小區(qū)營銷推廣必備教案

34-/NUMPAGES34小區(qū)推廣教案培訓(xùn)目的：1、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣的重要性2、掌握進(jìn)小區(qū)的方法和途徑，增強(qiáng)小區(qū)推廣主動(dòng)性和積極性3、讓小區(qū)活動(dòng)較往常更有成效目錄：一、什么緣故非要進(jìn)小區(qū)（即重要性）二、小區(qū)推廣的困難和不足1、不情愿做，對(duì)小區(qū)活動(dòng)不重視2、、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥3想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進(jìn)三、小區(qū)操作1、信息的獵取和建檔2、公關(guān)物業(yè)3、活動(dòng)的開展4、活動(dòng)的時(shí)刻性5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn)四、教案內(nèi)容：什么緣故非要進(jìn)小區(qū)1、小區(qū)活動(dòng)能夠直接帶來銷量的提升小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與寬敞消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。同時(shí)又能有效地促進(jìn)小區(qū)所在地零售終端的銷售?，F(xiàn)在億家能的南京市場(chǎng)小區(qū)銷量差不多超過總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷售總量的三分之二。2、小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷售渠道小區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場(chǎng)等賣場(chǎng)一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動(dòng)無疑能夠關(guān)心人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，南京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)特不具有組織性和打算性，并由專人來負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動(dòng)的銷售取得專門好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。3、小區(qū)已成為終端競爭對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng)隨著太陽能市場(chǎng)的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等；而小區(qū)里的客戶消費(fèi)特點(diǎn)，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大伙兒跟風(fēng)的特點(diǎn)，在如此的市場(chǎng)情況下，假如我們不提早進(jìn)入，當(dāng)其他太陽能進(jìn)入的話，就會(huì)削弱我們的產(chǎn)品競爭力，假如雜牌子太陽能買斷的話，我們?cè)龠M(jìn)入就難了。4、能夠有效的了解競爭對(duì)手，從而能有效的阻擊競爭對(duì)手小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與寬敞消費(fèi)者面對(duì)面的溝通,能夠直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競爭對(duì)手的評(píng)價(jià);同時(shí)假如競爭對(duì)手也在搞活動(dòng)的話能夠直接看到他們得促銷方式,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法.另外,小區(qū)活動(dòng)通過突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競爭對(duì)手。5、小區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉，操作簡單小區(qū)活動(dòng)繞開了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又幸免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)。小區(qū)推廣的困難和不足1、不想做，對(duì)小區(qū)活動(dòng)不重視緣故及分析：⑴、小區(qū)活動(dòng)事太多小區(qū)活動(dòng)，得拉樣機(jī)組裝，安排人員現(xiàn)場(chǎng)促銷，晚上還得留人看樣機(jī)，經(jīng)銷商怕即使如此忙忙活活搞活動(dòng)，小區(qū)都不出成效，那不是自找苦惱嗎。事實(shí)上只要能正確的操作小區(qū)，活動(dòng)確信會(huì)出成效的，具體內(nèi)容見“三、小區(qū)操作”部分。⑵、億家能怎能做地?cái)偵庥行┙?jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)像擺地?cái)?，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們能夠在小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全能夠上氣概，完全不亞于專營店給人帶來的效果（后續(xù)內(nèi)容有詳述）。⑶、做品牌和要銷量的顧慮經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)要?dú)飧?、要?guī)模是公司為提升品牌形象而做，對(duì)自己提升銷量沒有多大作用。事實(shí)上公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時(shí)進(jìn)行。目前太陽能好多同行，在產(chǎn)品外表上模仿我們，如此大伙兒一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí)，產(chǎn)品外觀上與競爭對(duì)手形不成明顯的區(qū)隔，因此我們只有從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓倒競爭對(duì)手，也只有如此，才能在消費(fèi)者面前樹立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力，給消費(fèi)者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現(xiàn)場(chǎng)銷量。⑷、人員不足關(guān)于人員不足問題，能夠在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘（如下崗工人、保險(xiǎn)推銷員，安裝工，水暖工等），實(shí)行“業(yè)務(wù)推廣提成制”薪資結(jié)構(gòu)初期能夠采納高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調(diào)動(dòng)人員的積極性，；再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn)（企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面）。但有的經(jīng)銷商不情愿招聘，怕白費(fèi)鈔票見不到成效，也有些經(jīng)銷商過分依靠公司在人員方面的支持。事實(shí)上一個(gè)促銷員，銷售一臺(tái)大約4000—5000元的210產(chǎn)品，一般就能夠賺到1200—1500元左右，公司還有相關(guān)的支持，一個(gè)月銷售一兩臺(tái)，工資發(fā)放就保底了。假如哪位帶來個(gè)小工程確實(shí)是白賺了。2、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥緣故及分析：⑴、小區(qū)選擇是否恰當(dāng)（即目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確）有些經(jīng)銷商主觀臆斷，沒有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬^(qū)的實(shí)際情況，見蓋房子就上，活動(dòng)盲目，往往吃力不討好。因此活動(dòng)前要對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。此信息能夠在相關(guān)房產(chǎn)部門或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到（詳情見三、小區(qū)操作部分）。⑵、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位有些經(jīng)銷商在搞活動(dòng)時(shí)，老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌，該買的顧客總會(huì)買的，以老大自居，小區(qū)活動(dòng)沒有一點(diǎn)聲勢(shì)，兩三臺(tái)樣機(jī)，一兩個(gè)人員，帶一些宣傳單頁完事，有時(shí)連個(gè)拱門、橫幅都沒有，遠(yuǎn)不如競爭對(duì)手的氣概大，如此怎能吸引消費(fèi)者呢，怎讓消費(fèi)者放心訂購如此一個(gè)品牌呢。因此，要搞活動(dòng)就要能從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競爭對(duì)手，突現(xiàn)品牌的氣概，同時(shí)給競爭對(duì)手設(shè)置壁壘。⑶、是否有針對(duì)小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)有些經(jīng)銷商對(duì)搞小區(qū)促銷活動(dòng)沒有針對(duì)性的治理和培訓(xùn)，把促銷員放出去就不問了。因此每天晚上促銷活動(dòng)人員應(yīng)能聚在一起，遵循“一天進(jìn)步一點(diǎn)”的原則，對(duì)當(dāng)天的活動(dòng)作個(gè)總結(jié)，找出疑難問題，不足之處，大伙兒共同改進(jìn)，進(jìn)一步統(tǒng)一講解口徑。⑷、進(jìn)駐時(shí)機(jī)和活動(dòng)持續(xù)時(shí)刻是否恰當(dāng)有些地點(diǎn)，經(jīng)銷商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動(dòng)，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動(dòng)，提早做宣傳，但往往內(nèi)心又想讓有些路過的客戶能提早訂幾臺(tái)，結(jié)果卻是一無所獲。也有的進(jìn)入時(shí)機(jī)倒是準(zhǔn)確了，但搞上個(gè)三四天就走人了，認(rèn)為宣傳的差不多了就能夠了，該賣的總會(huì)買的，最后效果也不太好。因此進(jìn)駐小區(qū)時(shí)機(jī)不準(zhǔn)，效果可不能太好，對(duì)新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)。在活動(dòng)持續(xù)時(shí)刻上，也不應(yīng)太短（不應(yīng)低于一周，長的能夠一兩個(gè)月），還要據(jù)具體情況而定。想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)⑴、物業(yè)干涉的緣故：怕阻礙美觀；怕破壞房屋頂；擔(dān)心服務(wù)、安全性（引雷針）及有沒有好處費(fèi)等等。⑵、建議措施：（具體公關(guān)談判在小區(qū)操作中有詳述）eq\o\ac(○,1)、利用工程推介的一些資料，向物業(yè)解釋。專業(yè)設(shè)計(jì)安裝，對(duì)樓面無任何阻礙；eq\o\ac(○,2)、直接公關(guān)物業(yè)主管，尤其是有物業(yè)家屬在小區(qū)內(nèi)開設(shè)零售店的，能夠讓他們代銷，然后按照銷量的多少，給予主管提成，以爭取盡早進(jìn)入小區(qū)搞活動(dòng)；eq\o\ac(○,3)、找小區(qū)內(nèi)一有阻礙力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口；也可聯(lián)合眾多業(yè)主對(duì)抗物業(yè)。（后附詳細(xì)案例和分析）eq\o\ac(○,4)、異業(yè)聯(lián)盟，查找共贏：首先，查找合作伙伴，然后，培訓(xùn)、誘導(dǎo)、簽署協(xié)議。帶領(lǐng)有意向的合作者到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質(zhì)，增加他們的銷售信心，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行簡潔而有效的心態(tài)培訓(xùn)，通過如此點(diǎn)撥啟發(fā)，95%的人都會(huì)樂于此行，并積極與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，另外還要有打算的對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)、推銷技巧等方面的培訓(xùn)。最后，定期進(jìn)行溝通，保證酬金，我們要對(duì)每一個(gè)合作者進(jìn)行詳細(xì)的登記、跟蹤和定期回訪，時(shí)刻提醒他們兼職工作不能忘，時(shí)刻長了，他們養(yǎng)成了適應(yīng)就會(huì)真正變成我們的促銷人員。酬金要按時(shí)發(fā)放，保證他們兼職工作的積極性。eq\o\ac(○,5)、*某種牌子買斷時(shí)：建議方法：找物業(yè)，對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比宣傳，講明其中利弊。 找小區(qū)內(nèi)一有阻礙力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口。 聯(lián)合其他牌子一起找物業(yè)，進(jìn)行公關(guān)。 小區(qū)操作（思路：只要能買斷的，我們一定要買斷；不能買斷的我們要獨(dú)家到里面去搞活動(dòng)；有競爭對(duì)手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場(chǎng)的布置、宣傳等方面壓倒競爭對(duì)手，層層設(shè)置壁壘）信息的獵取和建檔為了及時(shí)有效的進(jìn)入小區(qū)，我們必須掌握一個(gè)地點(diǎn)小區(qū)工程的第一手資料，做到對(duì)整體市場(chǎng)的全局了解，運(yùn)籌帷幄，并建立檔案以便于及時(shí)查閱，有打算有針對(duì)性的進(jìn)入小區(qū)，幸免因信息的傳遞不及時(shí)造成損失。要選擇合適的目標(biāo)小區(qū)，首先需要一個(gè)小小的調(diào)研工作，事實(shí)上專門簡單，確實(shí)是對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，調(diào)查項(xiàng)目如下：序號(hào)項(xiàng)目獵取方式（信息渠道）備注1小區(qū)名稱、地址能夠通過人員跑動(dòng)搜集房管局、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、建委、建筑公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、國土局、房產(chǎn)交易會(huì)、售樓處、售樓人員、網(wǎng)站、房產(chǎn)商協(xié)會(huì)、建材裝飾公司、房產(chǎn)廣告、建筑工、安裝工、附近居民等來獲知房產(chǎn)信息房產(chǎn)信息了解方式多種多樣，那個(gè)地點(diǎn)只是列出常用幾種形式而已，僅供參考。2開發(fā)商、規(guī)模、房價(jià)3住戶數(shù)、可能樓價(jià)4竣工日期、交付日期5能否安裝（有沒有預(yù)留管道）依照調(diào)查的結(jié)果，按照一定的順序（要緊以價(jià)格的高低為排序標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區(qū)，編制成表格《樓盤信息統(tǒng)計(jì)表》（后有附件）2、公關(guān)物業(yè)小區(qū)信息獵取以后，，針對(duì)我們目標(biāo)客戶聚居相對(duì)集中的新的高檔小區(qū)，要進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)物業(yè)主管（或其直接領(lǐng)導(dǎo)），與其接觸談判。首先，針對(duì)物業(yè)干涉的緣故，預(yù)備好相應(yīng)的談判物料：*如太陽能安裝圖例集，應(yīng)包括：室外太陽能主機(jī)安裝示意圖；室內(nèi)管路和配件安裝圖示等；*售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、產(chǎn)品手冊(cè)、工程手冊(cè)、相關(guān)報(bào)紙（科普?qǐng)?bào)、億家能人、億家能經(jīng)銷商、有關(guān)公司報(bào)道的其他媒體報(bào)紙）；*與物業(yè)有針對(duì)性的協(xié)議書，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費(fèi)用結(jié)算方式及有效時(shí)刻等（后附案例）然后，開始談判（即公關(guān)物業(yè)）所謂談判也確實(shí)是要解決物業(yè)的許多擔(dān)憂和顧慮問題。通過太陽能安裝圖例集、售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、產(chǎn)品手冊(cè)、工程手冊(cè)、相關(guān)報(bào)紙及有針對(duì)性的協(xié)議書等，解決物業(yè)可怕阻礙美觀、破壞房屋結(jié)構(gòu)、擔(dān)心服務(wù)、怕增加自身的維護(hù)成本、安全性等等顧慮。（談判涉及具體內(nèi)容見附件1）3、活動(dòng)開展走四步⑴、地點(diǎn)選擇⑵、前期預(yù)熱（宣傳）應(yīng)能從氣概上明顯壓倒競爭對(duì)手，設(shè)置宣傳氣概上的壁壘。序號(hào)宣傳形式內(nèi)容公布位置公布時(shí)刻1海報(bào)促銷信息、或活動(dòng)信息小區(qū)要緊出入口，或者小區(qū)內(nèi)宣傳欄(≥30張)提早3天2條幅賣點(diǎn)、促銷信息、形象口號(hào)小區(qū)要緊出入口，要緊道路提早1~3天3直郵（DM）產(chǎn)品知識(shí)、促銷信息等入戶遞送，沿街散發(fā)提早1~3天4巨幅產(chǎn)品信息、或促銷信息等新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑提早1~3天5公益標(biāo)示愛護(hù)花草標(biāo)牌、道路指示牌、樓道貼、各種標(biāo)示牌等。相應(yīng)位置。帶億家能標(biāo)志。⑶、現(xiàn)場(chǎng)布置小區(qū)活動(dòng)應(yīng)依照不同的形式預(yù)備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料：序號(hào)項(xiàng)目要求備注1樣機(jī)6臺(tái)以上，多于競爭對(duì)手；規(guī)格型號(hào)，要據(jù)小區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)特點(diǎn)而定，如主銷品是什么，阻擊品是什么等；價(jià)格上講究梯次，不應(yīng)給消費(fèi)者太大的跳躍感依照小區(qū)的檔次確定型號(hào)2展板小區(qū)活動(dòng)專用展板（三張海報(bào)）講解、展示時(shí)得用上3宣傳單頁、手冊(cè)等數(shù)量依照小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定4立牌或易拉寶1~2個(gè)5拱門依照?qǐng)龅卮笮Q定6咨詢臺(tái)要帶有億家能標(biāo)志7條幅要把小區(qū)的各出入口都掛上；數(shù)量依照現(xiàn)場(chǎng)確定要和對(duì)手形成區(qū)隔，有時(shí)也要掛巨幅8帳篷放在樣機(jī)一邊或后面與顧客洽談處（時(shí)刻較長的意向客戶）⑷、現(xiàn)場(chǎng)促銷形式在選擇推廣形式上，要依照具體情況而定?；顒?dòng)形式要緊有以下幾種（參閱）：序號(hào)活動(dòng)形式適用情況達(dá)到效果1小區(qū)展示新、老小區(qū)通用為消費(fèi)者提供便利，展示形象，提升銷量2人員推廣新購房消費(fèi)者；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)直接上門推銷（帶上相應(yīng)的資料，講究禮儀等，推銷過程要靈活），更有針對(duì)性，成功率更大3物業(yè)（單位）公關(guān)新建小區(qū)；高檔小區(qū)與物業(yè)聯(lián)合銷售、直接買斷小區(qū)，或?qū)崿F(xiàn)集體購買，將銷售在小區(qū)外完成4老用戶巡檢老小區(qū)（建成2~4年）維護(hù)用戶關(guān)系，提升口碑，以求老用戶樂于推舉。5用戶抽獎(jiǎng)新、老小區(qū)作為配合方案，給用戶驚喜，促進(jìn)口碑傳播。6新家裝飾講座新建小區(qū)、正在裝修的趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請(qǐng)專家舉辦裝修講座。7與物業(yè)聯(lián)合搞活動(dòng)新建成交付由物業(yè)聯(lián)系購房者，與其一同進(jìn)行聯(lián)誼或答謝會(huì)等活動(dòng)。8用戶公關(guān)新老小區(qū)；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)小區(qū)周圍提早安裝部分，查找專門用戶，營造安裝氣氛，阻礙其他人。9建立小區(qū)店分期新建大規(guī)模小區(qū)，潛力大。能夠相對(duì)較長時(shí)刻的在小區(qū)內(nèi)搞活動(dòng)，與小區(qū)建設(shè)周期相適應(yīng)。備注1：現(xiàn)場(chǎng)促銷期間，相關(guān)促銷人員要著裝統(tǒng)一，佩戴繯帶；還要帶上有關(guān)的正式發(fā)票，已備現(xiàn)場(chǎng)訂購時(shí)沒有發(fā)票，失去部分客戶。備注2:促銷期間，每天晚上都應(yīng)進(jìn)行一個(gè)小的總結(jié)會(huì)議，發(fā)覺問題及時(shí)尋求解決。備注3：所謂小區(qū)買斷，即關(guān)于我們的目標(biāo)客戶群聚居相對(duì)集中的新的高檔小區(qū)，通過公關(guān)物業(yè)主管，與其利潤共享，一次性買斷進(jìn)駐，只許億家能一家到里面去搞活動(dòng)，只許億家能一家安裝太陽能，使我方太陽能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣和安裝品牌。4、活動(dòng)時(shí)刻記兩點(diǎn)一是進(jìn)駐時(shí)機(jī)；二是活動(dòng)持續(xù)時(shí)刻。過早或過晚進(jìn)駐小區(qū)搞活動(dòng)，效果都可不能太好，對(duì)新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)。，另外活動(dòng)持續(xù)時(shí)刻，也不應(yīng)太長或太短（不應(yīng)低于一周，長的能夠一兩個(gè)月），要據(jù)具體情況而定。（結(jié)合致業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商朋友的一封信，講一下在盛夏如何利用晨練與納涼進(jìn)行宣傳）5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，還需要以下工作（1）、要對(duì)物品進(jìn)行清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生；（2）、聚攏小區(qū)活動(dòng)參加人員，召開總結(jié)會(huì)議，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)，缺點(diǎn)，成功之處，不足之處，活動(dòng)費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長比；對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見證性資料；整理購機(jī)客戶檔案，競爭對(duì)手資料；（3）、作為活動(dòng)跟進(jìn)的工作，能夠考慮對(duì)已安裝太陽能的用戶進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點(diǎn)；贈(zèng)送給老用戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老用戶聯(lián)議會(huì)、發(fā)放VIP卡，并將聯(lián)議會(huì)活動(dòng)在當(dāng)?shù)孛襟w上報(bào)道，以帶動(dòng)二次銷售等。備注：整個(gè)小區(qū)活動(dòng)進(jìn)行期間，從小區(qū)調(diào)查、活動(dòng)開展到活動(dòng)結(jié)束，整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人（如組長、隊(duì)長等），并責(zé)任到人。四、成功案例★案例一：在天津一高檔不墅區(qū)半島藍(lán)灣，該區(qū)居民不管是收入水平依舊消費(fèi)意識(shí)都與億家能的目標(biāo)消費(fèi)群相符。突擊隊(duì)員積極與物業(yè)溝通征得準(zhǔn)入權(quán)，但物業(yè)人員確實(shí)是不讓進(jìn)，使整個(gè)活動(dòng)陷入僵局。但經(jīng)銷商和突擊隊(duì)員并沒有灰心，而是積極查找對(duì)策，僅過幾天觀看發(fā)覺，天津家樂福大型連鎖超市的老總就住在此不墅群內(nèi)。能否借力使力呢？他們通過一番策劃，終于在辦公室見面了，通過了解得知他的不墅是上下兩層樓300余平米，兩個(gè)浴室，有相當(dāng)大的熱水需求。通過往復(fù)交談他們最終給他推舉了兩臺(tái)28支的210產(chǎn)品，他中意地同意了。兩天后當(dāng)一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來橫加阻止安裝工只好停下手中的活，這時(shí)我們通知老總物業(yè)不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老總親自下車指揮安裝。這時(shí)小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老總已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機(jī)下樓，，這一下可嚇壞了物業(yè)經(jīng)理，抓緊阻止，滿嘴道歉，就如此兩臺(tái)太陽能順利上了樓。從此小區(qū)開了先例，太陽能的安裝勢(shì)如破竹，在短短的十五天中共安裝了43臺(tái)。分析：*挖掘小區(qū)內(nèi)亮點(diǎn)客戶突破（結(jié)合案例介紹），當(dāng)遇上該小區(qū)內(nèi)住戶，家樂福大型連鎖超市的老總，隊(duì)員們抓住機(jī)遇重點(diǎn)突破，達(dá)成了與業(yè)主的銷售。*借力使力，制造物業(yè)與業(yè)主的矛盾（結(jié)合案例介紹）現(xiàn)在，能不能安裝的問題差不多是客戶和物業(yè)之間的問題了，客戶是我們的上帝，也應(yīng)是物業(yè)的上帝，因此物業(yè)的妥協(xié)成了一種客觀事實(shí)。當(dāng)兩臺(tái)億家能太陽能穩(wěn)穩(wěn)的裝在樓頂上的時(shí)候，小區(qū)的壁壘就完全打破了。案例二：天津某高檔小區(qū)，物業(yè)治理森嚴(yán)，小商小販休想靠近半步，我們的突擊隊(duì)員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下，突擊隊(duì)員靈機(jī)一動(dòng)，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要接著爆露在他們眼前。因此隊(duì)員們穿上了便裝，夾上精巧的皮包，包內(nèi)裝有熱水器宣傳資料等相關(guān)物品，向生活區(qū)居民一樣走了到里面去。隊(duì)員們到里面去后，立即分頭行動(dòng)，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地點(diǎn)，都成了我們投放單頁的目標(biāo)，只要有感興趣的，他們便會(huì)機(jī)動(dòng)靈活的講解，功夫不負(fù)有心人，第三天，便有十多家小區(qū)居民打電話咨詢，其中當(dāng)天成交的就有三家。然而安裝成了當(dāng)務(wù)之急，物業(yè)不讓裝這是事實(shí)。如何克服這一關(guān)呢？我們又動(dòng)起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點(diǎn)，用箱車悄悄將熱水器拉了到里面去，因此連夜安裝，第二天物業(yè)人員見到時(shí)，我們的三臺(tái)太陽能差不多在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關(guān)人員目瞪口呆，紛紛查找業(yè)主質(zhì)問，有一位客戶以退房作挾制，逼的物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺(tái)億家能熱水器榮登樓頂，這時(shí)差不多不是躲躲閃閃搬運(yùn)而是唐而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過去的。我們的突擊隊(duì)員看到.時(shí)機(jī)已到，果斷地找小區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判，并以單臺(tái)提成的方式制服了經(jīng)理。在保證整體安裝不阻礙小區(qū)美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝合同。同時(shí)還取得了意想不到的收獲：只同意億家能一家準(zhǔn)入安裝。分析：*聯(lián)合眾業(yè)主對(duì)抗物業(yè)（結(jié)合案例介紹），小區(qū)內(nèi)沒有了舉足輕重的人物，隊(duì)員們就喬裝進(jìn)入迂回宣傳，調(diào)動(dòng)需求，阻礙有意向的客戶，達(dá)成部分銷售，然后借力使力，制造物業(yè)與眾業(yè)主的矛盾，最后順利安裝。*與物業(yè)利潤共享（結(jié)合案例介紹），隊(duì)員們專門聰慧，見機(jī)行事，以單臺(tái)提成的方式，與物業(yè)利潤共享，成功的買斷了小區(qū)，取到了意想不到的成績。案例三：（買斷協(xié)議書）共創(chuàng)綠色示范小區(qū)協(xié)議書協(xié)議雙方名稱：**學(xué)田物業(yè)治理有限公司（以下簡稱甲方）山東億家能太陽能有限公司（以下簡稱乙方）隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)住宅質(zhì)量的要求越來越高。“綠色”“生態(tài)”“健康”等理念已成為住宅的最大亮點(diǎn)。綠色生態(tài)住宅，是中國住宅產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)。節(jié)能、環(huán)保的太陽能首當(dāng)其沖成為引領(lǐng)綠色生態(tài)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)業(yè)可持續(xù)進(jìn)展的重點(diǎn)。乙方為推廣太陽能綠色示范小區(qū)的建設(shè)，更好的服務(wù)住宅小區(qū)居民，給居民制造舒適的，健康的小區(qū)。乙方向甲方提供將其產(chǎn)品推舉給小區(qū)寬敞業(yè)主，并托付甲方為其產(chǎn)品做業(yè)務(wù)接待及推廣工作。甲方為了便利市民，為市民提供周到的服務(wù)，同意合作。經(jīng)雙方同意，簽訂如下協(xié)議：一、在合作期間，甲方同意乙方在學(xué)田小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品出樣展示及進(jìn)行有關(guān)的宣傳推廣活動(dòng)，甲方向乙方提供產(chǎn)品展示場(chǎng)地。二、甲方確認(rèn)乙方經(jīng)營億家能太陽能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣品牌，甲方在學(xué)田小區(qū)不得為其他太陽能產(chǎn)品提供宣傳、推廣支持。三、甲方負(fù)責(zé)學(xué)田小區(qū)居民使用乙方的業(yè)務(wù)接待、登記、聯(lián)系工作。四、乙方必須為用戶提供合格的產(chǎn)品，銷售價(jià)為本市最低價(jià)，如有發(fā)覺不是最低價(jià)，憑有效單據(jù)，雙倍退還超出部分。乙方并做好安裝工作，安裝時(shí)需文明施工。若乙方在安裝太陽能是因施工不規(guī)范造成屋面破壞，由乙方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。五、乙方必須嚴(yán)格按提供的《售后服務(wù)規(guī)范》中的承諾做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作。六、為更好的服務(wù)于學(xué)田小區(qū)的居民，提高服務(wù)的及時(shí)性，便利性，乙方同意在甲方治理公司內(nèi)設(shè)置專業(yè)人員一名，負(fù)責(zé)產(chǎn)品講解及產(chǎn)品購置手續(xù)的辦理，甲方提供工作辦公場(chǎng)所。七、為改善甲方物業(yè)治理人員職員的工作環(huán)境，乙方可無償向甲方管轄小區(qū)門衛(wèi)提供億家能的大遮陽傘。八、甲方按有償服務(wù)規(guī)定，簽訂協(xié)議后，每臺(tái)向乙方收取服務(wù)費(fèi)***元，每月結(jié)算一次，于次月五日前結(jié)清（以實(shí)際安裝量為準(zhǔn)）九、甲乙雙方均情愿將學(xué)田小區(qū)作為“億家能太陽能綠色示范小區(qū)”加以建設(shè)推廣，并在各方面工作中給與支持和推動(dòng)。十、在協(xié)議執(zhí)行期，甲方須遵守本協(xié)議第二條規(guī)定之承諾，如不能履行承諾，甲方應(yīng)退還向乙方收取的治理費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。十一、此共建綠色示范小區(qū)方案及協(xié)議書，屬億家能太陽能保密材料，雙方簽訂后不得向第三方透漏。任何單位或個(gè)人不得仿制。十二、本協(xié)議執(zhí)行有效期為2004年6月21日至2004年11月30日注：該協(xié)議一式兩份，經(jīng)雙方簽字蓋章方可生效，未盡事宜經(jīng)雙方協(xié)商解決。甲方蓋章處簽字乙方蓋章處簽字年月日分析：上述是買斷小區(qū)協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容涉及產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后，服務(wù)費(fèi)用，違約責(zé)任等眾多方面，解決了物業(yè)可怕阻礙美觀、破壞房屋結(jié)構(gòu)、擔(dān)心服務(wù)等顧慮。（結(jié)合案例詳細(xì)介紹）案例四:南京小區(qū)活動(dòng)模式：南京小區(qū)推廣特不有效，小區(qū)推廣銷量占到總銷量的30%以上，同時(shí)形成了自己的一套有效的小區(qū)推廣模式，要緊方法是：將市區(qū)按地理進(jìn)行劃分，形成責(zé)任區(qū)，招聘部分下崗或其他人員，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域，負(fù)責(zé)人對(duì)責(zé)任小區(qū)進(jìn)行資料搜集和活動(dòng)策劃(拿取提成)，他們就如同一個(gè)分銷商，負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的全過程，經(jīng)銷商之提供必要的人力物力支持。這種推廣模式要緊適用于有大量集中小區(qū)的大型都市。具體推廣模式如下：（一）區(qū)域劃分依照都市地域以及小區(qū)分布情況，將都市劃分為幾個(gè)責(zé)任區(qū)（優(yōu)先進(jìn)攻責(zé)任區(qū)的重點(diǎn)小區(qū)）。（二）促銷員招聘依照區(qū)域劃分以及小區(qū)的大體數(shù)量來招聘促銷員，每個(gè)區(qū)域大約3-5人，能夠保證一場(chǎng)較大型或者兩個(gè)一般的小區(qū)展示活動(dòng)。招聘必要要求：性格外向，口才要好，靈活機(jī)敏。品德端正能吃苦耐勞（三）具體操作1、人員培訓(xùn)分工：按區(qū)域進(jìn)行人員配置,，每責(zé)任區(qū)定出一個(gè)組長,并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)習(xí)和產(chǎn)品知識(shí)、直銷講解、活動(dòng)操作等多項(xiàng)培訓(xùn)。各組人員要緊工作確實(shí)是進(jìn)行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區(qū)交付情況，并形成臺(tái)帳，每周向經(jīng)銷商匯報(bào)。如有新交付小區(qū)，以最快速度組織進(jìn)行活動(dòng)，以搶占市場(chǎng)先機(jī)。各責(zé)任區(qū)人員必須進(jìn)行小區(qū)公關(guān)，提早克服小區(qū)的種種障礙，并設(shè)計(jì)出各小區(qū)有針對(duì)性活動(dòng)形式。進(jìn)行活動(dòng)的責(zé)任區(qū)域活動(dòng)期間或完畢后，各區(qū)域人員都要進(jìn)行每日銷量盤點(diǎn)，用戶當(dāng)天購機(jī)當(dāng)天必須進(jìn)行回訪。附件1：以下是談判涉及的幾個(gè)問題（供參閱）：⑴、太陽能使用勢(shì)在必行中國一般家庭的熱水使用只局限于飲用和洗澡用，熱水能量要緊來源依舊煤、燃?xì)狻㈦娏?、等，而煤、電、燃?xì)獾饶茉丛谑褂蒙匣蚨嗷蛏俅嬖诔杀举M(fèi)用高、不環(huán)保、安全隱患等不足，目前有些地點(diǎn)已出現(xiàn)了能源緊缺（如煤荒、電荒、油荒），而億家能太陽能熱水器，不管是從環(huán)保、節(jié)能依舊使用等諸多方面解決了中國家庭目前熱水使用狀況，既經(jīng)濟(jì)又安全。滿足全方位的家庭熱水需求，帶來舒適健康的熱水。⑵、產(chǎn)品質(zhì)量保證：億家能是掌握著太陽能行業(yè)里的核心技術(shù)，即三高真空管采納世界鍍膜王章其初博士的專利干涉膜技術(shù)，得熱量更大，冬季照樣出熱水，滿足用戶洗浴要求，這是同行業(yè)不能比擬的。（也可接著談保溫層工藝和高溫熟化的好處）⑶、安裝上的保證：億家能太陽