逆市下房地產營銷案例分享（共60）

逆市營銷成成功案例分分享[大深圳策略略中心]前言：多次調控下下，市場從從2011年初開始出出現(xiàn)萎縮，，4月的限價令令令一手房房市場小幅幅回升，7月份限價令令出臺加強強版、二手手房評估價價征稅，雙雙重調控政政策后市場場轉向低迷迷，成為市市場變化的的分水嶺后后，中原原一手房、、二手房客客戶成交量量及價格明明顯下滑。。深圳市場景景象：8月開盤成交交率下降至至55%；9月市場陷入入低迷，部部分樓盤降降價也未能能被市場接接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價為為3.8萬/平米；金地天悅灣灣9月10日開盤共推出81套單位，其中中疊加產品品32套，面積段段在240-260平之間，復復式49套，當天共共成交38套，成交15套疊加，均均價4.5萬，復式25，均價3萬蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價22000元起，開盤盤共銷售38套。市場低迷量量價齊齊跌萬科清林徑徑和黃都會軒軒華僑城香香山里首地榮譽和諧家園上東灣逆市飄紅項項目分享：：逆市下的營營銷方式、、操作方法法項目情況：：萬科清林徑徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主主推33棟116套，推出樓王臨臨湖洋房，，帶豪華裝裝修，開盤當天售售出90多套，戶型型為精裝110-146平3-4房，均價約約14000元/平，享受萬萬團大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林林徑新房價價低于原報報價兩成””萬科清林徑徑清盤期，以以自然消化化為主83—121平米的別墅墅里近湖洋洋房，9月24日加推36棟，銷售約約90余套，均價價13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，，通過“萬萬科比房行行動”，帶帶來3000批客戶到場場，至今為為止每周消消化約10套。清林徑如何何做到的呢呢？市場不好，，客戶量不不夠的時候候，我們怎怎么做？臨近開盤，，我們是如如何梳理客客戶的？清林徑各階階段的“標標簽”如何何應用？……萬科清林徑徑客戶上門量量不足，蓄蓄客壓力大大；以價格口徑徑誘導客戶戶！你知道剛剛剛開售的““金色沁園園”項目買買多少錢嗎嗎？你知道現(xiàn)在在龍崗中心心城樓盤均均價是多少少嗎？那你覺得以以清林徑這這樣的社區(qū)區(qū)環(huán)境、這這樣的品牌牌和產品，，值多少錢錢？客戶預期價價格11000元/平米網上散播““79萬起搶購88平米大三房房”。均價價還不到9000元/平米；最終實現(xiàn)均均價10000元/平米一：客戶量量不足，怎怎么辦？釋放低價信信息吸引引客戶!萬科清林徑徑“萬科清林林徑新房價價低于原報報價兩成””——“海吃一噸””大行動以活動帶動動人氣！廣撒網、病病毒式營銷銷！短信散播：：業(yè)主+新客戶趁低買進森森林公園稀稀缺資源！！【萬科清林徑徑】85平米精裝大大三房全城城開放，憑憑短信本周周日前上門門獲贈50元油費，每每日限100人！25771666小投入，入入住生態(tài)別別墅大社區(qū)區(qū)！【萬科清林徑徑】85平精裝大三三房周末綻綻放！憑短短信本周日日前上門可可獲50元油費，每每日限一百百人！25771666病毒郵件全全面釋放：：全方位覆覆蓋萬科業(yè)業(yè)主、合作作方資源周上門客戶戶最高達1000批客戶！萬科清林徑徑二：誠意客客戶梳理方方法常規(guī)梳理手手段，折扣扣吸引，時時時梳理?。啥壬壙涂蛻簦瑑芍苤苄羁?00余批！第一次：驗驗資，享受受開盤99折；第二次：辦辦理“購房房基金”，，享受在售售項目97折優(yōu)惠。與政策打““擦邊球””利用“在售售項目”為為避風港，，向客戶收收取5萬元“購房房基金”。。購房基金口口徑：客戶戶憑該“購購房基金””可享受購購買清林徑徑在售產品97折優(yōu)惠；注意事項：：現(xiàn)場統(tǒng)一口口徑，讓客客戶理解““在售項目目”的內在在含義；不能給客戶戶留下任何何證據，包包括收據上上面一律不不能出現(xiàn)將將售項目任任何字眼；；萬科清林徑徑梳理方式：：銀行現(xiàn)場值值班，誠意意客戶提供供齊全所有有的按揭資資料（身份份證復印件件、收入證證明、社保?？ǖ龋?，，即可領取取開盤3個點優(yōu)惠折扣券券。經驗之談：：這次客戶梳梳理并不是是只有中原原團隊客戶戶水分非常常多，是整整個清林徑徑銷售團隊隊客戶誠意意度都沒法法把控，主主要原因如如下：大部分客戶戶沒法提供供齊全所有有的按揭資資料，不能能領卡；隨后，由于于時間倉促促的原因，，客戶量無無法達標，，只要收到到客戶身份份證就給客客戶領取折折扣券；方法更正：：后期上門客客戶以“驗驗資10萬元”領取取折扣券折扣券，優(yōu)優(yōu)惠點數吸吸引客戶，，梳理客戶戶！萬科清林徑徑三：“標簽簽”應用與與落地清林徑三期期從別墅走走到大平面面天際墅，，再到最后后的中小戶戶型。每一一個推售時時間段都有有一個讓客客戶非常接接受的“形形象標簽””；三期64套純雙拼坡坡地別墅：：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大大宅：青云（空中中墅→天際際墅→峰峰景墅）三期35、36、37號樓標簽：：37號樓：抄底！35號樓：“夜光盤””、搶手貨貨；36號樓：園中央，我我在清林徑徑！掌握目標客客戶群體心心理訴求，，與客戶進進行無代溝溝對話！價低、銷快快等口號吸吸引客戶關關注！萬科清林徑徑病毒郵件：：讓清林徑標標簽像病毒毒一樣地傳傳播！轉發(fā)十封郵郵件，即可可到清林徑徑領取1斤新鮮荔枝枝憑郵件打印印明信片即即可獲得1斤荔枝！散播“海吃吃一噸”、、“全城熱熱戀”活動動信息，吸吸引客戶上上門并轉發(fā)發(fā)郵件給親親友！短信郵件暖場活動﹦低廉營銷渠渠道及費用用釋放“低低價”信息息，“標簽”落落地——實效傳播渠渠道萬科清林徑徑沒有大型營營銷活動，，沒有大肆肆宣傳推廣廣!清盤期，以以自然消化化為主公司平臺：：內部短信平平臺：轉介介信息，最最新銷售戰(zhàn)戰(zhàn)況等；公司內網網：每周周戰(zhàn)報、、網絡通通欄、新新盤介紹紹、微博博…公司郵箱箱：二三三級市場場全體，，轉介信信息；公司銷售售周報：：項目推推介CCES首頁平臺臺；公司海報報+易拉寶公司銷售售例會會會前推介介；……“標簽””落地——實效傳播播渠道萬科清林林徑沒有大型型營銷活活動，沒沒有大肆肆宣傳推推廣!清盤期，，以自然然消化為為主開盤后周周均成交交10套左右■引發(fā)全全民置業(yè)業(yè)思考，，理性看看房更為為比房■比不怕怕，不怕怕比，怕怕不比：：深圳頂頂級資源源大盤萬科·清林徑利利用國慶慶期間展展開的““比房行行動”，，吸引了了近8000人參與網網上問卷卷評價。。趁著秋秋交會期期間，活活動前五五天，上上門參與與活動的的客戶更更是超過過3000人，成交交50套。比房活動動聚人氣氣！萬科清林林徑“比比房計劃劃”國慶營銷銷活動最最成功的的樓盤活活動之一一此次清林林徑啟動動比房活活動，讓讓客戶既既得比房房實惠，，又有獎獎品拿，，萬科讓讓大家““比”得得實在，，幫助客客戶選到到一步到到位的房房子5萬元誠意意金逼定定客戶：：3天可退定定，或轉轉為定金金將享受受折扣！！萬科清林林徑比房房計劃方方案（10月1日---10月8日）客戶進入入深圳房房信網首首頁，點點擊網絡絡條幅即即可進入入萬客會會的“比比房計劃劃”的頁頁面，比比房頁面面填寫相相應的打打分標準準，3項以上即即可獲得得短信一一條，憑憑此短信信至銷售售中心領領取價值值2000元的旅游套套票。比信心——3天退訂：：10月1日起，對對清林徑徑在售產產品有意意向者，，可繳納納5萬元誠意意金認購購單位，，同時簽簽訂《比房信心心保障補補充協(xié)議議》，協(xié)議說說明，即即簽訂之之日起，，三天內內轉為定定金即可可享受意意料之外外的打折折優(yōu)惠，，第四日日可選擇擇退款或或轉為定定金。比經驗——500元加油卡卡：活動動期間，，凡繳納納5萬元誠意意金，即即可在辦辦理退款款或轉為為定金時時即可獲獲得500元加油卡卡（如未未足定者者，退款款不可獲獲得加油油卡，足足定后方方可獲得得）比運氣——大獎天天天抽：國國慶期間間，到場場即可參參與抽獎獎，百分分百中獎獎率；另另外:選擇3個評分項項目以上上即可乘乘坐“清清林徑看看樓車””至銷售售中心參參與百萬萬大獎抽抽取萬科清林林徑深圳圳房信網網比房計計劃主頁頁龍崗區(qū)域域內樓盤盤進行對對比打分分，最少少三個樓樓盤對比比，如果果微博轉轉發(fā)三條條本活動動網站鏈鏈接，或或可獲旅旅游套票票，每周周末可至至營銷中中心進行行抽大獎獎。萬科清林林徑“比比房計劃劃”5萬元誠意意金逼定定客戶：：3天可退定定，或轉轉為定金金將享受受折扣??！短期不停停加推----積累一批批消化一一批現(xiàn)場人氣氣旺----暖場活動動，比房房計劃，，帶動現(xiàn)現(xiàn)場銷售售一口價、、特價單單位每周周放送----低價吸引引客戶，，帶動高高價單位位銷售萬科清林林徑逆市市營銷小小結：和黃都會會軒項目特質質：華人地產產業(yè)界的的一個塊塊金字招招牌毗鄰深圳圳第一商商圈華強強北商業(yè)物業(yè)業(yè)不限購、、不限貸貸營銷策略略：■開放高高層樣板板、增加加商務概概念房■對于不不同面積積單位引引導性銷銷售■開展中原原的二三三級市場場聯(lián)動，，轉介傭傭金1.5%營銷效果果：中原半月月整體銷售46套，銷售數數量已超超和黃、、美聯(lián)、、世聯(lián)和和世華四四家公司司成交總總數，均均價47000-48000元和黃中原原首度度聯(lián)手進場兩周周勁銷銷50套創(chuàng)傭傭300萬首次引入入代理公公司，希希望通過過強強聯(lián)聯(lián)合來實實現(xiàn)都會會軒的快快銷。寫字樓6/F-48/F

商務公寓8/F-46/F購物中心負1/F-6/F產品優(yōu)質質，稀缺缺營銷亮點點逆市熱銷銷密碼：：在產品優(yōu)優(yōu)質稀缺缺的前提提之下，，和黃引引進了中中原、世世聯(lián)、世世華、美美聯(lián)四家家中介公公司聯(lián)合合銷售，，極大地地占有客客戶資源源。中原短時時間啟動動二三級級聯(lián)動，，最大程程度利用用中原三三級市場場客戶資資源，成成功的居居于第一一位置。。高傭金，，是三級級市場火火熱轉介介的關鍵鍵。面臨問題題：時間間短、壓壓力大、、肩負后后期是否否可長期期與和黃黃合作的的“政治治使命””！制勝關鍵鍵：強大大的資源源力整合合，三級級市場轉轉介——短時間整整合中原原二三級級市場資資源，推推介會，，高傭金金，最大大程度吸吸引調動動三級市市場積極極性沒有聲勢勢浩大的的營銷活活動，沒沒有鋪天天蓋地的的宣傳策策略，中原三級級市場資資源整合合是關鍵鍵：高傭吸引引三級市市場------低總價，，高傭金金，唾手手可得剩余80套單位，，總價480萬起，單套套最高傭傭可達200000元；連續(xù)大型型推介會會，場面面爆棚從傳統(tǒng)的的帶客上上門升級級到分行行派同事事駐點帶帶客，使使中原每每天的到到訪量和和成交量量均遠遠遠超過其其他同行行。和黃都會會軒面臨問題題：時間間短、壓壓力大、、肩負后后期是否否可長期期與和黃黃合作的的“政治治使命””！制勝關鍵鍵：營銷銷策略及及時合理理的制定定與調整整---中原銷售售策劃專專業(yè)能力力體現(xiàn)營銷策略略調整：：中原進場場前首先先對可售售產品進進行梳理理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)剩余單單位均為為大面積積及高樓樓層單位位，總價價高，客客戶認知知度低；；同時通通過對前前期客戶戶梳理得得知客戶戶均為商務需求求，針對以上上問題項項目組制制定了開開放高層層樣板、、增加商務務概念房房以及引導導性銷售售策略。該策略略在銷售售過程中中顯現(xiàn)了了明顯效效果，尤尤其是是引導性性銷售為為搶數和和熱銷奠奠定了堅堅實基礎礎。資源力當當道的逆逆市，中中原專業(yè)業(yè)營銷策策劃能力力亦是制制勝關鍵鍵除了聯(lián)動動三級市市場，策策劃調整整營銷推推售方案案除卻三級級市場客客戶資源源力，本本項目中中原策劃劃及銷售售同事深深入研究究項目及及時調整整項目的的營銷策策略，制制定更合合理的營營銷方案案，亦是是這次成成功的基基礎。追追尋“資資源力””的同時時，亦需需回歸本本源，做做營銷方方案、做做策劃顧顧問、找找方式方方法。和黃都會軒和諧家園項目地理位置置：布吉客戶對布吉的的印象：臟、亂、差，，價格便宜、、價格洼地、、性價比高客戶對項目的的認知：爛尾尾樓改造戶型套數：744客戶定位清晰晰：剛性需求求客戶：a.結婚b.生小孩c.改善家庭成員員環(huán)境賣點突出：即即買即住、贈贈送面積多均價20000元/平，買兩房送送一房加15萬精裝開盤銷售120余套，整體8.8折和諧家園----地鐵口的家（（布吉）營銷效果：銷銷售120多套均價20000元/平，買兩房送送一房加15萬精裝營銷活動：現(xiàn)現(xiàn)場歌舞表演演、砸金蛋啟動世華、中中原三級轉介介60㎡轉介2%，80㎡送1萬元營銷評價：世世華與中原三三級轉介的啟啟動以及高傭傭金點數的刺刺激，保證了了客戶的持續(xù)續(xù)上門數量，，帶動了現(xiàn)場場人氣，促進進了項目的成成交。和諧家園營銷亮點針對客戶特征征---剛性需求a.結婚b.生小孩營銷活動：鳳凰計劃是針對婚房的的成交送3重禮1、1萬元婚紗寫真真免費券2、雙人越南下下龍灣油輪游游蜜月游套票票3、LV包一個啟動了世華地地產三級的外外圍轉介，因因為世華儲備備了大量的客客戶，加之轉轉介點數豐厚厚，促使現(xiàn)場場人氣不斷。。和諧家園營銷總結1、價格讓步，整整體8.8折，送15萬精裝修：順應市場，走走量為先2、分批推售，制制造稀缺：“分批分棟推推售”，規(guī)規(guī)避風險，保保證可控成交交量每次推出產品品量與客戶積積累量匹配，，推出產品線線可滿足客戶戶需求，根據據蓄客量與需需求來加推產產品，保證每每次加推都有有較好的成交交量，降低風風險3、開盤前后每天天暖場活動：：歌舞表演和和砸金蛋等活活動聚集大量量人氣，熱鬧鬧非凡為成交交營造氛圍針對客戶特性性，迎合客戶戶喜好--布吉客戶特點點：重實惠，，喜歡占便宜宜，對折扣和發(fā)展展商的禮品非非常看中。營營銷需不同項項目情況不同同對待。4、特價單位的每每日推出：每天針對性較較強CALL客戶，以特價價為吸引點每每天小量殺客客積少成多5、亮點放大：““超高贈送率率”、“即買買即住”，，反應到價格格的合理引導導客戶滿意戶型型，但對價格格有些抗性，，利用超高贈贈送率來平衡衡客戶心理，，即買即可入入住來促進進客戶成交6、“聯(lián)合”銷售售、三級市場場資源利用：：與世華的聯(lián)聯(lián)合銷售為項項目帶來客源源，逆市下聯(lián)聯(lián)合與人分羹羹，亦是生存存法則世華客源是項項目飄紅最大大原因之一。。啟動了世華華地產三級的的外圍轉介，，因為世華儲儲備了大量的的客戶，加之之轉介點數豐豐厚，促使現(xiàn)現(xiàn)場人氣不斷斷，成交主力力。世華與降價在在表面是和諧諧家園開盤成成功的關鍵，，但其實本身身前期細節(jié)的的工作鋪排、、客戶把握，，和諧同事做做了很多工作作。“和諧的銷售售人員沒有10點前回家的從從開盤到現(xiàn)現(xiàn)在一年都都這樣”------和諧家園項目目策劃經理語語錄和諧家園沒有有一招致命的的方法，自始始至終中規(guī)中中矩，但對待待項目的認真真，前期的積積累與鋪墊也也是它成功的的關鍵因素。。和諧家園8.30.樣板房開放20萬資產證明可可升級VIP享受額外2%9.3.認籌50萬誠意金可優(yōu)優(yōu)先選房9.10.開盤收收籌20多個推售產品：國國慶前夕推出出標桿產品2棟B座，195-207㎡樓王單位（高高爾夫景觀大大宅），（4+1房，非合拼））營銷效果：推93套，賣13套,均價40000-42000元/平（因了解市場場情況，開開發(fā)商本身并并無太多要求求）片區(qū)該產品限限價45000元/平競爭對手“香香山里”并未未開盤，但提提前釋放2.6萬帶精裝的口口徑（150㎡產品），打擊擊首地，客戶戶對比強烈，，觀望更加嚴嚴重10.2開盤推出140套，賣102套毛胚28000-30000元/平米均價32000元/平米（帶4000元/平米裝修）推售產品：國國慶期間推出出限價產品89㎡2房單位，可兩兩兩合拼，對對抗香山里150㎡產品片區(qū)該產品限限價32500元/平首地榮譽以國企為典型型代表的開發(fā)發(fā)商，年底業(yè)業(yè)績成為目標標導向的首要要任務。這類類開發(fā)商最容容易“為市場低頭”。在此前提下，，推售重點為為“選擇何種產品品作為沖刺對對象”。為保障開發(fā)發(fā)商及自身利利益，多選擇擇較劣產品。。目標導向制：：利用標桿產品品的高價推動動低價產品的的走貨，同時時可合理保留留標桿產品。。標桿引導制：：營銷亮點首地榮譽實實在在的降降價！價格調整：降低面積門檻檻，擴大客戶戶源。150合拼戶型拆分分89平米兩套。國慶期間推出出限價產品89㎡2房單位，可兩兩兩合拼，對對抗香山里150㎡產品合拼拆分，單單套銷售：：華僑城地產，，繼純水岸九九期之后，又又一標桿力作500多套單位推出，銷售260套，銷售率高達52%，銷售金額15個億——速度及價格兩兩者平衡拿捏捏到位的明星星大盤華僑城香山里嚴厲版本“國十一條”新政后第一個個取得開門紅紅——豪宅大盤時間營銷節(jié)點2011-5-21誠意登記開始，提供銀行三個月或以上￥20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請書以及查檔授權委托書以及提交具有兩個合格的購房名額證明材料文件2011-7-30在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立26周年新品發(fā)布會”2011-8-276棟“當藝術會見空間”藝術空間及清水空間展示開放，同時開放雙營銷中心，并且對誠意登記客戶進行升級，開放首日即迎來700多位客戶。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成長計劃”第一季：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行2011-9-177棟、10棟精裝展示空間開放，迎來近1000多位客戶。2011-9-22誠意登記客戶升級提交資料截止日2011-9-23獲得預售許可證2011-9-23在華僑城洲際大酒店盛大開盤，500多套單位推出，均價26000元/平米，銷售260套，銷售率高達52%，銷售金額15個億項目營銷節(jié)點點華僑城香山山里5月21日8月27日9月23日藝術/清水空間展示開放

誠意客戶升級啟動

啟動三級市場

釋放價格區(qū)間開盤主推6、7、10、11棟焦土政策、集集中引爆梳理客戶、合合理引導客戶戶持續(xù)銷售、定定期暖場活動動第一階段第二階段第三階段關鍵：蓄勢爆發(fā)熱銷氛圍持續(xù)續(xù)營銷節(jié)點鋪排排爆發(fā)點盛大開盤華僑城香山山里開盤的成功以以否，時機的的選擇非常關關鍵，而香山山里項目的時時機選擇（9月16日/9月底/10月中三個時機機），最終選定定9月23日開盤，事實實證明非常準準確。保證不流失之之前誠意登記記客戶；在限價政策下下，市場呈現(xiàn)現(xiàn)下行趨勢，，客戶心理預預期越來越低低，房票越來來越少；選擇在競爭相相對少的九月月開盤，規(guī)避避更大的競爭爭。1、時機選擇2、開盤策略部部署明確工作重點點：沖籌截止9月2日，項目誠意意登記總量813個籌（含100個內部客戶）），距離目標標1200個差距明顯，，也較總套數數876少。因此，9月2日例會，明確確2周內的核心任任務：沖籌！圍繞艱巨的沖沖籌任務，執(zhí)執(zhí)行系列開盤盤策略。項目節(jié)點分析析——營銷總體策略略華僑城香山山里3、沖籌策略關關鍵：爆炸式式推廣開盤前半個月月，香山里媒媒體推廣達到到項目啟動之之后的頂峰各大媒體頭版版頭條晶報、南都、、特報硬廣，，網絡的首頁頁橫幅等。短信（包括華僑城城僑城會業(yè)主主以及外部、、世聯(lián)、中原原內外部短信信等）線上強勢推廣廣，效果明顯顯，客戶誠意意登記量激增增從之前的平均均每周50-100個籌激增到平平均每周200~300個籌，截止到到開盤前認籌籌客戶達到近近1000個項目節(jié)點分析析——營銷總體策略略華僑城香山山里4、“低價”信信息，低成本本渠道釋放開盤前1個月，短信釋釋放價格口徑徑短信（包括華僑城城僑城會業(yè)主主以及外部、、世聯(lián)、中原原內外部短信信等）“2萬多~4萬多有裝修的的信息釋放””，“2.6萬帶精裝（150㎡產品）”，讓香山里瞬間間成為市場熱熱議的焦點項項目。項目節(jié)點分析析——營銷總體策略略華僑城香山山里強壓之下出勇勇兵----中原、世聯(lián)、、華僑城強強強聯(lián)合PK，強壓下中原原的精英銷售售力至關重要要；價格是關鍵----逆勢下順應市市場，低于預預期的價格是是吸引客戶的的關鍵；推性價價比較較高單單位----推較差差特價價單位位，低低價吸吸引客客戶，，吸引引成交交；華僑城城的資資源最最大化化----開發(fā)商商品牌牌資源源利用用，利利用品品牌強強調稀稀缺、、強調調華僑僑城高高端圈圈層；；三級市市場啟啟動較較活躍躍----中原資資源的的利用用，““關關內、、易成成交””—項目銷銷售與與片區(qū)區(qū)三級級市場場關系系緊密密；香山里里逆勢勢營銷銷小結結：注：華華僑城城例來來對大大肆投投入媒媒體及及營銷銷活動動并不不熱衷衷，香香山里里自5月份至至9月份認認籌時時間長長達5個月期期間僅僅針對對認籌籌客戶戶舉行行幸福福就在在香山山里——天使成成長計計劃””：：七田田真教教育早早教課課程，，在華華僑城城洲際際大酒酒店宴宴會廳廳進行行，開開盤前前兩周周加大大報版版及短短信投投放量量。于中原原而言言，三級市市場客客戶是制勝勝關鍵鍵。營銷亮亮點華僑城城香香山里里上東灣灣整體體一共共480套，拿拿到預預售開開盤推推出440套，10.3開盤銷銷售300套，均價價2.3萬/平米樣板房房開放放4天即開開盤，開盤盤熱銷銷穩(wěn)居居深圳圳近期期第一一上東灣灣實際操操盤過過程中中，有有許多多觀點點能帶帶來思思考：：48變79平米兩兩房、、88變137平米4房，關關內絕絕無僅僅有1、短期期爆發(fā)發(fā)，早早賣多多成交交上東灣灣9月10月11月開放開盤持續(xù)銷售●9月28日媒體體開放放日●9.29樣板房房開放放●9月30日內部部客戶戶先賣賣開放4天9月28日媒體體開放放日之之后正正式對對外開開放，，實際際開放放期非非常短短暫，，僅僅僅正式式對外外開放放四天天；開盤1周10月3日正式式開盤盤，實實際上上整個個黃金金周都都可視視為開開盤期期，極極大的的延續(xù)續(xù)購房房時間間，增增加上上東灣灣的銷銷售時時機；；●10月3日正式式開盤盤銷售售上東灣灣市場趨趨勢對于急切開開盤，上東東灣考考慮了了以下下三點點：目前市市場是是一個個整體體下行行的市市場，，先期期聲勢勢浩大大，后后期不不了了了之比比比皆皆是，，營銷銷要加加快，，不要要拖上東灣灣樣板板房效效果非非常震震撼，，但這這種贈贈送面面積高高的戶戶型經經不起起仔細細琢磨磨，必必須趁趁著客客戶的的熱情情在的的時候候趕緊緊行動動，拖拖得太太久，，客戶戶會琢琢磨出出問題題來的的上東灣灣開放放后效效果非非常好好，客客戶誠誠意度度很高高，但但已經經預計計不做做認籌籌等積積累，，應當當趁著著現(xiàn)在在情況況好趕趕緊賣賣事實證證明，，早開開效果果非常常明顯顯1、客戶戶誠意意度極極高，，在沒沒有認認籌情情況下下，客客戶流流失率率非常常小2、銷售售周期期延長長，除除3號當天天銷售售極好好之外外，后后面供供應量量非常常大，，早開開一天天則多多賣20套，效效果極極其明明顯3、充分分利用用黃金金周時時機，，吸納納部分分周邊邊游玩玩客戶戶，增增大客客戶量量2、大俗俗即大大雅，，撿起起已經經少用用的常規(guī)的的銷售售方式式1【明開暗暗解】正常做做法在售樓樓處大大大方方方的的做，，欲蓋蓋彌彰彰的做做，當當著業(yè)業(yè)務員員和客客戶的的面自自作神神秘的的做，，而且且我們們是長長期的的做關系戶戶越低低調越越好，，關系系戶都都要偷偷偷找找個地地方解解掉，，要多多給折折扣，，還要要買最最具性性價比比的單單位我們做做法效果關系戶戶非常常滿意意，對對比普普通客客戶，，優(yōu)越越感油油然而而生，，買單單位爽爽快，，交錢錢也很很爽快快；客戶很很焦急急，真真的hold不住啦啦，關關系戶戶都這這么踴踴躍，，這房房子肯肯定好好2【假銷控控】銷售途途中，，放出出銷控控板，對客客戶及及銷售售人員員沖擊擊非常常大放銷控控之前前——爭相購購買，，人多多熱鬧鬧，成成交率率很高高，這這時不不忙放放出銷銷控；；放銷控控之后后——此時人人流略略少，，銷控控放出出后，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售售超過過半數數，可可選單單位極極少；；業(yè)務務員高高度緊緊張，，客戶戶再度度沖動動，引引發(fā)新新一波波銷售售高峰峰；3【報銷控控】成交即即報銷銷控，，業(yè)務務員之間互互做賣賣場，，提升升氛圍圍互報銷銷控——刺激業(yè)業(yè)務員員之間間的競競爭氛氛圍，，也刺刺激客客戶之之間的的競爭爭意識識；一一報銷銷控后后，明明顯刺刺激成成交氛氛圍；；并不是是簡單單的播播報銷銷控，，要求求業(yè)務務員互互做賣賣場氛氛圍，，成交交后需需一一一走到到其余余銷售售人員員去報報銷控控，刺刺激其其余洽洽談中中客戶戶；4【掛燈籠籠】直接在在項目目模型型上貼貼銷控控，謂謂之“掛燈籠籠”掛燈籠籠——銷售過過程中中開始始掛燈燈籠，，效果果堪比比出銷銷控；；客戶戶圍觀觀掛燈燈籠場場景，，不僅僅議論論，不不信卻卻又不不得不不信房房子賣賣得火火；最后還還是抵抵擋不不住內內心的的煎熬熬，客客戶交交錢買買房了了事；；5【賣場就就是菜菜市場場，賣賣場人人氣足足熱鬧鬧非凡凡】勁爆音音樂天天天放放，優(yōu)優(yōu)惠消消息隨時改改用勁爆爆的音音樂點點燃所所有人人的激激情；；使人難難以冷冷靜思思考，，增加加購買買沖動動；事實證證明，，很簡簡單很很低檔檔的信信息卻卻對客客戶造造成很很大壓壓力，，成交交量會會得到到明顯顯提升升；現(xiàn)在項項目銷銷售，，三級級市場場是重重要武武器，，尤其其是三三級市市場形形形色色色的的各種種街霸霸，對對于銷銷售氛氛圍和和項目目宣傳傳是極極大提提升；；上東灣灣已經經確定定不會會采用用轉介介方式式，如如何能能夠撿撿起三三級市市場最最常用用最好好用的的銷售售手段段；我們聘聘請大大學生生進行行打街街霸，，在項項目多多出交交通要要道進進行巡巡邏，，項目目信息息非常常醒目目，短短時間間內完完全達達到打打街霸霸的效效果。。打街霸霸的不不一定定是三三級市市場??！3、自造造渠道道，低低成本本典范范賣場氛氛圍不不要忽忽視展展會上東灣灣在秋秋交會會大出出風頭頭，而而且得得益良良多，，秋交交會趕趕來的的客戶戶極大大的提提升現(xiàn)現(xiàn)場氛氛圍，，并持持續(xù)有有客戶戶下定定購買買；盡管展展會可可能已已經沒沒落，，但只只要找找對方方法，，免費費利用用一把把展會會，利利處多多多，，壞處處沒有有。3、自造造渠道道，低低成本本典范范短期推推盤，，真的的亮劍劍－【直接性性】100萬一步步到位位關內絕絕無僅僅有?。≈睋魞r價格，，喊出出客戶戶所最最愛聽聽的話話語；；【誘惑性性】煽動力力的言言語，，誘惑惑客戶戶過來來參觀觀。我我們已已經充充分準準備好好自圓圓其說說。真正把把握住住客戶戶的需需求；；但你你精確確把握握住客客戶需需求之之后，，要說說客戶戶愛聽聽的4、推廣廣，敢敢于真真的亮亮劍前期方方案，，強調調調性性出街方方案，，直接接亮劍劍生死關關頭，考慮慮的不不是檔檔次調調性的的問題題當前市市場，，說客客戶愛愛聽的的，比比什么么都重重要提供最““易””成成交氛氛圍——天大地地大，，交錢錢最大大【亂中取取勝，，交錢錢沒有有任何何障礙礙】第一：：沒有有認籌籌，我我們不不去梳梳理客客戶誠誠意度度，有有無誠誠意全全靠自自己第二：：可以以更名名，只只要你你先交交錢，，其余余事情情好說說第三：：交錢錢之前前資質質審查查不慎慎嚴謹謹，盡盡最大大程度度讓客客戶沖沖動購購買不過，，簽合合同時時非常常嚴謹謹，逼逼迫客客戶想想盡一一切辦辦法滿滿足簽簽合同同條件件，總之，，錢是是不會會退，，你可可以想想辦法法第四：：開發(fā)發(fā)商無無任何何保留留單位位，只只要想想買，，都會會放出出5、不給給客戶戶設置置障礙礙，不不做保保留，，一切切以成成交為為中心心88變137平米4房48變79平米兩兩房6、尊重重客戶戶，善善待市市場，，用營營銷的的意識識做前前期營銷意意識做做產品品－【產品可可以決決定生生死】好戶型型是摳摳出來來的上東灣灣這輪輪的成成功，，有很很大一一部分分原因因是產產品的的成功功，深圳客客戶最最實在在，一一定要要贈送送面積積大才才會買買單，，要堅堅持不不懈將將送進進行到到底戶型不不止是是設計計的事事情，，事實實上，，營銷銷對于于戶型型有很很大發(fā)發(fā)言權權！營銷在在前期期應對對戶型型高度度關注注！戶型好好，產產品不不會難難賣??！反之之則是是必然然！現(xiàn)在市市場環(huán)環(huán)境很很僵化化，但但營銷銷前期期戶型型定位位可以以更加加靈活活，不不要一一味走走政策策擦邊邊球。。48變79平米兩兩房、、88變137平米4房一枝獨獨秀，，領先先黃金金周2011年國慶慶黃金金周，，上東東灣黃黃金周周內銷銷售8成，領領銜深深圳，，成為為近3個月以以來，，深圳圳樓市市罕見見亮點點，十十分鼓鼓舞地地產人人心。。市場機機會仍仍然很很多，，取決于于是否否愿意意找方方法去去面對對。逆市營營銷策策略總總結：：合理降價一步到位快速啟啟動，，一步步到位位，先先跑為為上大品牌牌開發(fā)發(fā)商領領銜降降價整體降降幅20%逆市營營銷策策略總總結4、二三三聯(lián)動動，轉轉介高高傭爭取轉轉介高高傭；；加強強加大大轉介介推廣廣力度度。2、汰弱弱留強強，低低價劣劣質單單位帶帶動銷銷售年度業(yè)業(yè)績?yōu)闉槟繕藰藢蛳虻拈_開發(fā)商商最容容易““為市市場低低頭””，為為保障障開發(fā)發(fā)商及及自身身利益益，中中原對對項目目營銷銷方案案“議議價””空間間較大大，多多推底底端品品刺激激市場場，吸吸引客客戶。。1、短期期爆發(fā)發(fā)，早早賣早早成交交，時時機選選擇很很重要要大量媒媒體投投放不不實際際，長長時間間積累累客戶戶只會會冷淡淡丟失失客戶戶，通通過特特價、、降價價、焦焦點活活動制制造節(jié)節(jié)點，，短期期集中中開盤盤或者者加推推。積積累一一批殺殺一批批，縮縮短時時間，，先殺殺為王王道。。如有可可拆分分合拼拼戶型型，拆拆分賣賣，降降低門門檻。。可拆拆可合合戶型型迎合合市場場需求求。3、現(xiàn)場場人氣氣氛圍圍營造造，帶帶動銷銷售暖場活活動不不可小小覷，，影響響力較較大低低成本本營銷銷活動動帶動動人氣氣帶動動銷售售。逆市營營銷策策略總總結無一招招制勝勝的方方法萬科自7月22日起，，萬科科的團團購活活動““萬團團大戰(zhàn)戰(zhàn)”正正式啟啟動，，根據團團購的的計劃劃，客客戶可可以通通過申申請會會員卡卡，參參與深深圳的的旗下下11大的樓樓盤12月31日前所所有房房源的的團購購，若若在項項目開開盤的的當天天購買買，更更可享享總價價減5000元/套優(yōu)惠惠。9月24日，萬萬科深深圳公公司當當天推推出了了深圳圳萬科科公園園里、、深圳圳金域域緹香香、惠惠州萬萬科城城三大大項目目。金域緹緹香，，萬科科的優(yōu)優(yōu)惠變變過四四次，，第一一次是是萬團團卡優(yōu)優(yōu)惠每每套5000元，第第二次次是升升級到到每次次1萬元，，第三三次則則被告告知金金域緹緹香雖雖然毛毛坯銷銷售，，但是是裝修修費用用可以以5折，到到了開開盤的的前一一天萬萬科對對外公公布，，裝修修不要要錢了了。同日，，萬科科公園園里開開盤當當天優(yōu)優(yōu)惠10萬元。。從7月22日萬團大戰(zhàn)戰(zhàn)開始到9月23日公園里里開售，，每套5000元的優(yōu)惠惠已經升升級至10萬元，翻了20倍。大品牌開開發(fā)商領領銜降價價龍湖龍湖品牌牌雙城城四盤20天勁銷10億4月，龍湖湖地產發(fā)發(fā)動了代代號為““春雷行行動”的的春季銷銷售攻勢勢，在北北京和重重慶上演演了“雙雙城四盤盤聯(lián)動””的營銷銷大戲，，在4月份的20天里定房房逾400套，銷售售金額過過10億元。6月份開始始，“春春雷行動動”第二二階段營營銷攻勢勢，屆時時將覆蓋蓋北京、、重慶、、成都三三地。10月龍湖地地產繼續(xù)續(xù)全國范范圍降價價，最高高折扣額額度接近近了6折。位于于松江板板塊的龍龍湖一豪豪宅項目目“好望望山”前前期均均價2.6萬元的項項目，以以1.5萬元的價價格“大大甩賣””，折扣幅度度達到了了6折。嘉定，精精裝修房房從1.8萬/平降至最最低1.2萬/平，相當當