醫(yī)藥銷(xiāo)售之藥品上量培訓(xùn)課件

醫(yī)藥銷(xiāo)售之藥品上量醫(yī)藥銷(xiāo)售之藥品上量1客戶(hù)數(shù)

處方量工作目標(biāo)銷(xiāo)售工作核心目標(biāo)客戶(hù)數(shù)2改變觀念

增加銷(xiāo)量投入資源改變觀念增加銷(xiāo)量投入資源3上量的必要條件人財(cái)物銷(xiāo)量合適的銷(xiāo)售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論：分別說(shuō)明人、財(cái)、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？上量的必要條件人財(cái)物銷(xiāo)量合適的銷(xiāo)售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論4人:醫(yī)藥代表的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場(chǎng)占有率醫(yī)院用藥增長(zhǎng)率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)完成情況報(bào)表填寫(xiě)情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開(kāi)戶(hù)比例：競(jìng)品的比較：目標(biāo)市場(chǎng)的同比：微觀潛力市場(chǎng)的占有率：市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況：公司過(guò)程管理執(zhí)行情況人:醫(yī)藥代表的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況：能否跟隨公司整體發(fā)展5物:合適藥品的特性安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)潛力患者利益方便性……物:合適藥品的特性安全性6物:合適的資源會(huì)議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶(hù)學(xué)習(xí)的需求與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)家庭的需求客戶(hù)特殊愛(ài)好的滿(mǎn)足物:合適的資源會(huì)議的支持客戶(hù)學(xué)習(xí)的需求7上量流程上量準(zhǔn)備上量前期上量中期上量后期維護(hù)期上量流程上量準(zhǔn)備8

處方藥產(chǎn)品上量周期銷(xiāo)售量準(zhǔn)備期時(shí)間前期中期后期維護(hù)期處方藥產(chǎn)品上量周期銷(xiāo)售量準(zhǔn)備期時(shí)間前期9上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對(duì)象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士調(diào)查方法：詢(xún)問(wèn)、觀察（住院率、病種分布、門(mén)診量等）費(fèi)用支出：小禮品書(shū)、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡(jiǎn)餐等核心工作：確定“情報(bào)員”上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息10確定競(jìng)爭(zhēng)策略拓展市場(chǎng)保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場(chǎng)利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者挑戰(zhàn)者利基者主動(dòng)策略被動(dòng)策略確定競(jìng)爭(zhēng)策略拓展市場(chǎng)陣地防御正面策略跟隨策略市場(chǎng)利基維持現(xiàn)況11上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開(kāi)始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場(chǎng)份額與科主任建立關(guān)系科室會(huì)尋找確定目標(biāo)醫(yī)生上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開(kāi)始，到產(chǎn)品在醫(yī)12上量前期突破難點(diǎn)

問(wèn)題——銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒(méi)有核心目標(biāo)醫(yī)生沒(méi)有持續(xù)性用藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意破壞上量前期突破難點(diǎn)

問(wèn)題——銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期甚13上量中期從穩(wěn)定市場(chǎng)份額到院內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的過(guò)程，達(dá)到一個(gè)合適的份額。上量中期從穩(wěn)定市場(chǎng)份額到院內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的過(guò)程，達(dá)到一個(gè)合14策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1－3人/重點(diǎn)科室如果相對(duì)順利，將擴(kuò)大面開(kāi)發(fā)其他科室為今后全面上量和長(zhǎng)治久安做準(zhǔn)備策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生15SWOT分析公司產(chǎn)品代表政策------公司競(jìng)品對(duì)手政策------政策人事產(chǎn)品代表------政策法規(guī)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生觀念------------內(nèi)部外部機(jī)會(huì)威脅SWOT分析公司公司政策政策法規(guī)內(nèi)部外部機(jī)會(huì)威脅16增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法17增加銷(xiāo)量的方法新增處方科室與客戶(hù)規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問(wèn)題逐漸增加適應(yīng)癥-----=---增加銷(xiāo)量的方法新增處方科室與客戶(hù)18上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機(jī)處理？上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)19上量后期專(zhuān)業(yè)科室的第一品牌成長(zhǎng)為全院各科室應(yīng)用的首選品牌上量后期專(zhuān)業(yè)科室的第一品牌成長(zhǎng)為全院各科室應(yīng)用的首選品牌20上量后期策略方法營(yíng)造院內(nèi)專(zhuān)業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專(zhuān)業(yè)活動(dòng)，樹(shù)立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷(xiāo)量靠學(xué)術(shù)推廣和會(huì)診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來(lái)戰(zhàn)略的根據(jù)地上量后期策略方法營(yíng)造院內(nèi)專(zhuān)業(yè)大環(huán)境21增加銷(xiāo)量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生：增加使用頻率擴(kuò)大單人使用量擴(kuò)大適應(yīng)癥

----------增加銷(xiāo)量的方法醫(yī)院：廣覆蓋22銷(xiāo)量維護(hù)期銷(xiāo)量鞏固階段業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過(guò)介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定銷(xiāo)量維護(hù)期銷(xiāo)量鞏固階段23小結(jié)準(zhǔn)備期探聽(tīng)科室權(quán)利組成，同類(lèi)產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過(guò)與科主任建立關(guān)系，正式進(jìn)入全科初期使用，突破１－２個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，理順院內(nèi)渠道上量中期突破主力目標(biāo)醫(yī)生／處理好跑方／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲副作用處理／遍地開(kāi)花。在附屬科室形成自然銷(xiāo)售上量后期建立新的處方習(xí)慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護(hù)期定期維護(hù)，間斷刺激，時(shí)刻警惕實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小結(jié)準(zhǔn)備期24醫(yī)藥銷(xiāo)售之藥品上量醫(yī)藥銷(xiāo)售之藥品上量25客戶(hù)數(shù)

處方量工作目標(biāo)銷(xiāo)售工作核心目標(biāo)客戶(hù)數(shù)26改變觀念

增加銷(xiāo)量投入資源改變觀念增加銷(xiāo)量投入資源27上量的必要條件人財(cái)物銷(xiāo)量合適的銷(xiāo)售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論：分別說(shuō)明人、財(cái)、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？上量的必要條件人財(cái)物銷(xiāo)量合適的銷(xiāo)售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論28人:醫(yī)藥代表的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場(chǎng)占有率醫(yī)院用藥增長(zhǎng)率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)完成情況報(bào)表填寫(xiě)情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開(kāi)戶(hù)比例：競(jìng)品的比較：目標(biāo)市場(chǎng)的同比：微觀潛力市場(chǎng)的占有率：市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況：公司過(guò)程管理執(zhí)行情況人:醫(yī)藥代表的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況：能否跟隨公司整體發(fā)展29物:合適藥品的特性安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)潛力患者利益方便性……物:合適藥品的特性安全性30物:合適的資源會(huì)議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶(hù)學(xué)習(xí)的需求與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)家庭的需求客戶(hù)特殊愛(ài)好的滿(mǎn)足物:合適的資源會(huì)議的支持客戶(hù)學(xué)習(xí)的需求31上量流程上量準(zhǔn)備上量前期上量中期上量后期維護(hù)期上量流程上量準(zhǔn)備32

處方藥產(chǎn)品上量周期銷(xiāo)售量準(zhǔn)備期時(shí)間前期中期后期維護(hù)期處方藥產(chǎn)品上量周期銷(xiāo)售量準(zhǔn)備期時(shí)間前期33上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對(duì)象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士調(diào)查方法：詢(xún)問(wèn)、觀察（住院率、病種分布、門(mén)診量等）費(fèi)用支出：小禮品書(shū)、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡(jiǎn)餐等核心工作：確定“情報(bào)員”上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息34確定競(jìng)爭(zhēng)策略拓展市場(chǎng)保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場(chǎng)利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者挑戰(zhàn)者利基者主動(dòng)策略被動(dòng)策略確定競(jìng)爭(zhēng)策略拓展市場(chǎng)陣地防御正面策略跟隨策略市場(chǎng)利基維持現(xiàn)況35上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開(kāi)始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場(chǎng)份額與科主任建立關(guān)系科室會(huì)尋找確定目標(biāo)醫(yī)生上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開(kāi)始，到產(chǎn)品在醫(yī)36上量前期突破難點(diǎn)

問(wèn)題——銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒(méi)有核心目標(biāo)醫(yī)生沒(méi)有持續(xù)性用藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意破壞上量前期突破難點(diǎn)

問(wèn)題——銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期甚37上量中期從穩(wěn)定市場(chǎng)份額到院內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的過(guò)程，達(dá)到一個(gè)合適的份額。上量中期從穩(wěn)定市場(chǎng)份額到院內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的過(guò)程，達(dá)到一個(gè)合38策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1－3人/重點(diǎn)科室如果相對(duì)順利，將擴(kuò)大面開(kāi)發(fā)其他科室為今后全面上量和長(zhǎng)治久安做準(zhǔn)備策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生39SWOT分析公司產(chǎn)品代表政策------公司競(jìng)品對(duì)手政策------政策人事產(chǎn)品代表------政策法規(guī)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生觀念------------內(nèi)部外部機(jī)會(huì)威脅SWOT分析公司公司政策政策法規(guī)內(nèi)部外部機(jī)會(huì)威脅40增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法41增加銷(xiāo)量的方法新增處方科室與客戶(hù)規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問(wèn)題逐漸增加適應(yīng)癥-----=---增加銷(xiāo)量的方法新增處方科室與客戶(hù)42上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機(jī)處理？上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)43上量后期專(zhuān)業(yè)科室的第一品牌成長(zhǎng)為全院各科室應(yīng)用的首選品牌上量后期專(zhuān)業(yè)科室的第一品牌成長(zhǎng)為全院各科室應(yīng)用的首選品牌44上量后期策略方法營(yíng)造院內(nèi)專(zhuān)業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專(zhuān)業(yè)活動(dòng)，樹(shù)立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷(xiāo)量靠學(xué)術(shù)推廣和會(huì)診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來(lái)戰(zhàn)略的根據(jù)地上量后期策略方法營(yíng)造院內(nèi)專(zhuān)業(yè)大環(huán)境45增加銷(xiāo)量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生：增加使用頻率擴(kuò)大單人使用量擴(kuò)大適應(yīng)癥

----------增加銷(xiāo)量的方法醫(yī)院：廣覆蓋46銷(xiāo)量維護(hù)期銷(xiāo)量鞏固階段業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過(guò)介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，