經(jīng)典營銷培訓(xùn)經(jīng)銷商管理課件

1目錄銷售的基本職責(zé)和通路簡介經(jīng)銷商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃---需要多少、怎樣的經(jīng)銷商侯選經(jīng)銷商的尋找、評估目標(biāo)經(jīng)銷商發(fā)展計劃制定、合同的簽訂庫存的建立和定單管理價格及促銷管理客情及經(jīng)銷商的激勵經(jīng)銷商的調(diào)整---沖突及平衡1目錄銷售的基本職責(zé)和通路簡介2一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個不全面的說法：

---賣貨的---收錢的---送貨的---陪伴經(jīng)銷商的---做促銷的---貼宣傳畫的---開展示會的．．．．．．．．．2一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？3銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況、提出建議的人或部門.

銷售的核心:執(zhí)行并反饋3銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時4銷售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)?

分銷(滲透率)陳列定價助銷堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則!4銷售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)?分銷(滲透率)陳列定價5通路簡介生產(chǎn)廠家一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級分銷二級分銷二級分銷二級分銷二級分銷商場超市賣場到消費(fèi)者主要客戶5通路簡介生產(chǎn)廠家一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級分銷二級6通路簡介---短通路與長通路短通路中的競爭優(yōu)勢--優(yōu)秀的產(chǎn)品--靈敏的嗅覺--良好的客情關(guān)系--其他長通路中的競爭優(yōu)勢--廣泛的產(chǎn)品分銷--優(yōu)異的產(chǎn)品展示--競爭力的價格--吸引的助銷

堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則6通路簡介---短通路與長通路短通路中的競爭優(yōu)勢長通路中的競7經(jīng)銷商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商對我們的生意有怎樣的沖擊？7經(jīng)銷商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商對我們8經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商為我們提供了：

穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機(jī)會；

………………..8經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商為我們提供了：9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商目標(biāo)區(qū)域:省（或若干個?。?、中心城市、地級城市.經(jīng)銷商分類:

專業(yè)性或綜合性:行銷方式:所有制類型地理位置:主營業(yè)務(wù)類型:9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商目標(biāo)區(qū)域:省（或若干個?。?、10目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會3-5點(diǎn)最重要的成功原因10目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會3-5點(diǎn)最11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商

對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商12目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商

專業(yè)經(jīng)銷商或綜合經(jīng)銷商產(chǎn)品特性市場特性公司的技術(shù)服務(wù)能力經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?2目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商或綜合經(jīng)銷商13

小結(jié)銷售工作的核心是執(zhí)行堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)展生意的好辦法銷售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路經(jīng)銷商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來決定經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量13小結(jié)銷售工作的核心14侯選經(jīng)銷商的找尋去到一個新市場,你首先了解什么?與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場信息:

§城市人口,家庭數(shù)量,經(jīng)濟(jì)狀況§基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)§主要的專業(yè)批發(fā)市場數(shù)量及地理分布§主要的百貨批發(fā)公司14侯選經(jīng)銷商的找尋去到一個新市場,你首先了解什么?15侯選經(jīng)銷商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級客戶,并確認(rèn)它們是否由廠家直供.你的侯選經(jīng)銷商浮出水面了!

不要輕易做假使,不是憑感覺,不是道聽途說,以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!

運(yùn)用你的溝通技巧!最好準(zhǔn)備小禮品15侯選經(jīng)銷商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級客16侯選經(jīng)銷商的評估確認(rèn)我們所需要的資料:

--客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人--倉庫面積、運(yùn)輸能力--經(jīng)營品種及銷售比例(含競爭品牌)--能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪、..--服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例.※設(shè)計方便、簡單、明確的調(diào)查表格.16侯選經(jīng)銷商的評估確認(rèn)我們所需要的資料:17侯選經(jīng)銷商的評估批發(fā)商地理位置:門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽(yù):是否良好?資金狀況:可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線客戶:客戶的渠道、客戶的多少?倉儲能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念17侯選經(jīng)銷商的評估批發(fā)商地理位置:門面位置、經(jīng)營區(qū)域18侯選經(jīng)銷商的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

資金實(shí)力:25%網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù):25%倉儲運(yùn)輸能力:15%銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10%競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10%合作意向:15%將侯選經(jīng)銷商在個關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計算侯選經(jīng)銷商的總分.給侯選經(jīng)銷商排序.18侯選經(jīng)銷商的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重19將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商!侯選經(jīng)銷商的評估19將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,20目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷商做什么?20目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商需要你做什么?21目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃客戶最想從你這里得到什么？你最想從客戶那得到什么？·回款期·資金及庫存·市場支持·合作關(guān)系·人員支持·下屬客戶網(wǎng)絡(luò)·贏利空間·賣出價格·運(yùn)輸、服務(wù)支持·運(yùn)輸、服務(wù)能力·是否獨(dú)家經(jīng)營·所經(jīng)營的品牌其實(shí),大家想要的東西都是對映的!21目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃客戶最想從你這里得到什么？22目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計,結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預(yù)測.目標(biāo):針對指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場競爭地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長.22目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)23目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃

想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意?23目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃想一想:24目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎?如果是,你應(yīng)該有了信心!2.你是技術(shù)人員還是銷售人員?技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn)銷售人員講產(chǎn)品帶來的利益

利潤的故事,說服性銷售技巧24目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀25目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚了?運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷都是經(jīng)銷商的期盼.4.你是否將你想要經(jīng)銷商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事?如:網(wǎng)絡(luò)是客戶的5.你肯定你一直是并繼續(xù)公平的對待經(jīng)銷商嗎?你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素.25目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚26經(jīng)銷商合同合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同表明雙方都對對方有期望.26經(jīng)銷商合同合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化27經(jīng)銷商合同

幾個小提醒:合同的時效性合同里目標(biāo)的規(guī)定合同里的懲罰條款27經(jīng)銷商合同幾個小提醒:28庫存的建立及定單管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么?經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響?為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存?為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品?28庫存的建立及定單管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么?29庫存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則

1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一,是一個安全庫存的原則,是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶定單的依據(jù).29庫存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則30庫存的建立及定單管理

幾種不正確的說法:--客戶上次定貨量的1.5倍--客戶目前庫存的1.5倍--客戶上次銷量的1.5倍--客戶提出本次定貨量的1.5倍30庫存的建立及定單管理幾種不正確的說法:31庫存的建立及定單管理新客戶的庫存賣進(jìn):--不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例--專業(yè)性的客戶必須賣進(jìn)它所經(jīng)營的所有規(guī)格--綜合性客戶必須賣進(jìn)全系列產(chǎn)品--關(guān)注各品種規(guī)格的出倉,并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商的信心(不是退貨)31庫存的建立及定單管理新客戶的庫存賣進(jìn):32庫存的建立及定單管理

低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn):※公司的發(fā)展目標(biāo)※你的信心※堅(jiān)持溝通※把握進(jìn)貨量※實(shí)際行動32庫存的建立及定單管理低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn):33庫存的建立及定單管理

你知道處理一張定單的成本嗎?定單:·頻率·系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn)·嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▎?3庫存的建立及定單管理你知道處理一張定單的成本嗎?34網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序※維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商※開發(fā)新批發(fā)商※零售店的開發(fā)零售商經(jīng)銷商批發(fā)商客戶數(shù)量每客戶銷量貢獻(xiàn)34網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序零售商經(jīng)銷商批發(fā)35網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理

計劃拜訪制度的建立想一想：為什么要建立計劃拜訪制度？

※服務(wù)的魅力※把握生意機(jī)會※四項(xiàng)基本原則的貫徹35網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計劃拜訪制度的建立36網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.客戶資料的收集整理:

·經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商?是誰?在哪里?·主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商?在哪里?·區(qū)域內(nèi)有多少零售商?在哪里?2.拜訪頻率的確定:

·各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),量販店和百貨店、超市、專業(yè)店計劃拜訪制度的建立36網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.客戶資料的收集整理:計劃拜訪制37網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.在各類客戶處的訪問時間:

·拜訪客戶時做些什么?拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4.周（月）拜訪計劃?

·每周（月）的作業(yè)5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立37網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.在各類客戶處的訪問時間:計劃拜38網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃2.商店檢查3.建議定單4.交貨和收款5.助銷6.記錄和訪問7.訪問回顧拜訪7步驟38網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃拜訪7步驟39網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃你到售點(diǎn)來做什么?上次我有什么事沒做到?2.商店檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎?擺在哪里?競爭產(chǎn)品在哪里?價格標(biāo)識清楚嗎?助銷品還有嗎?拜訪7步驟39網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃拜訪7步驟40網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.建議定單你要賣進(jìn)什么貨?哪些貨品需要補(bǔ)貨?運(yùn)用你的記錄,運(yùn)用1.5倍庫存原則和銷售技巧要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可4.交貨和收款告訴店主貨會如何送到,何時送到和結(jié)款方式5.助銷◎?qū)⒛愕漠a(chǎn)品擺在最顯著的地方!如:門口或店內(nèi)其他人流最大的地方.拜訪7步驟40網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.建議定單拜訪7步驟41網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:平放還是立放;頂天立地還是視平線位置;樣品塊還是產(chǎn)品堆垛讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清楚易懂將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方!如:店中央+產(chǎn)品陳列處運(yùn)用最有、吸引力的助銷品!如:電動的、自控的出聲的海報的更新!殘次品的更換!必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解一定要親自動手!拜訪7步驟41網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:42網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理6.記錄和報告·認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ)·及時的報告(銷售趨勢、競爭狀況)使自己和公司都能從中獲譽(yù)7.訪問回顧·每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一.拜訪7步驟42網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理6.記錄和報告拜訪7步驟43網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理

誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計劃拜訪？商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時做一些大而重要的客戶，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類客戶；

商務(wù)代表的最主要工作之一；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作·43網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計44網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵:·以身作則

·表現(xiàn)獎勵

·跟進(jìn)檢查44網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵:45價格及促銷管理經(jīng)銷商批發(fā)商零售商最終用戶加價率什么樣的加價率是合適的?45價格及促銷管理經(jīng)銷商批發(fā)商零售商最終用戶加價率什么樣的加46價格及促銷管理價格標(biāo)識:建議零售價的運(yùn)用;

·沒有價格標(biāo)識將阻擋部分客戶的購買意向·建議零售價的實(shí)施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)46價格及促銷管理47價格及促銷管理促銷的目的

壓貨還是提高分銷(滲透率)?消費(fèi)者促銷還是通路促銷?促銷的方式和力度

大力度還是小力度?全通路還是選擇性促銷?產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎勵?隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?47價格及促銷管理促銷的目的48價格及促銷管理促銷的執(zhí)行經(jīng)銷商、銷售人員對促銷沒有決定權(quán),只有建議權(quán).溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用.促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關(guān)系很重要促銷過程中的任何細(xì)節(jié)都對促銷效果有影響48價格及促銷管理促銷的執(zhí)行49基本財務(wù)和信息管理

問題:你能不借助銷售人員就知道客戶三個月以來下過幾次單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎?你如何知道?客戶生意明細(xì)表49基本財務(wù)和信息管理問題:你能不借助銷售人員就知道客戶三50基本財務(wù)和信息管理

信用管理·客戶信用是客戶自己建立的.·信用控制不是限制生意·信用額的計算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)·規(guī)避信用風(fēng)險的重要性不亞于銷量的提高50基本財務(wù)和信息管理信用管理51基本財務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:

1.頭三個月沒有信用額;2.回款與每筆生意向?qū)?yīng)3.有超過回款期仍未回款的客戶取消信用額.4.超過信用額不予發(fā)貨5.任何例外情況和信用額變化由總監(jiān)級以上人員簽署.51基本財務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:52基本財務(wù)和信息管理信用額的計算:

客戶信用額=客戶前段時間生意總量÷前段時間天數(shù)×最長回款期(天數(shù))×客戶生意增長系數(shù)客戶前段時間生意總量:該段時間的定單或到貨總金額最長回款期:公司規(guī)定客戶生意增長系數(shù):調(diào)整信用額時的客戶當(dāng)期生意÷上次調(diào)整信用額時的當(dāng)期生意,由財務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級以上人員微調(diào).52基本財務(wù)和信息管理信用額的計算:53基本財務(wù)和信息管理

信用制度的實(shí)際操作:···與客戶充分溝通···預(yù)警;···平衡單次定貨量和定貨間隔···有付款返利時為客戶考慮53基本財務(wù)和信息管理信用制度的實(shí)際操作:54基本財務(wù)和信息管理信息管理

必備的報表:訪問報告、進(jìn)銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報◎報表不是額外的負(fù)擔(dān)◎報表是你的工具◎如實(shí)、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé),是對公司的貢獻(xiàn)54基本財務(wù)和信息管理信息管理55客情及經(jīng)銷商激勵討論：良好的客情是如何建立的？55客情及經(jīng)銷商激勵討論：良好的客情是如何建立的？56客情及經(jīng)銷商激勵共同勝利的法則

長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心密切的個人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要決56客情及經(jīng)銷商激勵共同勝利的法則建立良好客情要決57客情及經(jīng)銷商激勵以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：57客情及經(jīng)銷商激勵以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作建立良好客情的58客情及經(jīng)銷商激勵

表現(xiàn)獎勵

不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！··········激勵經(jīng)銷商的原則58客情及經(jīng)銷商激勵表現(xiàn)獎勵激59客情及經(jīng)銷商激勵返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵的方式59客情及經(jīng)銷商激勵返利的操作形式；激勵的方式60經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧問題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷量增長的機(jī)會的?零售點(diǎn)及市場機(jī)會反饋及終端滲透率調(diào)查:

·在零售市場上產(chǎn)品的分銷水平是否提高了?

·在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率(占有率)是否增加了.定期的銷量分析

·哪些品種規(guī)格的銷量增長是滿意的?

·哪些是不夠甚至是倒退的?60經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧問題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的61經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧長期發(fā)展客戶的工具知道走到了哪里知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道前面哪些事情做對了,哪些做的不夠?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);職業(yè)化的管理方法,可增進(jìn)客情;高一層人員的參與是對客戶的一種激勵與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性61經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧長期發(fā)展客戶的工具與經(jīng)銷商62經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如:對優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果不要批評,只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系經(jīng)銷商發(fā)展的小經(jīng)驗(yàn)62經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧不要一次性對經(jīng)銷商提出過多63經(jīng)銷商調(diào)整—沖突與平衡問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？1.經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機(jī);2.經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤生意的實(shí)施.3.經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差,以至無法進(jìn)行下一步工作.4.經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意.63經(jīng)銷商調(diào)整—沖突與平衡問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？64經(jīng)銷商調(diào)整—沖突與平衡經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對1、經(jīng)銷商之間的沖突價格沖突:價格供應(yīng)、渠道促銷、激勵的公正性網(wǎng)絡(luò)沖突:地域和渠道劃分的合理性對網(wǎng)絡(luò)開發(fā)支持的力度的公正性品牌沖突:經(jīng)銷商代理的其他品牌的生意間沖突波及本公司品牌.64經(jīng)銷商調(diào)整—沖突與平衡經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對65經(jīng)銷商調(diào)整—沖突與平衡2.經(jīng)銷商與廠家沖突客戶向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商提出要求的出發(fā)點(diǎn)是一樣的：為自己經(jīng)營時取得競爭優(yōu)勢和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件.

會哭的孩子有奶吃!嫌貨才是買貨人!65經(jīng)銷商調(diào)整—沖突與平衡2.經(jīng)銷商與廠家沖突66使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶單方滿意方式:單從客戶自身利益出發(fā)并追求最大化的行為表現(xiàn)時間/心理壓力:態(tài)度堅(jiān)決,讓步要先小后大利用阻撓拖延:態(tài)度溫和,逐漸贏得重大讓步對付客戶單方滿意策略的反擊戰(zhàn)術(shù)原則:耐心、有效的試探和隨機(jī)應(yīng)變,引出客戶所有的要求,尋求、雙方的結(jié)局66使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶單方滿意方式:時間/利用67使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一:開低價通過利用表現(xiàn)痛苦的肢體語言、合理分析等保持價格策略,并提出雙贏方案如定量增大、付款提前等.客戶希望以低于公司供貨價進(jìn)貨67使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一:開68使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二:客戶抱怨在抱怨和假定被檢驗(yàn)之前,不要做出反應(yīng);抱怨得到證實(shí),也要討價還價,緩慢小幅讓步68使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二:客69使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三:競爭有禮貌地表示懷疑,確認(rèn)是否“蘋果比較蘋果”;不要輕易同意客戶的描述,將我方推測一一列出強(qiáng)調(diào)競爭對手相對我方的局部優(yōu)勢/優(yōu)惠條件/許諾69使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三:70使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四:服務(wù)能力壓力需要回公司、打電話請示/溝通;查看業(yè)務(wù)能力/量明確得失,討價還價有時仍然必要所提出要求超出公司正常承諾服務(wù)范圍70使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四:服71使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五:紅臉白臉針對白臉：軟硬兼施。需要極大耐心，鼓勵其把話講完，合理分析，提出雙贏方案是客戶方為達(dá)到目的而采取的“角色扮演”針對紅臉：“善意”引導(dǎo)。表現(xiàn)大度給面子、不滿。將計就計/苦肉計71使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五:紅72使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六:只聽不答，重復(fù)假定推測，或提出請示/溝通后再回答。積極操縱：抬轎子。消極操縱：攻擊謾罵客戶操縱局面從而試圖達(dá)到其目的72使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六:只73使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七:針對競爭者的計劃不點(diǎn)名地提問題同時展示我方在相同方面的長處及風(fēng)險差異，萬不可貶低對手?？蛻粝Ｍ缘陀诠竟┴泝r進(jìn)貨競爭者在客戶處相遇73使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七:針74使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八:場所優(yōu)勢喧鬧/不舒適等---讓我們趕快結(jié)束客戶利用地主之利，居高臨下提出要求不必讓步，更換地點(diǎn)：交換場地等。74使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八:場75贏得結(jié)束的技巧以雙方滿意的形式進(jìn)行總結(jié)；保持心理和實(shí)際問題的平衡，不要動搖考慮客戶可能提出的附加條件，頂住讓步壓力保證小問題馬上解決；注重處理雙方敏感的自尊心/禮儀問題；面對僵局：主動提出重新談判—請客戶提出解決問題的最后方案。75贏得結(jié)束的技巧以雙方滿意的形式進(jìn)行總結(jié)；76總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過失無充分準(zhǔn)備無有效的內(nèi)部溝通過早讓步?jīng)]有要求暫停讓自負(fù)作怪信息不靈心態(tài)僵硬對每個要求反應(yīng)過快沒有為客戶考慮后續(xù)階段草率76總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過失無充分準(zhǔn)備信息不靈77綜合技巧員工素質(zhì)··他們善于·計劃和準(zhǔn)備··他們先進(jìn)行內(nèi)部“談判”··他們富有創(chuàng)造性···他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險工作技巧··傾聽···照顧客戶的尊嚴(yán)··保持耐心··維持讓步曲線77綜合技巧員工素質(zhì)工作技巧78目錄銷售的基本職責(zé)和通路簡介經(jīng)銷商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃---需要多少、怎樣的經(jīng)銷商侯選經(jīng)銷商的尋找、評估目標(biāo)經(jīng)銷商發(fā)展計劃制定、合同的簽訂庫存的建立和定單管理價格及促銷管理客情及經(jīng)銷商的激勵經(jīng)銷商的調(diào)整---沖突及平衡1目錄銷售的基本職責(zé)和通路簡介79一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個不全面的說法：

---賣貨的---收錢的---送貨的---陪伴經(jīng)銷商的---做促銷的---貼宣傳畫的---開展示會的．．．．．．．．．2一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？80銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況、提出建議的人或部門.

銷售的核心:執(zhí)行并反饋3銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時81銷售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)?

分銷(滲透率)陳列定價助銷堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則!4銷售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)?分銷(滲透率)陳列定價82通路簡介生產(chǎn)廠家一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級分銷二級分銷二級分銷二級分銷二級分銷商場超市賣場到消費(fèi)者主要客戶5通路簡介生產(chǎn)廠家一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級分銷二級83通路簡介---短通路與長通路短通路中的競爭優(yōu)勢--優(yōu)秀的產(chǎn)品--靈敏的嗅覺--良好的客情關(guān)系--其他長通路中的競爭優(yōu)勢--廣泛的產(chǎn)品分銷--優(yōu)異的產(chǎn)品展示--競爭力的價格--吸引的助銷

堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則6通路簡介---短通路與長通路短通路中的競爭優(yōu)勢長通路中的競84經(jīng)銷商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商對我們的生意有怎樣的沖擊？7經(jīng)銷商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商對我們85經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商為我們提供了：

穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機(jī)會；

………………..8經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商為我們提供了：86目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商目標(biāo)區(qū)域:?。ɑ蛉舾蓚€?。⒅行某鞘?、地級城市.經(jīng)銷商分類:

專業(yè)性或綜合性:行銷方式:所有制類型地理位置:主營業(yè)務(wù)類型:9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商目標(biāo)區(qū)域:?。ɑ蛉舾蓚€?。?、87目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會3-5點(diǎn)最重要的成功原因10目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷商優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會3-5點(diǎn)最88目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商

對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商89目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商

專業(yè)經(jīng)銷商或綜合經(jīng)銷商產(chǎn)品特性市場特性公司的技術(shù)服務(wù)能力經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?2目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商或綜合經(jīng)銷商90

小結(jié)銷售工作的核心是執(zhí)行堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)展生意的好辦法銷售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路經(jīng)銷商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來決定經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量13小結(jié)銷售工作的核心91侯選經(jīng)銷商的找尋去到一個新市場,你首先了解什么?與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場信息:

§城市人口,家庭數(shù)量,經(jīng)濟(jì)狀況§基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)§主要的專業(yè)批發(fā)市場數(shù)量及地理分布§主要的百貨批發(fā)公司14侯選經(jīng)銷商的找尋去到一個新市場,你首先了解什么?92侯選經(jīng)銷商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級客戶,并確認(rèn)它們是否由廠家直供.你的侯選經(jīng)銷商浮出水面了!

不要輕易做假使,不是憑感覺,不是道聽途說,以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!

運(yùn)用你的溝通技巧!最好準(zhǔn)備小禮品15侯選經(jīng)銷商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級客93侯選經(jīng)銷商的評估確認(rèn)我們所需要的資料:

--客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人--倉庫面積、運(yùn)輸能力--經(jīng)營品種及銷售比例(含競爭品牌)--能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪、..--服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例.※設(shè)計方便、簡單、明確的調(diào)查表格.16侯選經(jīng)銷商的評估確認(rèn)我們所需要的資料:94侯選經(jīng)銷商的評估批發(fā)商地理位置:門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽(yù):是否良好?資金狀況:可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線客戶:客戶的渠道、客戶的多少?倉儲能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念17侯選經(jīng)銷商的評估批發(fā)商地理位置:門面位置、經(jīng)營區(qū)域95侯選經(jīng)銷商的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

資金實(shí)力:25%網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù):25%倉儲運(yùn)輸能力:15%銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10%競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10%合作意向:15%將侯選經(jīng)銷商在個關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計算侯選經(jīng)銷商的總分.給侯選經(jīng)銷商排序.18侯選經(jīng)銷商的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重96將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商!侯選經(jīng)銷商的評估19將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,97目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷商做什么?20目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商需要你做什么?98目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃客戶最想從你這里得到什么？你最想從客戶那得到什么？·回款期·資金及庫存·市場支持·合作關(guān)系·人員支持·下屬客戶網(wǎng)絡(luò)·贏利空間·賣出價格·運(yùn)輸、服務(wù)支持·運(yùn)輸、服務(wù)能力·是否獨(dú)家經(jīng)營·所經(jīng)營的品牌其實(shí),大家想要的東西都是對映的!21目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃客戶最想從你這里得到什么？99目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計,結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預(yù)測.目標(biāo):針對指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場競爭地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長.22目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)100目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃

想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意?23目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃想一想:101目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎?如果是,你應(yīng)該有了信心!2.你是技術(shù)人員還是銷售人員?技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn)銷售人員講產(chǎn)品帶來的利益

利潤的故事,說服性銷售技巧24目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀102目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚了?運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷都是經(jīng)銷商的期盼.4.你是否將你想要經(jīng)銷商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事?如:網(wǎng)絡(luò)是客戶的5.你肯定你一直是并繼續(xù)公平的對待經(jīng)銷商嗎?你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素.25目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚103經(jīng)銷商合同合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同表明雙方都對對方有期望.26經(jīng)銷商合同合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化104經(jīng)銷商合同

幾個小提醒:合同的時效性合同里目標(biāo)的規(guī)定合同里的懲罰條款27經(jīng)銷商合同幾個小提醒:105庫存的建立及定單管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么?經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響?為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存?為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品?28庫存的建立及定單管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么?106庫存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則

1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一,是一個安全庫存的原則,是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶定單的依據(jù).29庫存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則107庫存的建立及定單管理

幾種不正確的說法:--客戶上次定貨量的1.5倍--客戶目前庫存的1.5倍--客戶上次銷量的1.5倍--客戶提出本次定貨量的1.5倍30庫存的建立及定單管理幾種不正確的說法:108庫存的建立及定單管理新客戶的庫存賣進(jìn):--不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例--專業(yè)性的客戶必須賣進(jìn)它所經(jīng)營的所有規(guī)格--綜合性客戶必須賣進(jìn)全系列產(chǎn)品--關(guān)注各品種規(guī)格的出倉,并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商的信心(不是退貨)31庫存的建立及定單管理新客戶的庫存賣進(jìn):109庫存的建立及定單管理

低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn):※公司的發(fā)展目標(biāo)※你的信心※堅(jiān)持溝通※把握進(jìn)貨量※實(shí)際行動32庫存的建立及定單管理低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn):110庫存的建立及定單管理

你知道處理一張定單的成本嗎?定單:·頻率·系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn)·嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▎?3庫存的建立及定單管理你知道處理一張定單的成本嗎?111網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序※維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商※開發(fā)新批發(fā)商※零售店的開發(fā)零售商經(jīng)銷商批發(fā)商客戶數(shù)量每客戶銷量貢獻(xiàn)34網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序零售商經(jīng)銷商批發(fā)112網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理

計劃拜訪制度的建立想一想：為什么要建立計劃拜訪制度？

※服務(wù)的魅力※把握生意機(jī)會※四項(xiàng)基本原則的貫徹35網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計劃拜訪制度的建立113網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.客戶資料的收集整理:

·經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商?是誰?在哪里?·主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商?在哪里?·區(qū)域內(nèi)有多少零售商?在哪里?2.拜訪頻率的確定:

·各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),量販店和百貨店、超市、專業(yè)店計劃拜訪制度的建立36網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.客戶資料的收集整理:計劃拜訪制114網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.在各類客戶處的訪問時間:

·拜訪客戶時做些什么?拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4.周（月）拜訪計劃?

·每周（月）的作業(yè)5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立37網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.在各類客戶處的訪問時間:計劃拜115網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃2.商店檢查3.建議定單4.交貨和收款5.助銷6.記錄和訪問7.訪問回顧拜訪7步驟38網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃拜訪7步驟116網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃你到售點(diǎn)來做什么?上次我有什么事沒做到?2.商店檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎?擺在哪里?競爭產(chǎn)品在哪里?價格標(biāo)識清楚嗎?助銷品還有嗎?拜訪7步驟39網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理1.重溫拜訪計劃拜訪7步驟117網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.建議定單你要賣進(jìn)什么貨?哪些貨品需要補(bǔ)貨?運(yùn)用你的記錄,運(yùn)用1.5倍庫存原則和銷售技巧要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可4.交貨和收款告訴店主貨會如何送到,何時送到和結(jié)款方式5.助銷◎?qū)⒛愕漠a(chǎn)品擺在最顯著的地方!如:門口或店內(nèi)其他人流最大的地方.拜訪7步驟40網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理3.建議定單拜訪7步驟118網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:平放還是立放;頂天立地還是視平線位置;樣品塊還是產(chǎn)品堆垛讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清楚易懂將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方!如:店中央+產(chǎn)品陳列處運(yùn)用最有、吸引力的助銷品!如:電動的、自控的出聲的海報的更新!殘次品的更換!必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解一定要親自動手!拜訪7步驟41網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:119網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理6.記錄和報告·認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ)·及時的報告(銷售趨勢、競爭狀況)使自己和公司都能從中獲譽(yù)7.訪問回顧·每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一.拜訪7步驟42網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理6.記錄和報告拜訪7步驟120網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理

誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計劃拜訪？商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時做一些大而重要的客戶，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類客戶；

商務(wù)代表的最主要工作之一；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作·43網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計121網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵:·以身作則

·表現(xiàn)獎勵

·跟進(jìn)檢查44網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵:122價格及促銷管理經(jīng)銷商批發(fā)商零售商最終用戶加價率什么樣的加價率是合適的?45價格及促銷管理經(jīng)銷商批發(fā)商零售商最終用戶加價率什么樣的加123價格及促銷管理價格標(biāo)識:建議零售價的運(yùn)用;

·沒有價格標(biāo)識將阻擋部分客戶的購買意向·建議零售價的實(shí)施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)46價格及促銷管理124價格及促銷管理促銷的目的

壓貨還是提高分銷(滲透率)?消費(fèi)者促銷還是通路促銷?促銷的方式和力度

大力度還是小力度?全通路還是選擇性促銷?產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎勵?隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?47價格及促銷管理促銷的目的125價格及促銷管理促銷的執(zhí)行經(jīng)銷商、銷售人員對促銷沒有決定權(quán),只有建議權(quán).溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用.促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關(guān)系很重要促銷過程中的任何細(xì)節(jié)都對促銷效果有影響48價格及促銷管理促銷的執(zhí)行126基本財務(wù)和信息管理

問題:你能不借助銷售人員就知道客戶三個月以來下過幾次單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎?你如何知道?客戶生意明細(xì)表49基本財務(wù)和信息管理問題:你能不借助銷售人員就知道客戶三127基本財務(wù)和信息管理

信用管理·客戶信用是客戶自己建立的.·信用控制不是限制生意·信用額的計算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)·規(guī)避信用風(fēng)險的重要性不亞于銷量的提高50基本財務(wù)和信息管理信用管理128基本財務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:

1.頭三個月沒有信用額;2.回款與每筆生意向?qū)?yīng)3.有超過回款期仍未回款的客戶取消信用額.4.超過信用額不予發(fā)貨5.任何例外情況和信用額變化由總監(jiān)級以上人員簽署.51基本財務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:129基本財務(wù)和信息管理信用額的計算:

客戶信用額=客戶前段時間生意總量÷前段時間天數(shù)×最長回款期(天數(shù))×客戶生意增長系數(shù)客戶前段時間生意總量:該段時間的定單或到貨總金額最長回款期:公司規(guī)定客戶生意增長系數(shù):調(diào)整信用額時的客戶當(dāng)期生意÷上次調(diào)整信用額時的當(dāng)期生意,由財務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級以上人員微調(diào).52基本財務(wù)和信息管理信用額的計算:130基本財務(wù)和信息管理

信用制度的實(shí)際操作:···與客戶充分溝通···預(yù)警;···平衡單次定貨量和定貨間隔···有付款返利時為客戶考慮53基本財務(wù)和信息管理信用制度的實(shí)際操作:131基本財務(wù)和信息管理信息管理

必備的報表:訪問報告、進(jìn)銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報◎報表不是額外的負(fù)擔(dān)◎報表是你的工具◎如實(shí)、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé),是對公司的貢獻(xiàn)54基本財務(wù)和信息管理信息管理132客情及經(jīng)銷商激勵討論：良好的客情是如何建立的？55客情及經(jīng)銷商激勵討論：良好的客情是如何建立的？133客情及經(jīng)銷商激勵共同勝利的法則

長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心密切的個人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要決56客情及經(jīng)銷商激勵共同勝利的法則建立良好客情要決134客情及經(jīng)銷商激勵以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：57客情及經(jīng)銷商激勵以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作建立良好客情的135客情及經(jīng)銷商激勵

表現(xiàn)獎勵

不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！··········激勵經(jīng)銷商的原則58客情及經(jīng)銷商激勵表現(xiàn)獎勵激136客情及經(jīng)銷商激勵返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵的方式59客情及經(jīng)銷商激勵返利的操作形式；激勵的方式137經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧問題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷量增長的機(jī)會的?零售點(diǎn)及市場機(jī)會反饋及終端滲透率調(diào)查:

·在零售市場上產(chǎn)品的分銷水平是否提高了?

·在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率(占有率)是否增加了.定期的銷量分析

·哪些品種規(guī)格的銷量增長是滿意的?

·哪些是不夠甚至是倒退的?60經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧問題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的138經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧長期發(fā)展客戶的工具知道走到了哪里知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道前面哪些事情做對了,哪些做的不夠?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);職業(yè)化的管理方法,可增進(jìn)客情;高一層人員的參與是對客戶的一種激勵與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性61經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧長期發(fā)展客戶的工具與經(jīng)銷商139經(jīng)銷商發(fā)展—市場機(jī)會及階段回顧不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如:對優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果不要批評,只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系