臺灣全精裝酒店服務式公寓整合營銷推廣策略(圖文豐富174P)

地產(chǎn)臺北2011項目整合營銷推廣策略

地產(chǎn)項目組/2011年4月6日打開臺灣之門共用亞洲未來一個生動的比喻：在臺灣置業(yè)就像兩個人談戀愛從“有心動沒行動”到“我們約會吧”牽手的關鍵在于投資溝通，與如何溝通……根據(jù)客戶投資意愿調查顯示：客戶在臺灣投資尚需引導對臺灣置業(yè)的認知盲點，與促成客戶果斷置業(yè)成為矛盾洞察溝通需求，直擊矛盾1、客群缺失在臺灣置業(yè)的經(jīng)驗2、客群保有對臺灣置業(yè)的隱憂初戀是怎樣戀成的？客群不了解臺灣，并不是劣勢而是優(yōu)勢？項目現(xiàn)狀能否成為企業(yè)品牌、銷售雙贏的關鍵屬性？對于很多人來說，“初戀，彌足珍貴”?？赡懿皇且驗閷Ψ降摹盎閼儆矊嵙Α?，而是因為第一眼的觸動，因為從沒有過的憧憬，因為獨一無二的感受……謀全局思路策一、戰(zhàn)略篇（策略）1、產(chǎn)品價值體系梳理2、客群調查分析及研判3、產(chǎn)品核心價值提煉戰(zhàn)二、戰(zhàn)術篇（規(guī)劃）1、產(chǎn)品市場占位策略2、產(chǎn)品力提升策略3、推盤策略4、客戶地圖及銷售策略勝三、戰(zhàn)法篇（執(zhí)行）1、公關戰(zhàn)略2、推廣策略3、推廣預算跳出產(chǎn)品層面平行競爭樊籬，重新思考XX品牌的競爭角色，“三足鼎立之勢”，可樹立XX品牌全新的時代地位價值共享大陸眾開發(fā)商品牌XX品牌臺灣市場價值差異價值獨創(chuàng)XX地產(chǎn)獨創(chuàng)的核心價值主張，應該如何界定和描述？兩條大路，唯有產(chǎn)品獨占鰲頭或是客戶體驗無法被復制，我們才能站在時代的巔峰。產(chǎn)品導向與客群導向的博弈

——陽明山項目核心競爭主張的確立一：產(chǎn)品導向一：客群導向海峽兩兩岸經(jīng)經(jīng)濟合合作框框架協(xié)協(xié)議（（簡稱稱ECFA）。2010年1月26日，ECFA第一次次兩會會專家家工作作商談談在北北京舉舉行。。2010年6月29日，兩兩岸兩兩會領領導人人簽訂訂合作作協(xié)議議。2010年8月17日，臺臺灣立立法機機構通通過《海峽兩兩岸經(jīng)經(jīng)濟合合作框框架協(xié)協(xié)議》。項目政政策背背景概概況2011年3月5日，北北京人人民大大會堂堂十一一屆全全國人人大四四次會會議，，國務務院總總理溫溫家寶寶作政政府工工作報報告，，報告告中開開辟臺臺灣專專章。。2011年3月10日，國國務院院總理理溫家家寶在在參加加福建建代表表團全全團審審議時時，宣宣布了了重大大喜訊訊：國國家發(fā)發(fā)改委委會同同有關關部門門和地地方政政府，，編制制的《海峽西西岸經(jīng)經(jīng)濟區(qū)區(qū)發(fā)展展規(guī)劃劃》已獲國國務院院正式式批復復。海峽西西岸經(jīng)經(jīng)濟區(qū)區(qū)對加加強兩兩岸交交流合合作、、推動動兩岸岸關系系和平平發(fā)展展將發(fā)發(fā)揮重重要前前沿平平臺和和紐帶帶作用用。?！逗{西西岸經(jīng)經(jīng)濟區(qū)區(qū)發(fā)展展規(guī)劃劃》《規(guī)劃》確定了了“一帶、、五軸軸、九九區(qū)”的網(wǎng)狀狀空間間開發(fā)發(fā)格局局?！耙粠А奔础凹涌旖ńㄔO沿沿海發(fā)發(fā)展帶帶”，“五軸”即福州州-寧德-南平-鷹潭-上饒發(fā)發(fā)展軸軸、廈廈門-漳州-龍巖-贛州發(fā)發(fā)展軸軸、泉州-莆田-三明-撫州發(fā)發(fā)展軸軸、溫溫州-麗水-衢州-上饒發(fā)發(fā)展軸軸和汕汕頭-潮州-揭陽-梅州-龍巖-贛州發(fā)發(fā)展軸軸；“九區(qū)”即廈門門灣發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)、閩閩江口口發(fā)展展區(qū)、、湄洲洲灣發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)、泉泉州灣灣發(fā)展展區(qū)、、環(huán)三都都澳發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)、溫溫州沿沿海發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)、粵粵東沿沿海發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)、閩閩粵贛贛互動動發(fā)展展區(qū)、、閩浙贛贛互動動發(fā)展展區(qū)。。大陸商商務部部部長長陳德德銘表表示，，在“促進雙雙向投投資”方面，，“希望大大陸的的龍頭頭企業(yè)業(yè)到臺臺灣考考察投投資，，發(fā)揮揮示范范帶動動效應應”，而之之前大大陸海海協(xié)會會會長長陳云云林率率大陸陸央企企來臺臺考察察時的的訊息息，都都顯示示未來來5年大陸陸公有有企業(yè)業(yè)來臺臺投資資將是是帶動動兩岸岸經(jīng)貿貿之主主流。。但是，，目前前臺灣灣對陸陸資開開放業(yè)業(yè)別項項目有有限，，同時時當初初對于于大陸陸的國國資委委資料料登記記的138家企業(yè)業(yè)，除除9家不得得來臺臺投資資外，，其它它的129家企業(yè)業(yè)是采采“原則禁禁止，，視個個案審審查”原則。。3月16日世界界臺商商總會會在南南非舉舉行第第17屆第2次理聯(lián)聯(lián)席會會議，，臺灣灣海峽峽交流流基金金會董董事長長江丙丙坤、、臺當當局“僑務委委員會會委員員長”吳英毅毅、“立法委委員”周守訓訓等前前往參參加。。江丙丙坤在在會中中應邀邀致詞詞，以以“ECFA簽訂后后臺灣灣經(jīng)濟濟的機機會與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)”為題發(fā)發(fā)表演演說，，詳述述兩岸岸簽訂訂ECFA后對臺臺灣經(jīng)經(jīng)濟的的影響響。表表示，，臺灣灣可望望達成成馬英英九的的“全球創(chuàng)創(chuàng)新中中心”、“亞太經(jīng)貿貿樞紐”、“外商亞太太營運中中心”和“臺商全球球營運總總部”愿景，再再創(chuàng)臺灣灣二次經(jīng)經(jīng)濟奇跡跡。《內地與香香港關于于建立更更緊密經(jīng)經(jīng)貿關系系的安排排》（簡稱CEPA），是中中華人民民共和國國政府與與香港和和澳門兩兩個特別別行政區(qū)區(qū)政府簽簽訂的特特別政策策，先后后于2003年6月29日及10月18日簽訂。。非典穩(wěn)定定后推出出一系列列政策，，推動了了香港經(jīng)經(jīng)濟的快快速復蘇蘇,并加速了了香港房房地產(chǎn)價價格的上上漲。內地旅客客自由行行計劃兩地貨物物貿易零零關稅擴大服務務貿易市市場準行行貿易投資資便利化化等CEPA簽署以來來，香港港GDP年均增長長6.3%，股票市市值年均均增長13.4%，商品零零售總額額年均增增長9.6%，與內地地進出口口總值年年均增長長18.4%，訪港旅旅游消費費總開支支年均增增長17.7%，失業(yè)率率由2003年最高時時的8.7%下降至2008年底的4.1%。CEPA與ECFA根據(jù)1995年阪神地地震的經(jīng)經(jīng)驗，臺臺股與韓韓國股市市僅不消消一天即即去化利利空，并并出現(xiàn)短短期的轉轉單效應應。95年日本阪阪神大地地震后一一個月，，臺股表表現(xiàn)較佳佳類股為為水泥、、鋼鐵、、橡膠、、電子類類股，觀觀光類股股則表現(xiàn)現(xiàn)較差，，但結合合4月開通陸陸客自由由行效應應，此次次地震對對臺灣影影響短期期內即可可消除；；長期來來看，結結合ECFA，轉單效效應即可可體現(xiàn)。。311日本地震震對臺灣灣經(jīng)濟影影響產(chǎn)品價值值解析-內部價值值構成價值構成價值表現(xiàn)品牌XX開發(fā)商XX地產(chǎn)是中國房地產(chǎn)行業(yè)領導品牌企業(yè)之一，是最受尊敬的行業(yè)品牌之一，多次獲得國家級企業(yè)榮譽，具備良好的社會美譽度基礎與信任價值認知置業(yè)體驗臺灣置業(yè)榮耀感借力項目周邊風景自然區(qū)，旅游度假區(qū)、商圈。規(guī)劃物業(yè)形態(tài)酒店式公寓形態(tài)，充分考慮目標客群需求資源項目地域資源項目地自然資源好，緊鄰陽明山；周邊自然河流資源豐富，項目緊鄰淡水河入海口，景觀內外景觀結合外部自然景觀優(yōu)勢明顯。社區(qū)內部創(chuàng)造生態(tài)水池、景觀蓄水池等，各種景觀小品精心布局表現(xiàn)。建筑現(xiàn)代建筑風格大量運用設計細節(jié)營造高端品質，與周邊品質差異化明顯。注重立面視覺效果表現(xiàn)。戶型戶型設計，空間方正合理，實用性、舒適性強整體戶型設計方正合理，空間感強，充分保證了居住實用性及舒適性。精裝修高品質精裝修表現(xiàn)，打動性強以高品質裝修為基調，極具品質感的精裝修表現(xiàn)，充分體現(xiàn)了居住適用性及舒適性。室內空間精裝修，增強吸引力。配套會所與360共享雙會所，配置齊全。交通中心小區(qū)物業(yè)配置專業(yè)服務，專車連接項目與臺北市區(qū)、機場等主要區(qū)域。社區(qū)綜合性商業(yè)配套周邊資源國華高爾夫球場、關渡自然公園、陽明山景區(qū)、淡水老街、北投溫泉交通公交站點物管品牌物管高級定制的兩岸行程服務為重要關注點，著力提供優(yōu)質的特色、獨具品質感的物業(yè)服務及附加值體現(xiàn)。價值構成價值表現(xiàn)社會價值政治符合溫總理提出的“促進雙向投資”政策導向經(jīng)濟大陸企業(yè)到臺灣投資的示范文化打造兩岸企業(yè)及各界交流的平臺區(qū)域借力臺北陽明山旅游度假區(qū)的整體規(guī)劃布局城市定位，以旅游度假購物為養(yǎng)生為基調的城市；陽明山旅游度假區(qū)域的整體規(guī)劃布局。差異化彌補區(qū)域產(chǎn)品臺北整體缺乏高端服務性物業(yè)。借力周邊密集的商圈體系項目周邊商圈密集，天母商圈、北投生活圈、淡水老街等。整體環(huán)境資源旅游度假資源豐富淡水老街旅游資源，北投、天母、臺北購物資源，福興馬場、高爾夫球場、陽明山古道北投溫泉、漁人碼頭等。自然資源項目地自然資源較好。，觀音山風景區(qū)、關渡自然公園等交通出行公路地鐵距離臺北地鐵復興站10分鐘機場交通距臺北松山機場12公里，約20分鐘車程；距桃園國際機場15公里，約25分鐘車程，鐵路交通產(chǎn)品價值值解析–外部價值值構成客戶關注注敏感點點對接-賣點體系系量化分分級價值構成差異化程度客戶關注度差異化程度與關注度總評自住投資自住投資內部價值構成XX開發(fā)商★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★項目置業(yè)體驗★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★物業(yè)形態(tài)★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★項目地域資源★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★景觀★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★現(xiàn)代建筑風格★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★創(chuàng)新戶型設計,舒適★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★高品質裝修，打動性強★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★會所★★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★★★★★☆社區(qū)綜合性商業(yè)配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★周邊資源★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★品牌物管★★★★★★★★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★★☆交通★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★其中標“★”色表示可可以提升升?！啊睢北硎尽鞍搿眰€星級。。價值構成差異化程度客戶關注度差異化程度與關注度總評自住投資自住投資外部價值構成政治★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★☆經(jīng)濟★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★☆★★★★★★★★★☆文化★★★★★★★★☆★★★★★★★★☆★★★★★★★★☆★★★★★★★★☆★★★★★★★★☆借力臺北陽明山旅游度假區(qū)的整體規(guī)劃布局★★★★★★★★★★★★☆★★★★★★★★☆★★★★★★★★★★★★☆差異化彌補區(qū)域產(chǎn)品★★★★★★★★★★★★☆★★★★★★☆★★★★★★★★★★★★☆借力周邊商圈體系★★★★★★★★★★★★★☆★★★★★★★☆★★★★★★★★★★★★★☆旅游資源豐富★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★自然資源★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★機場交通★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★公路★★★★★★★☆★★★★★★★☆★★★★★★★☆地鐵★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★軌道交通★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★陽明山項項目客戶賣點分級級一級賣點

核心賣點

價值的最高表現(xiàn)客戶需求的關鍵具有戰(zhàn)略性

政治★★★★★★★★★★☆經(jīng)濟★★★★★★★★★☆文化★★★★★★★★☆項目置業(yè)體驗★★★★★★★★★★項目地域資源

★★★★★★XX品牌★★★★★★★★★借力臺北陽明山旅游度假區(qū)的整體規(guī)劃布局★★★★★★★★☆差異化彌補區(qū)域產(chǎn)品★★★★★★☆借力周邊商圈體系★★★★★★★☆旅游資源豐富★★★★★★自然資源★★★★★★景觀★★★★★★★★

二級賣點物業(yè)形態(tài)★★★★★★★★現(xiàn)代建筑風格★★★★★★★

創(chuàng)新戶型設計,舒適★★★★高品質裝修，打動性強★★★★★★★

會所★★★★★☆

社區(qū)綜合性商業(yè)配套★★★★★

三級賣點周邊資源★★★★★★★

品牌物管★★★★★☆交通★★★★★機場交通★★★★★★公路★★★☆地鐵★★★★軌道交通★★★★放眼國內內外頂級級物業(yè)開開發(fā)經(jīng)驗驗，找到到本項目目產(chǎn)品導導向的競競爭優(yōu)劣劣勢，才才能準確確判斷本本項目營營銷定位位的脈絡絡與側重重！為保證案案例的時時效性與與前瞻性性，選取取近幾年年落成或或在建的的項目選擇我國國最具代代表性的的城市和和項目注重案例例的代表表性與典典型性北京霄云云路8號北京盤古古大觀廈門云頂頂至尊雅居樂海海南清水水灣太湖靈山山元一天天邑上海湯臣臣一品深圳華僑僑城天麓麓北京釣魚魚臺7號院綜合分析析案例選擇擇：研究方法法：上海星河河灣國內高端端豪宅案案例研究究Clickhere根據(jù)我們們的經(jīng)驗驗，豪宅宅核心競競爭力的的構成包包括以下下要素城市核心心歷史沉淀淀景觀資源源重大文化化設施地段硬件軟件產(chǎn)品尺度戶型型科技元素私密安全選材與制作工藝配套五星級酒酒店高端綜合合配套頂級社交交會所服務金鑰匙管管家式服服務專業(yè)管家家服務社交高端社交交平臺打打造文化氛圍圍藝術真跡跡展示名師訂制制設計文化營銷銷包裝營銷實景展示示高素質營營銷服務務豪華設備備室內裝修修建筑創(chuàng)新新規(guī)劃創(chuàng)新新專題會所所服務公寓寓這些要素素，共同同構成了了豪宅打打造的九九大經(jīng)驗驗——頂級豪宅宅核心競競爭力模模式總結結比較核心競爭力經(jīng)驗國內外豪宅案例城市稀缺地段居住舒適性自造精美園林對品質的極致追求家居生活配套家居生活服務商務交往配套商務交往服務文化品位與個性追求城市核心歷史文脈重大文化設施自然景觀戶型空間智能化設施建筑空間組合規(guī)劃設計園林精致度園林面積主題風格豪華裝修頂級設備用材與工藝安保系統(tǒng)精品商業(yè)尊貴學府專題會所頂級管理服務專業(yè)管家五星級酒店頂級社交會所高端社交平臺高端文化氛圍名師定制設計名人名物集群創(chuàng)新建筑設計文化融入提煉北京盤古大觀●●●●●●●●●●●北京霄云路8號●●●●●●●北京釣魚臺7號院●●●●●●上海湯臣一品●●●●●●●上海星河灣●●●●●●●●●●●雅居樂海南清水灣●●●●●●●●●●●●廈門云頂至尊●●●●●●●●●●●●●●●深圳東部華僑城天麓●●●●●●●●●●●●太湖靈山元一天邑●●●●●●●●●●●●本項目●●●●●●本項目在在硬件開開發(fā)上，，距離國國內頂級級豪宅水水平尚有有欠缺，，在豪宅宅軟實力力（服務務、品味味）上尚尚有提升升空間城市稀缺缺性居住舒適適性精美舒適適的戶外外空間對品質的的極致追追求家居生活活配套家居生活活服務商務交往配套套商務交往服務務文化品位個性性追求幾乎是絕大部部分豪宅都具具備的必要條條件，山和水水是本項目的的核心價值目前本項目戶戶型處在頂級級奢侈度，在在智能化方面面仍能提升硬實力軟實力手段繁多、競競爭激烈，星星河灣表現(xiàn)突突出，本項目目在服務內容容品質上仍需需加強除了盤古大觀觀外，國內項項目鮮見突破破，國外項目目非常重視，，本項目應深深入挖掘頂級豪宅核心心競爭力小結結產(chǎn)品論證總結結：項目雖然具備備珍稀的產(chǎn)品品力，但尚不不能夠開創(chuàng)豪豪宅、旅游地地產(chǎn)的絕對新新標準因此，產(chǎn)品力力不是使項目目脫穎而出的的決定性因素素產(chǎn)品導向與客客群導向的博博弈——陽明山項目核核心競爭主張張的確立一：產(chǎn)品導向向一：客群導向向客戶調查問卷卷分析樣本結果顯示示，客戶的指指向性比較明明確：1、臺灣客群和大大陸客群對臺臺北陽明山的的印象一致都都較好；2、臺灣、大陸客客群對于臺灣灣置業(yè)均有需需求，但需求求點及考慮因因素的差異性性較大；3、大陸客群相對對更看重臺灣灣置業(yè)體驗（（購買前對臺臺灣置業(yè)的向向往，購買后后因置業(yè)臺灣灣而榮耀），，而非項目產(chǎn)產(chǎn)品品質；臺臺灣的客群更更看重服務。。產(chǎn)品需求細分分與客戶購買買動機判斷客群投資指向向明確，主力客群界定定——大陸投資客群群（主）+臺灣投資客群群（輔）求索根據(jù)項目調研研問卷基礎及及與客戶樣本本的交流溝通通，洞察樣本客群群的“泛圈層特點”走近他們……身份特質◎準塔尖人群——處于財富金字字塔中上層；；較高的經(jīng)濟濟基礎和上層層收入；◎互動的社會關關系——有匹配自我的的社交圈層，，個人的意見見可以影響圈圈內朋友的關關注與評價，，并成為彼此此間互相關注注的意見領袖袖；◎驕傲而沉穩(wěn)的的氣質——他們冷靜的面面對現(xiàn)有的成成就，認為““成就無止境境”，有追求求完美和卓越越的價值觀；；人格特質◎自主意識強烈烈——他們因取得所所在領域的成成功而富有，，他們獨立，，習慣定制屬屬于自我的生生活標準，并并因此引領圈圈層風尚，習習慣自我支配配自由生活◎自主把握生活活節(jié)奏——他們可以隨時時投入繁瑣的的工作，又能能隨時抽離做做回自己，擁擁有自主安排排度假時間的的條件◎優(yōu)雅、智慧、、富有涵養(yǎng)——與社會閱歷及及文化教養(yǎng)相相當?shù)娜私煌蛯υ?，喜喜歡追求契合合自我生活的的價值觀，享享受“圈內的的安全感與自自在”；偏好特質◎高調享受閑暇暇生活——喜歡以獨享的的姿態(tài)被人仰仰望和推崇，，內心潛在需需求被欣賞，，但不是主動動炫耀?！蜃⒅馗哔F品位位——對生活品質有有極高的追求求，對生活方方式有自己的的堅持?！蛟⑹率聵I(yè)業(yè)于于生生活活———喜歡歡在在生生活活中中犒犒賞賞心心靈靈，，并并從從生生活活中中獲獲取取機機遇遇和和靈靈感感。?！驌碛杏卸喽嘣牡馁Y資產(chǎn)產(chǎn)投投資資形形式式———喜歡歡在在生生活活中中犒犒賞賞心心靈靈，，并并從從生生活活中中獲獲取取機機遇遇和和靈靈感感。。身份份入入手手尋找找關關注注點點貴人人富人人他們們更更渴渴望望的的是是名名譽譽與準塔尖人群互動性強的社會關系驕傲而沉穩(wěn)的氣質身份特質定義義升級級成就就榮耀耀富人人不不拘拘小小節(jié)節(jié)，，僅僅以以財財富富論論英英雄雄；；貴人人在在財財富富的的基基礎礎上上，，更更注注重重實實力力、、成成就就、、適適應應性性和和自自信信所所帶帶來來的的精精神神上上對對自自我我身身份份的的肯肯定定。。本案案的的目目標標客客群群，，以榮榮耀耀感感為為成成就就的的標標準準，，需需求求得得到到對對自自身身榮榮耀耀地地位位的的肯肯定定性格格入入手手尋找找關關注注點點信念念行動動他們們熱熱愛愛歷歷史史，，希希望望自自我我品品味味能能在在生生活活智智慧慧上上找找到到共共鳴鳴；；他他們們注注重重修修煉煉自自我我文文化化修修養(yǎng)養(yǎng)，，竭竭盡盡所所能能使使自自己己趨趨于于完完美美。。在在自自我我實實現(xiàn)現(xiàn)的的過過程程中中，，全全力力全全神神的的體體驗驗生生活活自主意識強烈自主把握生活節(jié)奏優(yōu)雅、智慧、富有涵養(yǎng)人格特質高于于聚焦焦力量量智慧慧他們們都都有有一一個個追追求求本本真真、、與與自自我我回回歸歸的的期期望望，，不不會會在在成成就就的的路路上上迷迷失失自自我我，，習習慣慣用用行行動動彰彰顯顯自自我我，，習習慣慣以以最最初初的的信信念念為為行行動動的的標標尺尺和和前前進進的的終終點點本案的目目標客群群，崇尚信念念、品位位與智慧慧，需求求找到對對自身社社會價值值觀的認認同偏好入手手尋找關注注點高貴高調在他們的的內心里里會更有有一種追追求愜意意自由生生活情調調的浪漫漫主義理理想。他他們懂得得從生活活的享受受中進行行圈層溝溝通，從從而觸發(fā)發(fā)新的靈靈感，享享受財富富的增值值。高調享受閑暇生活注重高貴品位多元的資產(chǎn)投資形式偏好特質融于享受投資生活他們對生生活品質質有極高高的追求求，對生生活方式式有自己己的堅持持，喜歡歡以獨享享的姿態(tài)態(tài)被人仰仰望和推推崇，內內心潛在在需求被被人欣賞賞，但不不是主動動炫耀。。本案的目目標客群群，高調而高高貴，需需求優(yōu)雅雅浪漫和和自由享享受財富富的生活活情態(tài)以榮耀感感為成就就的標準準，需求求得到對對自身榮榮耀地位位的肯定定崇尚信念念、品位位與智慧慧，需求求找到對對自身社社會價值值觀的認認同高調而高高貴，需需求優(yōu)雅雅浪漫和和自由享享受財富富的生活活情態(tài)所以，本本案的目目標客群群：客群購買動機機論證總結結：我們的客客群追求求首創(chuàng)性、、唯一性性、獨享享性的榮耀體體驗產(chǎn)品硬實實力并不不是置業(yè)業(yè)投資的的首要標標準。項目價值值體系梳梳理悠久的歷歷史廣泛的傳傳播品牌暈輪效應應，客戶口碑碑已經(jīng)形形成追隨感價值體系系梳理品質環(huán)境建筑景觀豪宅品質質，精品品氣象外部自然然資源，，內部景景觀資源源土地價值值空間臺北未來來豪宅居居住區(qū)成熟的產(chǎn)產(chǎn)品模式式貼心產(chǎn)品品設計國際標準準建筑居山望水水360度視野價值感生態(tài)、溫溫泉品位置業(yè)臺灣的首創(chuàng)性置業(yè)臺灣的榮耀感管家物業(yè)，私家領地尊享感榮耀感順應政治經(jīng)濟文化大形勢綜合對產(chǎn)產(chǎn)品價值值及客群群關注的的研判，，梳理項項目受關關注的價價值層級級：>>因此，提提煉項目目核心價價值的權權重次序序：在目標客客群眼中中，項目目的社會、情情感價值值品牌價值值產(chǎn)品價值值>>開創(chuàng)時代代，因此此贏得了了時代XX項目目的真正正的天賦價值值在于前所未有有，開創(chuàng)了大大陸居民民首次規(guī)規(guī)?；弥脴I(yè)臺灣灣的機遇遇和歷史史其首創(chuàng)性性、獨享享性、唯唯一性均均對位了了客群關關注升華產(chǎn)品品不可復制制賦予榮耀耀滿足心理理印證身份份因此，用“臺灣灣情結””的社會會價值與與情感價價值界定定陽明山山項目的的獨特銷銷售主張張1、能夠發(fā)揮揮項目不不可替代代的長板板優(yōu)勢2、能夠契合合目標客客群的關關注需求求核心價值值主張為為營銷銷工作提提供方向向性原則則：定價指向向：不用價價格尋找找客群，，而是用用客群定定位價格格銷售邏輯輯：投資引引導=價值引導導=情感引導導推廣層級級：社會價價值+情感→情感+品牌→品牌+產(chǎn)品公關形象象界定：榮耀承承載者+社會親和和力+品質締造造者策略回顧顧項目背景景——確立項目目競爭角角色價值研判判——梳理項目目價值體體系價值結論論——提煉項目目核心價價值在臺灣置置業(yè)就像像兩個人人談戀愛愛從“有心心動沒行行動”到到““我們約約會吧””用“價值””去溝通……戰(zhàn)略篇結結語謀全局思路路策一、戰(zhàn)略篇（策略）1、產(chǎn)品價值體系梳理2、客群調查分析及研判3、產(chǎn)品核心價值提煉戰(zhàn)二、戰(zhàn)術篇（規(guī)劃）1、產(chǎn)品市場占位策略2、產(chǎn)品力提升策略3、推盤策略4、客戶地圖及銷售策略勝三、戰(zhàn)法篇（執(zhí)行）1、公關戰(zhàn)略2、推廣策略3、推廣預算二、戰(zhàn)術術篇（規(guī)規(guī)劃）1、產(chǎn)品市市場占位位策略2、產(chǎn)品力力提升策策略3、推盤策略略4、客戶地圖圖及銷售策策略戰(zhàn)一章市場占位與與產(chǎn)品力提提升一、版塊關關系——臺北城區(qū)與與陽明山片片區(qū)或出淤泥而而不染，或或濯清漣而而不妖，說說明環(huán)境造造就人，人人也成就了了環(huán)境男怕入錯行行，女怕嫁嫁錯郎……二、內構關關系——項目與陽明明山競品項項目對于我們項項目的營銷銷工作來說說，市場占位決決定未來地地位“臺北2011””項目的市場場占位，取取決于兩層層“關系””一、版塊關關系——臺北城區(qū)與與陽明山片片區(qū)關注城市版版塊之間的的發(fā)展關系系，從溫故故城市發(fā)展展哲學開始始臺北“上層層產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟濟”南向發(fā)發(fā)展趨勢，，都市中心心的形成臺北“舒適適生活區(qū)””北向發(fā)展展遠景，城城市功能的的分級臺北101大廈輻射半徑內，上層產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟圈南向發(fā)展北投、淡水溫泉資源及陽明山風景區(qū)輻射半徑內，養(yǎng)生度假生活圈北向發(fā)展物理屬性陽明山片區(qū)區(qū)與臺北城城區(qū)的關系系，其實正正是城市功功能分化互互補的關系系：我們提煉片片區(qū)的內在在屬性——泛陽明山片片區(qū)地塊符號塑塑造：臺北高尚養(yǎng)養(yǎng)生居隱生生活區(qū)概念屬性小結：陽明明山片區(qū)，，坐擁山林林、溫泉資資源，享者者北居一、版塊關關系——臺北城區(qū)與與陽明山片片區(qū)二、內構關關系——本項目與陽陽明山競品品項目聯(lián)臺灣競品品，確立立項目市場場占位1、項目毗鄰鄰陽明山世世界級頂級級豪宅“theEllipse360”（南國山莊莊）2、南國山莊莊銷售價格格約12萬元/平方，以大大平層為主主模擬實景圖XX臺北項項目theEllipse360項目與“theEllipse360”之間關系本案近鄰theEllipse360南國山莊，，12萬/平方的價格格可為本案案做產(chǎn)品印印象及銷售售價格筑底底，南國山山莊成為項項目上升高高度的有力力支撐跟位策略+性價比策略略項目與周邊邊房地產(chǎn)關關系本案周邊競競爭較激烈烈，因資源源共享使得得項目只能能在產(chǎn)品力力上有所突突破。因此此，項目應應擺脫與周周邊項目的的“排位戰(zhàn)戰(zhàn)”，專注注于自身修修煉，塑造造“區(qū)域明明星”的概概念，跳出出競爭梯隊隊。明珠策略跟位策略+性價比策略略+明珠策略XX臺北陽陽明山項目目區(qū)域內占占位：“一人之下下，萬人之之上”小結陽明山片區(qū)區(qū)與臺北城城區(qū)的關系系——臺北高尚養(yǎng)養(yǎng)生居隱生生活區(qū)項目與陽明明山競品項項目的關系系——陽明山區(qū)域域明珠項目目+將項目打造造成：臺北北高尚養(yǎng)生生居隱生活活區(qū)明珠產(chǎn)品超越策略，建立標準動作，塑造加分動作生態(tài)園林溫泉入戶大氣規(guī)劃｜｜品質立面面｜功能戶戶型｜全面面配套加分動作標準動作物聯(lián)技術項目產(chǎn)品提提升策略品牌書店捷運體系臺灣主題風風情景觀通過主題風風情水景、、小品、園園林及會所所等的應用用實現(xiàn)建筑與與景觀的獨獨特情調感感受生態(tài)園林塑造寶島風風情景觀風風格》小區(qū)安全智智能化控制制系統(tǒng)任意點對點點的可視對對講與智能能小區(qū)管理理，在一個個系統(tǒng)內的的任意觸摸摸屏之間，，實現(xiàn)可視視對講，門門禁，呼叫叫以及與小小區(qū)管理系系統(tǒng)之間的的通訊、數(shù)數(shù)據(jù)傳輸、、提醒、數(shù)數(shù)據(jù)發(fā)布功功能》遠程控制及及數(shù)據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)為業(yè)主實現(xiàn)現(xiàn)了電話、、手機上網(wǎng)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)三種形式式，這三種種控制可以以進行安防防狀態(tài)查詢詢、訪客記記錄查詢、、燈光、空空調、網(wǎng)絡絡家電控制制等?！沸^(qū)住戶局局域網(wǎng)接入入系統(tǒng)小區(qū)住戶之之間娛樂一一體化、商商務一體化化。物聯(lián)技術融入小區(qū)智智能及安保保體系借勢北投投、天母母，溫泉泉養(yǎng)生生態(tài)溫泉泉入戶溫泉與四四周環(huán)境境結合溫泉養(yǎng)生生每天進進行室外“溫溫泉泳湖湖”溫泉入戶戶提升居住住品質和和檔次開放對象象本項目業(yè)業(yè)主功能設置點對對點區(qū)域域線路通通行車，，通過專專屬車輛輛，為業(yè)業(yè)主出行行提供方方便形式免費提供供提供定定時班車車有償提供供出行車車輛預約約、租賃賃特點方便業(yè)主主往返于于市中心心提供便捷捷的出行行體驗捷運體系系增加城市市便捷通通路誠品書店店提升客戶戶人文關關懷引進城品品書店品品牌，打打造特色色文化氛氛圍二、戰(zhàn)術術篇（規(guī)規(guī)劃）1、產(chǎn)品市市場占位位策略2、產(chǎn)品力力提升策策略3、推盤策策略4、客戶地地圖及銷銷售策略略戰(zhàn)二章客戶地圖圖與推盤盤、銷售售策略每做一個個樓盤，，都是一一場戰(zhàn)役役每進一個個城市，，都是一一次攻城城這一次，，我們面面對的是是：決戰(zhàn)20城2011年目標可銷售面面積：56057M2年銷售目目標：30000M2總銷售金金額：12億元銷售目標標蓄客目標標按照30進1的比例150套成銷需需要蓄客客4500組面臨的問問題項目準備時間短客戶群體窄小需要激起客戶在臺灣置業(yè)的情感客群范圍小（對臺灣擁有好感）分布廣尋找客戶難度大4月進入項目準備期銷售準備時間不充分6月中旬開盤銷售留給我們銷售時間僅6個月時間任務重挑戰(zhàn)大解決問題題的思考考路徑產(chǎn)品分解解市場擴容容做做大基基數(shù)提高轉化化印證身份份賦予榮耀耀情感投資資不可復制制長板優(yōu)勢勢升華產(chǎn)品品立足京滬滬輻射擴張張整合資源源立體推廣廣放大核心心廣募知音音精耕細作作客戶落位位意向鞏固固促進轉化化一切都是是以客戶戶為導向向攻城六策策攻城策一一定邑推廣區(qū)域域劃定攻城策二二捐客牽線人群群攻城策三三奇貨可居居精品推廣廣戰(zhàn)術攻城策四四 百煉煉精兵系系統(tǒng)的的銷售管管理流程程攻城策五五天羅地網(wǎng)網(wǎng)傳播大整整合攻城策六六圍攻現(xiàn)場的張張力攻城策一一定邑推廣區(qū)域域劃定以北京接接待中心心為核心心，輻射射華北投資型城城市推介介以上海接接待中心心為核心心，輻射射華東、、華南投資型城城市推介介、貿易易型城市市推介（（海峽西西岸經(jīng)濟濟區(qū)）【關注點】區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、兩岸?jīng)濟文化交流廣州、深深圳、成成都漳州、泉泉州廈門、溫溫州、福福州客戶地圖圖——華南區(qū)（（8城）海西5城+深廣+成都【關注點】區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展商品牌、配套、環(huán)境、社區(qū)品質南京、寧寧波、無無錫蘇州、杭杭州、昆昆山上?？蛻舻貓D圖——華東區(qū)（（7城）【關注點】項目稀缺性、投資價值、區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展商品牌客戶地圖圖——華北區(qū)（（5城）鄭州、青青島沈陽、太太原北京在推廣目目標城市市的選擇擇上，我我們有四四大優(yōu)先先的建議議XX地產(chǎn)已經(jīng)進入的城市易居、中旅服已經(jīng)營業(yè)的城市投資者相對聚集的城市擁有區(qū)域輻射力的城市攻城策二二捐客牽線人群群有關臺北北2011圈客召集集渠道尋找臺北北2011的潛在客客群，根根本目的的是在項項目與客客群之間間架起一一座溝通通之橋。。就項目目的特殊殊性判斷斷，營銷銷圈客甚甚至可以以不刻意意界定人人群的圈圈層，而而是更要要關注他他們必須須具備的的共同特特點——“對臺灣有有好感”?！昂酶小保蔀闉榇俪捎杏行贤ㄍǖ年P鍵鍵因素。。好感的自自發(fā)性與與可塑性性：“好感””的可塑塑性：對于邀約客群群而言，項項目營銷銷團隊會會搭建溝溝通平臺臺，以主主動說服服的姿態(tài)態(tài)，強化化推售。。我們稱稱其擁有有被動好感感”。“好感””的自發(fā)發(fā)性：對于主動關注注項目的的客群而言，項項目營銷銷團隊會會針對其其主動關關注和隱隱憂，進進行對位位精準溝溝通。我我們稱其其擁有“主動好感感”。對比兩條條圈客渠渠道，姿姿態(tài)不同同效果果不同定向邀約約巡展召集集占圈客比比例80%，投資置置業(yè)意向向20%占圈客比比例20%，投資、、置業(yè)意意向80%結論：項項目營銷銷圈客應應以“定定向邀約約”+“巡展召集集”組合合的模式式進行定向邀約約巡展召集集數(shù)據(jù)庫體體系，精精準布網(wǎng)網(wǎng)強化推售售，說服服勸導主動篩選選新聞影響響力，廣廣募知音音主動關注注，準確確溝通被動篩選選圈客與意意向達成成比例預預估No.1定向邀約約資源客戶體系3XX地產(chǎn)全國自有客戶體系XX地產(chǎn)在全國范圍的長期開發(fā)已經(jīng)積累了眾多具有品牌忠誠度的業(yè)主資源易居中國在全國83個城市發(fā)展了300萬易居會員購買500萬以上房產(chǎn)者超過5.8萬人依托華人社區(qū)門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)強大的品牌優(yōu)勢，每日匯聚近80家分站資源，網(wǎng)絡全國龐大注冊客戶群體系。資源客戶體系1易居(中國)全國自有客戶體系資源客戶體系2新浪樂居全國注冊客戶體系市場客戶體系全國泛市場客戶召集體系客戶召集集體系No.2巡展召集集上海廈門深圳方案概述述優(yōu)選海外外代表城城市（紐紐約、洛洛杉磯））、大陸陸二十大大重點城城市落地地推廣針對每個個巡展城城市的圈圈客解決決方案巡展圈客客標準化化執(zhí)行模模式-進程把控控1、網(wǎng)絡先先行，專專題預熱熱2、短信覆覆蓋，精精準邀約約5、到客統(tǒng)統(tǒng)計，意意向篩選選3、媒體組組合，有有勢有序序4、活動現(xiàn)現(xiàn)場，落落地執(zhí)行行五輪轟炸炸之一：：網(wǎng)絡先行行，專題題預熱提供巡展展活動的的全程網(wǎng)網(wǎng)絡預告告專題長線培育育客戶，，開啟網(wǎng)網(wǎng)絡報名名，參與與推介會會網(wǎng)絡媒體體：全程程覆蓋，，輻射性性傳播新浪樂居中中國房地地產(chǎn)第一門戶戶預熱報道道項目巡展業(yè)主論壇樓盤庫戶型設計房產(chǎn)新聞地產(chǎn)博客樓市資訊30萬房產(chǎn)企業(yè)及及供應商的網(wǎng)網(wǎng)絡平臺全新頁面改版版北京站武漢站廣州站佛山站陜西站沈陽站深圳站南京站福建站重慶站云南站成都站上海站山東站河南站海南站天津站哈爾濱站服務站點全面面覆蓋全國120個城市日均訪問量超超過300萬的欄目眾多多：以新浪為平臺臺聯(lián)手國內主主流媒體成立“新浪-XX”媒體大聯(lián)聯(lián)盟定制臺北2011主題?？吕藶槠脚_系統(tǒng)性整合蘇蘇滬皖城市幾十家主流媒媒體聯(lián)合推出出《新浪XX聯(lián)播播》全媒體聯(lián)盟體體系，強勢覆覆蓋大陸全境境；專題介紹XX臺北2011項目；；網(wǎng)絡售售樓平平臺；；項目四四十城城巡展展全程程專題題報道道；臺北通通公關關頻道道實況況專欄欄。全國數(shù)數(shù)百萬萬精準客客群短短信直達邀邀約易居-目標巡巡展城城市客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫五輪轟轟炸之之二：：短信覆覆蓋，，精準準邀約約五輪轟轟炸之之三：：媒體組組合，，有勢勢有序序線上線線下節(jié)節(jié)點傳傳播互互動線下搞搞體驗驗\線線上聚聚關注注活動前前預熱熱（巡展展前提提前一一周，，2家主流流媒體體強勢勢預告告）活動中中跟蹤蹤（網(wǎng)絡絡全程程跟進進巡展展進程程與成成交速速度））活動后后持續(xù)續(xù)（巡展展后以以評論論性文文章總總結銷銷售成成果））活動前前預熱熱：兩兩家地地區(qū)主主流媒媒體，，圖文文預告告巡展展投放方方式：：采用節(jié)節(jié)點脈脈沖性性放大大的投投放方方式——在每個個巡展展節(jié)點點前一一周開開始，，集中中投放放，力力求主主導輿輿論，，引發(fā)發(fā)共鳴鳴，引引領市市場。。投放信信息量量比：：炒作主主題以以“產(chǎn)產(chǎn)品巡巡展預預告、、情感感號召召”為為核心心，輔輔以企企業(yè)品品牌背背書、、概要要產(chǎn)品品信息息。投放形形式：：軟文硬硬做。。圖文文并茂茂，做做項目目巡展展預告告，大大量募募集““懂臺臺灣、、欣賞賞臺灣灣”的的臺灣灣置業(yè)業(yè)知音音。媒體投投放組組合建建議：：地方主主流日日報+專業(yè)雜雜志（（時時政、、政經(jīng)經(jīng)、旅旅行、、生活活）+航機雜雜志（（重要要城市市或地地區(qū)巡巡展時時、重重要項項目信信息施施放時時）等等，特特殊媒媒體（（3網(wǎng)5報刊））DM直函：：公關關線下下傳播播前主主動出出擊，，活動動后積積極維維護20000份DM鋪面，，隆重重登場場：制作精精美宣宣傳數(shù)數(shù)據(jù)，，于活活動前前后節(jié)節(jié)點選選擇20000個臺資資企業(yè)業(yè)主進進行DM直投。。宣傳資資料概概述：：傳統(tǒng)DM之所以以有效效率低低，一一是名名單的的有效效性差差，二二是訴訴求內內容和和訴求求方式式不能能感動動人，，不能能引發(fā)發(fā)或刺刺激購購買欲欲望。。因此，，本DM的核心心要求求一是是目標標精準準，二二是形形式足足以吸吸引眼眼球，，內容容更要要感人人至深深，足足以促促使客客戶思思考——確實應應該在在陽明明山買買套豪豪宅來來犒賞賞自己己和家家人了了！現(xiàn)有有4000份精精準準名名單單基基礎礎上上，，通通過過各各地地臺臺協(xié)協(xié)繼繼續(xù)續(xù)完完善善，，最最終終達達到到20000個。。以意意見見領領袖袖的的現(xiàn)現(xiàn)身身說說話話，，來來引引起起客客戶戶購購買買沖沖動動，，促促進進遠遠程程成成交交意意向向產(chǎn)品品展展示示價值值分分享享領袖袖宣宣講講業(yè)主主感感言言晚宴宴交交流流銷售售互互動動力促促成成交交意意向向活動動現(xiàn)現(xiàn)場場，，落落地地執(zhí)執(zhí)行行五輪輪轟轟炸炸之之四四：：五輪輪轟轟炸炸之之五五：：到客客統(tǒng)統(tǒng)計計，，意意向向篩篩選選客戶戶意意向向分分級級接接待待制制中旅旅服服、、臣臣信信精精英英隊隊中旅旅服服、、臣臣信信精精英英隊隊高級級置置業(yè)業(yè)顧顧問問主主接接待待項目目總總監(jiān)監(jiān)帶帶隊隊案場場業(yè)業(yè)務務骨骨干干臺灣灣案案場場經(jīng)經(jīng)理理高高級級客客戶戶管管理理初級級客客戶戶邀約約+召集集高級級客客戶戶篩選選+組織織大定定客客戶戶統(tǒng)計計+組織織簽約約客客戶戶小規(guī)規(guī)模模組組織織銷售售主主管管帶帶領領接接待待組組，，主接接待待、、法法務務、、臺臺灣灣本本土土銷銷售售員員物業(yè)業(yè)管管理理配配合合進進行行客客戶戶服服務務巡展站點臣信中介中旅服門店北京、上海接待中心臺北接待中心XX臺臺北北2011項目目的的營營銷銷，，不不僅僅是是一一個個房房產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售行行為為，，更更是是一一個個理理念念傳傳播播的的行行為為，，必必須須有有計計劃劃有有目目標標地地進進行行客客戶戶培培育育，，依依據(jù)據(jù)不不同同客客戶戶屬屬性性，，形形成成短短中中長長三三種種梯梯級級的的客客戶戶積積累累和和成成長長培培育育系系統(tǒng)統(tǒng)，，確確保保短短期期開開盤盤的的爆爆發(fā)發(fā)效效應應………2中線線客客戶戶成長長培培育育系系統(tǒng)統(tǒng)巡展召集的口碑影響力客群1短線線客客戶戶成長長培培育育系系統(tǒng)統(tǒng)定向邀約為主的目標客群3長線線客客戶戶成長長培培育育系系統(tǒng)統(tǒng)具有長期關注習慣的傳播型客群規(guī)劃劃短短、、中中、、長長線線相相結結合合的的客客戶戶培培育育體體系系巡展展圈圈客客標標準準化化執(zhí)執(zhí)行行模模式式–策略略回回顧顧1、網(wǎng)網(wǎng)絡絡先先行行，，專專題題預預熱熱2、短短信信覆覆蓋蓋，，精精準準邀邀約約5、到到客客統(tǒng)統(tǒng)計計，，意意向向篩篩選選3、媒媒體體組組合合，，有有勢勢有有序序4、活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場，，落落地地執(zhí)執(zhí)行行邀約約+巡展展精準準網(wǎng)網(wǎng)羅羅北京、上海接待中心巡展站點臣信中介中旅服門店臺北接待中心區(qū)域域推推進進策策略略暨暨圈圈客客戰(zhàn)戰(zhàn)術術總總結結通過過各各目目標標城城市市落落地地推推廣廣，，吸吸引引客客戶戶關關注注、、影影響響基基本本客客群群，，通通過過北北京京、、上上海海接接待待中中心心聚聚焦焦影影響響核核心心客客群群，，最最終終促促成成主主力力目目標標成成交交篩選選+組織織意向向強強化化簽約約+組織織促成成銷銷售售攻城城策策三三奇貨貨可可居居精品品推推廣廣戰(zhàn)戰(zhàn)術術A—28FB—32F項目目總總貨貨量量幢號樓層套數(shù)A3—10F32套11—32F66套B1—28F168套合計266套A棟3-10FB棟A棟11-32F備注注：：此此套套數(shù)數(shù)按按照照圖圖紙紙標標準準層層計計算算。。3、大大部部分分房房源源暗暗控控，，保保證證項項目目后后期期房房源源均均好好性性。。1、為保證開開盤高銷銷售率，，開盤時時間建議議放在10月中旬。2、明貨貨暗貨結合推售售方式，根據(jù)實際際的籌客客情況和和銷售速速度來靈靈活調配配。推貨計劃劃注意事事項2011年項目推推貨計劃劃8月內部認認購5月6月7月8月9月10月11月12月4月10月中旬正正式開盤盤6月中旬亮亮相推貨計劃劃1、8月中旬內內部認購購，“把把最好的的留給自自己人””，推出出中高區(qū)區(qū)房源，，保證基基礎去化化率。2、10月中旬外外部開盤盤，同時時推出高高區(qū)及中中低區(qū)房房源，利利用現(xiàn)場場開盤進進行強銷銷。實行銷售售7日統(tǒng)戰(zhàn)式式工作法法，使整整體銷售售流程實實現(xiàn)無縫縫對接上周成交情況及時分析上周七天任務完成情況反饋本周重點銷售單位本周促銷及價格安排本周推廣支持安排本周渠道運用及調整本周團隊支持學習本周競爭應對措施銷售管理攻城策四四嚴謹專業(yè)業(yè)系統(tǒng)的培培訓管理理制度上海易居居學院進進行為期期十天的的壓迫式式培訓，，使整體體銷售團團隊具備備高標準準的銷售售能力培訓組織織4月9日星期日上午團隊組建、誓師大會4月14日星期五上午標準化禮儀形體鞏固培訓上午銷售人員標準化禮儀培訓上午項目基本概況及規(guī)劃理念培訓下午銷售人員標準化形體培訓下午市場調研下午銷售人員標準化形體培訓下午市場調研晚上當天培訓總結、房地產(chǎn)基礎知識培訓晚上當天市調總結、團隊精神及溝通技巧培訓4月10日星期一上午標準化禮儀形體鞏固培訓、爬山及熟悉銷售動線4月15日星期六上午標準化禮儀形體鞏固培訓、爬山及熟悉銷售動線上午房地產(chǎn)產(chǎn)品知識、市調技巧培訓上午建筑風格、園林建筑設計培訓下午市場調研下午市場調研下午市場調研下午市場調研晚上當天市調總結、銷售基礎知識培訓晚上當天市調總結、奢侈品認識培訓4月11日星期二上午標準化禮儀形體鞏固培訓、爬山及熟悉銷售動線4月16日星期日上午標準化禮儀形體鞏固培訓

上午不同項目的銷售模式培訓上午戶型設計、板房設計理念培訓下午市場調研下午市場調研下午市場調研下午市場調研晚上當天市調總結、銷售技巧培訓晚上當天市調總結、房地產(chǎn)政策培訓4月12日星期三上午標準化禮儀形體鞏固培訓、爬山及熟悉銷售動線4月17日星期一上午標準化禮儀形體鞏固培訓上午國內外豪宅案例分析上午項目工期計劃、建材與交付標準培訓下午市場調研下午市場調研下午市場調研下午市場調研晚上當天市調總結、客戶類型分析培訓晚上當天市調總結、臺灣房地產(chǎn)市場培訓4月13日星期四上午標準化禮儀形體鞏固培訓、爬山及熟悉銷售動線4月18日星期二上午標準化禮儀形體鞏固培訓上午十大明星銷售員秘籍解析上午項目銷售動線總結及考核下午市場調研下午市場調研下午市場調研下午市場調研晚上當天市調總結、客戶談判技巧培訓晚上當天市調總結，考前復習銷售管理理攻城策五五圍攻現(xiàn)場的張張力組織邀請請簽約客客戶到達達項目案案場，以統(tǒng)一規(guī)規(guī)范動作作、統(tǒng)一一著裝、、統(tǒng)一服務務問候，，打造國國際級管管家服務務水平統(tǒng)一規(guī)范范動作統(tǒng)一著裝裝統(tǒng)一服務務問候案場服務務實行體驗沖動成交三步殺客法則1臺北101體驗文化體驗驗=20分鐘車程程+2小時體驗驗時間2臺北誠品品書店上午13樣板房12接待中心11theEllipse3606櫻花隧道5佛光山安國寺4復興高中張學良故居310淡水福寮觀光果園9吳氏宗祠8大屯國小7白宮山莊14周邊視野沖動下午成交文化體驗驗=20分鐘車程程+1小時體驗驗時間攻城策六六天羅地網(wǎng)網(wǎng)傳播大整整合中國旅游地產(chǎn)服務集團CRIC整合行銷傳播機構匯集各業(yè)業(yè)務集團團的資源源,為XX臺臺北陽明明山項目目全力服服務,利用易居居臣信遍遍布上海海、浙江江地區(qū)的的200余家門店店和中國國旅游地地產(chǎn)服務務集團全全國20個主要城城市的服服務推介介中心,由CRIC公關廣告告整合營營銷傳播播團隊組組織實施施?！罢保海壕€上+線下互動動傳播，，通過組組織文化化行銷活活動及全全國性巡巡展活動動，加強強項目品品牌形象象；通過過全國媒媒體配合合，加強強項目市市場口碑碑和影響響力；“奇”：充充分利用易易居跨界營營銷推廣平平臺，通過過營造全國國客戶追捧捧的氣場，，引導壓迫迫客群形成成快速去化化。核心策略——“以正和，，以奇勝““網(wǎng)上售樓處處電子沙盤、、3D戶型、視頻頻等有有效溝通：：視頻對話話、售樓小小姐線上答答疑新浪，全球球華人第一一門戶網(wǎng)站站新浪日均瀏瀏覽12.3億人次超過4.7億注冊網(wǎng)友友在房地產(chǎn)消消費行為干干預方面蘊蘊含巨大潛潛能在紀念辛亥亥革命100周年、ECFA簽訂等重要要的時間節(jié)節(jié)點，將項項目信息放放入新浪專專欄中，每每日高達百百萬次的點點擊率保證證了項目信信息的露出出。覆蓋全國的的行業(yè)及市市場影響力力+遍布全國的的業(yè)務網(wǎng)絡絡+業(yè)內最龐大大客戶平臺臺全球華人第第一門戶網(wǎng)網(wǎng)站中國領先的的公關活動動整合公司司中國領先的的房地產(chǎn)流流通服務商商太立德仁謀全局思路策一、戰(zhàn)略篇（策略）1、產(chǎn)品價值體系梳理2、客群調查分析及研判3、產(chǎn)品核心價值提煉戰(zhàn)二、戰(zhàn)術篇（規(guī)劃）1、產(chǎn)品市場占位策略2、產(chǎn)品力提升策略3、推盤策略4、客戶地圖及銷售策略勝三、戰(zhàn)法篇（執(zhí)行）1、公關戰(zhàn)略2、推廣策略3、推廣預算組織目標——臺北2011公關戰(zhàn)略的的原動力公眾心理——主戰(zhàn)場信息個性——打入市場的的“金剛鉆鉆”審美情趣——深入人心的的“金鑰匙匙”……A-公公關戰(zhàn)略策策動原則B-年年度公關事事件規(guī)劃C-年度推廣節(jié)節(jié)奏規(guī)劃A-公公關戰(zhàn)略策策動原則原則一：明明確臺北2011項目公關戰(zhàn)戰(zhàn)略姿態(tài)“反客為主主”論實事造英雄雄：項目所在片片區(qū)產(chǎn)權分分散，內部部競爭角力力，使區(qū)塊塊未能形成成統(tǒng)一規(guī)劃劃、統(tǒng)一管管理、統(tǒng)一一形象、統(tǒng)統(tǒng)一傳播的的合力。搶先占位，，主導區(qū)域域營銷。做臺北高尚尚養(yǎng)生生活活區(qū)的代言言名片，做做區(qū)域內極極具性價比比的佼佼者者，塑造地地塊符號——高尚養(yǎng)生居居隱區(qū)明珠珠的產(chǎn)品形形象。項目公關戰(zhàn)戰(zhàn)略姿態(tài)——臺北陽明山山養(yǎng)生生活活區(qū)域主人翁、宣宣傳者：1、政要、商商務精英會會客平臺2、兩岸文化化交流平臺臺原則二：明明確臺北2011項目公關性性格臺北2011的性格與品品牌聯(lián)想的的建立企業(yè)品牌氣氣質與產(chǎn)品品核心價值值，統(tǒng)領年年度系列公公關事件策策動基調親和·榮耀·包容··健康樂活公信力影響力傳播力感染力原則三：明明確臺北2011項目公關傳傳播個性建立符合項項目獨特個個性的信息息標簽信息標簽———項目的的公關名片片■找到能夠充充分契合XX集團團運營理念念與臺北2011產(chǎn)品氣質的的信息名片片，具備一一定的認知知標識性，，便于市場場輕松的建建立關于企企業(yè)及產(chǎn)品品的品牌聯(lián)聯(lián)想?！鲞\用企業(yè)專專屬傳播標標簽靈活的的進行與市場溝溝通，實現(xiàn)現(xiàn)可復制、、可持續(xù)傳傳播的戰(zhàn)略略目標。一同分享，，目前行業(yè)內內可借鑒的的成熟信源源案例華僑城旗下下文化旅游游景區(qū)演藝藝項目如《東方霓裳》、《龍鳳舞中華華》、《創(chuàng)世紀》、《跨世紀》、《千古風流》、《歡樂無極》、《E秀》、《金面王朝》《天禪》、《天地浪漫》、《天機》、《天音》等一系列原原創(chuàng)藝術精精品，贏得得中外游客客贊譽。同同時，華僑僑城歡樂谷谷的《瑪雅狂歡季季》、深圳東部部華僑城的的《海菲德花車車巡游》都成了其品品牌“優(yōu)優(yōu)質生活創(chuàng)創(chuàng)想家”理理念宣傳的的優(yōu)質載體體。華僑城信源案案例——創(chuàng)想文化演藝藝星河灣先是將將世界奢侈品品協(xié)會中國俱俱樂部落戶北北京星河灣，，接著定期舉舉辦來自世界界各地頂級品品牌的新品發(fā)發(fā)布、品牌講講座、時尚酒酒會；與此同同時，星河灣灣還成立了外外商俱樂部，，融合多方面面的資源。星星河灣的“跨跨界營銷”已已由一套科學學完整的體系系上升至企業(yè)業(yè)核心競爭優(yōu)優(yōu)勢。星河灣灣構建了一個個世界性的平平臺，以奢侈侈品沙龍為載載體，實現(xiàn)了了品牌信息的的傳播與市場場的開拓。星河灣信源案案例——世界奢侈品沙沙龍開啟，XX地地產(chǎn)臺北2011項目品牌公關關戰(zhàn)略的信源模式與主主題這些案例都不不僅僅只是一一次時效性的的活動，而是是一張彰顯企企業(yè)氣質的名名片，是“華華僑城”“星星河灣”這兩兩個成熟的地地產(chǎn)品牌，整整合公關的優(yōu)優(yōu)選手段。傳播信源的品品牌化運作為什么我的眼眼里常含淚水水？因為我我對這土地愛愛得深沉……——《我愛這土地》艾青臺北2011比對常規(guī)地產(chǎn)產(chǎn)項目，有著著無法復制的的、得天獨厚厚的長板優(yōu)勢勢：能夠為市場打打開一扇讓公公眾接觸、了了解、認知臺臺灣的窗口理想公關臺北2011的公關將不是是項目對消費費者，而是觸觸及諸多社會會組團的溝通通、觸及兩岸岸文化的溝通通助力成就互通溝通臺北2011所具備的社會會價值、情感感價值，已超超越了自身地地產(chǎn)項目的傳傳播能級，她她更多的承載載了企業(yè)的理理想，社會的的理想，民族族的理想臺北2011的一舉一動都都具有著先天天的地域溝通通屬性、文化化傳播屬性本案的公關傳傳播，應是具備思想想性、聯(lián)想性性、差異性的的專屬概念。。靈感啟發(fā)……公關行為的專題化傳播案例2010年4月28日下午，中國國聯(lián)通在京發(fā)發(fā)布了全新業(yè)業(yè)務品牌———“沃”。中國聯(lián)通發(fā)布布的“沃”品牌，強調了活力力、進取、開開放、時尚的的概念，該品品牌作為中國聯(lián)通與客客戶溝通的核核心品牌，未來將涵蓋蓋中國聯(lián)通的的所有產(chǎn)品、、業(yè)務、服務務等單一領域域，這是我國國電信運營商商首次采取單單一