中國手機在非洲的奮斗史

中國手機在非洲的奮斗史提到非洲你腦海中的畫面是什么,是高溫草原沙漠還是戰(zhàn)亂貧窮和“黑人抬棺”.近二十年來，先后有無數(shù)中國人踏過非洲這片神奇的土地。對這些而言非洲可能是希望機遇和財富?，F(xiàn)在的非洲從旅游城市到貧民窟，從修路架橋到交通工具，從巨幅廣告牌到當(dāng)?shù)氐墓S，都能看到中國制造的痕跡。在出海非洲的中國制造中，**手機無疑是最大的傳奇，這家來至深圳的手機制造商，在二零零七年十一月正式踏上非洲土地開賣手機，花了十年時間先打敗三星后超越愛麗信諾基亞等老牌企業(yè)，一口氣做到了非洲第一，二零一八年更是取得了年銷售一點二四億臺手機的傲人戰(zhàn)績。并且在非洲手機市場占有率高達百分之四十八點七一，因為在非洲市場的銷量，在全球范圍內(nèi)，公司手機更是多次纏聯(lián)全球第四大手機廠商，出貨量僅次于蘋果三星和華為，對于這家悶聲發(fā)大財?shù)纳钲诠?，盡管有這樣傲人的出海戰(zhàn)績，直到現(xiàn)在外界也顯有了解，關(guān)于這家企業(yè)的報道少之又少。**手機是如何在神秘的非洲土地上打敗蘋果三星華為，征服非洲十億兄弟的。**手機的故事還要從被市場淘汰的波導(dǎo)手機講起，上世紀(jì)九十年代是手機行業(yè)的春天，一九九七年已經(jīng)生產(chǎn)了五年傳呼機機的***預(yù)判到傳呼機市場即將會因為手機的走紅退出歷史舞臺，他不顧眾人反對放棄了尋呼機機業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)身投入到了國產(chǎn)手機行業(yè)的南海中，在浙江省政府的支持下波導(dǎo)合并了工信部旗下的一家國有企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閲H控股企業(yè)，成為了首批獲得國家移動電話生產(chǎn)許可證的單位，中國的手機市場此時還是摩托羅拉的天下，整個國產(chǎn)手機各個品牌的市場占有率加起來也只有百分之五，當(dāng)時主力生產(chǎn)傳呼機的波導(dǎo)，全場上下沒人知道手機的核心技術(shù)，便開始對外積極尋找技術(shù)解決方案，恰好法國***公司主動找上門，作為當(dāng)時全球第六大手機制造商，***對中國市場垂涎已久，但在摩托羅拉諾基亞的圍追堵截下一直沒有機會上桌，一九九九年二月，波導(dǎo)和***達成協(xié)議，***提供核心技術(shù)波導(dǎo)負責(zé)品牌和銷售，經(jīng)過五個月的努力波導(dǎo)建成了第一條移動電話生產(chǎn)線，并正式開工生產(chǎn)。由于***是法國幻影戰(zhàn)斗機的通信設(shè)備提供商，波導(dǎo)手機打出了這樣的廣告詞，“波導(dǎo)手機手機中的戰(zhàn)斗機”。當(dāng)紅明星**代言并拍攝了該廣告，為此波導(dǎo)貸款了四千萬用于在央視投放該廣告，這句精妙的廣告詞加上過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，直接擊穿了市場。讓波導(dǎo)成為了手機行業(yè)里的主角。兩千年波導(dǎo)年銷售七十萬臺手機，奪得國產(chǎn)手機銷售第一的寶座，一年后波導(dǎo)首次超越所有國際品牌占據(jù)國內(nèi)手機市場最大份額。給整個國產(chǎn)手機品牌注入了一針強新劑。到了二零零三年國產(chǎn)品牌手機在中國市場的占有率已經(jīng)從三年前的百分之五上升到了百分之五十六。但伴隨國產(chǎn)手機一起崛起的還有深圳華強北山寨手機大量涌入市場。讓國產(chǎn)手機的信譽遭遇了斷崖式崩塌，二零零六年芯片制造商聯(lián)發(fā)科以獨立模塊供應(yīng)商的身份推出了手機的交鑰匙解決方案，這個方案的誕生，使得手機生產(chǎn)的技術(shù)門檻被大大降低，利用這種方案生產(chǎn)出的手機價格低廉功能強大，很快打開了農(nóng)村和二三線市場。山寨手機的企業(yè)開始輕裝上陣大舉進攻市場，同時技術(shù)能力本就領(lǐng)先的外資品牌摩托羅拉諾基亞，為了避免丟失市場份額也相繼推出中低端機型加入了這場斗爭，摩托羅拉率先拋出摩托***，發(fā)行價不到五百元。諾基亞緊隨其后，創(chuàng)下***型號全球銷量第一的記錄，消費者們再次轉(zhuǎn)向的價格同樣便宜但名氣更大的諾基亞摩托羅拉等國外品牌。傳統(tǒng)的國產(chǎn)手機品牌面臨內(nèi)憂外患，完全沒了優(yōu)勢，和波導(dǎo)同一時期誕生的熊貓，科建，南方高科等手機品牌紛紛退市或者倒閉。二零零六年在手機市場敗下陣來的波導(dǎo)手機開始積極尋找新的增長點。集團集體轉(zhuǎn)向造車并創(chuàng)建了名為寧波神馬汽車制造有限公司的全資子公司。從傳呼機機到手機再到汽車，波導(dǎo)經(jīng)歷了兩次更換賽道，但這次似乎迷失了方向。就在波導(dǎo)手機開始在汽車領(lǐng)域苦苦探尋機會的時候，負責(zé)波導(dǎo)海外市場的***提出了離職，***在波導(dǎo)做海外業(yè)務(wù)這些年走遍了九十多個國家，他十分看好手機的海外市場，于是在二零零六年跑去香港成立了**公司，開始了手機的研發(fā)生產(chǎn)和銷售服務(wù)。傳統(tǒng)功能機的組裝研發(fā)技術(shù)，對于中國人來說已經(jīng)是小兒科了，任何人只需花上幾百塊就能在華強北買到一臺功能強大的山寨機，聲音大信號強還相當(dāng)耐摔，但那幾年山寨機競爭激烈，用同樣的技術(shù)從零創(chuàng)建一個新品牌雖然沒有任何壁壘，而且是難度也不大，看到市場紅利的***，決心把可以量產(chǎn)成本低廉的功能機批量銷到海外，擁有十億人口的非洲地區(qū)是非常好的選擇，在非洲有三個世界。包括了南非為代表的歐洲世界，撒哈拉以北的阿拉伯世界以及撒哈拉以南真正貧窮落后的“黑非洲”。而在黑非洲烏干達，尼日利亞。這樣的國家人口眾多，手機的普及率只有百分之三十，很像九十年代的中國，在非洲手機市場占據(jù)主流地位的依然是正處于巔峰時期的諾基亞，除此之外并沒有一個能夠站穩(wěn)第二梯隊的品牌。來自當(dāng)?shù)氐臍W美的以及中國的山寨手機在非洲已經(jīng)持續(xù)混戰(zhàn)多年，市場還沒有形成完全的壟斷，那個時候整個中國的山寨行業(yè)，大家都是直接把貨批發(fā)出去賣。沒人打算在非洲搭建自己的渠道成立自己的品牌。避開三星諾基亞壟斷的非洲發(fā)達地區(qū)。走進黑非洲搞農(nóng)村包圍城市，對傳音手機來說是一條艱苦但明智的路線。二零零七年十一月，公司正式開始試水非洲市場。推出一個叫***的品牌，主要賣點是國產(chǎn)山寨機最擅長的雙卡雙待功能，非洲本地運營商眾多，信號質(zhì)量很不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)某個SIM卡打不通的情況，加上不同運營商之間相互通話的費用很高，所以用戶們傾向于辦理多張SIM卡，打不通就換張卡但又沒錢買更多的手機，很不方便,根據(jù)某行業(yè)研究公司公布的一項研究顯示，非洲的用戶已經(jīng)有超過五億張SIM卡其中大部分用戶都擁有至少二點三九張SIM卡，這是一個天然的切入市場的角度，傳音對癥下藥在非洲推出的第一款手機就是雙卡雙待機，不過由于當(dāng)時傳音的雙卡雙手機備貨不足，不到一個月時間就賣空了。有了成功的經(jīng)驗，***對非洲手機市場有了更深的理解，僅僅隔了不到一個月，產(chǎn)業(yè)的另一個品牌***也在非洲問世，隨后兩個品牌都趁熱打鐵，繼續(xù)推出了三卡三代,四卡四代的手機，火速吸引了擁有多張手機卡的非洲老鐵們，就這樣靠著華強北的技術(shù)，傳音打響第一炮，技術(shù)只是第一道門檻,真正讓傳音在非洲大陸走紅的原因還是***高超的銷售技術(shù)和品牌塑造能力，在非洲市場極具特殊性，分散程度太高,因此銷售渠道才是手機的重中之重，但什么時候做銷售怎么做做多深？是傳音要想清楚的關(guān)鍵問題，***親眼見證了波導(dǎo)手機從零做到家喻戶曉的整個過程，對整個創(chuàng)業(yè)過程中的銷售節(jié)奏非常了解，為此***將親自帶一批銷售人員去到了所有品牌都不愿意去的非洲貧民窟最深處，走到哪就把***店開到哪。無論是簡易窩棚里搭建的小店，還是塵土飛揚的馬路邊設(shè)立的點位，都有傳音手機的影子，很短時間內(nèi)，大量的線下店出現(xiàn)在了非洲各個角落，除了鋪設(shè)線下店，打廣告宣傳這件事也被傳音做到了極致，傳音的廣告達到什么程度呢？線上覆蓋了非洲每個國家的每一家電視臺。線下無數(shù)的玻璃墻壁廣告牌全都是傳印兩個品牌的海報。有些貧民窟小棚屋可能都只是剛剛通網(wǎng)，根本沒人買的起手機，但公司也堅持在棚屋屋頂豎起了自己的招牌，甚至公司的銷售人員為了幫助非洲當(dāng)?shù)厮Φ男V告公司提高效率，親自幫他們從某寶上購買各種工具，手把手給他們做技術(shù)培訓(xùn)，教他們海報制作，加上非洲本身非常缺電為了擴大廣告效果，公司更是在夜間大量采用了燈牌路牌的形式，對非洲人來說在停電的夜晚為他們照亮前路的品牌，在心中的地位可想而知，而在非洲鄉(xiāng)下，**更是專門用硬通貨家禽來做手機的推廣，比如遇到節(jié)日就“買機送雞”，買一個智能手機送一只大公雞，雞圈就在零售店外面，有些火熱的店一天就能送出二十多只雞，非洲人喜歡跳舞在做地推的時候，銷售員會給斗舞的黑人臀部綁定頻率震動儀，誰在一定時間內(nèi)屁股抖動的頻率最高就獲傳音提供的禮品一份，算是贊助民間斗舞節(jié)目了，除了雞和斗舞這些基礎(chǔ)項目，傳音還會給銷售數(shù)據(jù)比較好的本土經(jīng)銷商，送羊送水，送一切非洲人民喜歡的物品。通過和經(jīng)銷商們的合作，在非洲超過三十個國家內(nèi)建立了零售網(wǎng)絡(luò)，除此之外售后服務(wù)是公司投入最大的一個環(huán)節(jié)，在非洲分布了很多小的經(jīng)銷商，但他們能提供售后服務(wù)的卻不多，公司厲害的地方在于他把售后服務(wù)全部整合然后單獨做成了一個品牌名叫***，從零八年正式成立以來，傳音已經(jīng)為這個平臺的搭建花費了數(shù)千萬美元，為了修好手機，公司早期還會專門帶非洲員工漂洋過海到深圳華強北學(xué)習(xí)修手機技術(shù)，然后讓他們回到非洲土地上傳播技術(shù)，截止到一八年該品牌在非洲建立了八十六個世界級售后服務(wù)中心，超過一千個售后維修點，成為了非洲最大的手機售后品牌，除了強勁的銷售和售后能力，產(chǎn)品的提升則是公司取勝的另一個關(guān)鍵點，靠著農(nóng)村包圍城市的低推策略，打響品牌后公司開始有針對性的做產(chǎn)品提升，功能都是根據(jù)消費者的痛點來開發(fā)的，“N卡N待”僅僅是滿足了非洲用戶們換卡的需求，就已經(jīng)成了搶手貨，但另一個同樣剛性的需求是超長待機功能，非洲是全世界電氣化程度最低的地區(qū)，當(dāng)?shù)厝撕茈y隨時隨地找到充電的地方，針對這一點。公司使勁降低手機的使用功耗。加大電池容量。手機雖然越做越重，但架不住待機的超級剛需。公司當(dāng)時最強的機型可以做到充電一次真正的待機半個月。另外非洲人民最大的愛好就是唱歌跳舞在任何場地，當(dāng)?shù)厝穗S時都有可能開啟一場舞會。傳音也把手機的外放音量加強了不少。一個普通手機的音量大小足以媲美一些小型音響。這些年非洲最受歡迎的音樂手機機型是公司的****品牌推出的一個離譜型號***。翻譯成中文就是“吊爆了”，***發(fā)布會現(xiàn)場，傳音請來了尼日利亞最頂尖的十八位巨星，發(fā)布會在網(wǎng)上的話題中被頂?shù)搅水?dāng)天趨勢排行榜第一，除此之外***在開賣時，還額外贈送了頭戴式耳機，讓非洲大兄弟贊不絕口。非洲未被殖民的國家之一埃塞俄比亞官方語言是阿姆哈拉語。而且當(dāng)?shù)鼐用竦挠⒄Z不好，基于這種情況公司開發(fā)出了支持更多本地語言的手機，并且成為了埃塞俄比亞第一家把阿姆哈拉語納入系統(tǒng)語言的手機品牌，公司這些年為數(shù)不多的創(chuàng)新技術(shù)，還是根本性的解決了非洲人民手機如何自拍的問題，蘋果三星這些大牌手機研發(fā)時沒有對深膚色群體做面部優(yōu)化，這導(dǎo)致黑人兄弟深夜的時候用他們的手機拍出的照片只有牙可以看到，公司發(fā)現(xiàn)這個問題后在非洲搜集了上萬張黑人照片，對深膚色面龐進行了面部輪廓曝光補償成像效果的分析，花了三億人民幣研發(fā)出了適用于黑皮膚的美顏模式，不同于一般手機通過面部來測光，**手機攝像頭通過眼鏡和牙齒來定位，在此基礎(chǔ)上加強曝光，不但能讓非洲朋友拍清楚自己，還能幫他們把深膚色拍成巧克力色栗子色等，這是公司迄今為止投入最大的一筆技術(shù)研發(fā)，憑借著“非洲美顏”技術(shù)的成功突破，公司也徹底在非洲封王，傳音有多受非洲兄弟們的喜愛呢?根據(jù)南非商業(yè)雜志發(fā)布的二零一六年非洲消費者最喜愛品牌一百強顯示公司旗下三大品牌都光榮入選，子品牌***位列第十四超過了百事可樂微軟等，***則排在二十五位位列惠普谷歌之前，因***首次進榜就排在了第三十七位，**非洲永遠滴神。公司另一個比較顯著的經(jīng)營策略就是國際化，在***的旗艦店里看不到中文也沒有中國的品牌標(biāo)志，很多中國企業(yè)想方設(shè)法在自己的辦公場所里增加中國元素，而公司并沒有強調(diào)其中國背景，二零一一年公司在埃塞俄比亞設(shè)立了第一個樞紐組裝生產(chǎn)公司的產(chǎn)品，如今這里成為了公司在全球的主要生產(chǎn)基地之一，公司還雇傭了百分之九十的非洲本地員工，直接解決了一部分非洲人民的就業(yè)問題。在采訪中，艾塞俄比亞工業(yè)部副部長更是直接說**是第一家?guī)桶肀葋嗁嵉酵鈪R的公司，非常了不起，二零一六年十一月***還宣布和曼城足球俱樂部達成協(xié)議，這合作讓傳奇的***品牌知名度在非洲得到了空前提升，大量的非洲員工，非洲明星的宣傳以及接地氣的非洲本土化產(chǎn)品策略，讓非常多的非洲人誤以為公司旗下的****四個手機品牌都是非洲本土品牌，更神奇的是烏干達人民認為**是烏干達品牌，埃塞俄比亞老鐵認為這是埃賽的品牌，到了尼日利亞當(dāng)?shù)鼐用裾J為這是尼日利亞的驕傲，**某種意義上不僅僅停留在產(chǎn)品和銷售渠道的層面，更是滲透到了非