經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商管理課件

1目錄銷(xiāo)售的基本職責(zé)和通路簡(jiǎn)介經(jīng)銷(xiāo)商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃---需要多少、怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃制定、合同的簽訂庫(kù)存的建立和定單管理價(jià)格及促銷(xiāo)管理客情及經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整---沖突及平衡1目錄銷(xiāo)售的基本職責(zé)和通路簡(jiǎn)介2一、銷(xiāo)售的基本職責(zé)什么是銷(xiāo)售？關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)不全面的說(shuō)法：

---賣(mài)貨的---收錢(qián)的---送貨的---陪伴經(jīng)銷(xiāo)商的---做促銷(xiāo)的---貼宣傳畫(huà)的---開(kāi)展示會(huì)的．．．．．．．．．2一、銷(xiāo)售的基本職責(zé)什么是銷(xiāo)售？3銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售:將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況、提出建議的人或部門(mén).

銷(xiāo)售的核心:執(zhí)行并反饋3銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售:將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)4銷(xiāo)售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)?

分銷(xiāo)(滲透率)陳列定價(jià)助銷(xiāo)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則!4銷(xiāo)售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)?分銷(xiāo)(滲透率)陳列定價(jià)5通路簡(jiǎn)介生產(chǎn)廠家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)商場(chǎng)超市賣(mài)場(chǎng)到消費(fèi)者主要客戶(hù)5通路簡(jiǎn)介生產(chǎn)廠家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)6通路簡(jiǎn)介---短通路與長(zhǎng)通路短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--優(yōu)秀的產(chǎn)品--靈敏的嗅覺(jué)--良好的客情關(guān)系--其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)--優(yōu)異的產(chǎn)品展示--競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格--吸引的助銷(xiāo)

堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則6通路簡(jiǎn)介---短通路與長(zhǎng)通路短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)通路中的競(jìng)7經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？7經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們8經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：

穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；

………………..8經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:?。ɑ蛉舾蓚€(gè)?。⒅行某鞘?、地級(jí)城市.經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi):

專(zhuān)業(yè)性或綜合性:行銷(xiāo)方式:所有制類(lèi)型地理位置:主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型:9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:省（或若干個(gè)?。?、10目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最重要的成功原因10目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商12目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商

專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或綜合經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品特性市場(chǎng)特性公司的技術(shù)服務(wù)能力經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展?jié)摿?2目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或綜合經(jīng)銷(xiāo)商13

小結(jié)銷(xiāo)售工作的核心是執(zhí)行堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)展生意的好辦法銷(xiāo)售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路經(jīng)銷(xiāo)商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來(lái)決定經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量13小結(jié)銷(xiāo)售工作的核心14侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋去到一個(gè)新市場(chǎng),你首先了解什么?與你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息:

§城市人口,家庭數(shù)量,經(jīng)濟(jì)狀況§基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)§主要的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布§主要的百貨批發(fā)公司14侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋去到一個(gè)新市場(chǎng),你首先了解什么?15侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶(hù),并確認(rèn)它們是否由廠家直供.你的侯選經(jīng)銷(xiāo)商浮出水面了!

不要輕易做假使,不是憑感覺(jué),不是道聽(tīng)途說(shuō),以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!

運(yùn)用你的溝通技巧!最好準(zhǔn)備小禮品15侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客16侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估確認(rèn)我們所需要的資料:

--客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人--倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力--經(jīng)營(yíng)品種及銷(xiāo)售比例(含競(jìng)爭(zhēng)品牌)--能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪(fǎng)、..--服務(wù)客戶(hù)的渠道、有多少客戶(hù)及銷(xiāo)售比例.※設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格.16侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估確認(rèn)我們所需要的資料:17侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù):是否良好?資金狀況:可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù):客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少?倉(cāng)儲(chǔ)能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念17侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域18侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

資金實(shí)力:25%網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù):25%倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力:15%銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10%競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10%合作意向:15%將侯選經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷(xiāo)商的總分.給侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序.18侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重19將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商!侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估19將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,20目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?20目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?21目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶(hù)最想從你這里得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？·回款期·資金及庫(kù)存·市場(chǎng)支持·合作關(guān)系·人員支持·下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)·贏利空間·賣(mài)出價(jià)格·運(yùn)輸、服務(wù)支持·運(yùn)輸、服務(wù)能力·是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)·所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí),大家想要的東西都是對(duì)映的!21目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶(hù)最想從你這里得到什么？22目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì),結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè).目標(biāo):針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過(guò)有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng).22目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)23目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃

想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意?23目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃想一想:24目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎?如果是,你應(yīng)該有了信心!2.你是技術(shù)人員還是銷(xiāo)售人員?技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn)銷(xiāo)售人員講產(chǎn)品帶來(lái)的利益

利潤(rùn)的故事,說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧24目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最優(yōu)秀25目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚了?運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷(xiāo)都是經(jīng)銷(xiāo)商的期盼.4.你是否將你想要經(jīng)銷(xiāo)商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事?如:網(wǎng)絡(luò)是客戶(hù)的5.你肯定你一直是并繼續(xù)公平的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商嗎?你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素.25目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚26經(jīng)銷(xiāo)商合同合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同表明雙方都對(duì)對(duì)方有期望.26經(jīng)銷(xiāo)商合同合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化27經(jīng)銷(xiāo)商合同

幾個(gè)小提醒:合同的時(shí)效性合同里目標(biāo)的規(guī)定合同里的懲罰條款27經(jīng)銷(xiāo)商合同幾個(gè)小提醒:28庫(kù)存的建立及定單管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品?28庫(kù)存的建立及定單管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?29庫(kù)存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則

1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一,是一個(gè)安全庫(kù)存的原則,是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)定單的依據(jù).29庫(kù)存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則30庫(kù)存的建立及定單管理

幾種不正確的說(shuō)法:--客戶(hù)上次定貨量的1.5倍--客戶(hù)目前庫(kù)存的1.5倍--客戶(hù)上次銷(xiāo)量的1.5倍--客戶(hù)提出本次定貨量的1.5倍30庫(kù)存的建立及定單管理幾種不正確的說(shuō)法:31庫(kù)存的建立及定單管理新客戶(hù)的庫(kù)存賣(mài)進(jìn):--不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例--專(zhuān)業(yè)性的客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格--綜合性客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品--關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng),并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo)商的信心(不是退貨)31庫(kù)存的建立及定單管理新客戶(hù)的庫(kù)存賣(mài)進(jìn):32庫(kù)存的建立及定單管理

低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):※公司的發(fā)展目標(biāo)※你的信心※堅(jiān)持溝通※把握進(jìn)貨量※實(shí)際行動(dòng)32庫(kù)存的建立及定單管理低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):33庫(kù)存的建立及定單管理

你知道處理一張定單的成本嗎?定單:·頻率·系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn)·嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▎?3庫(kù)存的建立及定單管理你知道處理一張定單的成本嗎?34網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序※維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線(xiàn)批發(fā)商※開(kāi)發(fā)新批發(fā)商※零售店的開(kāi)發(fā)零售商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)量每客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)34網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序零售商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)35網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理

計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立想一想：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？

※服務(wù)的魅力※把握生意機(jī)會(huì)※四項(xiàng)基本原則的貫徹35網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立36網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.客戶(hù)資料的收集整理:

·經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商?是誰(shuí)?在哪里?·主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品?銷(xiāo)量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商?在哪里?·區(qū)域內(nèi)有多少零售商?在哪里?2.拜訪(fǎng)頻率的確定:

·各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),量販店和百貨店、超市、專(zhuān)業(yè)店計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立36網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.客戶(hù)資料的收集整理:計(jì)劃拜訪(fǎng)制37網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間:

·拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么?拜訪(fǎng)7步驟、四項(xiàng)基本原則4.周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃?

·每周（月）的作業(yè)5.拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶(hù)拜訪(fǎng)卡計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立37網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間:計(jì)劃拜38網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃2.商店檢查3.建議定單4.交貨和收款5.助銷(xiāo)6.記錄和訪(fǎng)問(wèn)7.訪(fǎng)問(wèn)回顧拜訪(fǎng)7步驟38網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)7步驟39網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃你到售點(diǎn)來(lái)做什么?上次我有什么事沒(méi)做到?2.商店檢查你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎?擺在哪里?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在哪里?價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎?助銷(xiāo)品還有嗎?拜訪(fǎng)7步驟39網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)7步驟40網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.建議定單你要賣(mài)進(jìn)什么貨?哪些貨品需要補(bǔ)貨?運(yùn)用你的記錄,運(yùn)用1.5倍庫(kù)存原則和銷(xiāo)售技巧要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可4.交貨和收款告訴店主貨會(huì)如何送到,何時(shí)送到和結(jié)款方式5.助銷(xiāo)◎?qū)⒛愕漠a(chǎn)品擺在最顯著的地方!如:門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方.拜訪(fǎng)7步驟40網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.建議定單拜訪(fǎng)7步驟41網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:平放還是立放;頂天立地還是視平線(xiàn)位置;樣品塊還是產(chǎn)品堆垛讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清楚易懂將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方!如:店中央+產(chǎn)品陳列處運(yùn)用最有、吸引力的助銷(xiāo)品!如:電動(dòng)的、自控的出聲的海報(bào)的更新!殘次品的更換!必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解一定要親自動(dòng)手!拜訪(fǎng)7步驟41網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:42網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理6.記錄和報(bào)告·認(rèn)真的記錄是下次訪(fǎng)問(wèn)的基礎(chǔ)·及時(shí)的報(bào)告(銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況)使自己和公司都能從中獲譽(yù)7.訪(fǎng)問(wèn)回顧·每次訪(fǎng)問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一.拜訪(fǎng)7步驟42網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理6.記錄和報(bào)告拜訪(fǎng)7步驟43網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理

誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪(fǎng)？商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)做一些大而重要的客戶(hù)，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表一起拜訪(fǎng)各類(lèi)客戶(hù)；

商務(wù)代表的最主要工作之一；經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的全部工作·43網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)44網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì):·以身作則

·表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

·跟進(jìn)檢查44網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì):45價(jià)格及促銷(xiāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售商最終用戶(hù)加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的?45價(jià)格及促銷(xiāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售商最終用戶(hù)加價(jià)率什么樣的加46價(jià)格及促銷(xiāo)管理價(jià)格標(biāo)識(shí):建議零售價(jià)的運(yùn)用;

·沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向·建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)46價(jià)格及促銷(xiāo)管理47價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的

壓貨還是提高分銷(xiāo)(滲透率)?消費(fèi)者促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的方式和力度

大力度還是小力度?全通路還是選擇性促銷(xiāo)?產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)?隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?47價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的48價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)沒(méi)有決定權(quán),只有建議權(quán).溝通的徹底與否對(duì)促銷(xiāo)的執(zhí)行效果起極大的作用.促銷(xiāo)的執(zhí)行程序和結(jié)果對(duì)客情關(guān)系很重要促銷(xiāo)過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都對(duì)促銷(xiāo)效果有影響48價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的執(zhí)行49基本財(cái)務(wù)和信息管理

問(wèn)題:你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢(qián)嗎?你如何知道?客戶(hù)生意明細(xì)表49基本財(cái)務(wù)和信息管理問(wèn)題:你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶(hù)三50基本財(cái)務(wù)和信息管理

信用管理·客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的.·信用控制不是限制生意·信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)·規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高50基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理51基本財(cái)務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:

1.頭三個(gè)月沒(méi)有信用額;2.回款與每筆生意向?qū)?yīng)3.有超過(guò)回款期仍未回款的客戶(hù)取消信用額.4.超過(guò)信用額不予發(fā)貨5.任何例外情況和信用額變化由總監(jiān)級(jí)以上人員簽署.51基本財(cái)務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:52基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:

客戶(hù)信用額=客戶(hù)前段時(shí)間生意總量÷前段時(shí)間天數(shù)×最長(zhǎng)回款期(天數(shù))×客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)前段時(shí)間生意總量:該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期:公司規(guī)定客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù):調(diào)整信用額時(shí)的客戶(hù)當(dāng)期生意÷上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意,由財(cái)務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級(jí)以上人員微調(diào).52基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:53基本財(cái)務(wù)和信息管理

信用制度的實(shí)際操作:···與客戶(hù)充分溝通···預(yù)警;···平衡單次定貨量和定貨間隔···有付款返利時(shí)為客戶(hù)考慮53基本財(cái)務(wù)和信息管理信用制度的實(shí)際操作:54基本財(cái)務(wù)和信息管理信息管理

必備的報(bào)表:訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)◎報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)◎報(bào)表是你的工具◎如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé),是對(duì)公司的貢獻(xiàn)54基本財(cái)務(wù)和信息管理信息管理55客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？55客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？56客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作

比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要決56客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則建立良好客情要決57客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶(hù)客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：57客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作建立良好客情的58客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！客戶(hù)是否為我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡了力！客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！··········激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則58客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)激59客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷(xiāo)幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵(lì)的方式59客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)返利的操作形式；激勵(lì)的方式60經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧問(wèn)題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)的?零售點(diǎn)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋及終端滲透率調(diào)查:

·在零售市場(chǎng)上產(chǎn)品的分銷(xiāo)水平是否提高了?

·在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率(占有率)是否增加了.定期的銷(xiāo)量分析

·哪些品種規(guī)格的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是滿(mǎn)意的?

·哪些是不夠甚至是倒退的?60經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧問(wèn)題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的61經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具知道走到了哪里知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道前面哪些事情做對(duì)了,哪些做的不夠?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);職業(yè)化的管理方法,可增進(jìn)客情;高一層人員的參與是對(duì)客戶(hù)的一種激勵(lì)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性61經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具與經(jīng)銷(xiāo)商62經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求如:對(duì)優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果不要批評(píng),只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的小經(jīng)驗(yàn)62經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多63經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整—沖突與平衡問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？1.經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī);2.經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤(pán)生意的實(shí)施.3.經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差,以至無(wú)法進(jìn)行下一步工作.4.經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意.63經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整—沖突與平衡問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？64經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整—沖突與平衡經(jīng)銷(xiāo)商沖突的形式及應(yīng)對(duì)1、經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突價(jià)格沖突:價(jià)格供應(yīng)、渠道促銷(xiāo)、激勵(lì)的公正性網(wǎng)絡(luò)沖突:地域和渠道劃分的合理性對(duì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)支持的力度的公正性品牌沖突:經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他品牌的生意間沖突波及本公司品牌.64經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整—沖突與平衡經(jīng)銷(xiāo)商沖突的形式及應(yīng)對(duì)65經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整—沖突與平衡2.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家沖突客戶(hù)向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商提出要求的出發(fā)點(diǎn)是一樣的：為自己經(jīng)營(yíng)時(shí)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件.

會(huì)哭的孩子有奶吃!嫌貨才是買(mǎi)貨人!65經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整—沖突與平衡2.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家沖突66使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式:單從客戶(hù)自身利益出發(fā)并追求最大化的行為表現(xiàn)時(shí)間/心理壓力:態(tài)度堅(jiān)決,讓步要先小后大利用阻撓拖延:態(tài)度溫和,逐漸贏得重大讓步對(duì)付客戶(hù)單方滿(mǎn)意策略的反擊戰(zhàn)術(shù)原則:耐心、有效的試探和隨機(jī)應(yīng)變,引出客戶(hù)所有的要求,尋求、雙方的結(jié)局66使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式:時(shí)間/利用67使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一:開(kāi)低價(jià)通過(guò)利用表現(xiàn)痛苦的肢體語(yǔ)言、合理分析等保持價(jià)格策略,并提出雙贏方案如定量增大、付款提前等.客戶(hù)希望以低于公司供貨價(jià)進(jìn)貨67使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一:開(kāi)68使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二:客戶(hù)抱怨在抱怨和假定被檢驗(yàn)之前,不要做出反應(yīng);抱怨得到證實(shí),也要討價(jià)還價(jià),緩慢小幅讓步68使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二:客69使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三:競(jìng)爭(zhēng)有禮貌地表示懷疑,確認(rèn)是否“蘋(píng)果比較蘋(píng)果”;不要輕易同意客戶(hù)的描述,將我方推測(cè)一一列出強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)我方的局部?jī)?yōu)勢(shì)/優(yōu)惠條件/許諾69使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三:70使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四:服務(wù)能力壓力需要回公司、打電話(huà)請(qǐng)示/溝通;查看業(yè)務(wù)能力/量明確得失,討價(jià)還價(jià)有時(shí)仍然必要所提出要求超出公司正常承諾服務(wù)范圍70使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四:服71使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五:紅臉白臉針對(duì)白臉：軟硬兼施。需要極大耐心，鼓勵(lì)其把話(huà)講完，合理分析，提出雙贏方案是客戶(hù)方為達(dá)到目的而采取的“角色扮演”針對(duì)紅臉：“善意”引導(dǎo)。表現(xiàn)大度給面子、不滿(mǎn)。將計(jì)就計(jì)/苦肉計(jì)71使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五:紅72使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六:只聽(tīng)不答，重復(fù)假定推測(cè)，或提出請(qǐng)示/溝通后再回答。積極操縱：抬轎子。消極操縱：攻擊謾罵客戶(hù)操縱局面從而試圖達(dá)到其目的72使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六:只73使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七:針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃不點(diǎn)名地提問(wèn)題同時(shí)展示我方在相同方面的長(zhǎng)處及風(fēng)險(xiǎn)差異，萬(wàn)不可貶低對(duì)手?？蛻?hù)希望以低于公司供貨價(jià)進(jìn)貨競(jìng)爭(zhēng)者在客戶(hù)處相遇73使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七:針74使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八:場(chǎng)所優(yōu)勢(shì)喧鬧/不舒適等---讓我們趕快結(jié)束客戶(hù)利用地主之利，居高臨下提出要求不必讓步，更換地點(diǎn)：交換場(chǎng)地等。74使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八:場(chǎng)75贏得結(jié)束的技巧以雙方滿(mǎn)意的形式進(jìn)行總結(jié)；保持心理和實(shí)際問(wèn)題的平衡，不要?jiǎng)訐u考慮客戶(hù)可能提出的附加條件，頂住讓步壓力保證小問(wèn)題馬上解決；注重處理雙方敏感的自尊心/禮儀問(wèn)題；面對(duì)僵局：主動(dòng)提出重新談判—請(qǐng)客戶(hù)提出解決問(wèn)題的最后方案。75贏得結(jié)束的技巧以雙方滿(mǎn)意的形式進(jìn)行總結(jié)；76總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過(guò)失無(wú)充分準(zhǔn)備無(wú)有效的內(nèi)部溝通過(guò)早讓步?jīng)]有要求暫停讓自負(fù)作怪信息不靈心態(tài)僵硬對(duì)每個(gè)要求反應(yīng)過(guò)快沒(méi)有為客戶(hù)考慮后續(xù)階段草率76總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過(guò)失無(wú)充分準(zhǔn)備信息不靈77綜合技巧員工素質(zhì)··他們善于·計(jì)劃和準(zhǔn)備··他們先進(jìn)行內(nèi)部“談判”··他們富有創(chuàng)造性···他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險(xiǎn)工作技巧··傾聽(tīng)···照顧客戶(hù)的尊嚴(yán)··保持耐心··維持讓步曲線(xiàn)77綜合技巧員工素質(zhì)工作技巧78目錄銷(xiāo)售的基本職責(zé)和通路簡(jiǎn)介經(jīng)銷(xiāo)商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃---需要多少、怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商侯選經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃制定、合同的簽訂庫(kù)存的建立和定單管理價(jià)格及促銷(xiāo)管理客情及經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整---沖突及平衡1目錄銷(xiāo)售的基本職責(zé)和通路簡(jiǎn)介79一、銷(xiāo)售的基本職責(zé)什么是銷(xiāo)售？關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)不全面的說(shuō)法：

---賣(mài)貨的---收錢(qián)的---送貨的---陪伴經(jīng)銷(xiāo)商的---做促銷(xiāo)的---貼宣傳畫(huà)的---開(kāi)展示會(huì)的．．．．．．．．．2一、銷(xiāo)售的基本職責(zé)什么是銷(xiāo)售？80銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售:將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況、提出建議的人或部門(mén).

銷(xiāo)售的核心:執(zhí)行并反饋3銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售:將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)81銷(xiāo)售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)?

分銷(xiāo)(滲透率)陳列定價(jià)助銷(xiāo)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則!4銷(xiāo)售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)?分銷(xiāo)(滲透率)陳列定價(jià)82通路簡(jiǎn)介生產(chǎn)廠家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)商場(chǎng)超市賣(mài)場(chǎng)到消費(fèi)者主要客戶(hù)5通路簡(jiǎn)介生產(chǎn)廠家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)83通路簡(jiǎn)介---短通路與長(zhǎng)通路短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--優(yōu)秀的產(chǎn)品--靈敏的嗅覺(jué)--良好的客情關(guān)系--其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)--優(yōu)異的產(chǎn)品展示--競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格--吸引的助銷(xiāo)

堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則6通路簡(jiǎn)介---短通路與長(zhǎng)通路短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)通路中的競(jìng)84經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？7經(jīng)銷(xiāo)商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們85經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：

穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；

………………..8經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：86目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:省（或若干個(gè)?。⒅行某鞘?、地級(jí)城市.經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi):

專(zhuān)業(yè)性或綜合性:行銷(xiāo)方式:所有制類(lèi)型地理位置:主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型:9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)區(qū)域:?。ɑ蛉舾蓚€(gè)省）、87目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最重要的成功原因10目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)3-5點(diǎn)最88目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商89目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商

專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或綜合經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品特性市場(chǎng)特性公司的技術(shù)服務(wù)能力經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展?jié)摿?2目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃—挑選多少經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或綜合經(jīng)銷(xiāo)商90

小結(jié)銷(xiāo)售工作的核心是執(zhí)行堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)展生意的好辦法銷(xiāo)售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路經(jīng)銷(xiāo)商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來(lái)決定經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量13小結(jié)銷(xiāo)售工作的核心91侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋去到一個(gè)新市場(chǎng),你首先了解什么?與你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息:

§城市人口,家庭數(shù)量,經(jīng)濟(jì)狀況§基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)§主要的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布§主要的百貨批發(fā)公司14侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋去到一個(gè)新市場(chǎng),你首先了解什么?92侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶(hù),并確認(rèn)它們是否由廠家直供.你的侯選經(jīng)銷(xiāo)商浮出水面了!

不要輕易做假使,不是憑感覺(jué),不是道聽(tīng)途說(shuō),以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!

運(yùn)用你的溝通技巧!最好準(zhǔn)備小禮品15侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客93侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估確認(rèn)我們所需要的資料:

--客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人--倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力--經(jīng)營(yíng)品種及銷(xiāo)售比例(含競(jìng)爭(zhēng)品牌)--能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪(fǎng)、..--服務(wù)客戶(hù)的渠道、有多少客戶(hù)及銷(xiāo)售比例.※設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格.16侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估確認(rèn)我們所需要的資料:94侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù):是否良好?資金狀況:可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù):客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少?倉(cāng)儲(chǔ)能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念17侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域95侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

資金實(shí)力:25%網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù):25%倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力:15%銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10%競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10%合作意向:15%將侯選經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷(xiāo)商的總分.給侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序.18侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重96將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商!侯選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估19將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,97目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?20目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?98目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶(hù)最想從你這里得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？·回款期·資金及庫(kù)存·市場(chǎng)支持·合作關(guān)系·人員支持·下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)·贏利空間·賣(mài)出價(jià)格·運(yùn)輸、服務(wù)支持·運(yùn)輸、服務(wù)能力·是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)·所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí),大家想要的東西都是對(duì)映的!21目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶(hù)最想從你這里得到什么？99目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì),結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè).目標(biāo):針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過(guò)有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng).22目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)100目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃

想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意?23目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃想一想:101目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎?如果是,你應(yīng)該有了信心!2.你是技術(shù)人員還是銷(xiāo)售人員?技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn)銷(xiāo)售人員講產(chǎn)品帶來(lái)的利益

利潤(rùn)的故事,說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧24目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最優(yōu)秀102目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚了?運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷(xiāo)都是經(jīng)銷(xiāo)商的期盼.4.你是否將你想要經(jīng)銷(xiāo)商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事?如:網(wǎng)絡(luò)是客戶(hù)的5.你肯定你一直是并繼續(xù)公平的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商嗎?你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素.25目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚103經(jīng)銷(xiāo)商合同合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同表明雙方都對(duì)對(duì)方有期望.26經(jīng)銷(xiāo)商合同合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化104經(jīng)銷(xiāo)商合同

幾個(gè)小提醒:合同的時(shí)效性合同里目標(biāo)的規(guī)定合同里的懲罰條款27經(jīng)銷(xiāo)商合同幾個(gè)小提醒:105庫(kù)存的建立及定單管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品?28庫(kù)存的建立及定單管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?106庫(kù)存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則

1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一,是一個(gè)安全庫(kù)存的原則,是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)定單的依據(jù).29庫(kù)存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則107庫(kù)存的建立及定單管理

幾種不正確的說(shuō)法:--客戶(hù)上次定貨量的1.5倍--客戶(hù)目前庫(kù)存的1.5倍--客戶(hù)上次銷(xiāo)量的1.5倍--客戶(hù)提出本次定貨量的1.5倍30庫(kù)存的建立及定單管理幾種不正確的說(shuō)法:108庫(kù)存的建立及定單管理新客戶(hù)的庫(kù)存賣(mài)進(jìn):--不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例--專(zhuān)業(yè)性的客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格--綜合性客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品--關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng),并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo)商的信心(不是退貨)31庫(kù)存的建立及定單管理新客戶(hù)的庫(kù)存賣(mài)進(jìn):109庫(kù)存的建立及定單管理

低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):※公司的發(fā)展目標(biāo)※你的信心※堅(jiān)持溝通※把握進(jìn)貨量※實(shí)際行動(dòng)32庫(kù)存的建立及定單管理低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn):110庫(kù)存的建立及定單管理

你知道處理一張定單的成本嗎?定單:·頻率·系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn)·嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▎?3庫(kù)存的建立及定單管理你知道處理一張定單的成本嗎?111網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序※維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線(xiàn)批發(fā)商※開(kāi)發(fā)新批發(fā)商※零售店的開(kāi)發(fā)零售商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)量每客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)34網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序零售商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)112網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理

計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立想一想：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？

※服務(wù)的魅力※把握生意機(jī)會(huì)※四項(xiàng)基本原則的貫徹35網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立113網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.客戶(hù)資料的收集整理:

·經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商?是誰(shuí)?在哪里?·主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品?銷(xiāo)量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商?在哪里?·區(qū)域內(nèi)有多少零售商?在哪里?2.拜訪(fǎng)頻率的確定:

·各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),量販店和百貨店、超市、專(zhuān)業(yè)店計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立36網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.客戶(hù)資料的收集整理:計(jì)劃拜訪(fǎng)制114網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間:

·拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么?拜訪(fǎng)7步驟、四項(xiàng)基本原則4.周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃?

·每周（月）的作業(yè)5.拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶(hù)拜訪(fǎng)卡計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立37網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間:計(jì)劃拜115網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃2.商店檢查3.建議定單4.交貨和收款5.助銷(xiāo)6.記錄和訪(fǎng)問(wèn)7.訪(fǎng)問(wèn)回顧拜訪(fǎng)7步驟38網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)7步驟116網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃你到售點(diǎn)來(lái)做什么?上次我有什么事沒(méi)做到?2.商店檢查你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎?擺在哪里?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在哪里?價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎?助銷(xiāo)品還有嗎?拜訪(fǎng)7步驟39網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)7步驟117網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.建議定單你要賣(mài)進(jìn)什么貨?哪些貨品需要補(bǔ)貨?運(yùn)用你的記錄,運(yùn)用1.5倍庫(kù)存原則和銷(xiāo)售技巧要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可4.交貨和收款告訴店主貨會(huì)如何送到,何時(shí)送到和結(jié)款方式5.助銷(xiāo)◎?qū)⒛愕漠a(chǎn)品擺在最顯著的地方!如:門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方.拜訪(fǎng)7步驟40網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.建議定單拜訪(fǎng)7步驟118網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:平放還是立放;頂天立地還是視平線(xiàn)位置;樣品塊還是產(chǎn)品堆垛讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清楚易懂將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方!如:店中央+產(chǎn)品陳列處運(yùn)用最有、吸引力的助銷(xiāo)品!如:電動(dòng)的、自控的出聲的海報(bào)的更新!殘次品的更換!必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解一定要親自動(dòng)手!拜訪(fǎng)7步驟41網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放!如:119網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理6.記錄和報(bào)告·認(rèn)真的記錄是下次訪(fǎng)問(wèn)的基礎(chǔ)·及時(shí)的報(bào)告(銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況)使自己和公司都能從中獲譽(yù)7.訪(fǎng)問(wèn)回顧·每次訪(fǎng)問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一.拜訪(fǎng)7步驟42網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理6.記錄和報(bào)告拜訪(fǎng)7步驟120網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理

誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪(fǎng)？商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)做一些大而重要的客戶(hù)，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表一起拜訪(fǎng)各類(lèi)客戶(hù)；

商務(wù)代表的最主要工作之一；經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的全部工作·43網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)121網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì):·以身作則

·表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

·跟進(jìn)檢查44網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì):122價(jià)格及促銷(xiāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售商最終用戶(hù)加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的?45價(jià)格及促銷(xiāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售商最終用戶(hù)加價(jià)率什么樣的加123價(jià)格及促銷(xiāo)管理價(jià)格標(biāo)識(shí):建議零售價(jià)的運(yùn)用;

·沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向·建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)46價(jià)格及促銷(xiāo)管理124價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的

壓貨還是提高分銷(xiāo)(滲透率)?消費(fèi)者促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的方式和力度

大力度還是小力度?全通路還是選擇性促銷(xiāo)?產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)?隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?47價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目的125價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)沒(méi)有決定權(quán),只有建議權(quán).溝通的徹底與否對(duì)促銷(xiāo)的執(zhí)行效果起極大的作用.促銷(xiāo)的執(zhí)行程序和結(jié)果對(duì)客情關(guān)系很重要促銷(xiāo)過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都對(duì)促銷(xiāo)效果有影響48價(jià)格及促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的執(zhí)行126基本財(cái)務(wù)和信息管理

問(wèn)題:你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢(qián)嗎?你如何知道?客戶(hù)生意明細(xì)表49基本財(cái)務(wù)和信息管理問(wèn)題:你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶(hù)三127基本財(cái)務(wù)和信息管理

信用管理·客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的.·信用控制不是限制生意·信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)·規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高50基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理128基本財(cái)務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:

1.頭三個(gè)月沒(méi)有信用額;2.回款與每筆生意向?qū)?yīng)3.有超過(guò)回款期仍未回款的客戶(hù)取消信用額.4.超過(guò)信用額不予發(fā)貨5.任何例外情況和信用額變化由總監(jiān)級(jí)以上人員簽署.51基本財(cái)務(wù)和信息管理消費(fèi)品行業(yè)的信用制度:129基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:

客戶(hù)信用額=客戶(hù)前段時(shí)間生意總量÷前段時(shí)間天數(shù)×最長(zhǎng)回款期(天數(shù))×客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)前段時(shí)間生意總量:該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期:公司規(guī)定客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù):調(diào)整信用額時(shí)的客戶(hù)當(dāng)期生意÷上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意,由財(cái)務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級(jí)以上人員微調(diào).52基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算:130基本財(cái)務(wù)和信息管理

信用制度的實(shí)際操作:···與客戶(hù)充分溝通···預(yù)警;···平衡單次定貨量和定貨間隔···有付款返利時(shí)為客戶(hù)考慮53基本財(cái)務(wù)和信息管理信用制度的實(shí)際操作:131基本財(cái)務(wù)和信息管理信息管理

必備的報(bào)表:訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)◎報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)◎報(bào)表是你的工具◎如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé),是對(duì)公司的貢獻(xiàn)54基本財(cái)務(wù)和信息管理信息管理132客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？55客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？133客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作

比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要決56客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)共同勝利的法則建立良好客情要決134客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶(hù)客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：57客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作建立良好客情的135客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！客戶(hù)是否為我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡了力！客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！··········激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則58客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)激136客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷(xiāo)幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵(lì)的方式59客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)返利的操作形式；激勵(lì)的方式137經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧問(wèn)題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)的?零售點(diǎn)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋及終端滲透率調(diào)查:

·在零售市場(chǎng)上產(chǎn)品的分銷(xiāo)水平是否提高了?

·在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率(占有率)是否增加了.定期的銷(xiāo)量分析

·哪些品種規(guī)格的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是滿(mǎn)意的?

·哪些是不夠甚至是倒退的?60經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧問(wèn)題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的138經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具知道走到了哪里知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道前面哪些事情做對(duì)了,哪些做的不夠?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);職業(yè)化的管理方法,可增進(jìn)客情;高一層人員的參與是對(duì)客戶(hù)的一種激勵(lì)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性61經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具與經(jīng)銷(xiāo)商139經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展—市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求如:對(duì)優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果不要批評(píng),只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系