優(yōu)秀的營銷策劃方案

Word———優(yōu)秀的營銷策劃方案優(yōu)秀的營銷策劃方案

【導(dǎo)語】對銷售代表來說，銷售學(xué)學(xué)問無疑是必需把握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。我為你收集了營銷策劃方案，供您參考和借鑒。

【篇一】營銷策劃方案

前言

隨著經(jīng)濟(jì)條件和教育水平的進(jìn)展，教育信息化已經(jīng)成為一個不行逆轉(zhuǎn)的潮流，廣闊求新、攀高的青年同學(xué)更是成為一個巨大的潛在消費(fèi)群體。在這個電腦技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普及到社會各個領(lǐng)域的社會里，作為二十一世紀(jì)的高校生，對信息技術(shù)相關(guān)學(xué)問的渴求是不言而喻的。因此，電腦也就成了高校里高校生最寵愛的設(shè)備。隨著高校生的規(guī)模不斷擴(kuò)大，可以預(yù)見買電腦的高校生會越來越多，所以校內(nèi)這一巨大的市場肯定會有寬闊的進(jìn)展空間。

一、市場分析

（一）市場環(huán)境特點(diǎn)分析

1.人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著學(xué)校的不斷建設(shè)和近年來的連續(xù)擴(kuò)招，在校人數(shù)不斷增長，對于商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的、高素養(yǎng)的新型消費(fèi)市場的形成，也將占據(jù)將來整個消費(fèi)市場的不行忽視的一大份額。而且，校內(nèi)市場消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效地宣揚(yáng)，這樣花費(fèi)的成本相對較低，有效信息傳達(dá)也比校內(nèi)外市場更快速更直接。

2.信息的封閉性。在校高校生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要靠同學(xué)們的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依靠于其在高校市場內(nèi)，也就是同學(xué)消費(fèi)圈的口碑，但對消費(fèi)品的選擇還是有肯定理性熟悉的。

3.消費(fèi)的連續(xù)性。校內(nèi)市場是有將來導(dǎo)向的，具有連續(xù)性。企業(yè)占據(jù)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代高校生擁有學(xué)問資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮亮的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為將來社會中消費(fèi)的主導(dǎo)力氣。

（二）電腦消費(fèi)市場前景

高校生是電腦高端消費(fèi)的潛在消費(fèi)群體，全院上萬人的消費(fèi)市場，市場集中，消費(fèi)者流淌密集，信息傳播快速，同學(xué)對電腦價格、行情、服務(wù)的不熟識都需要用學(xué)問去引導(dǎo)。而且到目前為止還沒有那個電腦商家整理這個比較雜亂寬廣的市場，統(tǒng)一同學(xué)的電腦消費(fèi)市場導(dǎo)向，完善服務(wù)和售后服務(wù)精細(xì)科學(xué)的內(nèi)外管理，關(guān)心他們擁有正確合理的消費(fèi)和消費(fèi)理念，所以同學(xué)的消費(fèi)是比較盲目的。作為電腦商家的目標(biāo)顧客群，高校生市場的消費(fèi)現(xiàn)狀在某種程度上打算著運(yùn)營商的將來業(yè)務(wù)進(jìn)展，必需引起電腦商家的足夠重視，努力開拓這一市場。

雖然校內(nèi)市場不具備生產(chǎn)力量，但是作為一個消費(fèi)市場來說，巨大的市場潛力必定會使校內(nèi)市場研發(fā)和拓展進(jìn)入白熱化，但是校內(nèi)消費(fèi)市場又不同于一般消費(fèi)市場，具有很強(qiáng)的特別性。校內(nèi)市場所蘊(yùn)含的市場價值主要體現(xiàn)在三個方面，即校內(nèi)市場是企業(yè)品牌在年輕人群中樹立和推廣的絕佳領(lǐng)域；校內(nèi)市場具有很強(qiáng)的終端可控性銷售渠道網(wǎng)絡(luò)前景；校內(nèi)市場原生態(tài)內(nèi)容是將來各個領(lǐng)域所共求的不常見內(nèi)容。將這三個方面進(jìn)行合理嫁接，打造完整的校內(nèi)市場價值鏈，從而在校內(nèi)市場開拓和進(jìn)展中形成一種極佳的良性循環(huán)，為擴(kuò)大校內(nèi)市場份額和大幅提高校內(nèi)市場回報奠定良好的基礎(chǔ)。

二、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

依據(jù)調(diào)查了解，現(xiàn)在的在校高校生，在選購電腦時，有67%的同學(xué)會選擇筆記本電腦，他們認(rèn)為筆記本電腦不僅美觀大方，而且攜帶便利，可以滿意不同場合的需求。所以在電腦推廣時，可以先以聯(lián)想、戴爾等備受青睞的品牌筆記本電腦為主，在獵取同學(xué)留意力的同時也可介紹其他的品牌及臺式機(jī)。

另一方面，高校生追趕時尚，崇尚共性化的獨(dú)特風(fēng)格，他們具有求新求奇求異的消費(fèi)心理，對一切感愛好的新奇事物產(chǎn)生劇烈的消費(fèi)欲望，對新產(chǎn)品新技術(shù)反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同學(xué)更忠誠于“這個產(chǎn)品時為我特殊量身定做的”。據(jù)調(diào)查在校高校生有很大一部分在意自己的物品是否和別人的相同，他們追求自己的特點(diǎn)和不同之處，在價格相差不大的狀況下，有很大一部分同學(xué)情愿接受共性化的產(chǎn)品。因此，對于他、有共性化的顧客供應(yīng)共性化定制服務(wù)，在原有形狀上通過肯定的技術(shù)添加共性化設(shè)計(jì)元素（如姓名、頭像、座右銘等）。

（二）價格策略

高校生群體在購買習(xí)慣上，傾向于高端品牌，但在價格上則只能接受低端價格。在高校生心目中，品牌既是一種質(zhì)量的象征，也是一種品嘗的象征。他們有著特別強(qiáng)的品牌意識，在他們看來，有品牌才會有質(zhì)量。依據(jù)調(diào)查，高校生寵愛的品牌依次為聯(lián)想、戴爾、惠普等，分別占31%、21%和15%。但是過分的低價會造成對品牌忠誠的惡化。調(diào)查結(jié)果顯示，高校生可接受的價格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%。可見，絕大多數(shù)高校生認(rèn)為3500—5500元為心儀電腦的可接受價格，為了符合高校生的需要，所以建議電腦商家對機(jī)型實(shí)行凹凸搭配定價方案，建議定價為4999和5999元。

（三）渠道策略

1.專賣店。高校生選購電腦的地點(diǎn)，主要分布是專賣店56%排在第一位，其次是一些大型電腦城占38%排在其次位，最終是有6%的同學(xué)會選擇網(wǎng)上訂購?？傮w狀況就是專賣店仍舊是高校生最喜愛的`購買點(diǎn)，因此在資金允許的狀況下，應(yīng)當(dāng)在高校校區(qū)四周開設(shè)專賣店，銷售聯(lián)想等品牌電腦。一方面以便統(tǒng)一管理（把握專業(yè)學(xué)問、統(tǒng)一服裝、做好禮儀。無論是自立專賣店，還是各個大型商場只要是聯(lián)想等經(jīng)銷店的每位員工的服裝都要配套整齊起來。給顧客一種專業(yè)化讓人信任的感受。并且各個員工都應(yīng)當(dāng)受到嚴(yán)格的產(chǎn)品和禮儀培訓(xùn)）有助于提升牌子形象，另一方面可以統(tǒng)肯定價削減中間商設(shè)置的差價，以便高校生就近購買價廉物美的產(chǎn)品。

2.在學(xué)校組建團(tuán)隊(duì)分銷代理。目標(biāo)是服務(wù)同學(xué)并發(fā)掘電腦銷售的將來人才，利用廣闊的同學(xué)資源進(jìn)行自我開發(fā)?，F(xiàn)今的高校生，許多都盼望可以得到更多的社會實(shí)踐機(jī)會，所以渠道建設(shè)的成本將會很低。抓住這一點(diǎn)，直接在學(xué)校聘請校內(nèi)代理，他們的任務(wù)除了銷售，主要是準(zhǔn)時宣揚(yáng)、調(diào)查、跟進(jìn)，并負(fù)責(zé)學(xué)校賣場的組織和促銷，以及定期的一些活動。校內(nèi)代理應(yīng)覆及學(xué)校的每個系別，每個系別至少有一個校內(nèi)代理者，重點(diǎn)是對新入學(xué)的新生進(jìn)行調(diào)查，宣揚(yáng)和市場詢問。設(shè)立嘉獎機(jī)制和淘汰制，激發(fā)他們的熱忱并對他們的工作表示確定。成立這些分銷點(diǎn)后，要常常對校內(nèi)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行學(xué)問和技能培訓(xùn)，使他們的力量不斷提升。

（四）促銷策略

1.每學(xué)期開學(xué)的第一個月，進(jìn)行校內(nèi)團(tuán)購促銷。

凡在此期間購買某品牌電腦即可享受團(tuán)購價格，每位購機(jī)的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參與定期的幸運(yùn)抽獎，還可憑此卡推舉五位伴侶購機(jī)，不但伴侶可享受優(yōu)待，自己每次推舉勝利都可獲得禮物，如U盤等。促進(jìn)人際關(guān)系營銷；對不急于購機(jī)的同學(xué)可填寫購機(jī)意向卡，將來購機(jī)時可憑檔案中的記錄享受特別優(yōu)待；對“購機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，常常郵件問候，供應(yīng)優(yōu)待消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果；對于購買者，供應(yīng)接送服務(wù)。供應(yīng)該服務(wù)，會提升顧客對該品牌的美妙體驗(yàn)，并且能夠獲得一種被重視的滿意感。而這些情感上的體會對培育顧客忠誠特別重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。這些活動的實(shí)施，需要校內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作，效率和成果都會很好。

2.贈送帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品。

高校校內(nèi)是一個人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必需在同學(xué)可接受的范圍內(nèi)）可以招來很多雙眼睛。當(dāng)同學(xué)穿著這樣的衣服走在校內(nèi)里或走在世界各個角落，他就是一個品牌的免費(fèi)宣揚(yáng)員。人們從他身上獵取的品牌信息要比從其他途徑獵取的信息覺得更牢靠，更值得信任，而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個月幸運(yùn)抽獎?wù)叩母郊营勂贰?/p>

3.贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動。

企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走進(jìn)同學(xué)，讓同學(xué)感受品牌的真誠，同學(xué)將會被這一份關(guān)切而感動，一個良好的品牌形象將在同學(xué)們心目中誕生。有時學(xué)校的賽事、晚會都會制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站傳播，這也為企業(yè)的品牌贏得更多的展露價值。比如贊助學(xué)校每年的迎新晚會、求職技能大賽等。

4.舉辦有新奇性的各類校內(nèi)競賽，吸引高校生的眼球

由于高校生是一個正接受著高等教育的群體，他們渴望有一個展現(xiàn)自己的平臺，或是為日后職場生涯增加閱歷的活動，因此他們樂于參與各種學(xué)問或技能競賽之類的活動。企業(yè)可以借助此類活動，做到真正吸引高校生的眼球，并通過活動將企業(yè)品牌背后的文化傳輸給高校生，為其品牌忠誠度打下基礎(chǔ)。競賽應(yīng)當(dāng)盡可能的吸引更多的高校生，不分班級、專業(yè)、性別，人人都可以參與，人人都可以挑戰(zhàn)，而且企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的擴(kuò)大競賽的影響力，爭取得到學(xué)校的支持。

5.在校內(nèi)制作海報和發(fā)放宣揚(yáng)單。

校內(nèi)海報制作量每天都比較大，但多數(shù)不仔細(xì)，所以設(shè)計(jì)海報內(nèi)容要精要、詳細(xì)，可以加入一些同學(xué)感愛好的話題，是內(nèi)容具有吸引力和感染力；宣揚(yáng)單同海報一樣，設(shè)計(jì)要新奇，讓同學(xué)保留宣揚(yáng)單時間越長越好，可以在他們無聊時看看，避開拿到宣揚(yáng)單后立刻就扔掉，達(dá)到最大的閱讀率，因此要在宣揚(yáng)單上印有品牌電腦系列的基本資料、促銷活動、人性化的售后服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容。

結(jié)論

市場營銷策略選擇打算著企業(yè)成敗，電腦是一個包含了技術(shù)、應(yīng)用、時尚等諸多元素的產(chǎn)品，在信息科技發(fā)達(dá)的今日，電腦對于高校生的吸引和運(yùn)用是巨大的。企業(yè)在利用這個優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，再充分了解市場環(huán)境狀況和消費(fèi)者需求特征，從而對營銷策略進(jìn)行不斷創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)逐步提升品牌影響力和產(chǎn)品吸引力，才能贏得廣闊的消費(fèi)者。

【篇二】營銷策劃方案

一、市場分析：

在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭特別激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在高校校內(nèi)宿舍進(jìn)行推銷，但掩蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往消失發(fā)送報紙或雜志不準(zhǔn)時，或報紙積壓的問題，沒有給同學(xué)留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)高校20XX級本科新生

對象總?cè)藬?shù)：估計(jì)本科新生在3600人左右

三、推銷市場實(shí)地與人員：

四、宣揚(yáng)與推銷：

宣揚(yáng)主題：讀，做將來的仆人！

推銷宗旨：誠懇守信，服務(wù)至上，讓顧客滿足！

前期預(yù)備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的困難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和伴侶，特殊是以前有過推銷閱歷的同學(xué)和伴侶優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團(tuán)隊(duì)，其中一個小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇力量較強(qiáng)的人為隊(duì)長。

（2）人員培訓(xùn)及閱歷溝通：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)當(dāng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培育需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，把握肯定的推銷技巧是不行少的。雖然個人的才智或者閱歷是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力氣是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的吸取閱歷并相互溝通。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論學(xué)問，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五、推銷預(yù)備工作：

（1）提前兩天到校，制定推銷具體規(guī)劃步驟。

（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

六、宣揚(yáng)推銷階段：

（1）定點(diǎn)宣揚(yáng)：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長供應(yīng)免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣揚(yáng)版進(jìn)行平面宣揚(yáng)。同時假如條件允許可以適量地供應(yīng)免費(fèi)報紙。

（2）宣揚(yáng)與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)行宣揚(yáng)推銷。

（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機(jī)，幫忙新生了解高校生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對高校的諸多困惑進(jìn)行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上同學(xué)證是必需的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信任的。可以以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交伴侶一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露高校英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試，這將打算他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清晰分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成果的提升，更早的參與英語四級考試。而且許多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些預(yù)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后高校英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

（3）假如能順當(dāng)?shù)耐其N出一份雜志，肯定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校內(nèi)主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校內(nèi)主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷勝利，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會，二來可以向他