我是老板我怕誰(shuí)課程課件

我是老板我怕誰(shuí)

各位當(dāng)初被增員，來(lái)到保險(xiǎn)公司的時(shí)候，最鼓舞你的話是什么？

“做保險(xiǎn)就是在做老板,經(jīng)營(yíng)自己的生意，我們是客戶的理財(cái)顧問(wèn)！”

用不了多久，一部分人就會(huì)悲憤交加，甚至是淚流滿面，仰天長(zhǎng)嘯：“天呀，我算什么老板？我算什么理財(cái)顧問(wèn)?!

有哪個(gè)老板是拎個(gè)破包，滿街游蕩，每天搞不清應(yīng)該去哪兒？有哪個(gè)老板一兩個(gè)月了，蹦子兒也賺不到？有哪個(gè)老板每天都要去給別人說(shuō)好話，還常常被噎的說(shuō)不出話來(lái)？有哪個(gè)老板………….”

正所謂：窮極呼天，痛極喊娘！

那么,你心目中的老板和顧問(wèn)應(yīng)該是什么樣子?

讓我們來(lái)記錄一下。

請(qǐng)仔細(xì)檢點(diǎn)一下自己：您有幾項(xiàng)符合老板和顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)?你到底是不是老板？你有沒有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地？你有沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照？你有沒有要銷售的商品？你要銷售的商品是不是有很多人需要？你有沒有幫手？

做老板，你還缺什么？忠告：

沒有一個(gè)老板會(huì)搞不懂或鄙視自己的產(chǎn)品沒有一個(gè)老板會(huì)惡意中傷自己的公司沒有一個(gè)老板會(huì)瞧不起自己和合作伙伴

怎么拒絕呢?

既然是老板,是不是有些生意不做也無(wú)所謂？與其我們每天都被別人拒絕，不如我們嘗試一下拒絕別人。

假如有人問(wèn)你:你最近做什么?

答:我開了一家商店。

問(wèn)：主要賣什么呢？

我們要學(xué)會(huì)賣關(guān)子： “賣的東西非常棒，不過(guò)要么你不會(huì)買，要么你買不起?！痹囅胍幌拢嚎蛻魰?huì)有什么反應(yīng)呢？

假如他毫無(wú)興趣，你就坦然的告訴他：“我沒說(shuō)錯(cuò)吧，我賣的東西要么你不會(huì)買，要么你買不起?！?/p>

假如客戶繼續(xù)追問(wèn)你，你不妨這時(shí)給他攤牌：“我開了一家超市，專賣人壽保險(xiǎn)”。 然后你觀察一下他的反應(yīng)。

最后你還要笑著丟給他一句話：

“我的生意也很難做，因?yàn)檫@天底下會(huì)買保險(xiǎn)的只有三種人：一是有責(zé)任心的；二是有能力的；三是有智慧的。能符合這三個(gè)條件的人太少了，其中可能就包括你，不是嗎？”

只要你把這句話說(shuō)出來(lái)，客戶的反應(yīng)千奇百怪，不信你試一下。

請(qǐng)注意： 跟任何人接觸都不要抱太大的希望。簽單是幸運(yùn)，不簽單是正常。

假如客戶表示異議，這正是我們所需要的。我們可以繼續(xù)往下談，

“你本身有能力買保險(xiǎn)可是卻不買，是不是有些問(wèn)題呢？” 言外之意你不是沒責(zé)任心就是缺少智慧。接著我會(huì)請(qǐng)教客戶：“請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題：人為什么比猴子聰明？”然后告訴他正確答案：“人，會(huì)發(fā)明和使用工具。”各位，請(qǐng)?jiān)囅胍幌?，你每天是否都在使用工?再想一下，猴子會(huì)使用什么？人壽保險(xiǎn)是不是工具？

人壽保險(xiǎn)是人類發(fā)明的、解決“已知”與“未知”問(wèn)題的最有效的工具。

當(dāng)然，你會(huì)說(shuō)這個(gè)工具暫時(shí)沒什么用?？膳碌氖牵?/p>

保險(xiǎn)是在沒用的時(shí)候才能買到，急用時(shí)無(wú)論花多少錢都買不來(lái)。

習(xí)慣上，我們總是花很多的時(shí)間去計(jì)算做某些事情的成本。

實(shí)際上，我們應(yīng)該更多的去關(guān)注不做這些事情的成本。

我想向您請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題，可以嗎？

一個(gè)人活的時(shí)間太短，會(huì)給家人留下痛苦，對(duì)不對(duì)？一個(gè)人活的時(shí)間太長(zhǎng)，又會(huì)給家人增添麻煩，是不是？我知道，您百分之百不愿給家人增加痛苦和麻煩。那么請(qǐng)您告訴我，您覺得活到多大才算正好呢？萬(wàn)一不能如您所愿呢？這算不算一個(gè)難題？

其實(shí)，學(xué)會(huì)使用人壽保險(xiǎn)這個(gè)工具，不管活的時(shí)間是長(zhǎng)還是短，都不會(huì)給家人增添痛苦和麻煩，您說(shuō)對(duì)嗎？你可以與客戶一起分析，一旦客戶理解“保險(xiǎn)也是一種工具，而拒絕使用工具是不明智”的時(shí)候，他會(huì)比你還著急。所以簽不到單不是你的能力不行，而是你的“溝通”能力需要加強(qiáng)。我們也可以這樣與客戶聊天：

“現(xiàn)在，有種免費(fèi)的彩票，中獎(jiǎng)率每天高達(dá)萬(wàn)分之六，并且所有人都必須去參加摸獎(jiǎng)，我們、包括我們的家人每天都必須參與摸獎(jiǎng)，請(qǐng)問(wèn)：我們有沒有中獎(jiǎng)的可能？”

伙伴們，意外傷害的發(fā)生率為萬(wàn)分之六，而我們每天都必須免費(fèi)在風(fēng)險(xiǎn)中穿行，誰(shuí)能保證那個(gè)“六”永遠(yuǎn)是別人呢？我們要做的就是怎樣把這些風(fēng)險(xiǎn)用通俗化的語(yǔ)言告訴給你的準(zhǔn)主顧?，F(xiàn)在來(lái)探討另一個(gè)問(wèn)題：

老板肯不肯拜師學(xué)藝？

各位來(lái)到保險(xiǎn)公司，還有一個(gè)愿望，就是想尋到名師：一來(lái)想極大的提升自己，二來(lái)賣保險(xiǎn)時(shí)可以遇難呈祥，順順利利，不知是不是？

請(qǐng)問(wèn)，你聽了那么多“名牌講師”的課，有那么多的業(yè)務(wù)高手在給你分享，你的業(yè)務(wù)進(jìn)展順利嗎？

假如你的業(yè)務(wù)進(jìn)展的并不順利，那么你有沒有懷疑過(guò)你的講師？你是那么虔誠(chéng)的聽他們的授課，為什么還是沒有多大效果？

所以不要迷信別人。你真正的、最好的老師是誰(shuí)？你一定要記?。耗阕詈玫睦蠋熓牵嚎蛻?/p>

客戶一次次的拒絕你，使得你有那么多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，你的經(jīng)理、講師會(huì)一次次拒絕你嗎？

80%的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)錯(cuò)誤思維:“好好聽講師的課,然后去說(shuō)服準(zhǔn)客戶”錯(cuò)誤點(diǎn)在說(shuō)服

真正的高手先聽客戶說(shuō)，然后用智慧去引導(dǎo)

有些客戶說(shuō)：我們一旦敢開口，他們就會(huì)像檢查官一樣通過(guò)不停的提問(wèn)，來(lái)誘導(dǎo)我們吐出實(shí)情。

轉(zhuǎn)換一下角度，你不要努力去說(shuō)服客戶。當(dāng)你拜訪客戶的時(shí)候，你可以謙遜的請(qǐng)教他：

“我賣保險(xiǎn)時(shí)間不長(zhǎng)，您一定指點(diǎn)我一下，什么樣的人才需要買保險(xiǎn)？”

客戶會(huì)怎么說(shuō)？

需要買保險(xiǎn)的人是：不會(huì)做生意的、怕死的、有閑錢的、有固定收入的、會(huì)得病的、孩子不孝順的、有需要的………..

你只管讓客戶開導(dǎo)你,然后學(xué)會(huì)不停的問(wèn)：“為什么？”

你只記住一個(gè)訣竅：客戶給你說(shuō)的理由當(dāng)中，總有一個(gè)可以使你“以子之矛，攻子之盾?！崩习宓娜齻€(gè)特征一：善用智慧，知道哪些事情值得做，哪些事情不值得去耿耿于懷。二：深知要達(dá)到目的需要采取一些必要的手段。三：知道成功需要時(shí)間。

老板的特征之一：

不做無(wú)用功，不見無(wú)用人。

講個(gè)故事：《山上有老虎》………失敗的業(yè)務(wù)員都是不懂得舍棄，總是為了少部分人而斷送自己的前程，忘掉自己的根本目的。老板的特征二：利用手段、方法

有很多人反感這種說(shuō)法，他們會(huì)認(rèn)為自己是最誠(chéng)實(shí)的人。他們總幻想每個(gè)客戶都會(huì)為她的“誠(chéng)實(shí)”所感動(dòng)，主動(dòng)提出投保要求。故事：《誠(chéng)實(shí)的農(nóng)夫》………..故事中的農(nóng)夫是否誠(chéng)實(shí)?大聲提醒你:有時(shí)候“誠(chéng)實(shí)”是要以“害人害己”做代價(jià)的。老板的特征三：明白成功需要時(shí)間。

所以有利沒利常在行

老板每天會(huì)準(zhǔn)時(shí)上、下班嗎？老板每天開門前是不是先看看別人開門沒有？老板會(huì)不會(huì)因?yàn)橘u家少了他也不干？老板會(huì)不會(huì)因?yàn)橐欢螘r(shí)間生意不好而喪失信心？老板會(huì)不會(huì)因?yàn)樘鞖獠缓迷诩茵B(yǎng)尊處優(yōu)？我們既是經(jīng)營(yíng)者，也是消費(fèi)者，我們也會(huì)經(jīng)常逛超市：“我只是隨便看看”。老板會(huì)不會(huì)很生氣？“我沒錢”。老板會(huì)不會(huì)破口大罵？“我不信共產(chǎn)黨”。老板會(huì)不會(huì)關(guān)門不干？“我不信衣服會(huì)保暖？”老板會(huì)不會(huì)也開始懷疑？“月底我來(lái)買”。老板會(huì)不會(huì)開始傻傻的等？“你的店沒丹尼斯大”。