一個(gè)合格的區(qū)域管理人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

一個(gè)合格的區(qū)域管理人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)一個(gè)合格的區(qū)域管理人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)一個(gè)合格的區(qū)域管理人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月一個(gè)合格的區(qū)域管理人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：一個(gè)合格的區(qū)域管理人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)一個(gè)合格的區(qū)域管理人員，俗稱區(qū)域經(jīng)理或者渠道經(jīng)理，到底是一個(gè)什么樣的職位呢是我一直以來(lái)在思考的一個(gè)問(wèn)題，他的工作是什么他的職責(zé)是哪些他應(yīng)該具備哪些方面的才能呢他又與傳統(tǒng)行業(yè)的渠道人員有什么不同呢經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的整理我總結(jié)出了以下幾點(diǎn),或許能片面的概括出這個(gè)工作的特點(diǎn)及所需要人員的素質(zhì)。首先一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，我想應(yīng)該負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的以下三方面的工作，一：銷售二：渠道三：市場(chǎng)這是作為一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該掌握的三個(gè)方面，也是在管理一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，所要遇到三個(gè)問(wèn)題，下面我逐步從這三個(gè)方面說(shuō)起：一：銷售是一個(gè)好的市場(chǎng)人員所應(yīng)改具備的最基本的素質(zhì)，沒(méi)有銷售任何產(chǎn)品都不會(huì)有市場(chǎng)，都會(huì)走向滅亡，所以誰(shuí)掌握了銷售的終端，誰(shuí)就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī)，那一個(gè)區(qū)域經(jīng)理因該掌握什么樣的銷售呢一個(gè)區(qū)域經(jīng)理并不直接接觸最終客戶（有時(shí)也要親自和重要的客戶進(jìn)行談判）他所接觸的是處于一線的代理商的直接銷售人員，那么我們要整理出好的銷售方法給業(yè)務(wù)人員，無(wú)論是通過(guò)電話，直接拜訪還是通過(guò)其他的途徑去尋找客戶，我們要給銷售人員足夠的勇氣，足夠的自信，告訴他在見(jiàn)到客戶第一面時(shí)和客戶講什么，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有哪些能給客戶帶來(lái)什么，同時(shí)要及時(shí)地讓業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)人員，把心得寫出來(lái)與大家分享，把其他區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)與大家交流，針對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，選出一至兩種最有效的銷售手段，讓業(yè)務(wù)人員能夠真正的理解產(chǎn)品的含義，理解客戶的需求。同時(shí)在銷售的過(guò)程中要及時(shí)總結(jié)銷售中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，及時(shí)解決，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況拿出最行之有效的解決辦法及個(gè)性化的產(chǎn)品組合。二：渠道：渠道工作分為渠道開發(fā)，渠道運(yùn)營(yíng)及渠道管理三個(gè)方面，渠道開發(fā)大部分是通過(guò)電話的方式聯(lián)系代理商，經(jīng)過(guò)與代理商的溝通，發(fā)送資料找到有興趣代理產(chǎn)品的代理商，開發(fā)代理商主要要看幾個(gè)方面：首先是老板的態(tài)度，對(duì)公司的產(chǎn)品，理念，文化等是否認(rèn)同是否愿意和公司一起去做這個(gè)市場(chǎng)其次：要看代理商的資金實(shí)力，是否有足夠的資金來(lái)運(yùn)營(yíng)我們的產(chǎn)品，愿意在這個(gè)產(chǎn)品上投入多少的人力、物力、財(cái)力其是否是愿意把我們的產(chǎn)品作為一種長(zhǎng)線的產(chǎn)品來(lái)運(yùn)營(yíng)再次：代理商整個(gè)公司情況，公司成立多長(zhǎng)時(shí)間，公司的業(yè)務(wù)人員有多少，分為幾個(gè)team，每個(gè)team做什么產(chǎn)品，每個(gè)team每個(gè)月的產(chǎn)值有多少，新老業(yè)務(wù)人員的比重是多少teamleader業(yè)務(wù)能力怎樣，自己能做多少產(chǎn)值，代理商能夠拿出幾個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做我們的產(chǎn)品，公司的老客戶共有多少，可以進(jìn)行二次開發(fā)的代理商大概占多大比重，客戶大概做了什么產(chǎn)品再次代理商以前在做什么產(chǎn)品，現(xiàn)在在做什么產(chǎn)品，它為什么不做以前的產(chǎn)品為什么要選擇新的項(xiàng)目來(lái)做，以前的產(chǎn)品平均每個(gè)月的產(chǎn)值有多少在這個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)體系中的地位怎樣有多少個(gè)業(yè)務(wù)人員在做,分配到每個(gè)人身上的產(chǎn)值為多少，再次就是代理商在整個(gè)行業(yè)中的地位是什么樣的，是否有足夠的人脈資源，在行業(yè)中的口碑是什么樣的，大家是否愿意與其合作再次就是老板是否對(duì)其團(tuán)隊(duì)人員擁有足夠的控制能力，這其中渠道人員著重的是老板的態(tài)度，只有老板對(duì)產(chǎn)品及公司的理念有足夠的認(rèn)同，且公司有足夠的實(shí)力運(yùn)營(yíng)該產(chǎn)品才是最好的選擇。一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，在渠道開發(fā)階段可以多選擇幾家有實(shí)力的代理商來(lái)做我們的產(chǎn)品，以起到炒作市場(chǎng)的目的，在渠道運(yùn)營(yíng)的階段，我們要根據(jù)市場(chǎng)上代理商的情況，著重培養(yǎng)一到兩家的代理商使其迅速發(fā)展壯大，這就是所說(shuō)的渠道運(yùn)營(yíng)階段，渠道的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們要掌握行之有效的方法，可能在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中并不是所有的代理商都會(huì)得到你所給的政策，我們所要做的就是扶植起我們認(rèn)為好的代理商，以逐步讓其在市場(chǎng)上取得領(lǐng)先的地位，以帶動(dòng)其他的代理商的發(fā)展及整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，那扶持一家代理商不外乎有以下幾種常用的手段，一是人二是促銷手段三是銷售政策四是銷售方法所謂人在我們對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)很熟悉的情況下，我們可以根據(jù)實(shí)際情況，給好的代理商從其他的公司找來(lái)比較好的業(yè)務(wù)人員充實(shí)到代理商的隊(duì)伍中去，增加代理商的業(yè)務(wù)能力，所謂促銷手段我們可以針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況公司狀況等，制定出針對(duì)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相應(yīng)的促銷手段，重點(diǎn)發(fā)展的代理商政策可以不一樣，亦可以提前享受促銷政策也可以給好的代理商比較優(yōu)惠的代理政策，拿一些比較好的條件吸引他，另外就是一些比較好的銷售促進(jìn)方法如銷售會(huì)，巡展會(huì)，當(dāng)?shù)氐淖?cè)中心，運(yùn)營(yíng)中心等，我們也可以讓其利用，以增加銷售量。銷售方法方面我們要盡量利用渠道的資源，多整理一些銷售方面的技巧，多讓其他區(qū)域的代理商整理好的銷售思路，多給代理商溝通交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)扶持的代理商的銷售真正有了進(jìn)展之后，一定要讓同區(qū)域或不同區(qū)域的代理商了解他的成績(jī)，刺激同區(qū)域或其它地方的代理商的進(jìn)一步發(fā)展，不能讓一家代理商一枝獨(dú)大，也不能讓所有的代理商一同發(fā)展，記住你所操作的是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)而不是單獨(dú)的一家公司，一定要保證公司在此區(qū)域的利益最大化。一個(gè)渠道人員所要做的最后一項(xiàng)工作就是代理商的管理，待整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成熟之后，最后的也是最重要的就是代理商的管理了，如何做到管理好代理商、控制住代理商，這是一個(gè)好的渠道人員所應(yīng)該做好的，要把公司分配的任務(wù)合理的分配到代理商的身上，讓每個(gè)代理商按時(shí)的完成其任務(wù)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)促進(jìn)代理商完成其任務(wù)，同時(shí)協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)的代理商之間的關(guān)系，掌握好代理商的內(nèi)部資源，如客戶、銷售人員、銷售政策等等，只有更多的讓代理商依賴你，才能牢牢地控制住代理商，以期實(shí)現(xiàn)區(qū)域利益的最大化。最后是市場(chǎng)方面的工作，這也是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所應(yīng)掌握的最高的階段，即放大眼光，參與到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的具體運(yùn)作中來(lái)，包括熟悉整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)概況，包括gdp，地區(qū)所在的行業(yè)分布情況，主要分為幾個(gè)行業(yè)大類，在這個(gè)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家，每家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)值是多少分別有幾家代理商，每家代理商的地位、每年的產(chǎn)值如何，整個(gè)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的每年的產(chǎn)值是多少等等，要做到相關(guān)的信息牢記于心，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做出最快的反應(yīng)，同時(shí)要對(duì)產(chǎn)品根據(jù)地區(qū)情況進(jìn)行相應(yīng)的包裝，使其適應(yīng)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)及地域特點(diǎn)，以便更好的促進(jìn)銷售，對(duì)地區(qū)上的宣傳方法、手段、策略、時(shí)間等做出明確的判斷，給相應(yīng)的市場(chǎng)部門提供相應(yīng)的信息，以期使宣傳更具針對(duì)性及有效性，縮短地區(qū)宣傳的反應(yīng)時(shí)間，時(shí)刻注意到某一時(shí)間段內(nèi)，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有什么樣的促銷政策，方法等等，以使其宣傳及時(shí)跟進(jìn)。相信只有渠道人員在掌握了以上的三方面的技能之后，才能更好的管理好相關(guān)的區(qū)域市場(chǎng)，做好相應(yīng)的規(guī)劃，但這三個(gè)方面也不是割裂的，它在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)要掌握好的三個(gè)方面，如果公司在行業(yè)中處于弱勢(shì)的地位那么需要掌握好的渠道銷售的層面比較多，如果公司在業(yè)內(nèi)比較強(qiáng)勢(shì)，則更多的集中在渠道管理方面，要想讓一個(gè)市場(chǎng)從無(wú)到有在到高速運(yùn)轉(zhuǎn)，則需付出更多的努力，需要公司各個(gè)部門的有效配合，但是永遠(yuǎn)記住我們處在市場(chǎng)的第一線，掌握了市場(chǎng)和客戶的第一手資料，所以我們的責(zé)任永遠(yuǎn)是最重的，我們能否提供有效的市場(chǎng)信息及產(chǎn)品改進(jìn)方法，也是關(guān)乎公司未來(lái)能否更好的發(fā)展的重要條件，所以，終端為王——這也是商業(yè)社會(huì)不變的道理！希望大家能勇敢的肩負(fù)起你身上的責(zé)任，為公司的輝煌發(fā)揮自己的一份力量！(某公司銷售管理制度匯編(一)(2010-03-2008:52:34)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：銷售人員報(bào)表銷售管理管理制度銷售政策財(cái)經(jīng)分類：馬到作品文/馬到一、銷售人員的管理（一）銷售人員日常管理制度為了規(guī)范銷售人員的工作行為，特制定本制度。一、認(rèn)真遵守公司各項(xiàng)管理制度。二、按時(shí)參加公司舉辦的各類培訓(xùn)活動(dòng)，提高自我工作能力。三、認(rèn)真對(duì)工作進(jìn)行記錄，按時(shí)完成各類市場(chǎng)管理報(bào)表與月度總結(jié)。四、嚴(yán)守公司產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等機(jī)密，不得打探他人工資。五、服從并積極配合上級(jí)對(duì)工作的安排與調(diào)整。六、與客戶保持良好聯(lián)系，不得拒絕接聽(tīng)客戶電話或敷衍客戶。七、認(rèn)真按照公司銷售政策引導(dǎo)目標(biāo)客戶，不得向客戶作出超出公司規(guī)定的個(gè)人承諾。八、在萬(wàn)事杰工作期間，不得從事任何影響萬(wàn)事杰產(chǎn)品銷售活動(dòng)的兼職工作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權(quán)辭退并不予發(fā)放工資。九、做好工作計(jì)劃，認(rèn)真安排客戶拜訪與銷售促成工作。十、定期向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，反映市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。十一、每天上午向部門經(jīng)理上交前一天工作記錄，每周一上交上周工作報(bào)表；每月3日前上交上月工作總結(jié)。十二、銷售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款50元/人。十三、按時(shí)參加銷售人員每周例會(huì)與公司相關(guān)會(huì)議。十四、銷售人員在任何情況下，均不得與客戶爭(zhēng)吵，每發(fā)現(xiàn)一次，扣工資或提成200元。十五、對(duì)于報(bào)銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的兩倍進(jìn)行處罰。十六、不得泄露公司商業(yè)機(jī)密，不得利用公司名義做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，將嚴(yán)格追究其責(zé)任。（二）銷售人員報(bào)表管理制度1、銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。2、銷售人員必須每十天將自己所接觸的客戶進(jìn)行資料整理，內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購(gòu)品種、月采購(gòu)量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交部門經(jīng)理。3、銷售人員的日?qǐng)?bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí)，必須對(duì)次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對(duì)下周工作進(jìn)行計(jì)劃。4、對(duì)于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。5、不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無(wú)故不上交報(bào)表的，每次罰款30元。6、對(duì)于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析，尋找其中的規(guī)律性或反常性，做好客戶跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。附：銷售人員日常工作報(bào)表（A）銷售人員日?qǐng)?bào)表填表日期：填表人：客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人洽談情況后續(xù)工作次日工作計(jì)劃注：1、洽談情況分有需求、無(wú)需求、成交、可能成交、不可能成交五種。2、后續(xù)工作包括：如何跟進(jìn)，如何做好關(guān)系維護(hù)等工作。3、每天工作結(jié)束前將當(dāng)日工作報(bào)表發(fā)送給部門經(jīng)理。（B）銷售人員周報(bào)表填表人：自月日到月日本周工作成績(jī)1、2、3、4、5、6、工作中存在的問(wèn)題1、2、問(wèn)題改進(jìn)建議1、2、下周工作計(jì)劃主要工作內(nèi)容1、2、3、要達(dá)成的效果銷售目標(biāo)：客戶開發(fā)：（C）目標(biāo)客戶名稱一覽表填寫人：填寫時(shí)間：序號(hào)目標(biāo)客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人姓名成交意向客戶規(guī)模預(yù)計(jì)月采購(gòu)量123456789101112131415注：1、成交意向分：顯著、一般兩種；2、客戶規(guī)模分大、中、小三類，年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)以上的，視同大客戶，年?duì)I業(yè)額800萬(wàn)元至2000萬(wàn)元之間的，視同中等客戶，年?duì)I業(yè)額800萬(wàn)元以下的，視同小客戶。3、本表不夠填寫可附表，本表每月匯總一次并上交。D）客戶檔案資料一覽表填表日期：填表人：客戶名稱法人代表具體地址聯(lián)系電話客戶網(wǎng)址所屬行業(yè)聯(lián)系人及職務(wù)/手機(jī)聯(lián)系人愛(ài)好與興趣采購(gòu)的產(chǎn)品種類所需產(chǎn)品月使用量我司占采購(gòu)量百分比其他廠家所占比例采購(gòu)決策人愛(ài)好興趣成立時(shí)間廠房面積平米現(xiàn)有員工數(shù)年產(chǎn)值萬(wàn)元客戶信譽(yù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀客戶采購(gòu)質(zhì)量要求采購(gòu)量的穩(wěn)定性客戶整體評(píng)估評(píng)估人：客戶級(jí)別部門經(jīng)理確認(rèn)注：1、客戶級(jí)別分A、B、C、D四個(gè)級(jí)別。A級(jí)月采購(gòu)量30萬(wàn)元以上；B級(jí)月采購(gòu)量15-29萬(wàn)元；C級(jí)月采購(gòu)量5-14萬(wàn)元；D級(jí)月采購(gòu)量5萬(wàn)元以下。2、客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分：良好，一般，較差三種情況。（E）萬(wàn)事杰銷售人員月總結(jié)框架銷售人員月度工作總結(jié)應(yīng)包括如下內(nèi)容：一、本月接觸的客戶數(shù)量與客戶行業(yè)分布本月共計(jì)接觸了多少家客戶，其中有多少意向客戶，達(dá)客戶有多少，小客戶有多少；客戶都分布在那些行業(yè)，需求具有哪些特點(diǎn)。二、本月成交數(shù)量本月成交了多少家客戶，成交量多少。三、作業(yè)過(guò)程中存在的問(wèn)題包括公司產(chǎn)品銷售政策、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、客戶維護(hù)政策等影響銷售成交的因素。四、對(duì)公司的建議為了有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售，公司應(yīng)做哪些調(diào)整，提出對(duì)公司改善銷售局面的具體建議。五、下月計(jì)劃下月計(jì)劃成交客戶數(shù)量與銷售額；如何加強(qiáng)客戶開發(fā)；如何做好現(xiàn)有客戶的關(guān)系維護(hù)工作等。（F）重要客戶月度銷售分析對(duì)于每月銷售額在5萬(wàn)元以上的客戶，銷售人員應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行分析并向公司提供具體的月度銷售分析報(bào)告：1、本月銷售情況說(shuō)明本月銷售額以及相對(duì)于前三個(gè)月的銷售變動(dòng)情況；說(shuō)明貨款回收額以及回收貨款的正常性。2、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)大小如何在跟進(jìn)客戶過(guò)程中是否有明顯的、應(yīng)當(dāng)重視的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。3、客戶銷售預(yù)測(cè)這些重要客戶下月銷售水平如何進(jìn)行適當(dāng)評(píng)估預(yù)測(cè)。4、如何強(qiáng)化與重要客戶的相互關(guān)系在本月做了哪些工作以促進(jìn)和客戶的關(guān)系的提升。5、異常事項(xiàng)及其對(duì)客戶關(guān)系的影響對(duì)于重要客戶，本月是否發(fā)生過(guò)質(zhì)量問(wèn)題交貨不及時(shí)問(wèn)題其他糾紛或投訴問(wèn)題請(qǐng)進(jìn)行說(shuō)明并評(píng)估對(duì)于客戶關(guān)系的影響，提出平復(fù)客戶情緒、繼續(xù)改善客戶關(guān)系的建議。（三）銷售人員薪酬與補(bǔ)助制度1、銷售人員月薪1100元/月。2、因出差需要在外就餐，每餐補(bǔ)助10元/人。3、為了有效激勵(lì)銷售人員，在銷售人員試用期內(nèi)，如銷售人員每月完成與100家以上的有效客戶溝通并完善其檔案，同時(shí)獲得15家以上的意向客戶，可獲得月度獎(jiǎng)勵(lì)300元。銷售人員試用第一個(gè)月如成交額高于5萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)300元。4、在計(jì)算底薪的情況下，銷售人員提成比例為月度回款額的1%。如銷售人員提出不拿底薪，銷售人員的提成比例按回款額的2%計(jì)算，但差旅費(fèi)用由銷售人員自己承擔(dān)。5、銷售人員當(dāng)月應(yīng)得工資與提成在次月發(fā)放工資時(shí)一并發(fā)放。6、銷售人員出差應(yīng)經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)并經(jīng)行政部備案。7、在成交客戶的過(guò)程中，如銷售人員需業(yè)務(wù)招待費(fèi)用支出，應(yīng)征得公司同意，在部門經(jīng)理參與的情況下方可支出。8、客戶招待費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一般為80元/人（按照參與的人數(shù)）以內(nèi)。9、銷售人員出差的交通費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷。10、銷售人員電話費(fèi)補(bǔ)助每月200元/人。11、銷售人員在公司食宿按月薪制員工食宿管理規(guī)定執(zhí)行。12、銷售人員月度回款20-35萬(wàn)元，給予獎(jiǎng)勵(lì)500元；月度回款36-50萬(wàn)元，給予獎(jiǎng)勵(lì)800元；月度回款50萬(wàn)元以上，按照《業(yè)務(wù)員管理規(guī)章制度》相應(yīng)條款執(zhí)行。13、對(duì)于工作開展中大客戶（月預(yù)計(jì)采購(gòu)量50萬(wàn)元以上的客戶），如需額外的公關(guān)費(fèi)用，經(jīng)公司評(píng)估并同意后方可支取。14、在特殊情況下，如銷售人員因業(yè)務(wù)洽談無(wú)法返回公司而需在外住宿，應(yīng)及時(shí)向部門經(jīng)理反映。經(jīng)批準(zhǔn)后公司給予100元住宿補(bǔ)助。15、銷售人員銷售產(chǎn)品過(guò)程中，高于公司規(guī)定價(jià)格以上成交部分，按照公司得70%，銷售人員得30%的分配方式處理，鼓勵(lì)銷售人員維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格。16、屬于公司分配給銷售人員的客戶，月銷量在3萬(wàn)元以下的，按照上述規(guī)定進(jìn)行提成。月銷量在3萬(wàn)元—10萬(wàn)元之間，給予每月500元的獎(jiǎng)金；月銷量在10萬(wàn)元—20萬(wàn)元之間，給予每月800元的獎(jiǎng)金；月銷量20萬(wàn)元以上，給予每月1200元獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金不累計(jì)，且只有銷售回款到位后方可兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。凡公司分配的客戶，銷售人員統(tǒng)一不計(jì)算溢價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。（四）銷售回款管理規(guī)定1、為了規(guī)范銷售回款工作，降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特制定本規(guī)定。2、剛成交的普通客戶（月采購(gòu)量5萬(wàn)元以下），原則上一律收取現(xiàn)金或三日內(nèi)的現(xiàn)金支票。未經(jīng)PC銷售部經(jīng)理與財(cái)務(wù)確認(rèn)同意，任何銷售人員均不得收取客戶的轉(zhuǎn)賬支票或其他期票。3、經(jīng)PC銷售部經(jīng)理與財(cái)務(wù)確認(rèn)同意可以收取轉(zhuǎn)賬支票的客戶，負(fù)責(zé)跟進(jìn)的銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)其檔案資料進(jìn)行詳細(xì)登記，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確、定期的了解，以有效降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。4、銷售人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票，應(yīng)當(dāng)在收到當(dāng)日交給公司財(cái)務(wù)，不得拖延。如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔(dān)責(zé)任。5、凡經(jīng)公司同意收取期票的客戶，在合作的前三個(gè)月內(nèi)必須對(duì)支票的轉(zhuǎn)賬期限進(jìn)行嚴(yán)格限制。原則上當(dāng)月發(fā)貨，只能開具當(dāng)月26日以前到賬的支票，非經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意，不允許例外。6、月結(jié)客戶的供貨價(jià)格，原則上應(yīng)當(dāng)高于現(xiàn)結(jié)客戶。7、對(duì)于經(jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)估可以月結(jié)的客戶，銷售人員必須在其內(nèi)部建立內(nèi)線，做好相互關(guān)系處理，盡可能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。每月應(yīng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出具一份評(píng)估報(bào)告。8、非現(xiàn)金結(jié)算客戶每次下單均應(yīng)經(jīng)PC銷售部經(jīng)理確認(rèn)訂單，確認(rèn)無(wú)誤，方可安排發(fā)貨事宜。9、因銷售人員對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)客戶缺乏了解分析導(dǎo)致出現(xiàn)呆賬或壞賬，給公司造成損失的，按照下表標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。無(wú)法收回貨款金額承擔(dān)責(zé)任區(qū)分責(zé)任承擔(dān)比例/金額當(dāng)事人部門負(fù)責(zé)人當(dāng)事人部門負(fù)責(zé)人A5000元以內(nèi)★-----40%-----B5001～10000元★-----35%-----C10001～30000元★★25%10%D30001～80000元★★7000-10000元3000-5000元E80000元以上★★萬(wàn)元以內(nèi)6000元以內(nèi)說(shuō)明1、承擔(dān)貨款責(zé)任額度按上述標(biāo)準(zhǔn)由公司領(lǐng)導(dǎo)確定。2、無(wú)法收回貨款的確認(rèn)：客戶倒閉或換址無(wú)法找到，一經(jīng)發(fā)生，即確認(rèn)為壞賬，相關(guān)人員承擔(dān)應(yīng)有責(zé)任；客戶經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致一年以上無(wú)法收回貨款，視同呆賬，相關(guān)人員即應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。3、★表示應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。4、承擔(dān)責(zé)任人員原則上在半年內(nèi)按月從工資中扣除責(zé)任金額。二、部門經(jīng)理的職責(zé)與日常工作（一）部門經(jīng)理的職責(zé)部門經(jīng)理的職責(zé)如下：1、定期分析市場(chǎng)狀況定期分析市場(chǎng)狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，為銷售策略的制定與改良奠定基礎(chǔ)。2、設(shè)計(jì)銷售策略，制定銷售方案通過(guò)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與公司發(fā)展?fàn)顩r的綜合把握，設(shè)計(jì)并制定年度銷售策略，制定銷售方案，明確銷售目標(biāo)、銷售政策與銷售重點(diǎn)。3、銷售人員的管理與培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要，對(duì)銷售人員進(jìn)行規(guī)范管理，并在必要時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以促使其銷售能力與專業(yè)素質(zhì)的進(jìn)一步提高。4、客戶開發(fā)與維護(hù)管理對(duì)于銷售人員的客戶開發(fā)，部門經(jīng)理應(yīng)當(dāng)積極參與，認(rèn)真評(píng)判，對(duì)客戶開發(fā)的效率，客戶跟進(jìn)的節(jié)奏進(jìn)行衡量。并應(yīng)按照對(duì)客戶的準(zhǔn)確分類，把握對(duì)于已成交重要客戶的跟進(jìn)與維護(hù)，提升客戶與公司的良好關(guān)系。5、帶領(lǐng)部門人員達(dá)成銷售目標(biāo)銷售部門應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)具體的銷售考核目標(biāo)。部門經(jīng)理應(yīng)當(dāng)鼓舞士氣，積極面對(duì)，領(lǐng)導(dǎo)部門銷售人員努力達(dá)成當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的銷售目標(biāo)。6、對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行考核評(píng)估對(duì)于每位銷售人員的工作表現(xiàn)、客戶跟進(jìn)、客戶維護(hù)、銷售績(jī)效、工作狀態(tài)、銷售潛力、對(duì)于銷售制度的遵守等內(nèi)容，進(jìn)行考核評(píng)估，激勵(lì)先進(jìn)，鼓舞落后，及時(shí)糾正偏差，保持銷售隊(duì)伍的整體均衡。7、嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)積極參與客戶開發(fā)與維護(hù)工作，通過(guò)具體掌握各個(gè)客戶的具體經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所需信息的精當(dāng)評(píng)判，在不影響正常銷售實(shí)現(xiàn)的前提下，部門經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)制度化的體系，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的敏感，做好貨款風(fēng)險(xiǎn)控制，并承擔(dān)因管理不善引起的責(zé)任。8、定期分析銷售狀況部門經(jīng)理應(yīng)當(dāng)按月分析銷售狀況及其銷售過(guò)程中存在的各種問(wèn)題。務(wù)必使公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)明了銷售的基本情況及其應(yīng)當(dāng)予以改善或改變的事項(xiàng)或問(wèn)題。（二）部門經(jīng)理的日常工作部門經(jīng)理的日常工作包括：1、合理安排銷售人員的日常工作。2、對(duì)客戶開發(fā)過(guò)程進(jìn)行跟進(jìn)并在必要時(shí)積極參與。3、審閱銷售人員的各項(xiàng)報(bào)表并予以匯總。4、審核銷售人員出差票據(jù)。5、約見(jiàn)重要客戶，增進(jìn)彼此關(guān)系。6、定期召開部門銷售會(huì)議，解決面臨問(wèn)題。7、解決因質(zhì)量、交期以及其他問(wèn)題引起的客戶糾紛與索賠事宜。8、審核每一份客戶訂單，確定訂單交付事宜。9、定期與重要客戶溝通，了解合作狀況。10、監(jiān)督銷售人員工作的正常性與有效性，杜絕弄虛作假現(xiàn)象與缺乏實(shí)際成效的無(wú)效工作。11、認(rèn)真記錄每日工作，填寫周報(bào)表。12、對(duì)產(chǎn)品的銷售狀況按月進(jìn)行匯總分析。三、貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制1、貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制原則（1）盡可能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。（2）對(duì)客戶沒(méi)有確切了解之前，不允許采取貨款兩清以外的貨款結(jié)算方式。（3）銷售人員有責(zé)任、有義務(wù)認(rèn)真評(píng)判客戶的貨款風(fēng)險(xiǎn)。（4）銷售人員、部門經(jīng)理與公司共同面對(duì)并承擔(dān)貨款風(fēng)險(xiǎn)。2、客戶的綜合評(píng)估嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，貨款風(fēng)險(xiǎn)的良好控制，第一來(lái)源于對(duì)于客戶信息的全面掌握，來(lái)源于對(duì)于客戶資信狀況的了解；第二則來(lái)源于能夠動(dòng)態(tài)地對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行把握并定期評(píng)估客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；第三來(lái)源于對(duì)于客戶異常情況的敏感性與相關(guān)應(yīng)對(duì)措施的迅速、及時(shí)、有效性。貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制僅僅依靠銷售人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，公司銷售管理人員、公司財(cái)務(wù)人員、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)均應(yīng)給予密切關(guān)注。1、對(duì)客戶的評(píng)估重點(diǎn)對(duì)客戶的評(píng)估重點(diǎn)是：客戶經(jīng)營(yíng)者的年齡、經(jīng)營(yíng)年限長(zhǎng)短、規(guī)模大小、供貨對(duì)象以及經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。客戶的供貨對(duì)象是其中的主要內(nèi)容，一般來(lái)說(shuō)，向經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的大客戶供應(yīng)產(chǎn)品的客戶相對(duì)也會(huì)穩(wěn)定一些，應(yīng)了解其供應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)短、供應(yīng)量大小及其與大客戶的關(guān)系緊密度。2、如何判斷客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大小通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢客戶的所有信息；通過(guò)與客戶溝通了解其經(jīng)營(yíng)狀況；通過(guò)與其他供應(yīng)商聯(lián)系綜合評(píng)估該司是否有欠款或拖欠歷史；通過(guò)對(duì)每月客戶進(jìn)貨額的多少與其他供應(yīng)商的供應(yīng)狀況相結(jié)合判斷客戶經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。3、如何對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，評(píng)估其貨款風(fēng)險(xiǎn)一要定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估；二要在重要客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線，以取得內(nèi)部信息；三要了解公司是否有其他投資項(xiàng)目；四要了解經(jīng)營(yíng)者是否有股票或房地產(chǎn)投入，是否有吸毒、賭博等不良嗜好；五要分析客戶內(nèi)部的人員、組織變動(dòng)，判斷是否有經(jīng)營(yíng)不善或其他異常事項(xiàng)；六要了解該公司工資、提成、獎(jiǎng)金、補(bǔ)助發(fā)放的正常性。4、公司如何控制貨款風(fēng)險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真填寫以下客戶綜合評(píng)估表，這是客戶評(píng)估的第一步；第二，所有客戶在最初成交后，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)評(píng)估，沒(méi)有完善合作協(xié)議，不應(yīng)貿(mào)然答應(yīng)月結(jié)或開具期票；第三，部門經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常拜訪重要客戶，加強(qiáng)相互聯(lián)系與相互了解；第四，對(duì)于異常的發(fā)貨請(qǐng)求或異?？蛻舻倪^(guò)分要求，部門經(jīng)理與財(cái)務(wù)人員均可予以否決；第五，部門經(jīng)理應(yīng)按季對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行匯總列表，以供公司領(lǐng)導(dǎo)了解審核評(píng)估；第六，如遇到個(gè)別貨款清結(jié)不正常現(xiàn)象，部門經(jīng)理與銷售人員應(yīng)當(dāng)迅速采取應(yīng)對(duì)措施，決不可得過(guò)且過(guò)或委過(guò)于人。附：客戶綜合評(píng)估一覽表評(píng)估時(shí)間：評(píng)估人：一、經(jīng)營(yíng)者概況姓名籍貫?zāi)挲g身體狀況家庭概況身份證號(hào)聯(lián)系電話家庭住址興趣愛(ài)好有無(wú)炒股有無(wú)其他生意有無(wú)不良嗜好或不良傾向資金實(shí)力與現(xiàn)有資產(chǎn)二、經(jīng)營(yíng)概況企業(yè)成立時(shí)間年?duì)I業(yè)額萬(wàn)元廠房面積㎡廠房所有權(quán)自有（）租用（）企業(yè)詳細(xì)地址企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要客戶名稱主要客戶合作時(shí)間與業(yè)務(wù)量客戶A：客戶B：企業(yè)員工數(shù)量員工流失率高（）中（）低（）企業(yè)產(chǎn)品專利有（）無(wú)（）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性良好（）一般（）較差（）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制有模型，控制良好（）無(wú)模型，控制尚可（）控制差（）現(xiàn)有供應(yīng)商名稱與份額三、聯(lián)系人概況姓名職務(wù)年齡電話手機(jī)號(hào)家庭住址個(gè)人興趣愛(ài)好在該企業(yè)時(shí)間從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與地位四、需求概況所需產(chǎn)品規(guī)格對(duì)質(zhì)量的要求每月采購(gòu)量萬(wàn)元需求穩(wěn)定性良好（）一般（）較差（）五、整體評(píng)估整體認(rèn)識(shí)可靠無(wú)風(fēng)險(xiǎn)（）基本可靠/風(fēng)險(xiǎn)可控（）不可靠（）客戶信用級(jí)別劃分A級(jí)：月結(jié)60天；（）B級(jí)：月結(jié)30天（）C級(jí)：30天內(nèi)期票；（）D級(jí)：15天內(nèi)期票（）備注：月均用量8萬(wàn)元以上，且經(jīng)評(píng)估無(wú)風(fēng)險(xiǎn)方可給予月結(jié)30天政策。責(zé)任人部門經(jīng)理工作總結(jié)與年度計(jì)劃(2010-03-2108:30:13)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：銷售人員ul認(rèn)證奧美提成產(chǎn)品品質(zhì)龍華財(cái)經(jīng)分類：馬到作品文/馬到一、在12月銷售工作中反映出來(lái)的問(wèn)題A、產(chǎn)品質(zhì)量依舊是我司的軟肋對(duì)于這方面不做過(guò)多探討。但由于質(zhì)量問(wèn)題引起的退貨本月有所增加，由于質(zhì)量問(wèn)題引起的訂單取消本月也有所增加。B、部分銷售人員客戶管理能力欠缺其中客戶管理能力較差的分別是**與***。表面上看，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)量，但沒(méi)有客戶管理能力，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)判能力，工作記錄不完善，這些缺陷與問(wèn)題，遲早會(huì)帶來(lái)不可避免的風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)而言，李軍剛至少隨時(shí)通報(bào)客戶情況，而余定旺平時(shí)根本不說(shuō)明客戶的任何情況，客戶有訂單也從不上報(bào)，有了問(wèn)題才突然讓配合，試問(wèn)如何配合過(guò)于幼稚的做法只會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)?yè)p害，對(duì)公司的銷售管理帶來(lái)不利，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的正常帶來(lái)威脅，風(fēng)險(xiǎn)也難以控制。C、公司的配合能力亟待提高萬(wàn)**PC產(chǎn)品的市場(chǎng)操作從目前看仍處于市場(chǎng)開發(fā)期，預(yù)計(jì)開發(fā)期還要持續(xù)到2010年底。萬(wàn)**相對(duì)于龍華來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品系列較少；相對(duì)于安迪來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品質(zhì)有很大的提升空間；相對(duì)于奧美來(lái)說(shuō)，對(duì)吸塑類客戶的把握能力非常欠缺；相對(duì)于這幾個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，必要的產(chǎn)品認(rèn)證如UL等仍舊未能做好。公司在技術(shù)、質(zhì)檢等方面，尤其缺少專業(yè)、專注的高水平人員的配合，由此對(duì)業(yè)務(wù)的拓展也制造了許多障礙。D、對(duì)業(yè)務(wù)的支持非常有限任何品牌推向市場(chǎng)總是有一個(gè)過(guò)程的。品牌的確立與公司銷售人員的持續(xù)努力是分不開的。萬(wàn)**目前對(duì)于業(yè)務(wù)支持的有限性表現(xiàn)在業(yè)務(wù)招待方面的限制過(guò)多。如果給予銷售部門一定的招待權(quán)限，一些大客戶的接觸與逐步深入將比較容易。如果每次都要公司出面，恐怕銷售人員會(huì)有戒心。畢竟銷售人員希望客戶始終與自己直接溝通。二、如何在新的一年做好PC銷售工作1、加強(qiáng)銷售管理，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的考核具體做法：其一，設(shè)計(jì)《銷售管理考核制度》，對(duì)于銷售人員的每日工作報(bào)表進(jìn)行更嚴(yán)格要求。對(duì)于不能按時(shí)、按照要求完成工作記錄的人員，進(jìn)行相應(yīng)考核處罰。其二，設(shè)立銷售人員淘汰機(jī)制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月無(wú)法成交兩個(gè)以上客戶的，公司有權(quán)辭退，以避免一些銷售人員吃老本，缺乏進(jìn)取精神。2、盡快完成UL認(rèn)證，為爭(zhēng)取較大客戶掃清障礙。對(duì)于我司產(chǎn)品所面對(duì)客戶而言，由于市場(chǎng)客戶需求各有特點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的系列要求，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)要求，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)證要求均有不同的特點(diǎn)。公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的形成，首先看這三個(gè)方面做得怎樣。其中UL認(rèn)證又是一個(gè)重要的、體現(xiàn)公司層次的認(rèn)證，對(duì)于較大客戶的爭(zhēng)取具有重要意義，希望公司給予相應(yīng)重視。僅僅靠目前的小客戶，銷量的提升恐怕很慢，對(duì)公司能夠創(chuàng)造的價(jià)值必然較小。3、對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，確定客戶的標(biāo)準(zhǔn)。目前在行業(yè)中，據(jù)我們所知，安迪是以高端一點(diǎn)的電鍍級(jí)產(chǎn)品為主，其成交的客戶大多對(duì)質(zhì)量有較高要求，如可以加硬等，比如前一段時(shí)間安迪爭(zhēng)取到的月銷量50噸以上的客戶，就是做硬化的。而奧美則是以吸塑為主的，顯而易見(jiàn)，奧美已經(jīng)在吸塑產(chǎn)品方面形成了很強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)力與客戶群體，如目前已知的運(yùn)豪、韜略、怡豐、至上等等80%以上的自行車頭盔客戶，均在用奧美產(chǎn)品；奧美產(chǎn)品在其他行業(yè)，如薄膜開關(guān)行業(yè)也有使用，但不是重點(diǎn)。龍華產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要是系列齊全，在薄膜開關(guān)行業(yè)具有較強(qiáng)的影響力。同時(shí)龍華對(duì)于銷售人員的提成較高，據(jù)了解為銷售額的3%。深圳的天常在客戶心目中感覺(jué)同樣較好，相比龍華產(chǎn)品，其價(jià)格略低，磨砂產(chǎn)品相對(duì)成熟，而且透光率較好，現(xiàn)在我們所接觸的客戶中，有九家是用天常的磨砂產(chǎn)品；據(jù)說(shuō)其現(xiàn)在透明產(chǎn)品也開始做了。對(duì)于萬(wàn)**來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在也有必要確定公司產(chǎn)品的主要定位，即向誰(shuí)提供，提供何種質(zhì)量檔次的，如何形成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題。4、向銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)招待報(bào)銷政策，為爭(zhēng)取客戶創(chuàng)造更多條件與機(jī)會(huì)。對(duì)于一些重要客戶的爭(zhēng)取，希望公司能夠給予一定的政策支持。在工作前期，沒(méi)有一定的費(fèi)用支持，無(wú)法形成有力的客戶關(guān)系，難以對(duì)客戶進(jìn)行有效的滲透。至于費(fèi)用使用的監(jiān)控，公司可以提出具體的考核方式，但如沒(méi)有有效的、便利的支持，銷售人員會(huì)無(wú)所適從。如果每次均要公司副總的參與，銷售人員恐怕會(huì)另有想法。對(duì)于客戶的掌握肯定會(huì)有疑慮。5、加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，尤其是晶點(diǎn)與水波紋的減少。就現(xiàn)有情況看，我們產(chǎn)品的問(wèn)題是較多的。我們希望在新的一年里公司產(chǎn)品的品質(zhì)能夠穩(wěn)定下來(lái)，增強(qiáng)對(duì)不同客戶需求的適應(yīng)能力。這可能就需要高水平的品質(zhì)工程師與技術(shù)工程師了。6、增加高水平的工程師，增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力。每個(gè)公司如想在行業(yè)中取得較大突破，沒(méi)有技術(shù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品、配套支持等四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)是不行的。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在亟需高水平的品質(zhì)工程師，可以在產(chǎn)品的檢測(cè)、問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)、客戶需求特點(diǎn)的滿足、品質(zhì)問(wèn)題的解決方面，給公司以更多的貢獻(xiàn)。而技術(shù)工程師可以協(xié)助公司在產(chǎn)品的生產(chǎn)方面，始終保持正常的、穩(wěn)定的水平。7、完善產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，保證出廠產(chǎn)品品質(zhì)與客戶服務(wù)的及時(shí)性。由于我司進(jìn)入PC行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于不同行業(yè)客戶的不同要求尚所知不多，許多時(shí)候在發(fā)貨方面存在對(duì)于產(chǎn)品把握不夠準(zhǔn)確細(xì)致的問(wèn)題，導(dǎo)致出廠產(chǎn)品到了客戶處，往往出現(xiàn)各種問(wèn)題，有時(shí)是數(shù)量短缺，有時(shí)是質(zhì)量難以達(dá)到對(duì)方要求，有時(shí)是產(chǎn)品中出現(xiàn)異?，F(xiàn)象，如表面薄膜起皺或缺失等問(wèn)題，影響到客戶對(duì)我司的認(rèn)知與相互關(guān)系的進(jìn)一步深化，更有一些客戶在出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后不愿與我司繼續(xù)合作。因此在2010年，萬(wàn)**需要在產(chǎn)品入庫(kù)檢測(cè)、產(chǎn)品準(zhǔn)確分類、產(chǎn)品品質(zhì)的檢測(cè)、對(duì)客戶在品質(zhì)問(wèn)題處理方面的有力配合等，做更多的、更專業(yè)細(xì)致的工作。8、對(duì)銷售人員應(yīng)承擔(dān)的貨款責(zé)任進(jìn)行明確，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于之前我提出的貨款責(zé)任承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)，公司是否可以在與銷售人員做適當(dāng)探討后予以調(diào)整公布作為銷售人員，必然要承擔(dān)一定的貨款回收責(zé)任，公司明確相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，便于促使銷售人員具有良好的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，也利于公司銷售秩序的正?；?。9、增加部分銷售人員，保持8名銷售人員編制。在前期市場(chǎng)操作過(guò)程中，需要一定的銷售人員規(guī)模以利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更廣泛的滲透，對(duì)客戶進(jìn)行更細(xì)致的爭(zhēng)取。因而，保持15名銷售人員在2010年是必要的，到2011年，對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)整合后，保留8名左右的銷售人員就基本可以了。10、對(duì)銷售主管人員進(jìn)行必要激勵(lì)，增加提成與考核。建議對(duì)銷售主管人員給予適當(dāng)?shù)奶岢杉?lì)。月度任務(wù)400萬(wàn)元以內(nèi)，提成4‰；月度任務(wù)400萬(wàn)元到600萬(wàn)元之間，提成‰；月度任務(wù)600萬(wàn)元以上，提成‰。按照每月銷售任務(wù)完成的比例，比如完成了85%，則提成幅度為應(yīng)得提成的85%，以此類推。以此激勵(lì)銷售主管發(fā)揮自身潛力，促使客戶成交與市場(chǎng)管理的富有成效。幾乎每一家企業(yè)在銷售方面都有相應(yīng)的激勵(lì)制度，有效的激勵(lì)制度往往收效顯著，對(duì)于公司的發(fā)展能夠起到良好的促進(jìn)作用。11、定期召開銷售會(huì)議，聽(tīng)取銷售人員建議并了解市場(chǎng)實(shí)際。公司應(yīng)當(dāng)定期召開準(zhǔn)備充分的銷售會(huì)議，在聽(tīng)取銷售情況匯報(bào)的同時(shí)，及時(shí)解決每月銷售中面臨的各種問(wèn)題。銷售會(huì)議的作用一般有以下幾點(diǎn)：一是表彰先進(jìn)，鞭策落后；二是及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向；三是解決市場(chǎng)問(wèn)題；四是為及時(shí)調(diào)整銷售策略打好基礎(chǔ)；五是判斷銷售人員的心態(tài)與動(dòng)力大小。12、對(duì)于公司個(gè)部門的支持力度與支持能力進(jìn)行衡量，及時(shí)化解客戶不滿，包括發(fā)貨等諸方面。從我們目前了解到的市場(chǎng)實(shí)際看，各個(gè)廠家在2010年必將大幅度增強(qiáng)對(duì)于終端客戶的直接銷售力度，尤其是龍華、天常與湖北國(guó)源?？蛻糁韵矚g與代理商合作，無(wú)非是因?yàn)榇砩谭?wù)到位，提供裁切，可以月結(jié)，發(fā)貨速度快，可提供的配套產(chǎn)品眾多等因素。要想從代理商那里把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，當(dāng)然要靠服務(wù)的快速、裁切的配套、價(jià)格的合適、品質(zhì)的穩(wěn)定、對(duì)客戶的積極關(guān)心等條件。對(duì)于萬(wàn)**來(lái)說(shuō)，亟需配備裁切設(shè)備。從前期看由于總是在外面尋找商家裁切，一是浪費(fèi)時(shí)間，二是費(fèi)用較高，三是浪費(fèi)人員精力，四是裁切品質(zhì)不夠穩(wěn)定，五是可能影響客戶的正常生產(chǎn)。沒(méi)有哪一個(gè)廠家不能提供配套的裁切服務(wù)，偏偏萬(wàn)**在此方面比較差一點(diǎn)，對(duì)于客戶的服務(wù)，無(wú)形中拉長(zhǎng)了時(shí)間，客戶意見(jiàn)很大。加上送貨司機(jī)的素質(zhì)不高，服務(wù)意識(shí)欠缺，辦事拖拖拉拉（尤以辦事處司機(jī)為甚），導(dǎo)致客戶對(duì)我們有多方面的不滿。在此情形下，客戶與我們的合作，往往松松散散，難以建立良好的客戶關(guān)系。當(dāng)然，其他方面的服務(wù)于配套能力也應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢討。三、2010年的年度銷售目標(biāo)1、如果公司在上述各方面對(duì)于產(chǎn)品、銷售、人員等進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，在保證產(chǎn)品品質(zhì)、保證相關(guān)配合、保證人員有效管控的條件下，對(duì)2010年的銷售計(jì)劃如下（單位：萬(wàn)元）2、銷售計(jì)劃的制定依據(jù)以上銷售計(jì)劃的制定依據(jù)是：公司配套能力的逐步提高；公司UL認(rèn)證盡快到位；對(duì)于銷售過(guò)程進(jìn)行良好管理；公司相關(guān)人員客戶服務(wù)意識(shí)地逐步強(qiáng)化；客戶資料的積累與銷售人員工作的積極努力；公司對(duì)于重要客戶開發(fā)的有力支持；產(chǎn)品品質(zhì)的逐步穩(wěn)定提高等。四、結(jié)論萬(wàn)**塑料板材應(yīng)當(dāng)確立準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)定位，應(yīng)當(dāng)著力于建構(gòu)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與品牌形象。為此需要在上述各個(gè)方面做出具體的、細(xì)致的、持續(xù)不斷的努力，通過(guò)在產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)把握、銷售組織、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、競(jìng)爭(zhēng)分析等方面的穩(wěn)步提高，形成萬(wàn)**專業(yè)、品質(zhì)穩(wěn)定、服務(wù)高效的品牌形象。唯有如此，才可能在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多機(jī)會(huì)，達(dá)成年度銷售目標(biāo)，獲得更多市場(chǎng)份額與銷售利潤(rùn)。一名優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理就是市場(chǎng)上帶頭沖鋒陷陣的那匹“狼”，他們是市場(chǎng)的核心，是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在！作為職業(yè)經(jīng)理人，在對(duì)其綜合績(jī)效評(píng)估中以“營(yíng)銷+管理”雙重考核為主！在考核的方法上采取KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）與360度考核相結(jié)合的原則。在其月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績(jī)效考核側(cè)重于360度考核，即上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)及本人四個(gè)層次的考核，以增強(qiáng)考核其在整個(gè)公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。一、目的1、激發(fā)潛能，創(chuàng)造卓越！2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破！3、增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力！4、熔煉與凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍！5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！二、大區(qū)經(jīng)理薪資績(jī)效考核系統(tǒng)與KPI三、薪酬方式薪資=底薪+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)+年終增值獎(jiǎng)（1）、底薪：浮動(dòng)考核制度為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，大區(qū)經(jīng)理底薪實(shí)行季度浮動(dòng)制度，明細(xì)如下：A、前一季度平均月銷售/回款達(dá)到120萬(wàn)時(shí)，底薪為4000元。B、前一季度平均月銷售/回款達(dá)到140萬(wàn)時(shí)，底薪為4500元。C、前一季度平均月銷售/回款達(dá)到160萬(wàn)時(shí)，底薪為5000元。D、前一季度平均月銷售/回款達(dá)到180萬(wàn)時(shí)，底薪為5500元。E、前一季度平均月銷售/回款達(dá)到200萬(wàn)時(shí)，底薪為6000元。F、前一季度平均月銷售/回款達(dá)到220萬(wàn)以上時(shí)，底薪為6500元。注：1、浮動(dòng)底薪以一個(gè)季度為考核期，每季度浮動(dòng)一次，可以上下浮動(dòng)。2、該項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)為銷售與回款二個(gè)指標(biāo)雙重考核！3、月銷售/回款小于120時(shí)，底薪為3500元。（2）、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放！提成=回款*1%*績(jī)效考核分*（1-5%）注：1、1%為大區(qū)經(jīng)理的獎(jiǎng)金系數(shù)；（1-5%）中的5%為風(fēng)險(xiǎn)金系數(shù)，員工辭職一個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)現(xiàn)遺留市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)全額發(fā)放。2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計(jì)公式來(lái)看，總體上是都會(huì)出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會(huì)出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會(huì)伴隨著員工在公司的整個(gè)過(guò)程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才！注：1、原則上每月考核分不低于70分，為適應(yīng)市場(chǎng)多變與發(fā)展的需要，針對(duì)大區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核可以實(shí)行季度平衡，即其該季度的考評(píng)分可在季度內(nèi)三個(gè)月平衡，但是三個(gè)月的總分須大于210分，特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、誠(chéng)信分必須滿分100分才能享受提成！3、X表示銷售部；C表示財(cái)務(wù)部；S表示市場(chǎng)部；F表示服務(wù)部；R表示人力資源部；T表示大區(qū)經(jīng)理所帶領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)；D表示大區(qū)經(jīng)理。（3）、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：經(jīng)常性銷售競(jìng)賽的引入，能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)“鯰魚效應(yīng)”！充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)及創(chuàng)造熱情！市場(chǎng)如逆水行舟，不進(jìn)則退！唯有競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)不變的主旋律！1、月度獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)選一次，及時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有：A、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)量獎(jiǎng)B、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)率獎(jiǎng)C、銷售/回款最大絕對(duì)量獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：各獎(jiǎng)績(jī)效考評(píng)分2分或獎(jiǎng)金800元或等值禮品。2、季度獎(jiǎng)罰：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)計(jì)。A、季度獎(jiǎng)勵(lì)：每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)，評(píng)選“銀牌大區(qū)經(jīng)理”活動(dòng)，全國(guó)評(píng)選二名，獎(jiǎng)價(jià)值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。B、季度處罰：季度考核排名倒數(shù)第一的大區(qū)經(jīng)理，給予800-1000元的處罰！連續(xù)二個(gè)季度考核排名最后的，給予半年連續(xù)降薪800元的處罰！半年后連續(xù)三個(gè)月排名上升才恢復(fù)原薪！3、年終增值獎(jiǎng)：為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力與向心力，特設(shè)年終增值獎(jiǎng)以獎(jiǎng)勵(lì)大區(qū)經(jīng)理過(guò)去一年來(lái)為公司所作的貢獻(xiàn)，并體現(xiàn)了增長(zhǎng)就是硬道理的原則！年終增值獎(jiǎng)=全年回款同比增值部分*%全年回款同比增值部分=今年同期實(shí)際回款-去年同期實(shí)際回款此項(xiàng)考核指標(biāo)以總回款為主，市場(chǎng)總回款同比下降時(shí)，不能享受年終獎(jiǎng)。備注：○1、在公司工作時(shí)間不足一年的員工不享受的年終獎(jiǎng)。○2、每年7月1日之后加入公司的新員工，當(dāng)年的年終增值獎(jiǎng)先不發(fā)放，推后至下一年度累計(jì)發(fā)放?！?、員工中途基于個(gè)人原因辭職或因受懲解雇時(shí)，不享受當(dāng)年的增值獎(jiǎng)，全額納入SF！4、年終處罰：在評(píng)選年終增值獎(jiǎng)的同時(shí)，對(duì)于各項(xiàng)指標(biāo)都排在全國(guó)最后時(shí)，給予該大區(qū)經(jīng)理以2000-3000元的處罰，罰款納入該區(qū)SF！并給予嚴(yán)重警告！連續(xù)二年排名皆處于最后時(shí)，給予降職降薪直至辭退處理！5、“金牌大區(qū)經(jīng)理”評(píng)選活動(dòng)“金牌大區(qū)經(jīng)理”評(píng)選活動(dòng)是公司各相關(guān)部門對(duì)大區(qū)經(jīng)理的全面考核，是大區(qū)經(jīng)理“營(yíng)銷+管理”績(jī)效的綜合體現(xiàn)！于每年底舉行，每年全國(guó)評(píng)選一名，頒發(fā)證書、并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值5000元的旅游（國(guó)外）、培訓(xùn)或禮品！注：○1、X表示銷售部；C表示財(cái)務(wù)部；S表示市場(chǎng)部；F表示服務(wù)部；R表示人力資源部；T表示大區(qū)經(jīng)理所帶領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)；D表示大區(qū)經(jīng)理?！?、重大貢獻(xiàn)主要指為公司提供有重要價(jià)值的建議與方案，政府事務(wù)重大公關(guān)等。○3、所帶團(tuán)隊(duì)評(píng)分是指大區(qū)經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)對(duì)其本人的評(píng)分（平均分），本項(xiàng)評(píng)選由總監(jiān)監(jiān)督，目的在于增加經(jīng)理與員工之間的信任與支持，打造一流的團(tuán)隊(duì)！6、“金牌團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)為了創(chuàng)造全國(guó)市場(chǎng)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與發(fā)展，特設(shè)“金牌團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)勵(lì)。大區(qū)經(jīng)理作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，他的管理考核主要在于其團(tuán)隊(duì)綜合績(jī)效上，每半年季評(píng)選一次，全國(guó)共評(píng)選出一名，獎(jiǎng)勵(lì)：○1、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)：證書、全公司通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金2000元或等值的禮品。○2、大區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)金1000元或等值禮品，頒發(fā)“金牌營(yíng)銷管理人”證書。四、非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)在大區(qū)經(jīng)理的績(jī)效激勵(lì)中，除了薪資方面外，還有一項(xiàng)非物質(zhì)性的激勵(lì)機(jī)制，這是整個(gè)潛能激勵(lì)中的一部分，它更多的體現(xiàn)在一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)生涯方面。1、晉升：設(shè)立公平、公開、公正的舞臺(tái)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃與提升。2、培訓(xùn)：為了打造一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司定期獎(jiǎng)勵(lì)與組織優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行外訓(xùn)或MBA短期班（2萬(wàn)元以內(nèi)或可公司與個(gè)人共同承擔(dān)）。五、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)為確保公司回款與資金安全，為公司貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)，大區(qū)經(jīng)理必須加強(qiáng)對(duì)回款的管理，協(xié)助財(cái)務(wù)清欠部的回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)運(yùn)作，力爭(zhēng)快速回款，盡最大限度減少呆死帳！150天以上的未回部分款項(xiàng)，要對(duì)大區(qū)經(jīng)理作一定的處罰，額度為扣除其當(dāng)月回款中的呆死帳部分金額，即假如當(dāng)月回款200萬(wàn)，但當(dāng)月有150天以上的呆死帳50萬(wàn)時(shí)，實(shí)際劃分計(jì)算提成的回款為：200-50=150萬(wàn)。對(duì)于所轄市場(chǎng)180天以上的帳款，交公司清欠部負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理不再享受該筆回款提成?？鄢糠痔岢杉{入SF(大區(qū)自助發(fā)展基金)；同時(shí)為減少公司的資金風(fēng)險(xiǎn)與損失，鼓勵(lì)有條件與優(yōu)勢(shì)的員工去清欠遠(yuǎn)期呆死帳款，對(duì)于清欠成功的給予回款額10%的獎(jiǎng)勵(lì)。渠道銷售技巧（一）營(yíng)銷2009-08-0219:37:12閱讀3763評(píng)論4字號(hào)：大中小四招智取銷售渠道,笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨(dú)孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T”處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用招，更不是沒(méi)有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。

銷售同樣是一個(gè)需要用智不用力的戰(zhàn)場(chǎng)：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)里大量見(jiàn)識(shí)的渠道競(jìng)爭(zhēng)手段如降價(jià)戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、導(dǎo)購(gòu)員（促銷小姐）戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭(zhēng)奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)……如此等等，都很快地將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價(jià)值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元?dú)獯髠?。這些都是沒(méi)有對(duì)銷售渠道進(jìn)行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問(wèn)題都是渠道，渠道通暢性也成為營(yíng)銷成果的指示器，任何銷售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果。拿快速消費(fèi)品的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)：

這張簡(jiǎn)單的渠道過(guò)程圖里可以演繹出銷售的全部?jī)?nèi)容：

1、從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式；

3、消費(fèi)者的購(gòu)買行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過(guò)售點(diǎn)（推式策略）還是通過(guò)傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容。

在上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性行銷的內(nèi)涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的：花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)系圖來(lái)顯示這一思想的內(nèi)涵：

在上圖中，我們將產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的營(yíng)銷環(huán)節(jié)做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說(shuō)我們強(qiáng)調(diào)的是廠家在銷售渠道里的主導(dǎo)作用與地位。

二、企業(yè)的銷售目的是三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標(biāo)體系，銷售額是其他指標(biāo)的目的與起源，反過(guò)來(lái)，其他指標(biāo)既反映著銷售狀況，也對(duì)銷售起到保障與促進(jìn)作用，而且四個(gè)指標(biāo)之間也有互動(dòng)關(guān)系，透過(guò)四個(gè)指標(biāo)的分析可以有效診斷企業(yè)存在的問(wèn)題點(diǎn)。

三、在操作層面的目標(biāo)則是：對(duì)產(chǎn)品至消費(fèi)者的各環(huán)節(jié)“節(jié)節(jié)肢解”，明確解決每一個(gè)渠道環(huán)節(jié)的目標(biāo)，這些目標(biāo)對(duì)于有效達(dá)成目的起著關(guān)鍵作用。

四、圍繞這一目標(biāo)采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來(lái),策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個(gè)收獲：第一，總是能找到對(duì)手的弱處進(jìn)行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來(lái)的資源浪費(fèi)；第二，在策略得當(dāng)?shù)那闆r下，簡(jiǎn)單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無(wú)不是切準(zhǔn)渠道的“命門”。如百事可樂(lè)經(jīng)典的“愛(ài)拼才會(huì)贏”活動(dòng)，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個(gè)性精神，而且成功對(duì)品牌LOGO及包裝實(shí)現(xiàn)大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒(méi)有太多新奇的東西，創(chuàng)新來(lái)自于手法與時(shí)機(jī)的組合。這里就是強(qiáng)調(diào)任何促銷都要符合前述的三個(gè)規(guī)則，在競(jìng)品薄弱處勇敢并持續(xù)地進(jìn)行打擊，有時(shí)一個(gè)沒(méi)有什么創(chuàng)意的手法，也可以取得不俗的市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)，如舒蕾洗發(fā)水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進(jìn)的系統(tǒng)思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經(jīng)包括品牌、傳播、媒體、消費(fèi)者促銷等屬于傳統(tǒng)“線上”促銷的內(nèi)容，是將所有銷售促進(jìn)的工具真正放回到促進(jìn)銷量的考核系統(tǒng)里來(lái)，反對(duì)那些以建立品牌形象為名的標(biāo)王式作風(fēng)。

伐謀之道：打動(dòng)消費(fèi)者

最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的市場(chǎng)伐謀就是培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買的習(xí)慣，即品牌個(gè)性及忠誠(chéng)度的建設(shè)。彼得德魯克認(rèn)為營(yíng)銷就是讓銷售變得不必要，因?yàn)闋I(yíng)銷的目的是創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的偏好，即預(yù)備消費(fèi)狀態(tài)?？梢圆扇〉姆椒ㄓ幸韵聨追N：

產(chǎn)品的功能利益點(diǎn)：如康泰克的“緩釋技術(shù)、持續(xù)作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨(dú)特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂(lè)百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價(jià)值及其LOGO的視覺(jué)美感：如海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、聯(lián)想的“陽(yáng)光服務(wù)”系統(tǒng)等；

極速賣點(diǎn)策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價(jià)值還不足以快速撬動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價(jià)策略，強(qiáng)行促動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)，其間甚至采取了匪夷所思的大價(jià)值贈(zèng)品促銷戰(zhàn)術(shù)；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機(jī)4年賣到80億等經(jīng)典案例；

促進(jìn)產(chǎn)品重復(fù)使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來(lái)一瓶”，百事可樂(lè)著名的“愛(ài)拼才會(huì)贏”促銷活動(dòng)等；印花折價(jià)券，如肯德基、賣當(dāng)勞經(jīng)常通過(guò)各種渠道派發(fā)折價(jià)消費(fèi)禮券，上海雙華鮮食（哈便當(dāng)）在可的（KEDI）及良友金伴兩個(gè)便利店系統(tǒng)進(jìn)行的“恭喜發(fā)財(cái)、紅包哈來(lái)”新口味即食飯折價(jià)促銷等。

伐謀的核心是改變消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知或促進(jìn)購(gòu)買行為，衡量的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：能否快速啟動(dòng)銷售

四招智取渠道

伐交之道：整合經(jīng)銷商

伐交面對(duì)的是經(jīng)銷商，也就是產(chǎn)品的第一個(gè)“市場(chǎng)接生者”，無(wú)論這個(gè)“接生者”是外（貿(mào)易公司）或是（直營(yíng)公司），其方法都是一樣的。一個(gè)不能處理與外部合作伙伴關(guān)系的企業(yè)，同樣不能處理直營(yíng)公司里的員工關(guān)系。整合經(jīng)銷商資源的伐交之道只有三種方法：1.選擇渠道模式：從A到E五種分銷模式體現(xiàn)著廠家介入渠道管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強(qiáng)弱。模式A及B是典型的利用經(jīng)銷商資源的分銷類型，然而獨(dú)家經(jīng)銷出現(xiàn)的客大欺店、不守規(guī)則等現(xiàn)象，在多家經(jīng)銷模式里仍然會(huì)出現(xiàn)，而且可能比獨(dú)家經(jīng)銷更難處理。模式C及D里配送商或分銷商除了擔(dān)負(fù)貨款、物流的職能以外，銷售管理、市場(chǎng)開發(fā)、推廣的職能完全由廠家業(yè)務(wù)人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷方式。2.建立在規(guī)則之上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。廠方無(wú)論是在總經(jīng)銷商、多家經(jīng)銷商、配送商、分銷商都應(yīng)該本著同樣的原則，廠家只所以要采取不同的分銷模式根本在于達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的掌控，拆分總經(jīng)銷商的原因無(wú)非是有些策略在其他分銷模式下更容易落實(shí)，如此而已。所謂的規(guī)則就是合同。經(jīng)銷商合同是廠商關(guān)系的唯一準(zhǔn)繩，雙方都必須保證在合同規(guī)則下的誠(chéng)信合作。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系才得以建立。而如果因?yàn)槭歉袷胶贤托枰獣r(shí)拿出來(lái)，不需要時(shí)束之高閣，熱衷于搞一些“厚黑手法”、暗箱操作，這樣是無(wú)法保證有穩(wěn)定的合作關(guān)系的。3.建立在市場(chǎng)目標(biāo)下的溝通機(jī)制。廠商溝通有很多理論、技巧，但核心必須也只能是對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的認(rèn)同！只有在共同的市場(chǎng)目標(biāo)下，雙方的溝通才具有實(shí)戰(zhàn)性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明確市場(chǎng)目標(biāo)的好處是合作從開始就有一個(gè)明確的未來(lái)，雙方都是圍繞著達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)尋找解決方法，可以避免無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果雙方在市場(chǎng)目標(biāo)上無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)，那就不如趁早分道揚(yáng)鑣。伐兵之道：封閉渠道經(jīng)銷商也好，分銷商也好，配送商也好，廠家用了很多“胡蘿卜加大棒”的措施來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)其的管控：專銷制度、返利、市場(chǎng)質(zhì)量考核、協(xié)銷架空等，但這些都不能真正讓這些商人們變得規(guī)矩。娃哈哈的所謂封閉式經(jīng)銷通路模式，采用無(wú)休止占用經(jīng)銷商資金及庫(kù)存的操作手法，背后是經(jīng)銷商的頻繁更換，在出現(xiàn)銷量下滑時(shí)就是“樹倒猢猻散”。經(jīng)銷商是廠方直接交易的對(duì)象，然而將操作重心放在對(duì)經(jīng)銷商的控制、管理上，只是過(guò)去粗放營(yíng)銷時(shí)代的作風(fēng)，在渠道終端已經(jīng)不可阻擋地成為現(xiàn)代商品流通主動(dòng)脈的新現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制實(shí)際就是無(wú)休止地為各種費(fèi)用爭(zhēng)執(zhí)扯皮。封閉渠道主要有如下兩個(gè)內(nèi)容：1.以終端點(diǎn)的完全覆蓋為核心設(shè)計(jì)分銷模式。在此要確立的原則是：必須將獲取終端點(diǎn)的全品相鋪貨及陳列列為產(chǎn)品推廣的第一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，而不是傳統(tǒng)的廣告、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨贈(zèng)（禮）品等。完成渠道全覆蓋是一個(gè)過(guò)程，持續(xù)時(shí)間在30天至90天之間，終端進(jìn)入的策略及程序是產(chǎn)品推廣的首務(wù)。2.經(jīng)銷商職能配送化。無(wú)論何種類型的經(jīng)銷商，獲取產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的條件首先是履行以下四項(xiàng)職能：資金、配送、庫(kù)存、客情；象推廣、服務(wù)、信息三項(xiàng)職能應(yīng)由廠家與經(jīng)銷商共同建立一個(gè)管理平臺(tái)。這樣雙方的職責(zé)就界定得比較清楚，為共同合作開發(fā)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。建立上述分銷系統(tǒng)是銷售的核心工作，這種“以終為始”的逆向作業(yè)思想，是實(shí)現(xiàn)渠道推動(dòng)力的根本途徑。封閉渠道的概念是指產(chǎn)品的銷售流向完全可控、建立自己品牌的物流系統(tǒng)（由廠家至消費(fèi)者的全過(guò)程）管控平臺(tái)，而不是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的封鎖。這種渠道體系是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的前提。在這里會(huì)發(fā)生以下費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)、首單獎(jiǎng)勵(lì)、客情費(fèi)、協(xié)銷人員費(fèi)用等。經(jīng)銷商是否經(jīng)營(yíng)別的產(chǎn)品并不是問(wèn)題的核心，關(guān)鍵是經(jīng)銷商對(duì)本品牌投入必須的資金、人力、熱情，一切以產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售額、占有率為依歸。無(wú)論是銷售人員、合作伙伴還是管理人員，對(duì)于目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，自然可以減少促銷費(fèi)用投入的盲目性。攻城之道：營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端除了直接面向消費(fèi)者的“直銷”以外，任何產(chǎn)品的銷量最終來(lái)自于終端，尤其是現(xiàn)代流通終端：大型商超（K/A店）、連鎖超市、便利連鎖店等，而對(duì)低值快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)士多店（夫妻老婆店/食雜店）也是快速展示產(chǎn)品的窗口。因此，在上述終端里快速達(dá)成并保持高鋪貨率是打通渠道的關(guān)鍵。制造強(qiáng)勢(shì)終端的方法有以下幾類：1、貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列；2、特價(jià)或捆綁銷售；3、理貨員及導(dǎo)購(gòu)員；4、海報(bào)或印花券；5、節(jié)慶日店外主題展售活動(dòng)。所謂的強(qiáng)勢(shì)一方面是反映產(chǎn)品銷售的速度，另一方面則是產(chǎn)品推廣活動(dòng)的連續(xù)性、特色化。如舒蕾洗發(fā)水不過(guò)是將導(dǎo)購(gòu)員作為KA賣場(chǎng)銷售的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)武器，竟演變?yōu)檫B篇累牘的“終端攔截”理論。實(shí)際上，舒蕾或絲寶集團(tuán)砸下的廣告費(fèi)從費(fèi)用比例來(lái)說(shuō)，未必比寶潔的洗發(fā)水品牌少。是強(qiáng)勢(shì)的銷售帶來(lái)強(qiáng)勢(shì)的終端，而不是相反。未來(lái)的終端戰(zhàn)斗，其成本可能比廣告費(fèi)用要大，而其效果卻可能會(huì)下降。當(dāng)年創(chuàng)維的總經(jīng)理?xiàng)顤|文曾感慨說(shuō)，每個(gè)月簽1000萬(wàn)元的人員工資簽得手軟，而以渠道領(lǐng)先的TCL則悄悄地進(jìn)行瘦身運(yùn)動(dòng)，所有的啤酒企業(yè)在完成區(qū)域市場(chǎng)整合（收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）后，馬上就會(huì)減少促銷小姐的數(shù)量、減少開蓋有獎(jiǎng)銷售的頻次甚至取消。終端攔截策略模式，并非未來(lái)銷售競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，實(shí)際上是不得已而為之的曲線成長(zhǎng)路線，其誕生并取得成功恰恰是策略性渠道思想的體現(xiàn)（在策略得當(dāng)?shù)那闆r下，簡(jiǎn)單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果）。但必須明白，當(dāng)終端促銷形成對(duì)壘式競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，就不會(huì)再有贏家，而是一場(chǎng)資源消耗戰(zhàn)，進(jìn)行的時(shí)間越長(zhǎng)、就越危險(xiǎn)！認(rèn)識(shí)到所謂低成本的終端攔截正在發(fā)生的變異，就更加清楚地折射出策略性渠道行銷的現(xiàn)實(shí)意義與價(jià)值。從早期的會(huì)展招商、廣告招商到爭(zhēng)奪二批、深度分銷，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)銷售渠道模式及方法。因此，沒(méi)有永遠(yuǎn)有效的方法，只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則！渠道營(yíng)銷策劃之“天龍八步”第一步：分析最終用戶需求當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撉赖臅r(shí)候，本質(zhì)上還是說(shuō)為“企業(yè)的產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費(fèi)者的最佳接觸點(diǎn)”，離開產(chǎn)品談渠道是毫無(wú)意義的。所以，企業(yè)渠道設(shè)計(jì)的第一步便是分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶需求，即企業(yè)的產(chǎn)品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場(chǎng)，可細(xì)分為工程與家裝兩大市場(chǎng)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的工具“消費(fèi)者反應(yīng)變量與消費(fèi)者特征變量”，又可以進(jìn)一步細(xì)分。當(dāng)然在競(jìng)爭(zhēng)還相對(duì)較初級(jí)的建材市場(chǎng)，企業(yè)確定產(chǎn)品的流通渠道時(shí)，未必會(huì)用量化的工具去分析最終用戶的需求。但產(chǎn)品適應(yīng)哪一類市場(chǎng)的需求，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員與市場(chǎng)人員一般都會(huì)有基于經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)（雖然這種認(rèn)識(shí)往往是感性的、簡(jiǎn)單的）。第二步：定位目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)分析最終用戶需求時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，但不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)能力不一樣，產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇性與適應(yīng)性就有很大的差別。按照經(jīng)典的營(yíng)銷理論，產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的選擇應(yīng)該是在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就確定了的。不過(guò)，筆者想說(shuō)的是，在中國(guó)這個(gè)變化無(wú)常、魚龍混雜的市場(chǎng)，先有詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書，界定清晰的目標(biāo)市場(chǎng)及配套完善的營(yíng)銷方案然后再有產(chǎn)品生產(chǎn)的情況并不是很普遍。我看到的建材行業(yè)的老板多是“做了再說(shuō)，錯(cuò)了再改”。這些長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線奮斗的老板們，憑借敏銳的直覺(jué)似乎總能夠壓對(duì)寶。而且“亂拳打死老師傅”，讓外資品牌鎩羽而歸的現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。不過(guò)，要做百年的企業(yè)，始終要學(xué)習(xí)西方的管理經(jīng)驗(yàn)。定位目標(biāo)市場(chǎng)，不是感性的認(rèn)店，而是象西方企業(yè)一樣，通過(guò)5W1H（何時(shí)何地何物何人為什么如何購(gòu)購(gòu)買）清晰的界定自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里。關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位，營(yíng)銷學(xué)大師菲利蒲·科特勒在他的著作《營(yíng)銷管理》中有許多清晰的工具可以利用。不過(guò)伴隨著營(yíng)銷的實(shí)踐，人們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位的方法遇到了不少的瓶頸。即在一些傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，市場(chǎng)的細(xì)分并不是特別的明顯，或者市場(chǎng)被過(guò)度細(xì)分后，企業(yè)的營(yíng)利空間卻小得可憐。所以，根據(jù)英國(guó)學(xué)者埃德加·波諾的《水平思考》一書的啟發(fā)，菲利蒲·科特勒出版了《水平營(yíng)銷》一書，菲氏此書力圖通過(guò)思維能力的創(chuàng)新，重新定位市場(chǎng)與營(yíng)銷，尋找出一條營(yíng)銷創(chuàng)新之路。也就是為市場(chǎng)定位與營(yíng)銷方法的創(chuàng)新尋找一片“藍(lán)?！?。那么什么是水平營(yíng)銷呢筆者不才，這里拋磚引玉簡(jiǎn)單介紹下：水平營(yíng)銷是在原有的直線思維之外，運(yùn)用水平思維，探索開發(fā)出新的產(chǎn)品和市場(chǎng)，并在獲取高額利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)，成為了新的市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷方法。科特勒將這種思維方式稱為水平營(yíng)銷。水平營(yíng)銷就是橫向思考，它跨越原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)，通過(guò)原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)激發(fā)出新的市場(chǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。水平營(yíng)銷首先是創(chuàng)造性的思考，科特勒稱之為“跳出盒子的思考”，它不同于原有的營(yíng)銷的邏輯思維，本質(zhì)上是一種基于直覺(jué)的