略微中等一點(diǎn)，功能也略微豐富一點(diǎn)的商品。3. 炫耀型有一些顧客，購(gòu)買東西，一定要名牌，一定要高檔貨。事實(shí)上200元的鋼筆，就其使用價(jià)值來講，與20元的鋼筆沒有什么太大的區(qū)不，然而，購(gòu)買200元鋼筆的人，他確實(shí)是要用如此的鋼筆來體現(xiàn)自己的身份，體現(xiàn)自己的審美趣味。他在一般的鋼筆之上加進(jìn)的其他的因素。假如你在推銷商品的時(shí)候，能夠敏銳地捕捉到使用價(jià)值之外的審美價(jià)值，社會(huì)價(jià)值，你的推銷成功可能性就會(huì)大大提高?？蛻粝胍哪愕目蛻粝胍模煌夂跏窍旅孢@些東西，假如你能夠比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的提供這些東西，你就比他的距離成功更近一步。? 適合的產(chǎn)品與服務(wù)。? 老實(shí)守信。? 對(duì)你的產(chǎn)品有信心。? 危險(xiǎn)時(shí)候能夠提供有效的關(guān)心。? 連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。? 對(duì)你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)，你能夠坦誠(chéng)相告。? 理解客戶的支付能力與支付方式。二、客戶的性格與風(fēng)格你對(duì)客戶在做生意中表現(xiàn)出什么樣的風(fēng)格與風(fēng)格特點(diǎn)，要內(nèi)心有數(shù)，那樣，你的講話與行動(dòng)就有了針對(duì)性。注意，一個(gè)客戶喜愛的，某些客戶喜愛的，并不是所有的客戶都喜愛。這些典型的類型有：1. 爽快型與這種客戶做生意，是最令人省心的情況，他要就要，不要就不要，價(jià)格上面也專門爽快，幾乎不用什么來談判，專門快就能定下來。2. 佛面刮金型他總想占一點(diǎn)廉價(jià)，不論對(duì)什么人，不占一點(diǎn)廉價(jià)生意就談不成，即使到了最后，他仍然想要你做出讓步。對(duì)如此的客戶，你要做好充分的心理預(yù)備。讓步要慢慢來，一次讓完了，然后就沒法去談了。3. 得寸進(jìn)尺型這種客戶在獲得第一次好處后，會(huì)不斷提出更大的讓步要求，明白最后，把你的利潤(rùn)空間擠得幾乎成了零。然后在下一次交往中在接著要求你的讓步。這是特不精明的客戶，與他們打交道，你要做好最充分的預(yù)備。然而他們有一樣好處：信譽(yù)專門好。4. 張飛型客戶他們的脾氣比較急，談判時(shí)有時(shí)候氣概上會(huì)嚇到你，這時(shí)，假如你斤兩不夠的話，就會(huì)做出輕易的讓步。5. 老好人型一般地講，在生意場(chǎng)上，碰到如此的客戶的機(jī)會(huì)比較少，但碰上之后，你也不要掉以輕心。對(duì)他們承諾的情況，還要進(jìn)一步分析，那些是他們權(quán)限之內(nèi)，他們承諾就能算數(shù)的，那些是他們權(quán)限范圍之外，他承諾了也不能算數(shù)的，你都必須搞清晰。得到“不”的回答是推銷員的家常我便飯。就像生活中的其他情況一樣，重要的不是發(fā)生了什么，而是如何去處理差不多發(fā)生的情況?！猍美]安東尼。帕里尼羅三、研究客戶同意信息的適應(yīng)每個(gè)人同意信息的適應(yīng)都有一些區(qū)不，大致能夠分成三種類型：? 要緊用眼睛同意文字信息? 要緊用耳朵同意話語(yǔ)信息? 喜愛自己的體驗(yàn)，運(yùn)用觸覺同意信息第一種人喜愛用文字資料，你跟他講的話他可能經(jīng)歷不完整，或者嫌你講的不夠清晰，他自己看一遍文字資料，就完全清晰了。對(duì)如此的人，你就應(yīng)該給他預(yù)備一份詳細(xì)的文字資料，把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給他帶來的利益用詳實(shí)，突出的文字寫出來，事實(shí)上，只要你的文字介紹打動(dòng)了他，比你講一籮筐還管用。第二中人喜愛聽你講，他認(rèn)為聽你講話比看文件來的輕松，同時(shí)容易抓住要點(diǎn)。即使你把文字資料遞到他手上，他依舊要你講一遍。對(duì)待他們你就不能只預(yù)備一套文字資料完事，你必須把所有的要點(diǎn)都爛熟于胸，預(yù)備回答對(duì)方提出的各種細(xì)節(jié)上的問題。第三種人喜愛自軀體驗(yàn)。你寫的文件，你預(yù)備的講辭，不是沒有用，而是用處不大。他可能全然就不聽你講，直接走到你帶來的產(chǎn)品跟前，親自試用一下，假如中意，他自己就決定能夠要了?；蛘咚麜?huì)邊聽你介紹，邊試用你的產(chǎn)品，有時(shí)候還會(huì)拿你的文字資料看一看。如此的客戶，可能是不太明白，也可能是大行家。往往是大行家。碰上如此的客戶，你要注意，不能出一點(diǎn)紕漏。關(guān)鍵在于，出了紕漏，你可能立即會(huì)被他拒絕，全然就沒有了回旋的余地。四、研究客戶面臨的問題人們通?？刹荒転榱艘荒曛蟮男枰?gòu)買，你有一件產(chǎn)品，你的客戶現(xiàn)在究竟需要依舊不需要，你一定要心理有數(shù)。假如你的客戶現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品，你要像他推銷你的產(chǎn)品，確實(shí)是一件比較困難的情況。因此，假如你的客戶傷口差不多化膿，而他又感到特不痛苦，那么你向他推銷消炎藥，那就專門容易成功。拿出你的頭腦來，分析你的客戶面臨的問題，即使自己沒有認(rèn)識(shí)到，假如你能幫他分析自己的問題，然后解決他的問題，你的推銷確信會(huì)獲得成功。趙本山演的小品《賣拐》，《賣車》，確實(shí)是這方面的好例子。因此小品里的趙本山是個(gè)騙子，他是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，欺騙消費(fèi)者，這是不對(duì)的，然而他的方法，我們應(yīng)該去學(xué)習(xí)。你在訪問你的準(zhǔn)客戶之前，應(yīng)該為他預(yù)備一份好的構(gòu)想。這有一定的難度，你不太可能為每一位客戶預(yù)備一份獨(dú)特的構(gòu)想，但你必須使你的構(gòu)想看上去如此。一個(gè)比較好的方法是，為情況相同或者相近的準(zhǔn)客戶預(yù)備一份通用的構(gòu)想，然后臨時(shí)加上這名準(zhǔn)客戶的專門情況，你的構(gòu)想看上去就跟特不預(yù)備的沒有什么區(qū)不。假如你訪問時(shí)沒有構(gòu)想，而只是帶上你的名片，那你的客戶認(rèn)為你是“明騙”你也找不出辯解的理由。發(fā)掘客戶潛在的需求最有效的方式確實(shí)是詢問，你能夠通過提問題，調(diào)控客戶的心理狀態(tài)，誘導(dǎo)客戶將自己的潛在需求逐步認(rèn)識(shí)清晰。假如你想成功，你必須讓客戶同時(shí)觀賞你與你的產(chǎn)品。假如客戶不觀賞你，產(chǎn)品在好也沒有用處?！猍英]尼爾。沃特森金牌秘訣有些客戶并不充分的清晰他的需求或者他所處的狀況。業(yè)務(wù)員必須透過事實(shí)的調(diào)查。讓客戶清晰自己的需求。金牌秘訣即使與你打交道的那個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理往常與你們公司打交道，你也應(yīng)該把他當(dāng)成新客戶來對(duì)待。帶齊你所有的東西。這是表現(xiàn)你專業(yè)性的機(jī)會(huì)，也是檢驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性的時(shí)候。五、研究客戶的支付能力前幾年，我們?cè)谛侣勚薪?jīng)常會(huì)看見如此的消息；有一個(gè)病人，被送到醫(yī)院，他的病專門嚴(yán)峻，然而，醫(yī)院不給他治病。是醫(yī)院沒有能力嗎？不是。是醫(yī)院看到病人沒有支付能力，治病之后收不到鈔票。因此，醫(yī)院放著現(xiàn)成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。醫(yī)院的做法毫無疑問是錯(cuò)誤的，因?yàn)獒t(yī)院不是以贏利為要緊目標(biāo)的單位，不能因?yàn)椴∪伺R時(shí)付不起鈔票就把病人拒之門外。然而，醫(yī)院的做法，從道理上講，可能成為業(yè)務(wù)員的借鑒。假如你所有的客戶手頭都專門緊，你只能看看他們是否能介紹更好的客戶給你。六、研究你客戶的決策能力你的客戶是否有權(quán)做出簽單的決定？假如可能，你在做推銷的時(shí)候，保證所有對(duì)購(gòu)買決策有阻礙的人士都在場(chǎng)，那樣，你就不必對(duì)每一位都再講一遍你差不多講過的內(nèi)容。想要在推銷這一行甚至在生活中取得成功，真正的秘訣確實(shí)是你要做個(gè)可依靠?？赏懈兜娜?。————————[美]羅伯特。舒克金牌秘訣你一定不喜愛一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。關(guān)鍵在于，你講的過程中，確信有一些內(nèi)容不太一致，那么，這些人同意的信息就不一樣，那可能導(dǎo)致他們做出完全相反的結(jié)論。第七節(jié)談話技巧一、差不多講話技巧態(tài)度重于內(nèi)容金牌業(yè)務(wù)員要牢固地樹立一個(gè)觀念：講話的態(tài)度比內(nèi)容更重要。美國(guó)聞名成人教育家卡耐基對(duì)此有深刻的體會(huì)。有一次，他在一個(gè)聚會(huì)上，恰好坐在一位太太的旁邊，那位太太特不健談，一整晚上，卡耐基幾乎沒有講話，他只是認(rèn)真地傾聽那位太太的講話，在關(guān)鍵的時(shí)刻講上一兩句，表明自己的態(tài)度，表明自己對(duì)對(duì)方的話專門感興趣，專門同意對(duì)方的觀點(diǎn)。第二天，那位太太打電話跟他講，卡耐基先生口才真好，是一個(gè)令人愉快的談話伙伴。想一想，你自己有沒有遇到如此的場(chǎng)合：你自己滔滔不絕地講了專門多，自以為特不精彩，但聽的人大概沒有多大的興趣，一個(gè)個(gè)冷冷地看著你，一言不發(fā)？這究竟是什么緣故？你講的內(nèi)容不合他們的心意是一個(gè)可能的緣故，還有，確實(shí)是你的態(tài)度，遭到了聽眾的抵制。那么，什么樣的態(tài)度是正確的態(tài)度呢？1. 首先，要真誠(chéng)任何業(yè)務(wù)員都明白，講話要真誠(chéng)。但我們常常聽到許多業(yè)務(wù)員的講話，給人感受是不夠真誠(chéng)。什么緣故？他們一定是犯了一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤有：2. 自講自話我們經(jīng)?？匆娨恍┳灾v自話的人，他們沒有考慮客戶想一些什么，沒有考慮客戶對(duì)那個(gè)問題是不是有意見需要發(fā)表。因此，面對(duì)客戶的時(shí)候，想的只是如何把自己明白的一些信息盡快傳遞給他們。在講的過程式中，也不考慮客戶的反應(yīng)，一口氣把自己的話講完，大概就完成了任務(wù)。你的任務(wù)是完成了，但客戶差不多對(duì)你的態(tài)度起了反感。你講的什么，專門可能他們?nèi)痪蜎]有認(rèn)真聽，在你講話的過程中，他們正在內(nèi)心嘲笑你的自講自話。3. 驕傲有一些業(yè)務(wù)員做得略微好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員，自以為還不錯(cuò)，經(jīng)常有意無意地在客戶面前表現(xiàn)出自己能干，自己講的差不多上完全正確，自己的話客戶應(yīng)該認(rèn)真聽等神色。殊不知你的話需要不需要認(rèn)真聽取，完全是由客戶本人來決定的。你如此驕傲，只能引起客戶的反感。假如客戶差不多你起了反感，你口才再好也沒有用處。金牌建議千萬不要在客戶面前表現(xiàn)驕傲的神色，你是為客戶服務(wù)的，你的驕傲只能讓客戶產(chǎn)生一個(gè)方法，那確實(shí)是：不敢同意你的服務(wù)，我依舊找不人吧。其次，要熱情熱情與真誠(chéng)幾乎不可分開，假如沒有真誠(chéng)，你的熱情確信會(huì)顯得虛偽，然而過于熱情會(huì)讓客戶覺得不自在，有一些不適應(yīng)不人熱情的客戶，會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎x你而去。金牌秘訣你內(nèi)心對(duì)客戶專門熱情，一定要讓你的客戶明白，也確實(shí)是，要讓客戶感受到你的熱情。二、照顧對(duì)方的理解力想一想，你講的是不是黑話？GE的董事長(zhǎng)杰克?韋爾奇在回憶錄里寫到了一個(gè)小故事片，對(duì)我們業(yè)務(wù)員專門有啟發(fā)。1978年，他受命領(lǐng)導(dǎo)GE的信貸公司。在一次會(huì)議上，韋爾奇問公司的一位保險(xiǎn)業(yè)負(fù)責(zé)人一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，結(jié)果那位負(fù)責(zé)人在回答時(shí)用了一些韋爾奇不太熟悉的術(shù)語(yǔ)。韋爾奇只好打斷他的陳述，講：“你認(rèn)為‘任意性’的保險(xiǎn)和‘合約性’的保險(xiǎn)有什么區(qū)不？”不幸的是，那個(gè)人又是一陣冗長(zhǎng)的、充滿術(shù)語(yǔ)的回答。韋爾奇依舊沒有聽明白。最后，那個(gè)人被激怒了，講：“你如何能奢望我在5分鐘里教會(huì)你我花費(fèi)25年才學(xué)會(huì)的東西！”后來，那個(gè)人被辭退了。關(guān)于你的產(chǎn)品，你提供的服務(wù)，你自己有專門長(zhǎng)的時(shí)刻的經(jīng)驗(yàn)，特不熟悉，但聽你講話的人，往往并沒有如此的了解。你講的詞匯、術(shù)語(yǔ)、甚至人名，在你來講簡(jiǎn)直是最差不多的常識(shí)，但對(duì)你的聽眾來講，專門可能確實(shí)是高深、陌生的東西，聽起來跟黑話差不多。三、講話的聲音1. 腔調(diào)的高低注意幸免學(xué)生腔調(diào)和背書腔調(diào)，買一個(gè)錄音機(jī)，把自己講的話錄下來，錄音的時(shí)候，平常你如何講，現(xiàn)在還如何講，不要夸張。然后，你分析自己的話音，在沒有背書的腔調(diào)？有沒有過于平淡的缺點(diǎn)？有沒有過于尖銳的聲音，聽起來專門不舒服？有沒有在某些地點(diǎn)過于低沉，以至于聽不清晰？假如你自己沒有把握，請(qǐng)有把握的人幫你聽一聽。那個(gè)地點(diǎn)不存在任何的羞澀與不行意思。你想，是因?yàn)樽约旱氖聵I(yè)進(jìn)展呢，依舊克服與建議，改正自己的聲音，以利于自己事業(yè)的進(jìn)展？然后聽內(nèi)容，認(rèn)真分析，以嚴(yán)格的批判家的耳朵來挑刺。請(qǐng)你的家人朋友一起來幫你挑刺，凡是他們提出的意見，你都要認(rèn)真對(duì)待。要明白，你講話中聽與否，評(píng)介權(quán)完全在聽者那一邊，同時(shí)，你不能確信你以后會(huì)碰到什么樣的聽眾。2. 方言與一般話從語(yǔ)言上來講，因此最好是講一般話。然而，談業(yè)務(wù)并不是進(jìn)行全國(guó)的演講競(jìng)賽，并不要求你一定講一般話。假如你能夠講與客戶一致的語(yǔ)言，那最好了。假如你確實(shí)是本地人，在本地談生意，假如你的客戶講調(diào)方言，你完全沒有必要講一般話。假如你受命去廣東或者上?；蛘咂渌攸c(diǎn)開拓市場(chǎng)，你的客戶大多是當(dāng)?shù)厝?，那么，?duì)一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員來講，就有必要學(xué)會(huì)當(dāng)?shù)氐姆窖?。四、如何樣打電話打電話之前，你?yīng)該把自己要講的話認(rèn)真思索一下，使之顯得比較有系統(tǒng)。1. 談話的內(nèi)容金牌業(yè)務(wù)員必須關(guān)懷一切大眾話題。即使你不是球迷，也要分一只耳朵給體育新聞，你確信不情愿在大伙兒興高采烈地談話的時(shí)候，悄悄坐在那兒。2. 講好話的技巧同樣的話，用不同的講法講出來，效果是完全不一樣的。例如，你去訪問客戶，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客戶那兒看一看吧。見面之后，該如何講話呢？3. 比較：? 不妥當(dāng)?shù)闹v法：“我正好通過那個(gè)地點(diǎn)，因此順便來看看?！薄拔业囊粋€(gè)客戶出門了，因此過來看看?！薄拔也幻靼装涯愕碾娫捥?hào)碼放到哪里去了，因此沒有打電話就來了?！? 妥當(dāng)?shù)闹v法:“與其通過打電話與你約定時(shí)刻，還不如我直接來呢?！薄拔也皇乾F(xiàn)在就要與你討論細(xì)節(jié)問題，我只是先過來讓自己認(rèn)識(shí)一下您那個(gè)地點(diǎn)。”“我了解，您一定專門忙，我在那邊等一會(huì)，您有空了我向您介紹一下我們的新產(chǎn)品?！钡诎斯?jié)學(xué)會(huì)自信一、給自己一個(gè)表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì)自信是重要的。然而，有時(shí)候，光有自信并不能解決問題。例如，你差不多能夠在高級(jí)客戶時(shí)特不自信地做自己的陳述了，但那個(gè)高級(jí)客戶確實(shí)是不情愿見，全然就不給你自信的機(jī)會(huì)，你該如何辦呢？首先你必須給自己制造表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì)。這也需要自信。只只是你的客戶沒有看見罷了。但他會(huì)感受到。你在與準(zhǔn)客戶聯(lián)系見面的過程中，不能有半點(diǎn)的不耐煩。因?yàn)樗麄儾⒉涣私饽闩c你的產(chǎn)品，也不了解你的服務(wù)，對(duì)你冷淡態(tài)度是自然的反應(yīng)。你需要不斷地打電話，就確實(shí)是那些接你電話的他的屬下差不多不耐煩了，你依舊應(yīng)該充滿信心。因?yàn)閷傧碌墓ぷ鲀?nèi)容之一確實(shí)是替老總擋住一些他們臨時(shí)不情愿接聽的電話。屬下本人也許并不反對(duì)替你把電話接過去。假如你的電話確實(shí)沒打動(dòng)對(duì)方，如何辦？放棄嗎？不能，因?yàn)槟悴畈欢嗷ㄙM(fèi)了大量的時(shí)刻和精力，現(xiàn)在放棄，前邊的投入都白費(fèi)了。另外，既然你在那個(gè)潛在客戶身上花費(fèi)這么長(zhǎng)時(shí)刻，講明他是一個(gè)專門重要專門有潛力的潛在客戶，放棄意味著你的利益的重大放棄。不放棄又能如何辦？加大投入，使對(duì)方不得不見你。你能夠在花店訂一些鮮花，安排合適的時(shí)刻送去，在鮮花中夾一個(gè)小卡片，上面寫著你的好主意、好構(gòu)想、好方案、好建議。你還能夠給對(duì)方郵寄一封禮儀郵電，寫上你自己的建議與構(gòu)想。你還能夠給對(duì)方傳真一份他平常最喜愛看的文章，或者復(fù)印下來，把它用專遞形式交給他。當(dāng)你開動(dòng)腦筋之后，你就會(huì)想出合適的方法。金牌秘訣完全了解情況是獲得自信的一個(gè)重要方法。你不自信，確實(shí)是你內(nèi)心沒有底，不明白可能會(huì)發(fā)生什么情況。二、做好全部預(yù)備工作能讓你內(nèi)心有底1. 帶齊你的工具出門之前，最后再檢查一遍你的推銷工具。2. 皮包中的文具與文件皮包內(nèi)的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認(rèn)印章、印泥帶了沒有。3. 洽談必備的工具身份證明書、名片、客戶名單、電話本、價(jià)目表、商品講明書、計(jì)算器、資料袋、筆記本等。金牌建議你有至少十個(gè)具體的方法關(guān)心自己建立自信。想一想，這些方法是什么，把他列出來，當(dāng)你失去自信的時(shí)候，這確實(shí)是治療你的“不自信疾病”的藥方。三、促進(jìn)銷售的工具樣品、商品照片、產(chǎn)品模型、報(bào)刊雜志廣告和報(bào)道材料、優(yōu)待折扣方法、其它宣傳資料。帶齊這些東西，檢查完畢，自己就有了信心，就跟要上戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)士一樣，你的武器首先差不多保證沒有問題了，下面就完全看你的發(fā)揮了。四、完全了解你的產(chǎn)品當(dāng)你與客戶面對(duì)面的時(shí)候，他問你一個(gè)產(chǎn)品方面的問題，你特不有把握地回答出來，客戶感到特不中意，你是不是因此感到專門大的滿足與自信？相反的，假如客戶問到一個(gè)問題，你不太熟悉，內(nèi)心是不是先要發(fā)慌？你千萬遍告訴自己要自信，但當(dāng)此之時(shí)，你又如何能自信起來呢？假如你想表現(xiàn)自信，你就必須了解你的產(chǎn)品的方方面面，你需要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。這不是背熟講明書就行了的情況。你要明白，熟悉產(chǎn)品是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，而不僅僅是一個(gè)靜態(tài)的結(jié)果。你應(yīng)該明白產(chǎn)品的使用效果，明白使用過程中可能會(huì)產(chǎn)生的所有問題。這些問題包含以下幾個(gè)方面？1. 關(guān)天產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：? 產(chǎn)品名稱：包括產(chǎn)品名種型號(hào)。要求脫口而出。? 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。? 功能：你對(duì)要緊的功能應(yīng)該特不熟悉，對(duì)那些比較次要的功能也要熟悉，同時(shí)能夠回答客戶提出的功能方面的所有問題。? 科技含量；產(chǎn)品所采納的技術(shù)特征，以及這種技術(shù)在同行中的地位。那個(gè)技術(shù)與其它技術(shù)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。對(duì)它的缺點(diǎn)，你也應(yīng)該掌握，以防那些最內(nèi)行的客戶的詢問。? 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。? 運(yùn)輸方式：各種運(yùn)輸方式的價(jià)格與優(yōu)缺點(diǎn)都必須爛熟于胸。銷售業(yè)務(wù)員不需要像工程師那樣了解產(chǎn)品，但，假如你有能力像工程師那樣了解產(chǎn)品的話，Doit!你明白，在許多企業(yè)，技術(shù)人員做銷售的比比皆是。金牌建議分析產(chǎn)品的時(shí)候要帶上一定的感情，要明白，這產(chǎn)品在一段時(shí)刻的今后，是你賴以生存的全然依據(jù)。對(duì)待產(chǎn)品，要像對(duì)待自關(guān)系最緊密的朋友一樣，了解他的一切過去，緊密關(guān)注他的變化。2. 產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品在走到需要它的客戶的手里之前，只是是你們公司里生產(chǎn)許多類似東西之一。假如你的生產(chǎn)鞋子的，你要那么多鞋子，并不是穿的，而是為了賣了，因此，盡管你自己是個(gè)男性，你可能只生產(chǎn)女鞋，或者相反，你是個(gè)女性，偏偏只生產(chǎn)男鞋。然而，最后購(gòu)買鞋子的人，鞋子對(duì)他的價(jià)值，就不是“能賣鈔票”，而是自己喜愛或者自己要送給對(duì)象喜愛。不但喜愛它的顏色與款式，還喜愛穿上它的感受，喜愛這雙鞋子的品牌與檔次。這確實(shí)是產(chǎn)品價(jià)值取向。產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。具體地講，產(chǎn)品的價(jià)值取向包括以下內(nèi)容：①品牌品牌是確立客戶購(gòu)買決策的重要因素，它不然而質(zhì)量與服務(wù)的保證，還給消費(fèi)者帶一種社會(huì)地位的間接認(rèn)定。你應(yīng)該了解自己的品牌會(huì)給你的客戶帶來哪些心理上的阻礙。永久不要把產(chǎn)品缺陷當(dāng)成一項(xiàng)秘密，這只會(huì)破壞你的信用。把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)著客戶的面講出來，想方法把它化成你的優(yōu)勢(shì)?！猍美]羅伯特?舒克②性能價(jià)格比價(jià)格是死的，而性能價(jià)格比卻是活的，關(guān)于性價(jià)的關(guān)注，體現(xiàn)一個(gè)人的素養(yǎng)。只要你能夠讓客戶相信，購(gòu)買你的產(chǎn)品或者構(gòu)想，能給他帶來最多的價(jià)值，這些價(jià)值一方面是由你的產(chǎn)品的性能提供的，另一部分是由產(chǎn)品的其他因素提供的，例如品牌、服務(wù)、獨(dú)特性等等。而這些價(jià)值是因人而異的，如何能讓你的每一件產(chǎn)品都發(fā)揮最大的價(jià)值，需要你最細(xì)心的研究。③服務(wù)服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給客戶帶來的信心和方便。實(shí)際上，這也是價(jià)值的一部分。3. 產(chǎn)品名稱假如你的產(chǎn)品有一個(gè)好名字，一定要把那個(gè)好名字蘊(yùn)藏的引導(dǎo)顧客購(gòu)買的能力發(fā)揮完全。如何使產(chǎn)品的名稱通過你的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。4. 產(chǎn)品帶來的專門利益專門利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身專門的要求，這需要你去發(fā)覺，假如你能發(fā)覺這些點(diǎn)，你就成了替客戶解決問題的人，客戶會(huì)把你看作他的利益著想的人。到現(xiàn)在為止，你差不多對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌了。我們?cè)谇懊鎺滋鞂?duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)自己的準(zhǔn)客戶都差不多進(jìn)行了充分的研究。我們差不多有了自信的資本。第九節(jié)你賣出的不僅是產(chǎn)品一、你賣出的不是單純的產(chǎn)品首先，你要清晰，你的客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，他購(gòu)買的是產(chǎn)品能夠給他帶來的效用。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那兒看，甚至是用來研究。自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班時(shí)刻穿，還可能是參加舞會(huì)的時(shí)候穿。你的客戶購(gòu)買“這雙鞋子”，到底是什么時(shí)候穿，你要搞清晰，那樣你才能針對(duì)他的目的，向他提出合理的建議。金牌秘訣不要不人想買什么就只賣給他什么，那是一般業(yè)務(wù)員的做法。金牌業(yè)務(wù)總是想方法在客戶要求的基礎(chǔ)上設(shè)法賣給他更多的東西。至少有一樣你是能夠給他的，那確實(shí)是好態(tài)度。實(shí)際上，你向客戶賣出的，是一套客戶面臨的問題的解決方案。只有客戶的問題搞清晰了，你才能提出正好符合客戶需求的解決方案。金牌建議學(xué)著做一個(gè)信息提供者，假如你能夠成為為你的準(zhǔn)客戶提供業(yè)界最新消息的人，不管你們之間最近的這一筆生意能不能談成，你的客觀性與真實(shí)性差不多在準(zhǔn)客戶心目中留下了專門深刻的印象。二、向客戶推銷以后搞清晰客戶的需求，提出正確的解決方案，滿足客戶的需求，是成為金牌業(yè)務(wù)員的第一個(gè)步驟。下面，你要掌握的，是向客戶推銷以后的技巧。高超業(yè)務(wù)員，不僅要解決客哀悼現(xiàn)在面臨的問題他還要關(guān)心客戶，對(duì)客戶以后的進(jìn)展前景進(jìn)行推測(cè)、展望、關(guān)心客戶實(shí)現(xiàn)那個(gè)展望。如此的業(yè)務(wù)員不但會(huì)在雙方的交易中獲得經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)受到客戶的尊敬。如何樣才能做到這一點(diǎn)呢？金牌秘訣你的構(gòu)想不僅要解決客戶面臨的問題，還要提出新的進(jìn)展方向，也確實(shí)是講，發(fā)覺客戶的潛在需求。這需要你對(duì)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌。你要研究客戶的進(jìn)展，看出客戶的前景，然后向客戶描繪出來，感染他、激發(fā)他，通過使用你們的產(chǎn)品，達(dá)到一個(gè)美好的以后。那個(gè)前景確實(shí)是你的構(gòu)想。你向客戶推銷的，確實(shí)是這相構(gòu)想。金牌建議假如你能夠不斷地給客戶提供新的構(gòu)想，你的客戶把你當(dāng)作他們的智囊看待，你的成功確實(shí)是不言面喻的情況。你向潛在客戶推舉的構(gòu)想越多，你得到的反饋就越多，你對(duì)他們的業(yè)務(wù)也就越了解，你自己發(fā)覺的機(jī)會(huì)就越多。反過來，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來越對(duì)你構(gòu)想感到中意。你的構(gòu)想也會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的效益。三、你推銷的還有友誼有一名推銷員到一家商場(chǎng)去