小額保險推廣險種

個險銷售部2011.6.23農(nóng)村小額保險

險種推薦12413目錄銷售產(chǎn)品

銷售話術(shù)農(nóng)村小額保險產(chǎn)品特點市場分析21、國壽農(nóng)村小額定期壽險（A型）2、國壽農(nóng)村小額定期壽險（B型）3、國壽農(nóng)村小額團體定期壽險（A型）4、國壽農(nóng)村小額團體定期壽險（B型）5、國壽農(nóng)村小額意外傷害保險6、國壽農(nóng)村小額團體意外傷害保險7、國壽農(nóng)村小額交通意外傷害保險8、國壽小額貸款借款人定期壽險9、國壽小額貸款借款人意外傷害保險10、國壽附加農(nóng)村小額意外費用補償醫(yī)療保險11、國壽附加農(nóng)村小額交通意外費用補償醫(yī)療保險12、國壽附加農(nóng)村小額意外費用補償團體醫(yī)療保險總部下發(fā)的12款小額保險產(chǎn)品3險種投保范圍保險期間保險責(zé)任責(zé)任免除縮減國壽農(nóng)村小額團體定期壽險（A型）五人以上特定農(nóng)村團體成員一年疾病身故去除“被保險人無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車”國壽農(nóng)村小額團體意外傷害保險

五人以上特定農(nóng)村團體成員一年身故殘疾燒傷去除“被保險人無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；未遵醫(yī)囑私自使用或服用藥物；參加潛水、跳傘、攀巖、駕乘滑翔機或滑翔傘、探險、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運動；產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥”國壽附加農(nóng)村小額意外費用補償團體醫(yī)療保險參照主合同一年意外醫(yī)療參照主合同農(nóng)村小額系列保險主推產(chǎn)品比較表4產(chǎn)品組合（團險）組合險種費率（‰）組合一國壽農(nóng)村小額團體意外傷害保險1.5國壽農(nóng)村小額團體定期壽險（A型）2國壽附加農(nóng)村小額意外費用補償團體醫(yī)療保險3組合二國壽農(nóng)村小額團體意外傷害保險1.5國壽附加農(nóng)村小額意外費用補償團體醫(yī)療保險3注：各市分公司結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況確定各組合的保費、保額及費率標準，允許在基準費率的20%范圍內(nèi)進行浮動，費率下浮超過20%的，需上報省分公司審批。5產(chǎn)品組合（個險）卡折卡折代碼保險期間產(chǎn)品及責(zé)任保額保費費率面額惠農(nóng)卡（B）63111年國壽農(nóng)村小額意外傷害保險－意外傷害（身故、殘疾、燒傷）50000500.00180國壽附加農(nóng)村小額意外費用補償醫(yī)療保險-意外醫(yī)療2000300.015免賠額分為：有社保：100元、無社保：200元；賠付比例：有醫(yī)保：90%、無醫(yī)保：80%；最高購買份數(shù)2份；農(nóng)村小額意外傷害，累計最高保額10萬元；附加農(nóng)村小額意外費用補償醫(yī)療，累計最高保額2萬元。6農(nóng)村小額保險卡折業(yè)務(wù)組合同類卡折對比：惠農(nóng)卡（B）VS其他卡折72413目錄銷售產(chǎn)品

銷售話術(shù)組合保險產(chǎn)品特點市場分析8組合保險產(chǎn)品特點（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費低廉、核保理賠手續(xù)簡便等方面（1/4）1、保額較低：與城市相比，我國農(nóng)村低收入群體的支付能力有限，保障需求不會很高。因此，全系列農(nóng)村產(chǎn)品的保險金額范圍一般在1萬至5萬之間。9組合保險產(chǎn)品特點（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費低廉、核保理賠手續(xù)簡便等方面（2/4）2、保費低廉：從費率結(jié)構(gòu)上看，我國農(nóng)村居民的意外傷害、疾病和死亡發(fā)生率要顯著的高于城市，但我公司在發(fā)生率和費用率的設(shè)定方面，根據(jù)保本微利的原則，特意為農(nóng)村產(chǎn)品做了一定傾斜。農(nóng)村小額系列的產(chǎn)品其費率總體上比我公司普通的同類型產(chǎn)品的費率便宜。同時，產(chǎn)品設(shè)計有寬限期，相當(dāng)于贈送了投保人寬限期內(nèi)的保險保障。10組合保險產(chǎn)品特點（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費低廉、核保理賠手續(xù)簡便等方面（3/4）3、核保理賠手續(xù)簡便：在承保環(huán)節(jié)和理賠程序上，對條款進行了一定程度的放寬。產(chǎn)品在設(shè)計之初就充分考慮到“投保簡單，理賠快捷”的實際要求。如：在保險金申請時，考慮到農(nóng)村的現(xiàn)實情況，增加了“本公司認可的其他醫(yī)療機構(gòu)”出具的死亡證明書，使理賠環(huán)節(jié)得到很大簡化等。11組合保險產(chǎn)品特點（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費低廉、核保理賠手續(xù)簡便等方面（4/4）4、交費方式簡單：考慮到我國農(nóng)村現(xiàn)實的金融、交通和通信現(xiàn)狀，我司農(nóng)村小額產(chǎn)品全部是一次性繳費，并且短期險產(chǎn)品還設(shè)定了六十日的寬限期，滿足了農(nóng)村居民繳費的方便性的需求。12組合保險產(chǎn)品特點（二）保障性：（1/2）1、突出風(fēng)險保障：我司農(nóng)村小額系列產(chǎn)品全部是純保障型產(chǎn)品，不包含任何投資、儲蓄功能。其產(chǎn)品開發(fā)的重點，在于保障與農(nóng)村居民切身利益最相關(guān)的意外傷害、疾病及身故風(fēng)險，切實解決農(nóng)民因意外傷害、疾病及身故等情況導(dǎo)致的家庭致貧或返貧的問題，滿足居民對最基本保險保障的需求。13組合保險產(chǎn)品特點（二）保障性：（2/2）2、較少責(zé)任免除項：與一般的人身險產(chǎn)品相比，農(nóng)村小額保險產(chǎn)品的除外責(zé)任限制縮減幅度較大，尤其是部分產(chǎn)品根據(jù)農(nóng)村具體的實際情況，設(shè)定了區(qū)別于普通短期險產(chǎn)品的責(zé)任免除事項，如：去掉了“無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車”、“被保險人未遵醫(yī)囑私自使用或服用藥物”、“被保險人參加潛水、跳傘、攀巖、駕乘滑翔機或滑翔傘、探險、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運動”和“被保險人的產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥”等多項責(zé)任免除項。其本質(zhì)是擴大公司產(chǎn)品的保障范圍，客觀上增加了產(chǎn)品對農(nóng)村居民的保障力度。14組合保險產(chǎn)品特點（三）通俗性：（1/3）1、條款表述更加通俗：農(nóng)民的文化程度有限，對保險產(chǎn)品、法律和經(jīng)濟的基本知識比較匱乏，因此我們避免了一些較為復(fù)雜的表述方式，使得我公司產(chǎn)品條款通俗易懂，便于理解。交通工具：指火車、輪船或機動車。其中，火車指客運列車、貨運列車、輕軌或磁懸浮列車；輪船指客運船舶、貨運船舶或輪渡客船；機動車指以動力裝置驅(qū)動或者牽引，上道路行駛的供人員乘用或者用于運送物品以及進行工程專項作業(yè)的輪式車輛，但不包括以下四種類型：（1）電瓶車:指以電動機驅(qū)動，以電瓶為電源的車輛；（2）二輪摩托車:指發(fā)動機氣缸工作容積大于或等于50毫升，最大設(shè)計車速超過50公里/小時的兩個車輪的機動車；（3）輕便摩托車:指發(fā)動機氣缸工作容積小于或等于50毫升，供單人乘騎，最大設(shè)計車速不超過50公里/小時的兩個車輪的機動車；（4）輪式自行專用機械:指設(shè)計行駛速度在10公里/小時以上，裝有充氣輪胎，可以在道路上自行行駛的專用機械。國壽農(nóng)村小額交通意外傷害保險15組合保險產(chǎn)品特點（三）通俗性：（2/3）2、職業(yè)類別適當(dāng)減少：我國農(nóng)業(yè)的范圍包括“農(nóng)林牧副漁”五類，大部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工作都歸類于本公司《核保手冊》職業(yè)類別二以上（注：核保手冊共有六個職業(yè)類別），因此我公司的所有意外險（定期壽險）費率都必須參照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各職業(yè)類別確定，為了簡化核保，讓客戶更容易理解，個人意外險（定期壽險）產(chǎn)品設(shè)計上只設(shè)計A、B兩個級別，其中A級對應(yīng)職業(yè)類別一、二、三；B級對應(yīng)職業(yè)類別四、五、六。16組合保險產(chǎn)品特點（三）通俗性：（3/3）3、投保單證更加簡化：專門設(shè)計了卡折式簡易投保單證，既方便客戶閱讀和了解自身的權(quán)益，又方便客戶攜帶和查詢。17組合保險產(chǎn)品特點（四）保險涵蓋面廣：

組合險種涵蓋面較廣，保障范圍寬泛，應(yīng)對所有農(nóng)村生活生產(chǎn)需要，對于意外、住院及疾病都有所保障。選擇此種組合對于續(xù)保也有一定的促進，例如：若村民見同村有人發(fā)生意外或疾病，得到賠付，對于下一年度續(xù)保有所促進。182413目錄銷售產(chǎn)品

銷售話術(shù)市場分析組合保險產(chǎn)品特點19市場分析（目標市場共性）家庭收入狀況家庭收入水平較低收入來源較為單一基本保障狀況保障基本處于真空狀態(tài)保障水平普遍較低，保障項目較少抵御風(fēng)險方式風(fēng)險管理手段有限調(diào)整消費水平、減少支出、與他人借錢、拖欠借款、輟學(xué)打工保險認知和需求對保險的認識模糊，存在僥幸心理繳費能力有限20個人目標市場分析劃分標準類別收入水平可分為極其貧困者、較為貧困者、經(jīng)濟脆弱者、經(jīng)濟尚可者又可大致分為低收入者和中低收入者。收入來源(1)除從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)外沒有其他收入來源的農(nóng)民；(2)除從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)外還有其他收入來源的農(nóng)村居民，如經(jīng)商或外出打工者；(3)主要生活來源是為農(nóng)民的生產(chǎn)活動提供服務(wù)性活動的農(nóng)村居民，如醫(yī)生、教師、干部等。文化程度(1)文化程度較低的農(nóng)村居民；(2)受過普通教育，多為初、高中文化程度的農(nóng)村居民。21市場分析（低收入農(nóng)民）收入來源收入來源極其匱乏單一，單純依靠從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保障程度土地保障是其最基本的也是主要的保障缺乏最基本的人身、醫(yī)療保障，在車禍、疾病等意外風(fēng)險來臨時不堪一擊保險需求最關(guān)注的問題是失去家庭主要勞動力或家庭成員的疾病風(fēng)險信息獲取個人來源：保險公司營銷員上門推銷，親朋好友及鄰居的介紹等

保險評價一般最關(guān)注保險產(chǎn)品的現(xiàn)金保障利益以及理賠問題購買決定農(nóng)村居民住址移動較少，一個家族世世代代都住在一個村莊中，村民彼此之間非常熟悉，并且相互之間的交流機會比較多，因而更容易形成相似的規(guī)范，無形之中對特定范圍的農(nóng)村居民起到一種約束或?qū)虻淖饔谩Ｒ虼?，周圍環(huán)境、村民、及村內(nèi)有影響力人士對保險的認可程度對農(nóng)民的購買決定具有相當(dāng)大影響。購后評價購買保險產(chǎn)品后對產(chǎn)品的評價容易傳達給別人。購買之后急需通過與他人的交流來判斷自己決定是否正確。22市場分析（農(nóng)民工、農(nóng)村服務(wù)行業(yè)人員）收入來源除農(nóng)業(yè)生產(chǎn)外有其他收入來源，如外出打工、村醫(yī)、教師、干部保障程度生活相對穩(wěn)定，有一定的基本保障，但保障水平較低，保障項目較少保險需求主要勞動力或家庭成員的疾病或死亡風(fēng)險、意外傷害導(dǎo)致收入中斷信息獲取個人來源、商業(yè)來源和公共來源（教育水平、接觸信息的渠道）保險評價保險產(chǎn)品的現(xiàn)金利益和保障，對保險理賠要求較高購買決定受他人影響較弱，接觸公共來源和其他信息渠道較多，自主意識比較強購后評價傳播時會帶有較強感情色彩，在居民中自身影響力較高，對他人的影響力更大23團體目標市場分析團體村委會/計生委/行業(yè)協(xié)會農(nóng)村小企業(yè)特點1.基層組織、為特定人群服務(wù)的專門機構(gòu)或是由行業(yè)牽頭、少數(shù)人發(fā)起的自發(fā)組織2.有一定的財政撥款或自籌資金3.有一定的保險意識1.相對于家庭作業(yè)管理比較規(guī)范2.有一定的保險意識3.人員年齡結(jié)構(gòu)合理，以青壯年為主4.成本控制意識強需求分析1.希望為組織內(nèi)的成員提供一些衍生服務(wù)2.注重政績和區(qū)域的和諧穩(wěn)定3.希望通過一定的成本購買商業(yè)保險、轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險4.側(cè)重于簡單易行的意外類保障1.為了轉(zhuǎn)移雇主責(zé)任，考慮基本意外類保障居多2.礦山、采石等行業(yè)風(fēng)險較大，保險需求比較突出242413目錄銷售產(chǎn)品

銷售技巧組合保險產(chǎn)品特點市場分析25銷售技巧(1)

大膽溝通法

攀親交友法

要有信心，敢于去找相關(guān)的村組干部進行有效溝通，借助政府公信力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力，借助當(dāng)?shù)貐f(xié)會、衛(wèi)生所、計生干部等力量取得銷售佳績。

“禮信到處趕，落雨好借傘”，農(nóng)村銷售最講人情關(guān)系，而且農(nóng)村親戚關(guān)系比較普遍，我們可以找出很多與他們有關(guān)系的人。比如同姓、同學(xué)的同學(xué)、同學(xué)的鄰居、親戚的鄰居、孩子同校等等都可以作為人脈。26銷售技巧(2)

庭院說明法

現(xiàn)場賠付法

通過開庭院式的產(chǎn)品說明會來銷售小額保險，要注意的是講解人的語言要通俗，提供的資料要傻瓜化，提供的獎品要特殊化，最好能有特別打動人的影像資料。

通過理賠現(xiàn)場會進行銷售，事先要作好充分準備，預(yù)先溝通理賠的客戶，取得同意和配合，可以選在農(nóng)村人群集中的地方，有條件的地方還可以在廣播上反復(fù)進行通知，讓老百姓感覺到理賠很方便。27銷售技巧(3)

走村串戶法

重點突破法

幾個人一組，一個村、一個村地展業(yè)拜訪，先選擇經(jīng)濟條件相對較好、交通比較通暢、人員比較集中、保險意識比較好、當(dāng)?shù)卮褰M干部比較支持、有一定群眾基礎(chǔ)的村開始,取得成效以后，形成氛圍、逐步突破。

到一個村以后，對客戶情況進行細分，如果能結(jié)合保險村的入戶調(diào)查檔案表分析更好。分析后先找那些容易接受的或者是比較有影響力的人開始，然后再通過他們進行擴散宣傳和銷售。28銷售技巧(4)

滾動發(fā)展法

算賬對比法

集中優(yōu)勢兵力先突破一個地方，然后趁機在就近的村全面開花，造成聲勢，擴大影響。