27課件-p講師介紹

講師介紹：徐千水1995年加盟平安、畢業(yè)平安金融學(xué)院業(yè)務(wù)總監(jiān)、總公司級五星級講師國際MSS、CIAM、

認證國際特許壽險營業(yè)部經(jīng)理資格2007-至今擔(dān)任

高端

主講師曾經(jīng)授課部分城市：、

、

、青島、煙臺、維坊、杭州、廈門、

、南昌、南寧、濟南桂林、

、無錫、蘇州、

、佛山東莞、紹興、太原、

、鄭州、合肥嘉興、臺州、

、

、沈陽2徐千水(鄭州）2014.8.27發(fā)展從心起步1、今天交流學(xué)習(xí)意義2、新形勢下行銷新思維3、有效增員思考增員實務(wù)先做個小測試！章子怡瑪麗蓮·夢露劉德華周杰倫施瓦辛格文菊田龐國平柴田和子班.費德文劉朝霞莊秀風(fēng)今天學(xué)習(xí)的意義破

冰一個值得思考的學(xué)歷是銅牌能力是銀牌人脈是金牌思想是王牌現(xiàn)代人最重要是學(xué)力=學(xué)習(xí)的能力你會成為新一代“文盲”嗎?學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)沒有早晚

只有是否用心公⑴問于師曠⑵曰：“吾年七十，欲⑶學(xué)，恐已暮矣⑷?！睅煏缭唬骸昂微刹槐T乎？”平公曰：“安有⑹為人臣而戲其君乎？”師曠曰：“盲臣⑺安敢戲其君乎！臣聞之，少而好⑻學(xué)如日出之陽⑼；壯⑽而好學(xué)如日中之光，老而好學(xué)如炳燭之明⑾：炳燭之明孰與昧行乎⑿？”平公曰：“善哉⒀！”迷路 是問路好還是找路好嗎？瞎找嗎？古人曰一命二運?三四修蔭德五讀書學(xué)而不思則罔思而不學(xué)則殆現(xiàn)代人最重要是學(xué)力學(xué)習(xí)的能力每天洗臉洗腳為什么不人與人的差距是脖子以上的部分第一境界：讓成功的人充電，讓充電的人成功。第二境界：課后行動第三境界：感恩行動感恩需要行動1、一次用心的稱呼2、一份3、一次感謝宴知中有行，行中有知以知為行，知決定行知行合一——心學(xué)集大成者明朝一哥（1472-1529），

，浙江余姚人。字伯安，號陽明子，世稱陽明先生，故又稱王陽明。中國明代最著名的思想家、哲學(xué)家、文學(xué)家和軍事家。陸王心學(xué)之集大成者，非但精通儒家、佛家、道家，而且能夠統(tǒng)軍打仗第四境界：2、新形勢下行銷新思維—對保險行業(yè)的態(tài)度2014年很5秒改變?nèi)松?！風(fēng)險隨時來臨17：15分杭州

7路發(fā)生燃燒2014年07月11日06:54:25湖南湘潭一幼兒園校車翻入水塘致11人遇難其中幼兒8名車 已致2人23:35廣州32人受傷2014.7.15莫斯科地鐵脫軌22人遇難140余人受傷2014.7.17馬航MH17被擊落298人遇難2014．7．18臺風(fēng)“威馬遜”登陸海南數(shù)百萬人受災(zāi)，已致46人25人2014．7．19湖南邵陽大巴事故30余人遇難客機迫降澎湖失敗重摔在地47人遇難11人受傷燃氣

死傷295人

汽車被震飛至3樓江蘇昆山發(fā)生工廠

事故現(xiàn)場慘烈江蘇昆山工廠特大

69死百人受傷16時30分云南魯?shù)椋?.5級已致589人遇難

2401人受傷16時30分8月10日重慶突發(fā)山洪致驢友受困4死18月10日伊朗客機墜毀事件已致48人遇難8月10日大巴撞車墜崖致44人遇難8月12

民警高速路救人4人被撞身亡8月14日巴西總統(tǒng)侯選人空難身亡隨著時代的日益變遷，人們的生活水平也越來越高。在如今，

有了更為豐富的生活內(nèi)容：美食、旅游、數(shù)碼、購物、汽車等等。然而，諸多的困擾和危機也隨之而來。開放從1980年到2010年，彈指之間30年，由貧變富，由餓到飽，到今天才漸漸意識到三大

：1、健康2、安全3、保障出生于50年、60年、70年及80年代的人們，將是經(jīng)濟高速發(fā)展的受益者也是受害者。在前，卻看不到毛。，發(fā)布首個霾橙色局地PM2.5指數(shù)超1000。PM2.5，即細顆粒物粒，徑小，富含大量的、有害物質(zhì)且在大氣中的停留時間長、輸送距離遠，因而對健康和大氣環(huán)境質(zhì)量的影響更大。中國空氣污染的問題已經(jīng)成為最嚴重的環(huán)境問題之一，比如

陸很多地區(qū)存在可吸入顆粒物，在北方是非常普遍的，二氧化硫的污染也是很主要并很嚴重的污染，西北地區(qū)沙塵的污染非常嚴重。北方的顆粒物常常會形成大范圍灰霾的天氣。在南方因為土壤是酸性，二氧化硫的排放量、氮氧化物的排放量也非常大，形成酸雨的面積差不多影響了1/3的。健康每個人都是風(fēng)險時代的乘客

從的核輻射，到食品安全；從京珠高速上客車燃燒，到現(xiàn)在的動車追尾事故，從地鐵電梯事故，到哈爾濱居民樓垮塌；從國內(nèi)外的到 ，公眾的感受是：事故離生活越來越近，幾乎就在

身邊。這份

感、切身感，也讓人意識到：

面對“風(fēng)險社會”，每個社會成員都需做好準(zhǔn)備，在風(fēng)險中守望相助，以“沒有人是孤島”的精神參與其中。在日益現(xiàn)代化的社會中，每個人都是高速行駛動車上的乘客。如果沒有，同樣的風(fēng)險也許明天就會降臨在 身上。 準(zhǔn)備好了嗎？ 的家人，子女，又準(zhǔn)備好了嗎？我國死于

的危險率為1/4，死于中風(fēng)的

率為1/14，我國有9000萬高血壓患者，肝炎患者占世界75%，我國每65人當(dāng)中就有1名 患者，每24小時就會有3835人死于

，每6.64秒就會有1人死于心腦血管等慢性疾病，每年有20萬婦女患

，每百名女性中有一名患每年會有4萬名婦女死于乳癌…….根據(jù)《中計年鑒》顯示:健康然而，生病并不可怕，可怕的是：沒錢治病而且要拖累家人！醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使過去很多致命的“重大”疾病變成了不再致命的“常規(guī)”疾病，重大疾病的治療效果和實際存活率同樣也在大大提高。據(jù)統(tǒng)計，大部分移植手術(shù)術(shù)后存活率已達到

90%以上；45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后3年存活率達到80%以上；即使是“第一”癌癥，5年存活率也已經(jīng)達到65%、女性78%。健康癌當(dāng) 健康平安時，

當(dāng)風(fēng)險向不愿意花費成本；近時，當(dāng)風(fēng)險已經(jīng)降臨時，愿意花費大成本； 甚至愿意付出尊嚴！有的時候富裕和貧窮只隔著一道墻保險究竟是什么？一保險是一種科學(xué)的制度安排二保險是尊嚴，是愛與責(zé)任三

保險是最講信用的“活

”四保險是一份契約保險究竟是什么？保險制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來應(yīng)對人類所人生風(fēng)險的制度安排。—保險是一種科學(xué)的制度安排問問大家：回憶一下你所認識的同事、朋友、親戚中有沒有得過重大疾?。?/p>

）或者碰到重大（

）？我相信答案90%甚至100%都是肯定的，這也就可以證明人類的風(fēng)險是必然的。二保險是尊嚴，是愛與責(zé)任我同樣舉一個例子：如果一個普通家庭中有人得了重大疾病，到醫(yī)院以后醫(yī)生的結(jié)論是：這是用現(xiàn)代醫(yī)療科學(xué)完全可以治好的疾病，但是醫(yī)療費用是50萬。不同的家庭 這種情況做法是不一樣的：要么是付不起50萬放棄治療；要么是借債治療；要么是用家庭儲蓄來治療（假設(shè)你家庭有100萬儲蓄）。我要說的是，無論用上述哪種方式治療，當(dāng)事人都會失去尊嚴。三

保險是最講信用的“活

”“”大家都知道，很多人為了祈求平安去燒香拜，特別逢年過節(jié)去拜的人。拜實際上就是祈求心理上的安寧。四保險是一份契約為什么像

的險是契約，因為保險就，結(jié)婚證上面寫上你的名字你就有份，同樣保險合同也是按照你的意思來給到你想給的人。深刻理解“保險”兩個字實戰(zhàn)篇高時間圈地低客戶重組品牌競爭的烈度市場發(fā)展與成熟降價價格“地盤”增值業(yè)務(wù)服務(wù)現(xiàn)代客戶群的四個層面的競爭現(xiàn)代市場

的三大趨勢重視數(shù)量——重視質(zhì)量拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)余選手——職業(yè)顧問一流的人賣觀念二流的人賣服務(wù)三流的人賣產(chǎn)品四流的人賣力氣五流的人都不賣你打算做哪一種行動做哪一種呢？技巧技=主顧開拓、寒暄、接觸、說明、促成巧=服務(wù)、熟練、重復(fù)、練習(xí)、肢體語言舉例：

購物、鞠躬、握手、擁抱開發(fā)客戶資源要找到的金礦老客戶、新需求客戶方案小獎品例行回訪講解產(chǎn)品送分紅報告回訪回訪的理由新產(chǎn)品上市回訪的目的索取轉(zhuǎn)介紹利用老客戶對公司的信任和自己的

服務(wù)使自己的客戶不枯竭有效開發(fā)高端客戶的3個一：社

團獅子會、民進2009年底至今，我在社團認識了一些朋友，其中20人已經(jīng)成為我的客戶，年交保費近200萬元。關(guān)鍵點參加社團組織的活動并適當(dāng)展現(xiàn)自我安排巧遇客戶或

邀約客戶和客戶初次見面不談保險案例1客戶：女企業(yè)家保費：120萬

年交認識 切入銷售1個月正式切入促成3天關(guān)鍵點選擇合適的主顧不間斷的聯(lián)系與服務(wù)（

、報紙、賀卡、小

）適當(dāng)時機開口與成交給孩子的孩子：今天你就滿2歲了，當(dāng)你還在

肚子里起，就時刻牽動著

心，怎么能不牽掛呢？你是我心靈命運相連，你是我血液里流動的生命，我總是在腦中勾勒這么一幅奇特的鏡像，我跨越時空想著你成為另一個我。我時常在想：我是 的，因為我有了你，但我又是不安的，因為擔(dān)憂你不

，因

此，你的生活 就是 最大的滿足，因為 愛你，我不想也不愿有一天成為你的負擔(dān)，我雖然不是“窮 ”可也算不上富

，我所能做到的只是在你出生2周歲的那一天為你在**人壽投保了一份保險，希望這份特殊的 也能伴隨你一路走下去。其實我并不期冀你在學(xué)業(yè)上有特別杰出的成就，但是我始終認為你應(yīng)該接受良好的教育，這份保單會給你足夠的教育金，等你長大了總會離開家庭，獨立生活，形成自己的價值觀，這份保單也會為你準(zhǔn)備好婚嫁金，甚至創(chuàng)業(yè)金，如果那一天你希望你的人生變得更加豐富多彩，多年的分紅累積所帶來的現(xiàn)金流能幫你 世界，拓寬視野

。其實事業(yè)是否成功，是否風(fēng)光，對我來說并不重要，我只希望你能健康，平安，在扛過屬于你自己的家庭責(zé)任時，能有父母提早準(zhǔn)備的現(xiàn)金流助你

。終有一天，

會不得不離開你，直到你也老去，子孫滿堂，天倫之樂，這份保單給你帶去的祝壽金會讓你感受到，我對你的情感始終守護著你。。。。你的你的2：學(xué)習(xí)班2008年12月起，我參加了各類

實戰(zhàn)班的學(xué)習(xí)，至今同學(xué)中有7人已經(jīng)成為我的客戶，其中10人已加保，年交保費60多萬元。關(guān)鍵點結(jié)合自身需求及學(xué)員定位選擇培訓(xùn)班成為同學(xué)的

中心（班委）獲得班 的支持關(guān)鍵人物的突破自我學(xué)識、修養(yǎng)、品位的提高3：轉(zhuǎn)介紹在過去的20年里面，你是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過 ，這個保險要繳費20年是保你一輩子，你是否保證一輩子不搬家或換

，【當(dāng)你說這句話之后，所有人回答的是會搬家會會換 ，那么你馬上要說這句話】為了給你提供更準(zhǔn)確更快速的服務(wù)，請你至少給我寫出

5個親朋好友的名字和

號碼，因為他們不可能同時搬家或換號碼，因為搬家或換 公司會聯(lián)系不到你，造成續(xù)期保費不能按時繳上，合同就會暫時失效，如果發(fā)生保險責(zé)任，公司是不給理賠的，就意味著你這

這幾年的錢白繳了，【各位，結(jié)果是什么樣子呢？客戶能在 的要求下100％都寫出他們最好的親朋好友的

號碼】在你寫的親朋好友里面是否都像你一樣有高額的保險，他們沒有買保險未來就是你的負擔(dān)，因為親朋好友買車買房向你借錢你可以，但是他們要是生病住院向你借20-30萬，那么你借還是不借，【所以的人回答都是不借】如果兄弟姐妹生病住院向你借錢，您會說，手足之情既然了，兄弟姐妹就。就傷了親情。如果

了朋友，朋友就會說，平時吃喝不分，關(guān)鍵時候一點忙不幫，就傷了友情。如果你借了，你的老婆就會說

家又不是慈善機構(gòu)，就會傷了愛情，所以借錢這件事，借你痛苦，不借他痛苦，【為什么這么說呢，馬上要說這句話】在你寫的

里有誰準(zhǔn)會向你借錢，你又不好意思，請你重點把他的名字標(biāo)出來。然后我教你一個辦法，從今天開始你見到所有的親朋好友，都跟他們講一句話，家的錢全都買保險了，家不買保險，萬一有什么事我可幫不了你，他們沒有買保險，將來就是你的負擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險是的責(zé)任。832014年新增目標(biāo)一、5個千萬朋友二、10個百萬朋友三、20個50萬朋友有效增員思考及實務(wù)組織發(fā)展歷程徐千水---1人---32人---96人---220人---25人---55人---500人1人---40增員是壽險經(jīng)營

脈是長期穩(wěn)定收入的基礎(chǔ)2012年1-6月我團隊人均收入3、經(jīng)

理1、業(yè)務(wù)員

4500元/月2、

35000元/月150000元/月難------機會的代名詞對手的拐點投資資本（時間、金錢）經(jīng)營團隊堅持增員2007年4月55人——2012年8月400人《禮記·大學(xué)》原文是“古之欲明明

德于天下者；先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；……心正而

后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。”正心、修身、齊家、治國、平天下先贏后輸山東鄆城宋江增了107位好漢先贏后輸:增了我兩個兄弟加上諸葛孔明成就了三分天下大業(yè)!三唐個僧半增徒了弟歷經(jīng)九九八十一難，終成大贏家增員雙贏行動

跑馬圈地的時代跑馬圈地的時代做單可以多次做,加保,重復(fù)開發(fā)人力不可能重復(fù)人力是不可重復(fù)的資源投資------花錢花錢的方向決定成功的方向楚漢之爭團隊高速擴張有效增員方法實務(wù)選才：選拔人才育才：人才開發(fā)用才：績效管理留才：長效激勵知人善任，談何容易！OBSERVABLEBEHAVIOR可見行為SKILLS技能KNOWLEDGE知識LIFE

VIEW生活態(tài)度VALUES價值觀COMPETENCES人才選拔的

標(biāo)準(zhǔn)人生信仰思維模式行為聯(lián)想創(chuàng)始人 柳傳志人才標(biāo)準(zhǔn)光說不練，假把式光練不說，傻把式能說會練，真把式101增員增員網(wǎng)聘報聘社區(qū)增員+緣故法轉(zhuǎn)介紹街道居委會信函人才市場有效增員方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動性高有操作性1、報紙 -增員2、人才市場-招聘增員突破性的創(chuàng)新方法報紙 增員免費面試做過生意收入豐厚聘主管或銷售優(yōu)先2671239擔(dān)任工會或銷售管理者收入豐厚

2671239聘聘有做過生意或客戶服務(wù)經(jīng)驗，50歲以下女性優(yōu)先，月收入3000，2671239聘女性業(yè)務(wù)員25—45歲，高中學(xué)歷，在過去職業(yè)經(jīng)歷中有月薪超過3000元/月。：2671239

周經(jīng)理助理,客戶回訪有銷售經(jīng)驗薪豐厚:2671239聘接聽?wèi)?yīng)聘

步驟1、引導(dǎo)詢問