良藥GPS建立醫(yī)藥企業(yè)一線銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)TJ課件

良藥顧問(wèn)領(lǐng)航醫(yī)藥一線培訓(xùn)咨詢GPS良藥顧問(wèn)GPS1管理層對(duì)于培訓(xùn)的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們?cè)谀睦?？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ抢?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？培訓(xùn)需求分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制GPS管理層對(duì)于培訓(xùn)的期望WhereareWheredowe2良藥一線醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系—訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程：4Cs課堂訓(xùn)練C-Classroomtraining-（指導(dǎo)）：宏觀理論學(xué)習(xí)提高認(rèn)識(shí)例會(huì)輔導(dǎo)C-Coaching（輔導(dǎo)）：微觀實(shí)際案例具體應(yīng)用協(xié)訪矯正C-Correcting（支持）：現(xiàn)場(chǎng)具體問(wèn)題及時(shí)糾正激勵(lì)固化C-CongratulationCuring（執(zhí)行）：獎(jiǎng)勵(lì)正面結(jié)果固化改變良藥一線醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系—訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程：4Cs3建立銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)建立銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系4自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)目的可復(fù)習(xí)Review可衡量的Measurable觀察可見(jiàn)See對(duì)員工的個(gè)人績(jī)效以及企業(yè)的成功產(chǎn)生關(guān)鍵影響

知識(shí)Knowledge技巧Skill態(tài)度Attitude

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)3個(gè)要素5個(gè)系統(tǒng)5大原則現(xiàn)實(shí)的

Achievable時(shí)限性Timely自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)目的可復(fù)習(xí)可衡量的觀察可見(jiàn)對(duì)員工的個(gè)人5階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)新代表入職自學(xué)系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包12345培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上崗培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，通過(guò)一線主管輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)提高一線主管輔導(dǎo)能力，培訓(xùn)養(yǎng)一線代表學(xué)習(xí)習(xí)慣，快速掌握基本的藥品營(yíng)銷技能不同階段的代表和主管培訓(xùn)需求差異性量身定制培訓(xùn)課程建立階梯培訓(xùn)模式課堂培訓(xùn)后銷售人員行為不能有效改變，績(jī)效提高不如預(yù)期。職業(yè)技能培訓(xùn)效果跟蹤、固化難以實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場(chǎng)部的策略，在月、周會(huì)中練習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和技能，提高代表的業(yè)績(jī)、提高一線主管組織有效的周會(huì)的能力，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)需要可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)考核了解學(xué)員的差距掌握符合市場(chǎng)部的策略的產(chǎn)品、疾病知識(shí)，勝任工作、提高績(jī)效持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求促進(jìn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)和個(gè)人成長(zhǎng)階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)6自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之一

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)1自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之一

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)17我們是經(jīng)理們和培訓(xùn)師的好幫手

好伙伴項(xiàng)目兼職培訓(xùn)師我們是經(jīng)理們和培訓(xùn)師的好幫手好伙伴項(xiàng)目兼職培訓(xùn)師8自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包1培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上崗培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，通過(guò)一線主管輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)提高一線主管輔導(dǎo)（兼職培訓(xùn)師）能力，培訓(xùn)養(yǎng)一線代表學(xué)習(xí)習(xí)慣，快速掌握基本的藥品營(yíng)銷技能新代表入職自學(xué)系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包1培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上9新代表入職自學(xué)系統(tǒng)新代表主管培訓(xùn)部市場(chǎng)部HRIT財(cái)務(wù)部入職前3天HR發(fā)放入職工具包入職前1天核查代表是否收到HR寄發(fā)的“入職工具包”安排、通知學(xué)習(xí)地點(diǎn)和時(shí)間參考“日程安排”和“入職學(xué)習(xí)指南及核查”提醒代表學(xué)習(xí)內(nèi)容并準(zhǔn)備好您的工具1新代表入職自學(xué)系統(tǒng)新代表主管培訓(xùn)部市場(chǎng)部HRIT財(cái)務(wù)部入職前10代表自學(xué)工具包內(nèi)容1代表自學(xué)工具包內(nèi)容111兼職培訓(xùn)師（主管）輔導(dǎo)工具包11、入職培訓(xùn)項(xiàng)目指引新代表學(xué)習(xí)介紹日程安排2、新代表入職學(xué)習(xí)指南及核查中心版外周版3、勝任力模型4、費(fèi)用政策講解稿幻燈片5、HR價(jià)值觀幻燈片講解稿使用期考核6、其他部門(mén)支持人員名單7、考試試題及答案8、代表學(xué)習(xí)資料自學(xué)手冊(cè)產(chǎn)品幻燈9、輔導(dǎo)、評(píng)估表角色演練評(píng)估表群體銷售會(huì)議輔導(dǎo)表QTQ表兼職培訓(xùn)師（主管）輔導(dǎo)工具包11、入職培訓(xùn)項(xiàng)目指引2、新代表12主管如何執(zhí)行1主管如何執(zhí)行113主管如何執(zhí)行1主管如何執(zhí)行114培訓(xùn)部的工作1培訓(xùn)部的工作115要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成新代表入職學(xué)習(xí)培訓(xùn)部收到新代表4周的核查表后，會(huì)在培訓(xùn)前安排“培訓(xùn)前測(cè)試”，通過(guò)測(cè)試的代表可到公司總部參加公司銷售一階梯強(qiáng)化培訓(xùn)。為了保證培訓(xùn)質(zhì)量，公司要求代表必須完成新代表入職培訓(xùn)項(xiàng)目，如未完成和未通過(guò)培訓(xùn)前測(cè)試的代表將不得參加銷售一階梯強(qiáng)化培訓(xùn)。1要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成新代表入職學(xué)習(xí)116自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之二

階梯訓(xùn)練系統(tǒng)2自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之二

階梯訓(xùn)練系統(tǒng)217自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包2培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益不同階段的代表和主管培訓(xùn)需求差異性量身定制培訓(xùn)課程建立階梯培訓(xùn)模式階梯訓(xùn)練系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包2培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益不同階段18營(yíng)銷人員成長(zhǎng)四階段第二階段獨(dú)立貢獻(xiàn)期第三階段指導(dǎo)授能期第四階段策劃領(lǐng)導(dǎo)期第一階段成長(zhǎng)依賴期2營(yíng)銷人員成長(zhǎng)四階段第二階段第三階段第四階段第一階段219課程目標(biāo):知識(shí)態(tài)度技能階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)-醫(yī)藥代表2課程目標(biāo):階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)-醫(yī)藥代表220管理發(fā)展項(xiàng)目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現(xiàn)有銷售代表（或高級(jí)銷售代表）中選拔有潛質(zhì)的人才，提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，為公司儲(chǔ)備一線銷售管理人才。在線學(xué)習(xí)工作實(shí)踐課堂訓(xùn)練讀書(shū)分享勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)360評(píng)估123管理發(fā)展項(xiàng)目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現(xiàn)有銷售代表21階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)—一線主管2GPS階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)—一線主管2GPS22問(wèn)題與討論？！問(wèn)題與討論？！23自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之三

周例會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)3自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之三

周例會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)324周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包3培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益課堂培訓(xùn)后銷售人員行為不能有效改變，績(jī)效提高不如預(yù)期。職業(yè)技能培訓(xùn)效果跟蹤、固化難以實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場(chǎng)部的策略，在月、周會(huì)中練習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和技能，提高代表的業(yè)績(jī)、提高一線主管組織有效的周會(huì)的能力，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包3培訓(xùn)需求25產(chǎn)品A—周會(huì)培訓(xùn)每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周會(huì)主要學(xué)習(xí)內(nèi)容要求1、每次至少兩名PSR通過(guò)DA演練或幻燈演講或角色演練；2、下一周的學(xué)習(xí)內(nèi)容換不同的PSR演練；3、同一內(nèi)容沒(méi)有演練過(guò)的PSR下個(gè)月重復(fù)學(xué)習(xí)時(shí)演練7-8月重點(diǎn)保證每周至少1名PSR演練對(duì)癥治療的內(nèi)容（一、三、四周）新PSR學(xué)習(xí)重點(diǎn)核心信息2治療哮喘伴有的AR組胺藥瀑布效應(yīng)核心信息1產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品A—周會(huì)培訓(xùn)每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周26產(chǎn)品B一周一練課程表產(chǎn)品B一周一練課程表2728產(chǎn)品學(xué)習(xí)情況每月產(chǎn)品學(xué)習(xí)課程表每月產(chǎn)品學(xué)習(xí)反饋（見(jiàn)附件）組織月會(huì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)內(nèi)容參加周會(huì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)部分新代表有針對(duì)性輔導(dǎo)考試

1.筆試

2.幻燈演練考試

3.資料抽查考試28產(chǎn)品學(xué)習(xí)情況每月產(chǎn)品學(xué)習(xí)課程表如何學(xué)習(xí)？時(shí)間：每周周會(huì)利用1個(gè)半小時(shí)到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間；為了提高周會(huì)學(xué)習(xí)的有效性，主管可根據(jù)課程安排要求代表預(yù)習(xí)相關(guān)內(nèi)容。有區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)部：學(xué)習(xí)時(shí)間:每周一.三.五中午13:30-14:30。學(xué)習(xí)考勤:每次登記外周代表：主管安排其學(xué)習(xí)時(shí)間，到當(dāng)?shù)剌o導(dǎo)時(shí)請(qǐng)驗(yàn)收代表學(xué)習(xí)結(jié)果；安排其同步參加考試、交試卷事宜如何學(xué)習(xí)？時(shí)間：每周周會(huì)利用1個(gè)半小時(shí)到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間；為了29學(xué)習(xí)形式學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)形式建議學(xué)習(xí)時(shí)間幻燈片代表演講，主管反饋、示范、講解或主持討論1小時(shí)DA/單頁(yè)主管選擇參考案例，RolePlay演練roleplay每人限時(shí)10分鐘Q&A討論學(xué)習(xí)并結(jié)合RolePlay演練辯論題辯論對(duì)抗賽，將你區(qū)域中的代表分正反2組，2組可輪流對(duì)調(diào)40分鐘2分鐘提醒拜訪練習(xí)和代表一起設(shè)計(jì)可能的場(chǎng)景，結(jié)合核心信息、FBB、Q&A演練提醒拜訪40分鐘學(xué)習(xí)形式學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)形式建議學(xué)習(xí)時(shí)間幻燈片代表演講，主管反30網(wǎng)絡(luò)視頻電話會(huì)議E-learning時(shí)代即將到來(lái)！網(wǎng)絡(luò)視頻電話會(huì)議E-learning時(shí)代即將到來(lái)！31流程與總結(jié)目的：為了提高一線主管組織有效的會(huì)議，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。每周周會(huì)前FLSM擬定流程——RSM,抄送培訓(xùn)部，注明一周一練學(xué)習(xí)時(shí)間和形式（包括外周代表）。RSM每月至少參加4次主管的周會(huì)，加入CoachingRoleplay練習(xí)。每次會(huì)議結(jié)束各位主管應(yīng)將會(huì)議摘要和總結(jié)發(fā)給RSM,抄送培訓(xùn)部。流程與總結(jié)目的：為了提高一線主管組織有效的會(huì)議，便于RSM對(duì)32培訓(xùn)部的任務(wù)與市場(chǎng)部溝通每月月一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容發(fā)送每月月一周一練課程表根據(jù)市場(chǎng)部策略參與一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容每月15號(hào)制作相應(yīng)的考題出月考題組織每月一次月考進(jìn)行批閱分?jǐn)?shù)和登記，排名收集全國(guó)周會(huì).月會(huì)的時(shí)間并確認(rèn)每個(gè)主管區(qū)域代表數(shù)。會(huì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)反饋培訓(xùn)部的任務(wù)與市場(chǎng)部溝通每月月一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容發(fā)送每月月一周33經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部34經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部--ManagerReadingClub讀書(shū)俱樂(lè)部是為企業(yè)每一位經(jīng)理人提高管理效率和實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提供更多的學(xué)習(xí)資源，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣而特別設(shè)計(jì)。通過(guò)為一線經(jīng)理人提供閱讀各種管理文摘和前沿領(lǐng)導(dǎo)能力的理論機(jī)會(huì)，幫經(jīng)理人不斷豐富管理知識(shí)，提高技能，改進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)的效率；同時(shí)為廣大員工起到“終身學(xué)習(xí)”的機(jī)會(huì)、“不斷改善”的表率作用。經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部--ManagerReadingClub35更多知識(shí)更多分享更多發(fā)展更多快樂(lè)讀書(shū)俱樂(lè)部經(jīng)理人追求和渴望成功的經(jīng)理人更多知識(shí)更多分享更多發(fā)展更多快樂(lè)讀書(shū)俱樂(lè)部經(jīng)理人追求和渴望36富足生活分享心得傾聽(tīng)需求支持發(fā)展經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部意味著培訓(xùn)收益通過(guò)提供多渠道的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，豐富經(jīng)理人多種職業(yè)發(fā)展渠道盡情享受前沿知識(shí)為你帶來(lái)的富足讀書(shū)俱樂(lè)部為一線經(jīng)理人一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步提供契機(jī)；為大家分享管理心得提供溝通平臺(tái)了解和滿足經(jīng)理人學(xué)習(xí)的需求富足生活分享心得傾聽(tīng)需求支持發(fā)展經(jīng)37讀書(shū)俱樂(lè)部成員：公司主管及經(jīng)理員工每2個(gè)月訂閱不超過(guò)2本、同時(shí)總價(jià)值不超過(guò)人民幣60元的公司推薦管理書(shū)籍。培訓(xùn)部收集和篩選最前沿的和最有價(jià)值的管理學(xué)書(shū)籍的推薦書(shū)單從11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培訓(xùn)部將推薦的管理書(shū)籍目錄發(fā)給所有的讀書(shū)俱樂(lè)部成員（無(wú)需申請(qǐng)入會(huì)）。在收到目錄一周內(nèi)經(jīng)理人需將要訂閱的書(shū)名用電子郵件告之培訓(xùn)部培訓(xùn)部收集好訂閱書(shū)單后統(tǒng)一采購(gòu)，郵寄或快遞從訂單交付至收到書(shū)，整個(gè)過(guò)程大約需要3個(gè)星期左右。讀書(shū)俱樂(lè)部細(xì)則讀書(shū)俱樂(lè)部成員：公司主管及經(jīng)理員工讀書(shū)俱樂(lè)部細(xì)則38關(guān)鍵行動(dòng)內(nèi)部分享：鼓勵(lì)經(jīng)理人為所鐘愛(ài)的文章和書(shū)籍寫(xiě)下讀后感，并與大家分享，讓思想的火花與更多的同事碰撞。沒(méi)有字?jǐn)?shù)和時(shí)間限制。優(yōu)秀的文章將會(huì)刊登在公司內(nèi)部刊物中。知識(shí)分享：各區(qū)域可以按照工作地點(diǎn)等組成讀書(shū)小組，定期舉辦讀書(shū)交流會(huì)。結(jié)合會(huì)議：作為主管和經(jīng)理，公司期望將學(xué)習(xí)心得與團(tuán)隊(duì)分享，將新獲得的知識(shí)傳授給別人。在傳授的過(guò)程中主管不但將獲得“尊敬”和“信任”，還將知識(shí)進(jìn)行了深化和升華，使智慧之樹(shù)更加繁茂。關(guān)鍵行動(dòng)內(nèi)部分享：鼓勵(lì)經(jīng)理人為所鐘愛(ài)的文章和書(shū)籍寫(xiě)下讀后感，392010第四季度推薦書(shū)名：郵差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]馬克·桑布恩出版社：中信出版社出版時(shí)間：2010年7月定價(jià)：23.00元

每個(gè)員工都應(yīng)該用心靈去閱讀的一本好書(shū)。2010第四季度推薦每個(gè)員工都應(yīng)該用心靈去閱讀的一本好書(shū)。40作者簡(jiǎn)介在國(guó)際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵(lì)演說(shuō)大師”著稱，他曾被評(píng)為全球“5位金麥克風(fēng)大師”之一。他是桑布恩聯(lián)合公司（SanbornAssociates,Inc.）的總裁。

桑布恩聯(lián)合公司是一間致力于在商務(wù)和生活中，培養(yǎng)管理者領(lǐng)導(dǎo)力和影響力的實(shí)驗(yàn)室。馬克的客戶包括埃克森美孚、IBM、寶馬等世界500強(qiáng)企業(yè)。除代表作《郵差弗雷德》以外，馬克?桑布恩的國(guó)際暢銷著作還包括《沒(méi)有頭銜的領(lǐng)導(dǎo)》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《這是你的舞臺(tái)》（TheEncoreEffect）等。作者簡(jiǎn)介在國(guó)際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵(lì)演說(shuō)大師”著稱，41內(nèi)容介紹在大多數(shù)人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷德卻非常熱愛(ài)自己的工作。他竭誠(chéng)為大家服務(wù)，并把自己的工作視為一次機(jī)會(huì)，一次改變周圍人的生活的機(jī)會(huì)。正因?yàn)橛羞@樣的信念，所以他在投遞郵件時(shí)愿意多走一些路，愿意將所有人都看成是自己的朋友。

在我們的生命中，我們都會(huì)遇到弗雷德這樣的人，但正是演說(shuō)家馬克?桑布恩讓我們知道如何成為“弗雷德”：我們每個(gè)人只要邁出一小步，就能讓我們平凡無(wú)奇的生活變得卓爾不凡。我們也能構(gòu)建更好的人脈關(guān)系，發(fā)揮想象力，無(wú)需花費(fèi)一分錢(qián)就能為他人創(chuàng)造價(jià)值，并塑造新的自我。

按照書(shū)中的原則行事，并向身邊的“弗雷德們”學(xué)習(xí)，你也能讓自己的職業(yè)生涯和生活變得多姿多彩。正如馬克?桑布恩所說(shuō)，我們每個(gè)人都有潛力成為“弗雷德”。這就是那本告訴你該怎么做的書(shū)。內(nèi)容介紹在大多數(shù)人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷42《郵差弗雷德》-目錄

第一章我所遇到的第一個(gè)弗雷德

第二章到處都有弗雷德

第三章怎樣做一個(gè)弗雷德

第四章有所作為帶來(lái)變化

第五章建設(shè)人際關(guān)系

第六章創(chuàng)造價(jià)值

第七章重塑自我

第八章發(fā)現(xiàn)弗雷德

第九章獎(jiǎng)勵(lì)

第十章教育

第十一章以身作則

結(jié)語(yǔ)《郵差弗雷德》-目錄43名家推薦“我一口氣讀完了這本書(shū)，捫心自問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：1、怎樣讓我們的員工更加愛(ài)護(hù)同事、愛(ài)護(hù)客戶？2、怎樣始終保持員工的激情？3、在中國(guó)電信內(nèi)，怎樣營(yíng)造“弗雷德”們的天地？4、怎樣讓員工們工作、生活得更有意義，更美好？這本書(shū)給出了許多啟迪和答案，建議向各級(jí)管理人員及員工推薦此書(shū)，并結(jié)合企業(yè)文化建設(shè)深入思考。

—王曉初中國(guó)電信《郵差弗雷德》是一個(gè)刻畫(huà)得震撼人心且入木三分的寓言。這本書(shū)是關(guān)于多奉獻(xiàn)—并總是比別人期待的多付出一點(diǎn)。這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，卻具有革新的意義。這本書(shū)將改變你的一生。

—博恩·崔西作家弗雷德提醒我們，每個(gè)人都能讓世界有所改變。如果你想在個(gè)人發(fā)展或職業(yè)生涯中有所突破，讀讀這本充滿真情實(shí)感的書(shū)吧。

—瑪麗·洛弗德咨詢師名家推薦“我一口氣讀完了這本書(shū)，捫心自問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：1、怎樣44觀點(diǎn)弗雷德是美國(guó)一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改變了2億美國(guó)人的工作觀念。他在最平凡的工作中做出杰出的業(yè)績(jī)，他的想像，他的創(chuàng)新，他的盡責(zé)，在我們這個(gè)轉(zhuǎn)型的社會(huì)具有榜樣的力量。這個(gè)郵差的真實(shí)故事在美國(guó)傳播得家喻戶曉，各行各業(yè)的人們紛紛從郵差弗雷德那里得到啟示。無(wú)論是在全球頂尖的大公司，還是在一些正在成長(zhǎng)的中小企業(yè)，郵差弗雷德已經(jīng)成為創(chuàng)新服務(wù)和增值服務(wù)的代名詞，企業(yè)每年都設(shè)立“弗雷德獎(jiǎng)”，專門(mén)鼓勵(lì)那些在服務(wù)、創(chuàng)新和盡責(zé)上具有同樣精神的員工。而隨著《郵差弗雷德》中文版的推出，許多中國(guó)企業(yè)也在組織學(xué)習(xí)“弗雷德精神”。觀點(diǎn)弗雷德是美國(guó)一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改45相關(guān)書(shū)籍推薦《TheFredFactor》《郵差弗雷德》英文原版外資企業(yè)員工人手一本定價(jià)：151.90元《魚(yú)：一種激發(fā)工作熱情的絕妙方法》快樂(lè)工作，快樂(lè)生活的態(tài)度定價(jià)：20.00元《QBQ：?jiǎn)栴}背后的問(wèn)題》提升員工責(zé)任心最佳讀本定價(jià)：19.80元相關(guān)書(shū)籍推薦《TheFredFactor》《魚(yú)：一種激發(fā)46自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之四

知識(shí)技能考核系統(tǒng)4自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之四

知識(shí)技能考核系統(tǒng)447醫(yī)藥代表產(chǎn)品疾病和技巧考核細(xì)則表考核項(xiàng)目要求比例產(chǎn)品知識(shí)的掌握和運(yùn)用按照公司的要求，每月書(shū)面考核一次10%各級(jí)經(jīng)理在協(xié)訪后對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握情況進(jìn)行打分，取平均值10%公司培訓(xùn)前后產(chǎn)品知識(shí)考試及排名15%季度POA會(huì)、年會(huì)有統(tǒng)一考核15%大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)同拜訪評(píng)估報(bào)告參加各區(qū)域周會(huì)月會(huì)時(shí)，提問(wèn)、考核代表的產(chǎn)品知識(shí)，并將表現(xiàn)寫(xiě)入。10%銷售技巧掌握和運(yùn)用培訓(xùn)表現(xiàn)20%大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)同拜訪評(píng)估打分大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部參加各區(qū)域周會(huì)評(píng)估打分20%醫(yī)藥代表產(chǎn)品疾病和技巧考核細(xì)則表考核項(xiàng)目要求比例產(chǎn)品知識(shí)的掌48考試規(guī)則考試規(guī)則49

網(wǎng)上短信考試答題網(wǎng)上短信考試答題50知識(shí)互動(dòng)和錦囊妙計(jì)短信互動(dòng)操作知識(shí)互動(dòng)和錦囊妙計(jì)51活動(dòng)內(nèi)容積分規(guī)則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競(jìng)品市場(chǎng)信息、醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)）決賽選手短信投票活動(dòng)方式互動(dòng)答題（每周三道互動(dòng)答題）情報(bào)搜集積2分/條（同組內(nèi)情報(bào)搜集不能重復(fù)，重復(fù)信息只積分一次）

活動(dòng)架構(gòu)和概況互動(dòng)答題三道題全對(duì)積3分/次，未全對(duì)積1分/次錦囊妙計(jì)：答案最佳者積3分，其余積1分活動(dòng)時(shí)間2010年11月16日-2010年12月31日錦囊妙計(jì)（每周一道醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)）活動(dòng)內(nèi)容積分規(guī)則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競(jìng)52每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)感謝您的反饋,有了您的支持,你的明天會(huì)更輝煌![良藥顧問(wèn)]操作三：通道測(cè)試活動(dòng)內(nèi)容一：情報(bào)搜集（短信方式）產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)+信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)+詳細(xì)內(nèi)容系統(tǒng)判斷自動(dòng)回復(fù)發(fā)送18888產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)：G-目標(biāo);P-問(wèn)題;S-解決信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)：J-競(jìng)品市場(chǎng)信息;Y-醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)如：發(fā)送目標(biāo)競(jìng)品市場(chǎng)信息，可發(fā)短信“LY:GJ內(nèi)容”至18888（發(fā)送內(nèi)容不分大小寫(xiě)和全/半角方式）特別注釋：同組內(nèi)情報(bào)搜集不能重復(fù)，重復(fù)信息只積分一次代表編寫(xiě)短信：每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)感謝您的反饋,有了您的支持,你的53每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)您發(fā)送的郵件已收到！感謝您的反饋，有了您的支持，良藥顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)會(huì)更輝煌！【良藥顧問(wèn)縱橫四海知識(shí)互動(dòng)和情報(bào)搜集活動(dòng)組】操作三：通道測(cè)試活動(dòng)內(nèi)容一：情報(bào)搜集（郵件）自動(dòng)回復(fù)發(fā)送liangyao_pk@163.com產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)：G-目標(biāo);P-問(wèn)題;S-解決信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)：J-競(jìng)品市場(chǎng)信息;Y-醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)如：發(fā)送G目標(biāo)競(jìng)品市場(chǎng)信息，郵件主題為“GJ良藥”特別注釋：同組內(nèi)情報(bào)搜集不能重復(fù)，重復(fù)信息只積分一次代表編寫(xiě)郵件郵件主題：產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)+信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)+代表姓名郵件內(nèi)容：情報(bào)每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)您發(fā)送的郵件已收到！感謝您的反饋54操作四：醫(yī)師答題活動(dòng)內(nèi)容二：互動(dòng)答題如:正確答案代碼為123，則發(fā)LY:123到18888（發(fā)送內(nèi)容不分大小寫(xiě)）答案正確答案錯(cuò)誤系統(tǒng)判斷自動(dòng)回復(fù)恭喜您回答正確！感謝您的參與！【良藥顧問(wèn)】真遺憾，正確答案應(yīng)該是XXXXX。感謝您的參與！【良藥顧問(wèn)】每周二積分通知良藥知識(shí)互動(dòng)和情報(bào)搜集活動(dòng)積分提示：您現(xiàn)累積XXX分。其中互動(dòng)問(wèn)答XX分；情報(bào)搜集XX分；12月31日前期待您踴躍參與!發(fā)送188880532根據(jù)彩信周刊的答題參與方式提示，編寫(xiě)短信：所有問(wèn)題的正確答案編號(hào)互動(dòng)頻次：1次/周；周一下發(fā)；3道題/次（選擇題）互動(dòng)周期：周一問(wèn)題下發(fā)-周日24點(diǎn)積分規(guī)則：3題全對(duì)積3分；3題未全對(duì)積1分；操作四：醫(yī)師答題活動(dòng)內(nèi)容二：互動(dòng)答題如:正55獎(jiǎng)勵(lì)良才獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（每個(gè)品牌PK的最終獲勝者）藥王獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（獲勝團(tuán)隊(duì)的地區(qū)經(jīng)理）顧全獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（獲勝團(tuán)隊(duì)的兼職培訓(xùn)師）問(wèn)鼎獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值500元禮品（短信互動(dòng)答題活動(dòng)得分最高者）共贏獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元禮品（決賽現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取獲勝支持者3名饗德獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值500元禮品（各大區(qū)市場(chǎng)信息收集最多最好的代表）56獎(jiǎng)勵(lì)良才獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（每個(gè)品牌PK自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之五

崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)5自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之五

崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)557崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包5培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求促進(jìn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)和個(gè)人成長(zhǎng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包5培訓(xùn)需求58崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍晉升和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍晉升和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)59銷售隊(duì)伍晉升——目的給員工創(chuàng)造客觀、公正、透明的職業(yè)發(fā)展環(huán)境保留更多的認(rèn)可公司價(jià)值觀的優(yōu)秀人才，晉升是認(rèn)可和激勵(lì)人才的最有效方式鼓勵(lì)更優(yōu)秀的人才承擔(dān)更多責(zé)任，實(shí)現(xiàn)公司愿景銷售隊(duì)伍晉升——目的給員工創(chuàng)造客觀、公正、透明的職業(yè)發(fā)展60銷售隊(duì)伍晉升——時(shí)間每年的晉升次數(shù)為2次時(shí)間分別為4月和10月4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1號(hào)到本年度的6月30號(hào)銷售隊(duì)伍晉升——時(shí)間每年的晉升次數(shù)為2次61銷售隊(duì)伍晉升——職位代表高級(jí)代表銷售專員高級(jí)銷售專員客戶經(jīng)理銷售主管地區(qū)經(jīng)理銷售隊(duì)伍晉升——職位代表621.試用期代表→代表工作年限：6個(gè)月必須經(jīng)過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容：新代表一階段培訓(xùn)衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥85分銷售技巧≥3分講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范1.試用期代表→代表工作年限：6個(gè)月632.代表→高級(jí)代表工作年限：≥12個(gè)月必須經(jīng)過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容：銷售一階梯培訓(xùn)衡量標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分,銷售技巧≥3.5分演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)一年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前50％2.代表→高級(jí)代表工作年限：≥12個(gè)月643.高級(jí)代表→銷售專員工作年限（在高級(jí)代表崗位工作）：≥12個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證（包括產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分）沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)一年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前40％3.高級(jí)代表→銷售專員工作年限（在高級(jí)代表崗位工作）：≥1654.銷售專員→高級(jí)銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥12個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前50％。4.銷售專員→高級(jí)銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥665.高級(jí)銷售專員→客戶經(jīng)理工作年限（在高級(jí)銷售專員崗位工作）：≥18個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分；銷售技巧≥4分；演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前50％5.高級(jí)銷售專員→客戶經(jīng)理工作年限（在高級(jí)銷售專員崗位工作）676、高級(jí)代表及以上級(jí)別

銷售主管DSS/業(yè)務(wù)支持主管BSS/業(yè)務(wù)支持經(jīng)理BSM工作年限在高級(jí)代表崗位工作≥18個(gè)月在高級(jí)代表以上崗位工作≥12個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分；銷售技巧≥4分；演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售連續(xù)一年100％達(dá)成或銷售排名在本區(qū)域產(chǎn)品組前40%；6、高級(jí)代表及以上級(jí)別

銷售主管DSS/業(yè)務(wù)支持主管BSS/687.銷售主管DSS→銷售經(jīng)理DSM任職DSS工作年限：≥ 18個(gè)月必須經(jīng)過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容：

輔導(dǎo)技巧；領(lǐng)導(dǎo)力；TargetSelection（目標(biāo)選材）衡量標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售連續(xù)一年100％達(dá)成或銷售排名在本產(chǎn)品組DSS/DSM排名前30%通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分；銷售技巧≥4分；輔導(dǎo)技巧≥4分

7.銷售主管DSS→銷售經(jīng)理DSM任職DSS工作年限：≥69以上標(biāo)準(zhǔn)為最低標(biāo)準(zhǔn)和要求，不能認(rèn)為符合此標(biāo)準(zhǔn)即可升職。流程：根據(jù)晉升標(biāo)準(zhǔn)對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)者由其直接主管提出申請(qǐng)，由三級(jí)主管審核批準(zhǔn)；批報(bào)人事部門(mén)，并由其在區(qū)域內(nèi)公布。備注：破格晉升的條件是：對(duì)公司有重大突出貢獻(xiàn)的，且經(jīng)過(guò)銷售管理委員會(huì)批準(zhǔn)同意的。7.銷售主管DSS→銷售經(jīng)理DSM以上標(biāo)準(zhǔn)為最低標(biāo)準(zhǔn)和要求，不能認(rèn)為符合此標(biāo)準(zhǔn)即可升職。7.銷70銷售隊(duì)伍資格認(rèn)證——目的持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求，進(jìn)而促進(jìn)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人成長(zhǎng)通過(guò)認(rèn)證，讓員工與公司學(xué)術(shù)化、專業(yè)化方向匹配銷售隊(duì)伍資格認(rèn)證——目的持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素71銷售隊(duì)伍資格認(rèn)證——對(duì)象試用期轉(zhuǎn)正認(rèn)證：認(rèn)證：代表高級(jí)代表銷售專員高級(jí)銷售專員客戶經(jīng)理銷售主管地區(qū)經(jīng)理銷售隊(duì)伍資格認(rèn)證——對(duì)象試用期轉(zhuǎn)正認(rèn)證：72試用期轉(zhuǎn)正認(rèn)證參加人員：加入公司的新代表認(rèn)證內(nèi)容：理論考（公司文化，產(chǎn)品知識(shí)，疾病知識(shí)）銷售技巧演講技巧認(rèn)證時(shí)間試用期過(guò)后試用期轉(zhuǎn)正認(rèn)證參加人員：73認(rèn)證/晉升認(rèn)證參加人員符合各級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)的員工抽取一定（根據(jù)每一層級(jí)員工的數(shù)量來(lái)確定抽樣標(biāo)準(zhǔn)）比例的員工認(rèn)證內(nèi)容理論考（公司文化，產(chǎn)品知識(shí)，疾病知識(shí)）銷售技巧輔導(dǎo)技巧認(rèn)證時(shí)間x年x月x日認(rèn)證/晉升認(rèn)證參加人員74認(rèn)證方式及內(nèi)容代表（試用期認(rèn)證有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)）筆試：公司文化和核心價(jià)值觀疾病/產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧幻燈片演講RolePlay（銷售技巧）一線經(jīng)理：筆試：公司文化和核心價(jià)值觀疾病/產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧輔導(dǎo)技巧RolePlay（銷售技巧）RolePlay（輔導(dǎo)技巧）認(rèn)證方式及內(nèi)容代表（試用期認(rèn)證有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)）75合格標(biāo)準(zhǔn)-代表試用期轉(zhuǎn)正產(chǎn)品知識(shí)≥85分銷售技巧≥3分演講技巧≥4分代表及高級(jí)代表產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥3.5分演講技巧≥4分高級(jí)代表以上產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分合格標(biāo)準(zhǔn)-代表試用期轉(zhuǎn)正76合格標(biāo)準(zhǔn)-主管主管產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分輔導(dǎo)技巧≥3.5分地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分輔導(dǎo)技巧≥4分合格標(biāo)準(zhǔn)-主管主管77評(píng)審委員會(huì)評(píng)審委員會(huì)包括：全國(guó)銷售總監(jiān)培訓(xùn)經(jīng)理全國(guó)銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理評(píng)審委員會(huì)評(píng)審委員會(huì)包括：78認(rèn)證流程認(rèn)證流程79筆試代表主管1公司文化和核心價(jià)值觀公司文化和核心價(jià)值觀2疾病/產(chǎn)品知識(shí)疾病/產(chǎn)品知識(shí)3銷售技巧銷售技巧4輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)拜訪考試流程群體銷售考試流程1抽取案例抽取產(chǎn)品幻燈2介紹拜訪目標(biāo)介紹群體銷售目標(biāo)3面對(duì)面拜訪10分鐘群體銷售演講20分鐘4自我反饋?zhàn)晕曳答?考官反饋考官反饋考試流程筆試代表主管1公司文化和核心價(jià)值觀公司文化和核心價(jià)值觀2疾病80

醫(yī)院高級(jí)代表認(rèn)證考試

——流程介紹——醫(yī)院高級(jí)代表認(rèn)證考試

——流程介紹——81晉升考試簡(jiǎn)介：時(shí)間：11月16日地點(diǎn)：上海晉升高級(jí)代表：20人評(píng)委小組：10人拜訪組：朱菁華群銷組：姬濤自由觀察者：姜菁晉升考試簡(jiǎn)介：時(shí)間：11月16日82高代考核安排高代考核：總分不低于245分,且單項(xiàng)成績(jī)均在80分以上。試卷考試:1小時(shí)，包括所有產(chǎn)品。群體銷售：所有產(chǎn)品均采用最新的幻燈片拜訪:A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品（案例）考核標(biāo)準(zhǔn)：拜訪評(píng)分表、群體銷售評(píng)分表高代考核安排高代考核：總分不低于245分,且單項(xiàng)成績(jī)均在80838：30—10：00:全體代表集中筆試產(chǎn)品知識(shí)備注：結(jié)束后分兩組（拜訪及團(tuán)銷）抽簽定考試順序10：00—12：30分組考核（每人各30分鐘）拜訪組：小組１團(tuán)銷組：小組２注意：考第一人時(shí)，第二人開(kāi)始抽取拜訪案例或團(tuán)銷產(chǎn)品，除考試代表外，請(qǐng)其余代表在考場(chǎng)外大廳里安排的座位上備考（現(xiàn)場(chǎng)打分討論）12：30—14：00自助午餐14：00—18：00分組考核18：00—18：30總結(jié)高代晉升流程（25日）：8：30—10：00:高代晉升流程（25日）：84拜訪考試流程抽取案例，準(zhǔn)備30分鐘介紹拜訪目標(biāo)實(shí)施拜訪10～15分鐘自我反饋評(píng)委反饋拜訪考試流程抽取案例，準(zhǔn)備30分鐘85拜訪考試流程抽取產(chǎn)品，準(zhǔn)備30分鐘介紹團(tuán)銷目標(biāo)實(shí)施團(tuán)銷15～20分鐘自我反饋評(píng)委反饋拜訪考試流程抽取產(chǎn)品，準(zhǔn)備30分鐘86代表分組（初步，根據(jù)抽簽結(jié)果調(diào)整）：拜訪組：小組1－－小組2團(tuán)銷組：小組2－－小組1小組－１小組－２區(qū)域團(tuán)隊(duì)姓名區(qū)域團(tuán)隊(duì)姓名代表分組（初步，根據(jù)抽簽結(jié)果調(diào)整）：拜訪組：小組187培訓(xùn)部的工作培訓(xùn)部的工作88問(wèn)題與討論？！問(wèn)題與討論？！89ThankYou!ThankYou!90良課程使命：領(lǐng)航中國(guó)醫(yī)課程行業(yè)一線培訓(xùn)咨詢，研究醫(yī)課程行業(yè)一線問(wèn)題，提供專業(yè)一線培訓(xùn)、咨詢服務(wù)，全面提高醫(yī)課程行業(yè)一線執(zhí)行力。中國(guó)醫(yī)課程行業(yè)一線專業(yè)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)全面提升中國(guó)醫(yī)課程行業(yè)一線執(zhí)行力良課程使命：領(lǐng)航中國(guó)醫(yī)課程行業(yè)一線培訓(xùn)咨詢，研究醫(yī)課程行業(yè)一91良藥顧問(wèn)領(lǐng)航醫(yī)藥一線培訓(xùn)咨詢GPS良藥顧問(wèn)GPS92管理層對(duì)于培訓(xùn)的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們?cè)谀睦?？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ抢?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？培訓(xùn)需求分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制GPS管理層對(duì)于培訓(xùn)的期望WhereareWheredowe93良藥一線醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系—訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程：4Cs課堂訓(xùn)練C-Classroomtraining-（指導(dǎo)）：宏觀理論學(xué)習(xí)提高認(rèn)識(shí)例會(huì)輔導(dǎo)C-Coaching（輔導(dǎo)）：微觀實(shí)際案例具體應(yīng)用協(xié)訪矯正C-Correcting（支持）：現(xiàn)場(chǎng)具體問(wèn)題及時(shí)糾正激勵(lì)固化C-CongratulationCuring（執(zhí)行）：獎(jiǎng)勵(lì)正面結(jié)果固化改變良藥一線醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系—訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程：4Cs94建立銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)建立銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系95自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)目的可復(fù)習(xí)Review可衡量的Measurable觀察可見(jiàn)See對(duì)員工的個(gè)人績(jī)效以及企業(yè)的成功產(chǎn)生關(guān)鍵影響

知識(shí)Knowledge技巧Skill態(tài)度Attitude

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)3個(gè)要素5個(gè)系統(tǒng)5大原則現(xiàn)實(shí)的

Achievable時(shí)限性Timely自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)目的可復(fù)習(xí)可衡量的觀察可見(jiàn)對(duì)員工的個(gè)人96階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)新代表入職自學(xué)系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包12345培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上崗培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，通過(guò)一線主管輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)提高一線主管輔導(dǎo)能力，培訓(xùn)養(yǎng)一線代表學(xué)習(xí)習(xí)慣，快速掌握基本的藥品營(yíng)銷技能不同階段的代表和主管培訓(xùn)需求差異性量身定制培訓(xùn)課程建立階梯培訓(xùn)模式課堂培訓(xùn)后銷售人員行為不能有效改變，績(jī)效提高不如預(yù)期。職業(yè)技能培訓(xùn)效果跟蹤、固化難以實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場(chǎng)部的策略，在月、周會(huì)中練習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和技能，提高代表的業(yè)績(jī)、提高一線主管組織有效的周會(huì)的能力，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)需要可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)考核了解學(xué)員的差距掌握符合市場(chǎng)部的策略的產(chǎn)品、疾病知識(shí)，勝任工作、提高績(jī)效持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求促進(jìn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)和個(gè)人成長(zhǎng)階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)97自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之一

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)1自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之一

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)198我們是經(jīng)理們和培訓(xùn)師的好幫手

好伙伴項(xiàng)目兼職培訓(xùn)師我們是經(jīng)理們和培訓(xùn)師的好幫手好伙伴項(xiàng)目兼職培訓(xùn)師99自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包1培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上崗培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，通過(guò)一線主管輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)提高一線主管輔導(dǎo)（兼職培訓(xùn)師）能力，培訓(xùn)養(yǎng)一線代表學(xué)習(xí)習(xí)慣，快速掌握基本的藥品營(yíng)銷技能新代表入職自學(xué)系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包1培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上100新代表入職自學(xué)系統(tǒng)新代表主管培訓(xùn)部市場(chǎng)部HRIT財(cái)務(wù)部入職前3天HR發(fā)放入職工具包入職前1天核查代表是否收到HR寄發(fā)的“入職工具包”安排、通知學(xué)習(xí)地點(diǎn)和時(shí)間參考“日程安排”和“入職學(xué)習(xí)指南及核查”提醒代表學(xué)習(xí)內(nèi)容并準(zhǔn)備好您的工具1新代表入職自學(xué)系統(tǒng)新代表主管培訓(xùn)部市場(chǎng)部HRIT財(cái)務(wù)部入職前101代表自學(xué)工具包內(nèi)容1代表自學(xué)工具包內(nèi)容1102兼職培訓(xùn)師（主管）輔導(dǎo)工具包11、入職培訓(xùn)項(xiàng)目指引新代表學(xué)習(xí)介紹日程安排2、新代表入職學(xué)習(xí)指南及核查中心版外周版3、勝任力模型4、費(fèi)用政策講解稿幻燈片5、HR價(jià)值觀幻燈片講解稿使用期考核6、其他部門(mén)支持人員名單7、考試試題及答案8、代表學(xué)習(xí)資料自學(xué)手冊(cè)產(chǎn)品幻燈9、輔導(dǎo)、評(píng)估表角色演練評(píng)估表群體銷售會(huì)議輔導(dǎo)表QTQ表兼職培訓(xùn)師（主管）輔導(dǎo)工具包11、入職培訓(xùn)項(xiàng)目指引2、新代表103主管如何執(zhí)行1主管如何執(zhí)行1104主管如何執(zhí)行1主管如何執(zhí)行1105培訓(xùn)部的工作1培訓(xùn)部的工作1106要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成新代表入職學(xué)習(xí)培訓(xùn)部收到新代表4周的核查表后，會(huì)在培訓(xùn)前安排“培訓(xùn)前測(cè)試”，通過(guò)測(cè)試的代表可到公司總部參加公司銷售一階梯強(qiáng)化培訓(xùn)。為了保證培訓(xùn)質(zhì)量，公司要求代表必須完成新代表入職培訓(xùn)項(xiàng)目，如未完成和未通過(guò)培訓(xùn)前測(cè)試的代表將不得參加銷售一階梯強(qiáng)化培訓(xùn)。1要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成新代表入職學(xué)習(xí)1107自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之二

階梯訓(xùn)練系統(tǒng)2自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之二

階梯訓(xùn)練系統(tǒng)2108自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包2培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益不同階段的代表和主管培訓(xùn)需求差異性量身定制培訓(xùn)課程建立階梯培訓(xùn)模式階梯訓(xùn)練系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包2培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益不同階段109營(yíng)銷人員成長(zhǎng)四階段第二階段獨(dú)立貢獻(xiàn)期第三階段指導(dǎo)授能期第四階段策劃領(lǐng)導(dǎo)期第一階段成長(zhǎng)依賴期2營(yíng)銷人員成長(zhǎng)四階段第二階段第三階段第四階段第一階段2110課程目標(biāo):知識(shí)態(tài)度技能階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)-醫(yī)藥代表2課程目標(biāo):階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)-醫(yī)藥代表2111管理發(fā)展項(xiàng)目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現(xiàn)有銷售代表（或高級(jí)銷售代表）中選拔有潛質(zhì)的人才，提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，為公司儲(chǔ)備一線銷售管理人才。在線學(xué)習(xí)工作實(shí)踐課堂訓(xùn)練讀書(shū)分享勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)360評(píng)估123管理發(fā)展項(xiàng)目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現(xiàn)有銷售代表112階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)—一線主管2GPS階梯培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)—一線主管2GPS113問(wèn)題與討論？！問(wèn)題與討論？！114自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之三

周例會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)3自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之三

周例會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)3115周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包3培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益課堂培訓(xùn)后銷售人員行為不能有效改變，績(jī)效提高不如預(yù)期。職業(yè)技能培訓(xùn)效果跟蹤、固化難以實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場(chǎng)部的策略，在月、周會(huì)中練習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和技能，提高代表的業(yè)績(jī)、提高一線主管組織有效的周會(huì)的能力，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包3培訓(xùn)需求116產(chǎn)品A—周會(huì)培訓(xùn)每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周會(huì)主要學(xué)習(xí)內(nèi)容要求1、每次至少兩名PSR通過(guò)DA演練或幻燈演講或角色演練；2、下一周的學(xué)習(xí)內(nèi)容換不同的PSR演練；3、同一內(nèi)容沒(méi)有演練過(guò)的PSR下個(gè)月重復(fù)學(xué)習(xí)時(shí)演練7-8月重點(diǎn)保證每周至少1名PSR演練對(duì)癥治療的內(nèi)容（一、三、四周）新PSR學(xué)習(xí)重點(diǎn)核心信息2治療哮喘伴有的AR組胺藥瀑布效應(yīng)核心信息1產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品A—周會(huì)培訓(xùn)每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周117產(chǎn)品B一周一練課程表產(chǎn)品B一周一練課程表118119產(chǎn)品學(xué)習(xí)情況每月產(chǎn)品學(xué)習(xí)課程表每月產(chǎn)品學(xué)習(xí)反饋（見(jiàn)附件）組織月會(huì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)內(nèi)容參加周會(huì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)部分新代表有針對(duì)性輔導(dǎo)考試

1.筆試

2.幻燈演練考試

3.資料抽查考試28產(chǎn)品學(xué)習(xí)情況每月產(chǎn)品學(xué)習(xí)課程表如何學(xué)習(xí)？時(shí)間：每周周會(huì)利用1個(gè)半小時(shí)到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間；為了提高周會(huì)學(xué)習(xí)的有效性，主管可根據(jù)課程安排要求代表預(yù)習(xí)相關(guān)內(nèi)容。有區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)部：學(xué)習(xí)時(shí)間:每周一.三.五中午13:30-14:30。學(xué)習(xí)考勤:每次登記外周代表：主管安排其學(xué)習(xí)時(shí)間，到當(dāng)?shù)剌o導(dǎo)時(shí)請(qǐng)驗(yàn)收代表學(xué)習(xí)結(jié)果；安排其同步參加考試、交試卷事宜如何學(xué)習(xí)？時(shí)間：每周周會(huì)利用1個(gè)半小時(shí)到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間；為了120學(xué)習(xí)形式學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)形式建議學(xué)習(xí)時(shí)間幻燈片代表演講，主管反饋、示范、講解或主持討論1小時(shí)DA/單頁(yè)主管選擇參考案例，RolePlay演練roleplay每人限時(shí)10分鐘Q&A討論學(xué)習(xí)并結(jié)合RolePlay演練辯論題辯論對(duì)抗賽，將你區(qū)域中的代表分正反2組，2組可輪流對(duì)調(diào)40分鐘2分鐘提醒拜訪練習(xí)和代表一起設(shè)計(jì)可能的場(chǎng)景，結(jié)合核心信息、FBB、Q&A演練提醒拜訪40分鐘學(xué)習(xí)形式學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)形式建議學(xué)習(xí)時(shí)間幻燈片代表演講，主管反121網(wǎng)絡(luò)視頻電話會(huì)議E-learning時(shí)代即將到來(lái)！網(wǎng)絡(luò)視頻電話會(huì)議E-learning時(shí)代即將到來(lái)！122流程與總結(jié)目的：為了提高一線主管組織有效的會(huì)議，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。每周周會(huì)前FLSM擬定流程——RSM,抄送培訓(xùn)部，注明一周一練學(xué)習(xí)時(shí)間和形式（包括外周代表）。RSM每月至少參加4次主管的周會(huì)，加入CoachingRoleplay練習(xí)。每次會(huì)議結(jié)束各位主管應(yīng)將會(huì)議摘要和總結(jié)發(fā)給RSM,抄送培訓(xùn)部。流程與總結(jié)目的：為了提高一線主管組織有效的會(huì)議，便于RSM對(duì)123培訓(xùn)部的任務(wù)與市場(chǎng)部溝通每月月一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容發(fā)送每月月一周一練課程表根據(jù)市場(chǎng)部策略參與一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容每月15號(hào)制作相應(yīng)的考題出月考題組織每月一次月考進(jìn)行批閱分?jǐn)?shù)和登記，排名收集全國(guó)周會(huì).月會(huì)的時(shí)間并確認(rèn)每個(gè)主管區(qū)域代表數(shù)。會(huì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)反饋培訓(xùn)部的任務(wù)與市場(chǎng)部溝通每月月一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容發(fā)送每月月一周124經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部125經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部--ManagerReadingClub讀書(shū)俱樂(lè)部是為企業(yè)每一位經(jīng)理人提高管理效率和實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提供更多的學(xué)習(xí)資源，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣而特別設(shè)計(jì)。通過(guò)為一線經(jīng)理人提供閱讀各種管理文摘和前沿領(lǐng)導(dǎo)能力的理論機(jī)會(huì)，幫經(jīng)理人不斷豐富管理知識(shí)，提高技能，改進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)的效率；同時(shí)為廣大員工起到“終身學(xué)習(xí)”的機(jī)會(huì)、“不斷改善”的表率作用。經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部--ManagerReadingClub126更多知識(shí)更多分享更多發(fā)展更多快樂(lè)讀書(shū)俱樂(lè)部經(jīng)理人追求和渴望成功的經(jīng)理人更多知識(shí)更多分享更多發(fā)展更多快樂(lè)讀書(shū)俱樂(lè)部經(jīng)理人追求和渴望127富足生活分享心得傾聽(tīng)需求支持發(fā)展經(jīng)理人讀書(shū)俱樂(lè)部意味著培訓(xùn)收益通過(guò)提供多渠道的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，豐富經(jīng)理人多種職業(yè)發(fā)展渠道盡情享受前沿知識(shí)為你帶來(lái)的富足讀書(shū)俱樂(lè)部為一線經(jīng)理人一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步提供契機(jī)；為大家分享管理心得提供溝通平臺(tái)了解和滿足經(jīng)理人學(xué)習(xí)的需求富足生活分享心得傾聽(tīng)需求支持發(fā)展經(jīng)128讀書(shū)俱樂(lè)部成員：公司主管及經(jīng)理員工每2個(gè)月訂閱不超過(guò)2本、同時(shí)總價(jià)值不超過(guò)人民幣60元的公司推薦管理書(shū)籍。培訓(xùn)部收集和篩選最前沿的和最有價(jià)值的管理學(xué)書(shū)籍的推薦書(shū)單從11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培訓(xùn)部將推薦的管理書(shū)籍目錄發(fā)給所有的讀書(shū)俱樂(lè)部成員（無(wú)需申請(qǐng)入會(huì)）。在收到目錄一周內(nèi)經(jīng)理人需將要訂閱的書(shū)名用電子郵件告之培訓(xùn)部培訓(xùn)部收集好訂閱書(shū)單后統(tǒng)一采購(gòu)，郵寄或快遞從訂單交付至收到書(shū)，整個(gè)過(guò)程大約需要3個(gè)星期左右。讀書(shū)俱樂(lè)部細(xì)則讀書(shū)俱樂(lè)部成員：公司主管及經(jīng)理員工讀書(shū)俱樂(lè)部細(xì)則129關(guān)鍵行動(dòng)內(nèi)部分享：鼓勵(lì)經(jīng)理人為所鐘愛(ài)的文章和書(shū)籍寫(xiě)下讀后感，并與大家分享，讓思想的火花與更多的同事碰撞。沒(méi)有字?jǐn)?shù)和時(shí)間限制。優(yōu)秀的文章將會(huì)刊登在公司內(nèi)部刊物中。知識(shí)分享：各區(qū)域可以按照工作地點(diǎn)等組成讀書(shū)小組，定期舉辦讀書(shū)交流會(huì)。結(jié)合會(huì)議：作為主管和經(jīng)理，公司期望將學(xué)習(xí)心得與團(tuán)隊(duì)分享，將新獲得的知識(shí)傳授給別人。在傳授的過(guò)程中主管不但將獲得“尊敬”和“信任”，還將知識(shí)進(jìn)行了深化和升華，使智慧之樹(shù)更加繁茂。關(guān)鍵行動(dòng)內(nèi)部分享：鼓勵(lì)經(jīng)理人為所鐘愛(ài)的文章和書(shū)籍寫(xiě)下讀后感，1302010第四季度推薦書(shū)名：郵差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]馬克·桑布恩出版社：中信出版社出版時(shí)間：2010年7月定價(jià)：23.00元

每個(gè)員工都應(yīng)該用心靈去閱讀的一本好書(shū)。2010第四季度推薦每個(gè)員工都應(yīng)該用心靈去閱讀的一本好書(shū)。131作者簡(jiǎn)介在國(guó)際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵(lì)演說(shuō)大師”著稱，他曾被評(píng)為全球“5位金麥克風(fēng)大師”之一。他是桑布恩聯(lián)合公司（SanbornAssociates,Inc.）的總裁。

桑布恩聯(lián)合公司是一間致力于在商務(wù)和生活中，培養(yǎng)管理者領(lǐng)導(dǎo)力和影響力的實(shí)驗(yàn)室。馬克的客戶包括?？松梨凇BM、寶馬等世界500強(qiáng)企業(yè)。除代表作《郵差弗雷德》以外，馬克?桑布恩的國(guó)際暢銷著作還包括《沒(méi)有頭銜的領(lǐng)導(dǎo)》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《這是你的舞臺(tái)》（TheEncoreEffect）等。作者簡(jiǎn)介在國(guó)際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵(lì)演說(shuō)大師”著稱，132內(nèi)容介紹在大多數(shù)人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷德卻非常熱愛(ài)自己的工作。他竭誠(chéng)為大家服務(wù)，并把自己的工作視為一次機(jī)會(huì)，一次改變周圍人的生活的機(jī)會(huì)。正因?yàn)橛羞@樣的信念，所以他在投遞郵件時(shí)愿意多走一些路，愿意將所有人都看成是自己的朋友。

在我們的生命中，我們都會(huì)遇到弗雷德這樣的人，但正是演說(shuō)家馬克?桑布恩讓我們知道如何成為“弗雷德”：我們每個(gè)人只要邁出一小步，就能讓我們平凡無(wú)奇的生活變得卓爾不凡。我們也能構(gòu)建更好的人脈關(guān)系，發(fā)揮想象力，無(wú)需花費(fèi)一分錢(qián)就能為他人創(chuàng)造價(jià)值，并塑造新的自我。

按照書(shū)中的原則行事，并向身邊的“弗雷德們”學(xué)習(xí)，你也能讓自己的職業(yè)生涯和生活變得多姿多彩。正如馬克?桑布恩所說(shuō)，我們每個(gè)人都有潛力成為“弗雷德”。這就是那本告訴你該怎么做的書(shū)。內(nèi)容介紹在大多數(shù)人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷133《郵差弗雷德》-目錄

第一章我所遇到的第一個(gè)弗雷德

第二章到處都有弗雷德

第三章怎樣做一個(gè)弗雷德

第四章有所作為帶來(lái)變化

第五章建設(shè)人際關(guān)系

第六章創(chuàng)造價(jià)值

第七章重塑自我

第八章發(fā)現(xiàn)弗雷德

第九章獎(jiǎng)勵(lì)

第十章教育

第十一章以身作則

結(jié)語(yǔ)《郵差弗雷德》-目錄134名家推薦“我一口氣讀完了這本書(shū)，捫心自問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：1、怎樣讓我們的員工更加愛(ài)護(hù)同事、愛(ài)護(hù)客戶？2、怎樣始終保持員工的激情？3、在中國(guó)電信內(nèi)，怎樣營(yíng)造“弗雷德”們的天地？4、怎樣讓員工們工作、生活得更有意義，更美好？這本書(shū)給出了許多啟迪和答案，建議向各級(jí)管理人員及員工推薦此書(shū)，并結(jié)合企業(yè)文化建設(shè)深入思考。

—王曉初中國(guó)電信《郵差弗雷德》是一個(gè)刻畫(huà)得震撼人心且入木三分的寓言。這本書(shū)是關(guān)于多奉獻(xiàn)—并總是比別人期待的多付出一點(diǎn)。這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，卻具有革新的意義。這本書(shū)將改變你的一生。

—博恩·崔西作家弗雷德提醒我們，每個(gè)人都能讓世界有所改變。如果你想在個(gè)人發(fā)展或職業(yè)生涯中有所突破，讀讀這本充滿真情實(shí)感的書(shū)吧。

—瑪麗·洛弗德咨詢師名家推薦“我一口氣讀完了這本書(shū)，捫心自問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：1、怎樣135觀點(diǎn)弗雷德是美國(guó)一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改變了2億美國(guó)人的工作觀念。他在最平凡的工作中做出杰出的業(yè)績(jī)，他的想像，他的創(chuàng)新，他的盡責(zé)，在我們這個(gè)轉(zhuǎn)型的社會(huì)具有榜樣的力量。這個(gè)郵差的真實(shí)故事在美國(guó)傳播得家喻戶曉，各行各業(yè)的人們紛紛從郵差弗雷德那里得到啟示。無(wú)論是在全球頂尖的大公司，還是在一些正在成長(zhǎng)的中小企業(yè)，郵差弗雷德已經(jīng)成為創(chuàng)新服務(wù)和增值服務(wù)的代名詞，企業(yè)每年都設(shè)立“弗雷德獎(jiǎng)”，專門(mén)鼓勵(lì)那些在服務(wù)、創(chuàng)新和盡責(zé)上具有同樣精神的員工。而隨著《郵差弗雷德》中文版的推出，許多中國(guó)企業(yè)也在組織學(xué)習(xí)“弗雷德精神”。觀點(diǎn)弗雷德是美國(guó)一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改136相關(guān)書(shū)籍推薦《TheFredFactor》《郵差弗雷德》英文原版外資企業(yè)員工人手一本定價(jià)：151.90元《魚(yú)：一種激發(fā)工作熱情的絕妙方法》快樂(lè)工作，快樂(lè)生活的態(tài)度定價(jià)：20.00元《QBQ：?jiǎn)栴}背后的問(wèn)題》提升員工責(zé)任心最佳讀本定價(jià)：19.80元相關(guān)書(shū)籍推薦《TheFredFactor》《魚(yú)：一種激發(fā)137自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之四

知識(shí)技能考核系統(tǒng)4自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之四

知識(shí)技能考核系統(tǒng)4138醫(yī)藥代表產(chǎn)品疾病和技巧考核細(xì)則表考核項(xiàng)目要求比例產(chǎn)品知識(shí)的掌握和運(yùn)用按照公司的要求，每月書(shū)面考核一次10%各級(jí)經(jīng)理在協(xié)訪后對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握情況進(jìn)行打分，取平均值10%公司培訓(xùn)前后產(chǎn)品知識(shí)考試及排名15%季度POA會(huì)、年會(huì)有統(tǒng)一考核15%大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)同拜訪評(píng)估報(bào)告參加各區(qū)域周會(huì)月會(huì)時(shí)，提問(wèn)、考核代表的產(chǎn)品知識(shí)，并將表現(xiàn)寫(xiě)入。10%銷售技巧掌握和運(yùn)用培訓(xùn)表現(xiàn)20%大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)同拜訪評(píng)估打分大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部參加各區(qū)域周會(huì)評(píng)估打分20%醫(yī)藥代表產(chǎn)品疾病和技巧考核細(xì)則表考核項(xiàng)目要求比例產(chǎn)品知識(shí)的掌139考試規(guī)則考試規(guī)則140

網(wǎng)上短信考試答題網(wǎng)上短信考試答題141知識(shí)互動(dòng)和錦囊妙計(jì)短信互動(dòng)操作知識(shí)互動(dòng)和錦囊妙計(jì)142活動(dòng)內(nèi)容積分規(guī)則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競(jìng)品市場(chǎng)信息、醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)）決賽選手短信投票活動(dòng)方式互動(dòng)答題（每周三道互動(dòng)答題）情報(bào)搜集積2分/條（同組內(nèi)情報(bào)搜集不能重復(fù)，重復(fù)信息只積分一次）

活動(dòng)架構(gòu)和概況互動(dòng)答題三道題全對(duì)積3分/次，未全對(duì)積1分/次錦囊妙計(jì)：答案最佳者積3分，其余積1分活動(dòng)時(shí)間2010年11月16日-2010年12月31日錦囊妙計(jì)（每周一道醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)）活動(dòng)內(nèi)容積分規(guī)則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競(jìng)143每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)感謝您的反饋,有了您的支持,你的明天會(huì)更輝煌![良藥顧問(wèn)]操作三：通道測(cè)試活動(dòng)內(nèi)容一：情報(bào)搜集（短信方式）產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)+信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)+詳細(xì)內(nèi)容系統(tǒng)判斷自動(dòng)回復(fù)發(fā)送18888產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)：G-目標(biāo);P-問(wèn)題;S-解決信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)：J-競(jìng)品市場(chǎng)信息;Y-醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)如：發(fā)送目標(biāo)競(jìng)品市場(chǎng)信息，可發(fā)短信“LY:GJ內(nèi)容”至18888（發(fā)送內(nèi)容不分大小寫(xiě)和全/半角方式）特別注釋：同組內(nèi)情報(bào)搜集不能重復(fù)，重復(fù)信息只積分一次代表編寫(xiě)短信：每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)感謝您的反饋,有了您的支持,你的144每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)您發(fā)送的郵件已收到！感謝您的反饋，有了您的支持，良藥顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)會(huì)更輝煌！【良藥顧問(wèn)縱橫四海知識(shí)互動(dòng)和情報(bào)搜集活動(dòng)組】操作三：通道測(cè)試活動(dòng)內(nèi)容一：情報(bào)搜集（郵件）自動(dòng)回復(fù)發(fā)送liangyao_pk@163.com產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)：G-目標(biāo);P-問(wèn)題;S-解決信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)：J-競(jìng)品市場(chǎng)信息;Y-醫(yī)師異議與挑戰(zhàn)如：發(fā)送G目標(biāo)競(jìng)品市場(chǎng)信息，郵件主題為“GJ良藥”特別注釋：同組內(nèi)情報(bào)搜集不能重復(fù)，重復(fù)信息只積分一次代表編寫(xiě)郵件郵件主題：產(chǎn)品名稱簡(jiǎn)寫(xiě)+信息分類標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)寫(xiě)+代表姓名郵件內(nèi)容：情報(bào)每周二中午12點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)統(tǒng)計(jì)您發(fā)送的郵件已收到！感謝您的反饋145操作四：醫(yī)師答題活動(dòng)內(nèi)容二：互動(dòng)答題如:正確答案代碼為123，則發(fā)LY:123到18888（發(fā)送內(nèi)容不分大小寫(xiě)）答案正確答案錯(cuò)誤系統(tǒng)判斷自動(dòng)回復(fù)恭喜您回答正確！感謝您的參與！【良藥顧問(wèn)】真遺憾，正確答案應(yīng)該是XXXXX。感謝您的參與！【良藥顧問(wèn)】每周二積分通知良藥知識(shí)互動(dòng)和情報(bào)搜集活動(dòng)積分提示：您現(xiàn)累積XXX分。其中互動(dòng)問(wèn)答XX分；情報(bào)搜集XX分；12月31日前期待您踴躍參與!發(fā)送188880532根據(jù)彩信周刊的答題參與方式提示，編寫(xiě)短信：所有問(wèn)題的正確答案編號(hào)互動(dòng)頻次：1次/周；周一下發(fā)；3道題/次（選擇題）互動(dòng)周期：周一問(wèn)題下發(fā)-周日24點(diǎn)積分規(guī)則：3題全對(duì)積3分；3題未全對(duì)積1分；操作四：醫(yī)師答題活動(dòng)內(nèi)容二：互動(dòng)答題如:正146獎(jiǎng)勵(lì)良才獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（每個(gè)品牌PK的最終獲勝者）藥王獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（獲勝團(tuán)隊(duì)的地區(qū)經(jīng)理）顧全獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（獲勝團(tuán)隊(duì)的兼職培訓(xùn)師）問(wèn)鼎獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值500元禮品（短信互動(dòng)答題活動(dòng)得分最高者）共贏獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元禮品（決賽現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取獲勝支持者3名饗德獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值500元禮品（各大區(qū)市場(chǎng)信息收集最多最好的代表）147獎(jiǎng)勵(lì)良才獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元良藥培訓(xùn)一次（每個(gè)品牌PK自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之五

崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)5自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之五

崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)5148崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包5培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求促進(jìn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)和個(gè)人成長(zhǎng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包5培訓(xùn)需求149崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍晉升和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍晉升和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)150銷售隊(duì)伍晉升——目的給員工創(chuàng)造客觀、公正、透明的職業(yè)發(fā)展環(huán)境保留更多的認(rèn)可公司價(jià)值觀的優(yōu)秀人才，晉升是認(rèn)可和激勵(lì)人才的最有效方式鼓勵(lì)更優(yōu)秀的人才承擔(dān)更多責(zé)任，實(shí)現(xiàn)公司愿景銷售隊(duì)伍晉升——目的給員工創(chuàng)造客觀、公正、透明的職業(yè)發(fā)展151銷售隊(duì)伍晉升——時(shí)間每年的晉升次數(shù)為2次時(shí)間分別為4月和10月4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1號(hào)到本年度的6月30號(hào)銷售隊(duì)伍晉升——時(shí)間每年的晉升次數(shù)為2次152銷售隊(duì)伍晉升——職位代表高級(jí)代表銷售專員高級(jí)銷售專員客戶經(jīng)理銷售主管地區(qū)經(jīng)理銷售隊(duì)伍晉升——職位代表1531.試用期代表→代表工作年限：6個(gè)月必須經(jīng)過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容：新代表一階段培訓(xùn)衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥85分銷售技巧≥3分講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范1.試用期代表→代表工作年限：6個(gè)月1542.代表→高級(jí)代表工作年限：≥12個(gè)月必須經(jīng)過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容：銷售一階梯培訓(xùn)衡量標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分,銷售技巧≥3.5分演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)一年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前50％2.代表→高級(jí)代表工作年限：≥12個(gè)月1553.高級(jí)代表→銷售專員工作年限（在高級(jí)代表崗位工作）：≥12個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證（包括產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分）沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)一年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前40％3.高級(jí)代表→銷售專員工作年限（在高級(jí)代表崗位工作）：≥11564.銷售專員→高級(jí)銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥12個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前50％。4.銷售專員→高級(jí)銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥1575.高級(jí)銷售專員→客戶經(jīng)理工作年限（在高級(jí)銷售專員崗位工作）：≥18個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分；銷售技巧≥4分；演講技巧≥4分沒(méi)有任何違反公司行為規(guī)范銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三年100％達(dá)標(biāo)產(chǎn)品組銷售全國(guó)排名前50％5.高級(jí)銷售專員→客戶經(jīng)理工作年限（在高級(jí)銷售專員崗位工作）1586、高級(jí)代表及以上級(jí)別

銷售主管DSS/業(yè)務(wù)支持主管BSS/業(yè)務(wù)支持經(jīng)理BSM工作年限在高級(jí)代表崗位工作≥18個(gè)月在高級(jí)代表以上崗位工作≥12個(gè)月衡量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)認(rèn)證：產(chǎn)品知識(shí)≥90分；銷售技巧≥4分；演講技