27課件-p講師介紹

講師介紹：徐千水1995年加盟平安、畢業(yè)平安金融學(xué)院業(yè)務(wù)總監(jiān)、總公司級(jí)五星級(jí)講師國(guó)際MSS、CIAM、

認(rèn)證國(guó)際特許壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理資格2007-至今擔(dān)任

高端

主講師曾經(jīng)授課部分城市：、

、

、青島、煙臺(tái)、維坊、杭州、廈門、

、南昌、南寧、濟(jì)南桂林、

、無(wú)錫、蘇州、

、佛山東莞、紹興、太原、

、鄭州、合肥嘉興、臺(tái)州、

、

、沈陽(yáng)2徐千水(鄭州）2014.8.27發(fā)展從心起步1、今天交流學(xué)習(xí)意義2、新形勢(shì)下行銷新思維3、有效增員思考增員實(shí)務(wù)先做個(gè)小測(cè)試！章子怡瑪麗蓮·夢(mèng)露劉德華周杰倫施瓦辛格文菊田龐國(guó)平柴田和子班.費(fèi)德文劉朝霞莊秀風(fēng)今天學(xué)習(xí)的意義破

冰一個(gè)值得思考的學(xué)歷是銅牌能力是銀牌人脈是金牌思想是王牌現(xiàn)代人最重要是學(xué)力=學(xué)習(xí)的能力你會(huì)成為新一代“文盲”嗎?學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)沒(méi)有早晚

只有是否用心公⑴問(wèn)于師曠⑵曰：“吾年七十，欲⑶學(xué)，恐已暮矣⑷?！睅煏缭唬骸昂微刹槐T乎？”平公曰：“安有⑹為人臣而戲其君乎？”師曠曰：“盲臣⑺安敢戲其君乎！臣聞之，少而好⑻學(xué)如日出之陽(yáng)⑼；壯⑽而好學(xué)如日中之光，老而好學(xué)如炳燭之明⑾：炳燭之明孰與昧行乎⑿？”平公曰：“善哉⒀！”迷路 是問(wèn)路好還是找路好嗎？瞎找嗎？古人曰一命二運(yùn)?三四修蔭德五讀書學(xué)而不思則罔思而不學(xué)則殆現(xiàn)代人最重要是學(xué)力學(xué)習(xí)的能力每天洗臉洗腳為什么不人與人的差距是脖子以上的部分第一境界：讓成功的人充電，讓充電的人成功。第二境界：課后行動(dòng)第三境界：感恩行動(dòng)感恩需要行動(dòng)1、一次用心的稱呼2、一份3、一次感謝宴知中有行，行中有知以知為行，知決定行知行合一——心學(xué)集大成者明朝一哥（1472-1529），

，浙江余姚人。字伯安，號(hào)陽(yáng)明子，世稱陽(yáng)明先生，故又稱王陽(yáng)明。中國(guó)明代最著名的思想家、哲學(xué)家、文學(xué)家和軍事家。陸王心學(xué)之集大成者，非但精通儒家、佛家、道家，而且能夠統(tǒng)軍打仗第四境界：2、新形勢(shì)下行銷新思維—對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的態(tài)度2014年很5秒改變?nèi)松?！風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)來(lái)臨17：15分杭州

7路發(fā)生燃燒2014年07月11日06:54:25湖南湘潭一幼兒園校車翻入水塘致11人遇難其中幼兒8名車 已致2人23:35廣州32人受傷2014.7.15莫斯科地鐵脫軌22人遇難140余人受傷2014.7.17馬航MH17被擊落298人遇難2014．7．18臺(tái)風(fēng)“威馬遜”登陸海南數(shù)百萬(wàn)人受災(zāi)，已致46人25人2014．7．19湖南邵陽(yáng)大巴事故30余人遇難客機(jī)迫降澎湖失敗重摔在地47人遇難11人受傷燃?xì)?/p>

死傷295人

汽車被震飛至3樓江蘇昆山發(fā)生工廠

事故現(xiàn)場(chǎng)慘烈江蘇昆山工廠特大

69死百人受傷16時(shí)30分云南魯?shù)椋?.5級(jí)已致589人遇難

2401人受傷16時(shí)30分8月10日重慶突發(fā)山洪致驢友受困4死18月10日伊朗客機(jī)墜毀事件已致48人遇難8月10日大巴撞車墜崖致44人遇難8月12

民警高速路救人4人被撞身亡8月14日巴西總統(tǒng)侯選人空難身亡隨著時(shí)代的日益變遷，人們的生活水平也越來(lái)越高。在如今，

有了更為豐富的生活內(nèi)容：美食、旅游、數(shù)碼、購(gòu)物、汽車等等。然而，諸多的困擾和危機(jī)也隨之而來(lái)。開(kāi)放從1980年到2010年，彈指之間30年，由貧變富，由餓到飽，到今天才漸漸意識(shí)到三大

：1、健康2、安全3、保障出生于50年、60年、70年及80年代的人們，將是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的受益者也是受害者。在前，卻看不到毛。，發(fā)布首個(gè)霾橙色局地PM2.5指數(shù)超1000。PM2.5，即細(xì)顆粒物粒，徑小，富含大量的、有害物質(zhì)且在大氣中的停留時(shí)間長(zhǎng)、輸送距離遠(yuǎn)，因而對(duì)健康和大氣環(huán)境質(zhì)量的影響更大。中國(guó)空氣污染的問(wèn)題已經(jīng)成為最嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題之一，比如

陸很多地區(qū)存在可吸入顆粒物，在北方是非常普遍的，二氧化硫的污染也是很主要并很嚴(yán)重的污染，西北地區(qū)沙塵的污染非常嚴(yán)重。北方的顆粒物常常會(huì)形成大范圍灰霾的天氣。在南方因?yàn)橥寥朗撬嵝裕趸虻呐欧帕俊⒌趸锏呐欧帕恳卜浅４螅纬伤嵊甑拿娣e差不多影響了1/3的。健康每個(gè)人都是風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代的乘客

從的核輻射，到食品安全；從京珠高速上客車燃燒，到現(xiàn)在的動(dòng)車追尾事故，從地鐵電梯事故，到哈爾濱居民樓垮塌；從國(guó)內(nèi)外的到 ，公眾的感受是：事故離生活越來(lái)越近，幾乎就在

身邊。這份

感、切身感，也讓人意識(shí)到：

面對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)”，每個(gè)社會(huì)成員都需做好準(zhǔn)備，在風(fēng)險(xiǎn)中守望相助，以“沒(méi)有人是孤島”的精神參與其中。在日益現(xiàn)代化的社會(huì)中，每個(gè)人都是高速行駛動(dòng)車上的乘客。如果沒(méi)有，同樣的風(fēng)險(xiǎn)也許明天就會(huì)降臨在 身上。 準(zhǔn)備好了嗎？ 的家人，子女，又準(zhǔn)備好了嗎？我國(guó)死于

的危險(xiǎn)率為1/4，死于中風(fēng)的

率為1/14，我國(guó)有9000萬(wàn)高血壓患者，肝炎患者占世界75%，我國(guó)每65人當(dāng)中就有1名 患者，每24小時(shí)就會(huì)有3835人死于

，每6.64秒就會(huì)有1人死于心腦血管等慢性疾病，每年有20萬(wàn)婦女患

，每百名女性中有一名患每年會(huì)有4萬(wàn)名婦女死于乳癌…….根據(jù)《中計(jì)年鑒》顯示:健康然而，生病并不可怕，可怕的是：沒(méi)錢治病而且要拖累家人！醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使過(guò)去很多致命的“重大”疾病變成了不再致命的“常規(guī)”疾病，重大疾病的治療效果和實(shí)際存活率同樣也在大大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分移植手術(shù)術(shù)后存活率已達(dá)到

90%以上；45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后3年存活率達(dá)到80%以上；即使是“第一”癌癥，5年存活率也已經(jīng)達(dá)到65%、女性78%。健康癌當(dāng) 健康平安時(shí)，

當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)向不愿意花費(fèi)成本；近時(shí)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)降臨時(shí)，愿意花費(fèi)大成本； 甚至愿意付出尊嚴(yán)！有的時(shí)候富裕和貧窮只隔著一道墻保險(xiǎn)究竟是什么？一保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排二保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)與責(zé)任三

保險(xiǎn)是最講信用的“活

”四保險(xiǎn)是一份契約保險(xiǎn)究竟是什么？保險(xiǎn)制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來(lái)應(yīng)對(duì)人類所人生風(fēng)險(xiǎn)的制度安排?！ｋU(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排問(wèn)問(wèn)大家：回憶一下你所認(rèn)識(shí)的同事、朋友、親戚中有沒(méi)有得過(guò)重大疾?。?/p>

）或者碰到重大（

）？我相信答案90%甚至100%都是肯定的，這也就可以證明人類的風(fēng)險(xiǎn)是必然的。二保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)與責(zé)任我同樣舉一個(gè)例子：如果一個(gè)普通家庭中有人得了重大疾病，到醫(yī)院以后醫(yī)生的結(jié)論是：這是用現(xiàn)代醫(yī)療科學(xué)完全可以治好的疾病，但是醫(yī)療費(fèi)用是50萬(wàn)。不同的家庭 這種情況做法是不一樣的：要么是付不起50萬(wàn)放棄治療；要么是借債治療；要么是用家庭儲(chǔ)蓄來(lái)治療（假設(shè)你家庭有100萬(wàn)儲(chǔ)蓄）。我要說(shuō)的是，無(wú)論用上述哪種方式治療，當(dāng)事人都會(huì)失去尊嚴(yán)。三

保險(xiǎn)是最講信用的“活

”“”大家都知道，很多人為了祈求平安去燒香拜，特別逢年過(guò)節(jié)去拜的人。拜實(shí)際上就是祈求心理上的安寧。四保險(xiǎn)是一份契約為什么像

的險(xiǎn)是契約，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就，結(jié)婚證上面寫上你的名字你就有份，同樣保險(xiǎn)合同也是按照你的意思來(lái)給到你想給的人。深刻理解“保險(xiǎn)”兩個(gè)字實(shí)戰(zhàn)篇高時(shí)間圈地低客戶重組品牌競(jìng)爭(zhēng)的烈度市場(chǎng)發(fā)展與成熟降價(jià)價(jià)格“地盤”增值業(yè)務(wù)服務(wù)現(xiàn)代客戶群的四個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)代市場(chǎng)

的三大趨勢(shì)重視數(shù)量——重視質(zhì)量拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)余選手——職業(yè)顧問(wèn)一流的人賣觀念二流的人賣服務(wù)三流的人賣產(chǎn)品四流的人賣力氣五流的人都不賣你打算做哪一種行動(dòng)做哪一種呢？技巧技=主顧開(kāi)拓、寒暄、接觸、說(shuō)明、促成巧=服務(wù)、熟練、重復(fù)、練習(xí)、肢體語(yǔ)言舉例：

購(gòu)物、鞠躬、握手、擁抱開(kāi)發(fā)客戶資源要找到的金礦老客戶、新需求客戶方案小獎(jiǎng)品例行回訪講解產(chǎn)品送分紅報(bào)告回訪回訪的理由新產(chǎn)品上市回訪的目的索取轉(zhuǎn)介紹利用老客戶對(duì)公司的信任和自己的

服務(wù)使自己的客戶不枯竭有效開(kāi)發(fā)高端客戶的3個(gè)一：社

團(tuán)獅子會(huì)、民進(jìn)2009年底至今，我在社團(tuán)認(rèn)識(shí)了一些朋友，其中20人已經(jīng)成為我的客戶，年交保費(fèi)近200萬(wàn)元。關(guān)鍵點(diǎn)參加社團(tuán)組織的活動(dòng)并適當(dāng)展現(xiàn)自我安排巧遇客戶或

邀約客戶和客戶初次見(jiàn)面不談保險(xiǎn)案例1客戶：女企業(yè)家保費(fèi)：120萬(wàn)

年交認(rèn)識(shí) 切入銷售1個(gè)月正式切入促成3天關(guān)鍵點(diǎn)選擇合適的主顧不間斷的聯(lián)系與服務(wù)（

、報(bào)紙、賀卡、小

）適當(dāng)時(shí)機(jī)開(kāi)口與成交給孩子的孩子：今天你就滿2歲了，當(dāng)你還在

肚子里起，就時(shí)刻牽動(dòng)著

心，怎么能不牽掛呢？你是我心靈命運(yùn)相連，你是我血液里流動(dòng)的生命，我總是在腦中勾勒這么一幅奇特的鏡像，我跨越時(shí)空想著你成為另一個(gè)我。我時(shí)常在想：我是 的，因?yàn)槲矣辛四悖矣质遣话驳?，因?yàn)閾?dān)憂你不

，因

此，你的生活 就是 最大的滿足，因?yàn)?愛(ài)你，我不想也不愿有一天成為你的負(fù)擔(dān)，我雖然不是“窮 ”可也算不上富

，我所能做到的只是在你出生2周歲的那一天為你在**人壽投保了一份保險(xiǎn)，希望這份特殊的 也能伴隨你一路走下去。其實(shí)我并不期冀你在學(xué)業(yè)上有特別杰出的成就，但是我始終認(rèn)為你應(yīng)該接受良好的教育，這份保單會(huì)給你足夠的教育金，等你長(zhǎng)大了總會(huì)離開(kāi)家庭，獨(dú)立生活，形成自己的價(jià)值觀，這份保單也會(huì)為你準(zhǔn)備好婚嫁金，甚至創(chuàng)業(yè)金，如果那一天你希望你的人生變得更加豐富多彩，多年的分紅累積所帶來(lái)的現(xiàn)金流能幫你 世界，拓寬視野

。其實(shí)事業(yè)是否成功，是否風(fēng)光，對(duì)我來(lái)說(shuō)并不重要，我只希望你能健康，平安，在扛過(guò)屬于你自己的家庭責(zé)任時(shí)，能有父母提早準(zhǔn)備的現(xiàn)金流助你

。終有一天，

會(huì)不得不離開(kāi)你，直到你也老去，子孫滿堂，天倫之樂(lè)，這份保單給你帶去的祝壽金會(huì)讓你感受到，我對(duì)你的情感始終守護(hù)著你。。。。你的你的2：學(xué)習(xí)班2008年12月起，我參加了各類

實(shí)戰(zhàn)班的學(xué)習(xí)，至今同學(xué)中有7人已經(jīng)成為我的客戶，其中10人已加保，年交保費(fèi)60多萬(wàn)元。關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)合自身需求及學(xué)員定位選擇培訓(xùn)班成為同學(xué)的

中心（班委）獲得班 的支持關(guān)鍵人物的突破自我學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、品位的提高3：轉(zhuǎn)介紹在過(guò)去的20年里面，你是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò) ，這個(gè)保險(xiǎn)要繳費(fèi)20年是保你一輩子，你是否保證一輩子不搬家或換

，【當(dāng)你說(shuō)這句話之后，所有人回答的是會(huì)搬家會(huì)會(huì)換 ，那么你馬上要說(shuō)這句話】為了給你提供更準(zhǔn)確更快速的服務(wù)，請(qǐng)你至少給我寫出

5個(gè)親朋好友的名字和

號(hào)碼，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家或換號(hào)碼，因?yàn)榘峒一驌Q 公司會(huì)聯(lián)系不到你，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)繳上，合同就會(huì)暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，就意味著你這

這幾年的錢白繳了，【各位，結(jié)果是什么樣子呢？客戶能在 的要求下100％都寫出他們最好的親朋好友的

號(hào)碼】在你寫的親朋好友里面是否都像你一樣有高額的保險(xiǎn)，他們沒(méi)有買保險(xiǎn)未來(lái)就是你的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向你借錢你可以，但是他們要是生病住院向你借20-30萬(wàn)，那么你借還是不借，【所以的人回答都是不借】如果兄弟姐妹生病住院向你借錢，您會(huì)說(shuō)，手足之情既然了，兄弟姐妹就。就傷了親情。如果

了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)，平時(shí)吃喝不分，關(guān)鍵時(shí)候一點(diǎn)忙不幫，就傷了友情。如果你借了，你的老婆就會(huì)說(shuō)

家又不是慈善機(jī)構(gòu)，就會(huì)傷了愛(ài)情，所以借錢這件事，借你痛苦，不借他痛苦，【為什么這么說(shuō)呢，馬上要說(shuō)這句話】在你寫的

里有誰(shuí)準(zhǔn)會(huì)向你借錢，你又不好意思，請(qǐng)你重點(diǎn)把他的名字標(biāo)出來(lái)。然后我教你一個(gè)辦法，從今天開(kāi)始你見(jiàn)到所有的親朋好友，都跟他們講一句話，家的錢全都買保險(xiǎn)了，家不買保險(xiǎn)，萬(wàn)一有什么事我可幫不了你，他們沒(méi)有買保險(xiǎn)，將來(lái)就是你的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是的責(zé)任。832014年新增目標(biāo)一、5個(gè)千萬(wàn)朋友二、10個(gè)百萬(wàn)朋友三、20個(gè)50萬(wàn)朋友有效增員思考及實(shí)務(wù)組織發(fā)展歷程徐千水---1人---32人---96人---220人---25人---55人---500人1人---40增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

脈是長(zhǎng)期穩(wěn)定收入的基礎(chǔ)2012年1-6月我團(tuán)隊(duì)人均收入3、經(jīng)

理1、業(yè)務(wù)員

4500元/月2、

35000元/月150000元/月難------機(jī)會(huì)的代名詞對(duì)手的拐點(diǎn)投資資本（時(shí)間、金錢）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持增員2007年4月55人——2012年8月400人《禮記·大學(xué)》原文是“古之欲明明

德于天下者；先治其國(guó)；欲治其國(guó)者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；……心正而

后身修，身修而后家齊，家齊而后國(guó)治，國(guó)治而后天下平?！闭?、修身、齊家、治國(guó)、平天下先贏后輸山東鄆城宋江增了107位好漢先贏后輸:增了我兩個(gè)兄弟加上諸葛孔明成就了三分天下大業(yè)!三唐個(gè)僧半增徒了弟歷經(jīng)九九八十一難，終成大贏家增員雙贏行動(dòng)

跑馬圈地的時(shí)代跑馬圈地的時(shí)代做單可以多次做,加保,重復(fù)開(kāi)發(fā)人力不可能重復(fù)人力是不可重復(fù)的資源投資------花錢花錢的方向決定成功的方向楚漢之爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)高速擴(kuò)張有效增員方法實(shí)務(wù)選才：選拔人才育才：人才開(kāi)發(fā)用才：績(jī)效管理留才：長(zhǎng)效激勵(lì)知人善任，談何容易！OBSERVABLEBEHAVIOR可見(jiàn)行為SKILLS技能KNOWLEDGE知識(shí)LIFE

VIEW生活態(tài)度VALUES價(jià)值觀COMPETENCES人才選拔的

標(biāo)準(zhǔn)人生信仰思維模式行為聯(lián)想創(chuàng)始人 柳傳志人才標(biāo)準(zhǔn)光說(shuō)不練，假把式光練不說(shuō)，傻把式能說(shuō)會(huì)練，真把式101增員增員網(wǎng)聘報(bào)聘社區(qū)增員+緣故法轉(zhuǎn)介紹街道居委會(huì)信函人才市場(chǎng)有效增員方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動(dòng)性高有操作性1、報(bào)紙 -增員2、人才市場(chǎng)-招聘增員突破性的創(chuàng)新方法報(bào)紙 增員免費(fèi)面試做過(guò)生意收入豐厚聘主管或銷售優(yōu)先2671239擔(dān)任工會(huì)或銷售管理者收入豐厚

2671239聘聘有做過(guò)生意或客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，50歲以下女性優(yōu)先，月收入3000，2671239聘女性業(yè)務(wù)員25—45歲，高中學(xué)歷，在過(guò)去職業(yè)經(jīng)歷中有月薪超過(guò)3000元/月。：2671239

周經(jīng)理助理,客戶回訪有銷售經(jīng)驗(yàn)薪豐厚:2671239聘接聽(tīng)?wèi)?yīng)聘

步驟1、引導(dǎo)詢問(wèn)