銷售秘籍-久贏真經(jīng)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售秘籍---久贏真經(jīng)（實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)5）...第三章久贏真經(jīng)第三重--------銷售按臺(tái)階爬行我們剛剛分析了第一講第二講，第一講我們說千萬別做那條狗，也就是說作為銷售人員來講的話，他一定要保持一個(gè)良好的心態(tài)。第二講里面，我們講了我的客戶在哪里,就是首因效應(yīng)。那我們第三講,也就是我們九經(jīng)真經(jīng)的第三重,就是我們銷售枝節(jié)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),我應(yīng)該怎么賣。注意，銷售人員說我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，他說我也知道到哪邊去賣了，但是怎么賣這個(gè)就比較難。所以我們這一講主要分析一個(gè)心理學(xué)的叫層遞效應(yīng)。l層遞效應(yīng)什么叫層遞效應(yīng)呢？層遞效應(yīng)其實(shí)就是對(duì)于購(gòu)體提出一個(gè)很簡(jiǎn)單的要求，購(gòu)體很難拒絕，否則怕別人認(rèn)為自己不通人情。但是當(dāng)購(gòu)體先接受一個(gè)小的要求之后，為了保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)更大的更不合宜的要求，這個(gè)就叫層遞效應(yīng)。我們做銷售有的時(shí)候經(jīng)常遇到三個(gè)難題：第一個(gè)難題:遲遲不能簽單第二個(gè)難題:客戶價(jià)格抗拒第三個(gè)難題:業(yè)績(jī)不能突破很多銷售人員遇到這種情況都懵掉了，不知道怎么回事，不知道問題出現(xiàn)在哪里。我們今天就是要從層遞效應(yīng)去著手，分析問題的原因。層遞效應(yīng)是弗里德曼和（費(fèi)力則）在1966年曾經(jīng)做的一個(gè)別致的試驗(yàn)。他們讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些主婦，然后他們首先讓請(qǐng)一些家庭主婦說，讓她們?cè)诎踩{駛的請(qǐng)?jiān)笗虾瀭€(gè)名，這是一個(gè)很小的無害的要求。大家覺得很方便，但是兩周之后，這個(gè)大學(xué)生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們?cè)诮窈髢芍軙r(shí)間內(nèi)在院子里面樹立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，那個(gè)招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說這是一個(gè)大要求。結(jié)果呢，試驗(yàn)最后發(fā)現(xiàn)，答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的，也就是說，第一次她們?cè)谡?qǐng)?jiān)笗虾灻哪切┘彝ブ鲖D，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒有參加過第一次請(qǐng)?jiān)负灻哪切┘彝ブ鲖D，只有17%接受了該項(xiàng)要求。在1975年心理學(xué)家恰爾迪尼，他也做了一個(gè)試驗(yàn)，他是幫慈善機(jī)構(gòu)去做募捐。那他募捐的話，發(fā)現(xiàn)用一句話就能使得募捐比別人多了兩倍。這是什么話呢？原來他只說了這樣一句話，他說“謝謝您募捐，哪怕你只是一分錢也很好。”因?yàn)榇蠹乙环皱X也可以，大家不知不覺地就容易去掏腰包了。那一掏的話，總是有機(jī)會(huì)掏的更多。但是如果說請(qǐng)你募捐一下，大家說我給多少好呢？給多了又舍不得，給少了又不好意思。所以你看層遞效應(yīng)其實(shí)真的很有意思。那為什么會(huì)有這種心理效應(yīng)呢？因?yàn)槿藗兲岢鲆粋€(gè)貌似為不足為道的要求的時(shí)候，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個(gè)要求，很難抽身而退。因?yàn)橐呀?jīng)跨進(jìn)了一個(gè)心理的門檻。所以說當(dāng)有一個(gè)更高的要求來的話，他就很容易被順理成章的接受，其實(shí)層遞效應(yīng)是一種非常有效的心理引導(dǎo)技巧。l阿Q的悲慘愛情講到這里面我們就分析一下，一個(gè)很著名的人物，是魯迅筆下的叫阿Q。你們知道嗎？阿Q有一段非常悲慘的愛情史，雖然很短暫，但是很痛苦。有這么一天，我們吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿Q一看，那天正好心情好，頓生情趣,這時(shí)候阿Q特別動(dòng)了心。突然之間阿Q走到吳媽面前，嘩的一下雙膝朝地一跪，說”吳媽我要和你困覺，我要和你困覺”。哇，一下說完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過來拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚怎么回事。但是那一次的話慘痛的經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛情方面的事情。王蒙有一次跟大學(xué)生在交流，說阿Q他是做錯(cuò)的了，說阿Q應(yīng)該這樣說，阿Q看到吳媽就應(yīng)該說，“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心”王蒙說完這個(gè)話大學(xué)生就笑的。當(dāng)時(shí)我在想如果阿Q有這樣的境界的話，他能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對(duì)話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢？吳媽有那樣的品位來接受嗎？除非吳媽馬上接上來說“輕輕的我來了，正如我輕輕地走。”其實(shí)這個(gè)不是最關(guān)鍵的，阿Q追吳媽本身的話沒有錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的是在他方法有問題。這是什么錯(cuò)誤呢？很多的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤，其實(shí)我們用下面這個(gè)心理法則我們就知道，這就是我們第一大點(diǎn)，正向心理層遞臺(tái)階，也稱為艾德麥斯法則。為什么叫艾德麥斯法則呢？因?yàn)槲覀儼颜麄€(gè)銷售過程中，客戶的心理分成了幾個(gè)階段，第一階段稱為機(jī)會(huì)階段，第二階段稱為需求階段，機(jī)會(huì)階段里面的話呢分為兩部。一個(gè)叫引起注意，第二句是叫表示興趣。在需求階段的話就是要產(chǎn)生渴望，然后呢留下記憶，最后決定購(gòu)買，然后感到滿意。因?yàn)槊總€(gè)單詞前面它的第一個(gè)字拿出來，組成叫”AIDMAS”艾德麥斯。那這幅圖大家能看得到整個(gè)臺(tái)階的進(jìn)程。那么分析艾德麥斯法則。我們來看正向心理層遞臺(tái)階，我們銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說在座的各位我相信你們都交過男女朋友，我們追女朋友的時(shí)候一般怎么做呢？總是首先什么？引起注意。很多過去老土的方法叫借書，引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要?jiǎng)?chuàng)造條件邂逅一下，引起注意的話就能起到一個(gè)搭訕的功能，這樣的話人家就會(huì)說，“哦原來這是某某某”，但這個(gè)不夠的，你還要往上面再排個(gè)臺(tái)階。第二個(gè)臺(tái)階就是表示興趣，一般的話都會(huì)自我介紹，展現(xiàn)風(fēng)采。說我干嗎干嗎的，如果是在大學(xué)里面就說我在什么學(xué)院，我讀的是什么專業(yè)，然后我怎么樣怎么樣，這個(gè)過程就是讓你的風(fēng)度去吸引女孩子，這樣讓她產(chǎn)生一種興趣。但這些東西都是什么？屬于機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)不等于需求。在這個(gè)階段的話，還沒有確認(rèn)有戀愛的可能性，在什么時(shí)候才會(huì)確認(rèn)有戀愛的可能性呢？就在第三個(gè)臺(tái)階也是最重要的這個(gè)臺(tái)階，叫產(chǎn)生渴望階段。怎么樣產(chǎn)生渴望呢？我們男生一般喜歡什么？在讀書的時(shí)候喜歡女孩子去打水的，拎水瓶，請(qǐng)她去吃飯，一起去吃飯，對(duì)吧？一起去打飯，幫她去打飯，然后喜歡送花，如果生病的時(shí)候，那馬上就開始買藥、買水果，還有什么？看看恐怖電影，哇，女孩子一緊張，就在旁邊有一個(gè)偉大的男士可以依靠的，女孩子產(chǎn)生渴望。那產(chǎn)生渴望這個(gè)就是什么？讓你的機(jī)會(huì)邁向一個(gè)需求的可能性，就是你戀愛的機(jī)會(huì)一下子就成功了很多。但是還不夠，你要不斷留住記憶，怎么樣留住記憶？我們男生很厲害的。一般生日的時(shí)候，總是想方設(shè)法買最特別的生日禮物給她。可能還有的時(shí)候，比如萬圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日，這個(gè)過程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢？時(shí)間久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得締結(jié)的時(shí)候了，她問你咱們看看雙方父母吧，你就成功了。所以說這時(shí)候的話就決定購(gòu)買，締結(jié)了之后，女孩子和你生活在一起，我們說公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛，然后達(dá)到一個(gè)達(dá)到滿意的效果。所以說戀愛這幾個(gè)步驟的話，也是告訴大家一個(gè)道理，就是說談戀愛和做生意是相通的，做生意跟談戀愛也是一樣的。追女朋友也是如此，要一步一步一個(gè)臺(tái)階走。我們?cè)囅胍幌?，如果今天你看到一個(gè)女孩子，哪怕人家對(duì)你產(chǎn)生一點(diǎn)興趣了，結(jié)果你問她說，我們同居吧。女孩子馬上像兔子一樣跑掉了。為什么？因?yàn)槭裁?？第一個(gè)臺(tái)階、第二個(gè)臺(tái)階是什么？引起注意、產(chǎn)生興趣。你在女孩子剛剛產(chǎn)生興趣的時(shí)候，一下子跳到哪個(gè)臺(tái)階，你希望和她締結(jié)了，希望她交單了。這個(gè)時(shí)候的話你跳的臺(tái)階太快，那女孩就會(huì)像吳媽一樣一下子被你給嚇跑了，倒過來如果一個(gè)女孩子跟你認(rèn)識(shí)了，如果這個(gè)女孩子對(duì)你有很好的興趣，女孩子跟你說一句，說先生我覺得你還蠻投緣的，咱們馬上同居吧。我跟你說你也會(huì)跑掉的。因?yàn)槭裁矗縼淼奶炝?。所以要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階地爬才會(huì)讓人覺得安全。l我辦中行金鷹卡我曾經(jīng)辦了一張卡，是中行的金鷹卡，它是聯(lián)名卡，當(dāng)時(shí)我其實(shí)有很多信用卡的，為什么辦呢？我就告訴大家人家怎么樣一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階爬的，那通過這個(gè)過程就會(huì)聯(lián)想起來做生意的過程。中行的營(yíng)業(yè)廳有個(gè)很好的好處，進(jìn)了大門就有一個(gè)柜臺(tái)，那個(gè)柜臺(tái)是全開放的，非常方便，當(dāng)我們走進(jìn)大門的時(shí)候呢，就會(huì)掃一下那個(gè)柜臺(tái)，這個(gè)其實(shí)叫引起注意，他們柜臺(tái)上面推薦一些產(chǎn)品，那光引起注意不夠，怎么樣表示興趣？它怎么樣讓我表示興趣呢？那天我和我太太進(jìn)了大門之后，發(fā)現(xiàn)桌子上面放了一些杯子，你知道我太太一眼就看到說王挺這是樂扣樂扣的，哎呀我說你怎么知道？她說你看，中行的話做的東西肯定不會(huì)差的，肯定是樂扣的。過去一看，真的是樂扣的，我的太太跟我說樂扣的很好的，密封性能很強(qiáng)的。我不是很懂得，拿過來一看真的不錯(cuò)，這個(gè)叫什么？表示興趣。但是還不夠，這個(gè)表示興趣并不一定，我要辦中行的信用卡對(duì)不對(duì)？那么他怎么樣提升我的渴望呢？他又跟我講，說我們信用卡有很多種，有迎奧運(yùn)的，還有呢我們是跟金銘聯(lián)名的，跟金銘聯(lián)名的我們一個(gè)好處，你到金銘買東西可以打95折。這時(shí)候說完之后，我太太聽到打95折就馬上就跟我說，我們?nèi)ツ甑哪莻€(gè)金銘的卡已經(jīng)過期了，我們現(xiàn)在要再去買很多很多的金額，才能再去辦一張卡。這個(gè)卡多好！這個(gè)一下子就把我太太的渴望提升上來了。所以他告訴你辦理的價(jià)值，但是接下來還不夠，他還會(huì)告訴你好處，叫留住記憶。他會(huì)給你講，你拿了這個(gè)卡到金銘去消費(fèi)，消費(fèi)完了打完折了還有積分，每年到年底的時(shí)候，積分還可以兌換很多東西，包括還可以機(jī)會(huì)兌換什么樂扣其他的一些產(chǎn)品，你要繼續(xù)聽他介紹就是增加我太太的印象，增加她的記憶。這時(shí)候的話我們就覺得蠻好的，這時(shí)候的話，推銷的那個(gè)兄弟他就有一個(gè)輔助的推進(jìn)，就是推進(jìn)購(gòu)買的速度。他說其實(shí)蠻簡(jiǎn)單的，只要你這邊給我身份證，相對(duì)的情況填個(gè)表，當(dāng)然還有很多事情我可以幫您做的。一步一步地的話，就可以幫你盡快地把時(shí)間省下來。我一聽這么輔助的推進(jìn)，我就最后我就辦一張吧，反正也快。你要知道就是這么一步一步地去做的，而且當(dāng)我刷完卡，第一筆要用的那個(gè)卡，第一筆，刷完卡之后馬上收到一個(gè)短信，是中國(guó)銀行發(fā)來的。說恭喜你什么什么時(shí)間消費(fèi)了多少，您獲得了多少多少積分。哇一看我又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，這是什么？叫細(xì)致的服務(wù)。讓我感覺到滿意。所以說這里面我們就是要從這幾個(gè)方面去看待怎么樣一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階。如果說他不通過這些臺(tái)階，然后就說請(qǐng)問先生您要辦卡嗎？我說我不需要啊，他就失去一個(gè)機(jī)會(huì)，所以要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階地爬行。講了第一大點(diǎn)叫層遞的心理的臺(tái)階之后呢，我們來分析第二大點(diǎn)叫六步層遞同感銷售法。其實(shí)在國(guó)外針對(duì)銷售行業(yè)，他們有專業(yè)訓(xùn)練，其中很重要的一個(gè)訓(xùn)練就是同感力銷售。也就是說，他要考慮你客戶在想什么，然后再去確認(rèn)怎么樣才能讓你想到那件事情，做什么事情才能夠促使你想到那件事情，然后再去制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)的一個(gè)方法。我們剛剛分析了幾個(gè)臺(tái)階之后，我們看如何讓客戶引起注意。我們其實(shí)要做一件事情就必須要怎么？激發(fā)刺激。我們就要到街上逛街的時(shí)候，有些時(shí)候有一些賣服裝的店，有一些小男生小女生在干嗎？拍掌。啪啪啪啪啪啪，在干嗎呢？他不是在歡迎我嗎？他是吸引你的注意。他吸引你的注意，你看那邊有人鼓掌，你就順便看一下那個(gè)店面，你就有可能過去了，然后怎么？對(duì)于客戶心理產(chǎn)生興趣。那我會(huì)不會(huì)進(jìn)去看呢？他就要做一些賣點(diǎn)的吸引，他說你看我們最新的款的衣服都到了，先生你進(jìn)來看一看嗎？說不定有合適的，那我可能就進(jìn)去看了。但最關(guān)鍵就是什么？第三步叫提升渴望。怎么樣去提升渴望呢？就是我們一定要做到一個(gè)好處的展示，這里面為什么講到好處的展示？因?yàn)槟愕臇|西好和壞不是在于你說的好和壞，一定要讓客戶感覺到東西對(duì)你帶來很好的一種價(jià)值這才重要。比如說他拿一件衣服說先生你試一下，一看非常合身，先生你的身材偏瘦，那我們這種款型就是針對(duì)偏瘦的人去做的。您看穿上去多帥氣呀！你看發(fā)現(xiàn)很有價(jià)值！OK！那這時(shí)候的話，還有下面，怎么樣留住我的記憶，就是不斷地價(jià)值訴求對(duì)吧？比如說從衣服的質(zhì)地，從衣服的款型以及從衣服穿的舒適度，他都會(huì)去訴求。“王先生你看怎么樣？穿上去感覺還滿意嗎？你看摸摸面料是什么面料？”這些都是一種方法。再往下面的話。才會(huì)要讓客戶決定購(gòu)買。讓客戶決定購(gòu)買就是要滿足客戶真正的需求。那我們就確認(rèn)這個(gè)客戶這個(gè)衣服想什么時(shí)候穿，是休閑的時(shí)候穿呢還是工作的時(shí)候穿？對(duì)他的價(jià)值體現(xiàn)再一次什么提升到一個(gè)需求滿足的層次。這樣的話客戶就感覺到滿意了。然后呢臨走的時(shí)候還謝謝您的光臨，讓客戶受到關(guān)懷。因此六步層遞同感銷售法的話，我們這樣分解大家應(yīng)該知道，我們應(yīng)該做哪些方面的行為，那針對(duì)于我們有些店面來講的話，我們把這六步的話中間還要插上一個(gè)聯(lián)想和比較階段。那這兩個(gè)階段的話我們一定要激發(fā)，為什么呢？當(dāng)客戶引起注意和興趣的時(shí)候，他如果沒有足夠的聯(lián)想的話呢，他就不能夠產(chǎn)生對(duì)你這個(gè)東西持續(xù)的關(guān)注。還有一步就是說在客戶提升渴望的時(shí)候，你必須要用一種方法要讓他做個(gè)比較。這個(gè)比較的話讓他感覺到擁有的很好的好處在哪里，沒有擁有的，可能痛苦可能在哪里？所以說從銷售的展示力來講的話，我們有幾步要走：第一步叫形象展示第二步叫賣點(diǎn)展示第三步叫好處展示好處展示就是讓你什么？機(jī)會(huì)提升到渴望階段的很重要的步驟。再往下面就是什么？體驗(yàn)展示。就是怎么樣的客戶有更好的接應(yīng)，就必須要讓他體驗(yàn)一下，衣服讓他試一下穿，會(huì)更棒。你千萬不要束在模特上讓他看，你看一天都看不出來好和壞。那再往下面叫客戶展示，說什么人也買過這樣的服裝，我們做的客戶是怎么樣子的。最后一個(gè)叫售后展示。所以這個(gè)是銷售的展示力，那倒過來講就購(gòu)買的決定力。購(gòu)買的決定力就是通過銷售的展示力去推進(jìn)的，我們通過這一步步推進(jìn)，就可以讓客戶心里面受到很好的刺激，從一個(gè)臺(tái)階爬到另外一個(gè)臺(tái)階，好，我們下面同感行動(dòng)的那個(gè)層遞分解圖。這一張上面把我們很重要的內(nèi)容都已經(jīng)放上去了，放到哪些呢？比如說我們剛才說艾德麥斯法則，我們已經(jīng)放到就是我們希望客戶達(dá)到一個(gè)行為，結(jié)果是什么呢？就是引起注意、產(chǎn)生興趣、提升渴望、留住記憶、決定購(gòu)買、感到滿意。這個(gè)是什么？從艾德麥斯法則去看的。然后我們從同感層遞行為分解的話，我們是形象展示。形象展示靠什么？靠人，有產(chǎn)品，還有公司。那這個(gè)我們?nèi)ナ裁矗看碳ぜぐl(fā)客戶的心理導(dǎo)向。那作為第二步就是我們要通過賣點(diǎn)展示，賣點(diǎn)展示就是通過自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，然后通過優(yōu)勢(shì)適應(yīng)達(dá)到客戶的心理導(dǎo)向。第三步就是我們最關(guān)鍵的一步，就是一定要讓客戶有渴望。你要知道客戶如果沒有渴望的話，客戶絕對(duì)不會(huì)買的。哪怕你再便宜。所以說在這里面我們要通過快樂和痛苦法則，通過利益的展示把賣點(diǎn)再次地展示出來。再往下面就是什么？我們第四步就要通過什么？體驗(yàn)展示。就是給他一個(gè)身份以及什么樣的感受，進(jìn)行價(jià)值訴求，讓他留住記憶，達(dá)到這樣的一個(gè)心理導(dǎo)向。這時(shí)候的話呢，你再去跟客戶做一個(gè)透明公平的這種操作方式，讓他看到第三方的那些證據(jù)，這時(shí)客戶就有機(jī)會(huì)達(dá)到一個(gè)滿足需求的心理導(dǎo)向，這時(shí)候客戶就決定購(gòu)買了。那在這里面對(duì)應(yīng)的有一個(gè)很重要的技術(shù)叫PSS技術(shù)，它把行動(dòng)分為準(zhǔn)備、接近、調(diào)查。說明演示，以及建議成交這些步驟。我們這個(gè)圖看上去會(huì)比較復(fù)雜，那我們?cè)趺礃幽馨堰@張圖操作的更有意思呢？讓大家更容易記憶呢？我們現(xiàn)在來做一個(gè)模擬展示，看咱們?cè)趺礃影堰@個(gè)東西帶進(jìn)去，來提升客戶的渴望，達(dá)到購(gòu)買的需求。l如何獲利10倍我們有請(qǐng)一位觀眾來一起互動(dòng)一下，大家有知道在很多旅游場(chǎng)所都會(huì)賣魔術(shù)的。大家經(jīng)?？吹剑蠹铱匆豢次覀冞@邊有魔術(shù)，大家過來呀，這個(gè)叫什么階段？引起注意階段，對(duì)不對(duì)？你一注意，然后呢，魔術(shù)道具拿在手里面，展示這么多都是道具，拼命地去介紹，這個(gè)是什么階段？有的客戶怎么就會(huì)有興趣了，但是我們說有興趣是不夠的，有興趣客戶不一定會(huì)購(gòu)買。我們必須要做一件事情就是提升渴望！怎么樣提升渴望？那我就要跟大家去交流了，我們請(qǐng)一位觀眾來配合一下。老師：“現(xiàn)在你有成家了嗎？”觀眾：“還沒”老師：“有沒有女朋友？”觀眾：“有。有女朋友。”老師：“那你跟女朋友待在一起的時(shí)候，你希不希望你總是展示一些她不太知道的一些特別的地方給她看？”觀眾：“當(dāng)然希望了。”老師：“你總是希望你在她面前很厲害是不是？對(duì)。這樣的話，她對(duì)你有更好的一種感覺對(duì)吧？那你平常的話，你覺得有什么其他的特長(zhǎng)嗎？不是很多吧，想不想增加一個(gè)特長(zhǎng)？”觀眾：“想。”老師：”今天教你一個(gè)魔術(shù)好不好？你要知道學(xué)上這個(gè)魔術(shù)女孩子都喜歡看魔術(shù)的，一看到魔術(shù)她覺得特別奇怪，然后她就說這怎么來的，一下子你在你女朋友心目中的地位就高了一個(gè)檔次。明不明白？所以說這個(gè)魔術(shù)看上去簡(jiǎn)單，但是效果特別好，特別是有女朋友喜歡的。明不明白？而且你要知道嗎，女孩子喜歡還不是最重要的，最重要你公司搞活動(dòng)了，搞聚會(huì)，你還有特別的一個(gè)技能。現(xiàn)場(chǎng)和大家同事朋友一展示，大家說我都不知道你會(huì)玩魔術(shù)這么厲害，你一下子就提升到一個(gè)新的定位，氣氛就活躍了。所以這個(gè)魔術(shù)你今天想不想學(xué)習(xí)一下？”觀眾：“想，想學(xué)習(xí)一下。”老師：“那我們先來展示一下，我這邊有一個(gè)骰子，這個(gè)盒子都是非透明的看不見的，對(duì)不對(duì)？這里一個(gè)骰子，現(xiàn)在要麻煩你取出一點(diǎn)，給大家看清楚是哪一點(diǎn)，然后把那一點(diǎn)朝上放到這個(gè)小盒子里面封起來給我好不好？好的。那就拜托給你。好，選擇一點(diǎn)給大家看一下，那我是沒有看，好，現(xiàn)在呢？這個(gè)骰子是看不見的，對(duì)不對(duì)？那這時(shí)候我把它放在這個(gè)密封的盒子里面，好，麻煩你拿上，搖一下，哎，是五點(diǎn)對(duì)嗎？是五點(diǎn)嗎？是。我為什么這么厲害？我一聽就聽出來是五點(diǎn)。是什么原因？想不想知道？想。你覺得王老師如果教你這個(gè)魔術(shù)值多少錢？”觀眾：“這個(gè)大概100塊吧，”老師：“大概100塊100塊太貴了。你是在恭維我，咱們便宜一點(diǎn)，10塊錢我就能教你怎么樣？好。但是這個(gè)東西是要錢的，這個(gè)東西樣品你覺得值多少錢？”觀眾：“大概5塊錢吧”老師：“5塊錢少了點(diǎn)，那其實(shí)它是15塊錢對(duì)吧，對(duì)。我剛剛教你第一種是聽能聽的出來，還有一種是不聽，拿在100米之外我能看得到，看的出來，它有10種玩法，你想不想學(xué)？想。那你覺得10種都教給你的話，是不是價(jià)格適當(dāng)要高一點(diǎn)點(diǎn)？對(duì)。對(duì)是吧？好，那這個(gè)骰子加上我們剛剛教的魔術(shù)，加起來一共是15塊錢，如果把10種全部讓上來你愿意花多少錢？那就準(zhǔn)備打折了，怎么打折？那你這樣吧，如果說讓你再加10塊錢，愿不愿意？愿意。好，那么25塊錢，今天王老師把我對(duì)這個(gè)骰子所有玩的東西全部告訴你，然后讓你回去在你女朋友面前展示，這樣的話你花25塊錢你知道嗎？得到的是什么？得到的是你女朋友對(duì)你的崇敬，得到的是別人對(duì)你的贊賞，得到的是大家同事得到的驚訝，你想給你女朋友一個(gè)很大的驚喜是吧？想的話，好，現(xiàn)在先要去交錢。因?yàn)槟g(shù)交完錢才能交的，而且我只能玩一次。在座的各位你們剛剛沒有付錢，你們是不能看的。來我慢慢慢慢來教你，怎么樣？然后我們把他錢收過來怎么樣，我就開始教他了。別的人在那邊蠢蠢欲動(dòng)，這是什么原因啊？是不是？會(huì)不會(huì)有人繼續(xù)過來問我，繼續(xù)來學(xué)，對(duì)不對(duì)？教完了之后，我說兄弟呀，這個(gè)只是一個(gè)道具一個(gè)魔術(shù)，我下面還有五個(gè)，你有沒有興趣？你不想玩一次就結(jié)束了吧，人家說你真厲害會(huì)玩魔術(shù)，結(jié)果第二次沒得玩了，想不想？我們?cè)趺礃?？再去提升那個(gè)新的需求？對(duì)，好謝謝你謝謝。”我們剛剛做了一個(gè)簡(jiǎn)單的互動(dòng)。大家就知道，這個(gè)東西在義烏進(jìn)貨成本是一塊五毛錢，我賣了多少錢？15塊錢以上，翻了多少倍呀？10倍?？康氖鞘裁?？你說這個(gè)東西一塊五毛錢放在這邊，我說你一塊五毛錢你要買嗎？你說我不要。為什么不要？因?yàn)槟銢]有渴望。那怎么樣有渴望？就是要這樣。通過什么？快樂的方式去吸引他。他覺得這個(gè)東西有了真好，因?yàn)橘I了這個(gè)不是僅僅是魔術(shù)，還要買的是女朋友對(duì)我的敬仰，還有買的什么？同事對(duì)我的感覺好奇，對(duì)吧？買的是一種技能，所以你花這個(gè)錢值不值？還是王老師親自教的，對(duì)不對(duì)？所以說我們剛剛這個(gè)小魔術(shù)就告訴大家，我們?nèi)绻寲|西賣的掉的話，必須要提升渴望。如果沒有提升渴望就麻煩了。l海馬與眼鏡我們?cè)俜窒硪粋€(gè)很有意思的案例，外面現(xiàn)在有一個(gè)叫麥迪英語。是做英語培訓(xùn)的，他那個(gè)東西也很貴，一千多塊錢比比皆是，麥迪英語他們就比較厲害，他們?cè)趺促u的呢，首先提升興趣說小朋友們，我們學(xué)英語就不會(huì)那么累了，很簡(jiǎn)單的，比如說business，business很長(zhǎng)記不得，怎么辦？business前面三個(gè)單詞是bus，是什么意思bus？下面是in，什么是in?再往下面是什么ess。e是一只小鵝，ss是兩條小蛇，所以這只鵝和兩只小蛇inbus，在公共汽車?yán)锩嬖谡勆?。大家記得了嗎？你就記得什么？一只鵝和兩條小蛇在公共汽車?yán)锩嬲勆?。你就能把business記得了。那我再問一個(gè)單詞海馬大家知道是怎么拼的嗎？不知道了，不知道。那我就跟大家說一下，海馬就是很簡(jiǎn)單一個(gè)單詞，我今天說完，你們一年之后看到我肯定記得，不要說一年了，我相信五年十年你都忘不了。因?yàn)槲覀兘裉旖塘耸裁矗夷X記憶。你今天到公園去，到動(dòng)物園去，我們?nèi)タ春ｑR，海馬遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到你會(huì)跟你打個(gè)招呼說，hi，跟你問聲好。問完之后海馬就掉頭了。掉了頭你就發(fā)現(xiàn)海馬的屁股，屁屁是圓的，所以說pp，圓的是O，所以海馬的單詞是hi加上ppo，hippo。所以下次你要背海馬的單詞沒那么累的，你就想想到動(dòng)物園去看海馬去，海馬跟我問聲好hi，然后屁股朝著我，一看它屁股是圓的叫hippo。我相信你們十年都不會(huì)忘記這個(gè)單詞，是不是？那我們通過這種方法，各位朋友們，我們可以花三個(gè)禮拜可以把一學(xué)年所有的單詞背完。如果我們花兩個(gè)月可以把你三年的單詞完全學(xué)的完，前面只要找到方法的話，后面會(huì)越學(xué)越快。這個(gè)是提升大家興趣的階段，但是我們?cè)趺礃訌呐d趣提升到一個(gè)渴望階段呢？這里面很重要的東西就是快樂與痛苦法則。我們一定要告訴他擁有的快樂以及失去的痛苦。結(jié)果麥迪英語主持人他是這樣說的，他說小朋友們，想想看，開學(xué)了，你們上學(xué)去了，你的同桌學(xué)了麥迪英語，結(jié)果他花了三個(gè)禮拜，把一學(xué)年的單詞都學(xué)上了，而你現(xiàn)在還在死記硬背，記了丟，丟了再去記，你說你怎么去競(jìng)爭(zhēng)呢？小朋友們一聽這個(gè)一上學(xué)，我的同學(xué)超過我了，我的成績(jī)就搞不過人家了怎么辦呢？馬上什么？拉著父母去買，但是我們有沒有知道，其實(shí)他對(duì)你的時(shí)候快樂痛苦其實(shí)他很有藝術(shù)的。也就是說，買的可能性一種是我買了，你也買了，這是一種可能性。第二種可能性是什么？是我買了，你沒有買。第三種可能性大家都沒有買。但是他對(duì)你的話用哪一種可能性？是對(duì)你買了但是我沒買，也就是說，如果別人擁有了我沒有擁有，那種快樂和痛苦之間的差距就特別大。那小朋友們一聽就嚇壞了，一嚇壞了馬上就有渴望，馬上就拉著爸爸媽媽去買，那我有一次，在一個(gè)酒店做培訓(xùn)，他們說我們現(xiàn)在最好的那個(gè)自助餐，特產(chǎn)就是賣大閘蟹，我們蘇州叫陽澄湖大閘蟹非常有名氣，他說這個(gè)我怎么樣提升快樂和痛苦呢？我說那你如果說人家要喜歡吃大閘蟹的話，你從這一點(diǎn)一定要發(fā)散出來，因?yàn)槟銖奶K州市區(qū)，你要吃新鮮的正宗的大閘蟹，或者說做工比較精制的大閘蟹，你一定開一個(gè)小時(shí)左右的車程，然后你才能到陽澄湖，到陽澄湖你要去找人家去買，價(jià)格你也不是很熟悉，然后買完之后還麻煩，而且如果你下了班去的時(shí)候還堵車，對(duì)你來講是非常麻煩的一件事情。但是如果你喜歡吃大閘蟹的話，來到我們這個(gè)酒店，非常便捷，只要您過來，你是我們的嘉賓，我們幫你配好最好的大閘蟹給您，而且是最新鮮的，您只用帶一個(gè)胃和一張嘴過來就好了。這個(gè)他就發(fā)現(xiàn)我吃大閘蟹，到這邊吃的很快樂的，很便捷的，還有專門的一些工具，但是如果說我自己想去吃，想到陽澄湖去吃，我自己要開車跑來跑去，還要耗汽油費(fèi)，還要花大把大把的時(shí)間，這時(shí)候你的快樂和痛苦不就沖突出來了嗎？最后呢，我用一個(gè)小的案例來結(jié)束這一講，這個(gè)案例就是我配眼鏡。大家看到我配了一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的話是怎么配的呢？這個(gè)案例就把艾德麥斯法則和快樂痛苦法則結(jié)合在一起。我那天跟我太太去配眼鏡，我太太因?yàn)樗鞯氖悄欠N隱性眼鏡，所以要買那種保護(hù)液。進(jìn)去之后，我就沒事在那看報(bào)紙，里面賣眼鏡的店員就要吸引我注意了，他怎么吸引我注意的呢？說先生你也戴了眼鏡，這樣吧，你坐在那邊看報(bào)紙也是看，不如過來我?guī)湍阊坨R免費(fèi)地清洗一下。哎，這個(gè)蠻好的，我被他一吸引注意就過去了，過去之后，他就要提升我的興趣了，于是他說，